商务谈判案例分析题(十三个)

商务谈判案例分析题

案例一：

背景材料：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈

判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论

了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈

及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫

不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？

(3)应采取那些措施克服这一障碍？

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商

务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与

中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习

俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己

知彼才能百战百胜。

案例二：

背景材料:

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合

炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这

位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼

组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉

的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了

解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美

元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆,

终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备

时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万

美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商

表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一

扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能

合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我

们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做

了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的

其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去

年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备

的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星

期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他

们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前

这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:

“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每

年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，

该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得

不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不

利地位的原因？

案例三

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判

小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们至达谈判

地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为

不满，花了很长时间来指责巴西代表不真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以

后很多工作彳理隼合作，浪费时间就是浪费资源、浪费

金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代

表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿

耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被

动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要

求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发

热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚

To日本有一家著名的汽车公司在美国刚冈r登

陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥

补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备

与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的

谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件

事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们

十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，

我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不

愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题

耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作

的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我

们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙

伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美

国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进

行下去。

案例四

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆〃，急需

找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了

解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司

谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓

住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条

件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十

分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我

们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的

结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误

宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，

那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的

优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表

一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次

赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

案例五

(hi.baidu./zlycsxcn/blog/item/c9ca256dd20

ba2f942169473.html)

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，

日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18

万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致

相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司

安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技

术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大

幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法？

(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法？

案例六

(hi.baidu./lvyuping%5F1986/blog/item/3986

98398e25ebf63a87cee4.html）

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品

时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有真

的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和

胖子。我们亲切的DEMON为“自家的儿子”。

他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧

性。

新旧店主盘店谈判中的说服与议价

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，

店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之

前的装修成本等）租金另算。值得注意的是，如果前

任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新

店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的

状况，铺面急于出手。我方于07年5月中旬向对方提

出盘店意想，双方谈判在即。

07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈

判。

一开始，对方具体介绍了店内的基本状况和装修

情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、款台以

及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。对方以行

业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好

处的拉开了谈判序幕。我方并为对对方高屋建班的气

势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色

和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前

的装修风格不一定回利用到将来我们店的营业中（事

实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺

的其他方面。”

对方看出了我方虽然是初来乍道，但并不是冲动

情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。

我方李棵同学实事求是：“我们都是跳街舞的，开店

也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”

对方对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最

重要的就是M饰，这店以前就是做服饰的，你们接手

以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风

格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在

店里的货你们就可以直接拿去卖。“我方明白，这是

对方打算把店铺打给我们的同时，再让我方把货盘下

来又是一项成本支出。对方继续：“我在广东和成都

本地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短

保证最低价。”

此时，我方决定不再听对方的“商品”推销，要

把问题解决在铺面上，于是就其他方面发表意见：“不

过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐

角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即

头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德

克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担

心客流。”

“不，在做生意是我们要把一切考虑清楚，如果

有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个

开店就能赢利的地理位置呢？”我方摆明态度，双方

在认定铺面价值上陷入僵局。对方坚持说我方疑虑过

多，该铺面是个黄金口岸。我方有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算打多少钱？”我方成员试

探性的询问。

对方拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子

5500;现货+铺子4500;铺f3500”了解了价格之后,

我方表示要再做商量。

于是初次谈判就结束了，但是我方意识到真正的

较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

随即，双方谈判的问题升级到打店、盘店的具体

金额上一一还价、提价、压价、比价，一场毅力和真

的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

技巧较量的谈判竞争展开了。

我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行

解释。对方回应：“如果付渠道费，那我将最低成本

给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；

如果只是铺款，就只给你们空铺。”我方立即做出反

应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要

求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。

我们不认为铺子上的价值1000元那么多，并且马上就

是6月份，有些学校已经放假了。至|7、8月份暑假根

本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

对方反问到“你们认为多少钱合适？”我方不紧

不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你

的渠道…”

秦鹏淡然一笑说“到哪里2千也打不到一个象样

的铺子。"我方不依不饶“如果那么贵的价钱，我们

可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把对方将住了。对方自知铺

租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给

多少钱？2000块真的太低了。”

