植物提取产业战略规划

XXX植提产业战略并购规划

StrategicPlanningforXXXX

BotanicalExtractsDivision

2003～2008植提产业战略小组2003年4月15日1主要内容摘要植物行业基本概念PEST分析/行业分析市场分析/产品分析/客户分析/竞争者分析赢利模式分析/行业成功关键要素XXX植提产业定位及战略目标XXX植提产业发展战略组合战略目标进展里程碑战略布局风险与控制总结2摘要—全球植物补充剂（Herbal/BotanicalSupplements）2001年的市场规模为177亿美元，占全球食品补充剂（DietarySupplements—DS）504亿美元的35%。预计未来四年，植物补充剂的全球年均增长率为2%，到2005年可达196亿美元。—作为植物补充剂原料的植物提取物（BotanicalExtracts）2001年市场规模为21.3亿美元，预计到2005年可达23亿美元。如把用于制药、天然化妆品、功能性饮料的植物提取物统计进来，市场规模更大。—美国拥有全球最大规模的DS市场，2001年为177.6亿美元，占全球的35%，其中植物补充剂41.8亿美元，也占全球市场的24%。预计未来四年保持增长率1~2%。—美国同时消耗全球最多的植物提取物，2001年为5.4亿美元，预计到2005年近6亿美元。—德国、日本、法国，均为植物制剂市场大国，其市场份额分别为18.6%、13.4%和6.3%。—中国的保健品（DS）市场规模（2000年）为175亿人民币，约21亿美元，由于特殊的国情，植物提取物作为保健食品原料并无市场规模，但从近年趋势已现曙光。加之，中国中药现代化战略的推出，植物提取物中国市场蕴藏巨大商机。—外部环境总体有利于植提行业的发展，尤其是崇尚天然重新成为时尚。—行业内的竞争十分激烈，尤其在中国，绝大多数属低水平恶性竞争。通过兼并重组的方式进入该行业，并通过兼并重组与自身发展整合植提业，提升竞争层次，是合适的选择。—行业成功的最关键要素是市场拓展、研发驱动，XXX应通过整合与培养人才，形成自己的核心能力。3XXX植提事业部的使命与目标为了人类健康事业，提供安全有效的天然原料，增进人类的健康福祉。在5~6年的时间里，先后确立其在中国市场、国际市场的领袖地位：2004年成为中国第一，2007成为全球前十。培育市场、研发、生产管理核心能力，确保股东利益的稳定增长和企业可持续发展。4植物提取物的概念定义

植物提取物（BotanicalExtracts）是以植物为原料，按照提取的最终产品的用途，经过物理化学提取分离过程，定向获取和浓缩植物中某一种或多种有效成分，不改变其结构而形成的产品。按照提取成分不同，包括甙、酸、多酚、多糖、萜类、黄酮、生物碱等；按照最终产品性状不同，分为植物油、浸膏、粉、晶体等；按照成分组成，分为单体、标准提取物和复方。综合各国的立法范畴、概念和使用情况，植物提取物这个概念已被各国接受和认可，它是在各国传播草药的通用表达方式。与传统植物药和中成药相比，植物提取物具有以下特点：*至少知道其中一种或一类有效成分，尽管这种成份可能未必是本质成分。传统植物药和中成药一般只关心有效性而不关心或不知道其中的有效成分。*使用现代检测技术，对有效成分或标示成分定量。传统植物药和中成药一般没有建立或只有粗糙的定量方法。*采用现代工业分离技术，使有效成分浓缩到一定含量，这是现代植物药的技术枢纽。*除去大部分有害成分，在安全性上比传统植物药和中成药大大提高。*除去部分影响制剂的杂质，提高制剂产品的档次，克服了传统植物药和中成药“粗、大、黑”的缺点。*使用国际通用的，现代体系的药理、药效、安全性评价语言，与国际接轨。传统植物药和中成药使用的是“民族”话语，难以与现代药学沟通。5植物提取物产品应用领域食品补充剂（DietarySupplements—DS）

食品补充剂(DS)在我国被称为健康食品，是营养产业的重要组成部分。DS的种类包括植物补充剂、维生素、矿物质等，目前在美国使用最多植物补充剂包括：紫锥菊、银杏、大蒜、人参、大豆、绿茶、越橘等。天然药物植物药是研究新药的重要源泉，近10年来，欧美发达国家已形成了“天然药物热”。目前已经过现代医药理论和临床认证的天然植物药有：紫杉醇、长春藤碱、可卡因、青蒿素、麻黄素、水飞蓟素等，用于治疗癌症、降血压、麻醉、平喘、抗疟、抗肝炎等。化妆品布瑞恩为首的欧洲化妆品专家提出了绿色化妆品的最新概念：采用天然原料，尽量不使用化学的对皮肤有刺激的色素、香精和防腐剂，以减少对人体的危害。美国和日本等国家已把100多种天然植物提取物用于化妆品中。如植物油（香体/护肤）、芦荟（美白/抗菌）、绿茶（抗氧化/抗衰老）、海藻（保湿/防晒/减肥）、葡萄籽（抗氧化）等。功能性饮料由于现代人生活方式改变，功能性饮料市场随着一个地区经济水平的发展而扩大，目前用量较大的功能性饮料原料有：茶多酚（松弛/镇静）、瓜拿那（抗疲劳）、罗汉果甙（不含热量甜味剂）等。

