保险公司早会经营系统操作手册稀缺资源路过别错过

PAGEPAGE3 目录TOC\o"1-3"\h\z【PART1】早会经营系统概述 41.1分公司、中支层面 41.2营业区（营销服务部）层面 51.3营业部层面 6【PART2】早会功能组 72.1早会功能小组的建立 72.2早会功能小组的运作模式 92.3相关附件 10附件1：早会主持人操作须知 10附件2：早会专题主讲人速查表 12【PART3】营业部早会操作要点 133.1早会经营的主要内容（K、A、S、H） 133.2早会操作形式 143.3如何保证早会效果 143.4早会效果的评估与追踪 153.5如何确保早会的流程完整 16【PART4】营业部一度早会 174.1早会经营的流程 174.2制式早会内容精要 174.2.1考勤管理 174.2.2政令宣导 184.2.3新闻简报 194.2.4喜讯传达 214.2.5热点追踪 224.3特色早会内容精要 234.3.1有奖征答 234.3.2节日时点早会 264.3.3激励性质的早会 294.3.4情景话剧式的早会 344.3.5营业单位时点早会 364.3.6对抗赛式的早会 384.4相关附件 40附件1：太平洋人寿**营业部早会行事历实例 40附件2：早会专题总目录 42附件3：营业部早会经营实例分享 46附件4：早会主持、主讲人评分表 50附件5：早会纪录表（差勤管理，效果反馈） 51【PART5】小组二次早会 525.1小组二次早会内容及操作流程 525.2相关附件 55附件1二次早会操作范例 55附件2小组活动量记录表 57附件3二次早会检查纪录表 58【PART1】早会经营系统概述 早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育培训、训练辅导、业务推动、士气激励、团队建设等多项使命，其对营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含分公司、中支、营业区（营销服务部）、营业部四个经营层面。惟有四个层面职责明确，分工协作，齐抓共管，才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在分公司战略发展的高度，予以全盘考虑。1.1分公司、中支层面分公司、中支层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力，优化资源配置，确保强大支持。营销部职责：根据市场变化情况与分公司、中支经营现状，确定季度、月度工作主题及营销重点，适时对营业区（营销服务部）、营业部做重点提示；收集市场信息，明确市场定位，制定目标市场行销策略，拓宽市场渠道，引导营业单位差异经营；分析同业竞争动态，扩大优势领域，建议营业单位予以关注并做适当调整；研发适应市场竞争需要的行销辅助工具，定期就重大事项下发晨会通稿，统一宣传口径，加大宣导力度；促进公司内外交流，传递先进经验，实现资源共享；完善早会评估系统,督检营业单位早会经营状况，共同研讨改进措施；(二)培训部（室）职责：根据营销部确定的季度、月度工作主题及营销重点，制定季度、月度培训工作重点，并通报各三级机构（营业区、营销服务部）；根据分公司目标市场战略，收集资讯，研发培训教案，组织研讨传承；协助营销部做好同业竞争策略、产品动态资讯的收集与整理，及时传递至营业单位；理顺培训传递通路，减少信息衰减与流失；加强早会信息支持，收集整编早会经营实例，通过网络专栏等方式，丰富早会内容，实现资源共享；培养早会经营相关人员，将其成长规划纳入讲师系列培养中，统一加以考虑，将早会经营内容作为讲师培训的一项必修内容，将参与早会情况作为兼职讲师培训、评聘、考核和晋升的参考依据。(三)其他部门职责：随时关注营销动态，对关系到业务队伍工作流程改变的公司内部规定变化，与一线做好沟通和解释工作；加强与业务队伍的交流，针对发现的问题与需求，通过与营销部、培训部（室）的协同动作，提供相关专业知识的培训支持。1.2营业区（营销服务部）层面营业区（营销服务部）层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。根据分公司、中支经营重点，结合本单位营销节奏，与营业部经理共同商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点营销动作；通过提高营业区（营销服务部）联合晨会的质量，突出工作重点，引导营业部早会经营的方向；有计划地将业务人员所需技能培训，分解为细化的知识点，利用早会时间，对业务人员进行强化培训，与衔接训练形成互补；根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施；通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人，优先选拔以上人员参加分公司、中支讲师培训；积极寻求公司内外的人力资源与信息资源，为营业部提供建设性或规范化培训内容，为营业部早会经营提供支持。1.3营业部层面营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身情况，明确经营重点，搭建基础平台，提升人员技能，推动健康成长。根据营业部发展阶段和经营实际情况，与主管共同确定月度经营主题；加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发挥相关人员主观能动性，争取形式与内容的统一，营造积极向上的团队氛围。从发现、培养早会主持人、主讲人入手，以主管、兼职讲师队伍为基础，建立早会功能小组，逐步完善早会经营系统；

