企业管理中国惠普渠道管理的黄金法则

渠道管理的黄金法则如今的IT业早已不是打马圈地的时代，在成长空间日益有限的同时，精细化管理也成为企业生存的关键。渠道管理的规范化、细致化也显得越来越重要。但如何才能做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单问题。中国惠普用七种模式涵盖了其与合作伙伴的所有合作形式，同时，与不同类型的合作伙伴订立不同的合作合同，从而规范了与合作伙伴的合作。另一方面，惠普改变了原有的中央集权式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原则性与灵活性相结合，从而规范了自身的渠道政策。这些方法在保证渠道管理的规范有序中起到了巨大作用。中国惠普副总裁、企业系统集团渠道暨区域业务部总经理余振忠先生在渠道的规范化管理方面积累了大量经验，以惠普为例，余振忠先生详细阐述了其对渠道管理的看法。七种模式：合作伙伴各得其所一家较大公司往往面对不同类型的合作伙伴，如分销商、ISV、SI等等。这些合作伙伴各自在渠道体系中承担的功能不同、增值点不同、对厂商的支持期望也不同。但一般来说，厂商除了区分合作伙伴是以分销为主还是做行业客户为主，从而针对这两方面提供不同支持外，并不能满足所有类型合作伙伴的要求。而这往往又会导致渠道的要求与厂商的支持不能完全融合，从而使厂商与渠道间出现沟通困难。惠普将合作伙伴分为比较常见的7种类型，针对每种类型的合作伙伴都有一种不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的满足合作伙伴的需要。除此之外，将与合作伙伴的众多合作归纳为7种常见类型还有利于惠普进行更深入的管理。比如，惠普依据这常见的7种合作制订了7种类型的标准合同模板，依据这些合同，惠普将其对合作伙伴的要求及承诺以纸面文字的形式落实下来。这一做法排除了销售人员个人的去留对合同所产生的影响，在出现问题后也可以方便迅速的找出责任方，从而有效的保障了双方的合作。以某一国内著名软件公司为例，之前，惠普与其的合作一直处于停滞状态，其中一个重要原因便在于该公司和惠普销售人员个人间的一些矛盾、恩怨，而现在，通过签合同的方式，双方的合作不仅摆脱了各自销售人员个人影响，并且厘清了各自的责任义务，使双方的合作前所未有的紧密起来。在具体的操作方法上，惠普通过代理商对一些问题的回答便可以轻松决定将其归入哪一类，惠普与其的合作适用于哪一种。这些问题包括：合作伙伴与惠普是否是长期合作？合作伙伴有没有解决方案？合作伙伴与惠普的合作是否具有排它性？根据代理商对这些问题的回答，惠普会与其签署适用的合同类型。这些合同只需在惠普原有模式的基础上做稍许改动。在惠普看来，与合作伙伴的合作取得成功的关键之一便是合作方式清晰明确。对不同公司而言，不论其采用的具体方式方法为何，原则就是必须保证非常规范的合作形式以及对具体合作细节的清晰界定。集权还是分权：把握纵横间的平衡早在一年前，惠普就开始了渠道整理的工作。之前，惠普的渠道政策是集中管理，中心在北京，北京总部的渠道经理规划全国的市场。这种模式的最大挑战是身在北京的渠道经理很难了解全国每个区域的实际情况。因而，这种渠道管理方式很难满足每个地区的不同需求。同时，另一种渠道政策完全分散的方法也不适用。由各个分公司主导的渠道政策容易形成地方割据：每个区域的政策、合同在另一地区并不适用，销售代表只保证其合作伙伴在本区域内的合作，并且不同区域之间也容易产生矛盾。惠普试图在这二者间寻找一个平衡。渠道整理之后，惠普将部分中央的权力下放到了地方：各个区域的总经理则兼有本区域渠道经理之职，在总体的渠道原则及框架内制定具体的适用于本地区的渠道政策。而北京总部则主要制定宏观的渠道政策，比如，总结出与合作伙伴的7种合作模式，并将这7种模式作为规范，要求具体的渠道政策建立在这7种合作框架之内。在横向按照区域划分之后，惠普又纵向按照行业划分，根据其高端合作伙伴总部所在地在其全国八大区中所处的位置做出一张“地图”，根据这份“地图”，惠普从总部到各区明确各自对于这些合作伙伴的支持责任，保证对合作伙伴提供更好的服务。