6营养产业的构成美国营养行业的产品类别包括四类：

食品补充剂（DS）、天然有机食品、功能食品、天然护理用品美国食品补充剂（DS）产品共分六类：维生素、植物补充剂、运动营养食品、矿物质、膳食补充剂、特种食品美国营养行业的主要销售渠道：专卖店、大卖场、邮寄、传销、诊所、互联网7美国DS行业价值链终端销售（零售直销）出厂/批发原料原料所占比例维生素58.5（40.318.2）28.38.515%植物补充剂41.2（21.819.4）19.25.413%运动营养品15.9（13.22.7）8.23.019%矿物质13.5（10.62.9）7.22.720%特种食品21.4（17.14.3）11.62.311%其他19.2（15.83.4）9.63.619%总计169.7（118.850.9）84.125.515%美国DS行业价值链的构成（2000）单位：亿美元从表中可以看出，2000年植物补充剂的终端销售价值为41.2亿美元，原料成本为5.4亿美元，占其终端价值的13%，整个DS行业价值链中原料部分占15%。8外部环境支持较强，市场需求潜力巨大政策*美国：1994年颁布«食品补充剂健康和教育法案»，确定了植物提取物作为食品补充剂（DS）的合法地位。*德国：确认植物药作为药物的地位，且用作化妆品、的食品的原料可不受药物立法限制。*日本：将传统植物药列入药物管理，并给予有别于化学药物的管理办法。*中国：中药标准提取物产业化是“中药现代化”重点支持项目。经济*发达国家经济衰退迹象已消除，个人可支配收入可望得到增长。*美国的DS行业仍将保持适度增长，东欧和独联体DS行业出现较快增长势头。*我国经济将保持7%增长率，保健食品行业也有相应的增长速度。*中药现代化工程的启动，将为植物提取物市场带来商机。社会*全球各地，尤其是发达国家，使用天然产品已成为一种时尚。*人口老龄化，亚健康人群增加，将使保健品市场需求扩大。*越来越多的西方人，开始意识到西药的负面作用，天然药物的优势开始显现。科技*新的植物提取技术，如超临界、膜分离等将促进植提产业的发展。*现代通讯工具互联网使获取信息，拓展全球市场更为便利。*现代化管理系统，如ERP、CRM等将使企业管理更加高效，运营成本降低。PEST分析9行业分析驱动产业竞争的五种力量行业的其它特点行业的发展趋势10驱动产业竞争的五种力量购买者侃价能力供应商侃价能力现有公司的竞争强度新进入者威胁替代产品威胁11现有公司的竞争强度 威胁国内国际竞争者数量多，规模小低高产业的增长速度高于GDP增长速度低中产品特征品牌效应低中固定成本较高中中退出壁垒较高低中总体评价:：国内较低，国际较高，总体中等12威胁产业目前进入壁垒国内国际技术、工艺要求高低高资金需求大低中市场拓展能力强低中研发力量强中中总体评价:：较低新进入者威胁13威胁替代产品多中转换成本较高中总体评价:：中等替代产品威胁14供应商威胁原料供应商数量多、规模小、地域分散低植物原料产地特点明显，转换成本较高中替代原料获得中供应商前向整合，与现有客户竞争低总体评价:：较低供应商侃价能力15购买者威胁购买者可能收购大部分产品中购买者较少有自己的生产能力中产品差异少，可供选择供应商多高转换供应商成本较高中产品占购买者很大比例中购买者对成本/价格较敏感中所购买产品对购买者最终服务的质量/价格低不易替代总体评价:：中等购买者侃价能力16驱动产业竞争的五种力量购买者侃价能力（威胁中等）供应商侃价能力（威胁较低）现有公司的竞争（威胁：国内较低，国际较高）（总体威胁中等）新进入者（威胁较低）替代产品（威胁中等）总体评价行业吸引力：较高17行业的其它特点1.竞争界限模糊由于产业离散程度高，市场需求的品种繁多，而单个企业不可能生产所有种类，他们常常互通有无，竞争者之间相互依存是该行业的一大特点。2.品种繁多，库存较大因大部分客户为中间商/经销商，为应付市场需求，植提制造商往往生产较多的产品作为储备；另外由于植物采收具有季节性，需要在采收季节一次性采购大量原料，导致这一行业企业一般都有较大的原料和产品库存，流动资金的占用也随之增大。3.影响原料供求关系的因素多影响植物原料的因素主要包括地域、气候、季节、法规等。—地域因素：植物的分布具有地域性，植提企业分布具有靠近资源丰富地的特征，如新疆的甘草、云南的三七、桂林的罗汉果、浙江的茶叶等。—气候因素：气候的变化或灾害性天气将影响植物原料收成，引起供求关系的剧烈变动，因而原料的价格波动较大。—季节因素：植物原料的采收季节对提取得率、产品含量、功效有很大影响。

