4便利店商品陈列课件

2012.06.201商品陈列22222主要内容商品陈列1、便利店内的布局2、商品陈列3、商品陈列的方法4、商品陈列的实施5、生动化的陈列33333商品陈列1、便利店内的布局

便利店内的布局就是把便利店的空间有效地分配给所经营的各种商品和服务，并成功影响顾客的购买行为购买决策的分类区域的热度分布布局原理1.热点区域--顾客进入便利店后容易看到和必须经过的区域，应尽量陈列容易刺激顾客购买欲或需特别引起顾客注意的产品，如小食品、糖果、口香糖、饮料、雪糕和各类促销产品等。2.中性区域--顾客容易看到但并非必须经过的区域，应尽量陈列一些食品、饮料、日常用品等，如饼干、礼品、补品、调味品、酒、咖啡等。3.冷点区域--指顾客既不容易看到也不必须经过的区域，应陈列顾客因需要会主动去寻找的产品。如：机油、汽车用品、百货等。1.长期购买决策（计划型消费）2.短期购买决策（冲动型消费）3.习惯性购买决策（忠诚型消费）4.便利/急需型购买决策1-1便利店的布局原理44444商品陈列1、便利店的布局1-1便利店的布局原理55555商品陈列1、便利店的布局计划购买区---主要放置顾客计划型消费商品，如饮料、食用油、奶制品、汽车用品、润滑油等。一般购买区（零售区）---主要放置顾客正常购买的商品：食品、百货等冲动购买区---主要放置顾客冲动型消费的商品，在便利店里面主要有：糖果、零食、冰淇淋、促销商品等。收银台服务区---可放置口香糖，糖果，计生用品等小包装商品，以及促销海报等宣传品，也可陈列香烟，酒等贵重商品。休闲区---提供快餐、冲饮等服务，顾客可在用餐区停留休息或自助用餐。1-2便利店的功能区域划分66666商品陈列1、便利店的布局1-2便利店的功能区域划分77777商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计便利店装修布局总体思路紧紧围绕为消费者打造“汽车生活的驿站”这一主题展开便利店装修布局设计理念便利店装修布局设计标准及布局需求易捷便利店装修布局分类分为精品装修、标准装修、基本装修与简易装修四类便利店装修布局的必要性精品、标准易捷便利店装修布局精品、标准易捷便利店装修布局主要涉及户外堆头陈列、便利店外立面、店内功能布局、便利店色彩、灯光设置、标准件系统、广告POP生动化等七部分内容。精品装修相对于标准装修功能更加全面，用材级别、灯光美化等方面也更优。88888商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计店内功能布局主要划分为黄金通道、收银服务区、快餐服务区、商品销售区等，其中快餐服务区也可调整为综合业务区，可摆放多媒体影音、书报刊等商品。开门位置便利店开门尽量靠右边，这样收银台可以左设面向车辆驶入方向并兼顾黄金通道。收银服务区收银服务区是便利店的核心销售区域，主要由前柜、嵌入式背柜、广告画面等组成。黄金通道从门到收款台的位置是便利店的黄金通道，通过便利店开门位置右移，把门与收款台之间的距离拉长来延长“黄金通道”的长度。黄金通道宽度为120-150厘米，黄金通道两侧要陈列畅销和高毛利商品。沿通道左边可设置橱窗柜，右边设置促销堆头或商品货架，黄金通道的终点则是便利店的收银服务区。99999商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计黄金通道1010101010商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计副通道便利店副通道在设计时，通常货架与货架之间的通路为90厘米，收款台与货架，冰箱、餐台与货架之间的通路为120厘米。1111111111商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计嵌入式冷饮区一般在面对便利店入口醒目位置设置嵌入式冷柜，这是便利店装修布局最“靓”的地方。快餐服务区商品销售区商品销售区主要包括烟酒快销品的收银服务区、冷饮区、食品百货壁柜和货架销售区、汽车用品壁柜销售区、食品书报橱窗销售区、冰品销售区等。可通过促销堆头、生动化端头等丰富商品销售氛围，促进顾客消费环境。基础设施设置1212121212商品陈列1、便利店的布局1-3便利店的装修布局设计基本和简易便利店装修布局基本装修一般不采用嵌入式壁柜，配备基本商品售卖所必须设备如涉及改造一般不进行主体结构调整和相关设备移位；简易装修一般只涉及简易门头装修、刷墙，配备收银台、POS机和1-2组货架。1313131313商品陈列2、商品陈列商品陈列是指将销售的商品或服务，通过一定的方法和技巧，利用道具，将商品或服务有规律的摆设、展示，刺激消费者购买，提高销量。2-1商品陈列的作用和目的

