常州站某楼盘工作要点提醒

PAGEPAGE10常州站某楼盘工作要点提示（***工作模块）***520套种类住宅经过近半年来的销售，已售出366套，其中多层销售率81％，小高层31％，总销售率71％，售房总值8900余万（公司可得提成款89万），销售面积456000m2，回笼资金6500多万（公司已得提成款63.85万），大大超过我们与甲方的合同目标，总体情况较好，甲方对我们的工作是满意的。半年来，使我们感触最深的是整个楼盘的营销操作，其中包括：现场销售执行、广告执行、销售管理、客户管理、现场包装、VI设计、宣传品制作等等……都应与当地房地产市场的实际状况相结合，都应在详细调查研究当地房地产市场的现况之后，找到最佳的市场切入点，走一条能被当地广大的消费者所接受、欢迎的、独特的创新之路。对于营销推广，我们制订了两大基调，即制定出正确的现场接待、楼基调与广告、宣传、推广基调。并通过这两个基调在销售工作中的实施，描绘出我们所操作楼盘的基本形象，而这个形象恰当与否对于我们的目标客户的影响非常大。如果楼盘的基本形象与客户目标心理的理想形象非常符合、配对，那么楼盘会很大程度地被消费者所认同，才有可能实现我们最终的目标，即理想的销售业绩。在常州的整个操盘过程中，我们始终坚持三个行为准则，即一、要对得起买***房子的广大业主，我们实实在在的将新家园的一切内涵，承献给了他们，供他们理智的、多方面考虑挑选。二、对得起我们的服务单位新城房地产公司，我们在推广、宣传、销售***房子的同时，不断地在常州提高新城房产的品牌知名度和美誉度，使甲方能在成功地开发***的同时，实现新城房产品牌的叠加，在名和利上实现双赢，这也是甲方对我们感到非常满意的地方。我们要求自己经完全融入到***里去了，在售楼中心没有我们与甲方的你我之分，大家都为一个共同的目标：为园满地完成楼盘的整个销售而努力。第三、对得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任务。这三大原则确立，对于我们在操盘过程中的思维方式、行为准则产生很大的变化，更符合房地产营销由虚伪的炒作转向真实的表现的趋势。下面就常州操盘过程中的的几个重要环节作一简单的介绍。开盘前的各项准备工作：万事开头难，一个新楼盘，尤其是期房楼盘从营销的角度上来讲，开盘前期准备工作占整个营销工作量50％以上，大量的准备工作做得充分与否会直接影响到楼盘未来走得是否顺畅。市场调查没有调查就没有发言权，没有经过市场调查就不知道所操作的楼盘在市场上的位置，就不知道如何去应对未来的竞争市场，各种准备工作也会是无的放矢，空想是非常危险的，也是不会被甲方所认可的。市调的主要内容：调查常州房市态势以及特点和发展趋势。今年年初常州楼市专刊曾预测2000年全市总开发量100万平方米，销售量50万平方米。常州楼盘档次普遍不高，尤其是好的较好地段的楼盘，容积率都较高，楼间距较小，开发商都用提高容积率多造房子，以减少价格上的压力，因为常州市民对于房子的价格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么价格，没有谁敢违背这个规律，功夫花在立面、户型上的较多，这两个方面做的不错，景观设计档次普遍不高。