公立医院业务采购流程分析

公立医院业务采购流程分析当前第1页\共有183页\编于星期日\19点提纲第一节中国医院概况

1、中国医院数量分布及收入

2、各省社区卫生服务中心（站）数量

3、近年医院收入变化4、2008年我国病人人均医药费用变化当前第2页\共有183页\编于星期日\19点提纲第二节医院药品采购状况

1、医院采购模式发展变化过程

2、医院药品采购的过去和现在

3、药价虚高的形成因素

4、存在问题及建议

当前第3页\共有183页\编于星期日\19点提纲第三节医院药品使用状况

1、医院药品销售状况

2、医院畅销品种介绍

3、医药代表

4、存在问题

当前第4页\共有183页\编于星期日\19点提纲第四节医院药品营销趋势

1、新医改政策解读

2、医院未来采购趋势

3、九州通医院营销战略

4、探索与尝试

当前第5页\共有183页\编于星期日\19点一、医院概况中国大陆地区2008年共有19712家医院。其中三级医院1192家，二级医院6780家，一级医院4989家。在各地区中，山东省医院最多，河南次之，四川第三。广东和江苏医院药品销售总额排名前列，但医院数量排名相对靠后。--------数量及分布当前第6页\共有183页\编于星期日\19点医院概况2008年各省医院数量省（直辖市）合计三级二级一级未评级总计197121192678049896751山东125386402387378河南117435433380326四川114447415111571河北111139440334298江苏109464276476278广东102873293223439山西102539238177571黑龙江91166335313197辽宁85486286246236陕西81634289174319湖南76742295178252新疆7412021541888当前第7页\共有183页\编于星期日\19点安徽72030241241208云南6923726475316浙江6357623823298湖北59360243127163吉林56821217100230北京529509232067江西4912619733235贵州47521175132147内蒙47130212100129广西4504617171162甘肃3772516024168重庆3551813253152福建332351465597上海2993011824127天津24736729049海夏1485694034青海126779238西藏992143845当前第8页\共有183页\编于星期日\19点省（直辖市）社区卫生服务中心社区卫生服务站总计403620224广东789906江苏2891557上海267202四川233345湖南193250湖北190925辽宁180616浙江1694999河北168815北京1571125江西138490内蒙古125565山东122837安徽119798各省社区卫生服务中心（站）数量当前第9页\共有183页\编于星期日\19点各省社区卫生服务中心（站）数量广西94208新疆86178福建83168河南83450山西80451贵州78200天津77699云南7194陕西65132黑龙江59300甘肃52268重庆3185吉林202270青海9148宁夏576海南460西藏

7当前第10页\共有183页\编于星期日\19点医院概况卫生总费用(亿元)卫生总费用增长率2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年4586.65025.957906584.17590.38659.99843.311290

9.58%15.20%13.71%15.28%14.09%13.67%14.69%

----医院收入当前第11页\共有183页\编于星期日\19点08年我国病人人均医药费用变化

地区门诊病人住院病人次均医药费（元）药费药费占比人均医药费（元）药费药费占比总计146.57450.54%5463.82400.443.93%北京301.9194.764.49%13730.45040.336.71%上海224.5127.256.64%10287.24183.540.67%天津193.1

浙江168.2

江苏157.680.951%7642.73597.247.07%广东123.961.549.61%6591.92482.137.65%辽宁164.675.846.04%5971.22611.443.73%福建130.767.151.31%5654.82721.848.13%黑龙江150.8

海南

重庆150.374.549.53%5147.32272.544.15%吉林

湖南

山东154.47749.83%4993.82360.447.27%当前第12页\共有183页\编于星期日\19点08年我国病人人均医药费用变化

内蒙古122.94637.39%4776.82152.645.06%青海

湖北133.365.349.02%4636.11775.438.29%安徽

宁夏

山西

四川

河北

陕西

云南

广西

江西117.458.850.03%3955.11832.946.34%新疆122.355.345.23%3889.11620.141.66%河南104.645.743.67%3888.51883.348.43%贵州

甘肃80.236.545.47%3233.6140443.42%西藏

当前第13页\共有183页\编于星期日\19点提纲第二节医院药品采购状况

1、简述医院采购模式变化

2、医院药品采购的过去和现在

3、药价虚高的形成因素

4、存在问题及建议

当前第14页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况供不应求自主上门采购供大于求生产企业直销供大于求开始招标采购供大于求网上招标采购以前19902000今天-----采购模式变化当前第15页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况2000年前医院实行自主采购方式

2000年政府出台新政2001年医院开始集中招标采购分水岭-----采购模式变化当前第16页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况上个世纪九十年代以前：药品供不应求。药品供应体制完全是计划经济，药品流通渠道仅限于国家的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级批发。医院采购药品时，自主上门且按药品批发价格采购。采购员（或医生）与药品生产企业（业务人员）没有直接的业务关系。药品批发企业能够给医院的好处仅仅是3%-5%的价格折让（公对公明折）和一次年终答谢宴席。------过去当前第17页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况九十年代初至二零零零年：国家为了弥补政府财政投入的不足，开始允许医院从药品生产企业直接购进药品，允许医院赚取进货价与批发价之间的差额。药品生产企业给医院的药品价格折让明显高于批发企业（10%-20%），因此，医院与生产企业的业务量剧增，药品批发企业销售则明显下滑，导致此期间国营药品批发企业大量破产倒闭。生产企业的业务人员（或医药代表）自此与医院有了紧密的业务联系！商业贿赂现象在不知不觉中形成、蔓延、滋长起来！------过去当前第18页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况医院力压药价：由于医院每年将返利数额多少作为考核采购人员的重要指标，因此，采购员在采购药品时，首先考虑的因素是价格折让是否到位，因此大部分返利是公对公折让，小部分返利才是公对私的回扣。医药代表开始出现：最初的医药代表由外资或合资药厂派出，专做新药学术推广，只送小礼品（现在依然如此），没有现金回扣。国内药厂医药代表还非常少！在此期间，药品价格稳定而合理，商业贿赂面窄量小。-----过去当前第19页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况良好的政策背景90年代中期至2000年，国家政策允许医院发挥市场经济规律作用，建立药品采购谈判机制，压低药品采购价格，鼓励医院赚取合理的药品利益。在这样的政策引导下，医院主动采取千方百计尽可能压低药品采购价格，保障药品利润合理地公开地流向医院，这样就从源头上就阻断了商业贿赂的渠道，使商业贿赂成为无源之水，无法泛滥！药品价格也自然长期稳定在合理的水平。-----分析原因当前第20页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况新政出台：2000年以后，政府为了把药品价格降下来，让利于百姓，制定出：一、医院药品实行集中招标采购；二、医院药品价格只能顺加15%销售；三、不允许医院接受批发企业的价格折让政策，经过10年的采购实践证明，“三个政策”出现严重问题。药品价格非但没有降下来，反而造成“药价虚高”、百姓“看病难、看病贵”之恶果。----现状当前第21页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况自2000年新政实施以来，导致药品价格逐年上升，是由于医院失去了采购的话语权和决定权，医院采购价彻底失控造成的。医院采购药品时，统一执行中标价，中标价是由卫生部门招标确定的，中标价是否存在问题、是否合理已不是医院自己所能决定的。医院失去了采购的话语权和决定权、国家也不允许医院收取任何形式的药品价格折让，因此医院也就没有压价砍价的积极性，医院采购药品时的讨价还价机制彻底消失后，高价药从此就像洪水般涌入医院，且呈泛滥之势。“三个政策”究竟出了什么问题？----分析原因当前第22页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况2000年4月24日卫生部下发《关于加强医疗机构药品集中招标采购试点管理工作的通知》。全国各省（自治区）、直辖市陆续实行药品集中招标采购方式。药品招标给中国医药行业的发展带来了巨大影响。药品集中招标采购是医院采购模式变化的分水岭。政策问题一当前第23页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况招标办法存在缺陷质量层次指标权重指标设置招标收费行政干预五个方面----招标方法存在隐患当前第24页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况招标办药监局物价局招标办法指标权重指标设置质量层次中介收费采购方式存在问题不合理不科学没依据公益性经营权卫生主管部门医院----招标方法存在隐患当前第25页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况第一质量层次第二质量层次第三质量层次缺乏划分依据超范围保护歧视国产药品质量优先？质量评优≠质量无忧文件规定存在问题----划分质量层次隐患当前第26页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况临床疗效不良反应发生率药品知名度随意评价随意判断主观评价质量优先？药品生产过程＞药品评审过程文件规定导致结果----指标设置隐患当前第27页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况质量63分信誉服务7分价格30分招标办变评优办弄虚作假高价也可中标价格合理？中标价格≠合理价格

