卷烟终端陈列案例演示文稿

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即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术的排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。

-----法国经商谚语当前第2页\共有25页\编于星期日\20点如果你是消费者，你愿意在哪个商店购买卷烟？当前第3页\共有25页\编于星期日\20点零售终端卷烟生动化陈列的重要意义有利于树立良好的店面形象； 有利于刺激冲动性购买，提高销量； 有利于培育重点卷烟品牌； 有利于扩大商品陈列空间、避免断货； 有利于保持商品新鲜、整洁美观； 有利于向消费者提供购买方便。当前第4页\共有25页\编于星期日\20点

据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。好的陈列能提高销售的30%当前第5页\共有25页\编于星期日\20点本次案例的客户鲁忠军，位于白浪高新技术开发区，烟酒店，十四档。所经营的万隆茶业，主销烟、酒、茶。当前第6页\共有25页\编于星期日\20点

客户鲁忠军2017年上半年销售卷烟1853条，其中一类烟销售1008条，细支烟66条，可以看出他的卷烟销售主要以高档卷烟为主，据客户所说，细支烟也有一定的消费市场。当前第7页\共有25页\编于星期日\20点当前第8页\共有25页\编于星期日\20点

从照片可以看出，鲁忠军的店面经营面积不小，但是摆放的货物较多，显得杂乱无章。卷烟柜台不算小，陈列的卷烟品规多达150个，包括已下市的卷烟，陈列也比较整齐，但只是简单的直排陈列着，没有特点。当前第9页\共有25页\编于星期日\20点Swot分析法优势

客户有一定的经济头脑，本身对自己的卷烟经营比较上心，也愿意配合客户经理进行工作。客户热情好客，善于与人沟通。劣势

客户本人对卷烟经营没有专业的销售知识，所聘请的店员经营理念较差。当前第10页\共有25页\编于星期日\20点Swot分析法机会

客户经营的万隆茶业位于白浪主干道上，交通便利，流动消费者较多。同时经营茶业，所以有一批特定的高档消费水平的客户。威胁

附近卷烟零售户比较多，竞争激烈。公务消费减少，高档卷烟的消费有所下降。当前第11页\共有25页\编于星期日\20点卷烟陈列方案：根据客户的具体情况，我们为客户量身制定的卷烟陈列分三个特定部分

第一，细支烟专柜

第二，高档卷烟专柜

第三，雪茄烟展示柜当前第12页\共有25页\编于星期日\20点实施步骤一：首先，顺应卷烟市场的发展趋势，细支烟越来越受到更多消费者的肯定，加上该客户这里本身就有一定的细支烟消费群体，所以，我们把细支卷烟使用专柜陈列出来，一来使细支烟的陈列更加显眼，二来也方便细支烟消费者挑选。同时，我们在细支烟专柜的中心部位，将本年度重点培育的金圣（滕王阁紫光）以及新上市的白沙（天天向上）采用品字陈列法的方式陈列出来，可以起到重点品牌重点突出的作用。在这里，我们采用的方法是卷烟集中陈列和新品突出摆放。当前第13页\共有25页\编于星期日\20点当前第14页\共有25页\编于星期日\20点当前第15页\共有25页\编于星期日\20点实施步骤二：

其次，因为该客户的卷烟销售主要以高档卷烟为主，所以，我们店铺中心的第三个烟柜里展出了所有的高档卷烟。这样决定的原因是，客户店里兼售茶业，并在店里准备有茶具、茶水，招待客人，茶几正对着第三个烟柜，烟柜里陈列的卷烟一目了然。在这里我们使用的陈列方法是卷烟集中陈列和比邻衬托摆放，把颜色不同的卷烟规格比邻衬托摆放，这样可以用色彩反衬对比来突显主推品牌，便于消费者注意、区别。当前第16页\共有25页\编于星期日\20点当前第17页\共有25页\编于星期日\20点当前第18页\共有25页\编于星期日\20点实施步骤三：第三，根据客户的经营项目档次较高，结合他的实际经营情况，我们将第三个重点放在他的雪茄烟上。因为他所经营的卷烟品规较多，所以雪茄烟并没有在烟柜里陈列出来，与老板商定后，我们把商店正中间的背柜腾空出来，把雪茄烟整条整盒的摆放在背柜里，正好在成人平视的高度，为陈列的黄金带。在这里，我们采用的是突出陈列法。很有效的是，就在我们现场陈列完成后，立刻就有一个消费者被吸引过来购买了一支雪茄烟，效果显而易见。当前第19页\共有25页\编于星期日\20点当前第20页\共有25页\编于星期日\20点当前第21页\共有25页\编于星期日\20点当前第22页\共有25页\编于星期日\20点通过陈列，客户鲁忠军的卷烟销售在第二周就有了变化，其中周销量和细支烟都有了提升。当前第23页\共有25页\编于星期日\20点对比数据为客户9月第一周（陈列前）卷烟销售数据和9月第二周（陈列后）卷烟销售数据。

当前第24页\共有25页\编于星期日\20点我们这次的陈列没有做花哨的造型，只是从方便客户，方便消费者着手，带给客户最大的帮助，起到了一定的销售效果，客户也比较满意。