车险续保销售话术

车险续保销售话术车险续保销售话术

销售的工作非常艰辛并且需要付出很大的努力才能得到回报，下面就是整理的车险续保销售话术，一起来看一下吧。

01、真诚的态度，专业的学问

面对客户的异议，切勿紧急，应当坚信：相对于电销或其他保险渠道，4S店的优势仍是相当明显，只需要一一赐予释疑即可消退客户疑虑。

客户：你们公司保险费太贵了？外面电销可以打85折呢？还送礼品！

如何应对？

例1、新的《保险法》出台之后，保险公司和4S店的折扣都是统一的，今年的保费主要依据车主往年的赔付状况进行计算，您除了享受保险公司正常折扣之外，店里还为您这样的老客户预备了许多的优待折扣项目。

例2、保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品，但其实对您不肯定适用，而且没有服务承诺，万一有事找谁呢？我们公司是专业的厂家授权4S店，可以为您供应24小时的紧急救援、拖车服务、帮助处理交通事故、紧急换胎、过电等很多的免费服务。在您需要的时候我们就会准时消失在您的面前，而电话营销是不行能做到这一点的。

例3、电话营销的保险单，为了降低整单的保险金额，在给您做保险方案书时有可能会降低赔付标准。比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。这样一旦消失理赔，很可能会消失价差、赔付不足或者被拒赔的状况，我们买保险都不盼望自己遇到这种状况吧？

02、好问决疑，挖掘客户需求

想要最快地挖掘客户真正关怀的焦点，我们首先得学会提问。由浅入深，由表及里，由模糊到清楚。抓准客户的需求、内心的真实顾虑，关心客户解快乐结。

客户：亲戚伴侣做保险的，确定不会赚我钱，我找他们办理！

如何应对？

例1、关心亲戚伴侣当然是应当的，但是汽车保险是一个服务性产品，它需要许多专业技术人员协作来完成。保险保的是将来的保障，是为了确保将来假如消失状况时不影响您正常的工作生活，而不是拿他来还人情的，建议您还是到店内购买保险比较合适！

例2、亲戚伴侣之间相互照应当然应当，但是购买保险究竟不同于日常生活。假如由于碍于情面找伴侣买了，出险时亲戚伴侣不行能去现场帮助您，对大事的处理流程也不如4S店专业，再加上假如理赔时处理不好，还可能造成经济上的损失，您也不好意思怪罪，最终受损失的还是您自己。再加上在4S店购买保险，要求后续服务是天经地义的。为客户供应服务这原来也是我们份内的事情，我们有特地的团队帮助处理，而且我们与保险公司有深度合作，保险公司给我们的***策不会比您伴侣少，所以您还是来店里由我帮您办理吧！

03、适时成交，踢好临门一脚

正如足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚，就是射门胜利了。那这关键的一脚是什么呢？"逼单'！

客户：我开车许多年了，从来没出过险，只买交强险就可以了！

如何应对？

例1、那您除了驾驶技术好，确定还有很好的驾驶习惯，说明您是一位很理性的人。关于交强险的赔付限额，针对车辆的赔偿只有2000元，您也不知道事故发生之后交警会如何划分事故责任。2024年的雅阁撞劳斯莱斯的案例应当听说过吧？车主就由于第三者买的少，保险不够赔付自己出了几十万，太不划算了，可以买几十年的保险了。所以，建议您至少可以投保100万的第三者险，保费才***元。

例2、再说了，虽说现在交强险赔付限额已经上涨到12、2万的保额，但您买保险确定是想要最大的保障。随着生活方式的转变，现在许多人喜爱骑自行车出行。据***门统计数据，近半年来自行车与机动车发生的交通事故比去年多了一倍。现在发生意外致人死亡的话，也许要赔80多万，有些地方更高。因此，剧烈建议您至少加保一个100万的第三者险，保费才***元。

04、承诺我们的售后服务，让客户放心

售前的急躁解释和服务当然是成交的关键要素，但维系客户更有力、更有效的是售后服务与跟进。坚持定期的微信问候、节日问候等，都会增加客户粘度。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。

客户：我之前在你们店里做修理保养，你们的服务太差了，不考虑在你们那里购买保险！

如何应对？

例1、表示歉意并具体了解客户对店服务不满的详细缘由

◆我代表我店对此表示愧疚，您跟我说说有哪些地方是我们没有做到位的，我会马上向上级领导汇报。

例2、尽力解决客户问题，在解决问题之前暂不进行续保营销动作

◆您的意见我已经了解清晰了，我会尽快给您答复（由部门主管跟进客户反馈意见并赐予客户安抚）

例3、将改善措施告知给客户，让客户重拾信念，引导在店投保

◆针对上次遇到的问题，我们已做了XXXX的改善（依据店实际改善状况解说），也请您连续监督支持我们再给我们一次机会，让我们为您的爱车供应保险服务吧（引入保险话题）。

05、向客户证明给他的保险设计是量身定制的

客户会担忧自己买到了不必要的保险，也会担忧超出预算。这时，我们要依据客户的需求和力量来细心设计保险套餐，并急躁解释，让客户相信给他设计的保险套餐是为他量身定制的，以免客户会产生抗拒心理。

客户一：住的离你们店太远了，我家四周就有4S店，我在这里购买也是一样的！

如何应对？

例1、您不用特地为此跑一趟，我帮您查询了一下，您的车辆刚好下个月到保养时间了，到时候过来一起办理就行了。

例2、假如您的确不太便利到店里来，我们可以先电话确定好险种，您直接转账到我们公司，我出好保单邮寄给您也是可以的。

例3、建议还是不要***买时一时便利，售后便利才是最重要的，您是我们的老客户了，也是我们的VIP客户，而且跟我们的工作人员也都很熟，以后车辆有什么问题我们处理起来确定更重视一些。

客户二：我买了车损险了，为什么还要买划痕险？我有停车位，盗抢险就不买了！

如何应对？

例1、简洁解释划痕险的概念

◆划痕是指发生无碰撞痕迹的车身油漆损伤时供应的赔偿，而车损是指车辆在行驶过程中与其他物体发生碰撞导致的损失。

例2、举例说明属于划痕的状况

◆像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不当心刮到车身，油漆表面消失的单独的油漆损伤的痕迹就属于划痕险的范围。

例3、盗强险价格很廉价的，相当于每天只需