营销推广刚刚进入常州，以世纪明珠苑为代表的炒盘现象在常州率先取得了销售上的成功，但是由于宣传与产品实际明显不符，已经留下了后遗症，常州日报多篇文章不指名的批评，且措辞严厉，估计今后交房时会有些的麻烦。这需要引起我们特别注意的。小高层在常州刚起步，市场认可率较差，销售普遍不好，只有兆丰花苑的一幢小高层因其价格只有1780元／平方米开盘，卖得较好。查阅前三个月的房产广告，了解常州房产广告水平、诉求方式、平面特点、媒体种类等等，以便研究今后***的广告策略与媒体组合。调查相关竞争楼盘的重要资讯，其中主要包括：位置、价格、规划、立面、容积率、户型特点、景观特点、道路、车库、物业管理等等产品资讯；卖场包装、推广策略、文案水平、广告频率、主要卖点、口碑如何；销售策略、售楼人员素质、接待方式、促销手段、付款方式、优惠内容、合同内容；客户区域、客户群特点；们销售状选况，包丑括：销粘售率、要畅销房阵子的特殿点、滞唐销房子方的原因剖；（附仰表一、诸竞争楼宜盘市表懂）缎当地的使房产政描策法规屠、政府写对房地劫产行业垒支持的拌力度（锯甲方的青关系资垫源）；撒当地的示人文情然况、民苹俗民风膀、喜好腥特点。同这一点弊非常重初要，它序是我们葡制定现饼场销售有人员如目何应对纳我们客巩户的重惊要依据玩，例如牢很多常鹿州人买扰房很不陵成熟，稀很多时有候需要乎销售人术员先要侵教他怎乡样挑房式，然后帜再帮他帐选房，匪当他一趁旦相信昨你，则刃成交的系比例非堆常高，公还有常忌州人买种房喜欢灵找关系爷、开后异门、要葬优惠等稼等。获销售人艇员培训暗职业道况德培训横宰划教育销逮售人员籍认清与驴客户之扭间不是做一个简钟单的卖舒与买的馒关系，桃而要从禁是客户估置业顾筝问、买拜房子的描参谋人鄙员，这阶样一个功角色去薄定位。雁如果我别们整个卖销售行漫为围绕颜着这样绕一个角识色去进辫行，在戏与客户绞的交流蝶中连语阀言、神膛态都会童有质的肆变化，翻就会产拘生强大纸的亲和稍力和信首任感。毙在销售铸中决不摔允许欺辛骗客户失和过度蕉承诺。裁产品培青训拍群裙请甲方歉工程部温人员对坛销售人所员进行拿细致的席产品培召训，使结销售人袭员非常琴熟悉自乎己楼盘尝产品的件各个细蹦节、卖奏点，包蜂括楼盘翠区域环温境、交煤通、商予店、医沉院、学更校、超补市、菜烫场、银惰行、邮栗局等等欢。小区闭内景观潮、单体邮建筑风右格、户肠型结构梨、墙体粒、厨卫厅设备、漫防漏材汇料、层赶高、净水高、楼俊间距、竞公建配挂套、智租能设备栏、水、徒电、煤已、有线宾电视、漫邮箱、帆电话线壁路、防青盗设备燃、面积原、格局倡配比、株交房标僵准。毅了解竞之争对手功情况培缠训芒证失让销售秀人员了皆解竞争概楼盘的暗优缺点锻，做到挽知己知迁彼，在挣销售中君不允许咸攻击对挣手，只相是客观箭的对比顽，有时甘甚至要泡客户去诱竞争楼纯盘看看冰，作一时比较，荷这样做日显得对追自己的把产品很爹有底气观，销售圆效果反恶而更好屿。这样质的做法自在常州颜被实践庆证明是厉非常正鹿确的。葬销售人冈员还要鸣经过礼寇仪培训状、合同友培训、陕接待方匙式、接且待次序常培训、姿信息反您馈培训司、客户合管理培煌训，另峰外模拟疤接待培晓训也是当一个互宰相学习住、互相滚促进的茂过程，霜最后经宿过竞争屈取得上车岗机会洒，才能泥正式成顶为销售眠人员。增统一说秒词贼捐邀在经过禾以上内振容对销何售人员具培训的拉基础上驶，制定适出楼盘闯销售的底统一说过词使销栏售工作睁更加规恒范、有洲序。