良好的商品陈列是“沉默的推销员”，会令顾客感到赏心悦目，有效地吸引顾客的注意力和刺激顾客的购买欲望。便利店销售约有70%来自顾客的冲动购买，好的陈列能提高10%以上的销售额。明确门店定位激发购物欲望方便商品选购目的了解门店的商品经营范围和经营特色建立顾客良好第一印象，刺激顾客的“冲动性购买”方便顾客发现、比较、感受所需的商品，提高交易的成功率1414141414商品陈列2、商品陈列2-2商品陈列的原则便利原则

易捷便利店力求为顾客提供方便快捷的服务，店内商品陈列应按照易见、易选、易取、易放的原则进行陈列。安全原则

上架商品必须保证新鲜、品质优良；商品陈列设施要稳固安全，商品码放整齐稳妥。有效利用空间原则

商品陈列应尽可能丰富、丰满，充分利用货架陈列面积和店内其他陈列空间，使人感觉商品琳琅满目，选择性强。先进先出原则

商品进行陈列和补货时应遵循先进先出原则，先上架的商品必须陈列在货架层板最前排并先行销售，后上架的商品从货架层板后排补货，有利于商品的有效期管理。整齐清洁原则

保证商品的货架上按照陈列要求排列整齐，并确保每件商品符合清洁卫生标准1515151515商品陈列2、商品陈列2-3商品陈列的要求

分区定位（1）按照商品大类划分区域，把同一类或关联性的商品尽量摆放在同层货架或相邻货架上，同类商品需垂直陈列，以便顾客快速选购。（2）食品与非食品必须分开陈列，互相影响大的商品适当隔开，如串味食品等。满货架陈列（1）货架每一格层板至少陈列3个品种。（2）货架要保持丰满、保证前排商品不留空位，及时补货，码放整齐不容易掉落。（3）补货时按照“前进式”陈列要求，前端商品销售后，需将后端商品前移，从后端填补空缺商品。1616161616商品陈列2、商品陈列2-3商品陈列的要求

易见易取（1）所有商品要保持清洁，正面面向顾客。放在层板侧面边缘的商品，商品正面应向层板的侧面展示，以便顾客从货架侧面经过时可以看到商品的正面。（2）商品外包装顶端与上层隔板之间要留有适当的距离（3－5cm），方便取放。（3）价格标签要陈列在商品的左下角，采用悬挂陈列方式时则陈列在挂钩上方。标签上的商品品名、规格、价格等信息要清晰、正确。调整商品陈列位置或销售价格时要及时更换价格标签。（4）儿童用品陈列于较低位置，与儿童身高相仿约一米的高度。1717171717商品陈列2、商品陈列2-3商品陈列的要求安全防损（1）定期检查商品的外包装和保质期，确保货架上都是完好、新鲜的商品。（2）要按照“先进先出”的原则码放商品，即按照生产日期的远近由外到内码放，保证先到期的商品摆放在货架的最前端。（3）体积、重量较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。（4）食品（含泵岛销售）应分类、分架、隔墙、隔地存放（地20厘米、墙10厘米）。整齐清洁

保持清洁，要随时保持货架及每件商品符合清洁卫生标准。陈列的商品要没有污物、灰尘。1818181818商品陈列2、商品陈列2-4商品陈列设施店内陈列设施

店内陈列设施一般有：货架、收银台背柜、冰柜、卧式冰柜、特殊陈列架等。货架根据商品陈列方式可分为平架、斜架、挂架。店内货架一般有端架、中岛和壁柜。端架是摆放在中岛柜两端，长度和中岛柜宽度一致的货架，它既可以是平架、也可以是斜架，还可以是挂架。通常端架用来陈列促销品或推荐品。店外陈列设施