----价格权重隐患文件规定导致结果当前第28页\共有183页\编于星期日\19点同厂同规格中标价与市场价比较

通用名剂型规格单位转换比质量层次市场供货价中标价中标企业中标省份中标价与市场供货价的差价率头孢吡肟粉针0.5g

支1GMP3.9864.80悦康药业集团有限公司北京1527.30%奥美拉唑粉针40mg

支1GMP0.949.80马鞍山丰原制药有限河南943.76%舒巴坦纳/头孢哌酮纳注射用无菌粉末（粉针）2g支1GMP3.3330.11浙江亚太药业股份有限公司北京803.73%长春西汀粉针20mg支1GMP7.8068.20长春富春制药有限公司四川774.36%双氯芬酸钠肠溶片25mg

盒24GMP0.221.85四川蜀中制药有限公司四川751.53%头孢呋辛粉针2.0g支1GMP4.8934.69立健药业有限公司北京609.70%头孢米诺粉针剂0.5g支1GMP3.5424.55苏州二叶制药有限公司四川594.29%克霉唑阴道片0.5g盒1GMP3.4321.60山东省泰安制药厂四川529.37%特拉唑嗪胶囊剂2mg盒24GMP5.3832.37齐鲁制药有限公司四川502.03%当前第29页\共有183页\编于星期日\19点同厂同规格中标价与市场价比较

胸腺五肽注射用无菌粉末（冻干粉针）1mg盒1GMP2.6014.78悦康药业集团有限公司河南468.46%头孢呋辛溶媒结晶粉针剂0.5g支1GMP2.0810.89深圳致君制药有限公司河南423.56%舒巴坦纳/头孢哌酮纳注射用无菌粉末（粉针）3g支1GMP6.7633.48海口奇力制药股份有限公司北京395.27%非那雄胺胶囊剂5mg盒10GMP6.7133.04江苏润邦药业有限公司四川392.26%头孢孟多酯粉针1.0g

支1GMP25.53122.80浙江永宁药业股份有限公司北京380.97%舒巴坦纳/头孢哌酮纳注射用无菌粉末（粉针）1.5g支1GMP2.6610.80深圳致君制药有限公司河南305.49%头孢孟多酯粉针0.5g

支1GMP5.2020.90苏州二叶制药有限公司广东301.92%氨溴索片剂(分散)30mg盒10GMP2.188.62南开允公药业有限公司广东294.69%头孢吡肟粉针1.0g

支1GMP5.8522.79苏州东瑞制药有限公司广东289.50%头孢吡肟粉针2.0g

支1GMP10.9241.70苏州东瑞制药有限公司广东281.87%小牛血去蛋白提取物小容量注射液5ml:0.2g(总固体)支1GMP3.3512.58黑龙江迪龙制药有限公司河南275.66%西替利嗪分散片10mg

盒12GMP5.2019.50宜昌长江药业有限公司北京275.00%头孢替安粉针2.0g

支1GMP38.48135.19上海新先锋药业有限公司广东251.32%双氯芬酸钠凝胶剂

20g:0.2g

盒1GMP3.5011.31马应龙药业集团股份有限公司广东223.07%当前第30页\共有183页\编于星期日\19点中成药同厂同规中标价与市场价比较通用名剂型规格单位转换比质量层次市场供货价中标价格中标企业中标省市中标价与市场供货价的差价率参麦注射液注射液2ml支1GMP0.182.00四川升和制药有限公司广东1001.42%苦参碱注射液注射液5ml:50mg支1GMP2.0913.37吉林玉皇药业有限公司广东538.22%愈伤灵胶囊胶囊0.3g盒40GMP4.6126.50黑龙江乌苏里江制药有限公司哈尔滨分公司北京474.86%银杏达莫注射液注射液5ml支1GMP4.1622.70湖北民康制药有限公司河南445.80%愈伤灵胶囊胶囊剂每粒装0.3g盒30GMP2.9614.10陕西白云制药有限公司四川375.71%银黄颗粒颗粒剂4g盒10GMP2.3210.44四川升和制药有限公司广东349.76%复方鲜竹沥液口服液10ml盒