—法规因素：许多具有高药用价值的植物被政府列为保护对象，限制（禁止）采集，目前又暂无成功的大面积人工种植技术。18行业的发展趋势全球化由于最终用户对产品质量一致性和产品交货及时性的要求不断提高，行业龙头企业均实施全球化战略,如Indena/MartinBauer/HauserBotanicalInc.等。1.在有资源优势的国家建立GAP种植基地和生产基地。2.一些大的原料分销商在中国、印度、巴西等地设立采购办事处，以搜寻价格低廉的植物提取物原料。3.在主要市场，如美国、日本、欧洲建立分公司或办事处。质量标准的翻新和提升为防止恶性竞争，农头企业趋于建立更为严格的产品标准，提高技术含量和标准化水平以阻碍不良竞争者的侵入。供应链的整合为减少运营成本，及时获取市场信息，有些公司正准备抛开中间商（分销商）直接将产品销售给终端用户。发展中国家的部分企业已进行了一定程度的前向整合尝试。随着整合的深入，预期未来产业的恶性竞争会减少，竞争者将趋于理性，竞争强度趋于缓和。19市场分析全球市场2001年全球植物补充剂市场排序2001年全球市场植物补充剂比例分析全球植物提取物市场的增长情况全球植物补充剂及原料市场规模美国市场美国营养品/DS/植物补充剂市场总量美国营养品/DS/植物补充剂市场增长概况美国DS消费者构成分析美国营养行业零售销售额分渠道统计美国DS市场销售分类统计美国植物补充剂和营养品行业市场趋势对照美国植物补充剂市场预测（2002~2006）植物补充剂原料市场中国市场202001年全球植物补充剂市场排序国家/地区销售额（$百万）比例排名美国418023.6%1亚洲*359020.2%2德国330618.6%3日本237513.4%4法国11126.3%5加拿大4032.3%6英国3942.2%7意大利3391.9%8瑞典3071.7%9拉丁美洲2861.6%10东欧/独联体2541.4%11其它欧洲国家2141.2%12瑞士/奥地利2071.2%13西班牙1951.1%14荷兰1600.9%15澳洲1470.8%16中东1000.6%17非洲8490.5%18比利时/卢森堡7440.4%19总计17732100%—2001年全球植物补充剂市场规模总量为177亿美元，与美国DS市场规模相当。—美国是全球最大的市场，为42亿美元，占23.6%；其次是亚洲*，为40亿美元，占20.2%。—日本市场规模为24亿美元，占全球13.4%，在国家中排名第三。—德国、法国是欧洲最大的市场，合计占全球市场的24.5%。—各个国家/地区在市场所占比来如左表在过去几年变化不大。全球市场分析21国家/地区植物补充剂（$百万）DS（$百万）植物补充剂比例德国3306555160%亚洲*3590638456%法国1112252544%欧洲63091450543%瑞士/奥地利20749042%全球177325042335%日本2375702634%加拿大403123233%荷兰16050432%其他欧洲国家21469131%意大利339112430%澳洲14749630%瑞典307103930%中东10036727%英国394145027%非洲8934226%西班牙19576625%东欧/独联体254100125%美国41801776024%拉丁美洲286131022%比利时/卢森堡7437420%—2001年全球DS市场总额为504亿美元，植物补充剂市场总额为177亿美元，占其中的35%。—德国是使用植物补充剂比例最高的国家，达60%。—除了亚洲*，使用植物补充剂比例大于全球水平的国家都在欧洲。—美国是植物补充剂用量最大的国家，但其占DS的比例低于全球平均水平，只有24%，市场空间潜力很大。2001年全球市场植物补充剂比例分析22国家/地区20012002全球市场-0.3%2.2%美国1.2%1.5%欧洲-5.9%0.2%德国-8%0%法国-7%-2%英国-2%-2%意大利1%5%瑞典-7%0%西班牙14%7%瑞士和奥地利-6%0%荷兰-2%2%比利时和卢森堡-6%-1%其他欧洲国家2%5%日本1%1%加拿大5%1%亚洲*5%8%拉丁美洲5%1%澳洲-8%-16%东欧和独联体7%8%中东6%5%非洲5%6%全球植物提取物市场的增长情况—2001年全球植物提取物市场略有下降，2002年恢复2.2%的增长。—大部分国家2002年市场增长，增长幅度较大的为亚洲*（8%），东欧和独联体（8%），西班牙（7%）。—西班牙、东欧和独联体在2001~2002年保持了较大幅度的增长。—2002年澳洲市场继续下降，降幅达16%。23年份19961997199819992000200120022005植物补充剂

($百万)1225914080163581628017342177321808719000增长率14.9%16.0%-0.3%6.5%2.2%2.0%2.0%植物原料价值

($百万)14711690195919542081212821702280—1997~1998年植物补充剂市场规模以15%左右的速度增长，由于贯叶连翘销售严重下滑的影响，1999年基本停滞，2000~2002缓慢增长。—2002年全球植物补充剂市场规模181亿美元，预计2005将达190亿美元。—植物原料的市场规模保持在补充剂市场规模的12%左右，随着补充剂的市场规模同步增长。全球植物补充剂及原料市场规模24全球市场综述全球植物提取物市产场2001年约为177亿美元，比2000年增长2.2%，预计在2005年这一数字会达到190亿美元。从历史上看，欧洲在产成品、原材料和标准化提取物方面一直走在世界市场前列。在过去三年里，传统的欧洲植物提取物大国如德国和法国德增长速度放缓，而其他国家如英国和瑞典则表现出较好的增长趋势。1995~1998年欧洲植物药零售市场从60增长至67亿，1999~2001年下降至63亿，预计在今后三年里欧洲市场只会有小幅度增长。德国植物提取物市场占据欧洲的1/2。1996年以前德国市场持续增长，1997~2000年增长趋缓，主要原因是高失业率和整体经济形势使得整个消费支出下降，医生建议使用植物药的频率减少，保险公司报销范围也减小。自费药市场有所增长，处方药和公费药市场在下降。法国的植物药零售市场约为12亿美元，占整个法国OTC市场的28%。象德国一样近两年呈下降趋势。亚洲植物补充剂市场被分为两部分，日本是一部分，其他国家被归入另一部分，即所谓亚洲*，包括中国和韩国，传统的中药不包含在其中。在亚洲和日本市场，过去三年温和增长，其中亚洲*市场从27亿增长至30亿美元，日本市场从18亿增长至25亿美元。预计未来几年亚洲*市场增长较快（8%），而日本市场会停留在现有水平（1%）。25美国市场分析美国营养品/DS/植物补充剂市场总量销售额（百万美元）产品类别199619971998199920002001维生素类472053305730590059706020植物补充剂299035203960407041204180运动营养食品106011901340145015901730矿物质类89010201140129013501390膳食补充剂160016701780191020702310特种食品93011401400173019402130DS总计121901387015350163501704017760天然有机食品781085309520104801149012560功能食品129801369014790106801725018500天然护理用品279030503290359038204120营养行业总计357703914042950465004960052940—美国营养品/DS/植物补充剂市场总量不断扩大。2001年营养品行业总量为529亿美元，其中DS总量为177亿美元，占营养品行业的33.5%，植物补充剂总量为42亿美元，占营养品行业的7.9%。—植物补充剂总量次于维生素在DS中排第2位。26美国营养品/DS/植物补充剂市场增长概况增长率（%）预期增长率产品类别1996199719981999200020012002~2005维生素类3.01.20.81~3植物补充剂21.117.71.51~2运动营养食品9.312.38.87~10矿物质类11.314.611.83~.5膳食补充剂6.08.411.68~10特种食品24.022.622.823.612.19.89~11

