葡萄销售管理技巧及葡萄文化艺术节

葡萄销售技巧葡萄的营运目的以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，葡萄的营运风格是“短、平、快”。“短”是周转期短，周转越快，商品就越新鲜；“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，树立平价形象；“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化，商品质量发生变化时，处理要快速，葡萄的生命周期短，滞留的结局只能是损耗。

葡萄的销售要关注的环节很多，重点要把握3个方面，即鲜度质量管理、销售方式、价格竞争。突出重点的细致管理，对提高业绩，减少损耗，维持高水平的质量是重中之重。

一、葡萄鲜度管理

温度与湿度是影响蔬菜质量的两大重要因素，也是葡萄经营管理中可控制的因素。因此温度管理与湿度管理成为葡萄鲜度管理的重要措施和手段,也是葡萄销售的重要工作之一,它贯穿于葡萄储藏，销售的全过程，直接影响着蔬菜的最终销售品质。（葡萄果实贮藏的适宜条件为：温度在职0～3℃，湿度在85%～90%为宜。因为低温可降低果实的呼吸强度和抑制微生物的活动，高湿能防止果实脱水萎蔫，以长期保持葡萄果实新鲜状态）。

二、销售方式1、葡萄销售计划的设立

（1）应季性：葡萄是季节性变化很强的商品，随着季节的变化而经营应季的葡萄既可获得高利润，又增加品种的多样性并借以领导潮流、吸引客源。

（2）积极性：葡萄销售都有淡旺季，尽管随着保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运,许多品种可以实现全年供应，但处于旺季的葡萄产品产量大、品质新鲜、价格低廉，成为顾客消费的主要热点，采购计划应借此类商品达到高营业额的目标。采购计划的设立最终达到的目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。2、葡萄的促销手段

（1）优惠价格：定价策略非常重要，葡萄销售初期的主要目标是开拓市场，定价可采用低价策略，比如某些品种在一段时间内，给予特价供货，采购成本价低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的形象。（2）广告促销：葡萄销售的初期，质量再好大家都不知道，宣传很重要，要找到产品的卖点，比如有机葡萄、富硒葡萄等，有时也可通过媒体报道。

（3）活动促销：在节假日或店庆等大型的举行促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于销售计划中。

（4）网络促销：随着我国互联网的快速发展，网上购物已成为一种主流的购物方式，但是网购水果的消费者并不多，我们可以打破常规，利用地理优势，可以在新疆以及周边地区进行网上定购，送货上门的服务，让客户吃到新鲜的葡萄。（5）与大型超市进行合作：利用大型超市优良的经营环境、稳定的消费群体、顺畅的销售环节等诸多便利条件，实现盈利。（6）其他形式。如召开产品推介会，举办葡萄产品专门的节、会等。请购买者自采自摘也是近年来星期的一种新的营业推广形式。某些大型的无公害果树生产基地可以通过邀请中间商或目标市场消费者到生产、加工地产管，提高声誉和知名度，达到宣传产品，宣传企业的营业推广目的。

三、价格竞争手段

要加强与市场沟通，及时了解熟悉批发市场的货源和品种情况，因为随着季节的变化，葡萄市场的品种和价格也是层出不穷、千变万化，门店要随时掌握市场行情，并且要善于利用销量大的品种做促销活动，产生轰动效应。

（1）可根据周边中间商、消费者的消费习惯每天选1至2个品种做特价，价格可略高于生产价格或与之持平，以带动其他商品销售。（2）对于一些品相非常差的葡萄产品,要及时清理，不能为了降低损耗而舍不得丢弃，一旦葡萄不够新鲜,即使价格较低也不能引起顾客的购买欲望，部分在架葡萄展示的时间过长还会因腐烂而散发出异味，严重影响品牌形象。因而在平价销售的同时必须保持葡萄的新鲜程度。

（3）葡萄的验收工作也要引起重视，验收主要靠视觉、触觉、味觉来判断蔬菜的颜色、大小、形状、外表、整齐度等,如有异常应及时更换。

五、卫生条件

提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除保证质量外，加工、包装环境要经常保持清洁，不得积水，并经常打扫、擦拭设备设施。

