解决方案制作和呈现课件

解决方案深蓝视野智慧城市之解决方案与呈现面向未来|面向趋势|面向纵深|面向行业集团解决方案实战课程

解决方案制作与呈现课程一：需求分析课程三：方案呈现课程二：方案设计课程四：方案宣讲需求设计呈现宣讲构建以客户为中心的经营分析体系，从分析产品转变为分析客户——柯瑞文董事长在省级公司党委书记、总经理专题研讨班上的讲话集团要求：建立“以客户为中心”的经营体系

领导

视角

业务视角信息/项目视角

对

象

：

高

层

领

导

/

管

理

者

关

注

：

战

略

/

绩

效

/

变

革

对

象

：

客

户

业

务

/

应

用

部

门

关

注

：

业

务

需

求

/

应

用

场

景

对

象

：

IT/

信

息

/

财

务

/

采

购

办

关注

：

性

能

&

价

格

&

成

本

管理语言

业务语言

信息语言

战略伙伴

业务伙伴

信息伙伴我们真的是“客户视角”吗？应用场景支撑战略目标实现客户的典型场景定义客户的典型场景“四要素”集团解决方案实战课程

解决方案制作与呈现课程一：需求分析课程三：方案呈现课程二：方案设计课程四：方案宣讲需求设计呈现宣讲需求是什么？

需求（差距）影响购买决策的

因素有多远

现有状况

满意程度个人收益理想状态拥有

期望未被解决的问题客户需求就是购买的动机和理由影响需求的因素有哪些外因显性

组织隐性

个人需求内因显性需求隐性或潜在需求客户需求的冰山理论如何获取客户需求-3W法•

望（W）

提升行业背景知识，把握行业应用的关键所在，明确目标客户群•

闻

（W）客户的主要业务方向，重点客户，关键问题，SWOT•

问

（W）财务状况/是否立项，是否有预算，是否有明确的时间表？深入了解客户的行业和业务，从多维度准确理解客户需求，深入挖掘客户的“燃眉之急”KANO

模型的几种需求表现基本型需求期望型需求兴奋型需求无差异需求反向需求

客户满意度

需求实现及优化程度影响因素的收集方法BEIK模型背景信息公司内部公司外部关键人政策法规行业竞争战略规划……降本增效运营模式个人赢痛点……技术发展

……行业标准

……积累沟通资料对比政治（P）经济（S）社会（S）技术（T）主要包括政治制度与体制、政局、政府的态度、政府制定的法律法规等主要包括GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等主要包括人口环境和文化背景，人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景对于宏观环境的分析（PEST）

PEST是对宏观环境的分析，它可以帮企业找出可能将要面临的机遇和风险，并预测行业的发展趋势，

其中PEST的P代表政治politics，E代表经济economy，S代表社会society，T代表技术technology，

政治、经济、社会和技术四个因素并不是彼此独立的，而是相互关联和相互影响的潜在竞争者进入的威胁现有竞争者的竞争能力购买者的讨价还价能力

替代品威胁行业地位分析-波特五力模型（Five-Force）

客户的行业地位可以用波特五力模型，它是微观环境的分析，用于寻找影响竞争规模和程度的因素，

定位公司的优势、劣势，并影响企业竞争战略的决策型来进行分析潜在入侵者供应商买方行业竞争对手现有企业间的竞争买方的调价

还价能力供应方的调价还价能力

新进入者的威胁供应商的讨价还价能力

替代品或替代服务的威胁替代品生产商Strengths：是企业的内部因素，包括有利的竞争态势、充足的财政来源、良好的企业形象、技术力量、规模经济、产品质量、市场份额、成本优势、广告攻势劣势等