10GMP3.3312.48浙江泰康药业集团有限公司北京275.00%感冒清热颗粒颗粒剂12g包20袋/包GMP3.8512.58广东恒诚制药有限公司广东226.43%肠泰口服液口服液每瓶装100ml盒1瓶/盒GMP8.8427.12吉林省力胜制药有限公司广东206.79%感冒清热颗粒颗粒剂12g盒10GMP1.715.00河北万岁药业有限公司河南191.55%丹皮酚软膏软膏剂15g盒1GMP5.5115.25长春英平药业有限公司广东176.67%康复新液口服液100ml瓶1GMP以上17.6845.31昆明赛诺制药有限公司广东156.28%醒脑静注射液注射液10ml支1GMP16.2235.88河南天地药业股份有限公司广东121.15%当前第31页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况中介收费中介收费违背文件精神违背公益原则间接抬高药价直接免费招标程序合法≠招标收费合法中介收费--收费隐患当前第32页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况“质量优先、价格合理”原则被错误理解、错误实施。国家实施药品集中招标采购首先是为了解决“药价虚高”问题，其次是为了规范药品采购行为，打击商业贿赂，保障药品质量安全有效。“质量优先”应该理解为优先评价药品“安全、有效”性，而不是优先评价“谁最优质”.“招标办”不是“评优办”。药品是保障公民健康的基础消费品，它不同于其他消费品。药品只要“安全、有效”能达到治疗目的，它就是百姓心中的好药、合格药。

---对现行招标方式的评价分析当前第33页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况不应该人为地用美国FDA、欧盟GMP、GE认证、专利技术、、知名度、包装、企业规模、纳税等其他因素将药品划分为三六九等。中国目前依然是发展中国家，政府提供的医改资金非常有限（主要用于保障基本医疗服务）。因此，如何节约、高效、科学地使用宝贵的医改资金，有效解决百姓“看病贵”问题，才是各级政府和卫生主管部门首先解决的课题。建议将“质量优先”原则改为“安全有效”原则。控制药品质量的关键因素是药品的生产环节，而不是流通和使用环节。只有切实加强对药品生产全过程的控制和监管，才是保证药品质量的最有效措施。当前第34页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况“药品招标”只是流通环节和使用环节之间的一个主观评审过程，招标机构审核的内容也仅仅是药品生产企业提供的有关资质材料，即便是资质经审核后确认为“合法有效”，也并不能保证药品质量就合格、不存在问题。在药品招标中，主张“质量优先”只是试图保证中标药品不出质量问题的美好愿望，是没有实际意义的“纸上谈兵”。国家实行药品集中招标采购已近十年，假药劣药大案均出自药品集中招标采购（广东的齐二药假药案共造成11人死亡）。当前第35页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况“质量优先”问题不仅表现在中标药品存在质量问题，还表现在中标药品价格虚高。在过去10年的药品集中招标采购中，部分生产（经营）企业为谋取暴利，打着“质量优先”的幌子，高价投标，损坏百姓利益。药品利润当前第36页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况近年来随着政府招标功能的不断延伸，卫生主管部门争先恐后地对医院的药品采购实行统一招标管理，将原属于医院的药品经营自主权和药品使用权纷纷收到自己手中，这种集中招标采购体制运作几年弊端很多，民怨滋生。“如何选择和使用药品”是医院的经营自主权，应当受到社会的保护和上级行政部门的尊重，不能简单地用行政和经济手段来干预和处理。---医院对集中招标采购的异议当前第37页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况集中招标采购给医院带来许多无法解决的问题：药品的市场供低于中标价问题，配送问题，药品选择问题，不良反应问题，付款方式问题，到期药品的处理问题，特殊药品和普通药品的采购差异问题、合理利润下降问题等，都让医院在药品选择和使用上失去了自主权和主动权。客观上加重了医院的负担和压力，集中招标采购没有收到什么实际效果。当前第38页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况药品顺加15%政策-错误导向该政策误导医院只买贵的，不买对的。药品购进价格越高，药品顺加15%后，医院赚的越多，这种加价政策直接刺激医院“只买贵的，不买对的”。相反，医院药品购进价越低，顺加15%后，医院赚的越少。因此医院采购药品时，没有压价的积极性。此政策对降低药品价格、减轻百姓负担毫无积极作用。相反，它对医院采购高价药、过度使用高价药，起到推波助澜作用！这是高价药在医院畅销的关键因素！政策问题二当前第39页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况不允许医院接受批发企业的销售折让-错误导向这完全不符合商业常理，这种政策阻断了药品生产经营企业，主动降低药品价格的唯一渠道，使“让利于百姓”成为无源之水。事后商业折扣是国际上通用的降低产品价格的合法的有效途径之一，只要按合同将折扣金额准确记录入财务账簿，事后商业折扣属于合法收入，不应禁止。此政策完全违背了市场经济规律，是完全错误的。在政府投入不足前提下，政府应允许和鼓励医院利用市场机制作用，尽可能降低药品采购价格，并合理赚取实际采购价与中标价之间的利润，以弥补政府投入不足。同时鼓励医院主动降低药品零售价格，让利于百姓。政策问题三当前第40页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况在新医改中政府要加大投入，但投入毕竟有限，政府不可能大包大揽，全部承担公立医院的费用不足，政府只能通过发挥社会各方面优势，鼓励医院、药品生产、经营企业共同参与，充分利用市场调节机制，在各方合理赚取正常利润的前提下，才能有效降低药品价格。医院配送商药厂当前第41页\共有183页\编于星期日\19点政府如果不允许医院赚取合理利润，那么医院就没有降低药价的积极性，那么药价虚高问题就彻底解决不了，政府的巨额投入很可能将掉入药价虚高的“黑洞”。医改投入当前第42页\共有183页\编于星期日\19点古人云：授人以鱼，不如授人以渔。输血不如造血，只有先建立医药行业健康发展的体制，政府的巨额投入才不会“打水漂”，医改才能稳健、持续地进行下去，否则，医改之步伐在坎坷中又能走多远？当前第43页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况医药不分：就难以切断药品销售与医院的经济利益关系。医院卖的药越多、越贵，医院就赚得越多，导致医院对医生的大处方、滥用药现象“睁只眼，闭只眼”。管办不分：导致打击商业贿赂名存实亡。卫生主管部门与医院就是“一家人”，医院和医生就是卫生主管部门的“孩子”，卫生主管部门、医院、医生形成利益共同体，“孩子”为“家长”赚钱而违规犯错，“家长”却要“惩罚”，逻辑上显然自相矛盾，没有道理，操作上也是无法行通的！打击商业贿赂必然力不从心、徒有虚名也是情理之中的事！----管理体制存在问题当前第44页\共有183页\编于星期日\19点医院采购状况取消医疗机构药品顺加15%政策；允许医疗机构利用谈判机制自主确定药品采购价；允许医院收取合理的商业折扣，允许医院利用市场价格调节机制赚取合理利润；允许医院收取合理的商业折扣；只有这样，才能使医院从药价虚高的推手变成药价虚高的抵御者、治理者。价格虚高的药品首先会遇到医院的强烈抵制，其次，即使价格虚高药品在医院使用，但利润被医院合法、合理地收缴并控制后，医药代表就没有了利润操作空间，灰色利润空间被釜底抽薪，商业贿赂现象自然会减少。---建议当前第45页\共有183页\编于星期日\19点提纲第三节医院药品使用状况