我放看出对方的软肋，毫不退让。对方无奈只能

说答应2000块给我们空铺。

我方见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品,

最好再把渠道给我们。

对方濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，

最低3500。"我方答应并表示，目前还是只有2000

元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

这场有我亲自策划、参与的单盘进行起来象是一

场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也

就更容易思考和进行。总结起来：

1在谈判时，一定不能暴露自己的弱点（不清楚

的地方）

2多考察相同环境的具体情况

3确定价格后，索要尽可能多的优惠

4付款在合理的情况下越晚付越好

案例七

(来源：

hi.baidu./lvyuping%5F1986/blog/item/910442b3cb

0093a2d9335alb.html)

Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌

休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是

礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的

效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地

比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11

月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议

搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上

课，请形象代言真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天

晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区

域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严

格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户

安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有

些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几

位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参

观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东

的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生

的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的

话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样

的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思

忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，

寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我

们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客

户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详

谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等

急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我

只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C,

我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公

司还是要有所选择的......当然，在我个人心目中，你们

二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能

做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们

做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看

了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比校大的，时尚

的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政

策一点都不优惠......不过，既然我们来了，而且和您也

很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”

陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，

大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很

成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题

谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题,

“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策

重要，还是品牌的可持续发展重要？''他们没有话说，

最后达成了对我方有利的合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的

一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方

把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本

地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法,

他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的

地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排

在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环

境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户

主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客

户一起上门来找"我”谈判，想用两个市场进行“围剿”,

以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一

方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势

一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商

谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利

的地位。第三，处在被动状态时，一定要想办法给自

己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面

上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了

伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以

逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与

之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方

胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟,

对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。

第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也

不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署

此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，

真正有权签约者是营销副总C......”这种佯称自己没有

全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不

行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，

有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求

成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时,

这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来

的客户比较多，公司还是要有所选择的......”这种以退

为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给

他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒

心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天

我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大

的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且

你们的政策一点都不优惠......”这其实是在给对方挑

刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这

样就达到了真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经

理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运

用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让

步。

案例八：商务谈判：提单破绽案例分析

（hi.baidu./qqtdsc/blog/item/40fbaf8062c81

ad39023d91e.html）

2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加

拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备引进合同。

根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受

益人的不可撤消的即期信用证。

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信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清

洁提单。福步外贸论坛，外贸精英人

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2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用

证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙

方提交的提单存在以下疑点：

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1.单签署日期早于装船日期。

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2.提单中没有已装船字样。来

源：.TradeT节选自：外贸通

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并

采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。福步外

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3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

来源：.TradeT节选自:外贸通

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对

方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函

后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片

面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司

再次发函表明立场，并指出，由于乙方原因，设备未

按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给

甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人

来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段

解决双方的纠纷。乙方遂于2001年7月派人来中国。

在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于

种种原因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所

提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同

意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供

3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款

方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提

单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于

乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间

内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸

以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。

岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经

构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要

负刑事责任。来源：.TradeT节选自：外贸通

［经验］福步外贸论坛，外贸精英人

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1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中

的提单必须是全套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，

确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。

真的木掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到

的提单是全套清洁的已装船提单。

［相关知识］

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备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期

间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，

也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次

及装运日期，但没有“已装船”字样。后一种情况在

实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即

属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不

接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装

船”字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也

可变成已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物

未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人

相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提

单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物

并未装船但是提单却载有“已装船”字样；其欺骗性

及隐蔽性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际

装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托

运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承

运人将提单之装船日期及提单签署期提前。外贸论

坛，外贸通，外贸英语，外贸知识,外贸新

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［忠告］福步外贸论坛，外贸精英人

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对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装

船”字样，而预借提单因其一般有“已装船”字样，

很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单

的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签

署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定，这

两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点

进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决；倒

签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别

在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预

借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装

船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署

日期提前，在审单过程中很难发现；即使通过船务公

告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提

单，但由于信用证500条款中已明确规定，银行不负

责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货

款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出

具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权

做出拒付。

案例九：1000X计算机的报价一一商务谈判案例分

析

(hi.baidu./spengstudio/blog/item/aeebd2028

ef35d0e4bfb511e.html)

