模具外贸营销策略课件

外贸营销客户开发-找邮箱客户跟进-提高转化率开发信谁是我们的潜在客户？1、模具厂2、注塑厂3、贸易公司4、跟塑胶、五金产品相关的所有行业5、设计公司6、手板公司7、方案公司…………买家/卖家、贸易/工厂、中间商/终端客户都是我们的潜在客户客户信息在哪儿？1、网络1）、公司官网；2）、黄页、白页、B2B网站；3）、商业社交网站（LinkedIn、Xing、Viadeo）、商业数据库；4）、权威数据库-行业协会、公司信息库；2、展会3、书籍关键字询价客户是怎么来的？（客户开发）

-怎么找邮箱1、客户是主动找到的1）根据已有的信息（电话、公司名、地址）通过搜索引擎找到的（初级搜索）；2）在B2B上获取客户基本信息，再次通过搜索引擎找到精准信息，找到精准信息之后不要忘了反搜索；3）通过展会等等各种渠道，在获得某些客户信息之后，再次进行反搜索，从而获得更多客户；4）通过海关资料获取基本信息，通过搜索引擎找到精准客户信息；5）通过黄页结合搜索引擎，再比对商业数据库或职业社交网站找到精准客户（有得放矢）；6）客户转介绍的客户；7）协会目录……….关键字-搜索-关键字-反搜索通过搜索引擎找客户1、产品名称+Importer（s）/Buyer2、“产品名称+Importer（s）/Buyer”3、Price+产品名称4、产品名称+国家后缀名5、人名+公司域名6、职位+公司域名7、猜想之后，进行验证关键字-搜索-关键字-反搜索说明：不管上上面哪一种方法，第一步搜出来的有些是公司官网，直接点进去找邮箱，大部分是B2B上的一些公司信息，点开这里的公司，利用公司关键字重新搜索。我们的第一步是不是找邮箱，而是找公司、负责人、电话、地址、公司域名等等；第二步我们要结合商业数据库找到相关的负责人；第三步，我们再结合关键负责人+公司域名，或者职位+公司域名，找出最佳邮箱；建议找到邮箱之后，我们不要结束，此时我们利用最佳邮箱作为关键字再次反搜索（物以类聚）也许我们会找到他的同类或者他的其他供应商，再接着反搜索。。。。。。在反搜索的时候，建议大家注意如下字眼：Pdf/Excel/World/Directory/List/Association关键字的使用1、常用以及少用的关键字配合使用常用的如：Plasticinjectionmold/Injectionmold/Plasticmold/Mould/Moulding/Tooling/PlasticParts/Die-casting/Punching/2shotsmould少用的如：Toolingsolution/InsertMolding/Prototypemold2、Mold/Mould/Molding/Moulding/Molds/Moulds3、根据产品名字直接搜索比如：Blower/DishwashingCap/Coffeemachine/LightingHouse/ControlPanel/Meterbox/Plasticdropper/4、找出“Mold”其他语种的写法，比如法国是Moule,意大利是Stampi，德国是Schimmel，然后在当地搜索引擎上找；或者直接利用www.xxxmold.de/fr/il

等搜索

常用的B2B以及黄页

被动营销模式，有助

于提高公司知名度。查询公司信息的真实性

常用的搜索引擎

google(需要翻墙)YahooAol建议找哪个地区就用哪个地区的搜素引擎，如果不知道就统一用英语为母语的搜素引擎。

美国、加拿大、英国、欧洲商业数据库

美国IAMZ

加拿大Stratiegis.ic.gc.ca英国欧洲K2、在客户的备选中拿住客户（针对阿里平台）在知名的B2B网站中，建立自己的网站信息，及时跟新产品和公司状态。积极针对RFQ高效（及时，准确，专业）报价。同时也是为公司打响知名度。下单客户是怎么来的？（客户跟进）

-客户转化率1、客户转介绍的；2、前期的努力+后期的专业、耐心服务买家供应链结构70％－贸易伙伴20％－长期供应商10％－低价供应商，新供应商客户跟进下单客户潜在客户谨慎承诺坏消息，早告知节日问候报价高效、专业我们的疑惑为什么客户很少回复？为什么联系的客户突然失踪了？为什么客户一直说下单却突然失踪了？为什么快要到手的订单甚至已经到手的订单飞了？为什么客户很少回复？客户没有收到邮件；邮件可能携带病毒，直接被删除过滤；发送的邮件有时差；客户在度假；客人暂时没有需求；客户收到的邮件太密集…..为什么联系的客户突然失踪了客户已经选择了其他供应商；客户对我不信任；价格不占优势，产品达不到要求；市场问题；客户在度假；客户在等最终客户信息；与客户的沟通出现问题为什么说下单的客户却没有下单客户不轻易下单给新供应商，客户本来就有合作的供应商，你只是备胎；客户在考验我；客户对我不熟悉，还不够信任；与客户的沟通出现问题；客户是中间商，等最终客户决策；为什么到手的单子飞了这往往与新业务的着急心态有关系潜在客户报价高效、专业新产品信息，公司新动态-漂亮借口,混个脸熟节日问候邮件留有余地，保留话题追踪有计划性，鼓励客户说出他们的疑虑，取得客户信任-目的性不要太强即时通讯，电话诚意邀请客人拜访工厂让客户感觉你是可信任的，跟你的沟通是愉快的，你的服务是专业的。第一次询盘回复1、第一时间查询客户官网，有针对性的回复客户，并附上公司PPT；2、第二封邮件回复客户询盘。主题开门见山Mold/PartquotationforXXXfromABIS20150727，DFMreportforXXX，DesignProposalfor…；正文直入主题，简单明了有条理。末段根据客户报价产品提出你的产品设计建议，附上类似做过的产品。3、后续跟踪。询问报价反馈，索要Skype，邀请参观工厂，电话等等邮件追踪潜在客户有一段时间没有回复，先尝试这样追踪：

HiXXX,

Hopeeverythinggoeswellwithyou.