DS总计13.413.84.23~5天然有机食品8~12功能食品6~8天然护理用品6~8营养行业总计5~7—1996~2001年美国营养行业市场保持快速增长，尽管增长率逐渐从10%下降到7%左右。2000年起增长率基本稳定在7%，预计2002~2005年增长率保持在5~7%。—除1999年，1996~1998年美国DS市场增长率保持在10%以上，1999年后增长速度减缓，预计2002~2005年增长率继续保持在3~5%。—植物补充剂市场在1996~1998年间快速增长，1999年起增长缓慢，预计2002~2005年增长率温和保持1~2%。27美国DS消费者构成分析（2001年）消费者类别人口数量（百万）所占比例每月购买次数每月花费金额（美元）全年消费额（百万美元）所占比例重型消费者9.84.4%5.043.3510128.7%经常消费者71.432.0%1.311.2958153.9%偶尔消费者51.223.0%0.54.3266315%基本不消费者20.09.0%0.21.74152.3%不消费者70.631.7%0000总计223100%17760100%—2001年美国人口2.23亿，重型消费者与经常性消费者共有8100万，超过总人口的1/3，占36.4%，偶尔消费者、基本不消费者和不消费者共有14.3亿，占63.6%。—重型消费者占人口比例4.4%，其所消费的金额为市场总量的28.7%，经常性消费者占人口比例32.0%，其消费金额为市场总量的53.9%。—有大于1/5的人口为偶尔消费者，其消费金额占市场总量的15%，他们是潜在的经常性消费者或重型消费者。28美国DS消费者构成分析1999~2001年美国消费者类型和市场份额消费者类型市场份额（%）199920002001重型消费者28.228.628.7经常消费者53.153.853.9偶尔消费者16.115.315.1基本不消费者不消费者000总计100100100—占人口总数的36%的经常消费者和重型消费者消费了整个DS市场总额的83%，即147亿美元。—DS市场的持续增长取决于改变消费者的服用频率，例如10%的偶尔消费者变成经常消费者；5%的经常消费者变成重型消费者，将会带来17亿美元的销售额或10%的市场增长率。29美国营养行业零售销售额分渠道统计（2001年）单位：百万美元专卖店大卖场邮寄传销诊所互联网总计DS5980601011003330111021017760天然和有机食品874037004060101012560功能食品28401544050160101018510个人护理用品17504701601550160304120总计193102562013505100129026052940—大卖场和专卖店是营养行业零售销售额的最主要分销渠道，分别占48.4%和36.5%，共占所有销售渠道的85%。—与其它类型相比，传销也是DS、个人护理用品的主要销售渠道。例如传销方式占DS类的18.7%，占个人护理用品类的37.6%。传销公司是植物提取物供应商的目标客户。—与其它类型不同的是，6.3%的DS和3.9%的个人护理用品通过诊所销售。30美国DS市场销售分类统计（2001年）植物补充剂占美国DS市场份额为24%，排名第2位。31美国植物补充剂和营养品行业市场趋势对照19941995199619971998199920002001植物补充剂20202470299035203960407041204180增长率22.3%21.1%17.7%12.5%2.8%1.2%1.5%DS945010750121901387015350163501704017760增长率13.8%13.4%13.8%10.7%6.5%4.2%4.2%营养品行业2940032490357703914042950465004960052940增长率10.5%10.1%9.4%9.7%8.3%6.7%6.7%GDP增长率2.8%3.7%4.4%4.3%4.1%4.1%1.2%单位：百万美元—1994~2001年营养品行业/DS市场的增长率一直大于GDP增长率，尽管其间的差距在逐步缩小。—受贯叶连翘市场严重下滑的影响，1999年植物补充剂的增长率从1998年的12.5%急剧下跌到2.8%，但其后仍然保持增长趋势，2001年增长率为1.5%，高于GDP增长率1.2%。32美国植物补充剂市场预测（2002~2006）200220032004200520062007植物补充剂423042804330437044504540增长率1.2%1.2%1.2%0.9%2%2%DS184501916019880206002142022270增长率3.9%3.8%3.8%3.6%4%4%营养品行业563505989063590674307147075760增长率6.4%6.3%6.2%6%6%6%单位：百万美元—预计美国营养品行业2002~2006年间将保持6%的市场增长率，DS市场增长率在4%左右。—预计植物补充剂市场缓慢稳健增长，2004年前增长率为1.2%，到2005年出现规律性的市场消化过程，增长率略有下降，2006~2007年增长率恢复到2%。33美国植物补充剂原料市场规模单位：百万美元19961997199819992000200120022005植物补充剂（DS）29903520396040704120418042304560原料389458515529536543550593—美国植物补充剂(DS)市场规模不断扩大，其原料市场也随之不断增长，1996~2002年6年间DS市场规模增长了41.5%，原料市场也增长了41.4%。—预计到2005年原料市场将随着DS市场比2002年增长7.8%，市场规模达5.93亿美元。34美国市场小结未来保持DS市场增长的重要因素:社会经济的持续增长，消费者可支配收入增加；DS/产品制造商/销售商不断地开发新品，并向消费者介绍；取得科学可靠的临床数据，取得消费者信赖；加强对消费者的健康教育，谋求媒体正面报道。从1999年开始，美国植物补充剂市场增长率大幅下降，但仍能保持一定程度的增长，相对于美国其它行业负增长，DS行业企业还算幸运。美国人偿试DS（包括植物补充剂）的比例已近70%，但其中重型消费者和经常性消费者仅占人口比例的36%。提高消费者使用频率是未来美国市场发展的关键。美国植物提取物作为DS原料的市场规模为5.5亿美元，约占全球的25%，2005年可接近6亿美元。35中国市场年份19951996199719981999200020012002出口总值45.32100121.51137.46123.69138.42168.92185.81增长率120.7%21.5%12.2%-10%11.8%22.2%10%植物提取物用量巨大，但市场规模较小

