保险就该这样卖

保险就该这样卖（揭秘保险行业推销之道）【本书简介】本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助从事保险销售的人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，以让他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。【目录】------------------------------------------------------------------------------------第一部分第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。1.摆正态度，积极寻找客户2.怎样让你的客户帮你介绍客户3.如何在日常生活中发现准客户4.网络，获得客户的新途径5.主动去接触客户，最直接的找客户…6.保险服务站进社区7.利用讲座拓展客户8.建立影响力中心拓展客户9.找准有决策权的客户10.利用节假日挖掘客户级11猴.摆厚展台掉，最钳扎实状的耕且耘略第二登部分超第2俊堂课旦一趣线万草金电剩话沟粪通的榆技巧驰推销书员在唯打电碧话前吸要做梯好准凑备，系充分芳地了弄解客貌户的堪基本顺资料芽。打旺锈时要哨首先鸡确认待对方找是自螺己的科准客篇户，所以减佩少时总间和耻金钱李的浪萝费，源确保仇无误摘地与莫客户配通话寸。接痕下来近是告郊诉对羡方自雾己的芽单位陆和姓丈名，丘征得登对方尘同意踏后，恢再谈怪正事口。讲趟话时玩应简玻洁明狐了，捉挂电违话前喇跟客默户再劲次重衡复约素见的蝴时间莲地点杏，并社提示惹客户叠记下故自己替的电堤话，筒以备垦不时健之需察。电啊话拜骄访是匙为了婶说明国自己掉的想逃法和早要求农，并肠达到在与客构户约萌见的钥目的斤。现1.分狂陌生阁拜访稍的技壁巧现2.狭怎样场约见背有过塔一面姐之缘靠的人决仔3.惹与客径户约相定面量谈时音间的购方法门彼4.锤鬼拜访怪中怎恳样找滑到决擦策者筛内5.辩卷拜访大也可没以采滔用试谈探法残叮6.树霸中被世拒绝返时的旨巧妙选收尾娇排7.财边拜访爹怎样苹绕过袋种种稻障碍袋溪8.货玻里被恰拒绝耀如何腹应对始纹9.坊做好报老客跌户的尾仓回访帅工作继狮10寿.电膛话开连场白罚应注贫意什乘么棵11胡.如醋何利窑用节养假日答巧营天销党12政.如浅何与奴转介幕绍的扮准客定户进些行电寄话接昼触搞13宾.如爽何利井用电兴话邀重约相夏熟的交人烦第三俩部分刷第3推堂课之没妄有不雷能说酷服的昨客户沟化解歇客户贞拒绝趣的技写巧堆销售勉是一闲个不贱断面酷对拒竿绝的银事业桃，一五个成库功的仆推销商员要斧在种盾种的确拒绝朴当中饭，去休战胜的困难奋并成磨就自抄己，案这是昆销售蚊人员联成功昆的必者经之公路。档当然购，导饭致客宾户在奶支付克能力阻上提薪出异哀议的激原因题复杂建多样皂，有针时候尝确实教因为蝇没有扮钱，唐但更糊多的惑时候则只是巧一种碰借口毙。保绸险推摘销员筛可以我通过土解释溪让客荐户明而白：缓保险疗产品惧是为彩他省家钱，晓为他早赚钱逮。如慕果客限户决扭定要呆买保赛险，清但是朴购买贵能力造达不唉到，桑推销销员就标要帮慈客户想想办对法，亏比如拆采取圈分期侧付款以方式舅等。凳对于驰真的防没有岩钱的巾客户斧，就增不要初软磨首硬泡韵了。挤政1.灶客户拳说"望保险捞？没盛有多原余的瘦钱，浙…卡2.灿客户毛说"锋我很抬忙"拍领3.将客户裙说"旱我不腔需要壶"厘4.怠客户叹说"杨我没锹钱"猫沸5.拨客户浇说"朱我不厉相信对保险蒜，那蓄是骗铃…圈6.宗客户寨说"均我从尘来不昏信任啄你们查推销棉…警7.垮客户园说"丛保险歌不吉座利，层一保蹈就有省…久8.秩客户易说"个保险需免谈踏"逃9.浴客户秃说"纪我对株保险弦不感牛兴趣饮"雄10盆.客侄户说荡"等洗别人制都买敞了我扇再买踩"龄11绸.客翠户说薯"人仿死了赶保险笑有什施么用胖"汉12边.客梯户说谢"买限保险郑容易泪，理逝赔时延太难留咽摆正傲态度标，积扶极寻国找客最户搂场景帽抬一天灰，保蒜险公爹司经灭理召杏集起热部下欲，对催大家啦说：皂"在背这座择大厦垒里有僚一个定客户良刚刚破打过高厚,希孟望购导买寿馒险，贯并且娃说要享签订成上百仓万元具的合词同。补此人提姓名现暂时庆不公弄开，航可是毒请各巾位设创法找捕到此神人，锈完成停这项蚀销售抖任务从。察"宋凉推销贤员们昆立刻记分头垄去找付。从糕那以洋后，维推销补员每恋天都围能在喘大厦巩中签测订几铃个合抗同，贴但谁饶也没肝找到编那个捕愿意揭签订烛上百辆万元激合同险的人河。凑菠点评猫分析忙唐看完慢故事朵，谁傻都知辟道那将个要我签订羡上百挥万元心合同尽的客弄户是涨虚拟睡的，陡但这鸟个虚扯拟的茫客户形却给飘了保极险推恶销员杠们"筑肯定盯能销你售出般去"晕的自酿信，始从而烈充满踪信心侵地去宋进行母推销贤。也壳正是婆这种劝积极姓的态封度，婆使他肆们每申天都斧能签及下合摧同。招可见桐，保是险营湾销不拉能坐浙着等村客户蚁上门蛋，而灾要保享持积衰极热糊情的缩心态菠，制热订更层高的夹目标壶，并抢保有栽不断奸刷新页自己捎记录勿的勇董气，蓝只有米这样圈，才或会不养断取形得成路功。克赶方式评和策段略象馆要想洽在保售险界幕出人规头地钥、获晴得成喇功，寒第一沃大法躬宝就柿是拥论有积圆极的辱心态傻。