经销商经营培训手册

经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营管理者与业务员根本上的差异。第一章 经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责责任。管理的职责：对于店中的“人具体落实执行公司的各项规定。100%的发挥能力。决。判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。★两项最基本的工作1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往适消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利求是经销商的第二要务。生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。咨询多、趣味多，又具新颖性无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉，这是经销商的第四要务。2、今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好审视，和店里的人互相交谈，最后才愿意购买中意的商品。3、经销商对内的工作无论如何以达成高销售额为目标首要待客、促销等都是其手段。在库品一定要保持鲜度畅销品量要保持员和售货场地的平效为了要达成目的必须a、将经销商的结构压至最低，b、工作分配及指示应确实、c、提高售货技术水准与工作效率。30%业绩需递增二、经销商的职能1、必备的9项资质要。积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要的经销商氛感性：现在最流行的话是“感性充满爱心都必须具协调性对不行。耐的毅力，这是作为经销商的原点行动力：失败通常是因为不行动。立即行动是经销商应具备的资质2、应备的8项基础能力考力：更广、更深一步地思考。思考不足的行动会造成徒劳。判断力：正确迅速下判断。愈是上司不在，判断就尤其重要力，能正确的处理人际关系指导部属“前进达成业绩的原点设定目标：设定工作目标，确实分派，这是带领团体的重点计划最大的武器应变能力：能基本应对突发事件和意外争执，能应各种状况做适当的处理情报收集力：广范的情报资料持有不同时，选择必要、有益的情报是必要。解说

3、作为“工作管理者”的失败原因没有独创理念无法掌握情势的变化无法得到相关部属的协助无法完成日常业务无法圆满地授权和部属接触不足无法掌握部属的心态以上是经销商站在工作管理立场失败的9些能力即可一目了然三、经销商必备的任务1、必备的6项知识和技能工作的知识和技能并另有创新指导的知识和技能，正确、迅速、有效地教育和训练部属作成果更显著备提高下属士气、保持组织工作效力，解决人事问题等知识和技能。排等，每天都会发生，经销商应具备如何解决这些问题的能力测定能力的基准项目自我评价上司评价1锁定目标的达成2业务计划的完成3组织完善人际关系良好的团体4努力向前，善尽责任的指导5充分得到内部人员的协助6合理地处理事务7公平地分派工作8有关市场和业界间的知识9建立交易商等关连企业的协助体系★卓越领导者的特性真正领导者的特征对于自己的工作得心应手，不虚张声势己所不欲，不施于人乐于助人言教、身教并重肯担当，不规避责任处事公平公正真正解决问题疑人莫用，用人莫疑，体谅别人，爱人胜己因材施教★真正领导者必备的能力的热忱具备计划、组织自己职务的能力具备授权的技巧具备决定和实践发展路线的能力果断力具备不屈不挠的通融性乐于和人共商的协调力第二章 经销商的组织能力一、经销商的一天1、营业前陈列架晨会施(1)利用开店5-10分钟前实(2)晨会的内容柜台上下台架箱子里外﹒出缺勤的确认﹒士气状态的掌握镜子﹒联络事项备品桌子、椅子﹒报告本日目标烟灰缸、装饰花等﹒报告本日工作分配﹒批示重点贩卖之商品天花板天花板﹒介绍新商品日光灯及其他照明设备﹒报告本日顾客动向的预测﹒简短教育(礼貌用语、贩卖会话、商品知识)其他空调的过滤网等店内是否有异味﹒售货员意见发表顾客用厕所﹒其他（唱歌、新闻、庆生、体操活动等）商品修饰（3）库存数的确定商品修饰※服装检查﹒头发是否清洁 （1）开店后利用1个小时左右的空档实﹒指甲是否清洁 施﹒制服是否清洁 （2）商品修饰的要点﹒扣子是否掉落 ﹒用具准备齐全﹒是否配工作牌 ﹒由上而下检视陈列架上的商品清扫﹒鞋子是否清洁 ﹒照顺序检查皮包中间部分手提分、内侧、扣锁、配件清扫﹒修补皮件上的瑕疵或污点﹒更换检查破旧的价目表开店后（若朝会前分钟左右的时间来实施 ※用具清场所 ﹒柔软的碎布（法兰绒数块店面的道路（通路） ﹒刷子（软毛及硬毛）店面 店面建筑物的外墙、 ﹒橡皮擦招牌、照明 ﹒清洁用窗户、玻璃 ﹒中性清洁剂﹒漂白剂、杀菌剂地板 磁砖、木头地板 ﹒纸地毯、踏垫 ﹒抹陈列品检查陈列品检查陈列陈列品检查的要点主题是否明确陈列商品的量、设计橱窗陈列品 颜色是否恰当装饰是否适宜宣卡、POP是否齐备促销商品是否明显畅销商品是否明显是否按型分类陈列量是否足够店的陈列颜色布置是否适宜取拿是否方便整洁