【PART2】早会功能组2.1早会功能小组的建立(一)组织架构：组长：部经理常务组员:早会功能组核心成员3到4名,由能力强、有公益心的优秀主管及优秀的兼职讲师担任。组员：该部所有业务主任(二)工作内容:早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等早会主持：负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持专题主讲：负责专题早会的讲授和训练(三)对于早会参与者的重新定义：主持人：早会流程的组织者主讲人：早会内容的策划和宣导者周值日官：早会质量和相关问题的监督者主持人1.工作职责：组织整个早会的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃早会的气氛（团队活动、小游戏、手语舞）2.入选条件：有积极向上的思想有调动气氛的能力业绩状态稳定形象好、气质佳3.主持人的发展规划：早会主持人是员工能力展示的舞台早会主持人是主讲人的预备队早会主持人是P.T.T讲师的摇篮早会主持是新讲师锻炼的舞台是对员工表现的一种认可（详见2.3附件1：主持人操作须知）主讲人1.工作职责：早会专题内容的准备和宣导事前与周值日官或部经理沟通主题内容根据业务状况确定早会专题根据时点确定相关早会专题2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁经过早会主持人的锻炼3.主讲人的发展规划：早会主讲人是对员工业务水平和管理水平的肯定早会主讲人是业务主任和部经理的后备梯队早会主讲人是全部门的老师早会主讲人是总、分、中心支公司评奖评优的主要人选早会主讲人是保险业务及营销的专家（详见2.3附件2：早会主讲人速查表）值日官1.工作职责：事前与主讲人和部经理沟通主题内容根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人）确保早会主题和形式的质量2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的主管或部经理有较强的责任心2.2早会功能小组的运作模式一、制定早会计划——早会行事历（详见4。4附件1：太平洋营业部早会行事历实例）1、制定早会行事历基本原则计划的时段性——根据一定时期内单位的经营需要拟定计划计划的连贯性——保持一段时间内早会主题的连贯性2、制定早会行事历的步骤确定阶段经营主题：根据公司、营业区（营销服务部）经营战略和本营业部的发展需要，确定月度行事历主题。如产品销售、主顾开拓、行销工具使用等等根据月度经营主题确定每周和每天主题。中间可适当穿插激励早会、庆生会、迎新会等确定每次早会的主持人和主讲人时间、地点的安排与会人员的确定与安排3、制定每一天早会的计划步骤收集资讯。包括：市场动态；同业动态；公司政策动态；分析资讯，确定目标；设置早会栏目及内容；确定时间及场地；设计制作媒体；制作早会策划书；参与人员的沟通与协作早会功能小组之间的相互沟通与协作业务主任与业务员之间的沟通与协作4、制定早会行事历二、组织早会：事前：提前一天检查早会的准备情况事中：评估早会质量事后：总结、反馈（与业务员沟通，了解需求、评估效果、收集资料）2.3相关附件附件1：早会主持人操作须知一、早会主持人的任务为全场的灵魂人物；保证早会流程顺畅；画龙点睛之妙；控制早会的长度；掌握全场的气氛。