1、医院药品销售状况

2、医院畅销品种介绍

3、医药代表

4、存在问题

当前第46页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况

当前第47页\共有183页\编于星期日\19点处方药普药OTC大型综合医药物流企业专业商业公司大型综合医药物流企业大型快批/快配公司快批/快配公司大型连锁药店自然人大型综合医院大型专科医院中型综合医院县医院大中型综合医院专科医院县医院城市社区医院社区卫生服务中心乡镇医院村卫生室连锁药店/药店商超连锁药店单体药店商超社区卫生服务中心乡镇医院村卫生室城镇职工基本医疗保险职工医保目录品种自费药医保报销自费城镇居民医疗保险居民医保目录品种新农合报销自费职工医保目录品种居民医保目录品种、基本药物基本药物基本药物、居民医药目录品种基本药物、新农合目录品种医保报销自费新型农村合作医疗自费报销自我医疗医院药品使用状况

当前第48页\共有183页\编于星期日\19点医院销售状况

2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年市场规模（亿元）14391568176720022341264630143531？增长率

8.96%12.69%13.30%16.93%13.03%13.91%17.15%？从2003年开始，中国医院药品销售每年以超过10%的速度增长，2008年，在经济风暴的影响下，增长速度超过17%，达到3500亿，总量绝对值持续增大。医院药品使用状况当前第49页\共有183页\编于星期日\19点医院终端市场份额变化（2001-2008）80.75%73.17%医院药品使用状况当前第50页\共有183页\编于星期日\19点零售终端市场份额变化（2001-2008）19.25%26.83%医院药品使用状况当前第51页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况当前第52页\共有183页\编于星期日\19点药品终端市场变化（2001-2009）

从2001年开始，国内药店数量迅速扩张，使得医院终端药品消耗份额连续多年下滑，从2001年超过80%的份额，下滑到2008年的73.17%，所占市场总额比例有所下（绝对值依然保持持续增长）。医院药品使用状况当前第53页\共有183页\编于星期日\19点化学药品使用情况抗生素类抗肿瘤类心血管类消化类血液造血类神经系统类24.04%8.53%17.4%当前第54页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况抗生素雄居榜首：中国药品市场一大特色。2008年市场份额为24.04%，连续几年保持下滑趋势，今后逐步与世界接轨。抗肿瘤药物：排名第二：2006年后，增长速度超过心血管类药物，2008年市场份额达到17.40%

心血管类药物：第三，2005年前保持较高速度增长，2008年市场份额为13.39%

消化系统用药：排名第四，呈逐年略降趋势，2008年市场份额为12.52%

神经系统药物：逐年稳步增长，2008年市场份额为8.53%---化学药品使用情况当前第55页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况24.04%23.7%27.8%27.4%---抗生素使用趋势当前第56页\共有183页\编于星期日\19点----抗生素前10位排名Ⅰ、头孢替安Ⅱ、左氧氟沙星Ⅲ、头孢呋辛Ⅳ、头孢米诺Ⅴ、舒巴坦纳/头孢哌酮纳Ⅵ、头孢孟多酯Ⅶ、头孢吡肟Ⅷ、莫昔沙星Ⅸ、哌拉西林/三唑巴坦Ⅹ、美罗培南医院药品使用状况当前第57页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况

12.2%17.4%---抗肿瘤药使用趋势当前第58页\共有183页\编于星期日\19点----抗肿瘤药前10位排名Ⅰ、多烯他赛Ⅱ、紫杉醇Ⅲ、胸腺肽a1Ⅳ、奥沙利铂Ⅴ、胸腺五肽Ⅵ、重组人粒细胞集落刺激因子Ⅶ、霉酚酸酯Ⅷ、吉西他滨Ⅸ、卡培他滨Ⅹ、他克莫司医院药品使用状况

当前第59页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况

15.1%13.39%16.3%---心血管类药使用趋势当前第60页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况