广义上说，中成药即是植物提取物，但中药厂的植物提取物一般不进入市场，植提只是作为中药生产的一个过程存在。植物提取物作为一个单独的行业是70年代以来随着欧、美、日等发达国家对天然药物、保健品巨大需求而发展起来的。因此，一直以来植物提取物市场主要在国外，国内市场很小，是我国独特的外向型企业。

植物提取物出口状况（单位：百万美元）年份中药材植物提取物中成药199965%20%15%200063%21%16%中草药出口构成比36中国市场从“植物提取物出口状况”和“中草药出口构成比”两个表中，可以看出我国近年来植物提取物出口的特点：1.1996年我国的植物提取物出口已达1亿美元，除1999年受贯叶连翘影响外，每年都有较大增长，2002年为1.85亿美元。2.在全部中草药出口额中，中药材的比例仍是最大，但植物提取物的份额明显高于中成药。2000年中药材、植物提取物、中成药占出口比例分别为：63%、21%、16%。3.植物提取物出口经营十分分散，目前就有公司200多家。出口仍以外贸公司为主，占出口额的80%以上，除一部分代理和植提企业在美国设立分公司，外贸公司在近期仍是我国植物提取物出口的主力军，但随着国内较具实力的公司在国外设立子公司，国外经销商在国内设立办事处，外贸公司的处境将变得艰难。4.价格竞争激烈，出口价格不稳定，总体呈大幅下降趋势。由于大多数厂家没有自己的品牌，往往低水平重复，生产同类品种，加之，绝大多数外贸公司仅以价格为导向，较少考虑行业发展远景，因此造成中国植提行业赢利能力下降。1996年我国平均出口价为20130美元/吨，1999年平均出口价为15570美元/吨，比1996年下降了22.7%；2000年平均价14210美元/吨，比1999年下降了8.7%，比1996年下降了29.4%。5.主要市场集中分布在美国、日本、欧洲等发达国家。美国一直是中国植物提取物的最大市场，90年代末，出口到美国的比例为50%，另有24%出口到日本，14%出口到欧洲。世界DS市场份额分布是美国第一，欧洲第二，日本第三，因此中国植物提取物在欧洲、日本市场还有更大潜力。中国植物提取物出口特点：37客户分析客户分类国际目标客户2001年美国植物补充剂行业前20位2001年美国最大的传销公司终端用户购买流程分析终端用户选择供应商的条件38根据植物提取物售出的主要途径（渠道），包括两类客户：终端用户和中间商/经销商。

终端用户从植物提取物供应商购买原料，直接加工成终端产品，并不再销售其原料。客户范围包括：DS制造商/销售商、制药企业、化妆品企业、饮料企业。

中间商/经销商以转售，获取差价为目的购买植物提取物。可分为三类：

1.中国的外贸进出口公司

2.海外华人的经销公司

3.海外尤其是美国的主流经销商客户分类39国际目标客户公司名称总销售额植物药销售额比例植物药原料销售额1MetabolifeInternational27023085%64.262RoyalNumico(Rexall,GNC)89716118%45.213NBTY37311230%32.334Wyeth(formerlyAHP)4888317%23.235Pharmavite3527020%19.716LeinerHealthProducs4126215%17.307TwinLabCorporation1925428%15.058PharmatonNaturalHealthProducts5050100%14.009NaturalOrganics(Nature’sPlus)1105045%13.8610MSchwabe(Nature’sWay/B&T)804860%13.4411EnaymatixTherapy954850%13.3012NutraceuticalInternational1032625%7.2113Nature’sAnswers2525100%7.0014Natrol702130%5.8815PlanetaryFormularsThreshhold402050%5.6016NOWFoods771925%5.3917CountryLife901820%5.0418WeiderNutritionGroup243177%4.7619WakunagaofAmerica1414100%3.9220LichtwerPharmUS1414100%3.92美国市场目标客户（1）—2001年美国植物补充剂行业前20位单位：百万美元销售额仅指批发金额，不包括零售金额。前20位企业使用的原料价值为3.19亿美元。40公司名称总销售额（$百万）植物部分直销额（$百万）1Nutrilite(Amway)60003602HerblifeIntl.10202393Melaleuca3502164Unicity3061845ShakleeWorldwide4301686Nature’sSunshine3191577SunriderIntl.N/A1508ForeverLivingN/A1109WellnessInternational20010810Morinda39210611Mannatech1299412NewVisionIntl.N/A7013Nuskin8866314Envion755315Neways4005116BodyWiseInternationalN/A5017USANA1144418Reliv.Intl.534119AdvantageMarketingSystem272620ExelExcellence2521美国传销公司的营养品批发总额超过5000万美元2000~5000万美元少于2000万美元合计公司数量2019171210全球收入59396944777110比例84%10%7%100%平均收入297362.8美国市场收入29283814063715比例79%10%11%100%单位：百万美元前20位企业在全球营养品的批发收入占美国公司的84%。前20位企业植物部分直销额为23.1亿美元。其中前10位企业的植物部分直销额都超过了1亿美元。Nutrilite(Amway)公司总销售额超过第2位5倍，植物部分直销额超过第2位50%，占前20位总额的16%。植物提取物作为原料的价值为3亿美元，但其中一部分为其海外子公司消耗。美国市场目标客户（2）—2001年美国最大的传销公司41终端用户购买流程分析需要（认知）产生信息收集（分析）确定候选供应商采样评估确定合格供应商采购使用现场评估新产品开发战略调整采购政策调整人事变动例行评估谈判供应商拜访展览会互联网/广告第三方推荐小样/大样/试验评估验证效果/安全质量稳定性供货及时性售后服务质量标准/数量价格/付款条件交货期

