广分团险上半总结与下半规划

团险上半年总结与下半年计划2009年6月当前第1页\共有27页\编于星期日\22点目录

上半年经营情况

上半年工作回顾

下半年工作规划当前第2页\共有27页\编于星期日\22点经营小结

上半年，分公司团险紧紧围绕公司“双超”战略，坚持落实三大经营策略：渠道策略、大客户策略、目标市场策略。在保费规模方面，全力攻坚开门红，一季度顺利奠定规模基础；在AB险方面，二季度成功转型，实现时间过半任务过半，保费平台屡创新高；年金业务方面，渠道与直销齐头并进，业务持续增长。当前第3页\共有27页\编于星期日\22点总体业务概述今年上半年，全省规模将保费突破13000万元，完成总公司下达任务的80%。全省AB险预计有望冲击1600万元，完成总公司下达任务的60%。

上半年，全省企业年金业务共计实现标准签约资产6000万元；中标资产预计2.5亿。当前第4页\共有27页\编于星期日\22点业务发展趋势与去年同期相比，广东分公司团险总保费今年上半年增长幅度达103%，AB险的增长辐度达到84%。AB险业务继今年3、4月份创下分公司月度新高之后，6月份AB险的保费收入有望再度打破记录。当前第5页\共有27页\编于星期日\22点在设立有团险部的机构当中，除佛山之外全部取得了保费正增长。。

机构规模保费当前第6页\共有27页\编于星期日\22点AB险保费方面，除肇庆、汕头由于建工险业务的减少导至负增长外，其余机构均保持良好的增长态势。广州本部无论规模还是AB险增长幅度均较大，且在全省的业务占比中不断提高，逐渐形成与其经济地位相适应的业绩与地位。机构AB险保费当前第7页\共有27页\编于星期日\22点机构短险AB年度任务达成同比增长佛山76.8059%56%广州71.0736%67%汕头42.2647%28%中山39.8440%17%东莞31.3152%64%肇庆30.9852%129%惠州28.5936%46%河源24.1448%94%汕尾23.5659%

江门21.6943%119%梅州21.2653%175%云浮14.7849%1108%茂名11.1337%569%珠海10.2329%65%潮州10.2034%110%韶关10.1234%46%清远9.93199%236%湛江9.0723%30%阳江2.3547%-20%揭阳0.214%-90%合计489.5349%77%交叉销售

交叉销售业务发展势头良好，全省AB险同比增长达77%。作出较大贡献且有望实现时间过半任务过半的机构有佛山、汕头、东莞、肇庆、河源、汕尾等。当前第8页\共有27页\编于星期日\22点

赔付分析目前分公司团险综合赔付率为40.5%，总体业务质量表现良好。当前第9页\共有27页\编于星期日\22点业务发展——同业比较时间：2009年1-5月根据行业协会公布的今年前5月的数据，目前我公司团险保费规模在太平洋与新华之前。当前第10页\共有27页\编于星期日\22点目录

上半年经营情况

上半年工作回顾

下半年工作规划当前第11页\共有27页\编于星期日\22点一、规划及时，执行到位，进度理想

年初，分公司对今年的经营节奏已经作好了整体布署，对于每家机构的经营侧重点及阶段性目标也进行了详细规划。全年最重要的一役当数开门红，这一战取得胜利，将为最终全面达成全年的保费目标打下坚实基础。分公司初定的一季度员福总保费目标是达成全年任务40%以上，在全体将士的共同努力下，实际完成了全年任务的60%，是近年来分公司首次赢得总公司团险开泰杯奖项，2009年初战告捷。二季度迅速转型，目的是全力推动AB类短险上平台，借着开门红获胜的高涨士气，分公司团险提出AB类短险实现半年“时间过半，任务过半”的目标。目前，这一目标也已经提前实现，有望达成全年目标的60%；由于增速较高，同时有望获得总公司二季度竞赛的多个奖项。工作回顾当前第12页\共有27页\编于星期日\22点二、机构进步，团队成长

上半年，90%的机构保费呈正增长势头。老机构当中，广州作为战略核心城市，起到了模范带头作用，规模保费与AB险保费都实现了翻番；江门中支则稳居当地市场第二，保费增长超过80%；佛山中支，努力改造自己的弱项——AB险，获得70%的增长。新机构当中，中山、珠海暂露头角，机构团险仅成立半年多时间，保费分别达到了350万和150万元，势头喜人。在团队方面，团队的破零率与人均产能大幅提高，新人的成长给团队注入活力，二季度的业务竞赛，入围人员有40%是入司1年左右的新人。

工作回顾当前第13页\共有27页\编于星期日\22点三、三大策略，初见成效渠道策略：分公司团险将2009年定位为团险渠道发展年，一是为了促进分公司团险业务的全面发展，二是基于对团险市场发展趋势及业务平台的建设，我们组建人员专攻专业代理与兼业代理业务。在专业中专及兼业业务都取得很大的进展，已实现月均100万元的AB险平台，在中介市场上有了一定的冲击力。

大客户策略：开门红取胜，全力赢取大客户是关键因素，除了传统的佛山社保、大长江等大客户，我们又赢得了省农行、农信社、佛山农行、顺德农行、肇庆农行、中山港、珠海机场等新增大客户，带来了良好的品牌效应。目标市场策略：根据不同的地方特点，各机构确定了各自的目标覆盖市场：经济区、重点行业等，业务开展目标明确，有的放矢。工作回顾当前第14页\共有27页\编于星期日\22点四、企业年金，稳固前进1、与银行合作关系不断加深，分公司设立三个营业部，分别重点开发工行、农行与中行的渠道业务。目前，我公司与农行的合作在广州已经全面领先于同业，与中行的合作在广州、佛山、东莞、湛江等地区也处于领先水平。2、2009年金市场上最重要的项目——广铁项目在5有份已进行了投标，我们凭借扎实的客户工作与专业水平获得了客户认同，评标结果理想，有望在此项目中得到理想份额。3、通过渠道业务与直销业务并举，以举办市场活动，渠道启动会、客户推介会等等多种方式宣传公司品牌，积累客户促成业务。上半年我公司企业年金签约客户数大增，已签合同45个，资金6000余万元。