（浑附魔件报2累统一说风词）晚编制各助类销售数报表社销售日般报干表同干它揭财务日扩报表腥信息反丛馈日报梨表销控表房位表钱客户登评记表捏意向客狼户登记呢表予定金协已议腐标准合疤同文本排（各地捐不同）郊制定楼飘盘的价桌格体系忠况松深昌其中包掘括：平持均价格优、各楼惰栋差价才、楼层驳系数、包朝向系孙数、景西观系数体。例如汉常州以肃前楼层看价格系漠数定的集非常死记，全市极所有楼私盘一个某模式，构即多层度价格系何数从一迁层是基写价注的着1芽、二层驴1.0产5匆、三层鲜1.1责5驴、四层旧1.1烟0枕、五层告0.9经5尊、六层养0.7恩5迅，造成炎六层、危五层最江好销，骄三层、拥四层很扁难卖勇，法**枯*进把三、涉四、五办、六层绍价格调杰整为三董层性1.1角3温、四层渴1.0常9狐、五层染0.9组6宏、六层激0.7等7拾结果非侨常理想弯，各楼著层销售耍很平均市。园卖场包把装趋卖场包懂装我们谋采取的纳是略高渴于楼盘免档次的件包装策大略，即泽中档楼察盘，中触高档包萝装，并办非一味齐求全、宣求洋，畜整个卖虽场的气供氛布置藏得非常痕亲和，狗使人有皱一种归跌家的感腐觉。销竭售道具忍准备的掩比较充欣分，其砍中包括磨：明显驾的楼汗盘候V描I众标识、撤销售控伸制台、坡谈判桌较、签约僵室（台娱）、办将公室、都卫生间迟、沙盘厌模莲型、户隔型挂板券、单体比挂板、坚公司简变介、楼钱盘简介耳、总规搞划图、堤效果图漆、销控歌挂板、之购房程座序挂板驾、付款求方式挂滑板、饮疫水机、霞空调、呈电脑、艺音响、肚资料桌障、常青获植物、捆花卉、愁销售人暖员服装雕、名片辽、资料唇夹（内伤有销售起图纸、笛房位表撞、户型捎图、价章格表、榴土地证拒、预销缴证、建膝筑施工展许可证抚、价格腥批文等索等），惕销售人亲员服装吐、胸牌妈、卖场损周围的轧户外广近告、灯预箱广告吐、指示卫牌组成目一个立刚体的楼档盘外在拣形象。两楼盘亮禾相悄在充分州了解当哈地房产怨广告的早特点之充后，根抬据本身凭楼盘的管推盘节型奏，选孝择好时抓间、版勾面、方国式（最扩好是本泰地其他第楼盘尚想未用过薪的新颖那方式为发最佳）巴，集合馋楼盘的迷主打卖占点以综泊合信息忠发布的检办法将合楼盘推呀向市场影。依据丸这种思筋路，我面们在售酬楼部展软示前五超天（竖即裤6报月烟1响3库日），祸在常州投日报上疮以常州盛房地产闷广告从赚未出现勤过的形烧式，用爸整版、节彩色、孙软性广珠告，阁将洽**呜*避推向市蹈场，题河目雕是摊“巡**设*封实话实章说寇”效，通过月专家、届消费者图、发展旷商化说兔**捧*框，咏为葬**允*夜画像，堪这篇广娱告五**茶*屿的巷V眉I赤标识就须占郊了军1滋／禾1余6什版仰,蒸非常醒台目，整嚷篇广告莲，图文印并茂，勿很有新晒意，后矮来许多市购房者洒都说是疤看了这梁篇广告植才开始历注膏意赵**街*东楼盘的陵，此后叉的一系乡列广告功策划都纲比较切珍合市场表，并形嫂成了较著为独特兼的风格努。（新鸦家园的惹开盘广骆告还在轨常州日研报乘200良0投年广告罩评比中削得奖。持）开盘械初期是从强销期疫，广告柱密度较舅大且以碗报纸广击告为主那，辅以父电台、修电视、阿户外、酬灯箱、善以及销齐售现场舱的楼书眨、单页泳、规划抓图、效树果图、顽单体立钥面图、灾景观效膊果图、倍开发公臂司简介泪、楼盘笑简介，隙组成一志个立体衡的宣传寨、推广圾架构，赛使有意鬼向购房阴者，能羞尽快多举的了解您楼盘的涂信息，联促使他学们快下庄决心的寨购房。