企业形象市场推广人员素质历史纪录研发能力基本价格平台质量稳定性供货可靠性生产能力研发能力售后服务42终端用户选择供应商的条件终端用户与中间商/经销商购买标准对比（1表示标准不严格，5标示最严格标准）选择标准终端用户中间商/经销商产品质量（安全性/有效性）53质量的稳定性53产品价格35研发能力43制造提前期（交货速度）45技术支持43售后服务43供货可靠性（生产能力）551.终端用户选择供应商的标准，除对价格的要求不严外，其余标准均很严格。2.中间商/经销商除对价格要求外，对供应商的供货速度、可靠性也有严格要求。3.对中间商/销售商来说，他们最终的选择标准是价格，只要供应商的质量基本过关，他们就会把订单发给出价最低的供应商。4.中间商/经销商对交货速度的要求比终端用户更高，这是由其中间地位所决定的。终端用户的期待在美国，许多DS企业都希望缩短供应链，节省原料成本，并便于库存管理。直接面对植物提取物原料制造商便于质量控制，借助制造商的研发力量共同开发新产品。一方面加快新产品上市速度，一方面通过协议垄断某种原料，谋取可持续竞争优势。43客户分析小结XXX进入行业初期，市场将以美国为主，同时开发中国和日本市场。主要的目标客户对象是最终用户，传统的DS制造商和传销公司。中国市场的客户不多，有待我们尽快培养商业机会。为保持XXX初期的基本销售收入，经销商客户群仍有必要。由于这一客户群以价格为导向，且同时代理经销不同制造商的多种产品，对其供应的忠诚充满不确定性，今后必须慎重选择。终端用户与中间商选择供应商的标准要求不一样，他们注重与供应商建立战略伙伴关系，如此我们需制订合适的营销战略以满足终端用户的需求。44产品分析美国市场前20位植物补充剂产品VS适应症单方VS复方美国植物补充剂构成及变化产品发展趋势45美国市场前20位植物补充剂植物提取物名称1997199819992000200198年增长99年增长00年增长01年增长1紫锥菊Echinacea2012142131961896%0%-8%-3%2银杏GinkgoBiloba22330729623418138%-3%-21%-23%3大蒜Garlic213203175163153-5%-14%-7%-7%4人参Ginseng224222191162130-1%-14%-15%-20%5锯齿棕SawPalmetto8510711612212326%8%5%1%6Noni/Morinda1522338712147%51%162%39%7贯叶连翘St.John’sWort98315232158105221%-26%-32%-34%8大豆Soy182536607639%45%66%26%9麻黄Mahuang192536607627%18%30%53%10水飞蓟MilkThistle213542455364%21%6%19%11缬草Valerian304357535044%34%-7%-5%12卡瓦胡椒KavaKava2245695046104%55%-28%-8%13葡萄籽GrapeSeed313531434614%-12%40%7%14绿茶GreenTea142223384163%2%69%6%15北美黄连Goldenseal8058424240-27%-27%-1%-4%16月见草Primrose25263535372%35%-1%7%17黑升麻BlackCohoshToot411343637158%215%6%3%18芦荟Aloe5647523036-15%10%-42%18%19欧洲越橘Bilberry3734363335-9%8%-9%6%20大果越橘Cranberry384349403511%16%-19%-12%单位：百万美元2001年美国植物提取物市场总额417亿美元。前20名销售总额161亿美元，占38.6%。前10名销售总额121亿美元，占29%。银杏、人参、贯叶连翘的市场销售额在99年后连续下降，而Noni/Morinda、麻黄、大豆的市场销售额在不断增长。46产品VS适应症草药复方2001百分比一般健康1607.8%心脏/心血管201.0%糖尿病402.0%胆类201.0%关节炎301.5%骨类201.0%更年期综合症402.0%免疫系统803.9%癌症402.0%性功能924.5%情绪602.9%脑健康1004.9%抗衰老1004.9%视力1004.9%减肥/运动14856.0%合计2050100%

食品补充剂（DS）2001百分比一般健康450325%心脏/心血管7244%糖尿病4322%关节炎10256%骨类8045%更年期综合症2481%免疫系统7424%癌症5503%性功能1531%情绪2852%脑健康3022%减肥/运动512329%肠胃3152%其它243124%合计17760100%单位：百万美元—DS/植物补充剂的市场推广往往是与特定的适应症联系在一起，这些适应症包括：一般健康、心脏/心血管、糖尿病、关节炎、更年期综合症等。—适应“减肥/运动”的DS占25%，排第1位，其次是“一般健康”。—同样，适应“减肥/运动”的草药复方排第1位，占7.8%。—适应“减肥/运动”的DS销售额为51.23亿美元，其中草药复方销售额为1.48亿美元，仅占2.9%；而适应“性功能”的DS销售额1.53亿美元，其中草药复方占60%，为9200万美元。47美国植物补充剂构成及变化19971998199920002001单方植物补充剂18702250235021802130增长率20.9%4.1%-7.3%-2.3%复方植物补充剂16601710172019402050增长率2.8%1.0%12.9%5.5%植物补充剂合计35303960407041204180增长率12.4%2.8%1.2%1.4%单位：百万美元单方VS复方(1997~2001)—根据其制剂的配方，美国植物补充剂由两部分构成：单方产品和复方产品。—2001年单方产品的销售额为21.3亿美元占51%；复方产品的销售额为20.5亿美元占49%，二者基本相当。—1998年单方市场增长了20.9%，远大于复方市场的2.8%；而2000年起单方市场开始下降，出现了负增长；而复方市场仍然保持增长。例如2000年单方/复方市场增长率分别为-7.3%/2.9%。单方VS复方（2001）48产品发展趋势