Ⅰ、氨氯地平Ⅱ、前列地尔Ⅲ、复合辅酶Ⅳ、桂哌齐特Ⅴ、磷酸肌酸钠Ⅵ、硝苯地平Ⅶ、阿托伐他汀钙Ⅷ、单硝酸异山梨酯Ⅸ、缬沙坦Ⅹ、果糖二磷酸钠----心血管类药物前10位排名当前第61页\共有183页\编于星期日\19点消化类药使用趋势13.1%12.52%12.3%当前第62页\共有183页\编于星期日\19点消化系统用药前10位排名Ⅰ、奥美拉唑Ⅱ、泮托拉唑Ⅲ、阿卡波糖Ⅳ、低精蛋白锌胰岛素、甘精胰岛素、精蛋白生物合成人胰岛素(预混30R)、精蛋白生物合成人胰岛素(预混30R)、蛋白生物合成人胰岛素(预混50R)Ⅴ、托烷司琼Ⅵ、多烯磷脂酰胆碱Ⅶ、左卡尼汀Ⅷ、腹膜透析液Ⅸ、埃索美拉唑Ⅹ、复方甘草甜素当前第63页\共有183页\编于星期日\19点神经系统药物使用趋势5.9%8.53%当前第64页\共有183页\编于星期日\19点神经系统药物用药前10位排名Ⅰ、神经节苷酯Ⅱ、二异丙酚Ⅲ、奥拉西坦Ⅳ、小牛血去蛋白提取物Ⅴ、依达拉奉Ⅵ、七氟烷Ⅶ、长春西汀Ⅷ、奥氮平Ⅸ、鼠神经生长因子Ⅹ、帕罗西汀当前第65页\共有183页\编于星期日\19点中成药品使用情况-总述抗肿瘤类呼吸类消化类妇科类37.42%5.49%15.94%心血管类骨骼肌肉类当前第66页\共有183页\编于星期日\19点中成药品使用情况-总述心脑血管类药品：多年稳居榜首，2008年占据37．42%市场，销量平稳。肿瘤疾病类药品：位居第二，2008年约占15.94%市场，逐年略升。呼吸类药品：第三，约占11.15%市场，逐年略降。运动系统用药：排名第四，2006年销量猛增。2008年占据8.29%份额。消化类药品：排名第五，约占7.35%市场，逐年萎缩明显。妇科用药：排名第六，约占5.08%市场，保持良好上升势头。当前第67页\共有183页\编于星期日\19点心血管类中成药使用趋势38.86%37.42%心脑血管中药：多年稳居榜首，2008年占据37．42%市场，销量平稳。当前第68页\共有183页\编于星期日\19点心脑血管类药品前10位排名Ⅰ、银杏叶注射剂Ⅱ、丹红注射液Ⅲ、醒脑静注射液Ⅳ、血栓通注射液Ⅴ、银杏达莫注射液Ⅵ、银杏叶片Ⅶ、参麦注射液Ⅷ、通心络胶囊Ⅸ、复方丹参滴丸Ⅹ、川芎嗪注射液当前第69页\共有183页\编于星期日\19点抗肿瘤类中成药使用趋势15.63%15.94%肿瘤疾病类药品：位居第二，2008年约占15.94%市场，逐年略升。当前第70页\共有183页\编于星期日\19点抗肿瘤类药品前10位排名Ⅰ、康艾注射液Ⅱ、参芪扶正注射液Ⅲ、香菇多糖注射液Ⅳ、金水宝胶囊Ⅴ、艾迪注射液Ⅵ、复方苦参注射液Ⅶ、安康欣胶囊Ⅷ、鸦胆子油乳注射液Ⅸ、槐耳颗粒Ⅹ、康莱特注射液当前第71页\共有183页\编于星期日\19点呼吸类中成药使用趋势12.31%11.15%呼吸类药品：排名第三，2008年约占11.15%市场，逐年略降。当前第72页\共有183页\编于星期日\19点呼吸系统中药前10位排名Ⅰ、炎琥宁注射液Ⅱ、痰热清注射液Ⅲ、喜炎平注射液Ⅳ、百令胶囊Ⅴ、血必净注射液Ⅵ、复方鲜竹沥液Ⅶ、蒲地兰消炎口服液Ⅷ、一清胶囊Ⅸ、丹参酮胶囊Ⅹ、感冒清热颗粒当前第73页\共有183页\编于星期日\19点骨骼肌肉类中成药使用趋势5.79%8.29%排名第四，2006年销量猛增。2008年占据8.29%份额。当前第74页\共有183页\编于星期日\19点运动系统药品前10位排名Ⅰ、消痛贴膏Ⅱ、仙灵骨葆胶囊Ⅲ、强骨胶囊Ⅳ、骨康胶囊Ⅴ、龙血竭胶囊Ⅵ、愈伤灵胶囊Ⅶ、金天格胶囊Ⅷ、定风止痛胶囊Ⅸ、盘龙七片Ⅹ、新型狗皮膏当前第75页\共有183页\编于星期日\19点消化类中成药使用趋势8.67%6.47%排名第五，约占7.35%市场，逐年萎缩明显。当前第76页\共有183页\编于星期日\19点消化系统药品前10位排名Ⅰ、苦参碱注射液Ⅱ、迈之灵片Ⅲ、复方鳖甲软肝片Ⅳ、草木犀流浸液片Ⅴ、六味安消胶囊Ⅵ、参芪降糖颗粒Ⅶ、水飞蓟宾胶囊Ⅷ、肠泰口服液Ⅸ、气滞胃痛颗粒Ⅹ、麻仁软胶囊当前第77页\共有183页\编于星期日\19点妇科类中成药使用趋势4.78%5.49%排名第六，约占5.08%市场，保持良好上升势头。当前第78页\共有183页\编于星期日\19点医院药品使用状况Ⅰ、桂枝茯苓胶囊Ⅱ、红核妇洁洗液Ⅲ、红金消结胶囊Ⅳ、保妇康栓Ⅴ、小金胶囊Ⅵ、舒康凝胶剂Ⅶ、乳癖散结胶囊Ⅷ、散结镇痛胶囊Ⅸ、坤复康胶囊Ⅹ、经带宁胶囊---妇科用药前10位排名当前第79页\共有183页\编于星期日\19点医药代表本次新医改国家鼓励生产企业直接投标、直接将中标药品配送到医院，由此可以推断，今后生产企业直销模式将会展现出勃勃生机，越来越多的生产企业将会参与药品流通领域，直接配送。生产企业直销的是高毛利药品，尤其是需要临床推广的品种。品种数量虽然不多，但金额很大，销售环节少，工作流程简单，其主要业务活动就是利用各种手段搞好院长、药剂科主任、医生的人际关系，这是药品能否畅销的关键因素。当前第80页\共有183页\编于星期日\19点抢占医疗市场就是抢占医院，抢占医院就是抢占医生！谁手上掌握的医生多，谁的销售就好！为了争夺医生这个人力资源，各企业都派出大批的临床医药代表，展开临床促销攻势。据2008年统计，每年通过医药代表给医生约1500亿的回扣。

当前第81页\共有183页\编于星期日\19点医药代表目前全国有医药代表200多万，每年人均支出药品回扣约7.5万元大部分是生产企业外派员工；其次是个人代理商聘用员工；少量是专销医院的批发公司员工。当前第82页\共有183页\编于星期日\19点医药代表贿赂手段多样化：有的采取直接给予贵重礼物；有的假借科研费、临床观察费、赞助费、返利款等名义给予现金贿赂；有的安排旅游、出国考察给予贿赂。贿赂对象复杂化：从医院院长、科室主任、采购人员、医生、药房药师、库房保管、财务人员、甚至医院的门卫保安人员，一直到卫生主管部门相关人员、物价部门相关人员、招标部门相关人员、医保部门相关人员、政府其他要员，他们都是被公关、被拉拢的对象。当前第83页\共有183页\编于星期日\19点存在问题滥用药

用药整体现状用贵药当前第84页\共有183页\编于星期日\19点存在问题

----药价虚高医患矛盾突出当前第85页\共有183页\编于星期日\19点存在问题

患者无法在医院买到物美价廉的好药当前第86页\共有183页\编于星期日\19点存在问题

中国抗生素的用量是美国的600倍中国住院患者的抗生素使用率高达80%，远远超出世界卫生组织30%的界限。我国每年约有20万人死于药品不合理使用，其中40%（8万人）死于抗生素滥用欧美发达国家，抗生素的使用量平均只有10%，美国为8%当前第87页\共有183页\编于星期日\19点存在问题--滥用药医疗资源浪费惊人！！！当前第88页\共有183页\编于星期日\19点存在问题

他们是卖了耕牛、生猪、粮食来治病的。。。。。------百姓因病致穷十分普遍当前第89页\共有183页\编于星期日\19点提纲第四节医院药品营销趋势

1、新医改政策解读2、医院未来采购趋势

3、九州通医院营销战4、探索与尝试

当前第90页\共有183页\编于星期日\19点中央政府：政策与投资地方政府：落实新医改制药企业医疗机构发改委卫生厅/局社保厅/局财政厅/局科技厅/局药品与医疗服务价格管理药品招标医院改革医疗服务体系公共卫生职工目录居民目录新农合目录报销政策财政投入税收政策创新政策SFDA