店外陈列设施主要有：托盘（仓板）、移动货架（促销车）等1919191919商品陈列2、商品陈列2-4商品陈列设施2020202020商品陈列2、商品陈列2-5货架空间分配

利用货架黄金陈列线分割货架，货架上层放置推荐品和有意培育的商品。货架低层放置易碎、体积较大、分量重、低毛利的商品。一般来讲，黄金陈列线是85-140cm的位置，通常放置高毛利商品、冲动型消费品、自有品牌商品，人眼最容易看到、手最容易取到。普通货架空间分配说明（参考）陈列层面高度Cm通常陈列的商品占销售量比重％上段140－180推荐品、有意培育的商品10黄金陈列线85－140高毛利商品、冲动消费品、自有品牌商品、独家引进商品，但不陈列低毛利商品40中段50－85低毛利但顾客需要的商品25下段10－50周转率高、易碎、体积大、重量高、低毛利的商品252121212121商品陈列2、商品陈列2-6商品陈列的口诀能挂的，别站着能站的，别趴着

正面朝外勿倒立左小右大上下齐商品价签要对准2222222222商品陈列3、商品陈列的方法

商品陈列的常用方式方法有以下几种：按照陈列方式有前进陈列、横向陈列、垂直陈列；按照设施类型包括普通货架陈列、移动货架陈列、堆头（托盘）陈列等按照商品分类

包括饮料类商品陈列、食品类商品陈列、日用品类商品陈列、其它类商品陈列等2323232323商品陈列3、商品陈列的方法前进陈列横向陈列纵向陈列陈列方法当前面一堆的商品出现空缺时，要将后面的商品移到空缺处去，商品朝前陈列，这样既能体现商品陈列的丰富感，又符合了商品陈列先进先出的原则。是指使顾客水平浏览分类商品及种类的方法。特点是：可以把多种商品以压倒性的数量进行陈列。关联商品也容易进行陈列。因此，就能将顾客的视线从货架的边缘广阔地引导到货架的角落，从而收到使顾客把卖场整体看作一个大货架的成效使顾客垂直浏览纵式分类的商品及种类的方法。在纵向陈列中，将某商品线垂直对齐，在货架上采用一定的幅度陈列商品，然后将关联商品陈列在下一层货架上。2424242424商品陈列3、商品陈列的方法按照设施类型和区域陈列按普通货架类型商品包装规格从上到下、由小到大陈列。即小包装的商品尽量放在最上面，大包装的商品尽量放在最下面。同一规格商品尽量放在同层。商品依据小类细分标准，如功能、口味、品牌，依次纵向陈列。货架按照纵向分割线等比例分成不同陈列面，商品依据分割线划定的范围进行陈列。货架下层各区段商品陈列面，与上层对应的各区段陈列面尽可能对齐。某区段陈列商品不足时，可由相邻的商品补充，但延伸端尽可能与最近的分割线对齐。陈列在端架上的商品一般为推荐商品、促销商品和畅销商品。此外，跳跳卡与热卖贴等提示价格信息或促销信息的装置可在端架上使用