二、早会主持人注意事项精神饱满，声音洪亮；要求严格，语气自然；口令明确，段落分明；画龙点睛，适时补充；流程顺畅，控制节奏；提早准备，注意细节。三、早会主持人工作执行要点示例前一日填写早会确认表；明日早会各单元负责人的联络；各单元所需时间确定；。各单元所需物品的准备；与值日官做最后早会程序确认；当日工作流程8：00分到公司；开音响；8：10分问好，提醒伙伴还有5分钟开会；请各组主任将喜讯写在白板上；收拾桌面，拿出笔记本，调整位置，关上手机等通讯设备；各相关人员就位；8：15大声问好，请全体伙伴起立，让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ来为我们热身带动出列领操放音乐；感谢ΧΧΧ为我们领操；早会开始，全体起立，齐唱司歌，诵读公司训导，请全体伙伴坐下；出勤展示:请各位伙伴拿出我们最佳精神，看看哪一组精神最好、士气最高？哪一组出勤高，我们就给他们掌声，好不好？主持人：ΧΧΧ组ΧΧΧ组：“到！（全体起立）”“应到Χ人，实到Χ人,ΧΧΧ人因Χ原因未到”依序到最后一组；全勤的组，请大家给予掌声！喜讯报道：经过昨日的努力，有许多伙伴取得了成绩，让我们以热烈的掌声恭喜以下举绩的伙伴：ΧΧΧ，1件3000元；ΧΧΧ，Χ件ΧΧΧ元心得分享非常恭贺今日举绩的伙伴，让我们以热烈的掌声请ΧΧΧ伙伴为我们作心得分享；感谢ΧΧΧ伙伴。接下来我们再请ΧΧΧ为我们分享；感谢ΧΧΧ伙伴。适时将心得分享的重点给大家再提示，但以30秒-1分钟为限。请依照如下程序做心得分享：客户来源；签单经过情形；心得体会；给伙伴良好的建议。专题时间讲师介绍：让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ讲师；非常感谢ΧΧΧ讲师的授课。“做1分钟以内的总结！”让我们再一次以热烈掌声来感谢ΧΧΧ讲师；业务宣导：让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ经理为大家做业务宣导；感谢ΧΧΧ经理的宣导，希望全体伙伴能全力以赴，实现目标。最后让我们以一首ΧΧΧ歌曲结束今天的早会！早会结束关音响；录音带、投影片等需归还原位。附件2：早会专题主讲人速查表以二级机构（中支）或三级机构（营业区、营销服务部）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。早会专题主讲人速查表区部姓名擅长课程营业区（营销服务部）【PART3】营业部早会操作要点寿险经营就是早会的经营。作为寿险组织基本单位的营业部，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键作用。营业部应从建立完善早会功能小组入手，加大早会经营力度，以新颖的形式，丰富的内容，为业务员提供坚实的发展平台。3.1早会经营的主要内容（K、A、S、H）(一)知识（K）：业务知识：太平洋介绍、行业最新动态、商品讲解、核保知识、理赔知识、保险公司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同业商品介绍、国内外保险资讯边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、摄影、美容、厨艺。