初赛模版北部区银光

SA14006临汾银光德奥——奥迪之星市场营销环节初赛提报文件

提报人：杜炜联系方式报时间：2016.08.29环节1-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-自我介绍个人介绍

杜炜，23岁，2015年3月入职奥迪，于2015年9月任职银光奥迪市场总监一职

从业经历：2012.10.01—2014.06.24于云南省文山市电视台任职节目部（捎带开了个酒吧）2014.06.28—2015.01.25于临汾概念临汾文化传媒任职市场主管2015.03.10—至今于银光奥迪任职个人能力：有较强的谈判能力，善于公关危机处理，擅长事件营销策划组织个人兴趣爱好：一人旅游、美食座右铭：没有解决不了的事情，只有想不到的办法环节1-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-自我介绍团队架构及介绍1、团队架构合理性2、管理思路及办法

练好硬功、统一思想、描绘未来各负其责、分工明确、责任到人

活动方案集思广益，出其不意。阐述时间：1分钟市场总监市场专员负责厂家提报工作协调广告公司、媒体网推专员负责微信、微博、易车网、汽车之家等广告推送请针对奥迪A4上市这一事件阐述营销观点<一>

环节2-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-营销观点部分阐述时间：4分钟总部区域经销商饥饿营销：新款A4L仅仅于北京车展亮相后再无大型活动参与，包括总部消息封锁，导致于社会上很多人士猜测，A4L一旦上市竞品无反应时间对比营销：全新奥迪A4L十大科技革新，四十项变化是竞品无法达到和实现的。借助上海A4L上市会，应看清一二线城市和三四线城市客户区别1、B8销售处于末端，对于A4L客户应重新划分2、根据临汾地区汽贸情况，奔驰运营状态不佳已经退网宝马近年来，产品力较低，在临汾市场份额逐年缩减这对于新款A4L乃是绝佳机会请针对奥迪A4上市这一事件阐述营销观点<二>

环节2-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-营销观点部分线上线下环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报营销背景分析（市场情况）品牌区域知名度奥迪，作为临汾市知名度最高的豪华汽车品牌，进入临汾汽车市场以来，一直成为“高端”商务车的首选品牌！而且，临汾奥迪城市展厅的建立，是临汾区域市场首个高端汽车品牌4S店入驻，成功树立了临汾汽车市场的“豪华、高端”的汽车品牌标杆。因此，临汾银光奥迪4S店至今享有很高的汽车品牌知名度。品牌保有量奥迪汽车品牌在临汾区域的保有量是豪华车型品牌最大的，至今接近7000台，在目前的豪华车品牌中占有重要一席！自建店以来，我们逐步加大维护保有客户力度，培养大批忠诚客户，稳固了奥迪品牌的客户基盘，为市场的深挖和拓展打下坚实的基础。品牌市场占有率临汾市豪华车真正的竞争始于2009年，随着MB、BMW日益稳固，同时，捷豹路虎、进口大众、雷克萨斯、试探性进入豪华车竞争行列，经过我们不懈的努力，将“奥迪第一豪华品牌”的优势保持下来！确保奥迪在临汾豪华车市中的NO1位置！从2009年1月正式运营至今，通过积极的市场开拓与维护，奥迪品牌一直稳居临汾市豪华车品牌市占率之首！品牌区域知名度品牌市场占有率品牌保有量2016年市场营销规划工作汇报营销背景分析（本区域豪华车品牌销量数据）环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分我店在临汾地区是最早的高端豪华品牌，知名度较高，销量和市占率一直以来处于临汾市领先位置。由于我店4月份以来因公司内部原因导致于销量低下。今年以来，“捷豹路虎”与宝马借助其成熟的渠道销售开始发力，绝对量上升！豪华车市竞争更加激烈，同时敏感的价格问题，流失了一部分客户。同行业的区域竞争。时间/品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月奥迪7126393628231118宝马6123402843223732奔驰261122186488捷豹/路虎11205710129品牌数量所属集团奥迪2五洲集团、奥源宝马1上海永达集团奔驰1路虎1太原东瑞集团2016年市场营销规划工作汇报年度营销目标环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分全年集客规划表经销商代码车型JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec汇总sa14006A3SB14812141415141414161718170sa14006A3Lim14814141414141414141418166sa14006A4543447474754475454475467606sa14006A6107741001001001141071071141001141201257sa14006Q3473447474747474747474754558sa14006Q5544054545460546060546047651sa14006A852356654282351sa14006Q776324535678864sa14006FBU其他车型14827202047142626303135298sa14006汇总316214307303306362305331337323347370