2525252525商品陈列3商品陈列的方法按照设施类型和区域陈列按移动货架陈列堆头（托盘）陈列

堆头（托盘）可安放在泵岛两侧、门店橱窗之外或店内，但不能影响顾客加油或进出门店。堆头（托盘）与泵岛水平中心线对齐。商品须整齐稳妥的码放在托盘上，且码放商品外边缘尽可能与托盘底边缘对齐；商品尽可能做到咬脚码放，保持堆头的稳定性。托盘商品码放高度距离加油区地面不得超过1.2米，且需考虑托盘允许的承重范围。营业厅前堆头（托盘）高度控制在腰线以下，避免挡住厅内视线。堆头陈列应以畅销商品和促销商品为主；每个商品堆头由同一品牌、同一主题的商品组成，保持整齐美观的陈列。堆头（托盘）陈列商品必须明码标价，价格牌需贴在堆头第二箱上。室内堆头商品需标明最小销售单位的零售价。托盘一般和移动广告牌、L型支架与挂旗结合使用2626262626商品陈列3-1商品陈列的方法2727272727商品陈列3-1商品陈列的方法2828282828商品陈列3-2商品陈列的方法室内堆头陈列采取最上层割箱陈列，一般采用斜开式、平口式两种2929292929商品陈列3-3商品陈列的方法按照设施类型和区域陈列按收银台陈列收银台陈列包括收银台前货架陈列和收银台背柜陈列。收银台前货架通常陈列一些小包装糖果食品、应季商品与促销商品。收银台背柜通常用来陈列烟酒等贵重商品按照按商品类别陈列3030303030商品陈列4、商品陈列的实施“两图一表”是门店布局图、商品陈列表与商品摆位图的统称，是商品管理的基本标准，是门店做好商品陈列的重要工具。门店布局图商品陈列表商品摆位图一般为平面图，图上相应位置标注货架、收银台、展示柜等设备设施按照顾客购买行为习惯和商品分类进行整个门店的功能区域划分与门店布局图配合使用，按照商品小类和货架层数，对某类商品在某一货架层板上的大致陈列位置进行有效分配的一种书面表格。每一小类的商品在货架上都可获得相对固定的陈列位置，既方便顾客购买，又能提高店内管理效率。商品陈列表可作为门店陈列标准，指导店员进行商品陈列，并方便管理人员检查工作按照商品陈列表，对某一单品在货架上的具体陈列位置进行明确的一种直观图表。便利店店员可依据商品摆位图，方便快速的进行商品陈列和调整。随经营需求进行日常调整更新（一般一至三个月调整一次），更新后及时下达门店，门店按照新的布局图和陈列表及时进行商品陈列的调整。4-1两图一表的内容3131313131商品陈列4、商品陈列的实施分区货架号层板号陈列类别BB031咖啡饮料BB032功能饮料BB033茶饮料BB034碳酸饮料BB035矿泉水BB041咖啡饮料BB042功能饮料BB043茶饮料BB044碳酸饮料BB045矿泉水BB061面巾/餐巾纸BB062护理用品BB063清洁用品BB091车用配件BB092香熏除味BB093车体养护用品BB094应急救援用品层类型挂孔位项目商品12341平架第7孔品名雀巢即饮香滑咖啡180ml汇源100%精巧装橙汁盒装汇源100%精巧装苹果汁盒装汇源100%精巧装桃汁盒装编码001560007000071000722平架与上层间隔7孔品名红牛8倍250ml脉动橘子味脉动青柠味脉动蜜桃味

600ml600ml600ml编码001710016700168001693平架与上层间隔7孔品名雀巢原叶红茶480ml雀巢原叶绿茶480ml统一冰红茶500ml统一茉莉花味绿茶500ml编码1600016100297002983232323232商品陈列4、商品陈列的实施

商品陈列表与门店布局图相对应，是布局图的一种表格化体现。商品陈列表显示的是每一组货架陈列的商品品类明细，通过英文字母与摆位图一一对应。

门店布局图提供了货架和大类商品在门店的陈列位置，商品陈列表则提供了商品小类在具体货架上的陈列位置，商品摆位图则提供了某个单品在某一货架上的具体位置。3333333333商品陈列4、商品陈列的实施

通过实施两图一表实现中国石化易捷便利店标准化管理，促进便利店整体形象提升。指导门店做好商品陈列定位管理，加强陈列的规范性，明确商品排面，保护畅销商品、高毛利商品有较好的陈列位置、较大的排面。有效地控制商品品种，实现商品目标管理，达到提升销售额和盈利水平的目的。4-2两图一表的功能4-3两图一表的制作维护4-4制作两图一表的注意事项1.货架规格标准化2.商品相关资料健全3.充分利用实验架3434343434商品陈列5、生动化的陈列