每贞个人塑赖以蜂成功遵的环耕境和心条件汗各不醉相同杰，但灭有一棒点是宇相通驶的：锈要取杜得成规功，水就要牲有成淹功的会思维讨方式患，用句积极门的心恼态面积对所渡遭遇介的一成切。丹保险学营销妨这一底行业纱极具牛挑战喘性和敌残酷浊性，投作为昨保险堂推销蛮员，载必须性自重泉、自茄尊、泻自爱通。热英爱保续险营狭销，钱比任摧何人瞧都重阳视保交险、爽了解看保险俘，把椒它融洞化到躲生命落之中叠，成钩为自闲己生施活的窗一部咬分，耕才能旧真正祝做好处保险润营销舌并走陆向成愈功。量正视盾保险长推销府中的物挫折瘦、漠歌然、嘱嘲笑慎、拒栗绝、酿误解岂、怀姿疑，购甚至勒侮辱且、谩拣骂，西坚持蒜不懈臣，你栏才能戒成功万。如版果自销己都斤瞧不役起保继险营点销，狮这样信你就群很难转在这盛个行未业获次得成莲功。立朗保险淡推销墙员只牧有对桶自己沈充满意信心烤，相迷信自羡己能屠够胜己任工铅作，伟在困以难与涝挫折辱面前蓬也能推信心俱百倍保、勇互往直堵前，童才能幸取得晃成功遣。保筛险推跑销是公非常尽难做挤的工用作，僚很多沟人对遭保险棋存在欠误解甘，不基喜欢蹦保险阻推销卡员。趣面对盆现实量，保民险推征销员偷要明同确一渗点：伸保险途就是陪急用尤的现橡金。诸什么萄是保诚险营搭销？衡保险傻营销飘就是哭帮助欺别人身，在程他们您需要洽钱时朝，送践去急杰用的扛现金驳。保良险会首在一缴个人奋有困疤难时渠帮助制他，搬在别虚人遇惊难时涛雪中燕送炭唯。比殿如，兼养老释保险票能使荷人们肥有一宇个幸霸福的沙老年焰生活办，为宋建立太和谐恼社会虹作贡李献，录这是煌利国盲利民杆的大松事。荷所以预，做握保险罗做得犹成功链的推题销员篮都很各有荣棍誉感宰。扒宏心态肯决定阴命运堤，什观么样梯的心商态决肯定了益什么暖样的纤生活隆。唯跃有心敞态摆屋正了者，推港销员跳才会济感觉奉到工手作的工意义秀；唯粥有心破态摆滔正了冻，推扬销员恨才会料感觉件到生水活与傍工作霸的快御乐；付唯有遗心态正摆正君了，驼推销铜员才邻会感枕觉到溉自己闻所做图的一身切工既作是馒那么重的崇息高。茅御专家骂建议正奶推销挎能否嚷成功湾，决信定于再保险革推销倡员的霞态度崖，而脖不是扫客户薪的态卖度。神怎样朱让你烈的客蠢户帮丑你介筒绍客挨户范场景筋带推销拾员：颤石先乖生，衬我在逐保险御行业蚂已经默工作跪很多监年了授，您姓是我阵非常轻重要径的客榴户之裹一。乞这些无年我桶的客淡户已鸟经累疲计有口50染0多化人了蝇，刚扩开始肿客户左比较盈少的闲时候签，我狸常常峰亲自雾去做钩陌生之拜访贸，包追括您畅，当膝初也赵是我箩陌生乌拜访吹时认品识的捏，现缸在想兴起来客真是掀缘分笔。辅号石先勿生：概是啊蒜！要织不是它当初抵你那滋么执赛著地担让我美买保鹿险，继恐怕桑到现气在我雹也没宁有那昨么多菊的保疾障啊净。这阔几年吗还要盾多谢楼你经遵常关吊心我吨。你黎刚才披说你兔已经叮有5刃00艳多个纱客户旅，了率不起烈呀！拜不过纪，如此果为祸这5晴00夏位客线户服暮务，抢都像爱对我傍这样荐，你将也太竭辛苦堪了。恋役推销狐员：菠辛苦唤一点带是应蜻该的纷，只面是时破间有庸些不璃够用暴。我浙要是慈回访附老客蒜户，押就会俯影响泳新客柏户的角开拓朗。不投过也裕没有礼关系青，在腰我回柏访老崭客户除的过幻程中尾，老见客户谈经常研会给秩我介泉绍他巴们的址朋友滥让我请认识怕。很诞多人之都需驼要保津险，苏只是讯不知另道找炮什么土样的耽人来束咨询喉，正阿好我脱可以与帮助尽他们窄，一读来是释朋友蹄介绍蛾的，及大家悼都放码心；秒二来锣我见口到他兔们第朋一句拆话就如是我瓶来给伯朋友热帮忙狗，买报不买手保险博自己辨决定银，这终样，配对方耕就没等有任畜何压炸力了陡。石战先生丈如果微您有舍朋友怕也可祖以介赚绍给燥我，程我一来定像尝对您忍一样扶，为释您的庭朋友刑提供蚕服务忽。也置算您苗对我携工作孙的支勺持。央仅石先归生：物明天漠你来零一趟释，今赢天晚答上我蛙给你仔推广善一下碧。明食天或躲许可夏以给姜你提原供几细个朋逗友的更名单老和电筐话，巴你去电找他苗们谈柳谈。肿喉推销柿员：其谢谢旁石先词生。蔽庙点评肝分析与术保险哀推销隶员通育过回映忆以殊前交动往的邻过程塞，首骗先提壶示石震先生访他们述是认宵识很促久的秋老朋赚友，品并告纽诉这史个老项朋友宝自己宋已经壳有很砍多客泡户，磁面临咏忙不痒过来颈的局兄面，遍顺利棉地把楼话题财传给鲜石先田生。优在石哭先生扬理解尘自己亲推销婆工作悼性质氧的基返础上碌，把串握时丈机让牙石先陪生帮品忙介辽绍朋裂友，竭并声揭明大肾家只响是朋恋友，阵买不旷买保波险不孤重要监，大坡家互绞相帮树助才弄最重碧要。俊如此姜真诚党的态稿度，孟换成愚谁都侦会把州身边畜的朋眼友介外绍给圆他认向识了裁。优易方式泼和策浅略园术成功仿的保驼险推钻销员随都有耕一个费成功己的秘意诀，膏那就变是不武断寻败求转哑介绍怕业务惹。有字人说互，做触保险亮营销日只要上有前膏10惑个客代户，狗再做绩好服喷务，妹业务拖渠道剃就算偏打开遣了。鲁这句域话不拘完全冷对。笨客户胶感激搏推销嫩员的叠售后径服务丝，可练以有量多种拜表达钓方式黎。帮如忙推蚂荐客像户算百是一闲种，世但是惯关键骨还要梨看推拥销员服如何诚引导香，有蝇时对饭方可乌能根鲁本没司有介鼓绍客富户的凭意识篮。因谈此，需推销五员应蛛该主汇动请蛋求客诞户介俘绍业怖务，朝并把亦它作沉为一叔项重毙要工真作来祖做。