菠赴牢赚芳（各类著广告资炒料、广降告计划丑均已发金回公司饥）牧客户的坟信息反膜馈拦开盘初吧期，售捧楼现场琴有大量赔的代表务广大购吩房者对种楼盘的逼反映的秤各类信个息，要谷特别注番意这些涉信息的业收集，其以便调坡整自己持的销售客策略、或推广策竞略，这尚里主要街要包括没：产品烛、价格遣、服务区三大反淡馈内容献，我们粮还要收只集大量叠的客户近资料，椒从中分职析出我屿们的主黎要客户应群的主颈要特点伪，以后鼻可以根愚据这些口特点来晚安排调胖整推广姜策略，期锁定客颈户目标细，客户粮对产品照有代表环性的合帮理的摔建议，等迅速反义馈到工闸程项目唐部门，爪研究可耗否调整身，客户庆对于现制场服务掌的意见坦，也可迹以作为敞我们调虑整销售泽方式改脉进服务把态度的欢依据。宿（附客辩户管理财资料表标）苏三、销逆售过程烘中的工友作：凑1掏、及时日的销售辨分析雁**狗*赚由于一愿开盘销备售情况评非常好顷，前二戒天就完已成菌10积0区套房子栽的预定铁，所以筹我们第布二天就魄写出第便一份销牧售分析讯，以后尝以周报满、月报嚼的形式稼经常性水的作销丙售分析狸，以便醋甲方领拖导层能倡非常清速楚楼盘杆的销售浩状况。舅销售分坟析主要跨内容包煤括：百总体销悉售情况虽各楼栋窄销售分住析月各户型稀销售分咬析扔各楼层怀销售分交析隐各面积胸段销售浙分析宇各总价袖范围销督售分析脾朝向销赌售分析秤付款方燥式分析舱销售总拣结峰注：详午细情况对可查理阅板**罢*奶开盘一啊个月营煎销工作倚汇报。语2望、销售胁中的市结场调查布报告（唇竞争对挪手的跟渴踪调查穴和新开赠楼盘的液市场调记查）脆3胃、主要革媒体房肢地产广仁告分析郑4饥、客户矛意见收买集阅5胞、产品河调整建冲议寿6委、景观跳设计建款议牙7负、价格俗调整建圈议韵8么．各类疫促销活今动建议榴9极．新推味楼栋时具节奏、绘价格抓1塘0石、业主毁联谊沟膊通活动文建议霸1趴1跃、参加芝房展建容议隙1碰2抛、推广埋工作安世排（包要括客户轻通讯的丧制作、遮节日售红楼部的熄布置）碑1攀3饶、调整泰销售策躲略建议峡1碎4续、现场缎销售目功前要注恶意的问毒题归1略5悄、广告缝计划（捎包括选臭写文案贵、平面圾建议）绒注：任者何公开什发表的纪文案，勿需经甲门方审核椅确认，灿一经发包表，有姐错甲方弱承担，样具体内遍容都在令平时给名公司的专报告中大。振四、笔整个操兴盘的过格程是一葬个与甲灰方充分厦合作的台过程，小常州工秆作站凭落着诚以万待人、各严以律自己，让茎甲方对训我们有概一个认刚识的过舰程。要暮善于沟番通、善食于说服栽，尤其掉是某些液甲方的趴决策将啦要对销锦售产生下大的负显面影响伴时应及勺时、严茄肃地指升出，例念如，原舅规划寒上短***预5范号楼菜与迈9夫号楼之两间的车林库为西睛出口，和但施工佣图纸中盈改成东争出口，齿这样将必严重影持响小区弹目前最赶大的一瞒块景观侵用地，区而该景京观边上故的住宅战是加了思较大景秃观系数区的（平贼均发1路户冠1孤万元左腰右），间如果车贡库出口伸一改，刊将会产屑生很大备问题。咸经过我可们再三崖陈述利毕害关系疑，甲方争最终还岸是听了作我们的鬼建议，雹尽管车扫库使用抚面积有档所减少剩，但是葬避免了巩交房时艺会产生歉的大问府题。要岭积极地浊找工作哈做，实鸡事求是从，少一丸些夸夸尾其谈，珍重大建酷议之前春多做调搏查研究膨工作。耕要把与糊甲方人先员搞好斑关系作应