在植物补充剂中，以减肥/运动、增强能量为目的的产品最为畅销。其次是有关闹健康、改善性功能、抗衰老、改善视力、免疫能力的产品。提供与这些产品有关的原料是我们近期努力的方向。在DS中，除减肥产品外，用于治疗关节炎、骨质疏松方面的产品也十分热门，发现提取与这类疾病有关的原料是我们不远将来的要务。另外，植物补充剂中复方的增长远高于单方提取物的增长，提供功能明确、疗效明显的复方原料是我们的又一努力方向。49竞争对手分析竞争对手分类国际竞争对手2000年全球主要植物药原料制造/供应商MartinBauerGroup(MB)IndenaPureWorldBotanicalsInc.国内竞争对手国内竞争对手分类国内主要植提企业西安天诚医药生物工程分公司北京绿色金可生物技术股份有限公司无锡绿宝生物制品有限公司其它国家竞争对手50竞争对手分类从地域上分：国内竞争对手、国际竞争对手从销售规模上分：主要竞争对手销售规模2000万以上（人民币或美元）一般竞争对手销售规模500~2000万（人民币或美元）次要竞争对手销售规模500万以下（人民币或美元）51国际竞争对手美国市场国际竞争对手分类公司规模公司数量平均销售额总销售额市场占有率2000年2000万美元以上1232.839465%500~2000万美元1411.616227%少于500万美元461.1508%合计728.42606100%1998年2000万美元以上1031.431448%500~2000万美元23716125%少于500万美元722.417527%合计1056.19650100%1997年2000万美元以上833.827050%500~2000万美元236.114026%少于500万美元1141.113024%合计1453.72540100%单位：百万美元—1997年公司总数为145，2000年减少到72。少于500万美元规模的企业由114个减少到46个，而2000万美元以上规模的企业由8个增加到12个。—2000年，12个规模在2000万美元以上的公司市场占有率为65%，国际市场上植物提取物企业近年正进行规模化、集中化的整合，出现巨头，例如：MartinBauerGroup。52公司名称总部所在地美国市场销售额全球市场销售额1MartinBauerGroup德国653502HauserInc.美国63803Indena意大利421804DegussaAG德国35705A..M.ToddBotanicals美国28406FrutaromLtd.美国27307Pharmachem美国26308Arkopharma法国241109TechicalSourcingIntl.美国234010Cognis(Henkel)德国224011TriarcoIndustries美国223012PureWorldBotanicals美国212313Sabinsa美国183014Maypro美国172515TroutLakeFarm(Amway)美国162016MafcoWorlwideCorp.美国133017Schwabe德国12N/A18Schaeizerhall(AcetoCorp.)瑞士1216019Euromed(Madaus)西班牙115020QBI（经销商）美国11182000年全球主要植物药原料制造/供应商—德国MartinBauerGroup公司是全球最大的植物药供应商，其2000年在全球市场销售额为3.5亿美元，在美国市场销售额为6500万美元。—全球市场第2位的意大利Indena公司全球销售额为1.8亿美元，其主要客户群是制药企业。—前20位公司中有12家是美国公司，他们具有靠近美国这个最大市场的优势。但全球市场销售额超过1亿美元的都是欧洲公司。—QBI（QualityBotanicalIngredients）是2000年唯一排进全球前20位的经销商，说明经销商的地位在明显衰落。53MartinBauerGroup(MB)战略优势：历史悠久，规模巨大，纵向整合优势全面；产品应用广泛，涉及保健食品、制药、化妆品等多个领域；研发力量雄厚，技术领先；销售遍及全球，市场拓展能力强大。危机：主要产品St.John’swort和Echincacea大幅下降。1998199920002001美国市场40455560全球市场350360330340年销售额（百万美元）概况：全球最大的植物提取物制造商/供应商；德国上市公司；雇员2300。子公司：