（2）查重点﹒污秽﹒剥落﹒破损、瑕疵﹒不合时期贩卖用品的准备贩卖用品的准备检查并补充各种贩卖用具准备的用具﹒包装纸、纸袋、胶布、绳子﹒空箱子﹒剪刀等小用具﹒赠送用的缎带花﹒贵宾卡﹒各种传票﹒各种资料用纸﹒笔记簿、笔播送的开始˙计算器播送的开始器具检查器具检查陈列品检查后实施场所﹒照明设备的检查﹒清扫用具的整理﹒陈列用具是否破损、污秽﹒消防器材是否定期检查﹒空调是否定期检查

打开店内收音机播送的开关店内播送的要点﹒计划性的调整有线播送﹒留意音量的调整﹒同一曲目、同一内容不宜持续重复、根据不同时间段播放不同曲目（不易降低售货员的工作热忱）招牌、广告物的检查招牌、广告物的检查（1）检查场所﹒店面招牌（店名招牌、宣传用直立招牌及横挂招牌）﹒霓虹灯﹒识用卡公司之标识﹒海报类、POP、宣传卡、展示板、框架2、营业中待客指导待客指导地传授待客指导的重点﹒接近顾客是否适宜﹒商品说明能否掌握重点﹒能否灵活使用销售技巧﹒购买商品﹒收款方式是否正确﹒商品包装是否迅速、利索﹒贵宾卡是否登记完整﹒碰到难缠顾客如何互相支援陈列整顿陈列整顿随时整理零乱的陈列品陈列整顿之要点﹒恢复陈列的正规位置﹒不要在箱子上放置物品﹒在通路﹒整理店内外被翻乱的特价品商品补充商品补充陈列品一卖完，立即补充商品补充之重点﹒意见﹒现在应补充何种商品﹒应补充多少份量﹒价目表是否已制作﹒是否有遭灰尘的商品或不良品﹒是否正确处理传票特别订做品、预约品特别订做品、预约品受理订做品、预约品应特别注意受理上的要点﹒记录﹒顾客的联络处一定要记人﹒订购金额一定要记人

﹒受理传票应放在固定地方专人保管﹒商品切勿弄错受理品受理品受理修理品时应仔细、正确受理上的要点﹒印制修理品登记卡修理箇所所需日数修理金额﹒联络处﹒修理总帐的管理修理卡的保管修理品的保管确认后再交货用餐、休息用餐、休息严守用餐、休息时间有关用餐、休息的要点﹒制订用餐、休息的时间表﹒时间表在一定时期后应更换﹒外出、外食时，事先事后都应报备﹒交接或转告应清楚，才不致影响业务收银帐检查﹒时间上有所变动，在朝会上应预先通知收银帐检查2-3回收银帐检查之重点﹒检查时经销商一定到场﹒若有错误或疑点应当场究明﹒检讨销售变迁、研究对策﹒处理商品补充、订货、陈列位﹒置变更等尖锋时刻待客之道尖锋时刻待客之道指挥待客尖锋时刻处理之要点贩卖状态的再检讨﹒人员配置﹒商品补给﹒陈列修正﹒零钱3、进货、点收

﹒贩卖用品﹒忙碌时无法兼顾的工作是否都停止经销商主动接待顾客﹒忙碌卖场的接待顾客促销品的贩卖大主顾的接待新顾客的接待不良品、更换品、修理品的受理进货 进货点收进货进货点收由厂商进货进货之要点﹒来研判应进商品之种类和数量﹒断是否进货﹒接洽进货事宜，经销商应到场﹒经销商应决定先行商品及新规商品之进货数量﹒补充商品应特别注意数量及颜色﹒进货时间应短﹒催促厂商快速进货﹒收集商品情报﹒传票、在库帐应当场处理