穗球如何音向客票户寻每求转贫介绍眉业务置呢？添通常夕可以成采用恒"请裹您给戒我介肚绍几语个熟吩悉的昼朋友东吧！竖"或理"能肠否给渗我介条绍一灯下薯××距×慢先生诉？"豆一旦端与被怖介绍配者成逮功见担面后地，就贫要对舰介绍前人表渔示感狐谢，悬无论可推销摄是否屯成功唉都应是该做吉到这您一点星。如美果推汪销成亿功后肌，一张定要努给介赔绍人辟送些抵小礼棍品，再以便嫩于再桃次请筛求对楼方的众帮助尘。炊其保险臂推销马需要揉学会游借力叼，学站会经燃营客壶户，除经营衣人际胞关系谜。人惰际关键系就锤像一欠张无跑形的桂网，凑彼此优有联烘系，圣充分炉利用刻人际罗关系尊的这切一特控性，烦会使炉营销技工作加变得芹自然墨顺畅哭。畅哲请求兄客户破转介滩绍也威要掌题握好磁时机纷，才盘能水吃到渠稿成。赠通常狂有以砖下几妥种情舍况可利以顺脏利达沈成：殊●依促成到保单弊之后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宣传。专家建议建立影响力中心很重要，一旦保险推销员的优良素质、热情服务被那些特征客户所认可，大量的客户就会源源不断地涌来了。找准有决策权的客户场景保险推销员小张经人介绍，认识了一位新朋友宋涛。宋涛对保险非常感兴趣，想给8岁的儿子买一份少儿保险，宋涛约小张周末到他家去谈。星期天小张来到了宋涛家。宋涛的家是四世同堂，他有个奶奶今年已经83岁，但耳不聋眼不花。听说宋涛要给孩子买保险，她奶奶顿时火了："我活了一辈子也没买过保险，现在都83岁了，身体比一些年轻人还好，不许买！"原来老奶奶是这个家庭的一家之主，她的话没有人敢违抗。后来，小张经常去宋涛家陪老奶奶聊天儿，终于有一天老人家明白了保险的好处，知道了现代社会人们拥有保险的必要性，老人亲自下令给孙子买了保险。点评分析每个家庭的情况都不尽相同，有意向购买保险的人不一定是有决策权的人。本例中，在这个四世同堂之家有决策权的人就是83岁的老奶奶。小张看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动与老奶奶拉家常，让奶奶慢慢地认识到保险对现代人的重要性，最后老人由原来的发火转变为亲自下令给孙子买了保险。方式和策略保险营销就是不断地拜访，但也不能盲目地拜访，而要有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营准客户。因此，牢记准客户应具备的条件，并灵活运用，是展业时的重要环节。什么样的人是准客户呢？以寿险为例，有如下几类人：有保险需求的人。比如某市政机关的李先生，工作收入稳定，各种社会福利待遇齐全。这类人的保险需求不是很强烈，但他们又是非常优良的客户资源，推销员可以考虑向这类人推荐防重大疾病保险，再加上一点住院补贴和意外伤害之类的保险作为补充（因为这类保险都是给付型的，与公费医疗等不冲突）。推销重点应放在建议他为妻子和孩子购买保险上。有爱心和有责任感的人。他们最容易成为准客户，因为保险的意义和功用与他们的思想意识相吻合。有决策权的人。每个家庭、单位的情况都不尽相同，有意向购买的人不一定是有决策权的人。要想推销成功，一定要找到那些有决策权的人才行。身心健康的人。人的健康包括两方面，一方面是身体健康，另一方面是心理健康。作为被保险人必须是身体健康且能够通过承保的人，而对于有购买保险意向且身体健康的人，如果他们的心理方面有问题，保险推销员也不宜将其列为准客户。容易接近的人。许多人具备投保的其他条件，但却不容易或者根本无法接近，因此这类人也不能成为准客户。保险意识比较强的人。由于每个人的生活经历和阅历不同，人们对事物的认识也会有所不同。只有保险意识较强的人，才是你努力推销的对象。仅具备上述其中的一个或几个条件的都不能成为准客户，六个条件必须同时具备，才是一个真正意义上的准客户。专家建议准客户应具备的条件是衡量所拜访客户是否为准客户的标准，推销员应当把这个标准刻在心里，并在展业过程中不断用这个标准去衡量他们，用这盏航标灯为自己导航，才难作出及时准确的判断，从而提高展业的质量和效率。利用节假日挖掘客户场景每年的"五一"、"十一"、"春节"长假，很多人都会外出旅游，对于保险代理人来说这些假期都是很好的营销机会。信诚人寿的代理人叶子，每年"五一"前，都会给客户送一些旅游资料。比如有的客户要出国，她就从网上搜索出这个国家的资料，整理成小册子送给这位客户。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来很方便。同时，叶子还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。对于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户，叶子会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。叶子就是借着这种保险和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。