六、品质新鲜和鲜度管理

“质量是生鲜商品的生命”，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度，因此要严格把关，建立严格的验收制度和最快的物流通道，用最短的时间，将最新鲜的葡萄产品投入到市场中去。完成生鲜商品陈列后却不加整理，将缩短生鲜品的货架周期、增加耗损、削弱商品表现力。因此卖场在营业时间内提供持续度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法

七、商品定价

消费者对生鲜食品最敏感的是价格，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜食品流转。

八、库存规范

对于生鲜食品来说，残损率比其他商品要高，控制库存就能最大程度减少残损，提高利润率。明确各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：葡萄放入冷藏库；有的货不符合第二天销售要求，一定要处理掉。

九、顾客需求

只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的———创造经营最大利润。因此在卖场葡萄经营管理上，要注意将葡萄质量的筛选方法用商品标签牌告诉顾客，以降低人为损耗，并明确标出各种生鲜产品的料理方发或营养成份，以吸引或增加新的顾客购买。庐江第二届葡萄文化旅游节策划方案

前提：

打造区域品牌，县域竞争的新焦点，在市场经济的新形势下，如何发展县域品牌经济，建设商标发展县，越来越成为各地方政府工作的着力点，也是市场竞争的新焦点。

界的苍南县。

近年来，安徽正以中部崛起的姿态迅速发展，各级政府领导对区县经济的发展高度重视。安徽各地方政府如何抓住机遇，在中部崛起的大背景下，打造商标发展强县，以品牌立县，是实现经济飞跃的关键所在。

成为“华东地区有一定影响的山水园林旅游城市、安徽历史文化名城”，是庐江近期的发展定位。

在这个“定位”的基础上，如何进一步建设、传播庐江的县域品牌，还有一段较长的路要走——但只要拥有先进的理念，一切皆有可能。

打造区域品牌，重点要：要有清晰、精准、系统、科学的品牌规划，根据品牌规划的要求，将县域相关资源统一整合，根据品牌规划的要求，整合传播品牌文化，对区域品牌资源进行科学、系统的管理。

背景：

庐江的葡萄熟了，三国时期，“天资文藻、下笔成章”的魏文帝曹丕，在诏书中这样写道：“中而食„„味长汁多，除烦解渴。”

时至盛夏，正是葡萄成熟的季节。庐江同大镇，与历史文化名镇三河毗邻，距省会合肥约一小时车程，其种植葡萄历史数十年之久，种植面积已达万亩，品种达十几种。预计在七月中旬，庐江葡萄将全面进入成熟的季节。

2008年7月26节开幕，拉开了庐江“葡萄文化旅游”的序幕，产生了一定的影响。

作为一项旅游节庆活动，首先必须在时间上有连续性，才能产生应有的影响。程，且时间已非常紧急。

本案：

打响庐江葡萄文化牌

旅游节庆活动，是指依托某一项或一系列旅游资源，通过内容丰富、开放性、参与性强的各种活动项目，以吸引大众参与为基本原则，以活动带动一系列消费者和吸引投资、进而带动当地国民经济增长为最终目标的所有活动的总和。出市场经济新环境下最稀缺的资源——口碑传播。因此举办旅游节庆活动，对于打造和传播区域品牌，具有积极的意义。