市场费用投入需达到STD 金额的0.4%才可享受到厂家佣金常规性返利，预计为801040元2016年银光奥迪市场投入预计100万——120万元2016年市场营销规划工作汇报年度营销战略环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分异业联盟：

红酒庄、电影院、豪车俱乐部、婚纱影楼等合作

开源核算人工成本人力资源优化不断提升员工知识能力，技能专业性

节流2016年度营销战略1)???????后市场营销：

爱车讲堂，金融营销，精品营销等环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报年度营销节奏及实施广播临汾交通文艺广播88.9户外临汾市洪洞县高速跨桥小区电子屏广告平阳广场LED大屏广告银光奥迪门口擎天柱网络汽车之家、易车网网站全年会员合作其它渠道短信短信短信短信新媒体（微信、微博、百度、论坛）、114优先报号电视飘字环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报年度营销节奏及实施Jan.Feb.Mar.1、迎新春，奥迪A3/Q3与您共度新春2、新出佳节到，奥迪Q7伴您回家营销重点营销重点营销重点1、七夕情人节，奥迪A3/Q3专项活动2、新年新起点，奥迪与您“奥”视群雄1、爱在女人节，银光奥迪与您相约。2、春意盎然，银光奥迪邀您踏春3、奥迪A6L上市会环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报年度营销节奏及实施Apr.May.Jun.1、银光奥迪春季服务活动2、银光奥迪春季主题活动营销重点营销重点营销重点1、5.1银光奥迪尧庙大型车展2、奥迪A3重定位1、儿童节，银光奥迪伴您和家人欢度六一2、“粽”情“粽”义银光奥迪金融大巨惠环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报年度营销节奏及实施Jul.Aug.Sep.1、情浓七夕，爱她就“驾”他2、奥迪A3/Q3/Q7消暑之旅营销重点营销重点营销重点1、银光奥迪夏季大型主题活动2、八一建军节，致敬人名解放军1、感谢恩师，银光奥迪教师购车节2、中秋情意浓环节3-2016奥迪之星竞赛-市场营销模块初赛-年度规划部分2016年市场营销规划工作汇报年度营销节奏及实施Oct.Now.Dec.1、银光奥迪国庆献礼大型车展2、银光奥迪秋季服务活动3、全新奥迪A4L上市营销重点营销重点营销重点1、双十一，有奥迪就“购”了2、银光奥迪秋季主题活动1、双十二来银光“购”！2、平安夜主题派对销售情况销量数据销量数据分析银光奥迪作为临汾地区老牌经销商，知名度较高，销量和市场占有率一直处于临汾市豪华车市场领先地位。今年以来宝马借助其成熟的开发渠道开始发力，抢走了一定的市场份额，雷克萨斯的驻入，让客户对于豪华车的选择性更多，价格问题敏感，导致与流失了一定的客户，由于我公司4月份开始公司内部的原因，导致与4-8月份销量低下，但10份开始将会是我公司又一个崭新的开始