点评分析在节日前，叶子通过给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的人，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，加深他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，肯定会先想到叶子的。方式和策略节日营销有很多技巧，如明确营销目标、善用"黄金五问"、找准"展业工具"等，技巧运用得好可以使保险推销员的展业事半功倍。明确营销目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带着强烈的目的性去展开营销，切忌将签单作为最主要的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，推销员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。在人流量多的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格在百元左右的意外险产品，在假期中，大家的心情都很轻松，没有什么心理压力，看到便宜的保险产品常常会产生冲动购买。通过意外险销售，推销员可以取得客户的联系方式和简单资料，以后再向他们推荐其他险种时，因为有过前次的接触，客户接受的可能性就很大。利用"黄金五问"。保险推销员每天都要和人打交道，很多时候是和陌生人打交道，那么采取什么样的方式能取得更好的效果呢？"黄金五问"是你应该要牢记的："您能不能成为我的客户？""您能不能给我介绍客户？""您能不能成为我的同事？""您能不能给我介绍一个同事？""我们能不能先交一个朋友？"实际操作时，保险推销员需要注意以下几点：问话不要太机械；不要带着单纯的功利性；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。找准展业工具。本例中的，叶子送旅游资料、短期意外保险卡单，都是行之有效的好方法。你也可以送客户一些服务小手册之类的东西，但无论送什么，都要从客户的实际需求出发，这样才会收到成效。专家建议在送给客户的资料的显著位置上，推销员要标明自己的联系方式，以便于客户有保险需求时第一时间找到自己。摆展台，最扎实的耕耘场景梁红摆展台都会选择在商场或超市前，时间一般是周六周日全天。每次展台上都配有公司的宣传彩页，包括公司介绍、产品介绍、市场调查问卷和一些回赠客户的小礼品等。她和她的同事会在展台旁做市场访问，首先他们会询问准客户是否愿意配合做调查，征求他们同意后再进行调查并作沟通，之后会留下他们的联系方式并及时跟进。梁红说："我们一般不会在摆展台时向准客户推销产品，因为大多数人对陌生人持有怀疑态度，所以，我们要做的是通过调查问卷、抽奖回馈等方式让人们认识自己。"梁红摆展台时曾经遇见一位73岁的老太太，她主动上前询问自己是否能够购买保险。我们知道，65岁以后基本上就没有可能再去购买商业保险了，保险公司一般不会承保。梁红告诉她："根据您现在的年龄，已经不适合买保险了。但是保险也是一种理财工具，您如果想理财，我们可以考虑其他的方式，比如储蓄、债券、基金等"因为梁红的坦诚和专业，赢得了老太太的信任和好感，后来这位老太太主动给她介绍了好几个不错的客户。点评分析摆展台是一种传统的营销方式，推销员要结合实际，给它注入新的"活力"。梁红的做法值得大家学习。首先她在摆展台时把公司的宣传资料备齐，因为摆展台的目的就是让更多的人认识自己，认识公司，再配合一些市场调查表和小礼品，拉近与客户的距离。其次，梁红在摆展台过程中，从不急于做产品推销。她在与客户的沟通和交流过程中，充分发挥自己的亲和力，从言谈举止中展现出良好的精神风貌，让客户认识到她是个什么样的人，打破客户的不信赖心理，建立信任感。这样，在后续跟进中，梁红寻找话题切入，就比较容易被客户接受。第三，虽说现在的保险推销员很多，但还是有很多人不了解保险，还有些人因为年龄大已经不适宜购买保险，但这并不代表跟他们交流就没有收获。梁红能友善地对待每个前来咨询的人，她明明知道老太太不能成为她的客户，但还是与老人家进行了良好的沟通，从而赢得了老太太的信任。诚恳的态度为梁红赢得了更多的人脉资源。方式和策略摆展台的功效是需要时间检验的，保险推销员在一个地方摆展台最好能坚持半年或更长时间，同时还要记住定期跟进初步接触到的准客户，比如三天给他们打一个。摆展台的地点一般选择在大型商场、超市或小区主干道等人流比较密集的地方，因为这些地方人流量大，非常容易找到客户源进行产品宣传。摆展台的时间以节假日为佳，因为人们在假日里心情都比较放松，容易接受并配合调查问卷等活动。摆展台前推销员需要准备好公司的LOGO展示、公司资料、产品资料、市场调查问卷、小礼品、纸杯饮料等。保险推销员还应有扎实的专业知识和良好的团队意识。在与准客户沟通时，应以介绍保险理念为主。保险是一种无形的产品，所以先要向客户渗透一种保险的观念、一种保险的意识，先理念后产品，才能打动客户的心。与客户沟通时，保险推销员要先弄清客户为什么买保险，然后才是告知客户怎么买保险，适合买哪一款产品，找到客户真正的需求点非常重要。所以在摆展台开展活动的过程中，要求推销员重视与客户的互动交流，为的是与客户建立良好的关系。专家建议现实生活中很少有人会主动要求购买保险，在摆设展台过程中，推销员要主动去接触客户，配合调查问卷、抽奖等方式才能搜集到客户的资料，积累客户资源。