甜汁美味，是充满魅力的享受。

以万亩成熟的葡萄为核心资源，举办庐江葡萄文化旅游节，将农业资源与旅游文化有机融合，使区域品牌传播与农业产品销售互相促进，是具有重要战略意义的举措。

对于政府,进一步打造和传播区域品牌，获得更多发展机会对于旅游行业,创造新亮点，提升庐江旅游品牌效应和旅游综合效益，对于农户,促进葡萄等农产品销售，增加收入，

对于游客,满足对于绿色食品、绿色旅游的喜爱和向往„„

因此，充分整合社会资源，策划并办好庐江第二届葡萄文化旅游节，对于庐江品牌县的建设，将发挥出积极的作分析与结论：

让本届“葡萄节”闪耀亮点

庐江举办葡萄文化旅游节，具有得天独厚的优势：

〇区域内发展氛围浓郁，上下同心，理念统一；

〇区位优势明显，不仅交通便利，而且境内山水秀丽，特别是巢湖，是庐江最值得、最需要整合的旅游资源；

〇历史文化悠久，境内有丰富的人文资源可以挖掘整合；

〇境内葡萄等农产品资源丰富，而且农业观光旅游已经具有一定的基础和条件„„

庐江旅游及葡萄文化旅游节，目前需要关注的问题：

〇庐江的区域旅游，目前还没有统一的品牌规划，因而尚未形成统一的品牌，旅游发展的合力有待进一步整合；

〇旅游品牌的传播力尚需加强，渠道资源需要进一步开发；

〇庐江葡萄文化旅游节，因为没有预先进行品牌规划，因此缺乏鲜明独特的品牌文化内核，同时目前知名度较底，还处于品牌建设的初期„„

有几十个，合肥周边地区也有类似的节庆活动，而且起步较早。因此要将庐江的“葡萄节”以及相关农业观光旅游打造成有影响力的品牌，来自市场和内部的压力不言而喻。

因此我们建议：

◆庐江旅游品牌要做整体规划，包括区域内所有主要节庆活动；

◆策划、举办本届庐江葡萄文化旅游节，要有品牌意识，至少原则性的理念不能发生偏差，要与区域的整体定位基本一致；

◆要努力创造本届庐江葡萄文化旅游节的亮点，最大限度的增强传播力，逐步形成竞争力；

◆本届庐江葡萄文化旅游节，要专业策划，专业操作

定位：

我们要打造一个什么样的“葡萄节”品牌？在庐江旅游品牌尚未做出整体规划前，在确定本案由经天传媒策划、执行后，我们将在调研和分析的基础上，对庐江葡萄文化旅游节的品牌，做出初步的规划，以便使本届葡萄文化旅游节，有基本明确、清晰、系统的战略方向。

我们初步认为，要将庐江葡萄文化旅游节，逐步打造成为：是专业化策划和运作，注重传播，有一定的品牌文化内涵和合适的营销战略，江及巢湖地区最有代表性的，逐步形成鲜明特色的文化旅游活动；

近年主要面向本地区、合肥及周边的旅游消费者，主要是热爱自然、向往乡村，需要体验不一样的生活，放松身心的城市人群；活动可持续发展，内容逐渐丰富，并逐步进入本省旅游营销渠道，规范化营销，尽快实现从政府主导到市场主导的根本性转变。

目标定位：

打造节庆品牌，传播区域形象，以节兴旅，以旅兴农，促进和谐发展活动内容定位：以葡萄的采摘、销售、品赏、游乐为主线，以“葡萄文化”“农业文化”“旅游文化”光休闲旅游。

活动风格定位：

以绿色为活动包装的主色调

强调轻松快乐，体现自然情调

流畅清新，寓意高雅脱俗

创意概述：

精心策划和包装六大活动模块，实现传播价值最大化

本届庐江葡萄文化节，拟精心策划和包装六大活动模块：

之一：记者采风（具体活动名称待定—下同）活动前7——10天，组织省市部分新闻媒体记者，到庐江实地采风；采风期升活动人气。

之二：活动开幕剪彩仪式

举行开幕剪彩仪式，宣传、推广本届葡萄文化旅游节活动；邀请省、市、县有关领导和重要嘉宾，为活动开幕剪彩，体现葡萄节庆活动的特色，创意设计剪彩仪式，吸引眼球。

之三：开幕式文艺演出

开幕式剪彩仪式之后，举行为时一小时左右的文艺演出活动。根据本次活动的特点，我们拟推荐经天传媒和有关新闻、文化机构联合打造的品牌演出活动：“魅力之星”中华行（详见本案附件）。

精心策划演出节目，设计体现葡萄节特色的演出节目。

之四：开摘仪式：

在已经确定的三个采摘点，举行不同规模和层次的“开摘仪式”。相关工作的需要，举行有意义的馈赠活动，以深化、延伸活动的新闻和口碑传播效应。

。之五：葡萄大战

为增强活动的娱乐性和参与性，体现葡萄收获的喜悦，可考虑为本届节庆活动增加一个面向游客的游乐项目：“葡萄大战”，类似的活动在国内外已有先例。

如起源于20世纪40年代的“番茄大战”。每年8月最后一个星期三，在西班牙巴伦西亚地区的布尼奥尔小镇，都举行一年一度的民间传统节日番茄节——“番茄大战”。

当地市民以及来自世界各地的游客用番茄作武器展开激战，使整个市中心变成“番茄的海洋”。“参战”和“观战的人数达4万多人，至今已演变成西班牙最吸引国内外旅游者的传统节日之一。议，这样既能引发对活动的“炒作”，扩大知名度，也会带来一定的舆论压力，因此请当地政府部门评估选择。当然这个环节如果由企业，比如由旅行社主办，则相对利多弊少。

