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文档简介

顾客担心羊毛衫很容易掉毛起球怎么办？顾客在选购羊毛衫，却还是有所顾虑：“听说羊毛衫很容易起球，还会掉毛……”

错误应对

1、其实羊毛衫不管好坏，都会掉毛的。

点评：这样说等于承认了顾客的观点，会降低顾客的购买欲望。

2、我们这是高档羊毛衫，不会掉毛和起球的。

点评：一名优秀的服装导购，是不会把话说得那么绝对，给自己日后造麻烦。除非你对面料有100%的把握，而事实上羊毛衫不管好坏，都有掉毛和起球的弊端。

3、您穿的时候注意一些，应该就不会起球了。

点评：这种说法缺乏底气，顾客听了也很难信服。

4、您洗的时候注意，用……（细数打理羊毛衫的注意事项）

点评：顾客一听到打理羊毛衫需要注意那么多事情，极有可能因此而放弃购买，尤其是男性顾客非常排斥这一点。

作为一名服装导购，如果你的店铺有卖羊毛衫，那么你得了解：羊毛衫掉毛是因为羊毛纤维和我们头发一样有鲮片，因此相互摩擦或者擦碰就会卷曲，积累到一定大小就掉了。所以正常的羊毛衣服都会掉毛。不掉毛的羊毛衣服是因为经过了碱处理让鲮片消失或者把缝隙填充起来，不会这么容易掉毛了，跟纤维质量好坏无关。并非好的羊绒衫就不起，由于羊绒纤维的特性，经常摩擦的地方有起球现象是很正常的，特别是刚穿几次的新羊绒衫更容易起球，因为缩出的绒有长有短，稍长一些的摩擦以后就成小球了。

太极讲以柔克刚，当顾客提出的质疑可能对你的推销造成阻碍时，最好的办法不是反驳，而是应该先请顾客说得更详细些，从而找出应答的方法。而且导购必须在第一时间注意到，顾客用的是“听说”这个词，表明顾客也不是百分百确必不可少，对吧？我建议您试穿一下，看看效果如何，这边有试衣间，请跟我来。”

（当顾客决定购买后）

导购：“小姐，为了穿起来更加舒适美观，我建议您……”（细数打理羊毛衫的注意事项）

点评：爱美之心人皆有之，尤其是女性。所以当顾客的

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