1000X计算机的报价——案例分析

(1)因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合

中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费

者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化

与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决

定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个

企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综

合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司

报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售

额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，

本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的

销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有

很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤

其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应

该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是

“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路

属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一

定的利润，为将来获取长期利润打基础。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的

第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售

的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津

默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境

又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从

来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，

为了实现上述的定价目标-----定要赢得与科涅格公

司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需

要进一步考察用户与竞争对手的情况。

3:用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三

个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格

高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公

司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司

不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太

高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高

低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电

子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性

和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。

面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电

子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜

卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是

降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用原有业

务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业

务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，

不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司

在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大

量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。

为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司

报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

4：未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管

公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后

几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右，所

以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明

了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而

是销售数量，是市场份额。

(2).可以降价。主要从竞争对手方面来看，多

极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公

司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争

对手之间的比校也可以主要集中在价格方面。而且前

面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数

量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为

将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可

以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有

利降价因素:鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X

计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有

鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德

国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁

布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公

司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略

影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成

威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，

一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且

其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这

说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非

常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两

年内还需要购买两台全套的计算机设备，这彳合我

们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有

获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服

总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。

(3)我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科

涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各

个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。

而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是彳QT竞争力

的，也是最具有威胁性的。

(4)综上所述.我们认为.多极电子管公司1000X

计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期

限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格

赢得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推

迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整

公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅

格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧

洲市场需求的未来增长趋势！

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

案例十：

(.yahoo,/ruby,success/blog/p-13/)

商务谈判案例分析(二)

1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮

生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原

来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这

时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待

的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有

急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国

内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开

始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫

球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该

回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的

条件，签订了协议。

作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信

息？

感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术

中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对

手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放

在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加

各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他

能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已

经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重

点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧

抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间

和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方

的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美

国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开,

没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事

决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根

本素质，

谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施

谈判者的惯用手法和以往实迹。

问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈

判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,

谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及

掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的

解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出

反应！

攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上

策。

案例十一

A公司为生产电脑的厂家,B公司为其客户，A公司

与B公司已签订合同，合同款项为20万元,但由于物价

上涨,成本升高,A公司需将合同总价提高为25万元才

能保证不亏本,作为一个经理，你将怎么和B公司经理

谈判呢？

案例分析：

关于价格变化影响到价款的问题《合同法》第六

十三条规定：“执行政府定价或者政府指导价的，在真

的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交

付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时,

按照原价格执行；价格下降时，按照新价格执行。逾

期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照

新价格执行；价格下降时，按照原价格执行产

但这只适用于政府定价或者政府指导价的情形，不知

你们这是否属于政府定价或者政府指导价，参考吧。

如果不能适用，则只能从“显失公平”上说话了。

根据《合同法》第五十四条规定:“下列合同，当事人

一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：

(―)因重大误解订立的；

(二)在订立合同时显失公平的产

但要注意：这是有时间限制的，即《合同法》第五十

五条:“有下列情形之一的，撤销权消灭：

(-)具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销

事由之日起一年内没有行使撤销权；……”

案例十二

(/p/3607325/36230768.aspx)

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判

小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判

地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为

不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没

有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合

作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代

表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始

以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄

得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代

表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来

认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发

热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚

了.

问题:1.上述谈判中，美方运用了哪些策略？

2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面？

3.如果你作为巴西方代表会怎么谈？

真的木掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

呵呵，留学啊……是一个痛并快乐的过程

从留学的第一天到现在，唯一的感觉是心里累.

留学的经历让人学会了独立思考，真真正正的认

识自己的能力和自己的发展方向.但是做到这一步的

代价是很大.

从第一天正式上课，到完成学业，到得到绿卡，

到取得公民权利，到现在举步艰难的寻找专业工作，

中间的错误和曲折真是不少，也有无数的遗憾和后悔,

但是对目标的追求始终没有放弃.IHaveADream.