态度（A）：寿险理念；对人生、家庭、社会的态度；对太平洋、对寿险事业的认同技能（S）：专业化推销流程训练：主顾开拓、电话约访、接触前准备、接触面谈训练、拒绝处理训练、商品说明训练、促成训练、投保书填写训练、陌生拜访训练、发问技巧训练、转介绍训练、高端客户开发训练、销售服务训练。专业化增员流程训练：行业说明训练、公司介绍训练、增员面谈训练、营销体制介绍训练、求职表引导填写训练主管技能训练：组会操作训练、组员沟通训练、业务辅导训练、陪同展业训练、小组指标分析训练习惯（H）：订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断学习新知3.2早会操作形式从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。（参见4。3特色早会内容精要）3.3如何保证早会效果(一)如何使业务员参加早会（1）策划并操作具有丰富内容的早会（2）资料必须事前准备，资料具有时效性；（3）制作一个月的行事历，并事先张榜公布；（4）要与业务员进行充分的沟通；（5）请假必须按照规定履行相关手续；（6）随时检讨早会内容及形式；（7）考虑气候条件的影响(二)早会流程设计与过程掌控（1）程序紧凑，前后贯通（2）控制时间，充分发挥（3）台上台下，充分交流（4）理性教育，感性激励（5）充分准备，创新变化（6）业绩喜讯，活动有力（7）宣导贯彻，配合充分(三)早会需营造的气氛祥和之气：置身其中，不觉压抑和睦之气：置身其中，倍感亲切竞争之气：置身其中，积极奋起严谨之气：置身其中，严肃整齐3.4早会效果的评估与追踪分公司、中心支公司、营业区（营销服务部）、营业部要随时保持对早会经营效果的评估与追踪，确保早会的实施效果，形成良性循环。(一)进行早会现场评估的标准：（1）高出勤率（2）时间管理得当（3）程序设置科学（4）资料准备详实（5）内容设计有针对性（6）早会主持得当（7）士气高昂(二)对早会现场的评估：（1）对出勤率的记录；（2）对早会形式、内容的评估；（3）对主持人、主讲人的评价、评选；(三)早会后期效果的评价标准：（1）出勤率提高；（2）唤起展业的欲望；（3）单位士气的提升；（4）业务员专业技能提升；（5）团队业绩的提升；（6）团队凝聚力提升。(四)对早会效果进行追踪：（1）经常追踪业务员的参与、出勤情况；（2）征询业务员的意见和建议；（3）与区、部经理、主管、功能小组针对业务员的反映研讨改进措施，将改善措施定期公布并请业务员做回馈。（五）对相关人员定期进行奖励：（1）每月设岗位尽责奖：奖励每月优秀早会主持人；（2）每月设最佳行销创意专题奖：奖励优秀行销创意者；（3）每月设演讲风范奖：主要奖励优秀专题主讲人；（4）每半年评选特别贡献奖：奖励为早会经营做出特别贡献者。3.5如何确保早会的流程完整每月底提前制定出下月行事历，并落实到相关人员手中；要求主持人提前通知主讲人及相关人员（宜提前3天通知，做好准备）；针对每日专题，主讲人必须提前写好讲义，并将讲义送至部经理处审核，早会后交至营业部培训负责人处留存；提前做好“开心一刻”或主讲专题相关物品、道具的准备；业务主任有责任督促和帮助本营业组人员参与早会流程。