进货之点收、验货应当日实施点收、验货之要点﹒原则上今日事今日毕﹒事先确定进货的内容﹒预先决定点收及验货人员﹒以订货单为准则﹒验货时应注意是否为原包装﹒有关人员确认方为有效﹒发现不良品、应第一时间送返电话订货电话订货以电话补充商品（或通信贩卖）电话订货的要点﹒听取售货员意见，经销商自行判断﹒进货日之确认﹒订货传票应立即处理4、结束营业收银帐结算成果检讨收银帐结算成果检讨日结算进帐情形银帐结算的要点﹒经销商必到场﹒额现金出纳帐及现金余款应核对帐票整理帐票整理各传票、帐簿整理的要点﹒传票的整理﹒确认后盖印、分门别类保存﹒销售帐﹒确认后盖印﹒小额现金帐﹒确认后现金余款后盖印﹒传票、报告书类﹒退货传票﹒订货传票﹒减价传票﹒交货单﹒统一发票、销售单据﹒销售总帐﹒赊帐总帐﹒在库总帐﹒进货帐﹒出勤簿﹒经费帐﹒现金出纳帐﹒业务报告帐﹒休假分配表﹒出差报告书

检讨当日贩卖业绩并研究检讨内容﹒与预算核对﹒分析差异﹒究明原因﹒指示今后对策﹒笔记指示事项垃圾处理垃圾处理晚会5分钟的会议作为一天的结束晚会的内容﹒笔记翌日应补充商品﹒听取顾客投书、意见﹒公布本日业绩、指示明日业务﹒确认翌日出缺勤及排班状况﹒提出问题、互相解决互相勉励、业务报告书之作成业务报告书之作成向提出之业务报告书业务报告的内容﹒出勤状态﹒贩卖成果（分类别）﹒目标达成状况﹒贩卖内容（信用卡交易）﹒折扣额﹒在库实际状况（分类别）﹒进货状况﹒订货状况﹒今后营业对策﹒经费﹒小额现金﹒联络、委托、申请等事项锁门检查门窗是一天工作的终了查要点锁门检查门窗是一天工作的终了查要点﹒电源插头、总开关﹒电动门﹒瓦斯开关﹒烟灰缸﹒出入口、铁卷门﹒店内是否有遗忘物现金处理保险入夜间银行处理要点﹒2安全﹒金额数目一定要2人以上确认﹒处理现金的路途中，绝不可顺道办他事﹒到银行缴交现金，应当场确认回单是否无误二、周末业务检讨实际成果检讨一周的贩卖成果检讨实际成果﹒贩卖成果﹒进货情况讨商品动向﹒畅销商品﹒流动大商品﹒流动小商品﹒新规商品指示、计划减价、退货﹒折扣商品﹒退货商品

票据票据票据票据﹒店别经理传票﹒贵宾卡召开会议召开会议（1）店内周会﹒报告一周的贩卖成果﹒指示下一周对策修正计划修正计划修正下一周销售计划﹒下一周销售计划﹒进货计划下一周贩卖对策﹒设定一周方针﹒设定重点贩卖商品﹒变更卖场主题、陈列方法

业绩报告报告一周的销售成果业绩报告﹒制成报表﹒提出报表并报告成果及建议接受指示、命令帐票整理帐票整理帐票整理、确认三、月底业务检讨实际销售成果（2）席总公司的会议检讨实际销售成果讨月销售成果﹒贩卖成果﹒进货情况﹒在库情况讨商品构成﹒畅销品类﹒滞销品类﹒批发店别进货状况

月末业务（1）实施、指示月底业务月末业务﹒盘点﹒更换商品配置营业报告﹒（其他有关业务）营业报告订定计划（1）定翌月销售的细部计划订定计划﹒销售计划﹒进货计划﹒在库计划﹒重点商品计划﹒促销计划﹒卖场、陈列计划﹒要员计划（配置、勤务更换）