Opportunities

：

是企业的外部因素，包括新产

品、新市场、新需求、外国市

场壁垒解除、竞争对手失误等Threats

：是企业的外部因素，包括新的竞争对手、替代产品增多、市场紧缩、行业政策变化、经济衰退、客户偏好改变、突发事件等。Weaknesses：是企业的内部因素，包括设备老化、管理混乱、缺少关键技术、研究开发落后、资金短缺、经营不善、产品积压、竞争力差等。

将调查得出的各种

因素根据轻重缓急

或影响程度等排序

方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，

将那些对公司发展有直接的、重要的、

大量的、迫切的、

久远的影响因素优

先排列出来，而将

那些间接的、次要

的、少许的、不急

的、短暂的影响因

素排列在后面。规划客户的内外部资源和业务愿景（SWOT）

也称优劣势分析法，是对内部环境的分析，用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将

公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合。对客户真实需求的判断依据：决策人能花足够钱买单•

M（Money）：潜在客户是否有购买资金•

A（Authority）：该客户是否有购买决策权•

N（Need）：客户是否有购买需要只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的可约见顾客业务目标驱动业务活动实现业务对象服务干预反映集团解决方案实战课程开发

解决方案设计课程一：需求分析课程三：方案呈现课程二：方案设计课程四：方案宣讲需求设计呈现宣讲解决方案非常流行，什么才是解决方案◄

目标当做方案–

在目标后面加上“解决方案”

这一名词◄

名称加以改变

–

在产品或服务后面加上“解决方案”

这一名词◄

产品打包组合

–

将产品和相关服务打包,称作“全面端到端解决方案”◄

行业微调定制

–

对产品或服务进行微调,

称作“定制解决方案”◄

功能当做方案

–

混淆功能和问题,例如客户管理

“解决方案”

以上种种，没有一个是真正的解决方案！！！目标

？现

差距状

资源•

产品•

服务

•

……？

目标

•

短期收益

•

长期合作

•

……解决方案（

Solution

）：就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等等，所提出的一个解决整体问题的方案，同时能够确保加以快速有效的执行。桥接：以客户为中心的解决方案自己有没有？合作伙伴有没有？其他人有没有？项目合作谈判1.

能力匹配总体原则按照从内到外、从无到有的原则，优先筛选和使用电信内部自有能力，以外部合作伙伴能力作为补充

能力匹配“三问”1.1

自身能力匹配

解决方案经理需注重对电信已具备的能力的存储和更新，形成分行业的能力知识库政务行业医卫行业

交通行业工业行业分行业的能力知识库

期梳理的分行业整体解决方案及标杆案例

02.省公司：重点行业解决方案•

各省公司根据地域特点，在集团基础上新增的全

省重点行业解决方案、行业标杆项目和案例

03.行业专家：具体项目实施经验•

通过内部交流会、具体项目推进过程中与公司内

外部行业专家的交流，总结积累电信能力知识

01.集团：行业整体解决方案•

集团在综合评估市场发展趋势、产品价值等，定1.2

合作伙伴能力

行业解决方案经理定期梳理集团专业公司、省公司合作伙伴能力，建立行业伙伴能力地图集团系统集成/专业公司省公司合作伙伴库江苏鸿信上海理想广东亿讯甘肃万维中电福富集团集成公司集团云公司翼支付公司……四驾马车军民融合智慧政务应急指挥智慧安监智慧监察云上警务综合门户综管平台智慧城管基层治理综合执法应急指挥智慧司法智慧党建智慧质监最多跑一次智慧信访大数据汇聚平台集团集成公

司政务行业合作伙伴能力地图

天翼智慧咨询集成实施服务鸿程公司浙通服平安综治雪亮工程信产智慧社区平安综治杭州天阙可延展性（S）

功能，留有接口，为二期做准备2.1

设计原则：客户视角的AUSER原则先进性（A）可靠性（R）采用当下流行的技术标准和框架进行解决方案设计，技术方案具有一定先进性实用性（U）解决方案应围绕客户需求进行设计，切实解决客户痛点