从什么地方摔倒，就从什么地方站起来.有了错

误就要努力改正，不可以回避和后退，想着胜利勇敢

前进.

不断的改造原来的自我，不断塑造全新的自我.

不知道应该说什么，只是心里感到痛苦，心里感到快

乐.

下面具体说一下留学中会遇到的困难

现代中国的年轻学人大多成长在比较优越的条

件下，同时很少面对社会的各个阶层，在求学阶段青

年人缺乏对社会各个层面的充分了解。留学海外时，

固然充满了各种新奇感，但更多的是面临着各种各样

的困难。可以说留学之路却也是一条充满艰辛的路程,

它对每位留学人员都是一种考验。

留学过程中遇到的最大问题是哪些呢?

(1)语言的障碍

留学国外，碰到的最大问题就是语言不同。如

果留学过程中没有很好地掌握语言，那可以说是举步

维艰。在生活、学习、社交、工作等方面都会遇到不

小的困难。而要掌握一门外语绝非易事，确实需要花

大力气、下决心，才能把语言学好。需要有同其他学

习一样的毅力与恒心，同时掌握较为正确的学习方法。

有的同学，经过刻苦的学习，顺利地适应了国外生活

学习对语言的要求，取得了留学成功。而有的同学，

在国外呆了3、4年,还连基本的语言表达都不能完成。

用一句话概括“不要以为到了国外你的语言就一定能

学好，如果不学习，在国外呆多久都没用。”

(2)生存的问题

不管是美元区还是欧元区，国外的生活水平都

是大大高于国内的。要在国外生存，经济方面的支持

是必不可少的。但这对于还处在发展中国家的中国来

说，往往经济问题会困扰很多的中国学生。在国外生

活费用及学习费用，欧美国家大约都在每年6万-10

万元人民币。一般情况下，在国内外语水平一般的自

费留学生从开始学习语言到最后顺利地进入大学拿到

文凭，都需要三四年的时间，而且对于高中生而言，

可能时间还会更长。(其中，对于一个刻苦学习语言

的学生而言，需要一至两年的时间来完成语言的学

习。)显然，对于大多数的中国家庭，承担这比较高

的留学费用还是有一定困难的。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

(3)孤独感

置身国外，初期由于语言的不通，彳艮难交到什

么朋友，往往都是我行我素、只行孤影，这是在所难

免的。这一时期对于留学生来说，孤独感是需要克服

的最大障碍，也是对人意志的一种考验，只能是把精

力都用到学习上。当然这时候也可以参加很多的活动,

结识新的朋友。比如在巴黎可以参加法国学联的很多

活动，还有各种华人社会团体的活动，同时在班级里

也可以认识到很多和你一样正在学习法语的来自世界

各地的同学。总之，培养自己的社交能力，打开局面,

在留学初期是必不可少的。还要提醒大家，交友时也

应该慎重，注意自我保护。

(4)社会歧视

我们应该正视的是，毕竟中国和法国在经济的

发展水平上还存在着一定的差距，中国人在国外还是

会受到一定的歧视。尤其是在学习语言阶段，经过一

定时间的刻苦学习，开始寻找工作，边工作积累资金、

边巩固自己的法语。但在工作时，由于自己的语言水

平还有限，外国人对中国的认识也不太全面，并且工

作关系有别于同学和师生关系，因此就更容易感觉到

歧视的存在。解决这一问题的关键还是在于个人，一

个健康开朗、积极乐观、工作学习认真努力的、拥有

实力的人，到哪里都是会受到别人的尊重的。

5)打工辛苦吗?