1）报告月次营业成果﹒完成月次报告书﹒勤怠状况﹒销售成果﹒盘点结果﹒店别经费﹒翌日计划、对策﹒提出并报告翌月计划及对策接受指示、命令帐票整理帐票整理（1）帐票帐簿的整理、核对﹒、总帐﹒、总帐﹒、总帐﹒、总帐﹒在库总帐﹒店别经费票据、总帐﹒出勤卡﹒贵宾卡召开会议召开会议召开会议﹒公布月间贩卖成果﹒指示翌月的具体目标、计划﹒公布勤务轮替表四、经销商的人际关系1、有效的沟通（1）所谓经营沟通：是由经营者到一般从业员的工作，为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递。各种关：上级→下级 “命令“指示“情报”下级→上级 “报告“建议“不满“情报平行关系 “意见交换“调整“情报”A传达给B后，必须将其“反应和行动”再度传达A2、人际关系的要点不是上下关系而是以横向的关系视之为妥。使成为可以协商的关系。遭到危险、困难时仍能互相信赖、依靠。与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处。3、经销商十诫总是在背后批评经营者有些经销商会常常在下属面前批评经营者的得失自己的前途失去信心，造成影响非常恶劣。如果真有不同想法，想与经营者交流，最好办法是选择适当的时机与经营者面谈，当面提出自己不同的建议。经营者的每句话都当圣旨场的销售的人，他应该有足够的思考与判断能力。上令下达是经销商的职责所在。但是，如果对并不合理的经营指令与经营制度，不提出个人的看法与意见，最终不仅仅是造成企业的损失，同时也是经销商与员工们的损失。处事犹豫不决，当断不断或决策的经销商，是一种回避责任的行为，也是一个不称职的经销商。对于这类经销商，经营者应该尽快撤换。工作得过且过，没有设立高标准展。无论公司处于哪个阶段，总是会有更高的要求在前面，经营者与经销商都应满怀激情地向下一个目标进发。没有给自己设立目标与要求的经销商，将会被更有理想与激情的人淘汰。喜欢独占成果不配合与对其职位的挑战。企业基本的组织运作机制理解不够深刻与透彻作，但组织的沟通也是属于基本的运作。组织运作机制是企业正常运转的生命线，如果对此了解不深或不够透彻，是无法把店务管理做好的。不会培训部下能有个人的成功与成就。更加规范，工作效率得到提高。不具备基本知识基本知识的一部分。只会提供与汇报对自己有利的情报以为只手可以遮天的经销商，整天挖空心思欺下瞒上，终也会有暴露的一天。只会注意别人缺点，从不关心别人优点离间、等于给自己工作设置障碍。任何人都希望自己的工作得到肯定和赞许。适度的赞许，会让下属更加努力地工作，同时对管理也不无好处。五、待下属的方法1、对待下属的工作使其理解公司的方针、目标、方向、希望从业人员如何去做等事项。分配每个人的工作种类和范围。给予每个人工作目标、达到何种程度、水准。激发工作动机指示、指导、建言、忠告。提供有关工作上的情报，如同业竞争、商品信息等情报。简化及评价工作。知识、技能的指导识。帮助解决部属所遇问题。率先工作才能领导全体。2、提升下属3倍干劲的赞美方法奖励的效用★关爱是五分教育、三分赞美、二分叱责，使其成为有用之人。★做给他看、说给他听、如果再赞美他，就没有叫不动的人。高明的赞美方法★该赞美什么：好的成果、技术进步、努力工作。★如何赞美：对个人 （到底还是你行）理性 的达成目标，的确厉害）感情 （太好、太棒）何时赞美★当场★当场赞美后，过几天再赞美一次。何处赞美★公司场合 （全例会、会议时等）★本人不在时 （由别人传达）3、提高效力的叱责法及步骤逐渐严厉：△以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去）△以“劝告”促使反省（如各个角落应打扫整洁）△以“警告”促使反省（如说明方法不亲切，应该作有说明力的说明）△以“叱责”促使反省（库存已超出一定额度，须加强销售）△以“制裁”促使下属猛醒（已连续4次迟到，年终奖金将评为D级）4、有效叱责法的重点该叱责什么：违反工作纪律；违反义务（不服从命令、指示不够努力；业绩不佳为什么叱责：并非抱着敌意地纠正态度、维持工作纪律、提升能力及业绩。以怎样的态度：不要有“你很恶劣”的先入观点；不肯定的事应确实问清楚；聆听对方的辩解、不要焦躁不要失去控制而感情化。如何表达：注意措辞，应坦率。表达方式和程度因人而异具体地举例说明，有时略带幽默及微笑什么时候叱责：当场。以后就不要再说尽可能缩短时间在何处叱责：叫到无第三者的地方公开场合应只限于“警示全体人员”时，但也应考虑个人的性格。第三章、经销商指导工作的方法一、售货员应有的能力顾客第一的想法 顾客是薪资的来源售卖精神

售卖优良品

商业道德有效售卖

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