重疾销售法则

重疾销售法则第一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二我们对重大疾病应该有的正确认识第二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大额医疗费第三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二城市前十位疾病死亡率

顺位死亡原因死亡专率构成%(1/100000)

十种死因合计

92.551恶性肿瘤166.9727.122心脏病12119.653脑血管病120.7919.624呼吸系病73.0211.865损伤和中毒31.265.086内分泌营养和代谢及免疫疾病21.093.437消化系病17.62.868泌尿、生殖系病6.971.139神经系病6.341.0310传染病(不含呼吸道结核)4.730.77--《中国统计年鉴2011年》人生罹患重疾的机会高达72.18%。《2008年中国卫生统计提要》第四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大额医疗费第五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二重疾名称平均治疗费用重疾名称平均治疗费用恶性肿瘤12-50万严重脑损伤4-10万/年急性心肌梗塞10-30万严重帕金森病5-10万/年脑中风后遗症10-40万严重Ⅲ度烧伤8-20万重大器官移植术或透血干细胞移植术20-50万严重原发性肺动脉高压10-20万/年冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-30万严重运动神经元病6-15万/年终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）10万/年语言能力丧失8-15万多个肢体缺失10-40万重型再生障碍性贫血15-40万急性或亚急性重症肝炎4-5万/年主动脉手术8-20万良性脑肿瘤5-25万多发性硬化4-10万/年慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万/年终末期肺病10-40万脑炎后遗症或脑膜炎后遗症3-5万/年颅脑手术12-25万深度昏迷8-12万/年骨髓灰质炎15-40万双耳失聪20-40万严重肌营养不良症20-45万双目失明8-20万心脏瓣膜手术10-25万瘫痪5-8万/年严重阿尔兹海默病5-8万/年大病所需费用每种重大疾病平均治疗费在15万—20万！第六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大额医疗费3.需要长期住院治疗4.长期不能参加工作及日常生活5.需要长期被他人照顾6.需要长期进行康复第七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二重大疾病是让人承受三重折磨的风险：

肉体上的——个人精神上的——个人、家庭

经济上的——个人、家庭、亲朋好友二、重大疾病带来的风险第八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。

——“中国重疾险教父”丁云生第九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二重疾险五大问题切入及“三三三”制法则一、保障观念的沟通阶段（一）五个问题（导入）（二）三三三法则（分析）二、进入产品介绍阶段三、异议处理阶段（成交）第十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二五个问题（导入）

见面先问:1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和您分享一下”

2.“*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和您探讨一下”

第十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二五个问题1.您看我们现在都年轻（健康）,都有赚钱的能力对吗?2.但终有一天我们都会老,对吗?3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了会生病,对吗?4.而生病了就会花很多钱对吗?提这些问题封闭式就是要客户答:“是”5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有?（提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。）

第十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二五个问题—异议与应对

有很多客户会说:“我有社会医疗保障.”“*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低的保障与您的身份不符.”

或者客户说:“我买了**公司的医疗保险”可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不能与您现在的生活水平相符.”…..(进入第二个流程)第十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二三三三法则

第十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第一个“三”

重大疾病发病率上升的3个原因

第十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二1.环境的改变

有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件……其实环境污染就在我们身边：各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．工业化程度越高，对环境破坏越大！第十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二2.饮食结构的改变

改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升第十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二3.工作压力改变

社会发展日新月异，生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病”还有各项精神疾病．甚至很多高管出现过劳死的悲剧。第十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第二个“三”面对重大疾病的三种态度第十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏

生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。

总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在10万左右。

第二十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏

生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。第二十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第三种：就算生病，也是一种享受

生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要50万元。第二十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期二总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗需求上面不同的人也不一样。

我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用，该以什么样的方式作准备?第二十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期二第三个“三”准备重疾基金的三种方式第二十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期二举例

以小康型为例，假设需要30万治疗费用

第一种可一次性存30万的定期存款，那么需要用时就没有问题。

一般人都不会或无法采用此种方案。第二十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期二举例第二种

以小康型为例，假设需要30万治疗费用

每年存银行15000元，存满20年，就能够达到预期效果。条件是必须存满20年。时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。第二十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期二举例第三种

以小康型为例，假设需要30万治疗费用

类似银行每年存几千元，马上拥有30万。俗话讲“吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。

第二十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期二通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出

第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力第二十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期二对于支取不灵活的缺点

本身这笔钱就是医疗费用，生病或发生意外时，都会给付给我们，唯一不方便的是，当我们要改变资金性质时，确实会出现不方便的现象。也正是改变性质不方便的原因，才是我们一般都不去改变它的性质，真正需要的时候，我们才不会有任何的压力。如果我们真的要改变它的性质的话，要么最初就不要建立医疗保障基金，要么就采用保单贷款。就如社保的养老、医疗、住房公积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。重大疾病基金也是如此。第二十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期二对于正常情况下需要有连续交费能力的问题

保险是一门科学，他的缴费也是有一定规律的，保险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20%，在此额度以内都不会给我们造成压力。如果超过这个比例，我们的续交就会出现问题，没有续交能力的话，保单就会失效，保险公司就不会为我们提供相应的保障，我们就只能选择退保，而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损失，因此，超过额度我们就不能购买。缴费金额必须在20%年收入的额度以内。这也让我们不会产生续交的压力。如果说，在以后发生变故的话，也可以用减额交清的办法，来解决后期缴费的压力。第三十页，共三十四页，编辑于2023年，星期二所以，以上就是健康险热销的几个原因：1、不知道你买过重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。2、如果买过，你的额度是否足够。任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。3、你看是10万还是20万好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？4、不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。

（进入建议书制作阶段）第三十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期二三三三法则逻辑回顾三个话题三个原因重大疾病发病率年年上升环境的恶化饮食结构和饮食风险工作压力的增大治疗费用的三种情况宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏即使生病也是一种享受准备医疗费用的三种方式一次性准