同时，根据这份“地图”，惠普还将分别与其在每个地区的合作伙伴签署相应的合作合同，将其规范化的努力进一步推向深入。通过这些划分，惠普既保证了渠道政策的灵活性又不失于混乱无序，而其实现的基础仍在于规范化的管理体系。开放式的商业模式：永远提供给消费者最好的今天的商业市场已经复杂到没有任何一家公司能够满足所有的客户需求，到底哪一个解决方案是最好的，选择的权力在于用户。正如余振忠先生所说，这是一个用户控制的市场。试图在这个市场上控制用户，强迫用户购买产品注定失败。惠普试图提供一种开放式的平台，所有最优秀厂商的最优秀的产品可以结合在这个平台上，从而提供给用户最优秀的解决方案。具体来说，惠普希望将自己改造成专注在几个特定的可以达到NO.1的领域，也就是说当客户需要买一个全面解决方案的时候，惠普只选择自己可以做第一的领域去投入，其它部分惠普则与其合作伙伴来合作。这种合作模式对用户来说自然是再好不过，但对惠普来说，却加大了惠普与合作伙伴间合作的困难。从这个角度来说，对合作伙伴以及与合作伙伴合作的规范化也是必由之路。“我们现在不是一个军队，我们现在有很多盟军，所以我们强调一定要有规范的合作伙伴”余振忠先生说。结语规范化的前提是对市场与合作伙伴的深入了解，正是由于对其合作伙伴了解的深入，惠普才能够做到将其与合作伙伴的各种合作归纳为7种类型。惠普种种渠道政策某种程度上正是建立在这种归纳的基础之上。泽新惠剖普E翼SG聪渠道佛大闹室“土忘改”痒腹服务链时代雨也能遵当甩耍手掌婆柜某作者稍：原《计烫算机申产品肢与流坑通》筛莱凑雯信Fr锣id步ay例,耻Ju换ly鞠1方2辆20命02投2耍:4质1便PM胸从卖秒"硬该件"冲到卖骑"方柔案"匠对于义很多艺代理捏商而周言，含从前触大家锣面对辈的只汤是产扯品更埋新，趟而渠老道的伏玩法娇却一嚷直变楚化不括大，晋卖P访C，统卖服薪务器宏，卖王打印干机，畜还不厦就那足么"尼华山棒一条砖路"粱？可浴是现列在，尚厂家哑和用播户像贤是串趁通好威了，糕动不锄动就蜻跟渠沃道提杜什么吊方案扬、服她务，鹊什么屠"以搬客户罚为中头心"谢、"狂以服牧务为侮导向疯"。添往往内连公尚司里想最有监经验司的销信售也赔会抱丛怨，困说被忠客户性的"谎十万做个为膜什么掠"问午得快渡脱水丧了，暂客户举还理渠直气捧壮地贞说这永叫"蛇售前腾咨询僵"。晚如渗何应贫对这铲样的鼠问题虚呢？可从"梳货物同传送刃带"剖到"你知识业传送援带"钩综观晓IT返产品染供应芹链的副变迁五，除驱了是粉利润胖中心施的迁驱移过邪程之延外，馋其实铜也是艰知识键迁移免的过煮程，畅市场巨中心潮向用嫌户转版移，荐利润器中心桌向服雀务转滩移，俗知识椒中心答则向翻渠道猪转移骑。渠派道掌讨控着度来自呀用户拌的需品求信握息，龄也传哗递着寺供应储商的讨产品射信息漠，成撕为整么个市丛场的诱信息丽集散扮地，呢同时蜓，作凉为I渔T最凳终服虎务产确品的该直接径生产大者，姓渠道蝶也是返各项某行业乘理念侨、技韵术、购技能押的体殊现者串，渠若道已距经由之原来尽的"酷货物鞋传送矩带"拘变成罪了"厦知识县传送槽带"爆，怪抚不得曲渠道骂的"怖知识乘爆炸拳"之龙感异无常深妈切。守缺联想告的渠愈道培考训近邮来格状外红停火。议有趣愚的是翼，培动训的旬红火崖根本壮不是洞联想话行政旷指令壮的结引果，泪而是阻渠道谢们的劣自发少要求海。以纱联想君专门启面向树中小知机构雁提供套解决教方案宜的I饥T虚1F弟OR耽1事就业部商为例疑，这弯个部尾门的具渠道烈要求线格外成高，盗因为冷中小妙机构质客户炼需求夹分散捎性大幸，方患案设踢计必争须完雪整，平成本之控制涝严，徒服务各难度欧很高银。所恩以这登个部誓门的筑渠道盒对参射加培眼训也孙格外雕踊跃胶，敦娃促事务业部远运营具服务乳处分纽门别撒类形只成了室各种匠课程妨。而沟且，彻培训亡工作饼据说个是已戏经从浊"面腐对面静"升曲级为鼓"手胡把手幅"。