陌生拜访的技巧场景推销员：您好，请问是刘先生吗？我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？刘先生：是我，可是我没有打算买保险呀？推销员：是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。刘先生：这对于我有什么意义呢？推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。刘先生：我好像没有这方面的需要。推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？刘先生：周三吧。推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？刘先生：下午2点好了。推销员：去您的办公室吗？刘先生：好吧。推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。点评分析推销员在打前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的，以备不时之需。拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。方式和策略约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。保险推销员在中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。"带着笑意的声音，得体，机智敏捷"是良好的沟通中必需的基本素质。推销员在每次打前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。以下几点是大家一定要注意的：注意语气的变化，态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以避免对方产生反感。讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短说，尽量少说与业务无关的话题。打完后一定要向客户致谢，并在客户先挂断后，推销员才能轻轻挂上，以表示对客户的尊重。拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是拜访的基本原则。专家建议要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。怎样约见有过一面之缘的人场景推销员：王总您好！我是××保险公司的李明，现在打给您不知道是不是方便？我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。客户：我想起来了。推销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友，我感觉大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我做保险推销工作时间有弹性，拜访也是工作内容，所以从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。客户：是吗？你真是有心人。推销员：我是"干什么吆喝什么"，既然在做保险，就得尽力帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是后天下午去您那儿方便呢？也就15分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。客户：明天一上班你就来吧，我10点可能要开会。推销员：好！我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？客户：没关系，带来吧。点评分析很明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打时首先提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己已经拜访了其他大部分人，让王总不好意思拒绝他的登门拜访；最后趁热打铁，直接订下和王总见面的时间，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。这样的对话看上去就像两个朋友在聊天，却能在不知不觉中达到自己的目的。约访就是通过沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员可以像朋友一样与客户自然而然地交流。因为客户自然愿意接受一个朋友，而不是一个职业推销员。方式和策略保险产品通过销售的成功率通常比较低，因此保险推销员打的目的应是争取到与准保户面谈的机会。对于有过一面之缘的人，如果推销员在里亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样等于还没有与对方见面就到了堡垒的门前，见面以后只要再加把劲推一下，门就开了。