打工当然辛苦，而且对于从没有从事过体力劳

动的中国学子们更是显得尤为辛苦。但是我想指出的

却是，其实打工并不是太辛苦。我所碰到的留学生中，

能顺利勤工俭学的学生都是那些能真正吃苦耐劳的学

生。因为，没有哪一份工作时能很轻松的，工作本身

就是辛苦的，在国内时一样，在国外也是一样。有的

同学有机会找到了工作，但却没能干下来。分析其中

的原因，往往是：a)“这种苦我忍受不了二的确，在

餐馆打工要起早贪黑，整天站立。对于在国内的天之

骄子而言，觉得这根本就不是他们该干的，有一种对

职业的鄙视。但你应该看到你周围的法国同事也是和

你一样在干，有这种想法，只能说明你还不了解生活

的艰辛。b）“他们欺负我工由于本身看不起体力劳动,

所以总认为自己身受委屈。比如在做餐馆服务生时，

除了日常的对待客人的服务，还有很多其他的工作如

打扫卫生、清理仓库、洗刷墙壁等也是M务生分内的

事。但如果你没有这种心理准备，只以为服务生就是

端端盘子什么的，实际工作起来自然不能胜任。c）与

老板及同事的关系持不好。其实要处理好自身在工作

单位的关系，首先你要能够干得出色。在法国，非常

看重你的工作能力，如果你工作不出色不努力的话，

很难得到同事的好感，老板也会炒你就鱼。这一点在

中国也是一样。

6）打工与留学的关系

处理好打工与留学的关系是非常重要的。

a)打工对留学的经济支持是不可忽视的。

在留学初期的语言学习阶段，抽出一段时间来打工，

可以为今后的留学生活打下良好的经济基础，因为打

工的收入还是很可观的，一般在1000欧元每月左右。

为完成学业提供保障。

真的木掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

b)打工的时间一般应安排在语言学习阶段

的后半部分，即初步掌握了一边语言表达能力之后。

因为真正进入大学学习后，学习是相当紧张的，最好

不要分在精力在打工上。

c)在打工的过程中通过和同事的交往，可

以有效地增强法语，同时了解法国文化。

d)从某种意义上讲，打工的经历对人生的

锻炼是非常有裨益的

e)有一点是值得注意的，打工开始很难,

会有很多次碰壁。但是一但你掌握了，其实也就很简

单了，因为它们毕竟充其量只是些体力劳动，将后来

在你有假期的时候或你有条件的时候，可以随时再打

工，来补充自己的经济收入

留学遇到的困难可能会有很多，无论在生活上或

是学习上等等。加上往往要自己去面对和处理每日所

遇到的问题,这也是一种考验。留学除了是为了学习之

外,其实也是一种生活的体验。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

1.Idon'twanttobethethirdwheel.我不

想当电灯泡.

一般的自行车都只有二个轮子，要是有三个轮子呢？

没错，那第三个轮子就是多余的.所以Thirdwheel

就是美语中电灯泡正确的表示方法.还有一个**,叫

Idon'twanttobethethirdarm.这里不是说"三

只手”的意思，而是和thirdwheel一样，都是电灯

泡的意思.

2.Heisdatinganothergirlontheside.他同

时脚踏两条船.

我想把这句说成Ihavemyfeetintwoboats的人

也不在少数吧！其实正确的说法应该是像这样，Heis

datinganothergirlontheside.或是你可以说He

isdatinganothergirlbehindherback.（这个her

指的是他女朋友的意思）

Ontheside这句话你去餐厅用餐时也常用到，指的

是主菜之外的副餐，比如说rdlikesaladwith

dressingontheside.就是说我要沙拉和沙拉酱.

或是Wouldyou1ikeabakedpotatoontheside?

要不要再点一份烤马铃薯啊？

3.Iamtheone-womankindaman.我是那种从一而

终的男人.

在美国从一而终的人好像不多，他们通常从高中就开

始交男女朋友，一直交到结婚，中间不知改朝换代过

多少次.所以这句话是彳皿得听到的.其实我比较常

听的是one-manwoman,因为看来不论中外，女生都

比男生坚贞一点.kinda在口语中常用，它是kind

of的简写，kindaman就是说那样的男人。可以省略

不说.

还有一种用法叫Weareexclusive.这个exclusive

指的是排他的意思.所以当一对情侣说，Weare

exclusive时，就是说我们心里只有对方一人，我们

都不会再去喜欢上别人.