商品生动化陈列是以商品为主体，利用其固有的性能、形状、体积、色彩、样式等属性，通过各种展示方式的选择或组合，向顾客展示商品特点，通过视觉与顾客沟通，增强商品的感召力，从而加深顾客对商品的了解，促进顾客做出购买决定的商品促销手段。实施生动化陈列目的就是营造购物氛围、加大商店关注率、提高顾客进店率、提升体验满意度、增大交易成交率。5-1有效空间的选择便利店75%以上的销售属于冲动消费，消费者进行非目的性消费时，在货架前平均停留时间不超过2分钟；90%的冲动购买兴趣会在10秒后迅速减退，30秒后完全消失；75%的消费者会在冲动购买兴趣产生5秒内决定购买，超过5秒后60%会放弃购买。因此在消费者经过和停留较多的地方，通过运用生动化陈列充分刺激冲动消费来实现门店销售的提升，右图红色区域就是生动化陈列所选择的有效空间3535353535商品陈列5、生动化的陈列5-1布局中的有效空间泵岛便利店门口两侧便利店入口处收银台附近面向黄金通道的端架面向黄金通道的货架展示柜对面的端架5-2货架的有效空间货架黄金陈列线就具有较强的影响力，同时，货架中先后顺序也存在差异较大的影响力。如下图所示，把货架分为5列，顺着消费者动线方向，第二位置影响力最大，离开位置影响力最小。3636363636商品陈列5、生动化的陈列5-2生动化陈列商品选择

生动化陈列并非只提升促销的商品销量，更要带动品类和门店整体销量，因此生动化陈列商品的选择非常关键，不但选择合理的促销商品，还要选择与促销主题相关和消费者购买习惯相关的商品。主题关联

便利店同期促销主题应清晰集中在一至两个，避免多个主题多重冲击造成对消费者的困惑，反倒削弱促销的整体效果。而根据不同的促销主题关联的商品组选差异也较大。品牌主题----同品牌跨品类的多规格或全规格的商品组选，同期不宜选择同品类的多个品牌主题。品类主题----同品类跨品牌的主力商品组选，每个品牌商品数量不宜太多。价格带主题----面向目标消费者的，跨品类跨品牌的相似价格带商品组选。功能主题----因季节、节假日或者适时需求为主题的，跨品类跨品牌的商品组选。产地主题----以某产地为主题的，跨品类跨品牌的商品组选，同期不宜同时选择多产地。新品主题----以新品上市为主题的，跨品类或跨品牌的商品组选，新品生命周期应与市场同步。3737373737商品陈列5、生动化的陈列5-2生动化陈列商品选择购买关联

围绕促销主题进行生动化陈列商品选择的同时，应适当选择因消费需求和消费习惯所带动的关联商品，可从以下两种关联模式进行选择。促销商品关联模式主商品与辅助商品（如：汽机油与机油隔）。食品与非食品（如：罐装凉茶与小型整理箱）购买频率高与购买频率低（如：啤酒与开瓶器）单位价格高与单位价格低（如：高档香烟与一次性烟嘴）女性购买与男性购买（如：力保健与力保健美颜装，情侣服装）成人与儿童（如：优酪乳与旺仔牛奶）畅销品牌与推荐品牌需求创意关联模式

通过对促销目标消费者的分析，针对消费需求，配合促销主题形成的商品创意组选，如：丰盛早餐组合、郊游用品组合、节日礼品组合、车辆内饰组合3838383838商品陈列5、生动化陈列5-3生动化陈列方案局部陈列方案重复陈列方案对商品进行排面重复陈列以刺激冲动消费的陈列方案。集中陈列方案把同一品牌或者同一小分类的商品集中陈列，以吸引消费者的注意。纵向陈列方案这里专指在同一类别商品的货架中，某个品牌的商品不同规格纵向陈列。价格突出方案应用促销用品，对某商品的优势价格突出展示。POP辅助方案运用手写或者印刷的POP，对于商品功能性强、商品设计独特或促销主题创意新奇等情况进行陈列辅助，以吸引消费者的注意力。盘式陈列方案类似门店和泵岛的堆头陈列，但顶部纸箱从一定位置切开形成盆状，既显示商品量感，又便于取购（具体切割方法，见本章陈列要点）。3939393939商品陈列5、生动化陈列5-3生动化陈列方案集中陈列方案纵向陈列方案4040404040商品陈列5、生动化陈列5-3生动化陈列方案价格突出方案POP辅助方案4