项目可划分阶段推进，根据实际需要一期只实现部分经济性（E）

考虑项目预算限制，以最合适的技术解决方案进行设计解决方案真实可靠，能够经得起测试，避免引起不必要的项目风险客户视角ABCDE关注长短期效益B符合集团倡导方向C突出电信优势解决方案设计时，应充分体现中国电信在通信、网络、集成等方面的核心优势，赢得客户信赖感部分产品设计时，在多种备选方案均可选的状况下，应优先选用符合集团倡导方向的产品解决方案设计时，尽可能将能给企业带来较多效益的产品纳入设计方案，与客户需求匹配起来2.1

设计原则：电信视角电信视角A解决方案设计工具：HP白板模型•

惠普白板模型所传递的信息是客户导向的解决方案思考

客户业务驱动力

客户的业务举措客户的目标和障碍

电信的解决方案

电信的竞争对手

电信的成功案例

电信的独特价值1234567有哪些外部市场因素和财务业绩影响客户的业务？客户针对这些业务因素正在采取哪些对策？有哪些因素妨碍客户实施他们的业务举措？客户如何来衡量成功？我们怎样与客户共同解决问题并达成目标？电信在实现客户成功因素方面与竞争对手有什么不同？电信曾经帮助哪些其他客户实现过类似成功因素和业务举措？电信的解决方案如何满足客户的需求并呈现独特价值？应用软件系统

&

网络系统管理咨询

&

服务购买愿景利用愿景（痛点）来了解客户地业务需求，并排出优先顺序

整体解决方案2.2

解决方案初步设计

运用整体解决方案框架来整合客户的

需求，设计与之匹配的可行性方案整合优势资源，将最匹配客户需求的解决方案推荐给客户客户目标痛点客户现状客户期待应用场景构想维度描述证据能力1场景S行为A价值R能力2场景S行为A价值R2.3

解决方案详细设计详细设计工具：

SAR

公式

-

场景化方案描述

（

场景Situation

•

行为Action

•

价值Result

）•

从不同的应用场景出发

，详细介绍解决方案各

分模块的系统组成、应

用场景、产品特点、技

术优势、实现价值等内

容，使客户对产品的技

术原理和实现功能有深

入的了解成功案例要素描述案例现状职位/领域:客户职位和领域问题关键业务问题:以上职位的痛苦能力能力（SAR):用客户的语言描述需要的具体能力来解决这个关键业务问题方案我们提供了:如果上面已经恰当地描述了解决方案，那么在这里我们只要说我们为客户提供了这种能力价值结果:最好有具体的衡量2.4

电信成功案例工具：

成功案例描述表

为什么选择电信？有哪些成功案例能向客户提供我们的能力证据？

客户影响：都有哪些成功的案例，客户的领

域地位与影响力如何？

典型应用：客户应用案例的典型性和全面性

如何？

效果价值：实施效果如何，是否带来了明确

的成果和经济价值？

客户意愿：样板客户的相关信息是否完整，

客户的支持意愿如何?2.5

项目价值分析•

电信的产品及解决方案如何对客户的业务产生影响？•

客户的作业流程有哪些提高？•

哪些指标受到影响，

并反映到相关的客户KPI变化？

业务价值模型

BVF

BVF的构成

高层

KPIs

关于客户的级别评定，市场地位，业务收入，科研

实力，人才引进

客户业务意向

客户的业务意向，项目或业务策略的描述

运营

KPIs

每个流程或功能单位的KPI

科室/职能部门

电信解决方案

电信的建议或解决方案可以提高客户流程或业务2.6

电信资源与服务为什么选择中国电信？多层次、体系化的安全服务能力专业化基地，开放合作，打造应用集成和平台运营能力

云、网协同与大数据能力结合安全可信的云计算能力云资源池战略部署：8+2+x

多纬度、全方位的大数据分析能力

“双百兆”的立体化网络基础设施覆盖最广、容量最大、速率最快的立体化网络基础设施

“双百兆”