之六：系列葡萄采摘游

根据旅游市场的要求，设计2——3个面向不同游客层的葡萄采摘项目。这些特色旅游项目，可选择有关旅游渠道优惠促销，包括团体销售。六大活动模块，要作为重点精心策划、精细执行，同时还可举行葡萄产业论坛、农业产品交易、农业产业项目和旅游项目招商等相关活动。

开幕式和采摘仪式现场，要根据活动品牌文化特点，进行适当的设计包装，提升活动档次，传播活动信息。

挖掘并创造活动的新闻亮点，组织新闻媒体从不同的角度，对活动的价值口碑传播，促进节庆活动的传播效益最大化。活动要素

活动的成功，离不开流程和细节的专业整合

活动名称

主活动名称

庐江第二届葡萄文化旅游节

分项活动名称

待定

活动时间年月日左右

活动主要地点

庐江县葡萄之乡：同大镇

活动宗旨

通过举办本届葡萄文化旅游节：

进一步打造和传播区域文化旅游品牌，提升区域整体品牌形象，振兴葡萄、旅游等相关产业；达到以节兴旅，以旅兴农，促进科学发展、和谐发展的目的。活动传播口号（暂定）

☆走进葡萄之乡，体验绿色之旅

☆快乐的葡萄之旅，醉人的乡野风情

活动内容

之一：记者采风

活动前，组织省市部分新闻媒体记者，到庐江进行为时一天的实地采风在有代表性的“葡萄园”，别开生面的新闻发布会，同时发放相关新闻材料，向记者介绍庐江县葡萄产业的发展、葡萄文化节的内容、当地农业观光旅游等相关情况，主要内容有：

县相关领导介绍本县农业葡萄产业的发展；

县旅游部门领导介绍本县旅游事业及本届葡萄文化节的相关内容；当地乡镇领导和果农回答记者的提问„„之二：活动开幕剪彩仪式

举行开幕剪彩仪式，由专业主持人全程主持，礼仪小姐全程服务，主要活动内容有：

县领导致开幕辞省旅游、农业部门领导致贺词有关领导、嘉宾讲话剪彩仪式为体现葡萄节庆活动的特色，拟创新设计剪彩仪式，如可考虑使用工艺葡萄，作为剪彩道具。

之三：开幕式文艺演出

在开幕式剪彩仪式之后，举行为时一小时左右的文艺演出活动：“魅力之星”中华行—走进庐江的已具有一定影响的演出活动之一。

演出主要有省内外曾获得省级以上奖项，具有先锋特色、适应市场的优秀青年艺人担纲演出，主要节目有舞蹈、歌曲、器乐演奏、黄梅戏、相声、模特秀、杂技、魔术等其它创新艺术品种。整台节目青春、时尚、动感，充满艺术魅力，会受到观众的极大欢迎，现场气氛十分热烈。

虑到与葡萄文化旅游节的文化内涵和风格定位相适应，具有民族特色，户外特色，田园风情，又品位高雅，具有时尚风格，旅游气息同时，还准备策划、安排部分有“葡萄特色”及与活动相关的节目，如：

配乐诗朗诵：关于咏唱葡萄文化的经典诗歌

模特走秀：模特身着葡萄走秀，展示葡萄的迷人魅力相声:表现庐江改革开放的辉煌成就和蓬勃发展的大好形势之四：开摘仪式：在主要采摘点，举行具有浓郁田园风情、地方特色的开摘仪式，主要活动内容可安排：

◆醒狮闹场

◆鸣放鞭炮

◆镇政府领导简短致辞

第一串葡萄

◆在场人员共同参与采摘活动

◆敬老院等同时，在另外两个采摘点，举行不同规模和层次的“开摘仪式”。

之五：葡萄大战

“葡萄大战”，可作为向旅行社提供的一个特色旅游节目。主要是面向游客，以增强活动的娱乐性和参与性，提升游客的旅游乐趣，促进口碑传播，同时为活动增加一个特色新闻，通过有关