时间/品牌1月2月3月4月5月6月7月8月奥迪7126393628231118宝马6123402843223732奔驰261122186488捷豹/路虎11205710129市场情况市场情况陈述市场情况分析1、汽车商圈分析：临汾豪华车市场，目前有BZ、BMW、雷克萨斯、捷豹路虎在我市建友4S店其中捷豹路虎和同城奥源奥迪建于临汾市北城汽车园，导致与北部各县市的客户有一定流失。BMW、BZ、雷克萨斯和我店建于南城汽车园区，相距最远6公里，客源充足，但客户选择性更强2、市场竞争分析：我店是目前临汾市豪华汽车品牌当中老牌旗舰店，企业自身与品牌知名度较高，从这方面来看，极具市场竞争优势；另外，从市场开拓与运营来看，我们仍具备极强的市场开拓能力和竞争实力！品牌区域知名度奥迪，作为临汾市知名度最高的豪华汽车品牌，进入临汾汽车市场以来，一直成为“高端”商务车的首选品牌！而且，临汾奥迪城市展厅的建立，是临汾区域市场首个高端汽车品牌4S店入驻，成功树立了临汾汽车市场的“豪华、高端”的汽车品牌标杆。因此，临汾银光奥迪4S店至今享有很高的汽车品牌知名度。品牌保有量奥迪汽车品牌在临汾区域的保有量是豪华车型品牌最大的，至今接近7000台，在目前的豪华车品牌中占有重要一席！自建店以来，我们逐步加大维护保有客户力度，培养大批忠诚客户，稳固了奥迪品牌的客户基盘，为市场的深挖和拓展打下坚实的基础。品牌市场占有率临汾市豪华车真正的竞争始于2009年，随着MB、BMW日益稳固，同时，捷豹路虎、进口大众、雷克萨斯、试探性进入豪华车竞争行列，经过我们不懈的努力，将“奥迪第一豪华品牌”的优势保持下来！确保奥迪在临汾豪华车市中的NO1位置！从2009年1月正式运营至今，通过积极的市场开拓与维护，奥迪品牌一直稳居临汾市豪华车品牌市占率之首！品牌区域知名度品牌市场占有率品牌保有量竞争情况竞争情况陈述结合临汾当地情况：1、奥迪的主要竞争品牌为宝马2、宝马单月销量平均45台左右，降价幅度较大；3、宝马品牌单月推广力度较小，仅局限于网络、电台，由于宝马店运营状态较好，虽然亏损但资金有集团支持，拥有一定量的品牌忠实者，从而抢占了一部分客户；4、奔驰店受资金问题影响，目前已经退网，全部靠调车最为销量支持，对于我店影响不大；5、捷豹路虎4S店于今年1月建成虽未开业，但其销量和市场份额蚕食了临汾豪华车市场份额的一部分；目前来说，宝诚宝马是临汾地区与我店竞争较为激烈的品牌。近期也特别举办客户自驾游及外展活动来扩大品牌知名度、美誉度，适时举办大型促销活动，刺激客户消费。奔驰、由于已经退网，其公司运营状态不佳并没有给奥迪带来太多的竞争压力。以上皆是媒体来源经销商自身情况自身情况陈述经销商自身情况分析：由于我公司资金问题今年1-8月销量为249台，全年aak为528台，但是从9月份开始我公司资金已经正常，我们会全力以赴完成任务指标。因此，当前的主要任务就是通过多种有效营销手段同时调整并优化库存结构持续吸引客户关注，促进出货。优势分析：1、坚实的基盘用户，尤其是大客户保有用户，通过我店较强的客户维护能力可持续提供商机；2、较为优越的地理位置，由于处于接近市区的汽车商圈，可获得较多的客户集客资源。3、线上宣传、线下活动的有利结合，提升品牌的同时带动了销售；劣势分析：1、资金问题，员工积极性低；2、流程监控与管理考核力度需加大；临汾银光奥迪于2009年建店至今已经7年多的时间，在此期间树立了临汾地区新标杆，虽然2012年-2014年运营不佳但我店在临汾豪华车市场的带头作用却丝毫没有动摇，近几年来，我店对于市场活动的投入不断加大，很大的提升了在当地的知名度和影响力。自今年4月份以来由于我公司资金问题导致销量急剧减少，但我们公司全体员工依然团结一心，共渡难关！潜在客户特征分析消费者情况陈述根据临汾地区现有情况及销售渠道来看，购买力较强的还是一些私营业主和政府单位工作人员，及乡宁、洪洞。霍州等较为富裕的县城。目标消费群分析（如通过来电或来店数据分析，获得目标用户特征）1、通过每月来电/店数据来看，二次进店占43%、朋友介绍占比为25%、注重企业文化占比15%；2、通过每月销售渠道统计，临汾市市城区、郊区销量占比为43%、乡宁县和洪洞县16%位居前三位；分析结论竞争优势1234“营销事件”曝光率高！（多次积极参与市一级的公益活动等）当地品牌知名度及客户的忠诚度较高基盘客户转介率高，口碑较好市场活动针对市场细分较为精准（区域性依然显著、年龄结构越来越偏向年轻化）活动目的和目标活动目的１、强化品牌知名度及美誉度

