人员推销策略

四、 人员推销策略人员推销策略 (又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销 三大块人员推销策略的基本形式上门推销柜台推销会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品人员推销的基本对象向消费者推销向生产用户推销向中间商推销（1）、推销技术之产品销售寻找潜在顾客的方法1逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法2广告搜寻法 广告开拓法3连锁介绍 介绍寻找 无限寻找法1/224名人介绍 中心开花法会议寻找电话寻找信函寻找资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等市场咨询个人观察设立代理竞争插足委托助手销售助手法行业突击15顾客资料整理法 本质同8但有特殊性寻找顾客原则培养正确心态克服畏敌情绪养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯掌握分子裂变原理运用到工作中去完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新2/22拟定拜访计划确定拜访顾客名单选择拜访路线安排拜访时间和地点拟定现场行动纲要准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等接近潜在顾客赞美接近法介绍接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法3/22好奇接近法求教接近法问题接近法调查接近法拜访与接近潜在顾客的要点巧妙地开场运用FABE法则产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性进行精彩的示范解答5个“W”F认定顾客资格 MAN法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、4/22顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望营销员知识要求企业历史产品生产工艺、制作方法产品性能质量产品的使用方法示范企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识产品的发货方式售后服务的运作情况行业社会动态推销人员的知识结构企业方面的知识企业历史 企业规模的大小 企业财务状况 企业领导与组织机构 企业的规章制度和政策产品方面知识产品的物理属性 产品的生产状况 产品的功能推销的专业知识顾客方面的知识5/22开拓新顾客的方法积极直进法亲朋开拓法无限连锁法关联销售法刊物利用法聚会利用法名簿利用法团体利用法权威人士利用法保持联系法K遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤1引起顾客高度注意attention2引起顾客高度兴趣interesting3促使其产生用于的欲望desire4让顾客对产品产生深刻印象memory5促使其购买行动action6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction约定顾客6/22约定顾客方法1信函约见 2当面约见 3电话约见 4委托约见5广告约见6网上约见约见内容1确定访问对象 2明确访问事宜认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情约定访问时间选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）介绍产品的方法直接讲解举例说明借助名人光环效应示范展示解说文图展示资料证明强调产品的性能比7/22(2)谈判技术之商务洽谈运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况最后一次到位一次性均衡式递增式有限式递减式快速式满足式即虚伪式驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭8/22采用其他可能的让步策略予远利谋近惠的让步互利互惠的让步己方丝毫无损的让步正确运用常见的谈判策略与技巧吊筑高台抛放低球红脸白脸乘隙击虚疲劳轰炸走马换将浑水摸鱼以退为进故布疑阵以软化硬步步为营最后通牒声东击西欲擒故纵反客为主大智若愚9/22投石问路化整为零折中调和旁敲侧击把利益摆在明处，把压力塞给对方以漏斗方式获取更多的信息保全对手的面子利用时间的紧迫性勇于认错会转危为安阻止对方进攻的策略利用限制性因素权利限制因素 资料限制因素 其他方面的限制因素 如自然环境 人力资源 生产技术要求 时间要素以攻对攻寻找临界价格1买主的技巧 9以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖主的技巧7请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误10/22试探、开价试探、仲裁试探商务洽谈进行报价解释分析对方报价选择合适的让步策略采用其他的让步策略分析谈判僵局种类确定谈判僵局成因制定突破谈判僵局的策略正确应用常见谈判策略谈判僵局分析谈判僵局种类狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上的分类一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格11/22确定谈判僵局成因立场观点的争执有意无意的强迫人员素质的低下信息沟通的障碍合理要求的差距制定突破谈判僵局的策略从客观的角度来关注利益从不同的方案中寻找替代从对方的无理要求中据理力争站在对方的角度来看问题从对方的漏洞中借题发挥但双方利益差距合理时即釜底抽薪有效的退让也是潇洒的一步试行订约之识别客户异议分析客户异议的成因处理顾客的异议识别成交机会创造成交机会12/22建议成交缔造契约的注意事项客户异议识别客户异议需求方面商品质量方面价格方面服务方面购买时间方面营销员方面支付能力方面分析客户异议的成因顾客异议产生的原因顾客方面的原因：顾客的偏见 顾客的支付能力、 顾客的购买力 顾客的购买习惯 顾客的消费只是、顾客的购买权力产品方面的原因产品的功能功用效用产品的利益价值产品的质量13/22产品的造型式样包装等价格方面的原因处理顾客异议的一般程序认真听取顾客提出的异议适时回答顾客的异议收集整理和保存各种异议处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用①转折处理法②转化处理法③以优补劣法④委婉处理法⑤反问法⑥反驳法⑦冷处理法⑧合并意见法⑨比较优势法1⑩价格对比法识别成交机会14/22捕捉购买信号购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式创造成交机会营造有利的成交环境克服成交的心理障碍建议成交的方法请求成交法即直接成交法局部成交法即小点成交法假定成交法选择成交法限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法最后成交法激将成交法让步成交法饥饿成交法15/22报价价格谈判之推销中的报价方法和技巧1、报价的一般原则对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则开盘价必须合乎情理2、报价的方法以最小单位报价用比较法报价用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来用抵消法报价用尾数法报价用负正法报价让步让步的实施步骤确定谈判的整体利益确定此次谈判对谈判各方的重要程度确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步16/22确定让步的方式确定让步的时机衡量让步的结果让步前的选择时间的选择利益对象的选择成本选择人的选择环境选择商务谈判程序始谈阶段协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛摸底阶段了解对方的意图僵持阶段报价——讨价——还价——议价让步阶段促成阶段还价方法17/22暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法制造突破僵局的技巧正确看待商务谈判中的僵局制造僵局的技巧小题大做、增加议题、结盟突破僵局的技巧僵局的处理原则僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略商务谈判策划商务谈判的基本模式进行科学的项目评估制定正确的谈判计划建立谈判双方的信任关系达成使双方都能接受协议协议的履行与关系的维持商务谈判策划的基本步骤18/22现象分解寻找关键问题确定目标一般谈判目标要有弹性最优期望目标 /理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接受目标形成假设性解决方法构思谈判方案进行模拟谈判商务谈判方案的构思①商务谈判方案的内容谈判的目标和策略计划交易条件或合同条款价格谈判的幅度商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。商务谈判策划②商务谈判心理③商务谈判方式面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判④商务谈判程序与原则⑤商务谈判策略形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成19/22⑥商务谈判技巧讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧⑦商务谈判的有效沟通⑧商务谈判礼仪⑨商务谈判人员管理商务谈判人力资源管理商务谈判组织管理商务谈判组织 1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团组织谈判团队成员选配原则a精干实用效率原则