新时代：宽带上网100M，4G上网100M√智能管道和基础设施的提供者

√人口健康大数据平台的运营者

√医疗健康数据和应用的参与者SAMPLE电信的资源、服务、经验3.1

电信效益分析：经济效益评价静态评价方法动态评价方法•项目收入、成本、毛利、净利、

应收账款、静态现金流评价•如针对3年期以上投资类项目开

展动态现金流评估备注：不仅考虑直接经济效益，还需要考虑间接经济效益，包括未来收入预期、带来的主量业务收入等。ICT业务涉及到的相关业务（ICT设备出租、ICT设备销售）、外延业务（电路专线业务、移动业务和宽带业务）一并纳

入评价范围，收支大口径匹配，全视角评估。

评估项目货币价值经济效益评价

评估项目未来资金投入需求3.2

客户效益分析：经济效益评价和管理效益评价

价值型指标反映货币价值•

收入提高•

成本降低

1

时间型指标反映时间价值•

响应时间减少•

传输时间减少•

……

2

效率型指标反映资源利用效率•

资源利用率提高•

预测准确率提高•

……

34

项目实施计划

管经营•

项目总体计划中最关键任务的计划安排，包括实施范围、过

程目标、关键节点（里程碑时间）

管协同

•

项目总体计划中涉及部门（专业公司/合作伙伴）协作配合，

并直接影响一级计划实现的计划安排

管执行

•

对总体计划的可操作拆解

一级计划二级计划三级计划4.1

项目实施计划：进度计划

进度计划的制定需要考虑以下因素：项目紧急性•

对客户时间要求紧急的项目，

需要倒排工期、挂图作战项目规模大小•

对规模较大的项目，考虑采用

较复杂的进度计划方法采购方式•

结合采购内控要求，充分考

虑资源采购方式和时间（如，

预采购/后向采购）项目复杂程度

•

对复杂项目，尽可能定义详细

的WBS活动，减少实施过程中

时间偏差。同时，采用较复杂

的进度计划方法资源建设周期

•

掌握资源现状，将基础资源

建设周期纳入时间进度表中协调复杂度•

对内外部多个单位共同参与

的项目，需要与各方确认责

任范围内的时间要求1112234.1

项目实施计划：进度计划制定方法VS甘特图法优点：简单明了，易于编制

缺点：不表示各项工作之间

的关系，不指出影响项目工

期的活动作之间的先后顺序、相互制约和依赖关系；可以找到关键工作，便于进度控制

缺点：时间参数计算繁琐

关键路径法优点：能全面的表达各项工324.2

项目实施计划：资源计划

项目实际推进过程中，需要内部跨部门沟通协调、外部与合作伙伴配合，涉及政府性资源时还需要做好

与当地政府部门的沟通与汇报工作1合作伙伴企业内部•••对于小型简单的解决方案设计，部门内部解决方案经理可自行完成方案设计；对于复杂的解决方案设计，就需要协调其他部门资源共同参与到方案设计中；对于重大项目还需要向高层领导汇报，需预留汇报与修改时间。••对于电信内部没有相关能力的解决方案设计，就需要协调外部合作伙伴共同参与方案设计；电信与合作伙伴的合作模式、合作伙伴的资源协调能力都成为制约项目推进计划的重要条件。•

政府资源部分政府性项目，还需要解决方案经理做好与政府部门的及时沟通与汇报，必要时协调公司领导出面进行沟通5

方案设计的用途内部汇报客户介绍主题宣讲内容板块详细内容辅助工具项目背景简要介绍项目背景，客户需求等相关信息PEST、BEIK、HP白板竞争态势介绍项目竞争态势，分析我方所处的局面SWOT、波特5力、开局定位项目方案简要介绍项目的整体方案架构及若干细分模块或产品功能特点AUSER原则收益分析评估该项目电信获取的投资及收益情况（客户收益分析）静态、动态分析（价值、时间、效率、BVF）推进计划简要描述项目的关键节点及时间计划甘特图、关键路径资源需求介绍项目实际推进过程中，所需的内外部资源情况及相应计划5.1