4.Thoseboysliketohitonmeallthetime.那

些男生老爱找我搭讪.

Hitsomebody是说你打某人的意思，但是hiton

somebody就不一样了，hitonsomebody是当作搭讪

来解释.常常电视剧里可以看到，一个男的跑去跟一

个陌生女孩多说了两句话，那个女生就说：Areyou

hittingonme?你现在是在跟我搭讪吗？实在是很有

意思。

5.That'sthelongdistancerelationship.我和

我的情人分隔两地.

一般relationship都是特别指男女朋友之间的关系，

比如你可以跟你的另一半说，Ireallyappreciate

ourrelationship.就是我很感激我们能够在一起.

Longdistancerelationship是一种固定用法，这样

的**我常在广播中听到.他们一般情况下不会说成

We1ivefarawayfromeachother.只Wehave

alongdistancerelationship,再来你可能可以接

著说，It7ssohardforme.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

6.Youshouldhavechivalry.你应该有点绅士风度。

我觉得美国的男生都蛮有风度的，他们会帮女士开门

（这点在美国尤其重要，因为美国的空气太乾燥了，

所以去开门常常会触电A-A）会让Ladyfirst.这

种行为中文叫绅士风度，但在英文中叫骑士精神

(chivalry)

7.Isawyousmoochingthatgirljustoutsidemy

window.我看到你在我的窗外亲那个女孩喔。

Smooch是一个口语，它就完全等于大家所熟知的

kiss这个字.

8.Umalloveryou.我对你非常地著迷.

Alloveryou就是说对你非常地著迷，这还有另一种

表示方法，叫Ihaveacrushonyou.这二句都是

表达很喜欢某人的意思.

Alloversomebody还有一个很常用的用法，我把它

翻成“三贴”比如说你去舞厅跳舞，看到有一对男女

跳到三点都贴在一起了，你就可以跟你的同伴说，

Hey,look,theguyisdancingalloverthegirl.

9.Fmoveryou.我跟你之间完了。

一字之差但是意思完全不同喔.你要是说rmover

you,就是说我跟你之间完了，我不想再和你有任何

的瓜葛.这和I'malloveryou是完全不一样的。

10.Areyoutryingtoseduceme?你想要勾引我吗？

Seduce就是说你用言语或是行为去勾引某人.这句

话在美国派（AmericanPie）当中有用到过喔！就是

其中有一个男生最后找不到伴了，结果跑去勾引一个

老女人.那个老女人就说了，Areyoutryingto

seduceme?