工作回顾当前第15页\共有27页\编于星期日\22点五、交叉销售，再上平台

在彭总及营销系列的大力支持及推动下，交叉销售上半年发展顺利，取得较好成绩，任务达成超50%，同比增长77%。在上半年，首先不断加大对专员的训练与管理，打造一支宣导辅导能力强综合素质高的专员队伍，提高专员为营销伙伴的支持水平。第二、与营销部保持紧密联系，积极配合，吻合营销节奏，发挥交叉产品对营销队伍的补充作用。第三、加大宣导力度与对机构的支持力度，使各级销售人员正确认识交叉销售的政策及意义。

工作回顾当前第16页\共有27页\编于星期日\22点六、后援支持，加强管理1、各部门派出专业人员成立销售支持小组，制定产品策略、设计销售工具，同时在业务的个案支持中发挥了较大作用。2、加强培训，形成了集中培训、网络培训、早夕会培训、月度会议培训等多种形式相结合的培训体系。3、加强业务推动，每月一次现场会议一次电话会议，及时了解并推动业务一线的业务发展，分析原因，研究解决方案，推动一线的良性发展。4、加强宣传，营造竞争氛围，通过激励先进鞭策后进等宣传途径，形成了想业务要业务做业务的进取氛围。5、改进运营流程与分工，提高服务的品质与效率。工作回顾当前第17页\共有27页\编于星期日\22点目录

上半年经营情况

上半年工作回顾

下半年工作规划当前第18页\共有27页\编于星期日\22点继续按照09年既定的工作思路开展工作，强化执行，加强支持，强调两个坚持：一是坚持两手抓方针不动摇——对内抓团队管理对外抓市场开拓。二是坚持三大核心策略不动摇——渠道策略、大客户策略、目标市场策略。

下半年规划——总体思路当前第19页\共有27页\编于星期日\22点员福保费方面：计划在3季度全面完成总公司下达的规模保费任务——1.6亿元，全年力争达到2亿。AB险在3季度末力争实现累计保费2300万元，达成全年任务的85%，11月份完成全年任务。

企业年金：全力以赴完成标准资产2.3亿元的年度目标。下半年规划——业务目标当前第20页\共有27页\编于星期日\22点工作重点

一、打造合格机构、标准团队一是进一步强化培训与交流，充分利用现有的经验与采取派出人员驻点的形式训练销售人员，提升他们的两个专业水平，以专业的提升促进销售力的提升。二是规范团队活动管理、增加客户积累。日常的团队管理从严要求，形成体系，以人员成长，带动业务发展。目标要实现销售人员月月破零。三是严格考核，对于不胜任的人员，坚决进行优胜劣汰，激励先进，鞭策后进。四是适当引进优秀人才。不再大规模招聘人员，而是采取定点引进地方法，强调质量。五是创造顺畅的交流环境与平台，促进机构与机构间的学习交流、团队与团队之间的学习与交流，树立榜样，共同成长。当前第21页\共有27页\编于星期日\22点

二、进一步开拓渠道业务，全面增长一是兼业渠道方面重点仍是要大力发展小额农贷、建工险、乘意险等，每家机构争取建立1个以上的标准渠道，已有突破的继续想办法上平台，还没突破的务必想措施强力开拓。二是专业中介方面广州、佛山要更上层楼，形成二三个紧密型的深度合作关系，并争取在客户质量上上台阶；东莞、中山、珠海要有一定的合作机构及业务单量。三是形成集中人力切入人力资源公司的业务。四是争取与银行合作销售员福，利用银行的客户资源及影响力开发团险市场。

工作重点当前第22页\共有27页\编于星期日\22点工作重点

三、目标市场与重点客户开发一是琐定目标区域及行业：对开发区、港口区、产业基地等区域及IT软件、电子信息、现代制造业等行业加大拜访与积累。二是琐定省属市属重点企业、公共行业、当地支柱产业的龙头企业品牌企业，对这类客户进行长期跟踪与积累，逐步突破形成效应。三是”开展十五二计划“，树立做大客户的意识，树立品牌业务导向，力促广州开发10个100万以上，佛山5个50万以上，其他地区2个20万以上的短险业务。

当前第23页\共有27页\编于星期日\22点四、企业年金，乘势而上一是不断加强大客户积累，挖掘短期内可开发项目及做好项目储备，做好项目的分析策划工作，加大攻关力度，依托以项目的成功促进规模的完成。二是继续做好渠道的精耕细作：保持与农行、中行的良好合作势头，巩固保持领先地位，全力推广集合计划，同时争取在客户质量上的提升；继续贯彻重点支行策略，集中有限资源以开展客户推介等形式，不断从支行的客户资源中催出潜在的年金客户。三是建设好年金队伍，提高专业销售技能，并不断加强渠道专员在年金展业时销售员福的意识，促进队伍的融化度及业务的多元化发展。工作重点当前第24页\共有27页\编于星期日\22点工作重点

五、交叉销售，实现共赢一是加大机构平台打造，扶持重点机构，重点服务部及重点业务人员。推动所有机构分别都站上3万AB险的月平台业绩。二是加强专员训练与活动管