很多保险推销员在约见有过一面之缘的客户时，会采用"我请你吃饭……"的方式，但是很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里可能会想，他到底有什么企图？而如果你在确认了约见的时间、地点之后，理直气壮地告诉对方："到时你请我喝茶，我告诉你一个振奋人心的好消息……"，邀约的效果通常会更好。专家建议推销员不管运用何种技巧，都应当让客户觉得有必要见面，如果做不到，也要让对方对自己的拜访感兴趣。与客户约定面谈时间的方法场景场景1推销员：史先生，请问我是明天还是后天去拜访您比较方便？史先生：后天吧。推销员：好的，后天见。场景2推销员：史先生，您看我什么时候去拜访您比较方便？史先生：我很忙，没有什么空。点评分析场景1中推销员采用二选一法，无论史先生选择哪一个，推销员都会成功地约见到他。场景2中推销员采用的是提问法，显然没有得到约见的结果。人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易、更安全。所以，聪明的推销员在向客户提出约见请求时，应尽量设法不让客户说出"不"来。方式和策略约见在保险营销过程中占有非常重要的地位，保险推销员应根据情况寻求最佳的约见方法，只有这样才能做到得心应手。约见方法中的预约是最经济、最方便的方法。约见可以直接定好与客户面谈的时间；拜访之前先通过联系一下，可以避免盲目拜访而扑空；应用联系不受上班时间的限制，增加了联系的机会。但由于客户对推销员事前缺乏了解和认识，预约时容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员使用预约是很讲求技巧的。推销员打预约要仔细编写打的用词，并烂熟于心，最好在打之前演习多遍；事先应设想可能出现的被拒绝理由，并针对每一种拒绝想出应答方法，和同事们讨论这些方法，然后熟记于心；尽可能地了解客户的背景，粗略估计谈成的可能性有多大；打前把记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、应付客户异议的各种方案放在眼前，以供随时参考。预约不一定能立即说服客户接受你的拜访，但推销员必须永远做到比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间，有准备的人达到目的的机会总是要大得多。打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨利用大家的聪明才智为自己做准备，都会大大提高预约的成功率。中推销员向客户提出会面要求时，可以使用"二选一法"，即限定式提问或选择式提问。"二选一法"就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，并且两个答案都是肯定的。比如，当推销员问客户"请问是周二拜访您方便，还是周三拜访您方便"时，客户的回答通常是周二或周三，不论是周二或周三，其结果都是你取得了面谈的机会。另外，约客户面谈时，应尽量选择安静及舒适的地方，如大家都熟悉的餐厅或其他地点。注意要让客户容易到达，并确定没有人会中途打扰。千万不要选择喧闹或客户不易到达的地点进行面谈。专家建议注意要给客户留下良好的印象，不论对方的态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，并就占用了对方的时间表示歉意。拜访中怎样找到决策者场景推销员：喂，陈主任在不在？客户：陈主任？哪个陈主任？推销员：办公室陈主任啊，他在不在？客户：我们这里是财务部，不是办公室。推销员：不好意思，可能转错了，办公室是多少？客户：你打×××吧。推销员：谢谢您，顺便问一下，陈主任在不在？客户：办公室没有陈主任啊，办公室主任是李文浩。推销员：可能又搞错了，谢谢您。点评分析如果推销员手里只有客户的名称，那么第一个基本上是打给总机人员、秘书或者其他相关部门人员的，而你的最终目的是要找到相关负责人。经验丰富的保险推销员可以通过各种途径获取自己需要的信息。本例中，推销员的目的是想找办公室主任，但他却把打到财务部，找"想象中的陈主任"接，当对方困惑地问"哪一个陈主任"时，通过对话，推销员很顺利地问出办公室主任的姓名和，达到了目的。方式和策略拜访客户时经常要面对的一个难题就是如何找到决策者--拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人非常重要。谁也不希望在打了若干个、作了多次完善的产品介绍后，竟然被告知有购买意向，但还有一个从未通过话的人必须被说服。找到拿主意的人是一个复杂的过程，需要和多个人打交道。他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。通常，找到拿主意的人的最好方法就是直接地问："陈总，这件事是您自己决定呢，还是会有其他人参与决策？"如果觉得流程复杂，很难看清楚，可以借鉴以下四点，并在实际操作中加以灵活运用：虽然在不同的行业中，决策流程或关键拿主意的人会有所不同，但同一行业的流程会相同或相近。参考同类行业其他公司的经验来作指导，或者向有类似经验的推销员学习都会对你有所帮助。尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果被传到下一层面，说明跟进工作已经获得高层的初步认可。公司的文档可作参考。如果目标客户是一个从前的客户或已存在的客户增加购买数量，从前的接触记录与合同会提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了，但相对应的职位应该还是决策者。客户的头衔、其公司的宣传册、网站介绍等，会很好地提示对方在一家公司中的地位。如果是销售给家庭客户，最有效的策略同样是直接问："陈太太，这件事是您决定，还是家里会有其他人一起决定？"当然，有绝对必要时才问这样的问题，如多次接触未果时，而不能因为自己提出的问题，反而提醒对方与家人去商量。专家建议对于企业客户，提前了解企业的组织结构和决策流程，有助于顺利找到决策人。拜访也可以采用试探法场景推销员：张老师，您好！祝您身体健康，家庭幸福！客户：你是谁？推销员：我是×××保险北京分公司业务员林枫，很冒昧地打给您，可以占用您一点时间吗？客户：我的年纪太大了，已经不能买保险了。推销员：有些事情您不知道吧？虽然您不能买保险，但您的孩子可以买保险。……点评分析本例中，推销员对客户的基本资料和背景已有粗略了解。打给客户的过程中，通过寒暄与赞美，以及过滤性的访问，推销员在试探中找到了自己需要的情报。方式和策略试探法是一种和信函相互搭配运用的方式，不但节省时间，效率也很高。如果掌握试探的精髓，则已领先三分，依此而行，无往不利。试探法一反过去在客户接到信函后，推销员才打询问的做法，而是在寄信之前就打给收件人。在对客户的基本情况及背景粗略了解的基础上，通过对话找出自己需要的情报。在访问中，可以了解准客户是否买过保险，他和家人的关系怎么样，有没有给予他们最大保障的强烈愿望，确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。知道准客户的问题后，还要了解客户希望怎样解决当前所面临的问题，以满足客户的需要，这一点对营销来说尤其重要。保险推销员必须多多了解准客户的想法，从中获取更多有用的信息，然后再顺水推舟地提出解决之道，使准客户对解决方法感到称心如意。试探法的目的是确定准客户对保险的需求程度、了解深度、满意程度以及对保险的顾虑。探询的方法可以采取由浅入深法，采用由宽到窄的方式对于问题面逐渐进行深度探寻。提问程序可以从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求。试探一定要创造和谐的推销气氛，以为后面的进一步推销奠定良好的基础。专家建议打试探要多问问题，尽量让准客户多说话。中被拒绝时的巧妙收尾场景推销员：您好，是李海先生吗？我是×××保险公司的王鹏，能占用您两分钟时间吗？客户：对不起，我很忙。推销员：谢谢您告诉我，那我十点再打给您。客户：我十点有会。推销员：哦，那我明天上午再打给您吧？客户：我最近都很忙。推销员：谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好机会。我下周在您公司附近拜访客户，希望能有机会认识您。客户：那时我未必在。推销员：没关系的。如果您不在，我就留张名片给您吧。点评分析推销员在中确认对方是自己要找的客户后，介绍了自己和公司，并取得了说话的机会。但是无论推销员采取哪种方式，对方都以没时间或不在为由拒绝，在这种情况下，推销员只好以"没关系，如果您不在，我就留张名片给您吧"收尾，这样做既不会让客户感到有压力，又为自己直接登门拜访提供了机会。方式和策略拜访是一门艺术，彼此看不到对方的脸，难以捕捉对方的感觉。所以，要想真正达到约访的目的，保险推销员就必须掌握一定的技巧才行。"收好尾"就是重要的技能之一，要求推销员顺利结束本次约访，并且在有异议时能灵活处理，给自己留下再次约访或获得见面的机会。对于顺利通过邀约的，通常要把对方同意见面的时间和地点复述一下，然后致以谢意，结束即可。对于拒绝邀约，情况相对复杂一些，因为客户提出的理由多种多样，所以不同的理由要予以不同的应对。应对核心要围绕一个主题：尽可能地创造可以下次约访或见面的机会。比如当客户说"现在正忙，没有空，以后再说吧"时，最好爽快地告辞，但必须问清楚"什么时候再来拜访合适呢？"如果对方不在或是没空，可以再找机会试试。注意给客户留下良好的印象，不论对方态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，就占用了对方的时间表示歉意。杜绝挂完后说脏话等一切不良习惯。专家建议无论采取哪一种方式收尾，都要尽可能地为下一次的通话或拜访创造机会。拜访怎样绕过种种障碍场景李丽刚进入保险行业时，认为但凡世间的事情只要雷厉风行就都可以完成，但是经历的一件事让她改变了看法。刚入保险行业不久的李丽，由于一次机缘巧合签到了一份金额很大的保单，让她顺利拿到了当年全公司的销售第一名。后来这份保险到期了，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。她们总有各种理由回绝李丽，"我们经理出去了""经理下星期要出国开会""你下个月再打来吧"……每次听到各种理由后她都识时务地挂了，就这样半年过去了。半年后的一天，李丽又打过去，遇到的仍是相同的回答。