国家发改委卫生部社保部财政部科技部药品生产（GMP）药品流通（GSP）基本药物药品与医疗服务价格管理处方管理办法药品招标采购公立医院改革医疗服务体系建设公共卫生城镇职工医保目录城镇居民医保目录新农合目录增加财政投入制药企业税收政策创新政策批发企业新医改政策解读参与医改的部门及单位当前第91页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读四柱（四大体系）公共卫生服务体系医疗服务体系医疗保障体系药品供应保障体系八梁管理体制机构运行机制投入机制价格形成机制监管机制科技创新与人才保障机制信息系统法律制度当前第92页\共有183页\编于星期日\19点药品供应保障体系（研发/生产/流通）公共卫生&医疗服务体系医疗保障体系＊我国目前一年医疗卫生费用总支出近7000亿元人民币，其中60％以上由百姓自掏腰包；在城镇44％的人没有任何制度性医疗保障，在农村这个比例高达80％；我国每13个人中，就有一人处于赤贫状态（每人每天消耗不到1美元），其中有四分之一到三分之一的赤贫者与疾病直接有关。CRO药品研发药品生产企业销售人员推广代理（自然人、推销公司）一级批发（配送）直辖市省二级批发（配送）地级市三级批发（配送）县级大型三甲医院771所1948个县8877所县级医院，妇幼保健所1995二甲医院城市社区医院2.8万个乡镇医院3.35万个乡镇，3.93万个乡镇医院村诊所61.3万个行政村,61.4万个村诊所连锁药店单店6500家20—30万超市689万医护人员，其中医事执业药师300多万人医生影响广告影响城镇职工医保人群+自费患者1.8亿基本收入2214.2亿，支出1551.7亿城镇居民基本医保+自费患者4亿，全国预计，2000亿元新农合人群8.14亿，人均100元，800—1200亿亿元自主购买者+部分报销者广告影响过去经验新医改政策解读-四大体系当前第93页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读

1向城乡居民统一提供卫生服务

2确定基本医疗卫生制度为公共产品

3

医保最高支付额增至平均工资6倍

4

以技养医，医师将可多点执业

5

摈弃市场化路线回归公益本性-----新医改新变化当前第94页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读

措施1：降低社区医院诊疗费用措施2：推广中医药适宜技术措施3：“基层”药全在报销范围措施4：看病花钱“保本定价”措施5：农民工可享基本医保措施6：药品外包装须标示价格措施7：变以药养医为政府买单措施8：人人拥有健康档案措施9：医院检查结果互认---惠及老百姓的9大新举措当前第95页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读政府“多预防”百姓“少得病”政府“多保障”百姓“少担忧”政府“多监管”百姓“少花钱”医疗“多网点”患者“少跑腿”医院“多便捷”患者“少麻烦”----百姓就医蓝图当前第96页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读1

以药养医的困局能破解吗？2

8500亿的医改总盘子将怎么投入？3

基本药物制度会不会引发市场洗牌4

新医改会不会走回头路?5

全民医保，能否成为新医改的突破口？6看病难难在哪里？7现行医保制度的漏洞8治本之策是全民医保？新医改新疑问当前第97页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读亮点1、医疗救助覆盖困难家庭亮点2、学生农民三年内享医保亮点3、部分医疗服务政府埋单亮点4、老百姓有望用上低价药亮点5、疾控倾斜妇幼慢性病患亮点6、大医院人挤人有望缓解亮点7、医师多点执业首次探索亮点8、基层医院都有全科医生亮点9、医生分级收费体现价值亮点10、以技养医取消药品加成亮点11、政府加大投入为民减负----新医改11大亮点当前第98页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读一、理念创新：基本医疗卫生制度成为公共产品二、全民医保：缓解“看病贵”顽疾的良药三、首次确立基本公共卫生服务均等化目标四、建立基本药物制度遏制虚高药价五、增设药事服务费，推行医药分开六、管办分开转换政府职能七、多点执业改革破冰----新医改的七大创新当前第99页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读一、加快推进基本医疗保障制度建设：解决“看病贵”问题。二、初步建立国家基本药物制度：治药价虚高“顽疾”。三、健全基层医疗卫生服务体系：解决结构性“看病难”问题。四、促进基本公共卫生服务逐步均等化：保社会公平。五、推进公立医院改革：破解“以药养医”难题。----新医改的五大看点当前第100页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读3年投入8500亿元，平均每年2833.33亿元支持5项新医改工作这笔开支全部是新增的2008年，政府卫生预算开支大约2500亿元，占财政总支出的4.5%左右在未来的三年内，政府卫生预算开支将翻番中央政府与地方政府的责任分摊中央与地方——4比6中央财政支出向中西部倾斜8500亿元的流向补需方：三分之二，大约5600亿元补供方：三分之一，大约2900亿元----政府投入-8500亿元新增当前第101页\共有183页\编于星期日\19点----3年5600亿元“补需方”基本医疗保障体系政府补贴新增：2000亿元城镇居民医保+新农合政府补贴：1400亿元计算公式：120元×受益者人数11.5亿=1380有些地方补贴水平要高于120元，估计至少多出20亿元城乡医疗救助体系支出：100亿元小计：每年1500亿元，3年共4500亿元，其中新增估计为2000亿元困难、关闭、破产企业职工一次性参保补贴：2600亿元城乡医保经办机构能力建设：一次性100亿元公共卫生新增支出：900亿元：每年280亿元（每人20元×14亿人口）有些地方补贴水平要高，估计至少多出20亿元小计：每年300亿元，3年共900亿元当前第102页\共有183页\编于星期日\19点----3年2900亿元“补供方”农村医疗卫生机构：“3年支持2000所县医院建设”：2000亿元“完成2.9万所乡镇卫生院建设任务”：145亿元（2.9万×50万元）“多措并举加强农村卫生人才队伍建设”：55亿公共卫生服务机构：城镇社区卫生服务体系：中医院、传染病院、精神病院、妇幼保健院和儿童医院：200亿元：以上3个领域最为保守的开支估计公立医院（包括公立综合医院和专科医院）500亿元：最多的估计，2007年，所有公立医院的政府投入为417亿元因此，未来3年公立医院的政府投入估计会翻番即便如此，政府投入最多占公立医院收入的15%左右当前第103页\共有183页\编于星期日\19点----公立医院改革管办分开：让医疗机构与行政部门脱钩。卫生行政部门成为全行业的监管者，实行属地化监管法人化：公立医疗卫生机构全面建立新型法人治理结构。民营化：放开社会资本进入医疗卫生服务领域。部分公立医院进行转制公共资源再布局：在农村和基层建立公立医疗机构，弥补和矫正市场失灵。新医改政策解读当前第104页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读走向法人化：理事会+院长负责制理事会（“医院管理委员会”）负责战略管理，理事会由利益相关者组成院长负责日常管理人事制度市场化：走向人力资源管理医师成为自由职业者（“研究探索注册医师多点执业”）院长成为职业经理人（“逐步规范医院管理者的任职条件，逐步形成一支职业化、专业化的医疗机构管理队伍。”）----公立医院改革当前第105页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读实施方案走上华山路：从多元化变成一元化“逐步取消药品加成”新医改《近期重点实施方案》第十八条药品利润损失如何弥补？1：增设药事服务费2：调整（提高）部分技术服务收费标准全国经济发展水平差距太大，标准难确定，操作困难3：增加政府投入药价虚高形成巨大“黑洞”，政府有多少钱投入？投入是否会“打水漂”？----药品零差价政策当前第106页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读医药分家的含义：剥离门诊药房医药分家的前提：以药养医的终结条件：医保覆盖面达到90%医保保障力度达到80%（即自付20%）医保付费机制改变：按人头付费、按病种付费医疗机构掌握医疗服务的自主定价权：通过医疗服务获取更高收入在上述条件不具备的时候，目前医药分开时无法实现的！医药分家的模式：医院的自主选择为了提高门诊药房的效率，可选择由品牌药店托管新医改方案中原有新增内容后来被取消----药事管理改革-医药分家的实行当前第107页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读医药分家的后果药店大竞争与大发展品牌药店进入医院医药分家的实施：暂时无法分离，3年以后可否实施？当前第108页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读总原则：政府调控与市场调节相结合到2012年：调整政府管理药品及医疗服务价格范围国家基本药物国家基本医疗保险用药生产经营具有垄断性的特殊药品继续降低药品价格全面核定国家基本药物价格临床用量较大、个人负担较重的非基本药物价格理顺医疗服务比价关系----医药价格体制改革当前第109页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读两级价格管理体制政府指导价：药品最高出厂或最高零售价格

