房地产销售技能提升课件

房地产销售技能提升前言无论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”的精神渗透着每一个营销人的骨髓！目录PART1、房地产的销售技能及其覆盖范畴

PART2、电话邀约技巧

PART3、客户接待技巧及类型分析PART4、客户的逼定技巧PART5、客户拓展

Part1

房地产的销售技能

在房地产行业高速发展的今天，不同的领域板块已各自成熟。作为一名专业的销售人员我们该具备哪些销售技能呢？我们认为你应该具备如下“真功夫”项目理解客户利益顾问形象察言观色

沟通技巧客户关系压力推销对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：

核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。一：专业知识既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。二：客户利益销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。三：顾问形象由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

四：判断及察言观色的能力沟通是销售核心技能过程中的重中之重。沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。五：沟通技巧一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友二、客户周围的伙伴、同行、同事三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下

游客户六：客户关系

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。

七：压力推销Part2电话邀约技巧

1、准备的重要性以下个点最好能写在便签纸或跟客本上潜在客户的姓名和职业想好打电话给客户的理由和要点口径准备好要说的内容和客户可能提出的问题想好如何应对客户的拒绝攻略一：电话CALL客技巧2、电话接通后的技巧寻找合适点电话接通后必须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。不同职业类型的客户需选择不同的时间点）自报家门，引起兴趣当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。攻略一：电话CALL客技巧3、引起兴趣的技巧

关注点

在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户

关键词

新货加推

一口价特惠单位XX元起攻略一：电话CALL客技巧4、电话拜访的技巧依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容。攻略一：电话CALL客技巧5、结束电话的技巧攻略一：电话CALL客技巧电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。攻略二：电话约客实战技巧1电话邀约邀约用语及应对策略

销售人员在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空老看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请（1）一般邀约用语

“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比较好，到时我等您。”攻略二：电话约客实战技巧（2）如果回答没有空

那么先生您的工作一定很忙，我看这样，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的卖房子是大势，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不妄此行。” 如果回答还是没有空，一般对方很不好意思，同时对方会给你一个时间，如果回答有空他会来，可能对方意向不大，也有可能对方性格比较稳健，很有我自想法。攻略二：电话约客实战技巧（3）答应有时间会过来

“买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见见面，到时我一定会尽地主之宜，帮您好好介绍一下。” 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托辞。接听电话要因人而异，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。攻略二：电话约客实战技巧2电话邀约技巧

电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。电话邀约的最终目的是为了见面！攻略二：电话约客实战技巧（1）约定日期之前的跟踪技巧一般销售人员在电话接听时最后总是和客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀约以下，试着可以这么说。例：“张先生，您好！我是XX的小王，不好意思打扰您，昨天您打电话老说今天下午您到这里来看房，为了更好地为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，有市政府领导来参观，可能那是我们会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今天天气听说不好，您记得带把雨伞。”攻略二：电话约客实战技巧以上这种情况是客户表示有可能来现场的情况，这样一通电话充分体现销售人员的服务周到，关心客户细致入微，又体现本楼盘的知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，已经给对方留下很好的印象。

攻略二：电话约客实战技巧如果客户表示可能不来了，试着这样说： 例：“哦，今天比较忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大。不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您想买的房子，位置很好的，价格在两百万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您再看一下，您不妨早点来。不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！”攻略二：电话约客实战技巧（2）在约定来现场日期之后的邀约销售人员应先主动提起，让对方感觉失约不好意思，然后马上为对方找个理由，不要让对方感到有负担。例：昨天早上您很忙吧？没来看房，我昨天可一直在等您，也没接待过其他的客户，不过没关系，今天正好市周末，您可以同家人一起来。不要“卖”，而是“帮”，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客也未表示不来或么兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，销售人员也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。（3）

观望客户的应对策略Part3客户接待及类型分析客户接待三部曲态度平稳：作为一个真正的置业顾问，在谈客过程中需要报持平稳的态度，表现出一种与客户平等的身份，才能在谈客户过程中获得互相尊重。服务意识强：置业顾问应具备较强的服务意识，给客户留下良好的印象。不急不乱：置业顾问在洽谈中不能急于成交，一旦给客户发现，会变得被动。端正态度接受总价：跟据客户接受的总价进行单位推介，一般在客户接受的总价基础上可以再询问客户能否接受更高的总价。需求面积：主要以户型来进行区分，可以询问客户的家庭居住结构。付款方式：如客户可承受一次性付款购买，则可以建议客户选择以贷款方式购买更高总价的单位。购买用途：自住客户：主要以生活配套，生活方式，生活环境，再加上投资角度等等方面进行介绍。投资客户：主要以回报率，未来发展前景，升值前景，不动产的价值。初步了解

尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，方便切入介绍。（如：客户兴趣爱好、居住的地区、人生的观点等等。）共同话题——拉近距离，投其所好

适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。[如：招呼进电梯，轻拍肩膀以示进电梯、招呼入座双方点头以示坐下、讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解，签约后双手紧握对方以示多谢]适当接触——拉近距离，投其所好