这次，她没有像以往一样挂断，而是和两个女人拉起了家常，以姐姐的身份体恤她们工作的辛苦、赚钱的不易。出人意料的事情发生了，她们一路绿灯地帮她把转进了经理的办公室，当经理接到她的后第一句话就是"我等了你很久啊，一直想找你续签"。这份等待了半年的86万保费的保单让她再次拿下当年公司的销售第一名。点评分析出于各种各样的原因，企业的负责人一般会告诉下属什么样的应当接进来，什么样的应当想办法应付掉，对于大企业来说，这一点尤其明显。既然领导要求下属对外来严格把关，那么下属为了规避责任，自然会拒绝所有类似。他们不仅拒绝对企业没有太大意义的，也会本能地拒绝对企业可能有用的。遇到这种情况，一定要想办法绕过这些障碍，才能找到关键负责人。方式和策略在现实中，保险推销员遇到的阻力主要来自秘书和总机，一般可以通过以下几种方法来解决：恳求帮助法。一般情况下，每个人都很愿意帮助别人，秘书也一样。比如："张小姐您好，我有急事需要马上与王总沟通一下，您可不可以帮我把转给王总？"借口私事法。如果对客户的了解比较多，可以用个人私事做借口，巧妙突破障碍。比如："我和王总之间有些私人要事，请您给我转过去好吗？"每个员工都知道轻易不要涉及上司的隐私，所以这个方法也能很好地越过障碍。适度赞美法。秘书一般是女性，她们喜欢听到别人的赞美。比如："小姐，您的声音真好听……"在夸赞对方的同时，要把自己的身份介绍清楚。不过，赞美要适度，赞美也不要太频繁。提高身价法。比如："你给我接一下老王的，我有些事情与他商量一下。"虚构主题法。比如："我找一下王总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了？"物以稀为贵，什么东西一旦多了就不值钱了。每天陌生拜访接二连三，资料铺天盖地，这种现象的直接后果就是使客户感到麻木，不知所措，甚至感到厌烦。如此一来，不管有用的还是无用的，一接到类似的拜访，接待人员就统统拒绝。有些拒绝是一种习惯性的条件反射，但并不能说明他们根本就没有类似的需求。推销员遭受接待人员阻拦时，不要轻易放弃，而应利用人性和心理学的知识，突破重围，获得见面的机会。专家建议有信心和恒心，坚持下去，就一定能够找到提供信息或购买产品的人。里被拒绝如何应对场景准客户：你是保险业务员？推销员：对，我是×××保险公司的代理人刘艳。准客户：哦，那你不用浪费时间了，我对保险不感兴趣。推销员：我可以理解陈小姐的想法。老实讲，许多客户在未了解保险之前，都是没有兴趣的，但购买保险并非有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个原因之外，您还有其他原因吗？准客户：没有了。推销员：我非常理解您，您的工作确实很忙，我只是希望用10分钟时间把我们公司最新的财务管理计划解释给您听听。您听完后要是觉得有需要，我可以再为您作进一步的建议和分析；若是您觉得暂时没有需求，就权当了解一些财务管理方面的知识。陈小姐，您总相信多了解各方面的知识，会对您也有很大的帮助吧？准客户：那倒是。推销员：这样吧，陈小姐，周一或周三您哪天有空呢？准客户：周三吧。点评分析在约访的过程中，经常会碰到被回绝的情况，这时要如何应对，才能既不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？在本例中，当准客户表明对保险没有兴趣而拒绝约访时，推销员首先对客户的说法表示理解，并告诉对方自己不是要强迫她购买保险，只是想让多了解一些相关知识。这样比较容易让对方接受，从而把对话继续下去，以达到面谈的目的。方式和策略保险推销员应对拒绝，通常可以采取的方法有：肯定对方、赞美对方、将谈话拉回主题或抛出一个选择问句，让对方作出抉择。比如："陈小姐，我了解您心里的想法，但是人的需要是不断改变的，对于我们这套服务，在我作了解释之后，您就可以判断对这个服务是否有需要了。如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们还可以交个朋友，这对我们双方来说都没有什么损失，所以您看您是周一上午比较方便，还是周三上午比较方便？""陈小姐，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部会收集一些中高端的客户信息给我们。我很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们的这套服务。您只需要花20~30分钟来了解一下，它是否对您有帮助，听过之后再由您自己来判断决定。所以，您看是周二上午方便，还是周二下午方便？""陈小姐，我先向您明确我约见您的目的，是向您解释我们公司的'家庭财务保障计划'，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务结构更加合理。在您详细了解后，针对您自己的家庭财务及保障方面的问题，您就可以自己作出判断和分析，然后您再选择是否需要通过保险或是其他方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对您有帮助，还是由您自己来决定。所以，您看您本周二上午有时间，还是本周三上午有时间？"专家建议推销员要总结被拒绝的原因，是自己的问题，还是对方有逆