Mueggenburg1998年被兼并有两个工厂提取能力2000吨/年

Finzelburg1875年成立1989年被兼并有两个工厂提取能力6000吨/年

Plantextrakt有两个工厂，提取能力4000吨/年PhytoLab提供分析和检验认证植物分类评估PhytoCon研发支持、新品注册概念推广MartinBauerNA与AmercianIngredients于1999成立的合资企业主要产品：St.John’sWort,Echinacea,Sawpalmetto,Valerian,Ginger54Indena战略优势：以研发为基础，科研力量极其雄厚，R&D人员占10%；纵向整合；原料来源控制系统规范；产品应用广泛，涉及保健食品、制药、化妆品等多个领域；近2/3销售额来自制药企业，市场需求稳定，受DS市场波动影响较小；新产品推广力量强大，售后服务优良；与全球权威科研机构形成战略联盟。危机：主要产品银杏大幅下降，越橘遭受严峻挑战。1998199920002001美国市场50N/A3845全球市场150165175185年销售额（百万美元）概况：意大利最大，全球第二的植物提取物制造商/供应商；成立于1921年；致力于为制药、保健品、化妆品行业发现、开发、制造、提供来源于植物的天然原料。全球有六个销售公司，六个生产基地，雇员700，年生产能力20000吨，在40多个国家均有销售，主要市场在欧美。控制6000多公顷的GAP原料种植基地，所需原料60%源于种植，40%源于野生。过去10年复合年增长率13%主要产品：紫杉醇、10-DAB、银杏、越橘、人参、葡萄籽、绿茶、大豆异黄酮55PureWorldBotanicalsInc.战略优势：地处植物提取物最大市场-美国；研发力量较强，并于美国的多个研发机构形成战略联盟；擅长概念营销，并有一定成就，如KavaKava、Maca。危机：市场局限于美国，未能进行全球扩张；规模有限，运营成本偏高；主要产品KavaKava销售大幅下降。1998199920002001美国市场N/A162118.4全球市场N/A172321年销售额（百万美元）概况：美国NASDAQ上市公司，前身是美国MadisBotanicals，拥有四十多年的植物提取物经验，1995年被PureWorld收购。目前排名全球前20位，主要市场在北美，尤其是美国。雇员100多人，工厂提取能力年500吨。拥有先进完备的检测分析仪器。主要产品：芦荟、KavaKava、人参、黑升麻、绿茶、Maca。56国内竞争对手公司规模公司数量平均销售额总销售额比例￥2000万以上2526006500042.5%￥500~2000以上607504500029.4%￥500万以下300143430028.1%385397153000100%—国内植提行业离散程度高，企业数量多、规模小，385个企业中有300个公司规模小于500万元，规模大于2000万元的企业只有25个。—规模大于2000万元的公司总销售额仅为42.5%，不到市场的50%，行业内还没有形成具有绝对优势的行业巨头。国内竞争对手分类（2002）57国内主要植提企业企业名称所在省份主要产品西安天诚医药生物工程分公司陕西紫杉醇10-DAB5-HTP北京绿色金可生物技术股份有限公司北京甘草越橘VE湖南金农生物资源股份有限公司湖南绿茶罗汉果西安三江生物工程有限公司陕西枳实淫羊霍白柳皮无锡绿宝生物制品有限公司江苏绿茶湖南九汇生物工程有限公司湖南葛根香姑绿茶桂林莱茵生物制品有限公司广西葡萄籽松树皮银杏天津尖峰天然产物公司天津葡萄籽海南群力药业有限公司海南绿茶红茶宁波立华制药有限公司中药制药厂(三九集团)浙江人参银杏陕西赛德高科生物股份有限公司陕西白藜芦醇熊果酸湖南华湘宏生堂实业有限公司湖南越橘黄连绿茶广州美晨药业有限公司广东丹参沙棘干姜盘锦江生物制品有限公司辽宁水飞蓟月见草江苏邳州市花城生物化工公司江苏银杏山东绿叶制药股份有限公司山东三七成都华高天然产物有限公司四川葛根五味子当归云南白药集团股份有限公司云南三七小檗碱四川广汗市维康植化有限公司四川黄芩葛根浙江衢州天圣植物提炼有限公司浙江枳实橙皮甙—国内共有专业植物提取物生产厂家500多家。—植物提取物行业是近几年随着外贸出口的发展而发展起来的。与国外企业相比，国内企业大多数投资规模不大，技术与管理水平较低，但具有成本优势，善于价格战。—这些企业一般有自己的主要产品，同时具备加工多种产品的能力。—国内企业具有较强的地域分布特点，多分布在靠近陕西、四川、广西、湖南等资源丰富的省份。58西安天诚医药生物工程分公司战略优势：地处西北，植物资源丰富；美国分公司对市场信息的反馈较快；有一定的研发力量，如96年获“青藤碱的医药新用途”专利技术。国内公共关系良好。危机：无集约化产品，生产成本偏高；激励机制不健全，人才流失严重。1999200020012002销售额11000900085006800年销售额（￥万元）概况：目前中国最大的植物提取物生产商/出口商。成立于1994年，属西安高科集团，并作为总公司申请上市主要项目。下设4个生产厂，提取能力年600吨。与西北大学、沈阳药科大学长期合作，协办《中药现代化》等行业内专业杂志。在美国设有销售分公司。主要产品：紫杉醇、10-DAB、淫羊霍、枳实、水杨甙。59北京绿色金可生物技术股份有限公司优势：主要负责人对行业、产品及技术有深刻了解，并有较强的市场开拓能力；甘草系列产品在中国具有相对优势；越橘生产初具规模优势，并有较好的市场前景；地处北京，靠近科研、政策中心，与北京权威科研机构建立了良好合作关系；劣势：企业主要负责人独断专行，系统管理能力不强；目前公司流动资金严重短缺，制约企业发展。1999200020012002销售额6000780062004800年销售额（￥万元）概况：在北京注册的高科技民营企业，销售额国内行业排名前三。在新疆、北京设2个生产厂，分别生产甘草及越橘，北京昌平新厂正在建设中。雇员200多人。主要市场为美国和日本，所有销售都经过经销商进行。北京昌平新厂为“国家中药现代化示范基地”，规划中的主要产品为天然VE，日本提供技术。与美国Wixon公司合作，开发烟草行业使用的甘草新产品。在美国设有全资子公司。主要产品：甘草系列越橘60无锡绿宝生物制品有限公司优势：专业化、规模化生产，低成本优势；与美国宝洁公司及日本太阳化学等跨国公司有较紧密的合作关系；原料获得有保证。劣势：产品单一，自身研发力量薄弱；总经理独揽市场、技术资源，企业后续发展乏力。1999200020012002销售额2500300035004800年销售额（￥万元）概况：国内最大的茶多酚专业生产商/销售商。林业部下属企业与自然人合作企业，雇员150左右。目前生产年能力500吨，新生产基地计划2003年8月建成，总规模将达1500吨。目前独家受让美国宝洁公司绿茶提取去苦味专有技术。无专业销售队伍，所有销售通过经销商进行。主要产品：茶叶系列（包括茶多酚、茶氨酸、茶多糖、茶色素等）。61其它国家竞争对手同为发展中国家的印度和巴西近年植物提取物行业发展也很迅速，其产品和中国一样主要销往北美、欧洲、日本。印度和巴西具有以下优势：