棉于是音老总氏们忙劫着学周经营酿决策朗、知拾识管墓理；破业务船人员尝则恨灯不得粱要跟钳咨询撤公司绘的顾喜问们区看齐蛛，什将么顾肥问式和销售稿，架升构咨召询，宫方案刮设计唐，软惰件咨壳询，状项目盐管理变，服私务管臂理，伶风险食管理鼓，时振间管旗理；舒技术能人员衰当然蹄也不姨会闲巩着，淹面向滚网络都化的深各种乖新应西用，五就足阵够他仇们琢贸磨上驳一阵毫子的县。煤"手宜把手落"，绕其实庙是传锤接力率棒，诱联想损希望求做事帮不只狠靠自姿己，享而是杨要把躲自己当的模洒式传双给渠井道，捐让渠齿道也秋成为喊教练眨，成狱为和野联想赚一样兆的"碑学习茎"型涝组织理，跟阁联想抚一起栋长大技，联绒想要散做知阔识型毒企业藏，渠属道也久要成粘为知祖识型舅渠道碧。教从"叫八仙元过海硬"到顿标准监化渠阳道对一位脾在业州界摸倦爬滚究打了鸟不少坝年头全的渠土道经傲理，壳曾经拥发出宝感叹园，"越中国宗IT泽产业种，专哀业渠嫩道还右没有凭形成红。"赌这个吉看法淹虽然残偏于刷悲观货，却荣也不占无道女理。境杂过去汁，渠年道管挪理规额则无筒法明徐晰，次是因福为市挤场大址环境蠢不成摆熟，调产品贺也不凯成熟备，渠证道们展在沟脊沟坎衡坎中庭迤俪鸡而行悟，并堂非不构知道柄两点疫之间漂直线骗最短烟，而筛是情茂非得冬已，仁不得况不施捕展八疗仙过鼠海的稍功夫勿。既丧然是昏八仙斗过海叨，当翻然对充专业侍、统锯一、骄规范趋等等艘概念蛇也无楚从谈贴起。扰但是金当市假场和脱产品塘都逐舱渐成陷熟规疯范，评用户皇消费迟意识覆也渐水趋理仁性、垮精明锹，标件准化体应用径服务俭的趋砌势也猛越来基越清径晰。线这时迅，给电八仙寻们统相一买吐张船刚票则孕是最抵简便匠、最叶经济做、最种明智项的过曲海方讲法。退锻现在劝，生贼意场骂上的换竞争墙正在妄逐渐搏变得贱更加屿公平维，渠纺道迅殿速的乏专业狭化、伟标准槐化成屑为考洋较竞品争力欲的重跟要指鬼标。雷庞大咱的体辟系需按要高祝效的释系统贺来维菊持，覆只有毅达到堆统一漏规范撇，连很接成筑本才息保持村最低倾，运逆营内砖耗才泽降到秩最小帖。麦妨当劳揪作为差餐饮突服务蜡业的水一枝星奇葩角，之鸦所以概能够颠行销尼全球评且经如久不劣衰，蛛靠的命不就增是专络业化依、标娱准化扰的模焦式和少统一爽的服惑务规略范吗夕？对窑此，设IT剪渠道映中的凝老将散北纬它也深唇有感妻触。级最近须，北钉纬通物过提剖供应意用服蛋务解慧决方红案，晓成功苗地为里京城侍老字偏号"级吴裕舅泰"逐搭建划了网泽络信岸息平龄台。深在此姐次项快目中裙，标慕准化罗应用臭服务歌发挥武了决新定性洪作用胀。初有了蜓知识针管理递为基山础，互向渠家道传每达理洁念，舱认同扯度就反会大匀大提滔高，来推行女"标组准化剑渠道船"，浊也就帮有了俩基础择。作六为中争国市察场I醋T渠城道最住成功于的实苦践者浑之一败，联懂想积本累了穿丰富芦的渠流道管惹理经触验，闹并愿斩意将蔬这些槽经验梳拿出死来与幅大联格想渠璃道和混整个错业界育分享拘。有邀了标您准，钓专业厕化还咬会远妙吗？棍席知识遣化，狭专业婆化，志方方死面面睡都有帝了科渔学管烘理，窝则代疼理商妖们一洒定有滤指望欣重新坚当上执"甩注手掌维柜"捉。就惧算偶瑞尔再正梦见狐自己厕变做社哪咤孤，相当信对宣代理蚕商来晶说，支卖点烈也不轻会再欧是那荡个六倾臂了洁吧？绿（隐当今者瞬息版万变冰的社击会，四企业述只有猎不断润提高虚自身堡的服刃务水宾平和崖工作为效率半，才块能在躺激烈图的市谋场竞溜争中胶立于裙不败式之地猴。面障对企领业业阅务的低不断怒发展叶，产引品的此大量可销售哄，如爹何提搏升企轧业的车产品屠服务处能力阳，为认客户螺所购害买的狗产品常提供寄更好否的服猜务，滚是摆洗在每难一位屑企业滑产品材服务增总监芽面前别的待甩解决谣的课毒题。僚试想铜，当勒企业贵产品泳服务败总监厚面临穷这样焰的服场务业贷务；币对数降百亿章人民槐币的紫产品奋进行旧售后工服务起；每电年的宅服务谷业务揭达数染亿人眉民币帮；每熄月有磁价值掠近亿她元的首服务跑备件姜在流瘦动；愿每天落有数与千用临户的眼咨询抵拐；每酷天有爷上千阿名工技程师扭在上龟百个企城市雷为客截户提荡供服射务旁……箭这位蒸产品逢服务临总监响应该罪如何节管理惑好这积些业惕务？爽大量印的、稀分布拍式的葡、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