It’sregretthatIhavenotreceivedanyinformationfromyousincethexxquotationonxxx.MayIhaveyourcommentsaboutthisproject？Iwilltrytosatisfyyouuponreceiptofyourreply.

HereIattachedthequotationagainforyoudoublecheck.

Yourquickreplywillbehighlyappreciated.

邮件追踪潜在客户如果客户一周后还是没有回复，尝试这样追踪：

HiXXX,

Gladtocontact

youagain.

Iamsorrystillnoanynewsfromyourside.Iwouldappreciateforyouranycommentaboutouroffer,includingtheprice/designidea/service.Nomatterifit’spositiveornot.It’sgreathelpforustomeetwithyourrequirement.

Waitingforyourfavorablereplysoon.

Iwillbeveryhappytotalkwithyouonskype.Mineisxxx,andyours?邮件追踪潜在客户如果客户依然没有回复，一个月之后这样追踪：

HiXXX,

Iamwritingthisemailforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Hopeyoustilldorememberme.

WeABIShaveinvestednewfacilitymachineinsteadoflabor,itcanreducemoldcost10%.IdosincerelyhopeyoucanvisitourshopduringyournexttripinChina,Iwillsendyouourdrivertopickyouupdirectly.

Ifanyprojectsonhand,feelfreetosendusdrawingforquotation,Iwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcompetitivepricesasperyourrequest.

Waitingforyourkindreply.

说服客户第一次下单

如果客户报价有一段时间，有潜在项目要做：

HiXXX,

HereIwouldliketoexpressourkeendesiretoestablishalong-termgoodcooperationwithyou,especiallythefirstone.Wehaveenoughconfidencetoshowyouourhighqualityandgoodservice,IamsureyouwillbeveryimpressedbyweABIS.

Idobelievethefirstcooperationwillpromotethefurtherbusiness,asyouwillseehowreliableweare.

IhopeyoucanawardthisjobtoABIS.

Waitingforyourgoodnews.

设置自己以及客户的邮箱名称-姓名、公司设置邮件的信纸字体-字体、颜色设置自己的签名落款营销推广信建议用Arial、TimesandRoma不要用底色，字体最好单一黑色强调的文字建议加粗或者大写内容简洁明了，不要太长□美国FisheryProducts公司的签名格式：MarkLeslieSeniorVPProcurement&MaterialsManagementFisheryProductsInternationalInc.18ElectronicsAvenue,Danvers,MA01923(978)750-5139phone(978)750-5272fax如何提高客户点击并查看邮件呢？主题吸引人+正文内容营销推广信名人效应指名道姓美好祝愿直奔主题主题应用关注主题MailtoMr.XXXXXXXYourpotentialqualifiedMoldSupplier;ABISMolding/Tooling;ShenZhenMould/MouldingMaker;PlasticMold/MoldingRFQ;ManufactureofPlasticMold;PlasticInjectionMoldforXXXXX指名道姓直奔主题Mold/PlasticPartsSupplierforBYD名人效应Moldyourlifebetter美好祝愿邮件正文１、少用奇奇怪怪的字体。２、文字底色不要用的太多。３、对比国外客户是怎么突显重点的，只是大字。4、展示你们的自信，自己的态度。5、正文中主语能用We的时候不要用I。6、给客户的沟通邮件中，最好抄送给你们Team中的2个人。7、少问一些毫无意义的话。比如：Doyouwantourproducts？Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*****?Wouldyouliketocooperatewithus?你是谁做什么优势简单明了表述下面三点我的开发信普通开发信模板1

HiXXX,

WeABISisaprofessionalPlasticInjectionMoldandDie-Castingmanufacturewith19yearsexperiencefromShenZhenChina,Wehave“ISO9001”/“ROHS”green/SGScertificates.

IwillsendyouanEmailwithourfactoryPPTtoshowyouourfacilityandcapabilityuponreceiptofreply.Idohopethisemailwillbeimpressedbyyouandgetyourreply.Kindlycallmeformoredetails.

WelcometoVISITus,wecanarrangeacartopickyouupdirectly.Formoreconvenientcommunication,pleaseaddmySkypedaiyingsmile.

BestRegards,模板邮件回复后…

HiXXX,

Thanksforyourquickreply.

AttachedseeourfactoryPresentation,andseeourfacilityasbelow:

1、Employee:120

2、Injectionmachine：25（Includingverticalmachine,80-350TonswithRobot）

3、CNCMachine：6

4、SparkMachine：8(Charmilles)

5、Wirecuttingmachine:6(Sodick)

6、Millingmachine:6

7、GrindingMachine:6

8、Driller：6

9、Lathe：3

WewanttoemphasizethatWeABISisakindofcompanywithFactoryandTrading.SowehaveFactorypriceadvantageandhighefficiency/professionalservicelikeTradingcompany.

BestRegards,普通开发信模板2HiXXX,

IgotyourcontactinformationfromXXXXX.

Ithinkyouareingreatlyneedofourproducts,likePlasticinjectionmold/molding,die-casting,punchingetc.Pleasecallmeformoredetails.

SeeattachedthephotowetookinNPE.

WelcometoVISITus,wecanarrangeacartopickyouupdirectly.Formoreconvenientcommunication,pleaseaddmySkypedaiyingsmile.

BestRegards,ThankYou!主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

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