更好玩的是，那个男生事后还跟同伴吹牛，呷omen

arelikewine.Theyonlygetbetterwithage."女

人吗，就像老酒一样，只会越陈越香。

1、日常用语类

sportinghouse妓院（不是"体育室”）

deadpresident美钞（上印有总统头像）（并非“死

了的总统”）

lover情人（不是“爱人”）

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

busboy餐馆勤杂工（不是“公汽售票员”）

busybody爱管闲事的人（不是“大忙人”）

drygoods（美）纺织品；（英）谷物（不是“干货”）

heartman换心人（不是“有心人"）

maddoctor精神病科医生（不是“发疯的医生”）

eleventhhour最后时刻（不是“十一点”）

blinddate（由第三者安排的）男女初次会面（并非

“盲目约会”或“瞎约会”）

personalremark人身攻击（不是“个人评论”）

sweetwater淡水（不是"糖水"或"甜水"）

confidenceman骗子（不是“信得过的人”）

criminallawyer刑事律师（不是“犯罪的律师”）

servicestation加油站（不是“服务站”）

restroom厕所（不是"休息室"）

dressingroom化妆室（不是“试衣室"或“更衣室”）

horsesense常识（不是“马的感觉”）

capitalidea好主意（不是“资本主义思想”）

familiartalk庸俗的交谈（不是“熟悉的谈话”）

blacktea红茶（不是“黑茶”）

blackart妖术（不是“黑色艺术”）

blackstranger完全陌生的人（不是“陌生的黑人”）

whitecoal（作动力来源用的）水（不是“白煤”）

whiteman忠实可靠的人（不是“皮肤白的人”）

yellowbook黄皮书（法国政府报告书，以黄纸为封）

（不是“黄色书籍”）

redtape官僚习气（不是“红色带子”）

greenhand新手（不是"绿手"）

bluestocking女学者、女才子（不是"蓝色长统袜”）

Chinapolicy对华政策（不是“中国政策”）

Chinesedragon麒麟（不是“中国龙”）

Americanbeauty一种玫瑰，名为"美国丽人”（不

是“美国美女”）

Englishdisease软骨病（不是"英国病"）

Indiansummer愉快宁静的晚年（不是“印度的夏日”）

Greekgift害人的礼品（不是“希腊礼物”）

Spanishathlete吹牛的人（不是“西班牙运动员”）

Frenchchalk滑石粉（不是“法国粉笔”）

2.习语类

pullone，sleg开玩笑（不是“拉后腿”）

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

inone7sbirthdaysuit赤身裸体（不是“穿着

生日礼服”）

eatone7swords收回前言（不是“食言"）

anappleoflove西红柿（不是“爱情之果”）

handwritingonthewall不祥之兆（不是"大字报”）

bringdownthehouse博得全场喝彩（不是"推倒房

子”）

haveafit勃然大怒（不是“试穿”）

makeone'shairstandonend令人毛骨悚然一恐惧

（不是“令人发指一一气愤”）

betakenin受骗，上当（不是“被接纳”）

thinkagreatdealofoneself高看或看重自己（不

是“为自己想得很多”）

pullupone7ssocks鼓起勇气（不是“提上袜子”）

havethehearttodo（用于否定句）忍心做...不

是“有心做”或“有意做”）

3.短句类

Whatashame!多可惜！真遗憾！（不是“多可耻”）

Youdon'tsay!是吗！（不是“你别说”）

Youcansaythatagain!说得好！（不是"你可以

再说一遍”）

Ihaven71sleptbetter.我睡得好极了。（不是“我

从未睡过好觉”）

Youcan'tbetoocarefulinyourwork.你工作越

仔细越好。（不是“你工作不能太仔细”）

Ithasbeen4yearssinceIsmoked.我戒烟4年

了。（不是“我抽烟4年了”）

Allhisfriendsdidnotturnup.他的朋友没全到。

（不是“他的朋友全没到”）

Peoplewillbelongforgettingher.人们在很长

时间内会记住她的。（不是“人们会永远忘记她”）

Hewasonlytoopleasedtoletthemgo.他很乐

意让他们走。（不是“他太高兴了，不愿让他们走”）

Itcan'tbelessinteresting.它无聊极了。（不