内部汇报方案设计内容大纲内容板块详细内容辅助工具项目背景简要介绍项目背景PEST需求分析分析客户需求、痛点、举措、障碍等KANO、BEIK、HP白板等解决方案整体方案框架细分应用场景、功能及差异化优势可靠证明、成功案例等AUSER、需求表单SAR成功案例描述表商务方案介绍商务报价及商务方案收益分析阐述该方案能够为客户带来的价值价值、效率、时间BVF推进计划简要描述项目的关键节点及时间计划甘特图、关键路径5.2

客户介绍方案设计内容大纲内容板块详细内容辅助工具行业背景简要介绍行业宏观背景、技术背景PEST、SWOT需求分析分析行业客户需求、痛点、举措、障碍等KANO、BEIK、HP白板等解决方案细分应用场景、功能及差异化优势SAR可信证明介绍电信的若干成功案例及可靠证明成功案例描述表5.3

主题宣讲方案设计大纲集团解决方案实战课程

解决方案制作与呈现课程一：需求分析课程三：方案呈现课程二：方案设计课程四：方案宣讲需求设计呈现宣讲品牌和价值的载体你们认为的解决方案是什么？做好解决方案呈现的方法论（三化）美力与实力一样重要具体方案内容，要根据针对对象不同、目的不同来进行裁剪

关键需求现状分析与诊断

项目概述行业背景及目标1234567成功案例

公司具备的实力和优势

方案设计系统架构体系与核心功能说明硬件部署系统组网与硬件选型

项目实施实施的项目管理技术服务

技术支持与服务保障一个WORD方案的内容

方案内容一般分为通用产品型技术方案和定制开发型技术方案，其结构由如下几大部分组成：

技术方案书模块名称内容名称格式要求备注封面项目名称字体：微软雅黑，二号封面方案书名称字体：微软雅黑，一号封面编制单位及日期字体：宋体，四号目录页头页尾字体：宋体，五号目录目录一级大纲字体：宋体，小四号目录目录二、三级大纲字体：宋体，五号内容页头页尾字体：宋体，五号内容内容一级标题字体：宋体，小二号内容内容二级标题字体：宋体，三号内容内容三、四级标题字体：宋体，小三号内容内容正文字体：宋体，五号或者小四号内容图表字体：宋体，五号或者小四号附录附录标题字体：宋体，三号附录附录正文、图表字体：宋体，五号或者小四号

方案全文格式，一般采用如下要求WORD方案行文格式要求（参考）

字大字少，注重配图内容信息精简概括，辅以图片、表格等，再由演讲者一一说明，注重现场互动灵活性。适用：现场汇报、产品宣讲等

文字较多，注重排版内容信息完整，文字为主，阅读者无需额外讲解，基本能一目了然。适用：非现场汇报、分析报告、总结报告等

注重配色，善用动画内容信息精简概括，设计精美、配合动画效果和提前录制的演讲稿录音，按固定套路进行。适用：展会、展厅、产品演示等不同场景的PPT解决方案，注重点不同01目标分析确定主题Meeting02

Research03ProcessPresentation05

Revision构思逻辑组织素材设计模板内容制作排版/美化动画/切换

04讲义/备注测试/排练PPT解决方案制作的标准流程做足五个步骤保你方案无忧排练非常重要千万不要忘掉1•

分发/演示/播放•

分享/汇报/请示

/风暴•

……

弄清用途方向目标2•

受众身份•

兴趣/态度/知

识/能力•

……了解听众

PPT对象3•••••人数场地时间设备……确认限制

PPT场景4•••••有力支持观点的自己有切身感受的有冲击力的有真实感的可检验的保证效果PPT素材PPT解决方案准备要从4个方面做好思考0203常见的PPT解决方案可以分为以下三类一个完整的解决方案PPT包括五个部分内容一个完整的解决方案PPT框架示例