对流通环节差价率（额）实行上限控制区分全国性批发和区域性批发流通环节的差价率实行差别差率控制，低价药品差价率从高，高价药品差价率从低。

统一定价与区别定价对于存在多个国家标准且有明显区别的药品以及符合国家鼓励扶持发展政策的药品，可针对符合资格的特定企业进行区别定价。当前第110页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读创新药定价逐步引入经济性评价方法制定价格放宽利润率控制仿制药首仿药定价较高，之后按比例降低充分竞争的仿制药要逐步缩小价格差别基本药物统一定价，但允许国家基本药物销售利润率高于非基本药物。政府招标采购的基本药物，其采购价格由出厂价格和配送费用构成，基层医疗机构零差率销售。当前第111页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读重新制定目录：“中央政府统一制定和发布国家基本药物目录”购销体制：“在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用”“基本药物实行公开招标采购，统一配送”“国家制定基本药物零售指导价格”“由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”----建立国家基本药物制度当前第112页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读规范使用：“规范基本药物使用，制订基本药物临床应用指南和基本药物处方集”“城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物”“其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例”“基本药物全部纳入基本医疗保障药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物”《新医改方案》第七条（关于“药品供应保障体系”）当前第113页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读医保机构和医疗机构进行选择探索尝试市场化集中采购模式：促进医药企业竞争医疗机构通过会员制的协会集团购买；医疗机构委托公司集团购买；医保机构购买大宗常用药品，尤其是在基本药品目录中的药品。行政化集中采购模式：维持现有格局各地药品招标机构维持原有运作医保机构更加积极地参与政府集中招标----改革药品供应体系当前第114页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读县及县以上公立医疗机构全部纳入集中招标采购；以省为单位建立统一的网上招标采购平台；基本药物实行集中招标采购，招标确定配送企业；由药品生产企业直接投标；鼓励药品生产企业直接配送；招标中介机构：公立化、集中化（省级）、非营利化（免费提供招标中介服务）；选择具备现代物流能力的医药商业企业配送（有药监部门认定资质）：鼓励兼并重组，提高医药行业集中度；----进一步规范药品招投标当前第115页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读需要澄清及解决的问题：1、区域药品物流垄断：委托一次=委托一家？2、流通环节变相增多：“如被委托企业无法向医疗机构直接配送时,经省级药品集中采购管理部门批准,可委托其他企业配送”？3、药品付费者的角色缺位：全民医保推进之后，医保机构将成为药品的主要付费者，它们在药品招标过程的角色亟待确定。4、药品招标采购的透明性、公正性、公益性：招标中介机构必须网上公布公立医疗机构的药品采购量、采购价；物价部门依据药品的实际市场供应价随时调整中标价；5、如何确定配送企业“现代物流能力的大小”？当前第116页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读实施国家基本药物的试点基层医疗机构：

1、从政府招标确定的配送企业（经过政府遴选获得配送资格的药品批发企业）购进药品，获得配送资格的批发企业各省数量不等，少则几家，多则数百家。省招标办负责遴选，地市级卫生部门从省招标办遴选出的配送企业中确定本地配送企业（3-5家）。“2次遴选”现象较普遍。

2、采购价原则上执行中标价。由于中标价明显高于原来的实际采购价，目前各地卫生部门均出现“2次议价”、“3次议价”现象。基本药物配送价已越来越低，基本接近市场实际供应价。有些省市执行中标价。未试点基层医疗机构：

采购办法没有变化，依然是自主采购。县及县以上公立医疗机构：1、全部执行网上招标采购办法，执行中标价。----医院采购趋势变化当前第117页\共有183页\编于星期日\19点新医改政策解读2、以前各省招标范围不统一，招标办法不统一，招标目录不统一。招标较随意，存在不规范。新招标文件规定要求“三统一”。部分省市已将基本药物与非基本药物的招标、配送统一起来。3、有些省市在尝试“独家配送”模式。当前第118页\共有183页\编于星期日\19点医院未来采购趋势新医改下的药品市场扩容1200亿----采购总量变化当前第119页\共有183页\编于星期日\19点医院未来采购趋势市场容量增长最快增长较快增长较快略有增长农村乡镇卫生院城市社区卫生服务中心公立二级医院公立三级医院----容量增长速度变化当前第120页\共有183页\编于星期日\19点医院未来采购趋势中标的基本药物非中标基本药物非基本药物非新农合药品试点基层医疗机构全部配备使用停用停用部分使用----药品结构变化当前第121页\共有183页\编于星期日\19点医院未来采购趋势中标的基本药物中标医保药品中标非医保药品中标自费药品县及县以上医疗机构使用比例将提高使用比例将提高使用比例下降使用比例下降----药品结构变化当前第122页\共有183页\编于星期日\19点医院未来采购趋势县及县以上公立医院2个月3个月6个月12个月----回款周期变化当前第123页\共有183页\编于星期日\19点

