FAB销售法则专题培训课件

FAB销售法则45328FAB销售方法及演练2023/6/4FAB演练什么是FAB如何用FAB目录FAB定义猫和鱼的故事巧用FAB叙述词找到产品FAB的切入点掌握FAB两大实战技巧产品介绍注意事项FAB现场演练FAB话术创编表格第一章什么是FAB

什么是FAB?什么是FABFAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。FAB是一种说服性演讲结构

什么是FAB图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！“但是这只猫没有任何反应猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！“但是猫仍然没有反应猫和鱼的故事图3：销售员继续说：“猫先生，我这里有一摞钱，您可以用这些钱买最新鲜的鱼大吃一顿。“刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱Advantage-优点Feather-属性Benefit-利益为什么这次就成功了呢？猫和鱼的故事使用FAB技巧介绍货品，能够实现这一目的！只有明确的指出顾客购买能获得的利益，才能打动顾客的心。顾客只在意产品能否满足顾客需求。小结图4：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，你可以用这些钱大吃一顿。“但是猫完全没有反应了。这是为什么呢？F+A+BChange随需求而变通！猫和鱼的故事FFeature（属性、特点）AAdvantage（优点、优势）BBenefit（利益、好处）是什么怎么样能为顾客带来什么

富含丰富膳食纤维保证人体营养摄入均衡让你身体健康，精神百倍富含人体所需丰富的微量元素-镁保持身材苗条，更加迷人食用品质安全有保证

进口产品检疫严格，放心促进肠道蠕动进口香蕉的FAB连线第二章如何用FAB巧用FAB叙述词找到产品FAB的切入点掌握FAB两大实战技巧产品介绍注意事项1.巧用FAB叙述词因为…F（属性）所以它可以…A（优点）这意味着…B（利益）具有吸引力的叙述词让我们来找一样货品演练一下巧用FAB叙述词2.找到产品FAB的切入点产品的三大显性切入点产品F概览产品的两大隐性卖点产品F的切入点外观设计材质工艺产品的三大显性切入点外观设计工艺材质金料：纯金，，铂金，18K金宝玉石：钻石，彩宝，天然玉石，有机宝石特殊材质：珐琅，红釉瓷镶嵌工艺珐琅工艺表面处理工艺无焊料焊接工艺…牡丹花凤凰龙貔貅字母链笑脸铃铛…外观设计FAB材质的FAB工艺的FAB

根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。

牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。外观设计材质工艺

文化

情感产品的两大隐性卖点3.掌握FAB两大实战技巧分清主次对症下药因为这款首饰是以牡丹花为设计原形，牡丹是花中之王所以它象征着富贵及至高无上的地位这就意味着它更能展现出您雍雅高贵的气质介绍产品，先介绍产品最特别的特点FAB实战技巧--分清主次因为它的花瓣采用勾丝表面处理工艺，结合抛光亮面所以更有层次感和立体感，花朵造型栩栩如生这就意味它能带给您赏心悦目的视觉享受再介绍其他产品价值的特点，比如工艺、材质因为它采用红18K金为原材质制作所以它显得色彩特别丰富、艳丽这就意味着它佩戴起来皮肤会显得特别粉嫩白皙情景一我在XX品牌买了一只钻戒，戴了两个月钻石就掉了产品F介绍对策材质+工艺顾客需求FAB实战技巧--对症下药情景二哪些是新款？产品F介绍对策外观设计/工艺顾客需求情景三打算送给我的女朋友/亲友产品F介绍对策文化情感顾客需求4.产品介绍注意事项做个出色的演员01切合顾客需求03对产品充满信心02紧扣顾客利益04产品介绍注意事项第三章FAB演练FAB现场演练FAB话术创编表格因为：这款首饰是以字母queen为设计原型，字母queen是女王的意思所有：它象征着高贵及至高无上的地位这就意味着：它更能展现出您高贵的气质2023/6/4因为：这是一款18K白金的材质制作所以：镶嵌比较牢固这就意味着：佩戴起来比较安全，不容易脱钻。PS：

1.产品的介绍是有多个切入点的，避免“半桶水”的技巧，就是找出产品与顾客利益最有关联的要点，讲完一个再讲另一个。

2.产品的文化情感应该是从外观设计、材质、工艺三方面有根据地延伸出来的。产品FAB话术创编表