面对不同的客户要以不同的谈判方式。例如：1、老粗/农民：大声说话，用粗犷的方式迎合；2、读书人/白领：中度说话声调，表现出大方得体的一面；3、老伯/老太太：用轻微的语调，表现出自己乖巧的一面；4、年轻一族：可表现得稍轻佻点，与其拉近距离；5、老总/老板级：说话采用中度声调，以专业的眼光为其进行分析。投其所好——拉近距离，投其所好

置业顾问在介绍过程中应该学会对比其它楼盘。在对比过程中要突出自身楼盘的优点，尽量找一些较弱的竞争对手进行对比。如在对比过程中遇到自身楼盘的某些地方不如竞争对手，应及时转变对比点。学会对比——适时切入，巩固观点

置业顾问在销售过程中，更多是以举例的形式进行介绍，让客户在被介绍的过程中显得更加对销售的信任。（如：某客户在御景半岛购买了十套单位，就是觉得环境好性价比高，值得投资。又如：某业主在御景半岛购买就是因为这里有航母级的配套可以提供他休闲娱乐，所以购买等等。）学会举例——适时切入，巩固观点

置业顾问在与客户交谈中一开始应顺着客户的意思去进行介绍，表示对客户的尊重，得到客户的信任后应转变为主导方，让客户跟随着自己的推介方式进行购买。学会随风摆柳——适时切入，巩固观点客户分类及心理分析一、犹豫不决型客户：特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。应对策略：

这个项目很适合你，你现在不买将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他/她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的侧重点应集中在那个人的身上。

客户分类及心理分析二、脾气暴躁型的客户：特点：

一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

客户分类及心理分析三、自命清高的客人特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。应对策略：恭维他/她，赞美他/她，对于喜欢利用幽默感顾左右而言他的人，则应采用迂回的表达方式告诉她我们的优势及投资价值等等。

客户分类及心理分析四、世故老练型的客户特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他们的反应（其肢体语言）来应对，并采用较特别的表达方式，与其多讲解趋势及讲解产品的功能等方面。

客户分类及心理分析五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：

对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对策略：跟着他/她的思维节奏走，尽量将要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

客户分类及心理分析六、节约俭朴型的客户特点：

对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，侧重分析产品的物有所值，让他们有所感受；强调一分钱一分货，将产品的户型特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分；强调产品的生命成本或投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。厘清差价的异议：试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包。

客户分类及心理分析七、来去匆匆型的客户特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他/她一分钟的时间。应对策略：多赞美他/她生活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

客户分类及心理分析八、理智好辩型客户特点：

喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他/她的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就会认同产品而选择购买；与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。

客户分类及心理分析九、虚荣心强的客户特点：

死要面子的类型，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。应对策略：多讲解产品是最适合他/她这种高层次的人，多给他/她成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己；多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

客户分类及心理分析十、贪小便宜型的客户特点：

无论他们在你的面前装的有多大方，其实他/她心里都希望你能将产品便宜卖给他，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的产品，而且很便宜，根本不给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。应对策略：如果你发现他/她有这种倾向，就要立即告诉他/她公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价，也请他们理解，其后则表现出可用其他更具吸引力的举措，让他/她觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。

客户分类及心理分析十一、八面玲珑型的客户特点：

这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出交款单出来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去。

客户分类及心理分析十二、沉默羔羊型的客户特点：

这类客户会仔细的听我们介绍产品，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售的产品兴趣不是很大。应对策略：首先要说明产品的诸多的卖点，而且要告之购买产品后所带来的附加值，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。

客户分类及心理分析十三、滔滔不绝型客户特点：

有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他/她都会放大来说，不说出来他/她就会不高兴，甚至有些事物他/她并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到他/她说累，说到高兴为止，但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功地销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方。

客户分类及心理分析Part4逼定技巧

属于房地产的武林“必杀技”七大法则七大法则

利用快速的语言，不停的讲出卖点，激情主动建议客户购买。（如：我们项目具有一线江景资源，世界级园林，航母级配套才卖11800/㎡起，简直就是超值，相信我一定不会错。）（适用于任何客户）摧谷法——七大法则之一利用同事作配合造成客户紧张。（如：事先与其它同事说好客户要买那套单位，让帮忙的同事走到客户面前，告知客户这套单位正在有其它客户要买。或利用销控把早期卖到的单位一次过告知客户刚刚卖掉好几套等等。）（适用于任何客户）配合法——七大法则之二通过感性的语言，让客户心态软弱疲倦而成交。（如：一辈子工作了怎么辛苦为了就是享受，在这里你可以买到一套心目中喜欢的房子，不要计较那一点价格。或你买了这套房子，可以给你家人一个很好的居住环境，让你的家人更健康，这才是最幸福的，就买这一套吧。）（适用于：改善自住或新婚客户）感性法——七大法则三

利用专业的态度，不断地多说鼓励的话，使客户购买。（如：目前，房子这么便宜你不买，以后贵了就更难买。或你买了这套房子是不会错的，现在可以拿几十万首付就能买得到，以后就要拿更多的首付才能买到，越等就越贵。）（适用于：首次置业的客户或资金不足的客户）鼓励法——七大法则之四