1、九州通医院营销现状

2、九州通医院营销SWOT分析

3、九州通医院营销战略定位及发展规划

4、九州通以县及县以下医院为营销重点

九州通医院营销战略当前第124页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销现状（一）基本情况-销售额（2009年数据）总销售额26亿元，占集团总体销售额220亿元的11%----客户当前第125页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销现状-客户（一）基本情况-医院开户数（2009年数据）（1）总有医疗机构客户15647个，占集团总客户48496个的24%；（2）客户类型：公立医疗机构二级及二级以上1028个，二级以下3256个，民营医疗机构4696个,其他6667家。当前第126页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销现状-简析（二）医院市场销售比例低的原因简析1、缺乏经验：集团医疗市场开发尚处在起步及摸索阶段，缺乏开发经验与积累，当然，这与我们前期经营定位有关。2、没有完整的可操作的医院营销体系：大物流营销体系独大势众。3，医疗市场开发人员奇缺：销售队伍几乎全是大物流营销转过来的，缺乏专业销售技能，需要建立并培养自己的队伍。4，回款周期长：由于医院结款慢、周期长，许多分公司害怕影响全年销售业绩，影响考核，对开发医疗市场没有耐心，缺乏支持力度。5，财务问题无法解决：由于没有一套开发医疗机构的“专用”帐本，面对开发中的各种公关费用，各公司均感到为难。担心“触电”。6，信心不足、遇难而退：缺乏明确的指令和开发保障政策，医院开发人员做业务时战战兢兢、如履薄冰，害怕掉进“黑洞”。当前第127页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销SWOT---S分析五大优势(Strength)九州通开发医院规模优势信息化优势物流优势网络优势资金优势当前第128页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---S分析优势(Strength)一：规模优势销售规模是企业管理水平、信誉、综合实力和履约能力的体现。自然规律：大者恒强。规模为九州通集团带来了话语权。当前第129页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---S分析优势(Strength)二：资金优势集团公司现有注册资金11.7亿元，总资产62亿元2008年，境外6000万美元股权投资提供了资金保障良好的银行信用2010年上市后资金将更为充裕当前第130页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---S分析优势(Strength)三：网络优势上游客户4270家，下游客户65414家二级公司：14个、三级公司：19个在建和计划筹建二三级公司：15个九州通现有配送网络已覆盖全国80%以上的行政区县当前第131页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---S分析优势(Strength)四：物流优势配送车辆行驶在新疆大峡谷配送车辆行驶在内蒙大草原配送车辆行驶在舟山岛现代物流是九州通独特的风景线1、现代物流能力反映了药品批发企业足够的药品存贮数量、订单处理水平、药品分拣和配送的速度、对医疗机构订单的响应速度和配送质量。2、基层医疗机构分散、用量小，生产企业需要“物流强、成本低、品种全、服务优”配送企业。3、产品销到哪里就配到哪里。4、市区4小时，省内12小时；从三甲到乡镇卫生院。当前第132页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---S分析优势(Strength)五：信息化优势自主研发，拥有知识产权的三甲医院物流系统、基层医疗机构管理平台等信息系统可为医疗机构提供高效的信息化支持。当前第133页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销SWOT---W分析1医院开户率低后期维护乏力2专业人员缺乏素质参差不齐

3医院营销管理体制不完善4缺乏优势临床品种九州通开发医院的劣势(Weakness)当前第134页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---W分析劣势(Weakness

)一：专业人员缺乏，素质参差不齐1九州通自成立以来，一直以批发为主业，集团医疗市场开发尚处在起步及摸索阶段，缺乏开发经验的积累。2医疗市场在集团整体业务中所占份额较低，不足10%，集团在医疗市场开发中投入不够，导致开发人员待遇较同类型从业人员来说偏低，造成员工离职率高。3各分公司开展医院市场业务时间先后不一，开发水平有高有低，专业人员缺乏，素质参差不齐具体表现当前第135页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---W分析劣势(Weakness

)二：医院开户率低，后期维护乏力高端医院开户门槛高—“开户费高、品种满足率要求高”，我公司一时难以满足，导致开户率低；低端医院缺乏政府支持；人脉关系差、没有费用支持与医院合作项目，与高端医院尤其是公立医疗机构缺乏有效沟通；有些医院虽然开户，但后期维护或公关人员无法跟上，导致无法上量，乃至成为“空户”。当前第136页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---W分析劣势(Weakness

)三：缺乏优势临床品种虽说我公司现经营的药品品规数20000有余，但绝大多数都是普药，缺乏优势的临床品种—独家品种、短缺品种、储备品种、急救品种。当前第137页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---W分析劣势(Weakness

)四：考核体系、费用管控等机制不完善1集团对各公司医疗市场开发缺乏专门的考核办法，若按集团现有大物流营销考核机制，员工感觉干多干少一个样，不安心工作，没有工作积极性。2没有专门的医院开发费用标准，无明确的财务处理办法；3在开发初期投入与产出不成正比，公关费用、活动费用无授权4医院专营品种缺乏管控措施，串货窜货现象时有发生管控体系当前第138页\共有183页\编于星期日\19点九州通医院营销SWOT---O分析政府投入8500亿医改市场增大基本药物配送需要医药现代物流企业公立医院改革多元化办医机会当前第139页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---O分析医改带来的变化就是机会市场力竞争品牌力竞争促销力竞争模式竞争关系竞争服务竞争价值战略战术竞争金三角产品竞争渠道竞争终端竞争图二：医药企业竞争金三角——营销模型当前第140页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---T分析威胁(Threat)一：新医改带来的不利影响1、政府主导意识更浓，九州通的政府公关弱项突现；2、供应商直接对终端，一些临床品种对九州通封锁；3、配送需到偏远乡村，九州通配送成本将急剧增加；4、医院业务的长账期，致使九州通的资金压力加大；5、药品质量监管加强，向社会公布结果让集团牵连；当前第141页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---T分析威胁(Threat)二：行业内的残酷竞争中国医药消费是一块每年3000亿元的市场“蛋糕”，其中70%~80%进入公立医院终端。随着新医改政策的推行，这一市场还将高速增长。因此，各路资本都瞄准了这块“蛋糕”。

★流通企业多小散乱★医药商业龙头争相整合上市★国资占据绝对优势

★在高端医院领域九州通才刚起步

当前第142页\共有183页\编于星期日\19点SWOT---T分析威胁(Threat)三：医院领域市场化程度不高，影响发展一、政府公关成为手段二：医院进药层层设卡三：医院只买贵不买对四：洗税走票日益猖獗五：商业贿赂愈演愈烈