一个效果合格的封面是通过对图片、形状、字体等元素的处理，除了要造成视觉上的冲击外，最重要的是将中心思想（中心标题）传递给倾听（阅读）者，使他们在极短的时间内对文件的中心思想产生或认可或好奇或兴奋的情绪反应，使得后面的演示得以顺利进行。一个PPT方案的封面常见的一些封面示例一个PPT方案的目录

•

让听众理解你的思路，让听众跟随你的思路并列型因果型阶梯型色块图片文字图形一个PPT方案的过渡页重复：ppt视觉中元素重复是指将彼此之间有关系的元素以统一的样式展现在一起，这些元素的关系通常是并列关系。目的：用统一增加视觉效果，重复的样式往往让阅读者更容易阅读和理解。一个PPT方案的目录和过渡页的设计原则并列关系循环关系

因果关系组合关系流程关系

突出主体一个PPT方案的内容设计直接结束强化主题提问答疑

表示感谢？一个PPT方案的结束页设计0203常见的PPT解决方案可以分为以下三类

01What

结论

Why

问题

How

如何1、先从答案开始2、组织并总结你的所支持论点3、逻辑排列你的观点MECE原则：Mutually

Exclusive

and

Collectively

Exhaustive

相互独立不重叠、完全穷尽不遗漏。一个常用的PPT解决方案用到的方法模型（金字塔）

观点Point

理由Reason

实例Example

论点Position大石哲之提出了一个沟通准则来确保工作中的沟通能够高效的进行，即“PREP模式”。一个常用的PPT解决方案用到的方法模型（PREP）一个常用的PPT解决方案用到的方法模型（Timeline）

A过去

B现在C未来

这种结构，背后的逻辑是：“过去—现在—未来”的发展过程，体现了事物发展的规律或趋势。而通过这种趋势，我们可以去预测未来。一个常用的PPT解决方案用到的方法模型（黄金圆环）

WHYHOWWHAT0203常见的PPT解决方案可以分为以下三类

01设计原则-Kiss原则横向等分线排放。纵向等分线排放。设计原则-三等分原则文字对齐、图片对齐、上下对齐、左右对齐设计原则-对齐原则用对比带来视觉冲击力设计原则-对比原则设计原则-色彩原则•

用相邻色表达风格，用对比色体现重点•

色系不要超过3-4种•

根据室内光线选择背景和文字•

避免过于接近的颜色•

避免过于刺眼的颜色将相关的内容放在一起，版面就不会懒散，听众更视为整体三等分原则、对齐原则、对比原则、色彩应用、提炼总结原则。学会应用原则来优化PPT页面优化移动信息化基础现状（这张你能打几分？）信息化基础薄弱

1、移动城市基础能力不

足，缺乏身份认证、支付

等基础服务能力；

2、数据资源分散，数字治

理不能形成规模化效益

3、缺乏一套完备的标准

化体系规范

4、移动化服务建设不足，

真正的城市应用场景少

5、缺少运营运维的支撑，

不能持续地向市民提供城

市优质服务

解决方案1、建设一套软件基础设施，实现赋能2、建设大数据平台，打通数据，实现智慧决策，精准服务3、建设一套符合移动城市标准化的技术规范4、建设和推广多应用场景5、建设本地专业运营运维体系X

•

1、页面上没有结论X

•

2、页面设计没有逻辑X

•

3、字体不统一X

•

4、配色不好看X

•

5、标题平淡无奇我们来做一些简单的修改。。。其他的问题还有。。。？强基生智建标赋能基础薄弱资源分散缺少规范应用单一运营不足痛点是表象，内因是移动城市信息化基础薄弱

立足本地情况、深入剖析痛点、探索解决办法、实现创新提