找上及领导帮忙，使客户对自己意向购买的房源跟有信心，觉得价格不会买贵。（适用于：多次购房客户或严谨挑剔的客户。）求救法——七大法则之五

利用折扣、特价单位或一些赠送礼品等活动方法，利诱客户马上决定购买。（如：今天能定下来可以帮你申请一个折扣，但只限于今天。或如果你能定下来，我帮你申请这套单位出来等等。）（适用于任何客户）利诱法——七大法则之六

利用折扣、特价单位最后一天的由头，迫使客户马上决定购买。（如：今天要是不能定下来，明天所有的优惠将会取消，您将要多付出至少10%的额外费用……您赶快决定吧，其他同事都在选购这套单位等等。）（适用于任何客户）起死回生法——七大法则之七在我们的实战过程中会遇到各种各样的产品与自身的“硬伤”，我们该如何面对？避重就轻，借力打力？北向单位：缺点：采光不好、冬天较冷、购买者对北向的主观上觉得不好。优点：观看园林景观、便宜、有较好的楼层可选。告知客户现在这个年代，南北向之分已经并不是这么重要，滨江东的房子卖到4万元，都是朝北的。朝北对你的生活影响不会太大。广州的天气不象北方，冷的时间较短，而且冷度不高，假如冬天冷的时候可以关闭窗户。所以没有想象中的冷。（各个地区根据自身气候特点加以举例）由于在设计上采用了较宽的楼距以及大飘窗、大阳台的设计，所以采光是绝对没问题，再加上白天在家的时间其实并不多。所以采光是没问题。靠路的单位：缺点：吵闹，噪音大优点：没有遮挡，视野较好、便宜、有较好的楼层可选。

城央所有的五星级酒店全都在马路边，而且上千元一晚，也没有感觉到很吵。珠江新城的房子卖到5万一平米的豪宅也是靠路边。在香港几乎房子都是在路边。

市中心的房子也不觉得吵闹，在小区型的房子更不会吵闹，所以没有你想向中的吵闹。顶层单位：缺点：热、漏水优点：私密性强、通风采光好、可以利用天台活动、景观较好。

低楼层单位：缺点：采光不好、景观不好、优点：观看园林景观较好、便宜、出行方面、空气较好。

目前几乎所有楼盘的顶层做的复式单位都是卖得最贵，因为顶层只有一个，私密性较强。以前担心顶层漏水是因为楼梯楼顶层有蓄水池问题，现在的电梯洋房已经不会有蓄水池。假如天气热，就算是中等楼层单位也要开空调。所以顶层是没有想象中的热。附录：销售现场实战案例解析实战分析——销售技巧之十四招十四招！！销售现场经验总结2、礼仪之邦3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚1、人物扫描人物扫描——抓住准客户的重要利器也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！人物扫描

3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……人物扫描

为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。礼仪之邦

望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。望闻问切现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。暖场造氛与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。学会赞美客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了……（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……引蛇出洞你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……换位思考

客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如：（1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。声东击西也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到易居中国**项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅……一石二鸟

我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如：（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。以假乱真

善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……善借东风

售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定对号入座

对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。临门一脚

Part5客户拓展

客户拓展的重要性及分类一二三现有客户的储备可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。规避市场风险的需要资源开拓，业绩增长的需要客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内为什么要进行客户拓展老客户业务稳定增长–立足点积极发展新客户–希望所在第一第二所以要开拓客户资源，两个条件一个也不能少：客户拓展的方法首先关键点首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。

回家的路永远是最近的开发新客户没有客户资源如何开发新客户？为天下人，当交天下友！海纳百川，有容乃大！开发新客户三招定天下第一招：工作中积累过往咨询过的人营销过的客户第二招：经常去一些目标客户可能去的论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招：多参加一些不同类型圈子的活动开发新客户现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助各个渠道资源进行客户开发，把陌拜的优点充分体现出来。陌生拜访法是指营销员直接向不认识的人介绍和推销产品陌拜法概念受到挫折后是否对自己产生了疑问意志力心志的磨练了解市场收集信息扩大主顾开拓范围陌生拜访的意义陌拜法意义陌生拜访的优缺点优点：拜访量大锻炼胆识缺点：成功率低极易受挫陌拜法优缺点陌拜法的技巧接触前积极的心理暗示预演未来最坏的结果接触时积极的心态自我激励接触后阳光思维感恩的心陌拜法技巧常用的是运用调查问卷表，获得准客户的基本信息市场调查法陌拜法常用方法做好宣传资料的适用，登记好前来咨询的客户的资料，借助外展平台进行派单活动效果更好设置咨询点法陌拜法常用方法主要包括：自我介绍，提出拜访要求，约定拜访时间电话访谈法陌拜法常用方法直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法适应人群：陌拜法常用方法随机法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事陌拜法常用方法资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络陌拜法常用方法信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客