强化宣传品牌形象和社会形象。通过此次婚纱秀展示和面对面的交流，拉近企业和消费者的心理距离，扩大奥迪的知名度、美誉度。2、以销售为目的，以展示为手段

通过活动现场的气氛聚集人气，使消费者与所钟爱的汽车“零距离”亲密接触，培养目标消费人群，积攒客户信息，促进销售。3、收集意向客户，促进订单

通过本次活动收集意向客户线索，为四季度销量做准备。4、借机宣传“展厅团购”活动，吸引部分客户注意，带动展厅客流；活动目标：深挖重点车型：A3、Q3潜在用户，通过该项活动，使得A3、Q3潜在用户意向级别得到极大转变与提升，同时为A3、Q3产品的后期推广打下基础，以实现更多终端。提升品牌知名度及美誉度扩大口碑宣传提升转介率策略阐述1、搭建总部A3重定位上市会，挖掘A3潜在客户，刺激A3潜在客户，促进A3销售2、通过与竞品的比较，当地竞品宣传力度比我们差，形式单一，基本没有什么媒体宣传和展厅活动，就是在打价格战及品牌的原始口碑，外展活动也不是很频繁，每月销量也不容乐观；3、由于奥迪本身属于高端品牌，因此不能无谓的打价格战，所以要从其他方面加强宣传，把我们车的优点及品牌文化充分表现出来，让社会各界领略奥迪的品牌文化及企业文化，提升美誉度；现场通过车辆展示，让客户了解各个车型；让爱得元素融入到奥迪文化中4、大多意向客户持币待购，观望价格，等待购买契机；借此次活动促使快速成交;活动概述活动名称：勇敢爱、就现在活动时间：2016.05.21活动地点：银光奥迪展厅活动人员：潜在客户、主流媒体活动人数：100人活动车辆：奥迪全系车辆活动流程：下页活动流程时间人员内容14：00——15:00礼仪*12签到入场15：00——15:10主持人开场15:10——15:15礼仪*10（着伴娘服、婚纱）走秀15:15—15:35销售总监、内训经理A3揭幕、讲解15:35—16:00主持人、内训经理现场奥迪问答活动16:00—16：10演员长笛独奏恋人心16:10—16:10演员舞蹈表演16:10—16:40客户现场求婚仪式（伴萨克斯我只在乎你）16:40—17：00演员魔女宅急便黑管独奏17:00——18：00结束赏车订车活动主视觉活动内容文字集客方式/传播计划垂直媒体线上工作人员邀约汽车之家竞品拦截易车网汽车之家客服对于1-5月份线索进行回访邀约

88.9广播前15天进行主题宣传微信公众号推送短信群发对于1-5月份客户进行筛选邀约

临汾自媒体等拥有高粉丝量的公众号进行消息推送销售顾问及服务顾问提前一个星期进行客户邀约，活动前三天确认提醒客户活动前一天发短信提醒客户

费用构成奥迪A3MY16物料明细表代码：SA14006经销商名称：临汾银光德奥汽车销售服务有限公司活动名称：勇敢爱就现在全新奥迪A3上市会日期：2016/5/21序号分类名称规格描述单位数量单价