是“它不可能没有趣”）真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

规划的人生更精彩：我的哈佛日记（节选）

作者：张杨

从清华到哈佛一笑看过去⑴

从清华到哈佛一笑看过去⑵

我所经历的留学与考研：我所经历的留

我所经历的留学与考研：我所经历的留

我所经历的留学与考研：我所经历的留

你好，哈佛⑴

你好，哈佛（2）

哈佛园里的中秋

美国学校的信用制度：多元化和主动性

请让我来帮助你！（1）

请让我来帮助你！（2）

天幕电影及其他

人生的河

哈佛的管理模型、财务制度及奖学金制

哈佛的管理模型、财务制度及奖学金制

纽约，未知的以后

生命的轮回⑴

生命的轮回⑵

感受不一样的世界⑴

感受不一样的世界⑵

走出期末的压力⑴

走出期末的压力⑵

给点阳光就灿烂⑴

给点阳光就灿烂⑵

母亲⑴

母亲⑵

哈佛留学学什么？（1）

哈佛留学学什么？（2）

哈佛留学学什么？（3）

当公主嫁给海盗⑴

当公主嫁给海盗⑵

当公主嫁给海盗⑶

梦想的力量⑴

梦想的力量⑵

梦想的力量⑶

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

从清华到哈佛一笑看过去⑴

从1998年9月离开父母去武汉读书算起，

2007年是我在外求学的第九个年头了，也是最后一年。

九年中我经历了四所学校：本科的华中师范大学，研

究生的清华大学和哈佛大学，当然还有新东方，虽然

我没有机会上过这所学校的任何一个班，但是却在这

里教了将近4年的书。

从1985年五岁走进小学算起，27岁的我已

经在学校里待了22年。从小学到惊险考入当时我们那

个小城历史上唯一一届的重点初中（之前没有，之后取

消了重点初中制），到后来更加惊险，几乎是最后几名

考入在我们那里久负盛名的枝江一中，再到后来高中

成绩起起落落，连累爸爸妈妈也跟着我一惊一乍的,

担惊受怕。

很多人说，教育可以改变一个人的命运。我

相信这句话的道理。教育让我从一个小县城走到了湖

北的省府一一九省通衢的大武汉。在那里我看到了很

多以前没有看见过的新奇东西，也完成了人生的第一

次小小的改变。大一暑假，我带着几百块钱，坐着最

便宜的绿皮火车，和一个朋友去北京看了清华和北大。

当时看着北大的未名湖和清华的大牌坊，我心里默默

地说：“如果有一天我能到这两所中国顶级的大学读

书，该有多好啊!”然后从北京到上海，去看了看复旦

大学和上海交通大学。当时住在刚刚从上海交大毕业

的一个大哥家里。大哥对我非常好，以前两个暑假和

寒假都给我免费?但当时我坐不住，就像一个猴

子一样动来动去。按照我妈的说法：“补课的人比上课

的人还认真J大哥带着我去看上海的东方明珠电视

塔，记得当时塔有三个珠子可以让游客参观，越往上

的价格越高。我们当时钱不多，所以只能爬到第二个

珠子。当时和大哥有一个约定：若干年后再回上海，

我们一定要爬到最上面的那颗珠子的餐厅去吃晚餐。

若干年后，大哥从密歇根大学毕业，侨居休斯敦，还

生了一个可爱的女儿。而我在波士顿的哈佛大学学习。

我们没有实现那个同回上海的约定，但是我却一个人

爬到了纽约帝国大厦的最高层，哪怕那张门票要比东

方明珠的贵得多。

考上清华之后，实现一个小小的梦想一一来

到了北京。刚来北京，似乎觉得自己一下子进入了一

个全新的世界，但是没有几天就发现这里应该不是我

的终点。我的导师董关鹏老师是剑桥大学的毕业生，

他的办公室里挂着一张他毕业典礼时跪着接受学位的

照片，而董老师的外交风范也让我向往一个更大的世

界。李希光老师是哈佛大学肯尼迪学院的访问学者，

他独特的见解让我认识到自己思维和视野的局限。所

以刚刚到清华的时候，我就开始向往一个更大的世界

一一我希望走出中国，看看世界是什么样的。读书的

时候在新东方默默地教了近四年书，认认真真地旁听

了北京大学法语系的课程，那个时候很想去法国巴黎

高等政治学院学习，也做了很大的努力。我没有受过

正式的法语训练，最早是在华中师范大学跟着杨芬老

师学习，后来在法国文化部的法语联盟学校学习。但

是我一直学得很努力，2004年还得到了北京地区法语

演讲比赛的三等奖，而我是其中唯一的一个非法语专

业的学生。

2004年底，我申请了巴黎高政，本来是志在

必得，没想到第一轮就被淘汰了。看着和我一起申请

的同学拿着法国政府的艾菲尔奖学金去巴黎学习，我

经历了自己所谓的“人生的第一个沉重打击：消沉的

几个月里，董老师给我联系了路透社实习的机会。这

个宝贵的实习机会让我结识了路透中国的首席记者罗

朗先生，他毕业于斯坦福大学的政治系。后来，我真

的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

又得到机会参加了中宣部和国务院新闻办主办的

全国新闻发言人培训班。在这个全国各省巡回的