【PART4】营业部一度早会播放—司歌—相亲相爱一家人—感恩的心—真心英雄播放—司歌—相亲相爱一家人—感恩的心—真心英雄—永远是朋友

齐唱司歌

诵读公司训导

要事播放—公司通知—国内外大事—营业区通知

主任统计—考勤并上报部经理

保险理念分享—自信心—爱心事业—双赢策略

绩优人员经验谈—成功经验—失败原因—技能传授

保险需求分析

商品组合训练

推销技术演练角色扮演个案研讨

团体游戏—健康—积极—参与

总结前期工作布置当前工作重点部门内部的通知音乐2分钟晨会仪式2分钟信息报道2分钟考勤纪录5分钟心得分享10分钟专题20分钟部门总结5分钟游戏10分钟0分钟4.2制式早会内容精要4.2.1考勤管理考勤管理是营业部早会中最基本最重要的内容之一。考勤管理的实质：营业部的考勤管理不仅仅是掌握早会的出勤情况，从更深层次上理解，考勤管理可以帮助业务员养成良好的生活及工作习惯；帮助业务员准时开始每天的工作，确保工作计划的执行；帮助业务员调整心态，保持自信心；帮助业务员及时了解公司讯息和市场信息；同时有助于团队凝聚力的形成。

考勤管理操作范例：考勤管理操作范例操作要点主持人：接下来是考勤时间，请各组主任统计本小组的出勤情况……（2—5分钟）主持人：请各位主任将本小组今天的出勤情况呈报给部经理（或者营业部考勤小组）。我会配合经理（或考勤小组）对各组进行抽查……（1—2分钟）主持人：现在我宣布今天的出勤情况是……主持人：掌声给自己！寿险行业遵循“剩者为王”的理念，坚持每一天就是胜利的开始，成功就从出勤开始主持人要表情严肃，声音洪亮部经理或考勤小组应做好记录工作，并统计出当日的出勤情况交给主持人主持人大声宣读声音要有力度和鼓动性，营造良好的团队氛围注意事项：严格执行考勤管理制度，做到一视同仁及时记录早会考勤状况（包括扣款），做到公开、公正、公平定时对出勤良好人员公开表扬，对出勤不好人员进行相应处罚，做到奖罚分明经常检查是否存在考勤舞弊，并及时处理追踪重点对象，如：长期病假、或无故缺勤的人员，了解原因解决问题切实提高早会质量营业部经理以身做则（详见附件5：早会纪录表）4.2.2政令宣导早会是业务员获得公司资讯最重要的信息平台，因此政令宣导是营业区、部早会中最基本的内容之一。1.政令宣导的内容：政令宣导主要包括两个层次内容：公司层面和营业区、部层面。公司层面的政令包括公司新政策的出台，原有政策的修改，行政命令，公司的激励方案，重要通知等营业区、部的政令包括营业区、部的激励方案，营业区、部各种计划的宣导，营业区、部的通知等2.宣导的目的：让一线业务员及时掌握公司和营业区部不同时期的各种信息和政策，保持公司政策上下的统一性和连贯性，有利于业务员销售工作的开展。3.信息收集渠道：早会上要宣导的各种政令、计划、方案、重要通知等内容，可以从以下方面获得：公司主页通告栏、红头文件、各部门通知等营业区（营销服务部）内勤营业部经理、营业部功能小组、部内勤4.注意事项：政令宣导要清楚和有针对性政令的宣导应紧扣营销的主题定期对政令宣导进行追踪，确保政令宣导的效果保持政令宣导的严肃性，不得随意改动宣导内容，保证公司政策上下的连贯性和统一性4.2.3新闻简报新闻简报是业务员获取各种信息的最主要途径和方式，因此新闻简报是早会中最为重要的内容。1.新闻简报的内容：国内外时政要闻行业动态公司新闻2.新闻简报的意义新闻简报的意义在于丰富业务员的知识结构，建立良好的信息传递渠道，使之有利于业务员业务开拓，成为业务员展业时的得力工具和帮手。3.信息收集的来源：国内外的时政要闻：报刊报纸：如江西日报、江南都市报、都市消费报等等电视：新闻联播、东方时空、早安中国、早、晚间新闻等等广播：正点新闻报道、中国新闻报道等等网络：新浪网、搜狐网、千龙新闻网、人民网、新华网等等行业动态：报刊报纸：中国商业保险、江西保险、金融时报、中国金融报、21世纪经济报、太平洋保险报等等电视：风险时刻、经济半小时等等广播：如江西经济台经济类栏目等等网络：中国保险网、中国保险资讯网、公司主页新闻快递等公司新闻报刊报纸：太平洋保险报、客户服务报、信息高速路、太平洋营销等网络：公司主页新闻快递、新闻通稿；机构快讯；战报等其他：营业区内勤注意事项：新闻宣导要有时效性和针对性新闻宣导要体现广度、深度和力度新闻宣导与营业单位具体工作相结合营业单位可做出相应后续支持，比如话术的支持、行销辅助工具等等对重点新闻要有持续的关注和报道，可与热点追踪相结合4.2.4喜讯传达早会是公司和业务员之间信息交流和传递的重要平台，利用早会的时间表扬或嘉奖可以达到最好的表彰效果。1.喜讯传达的内容：1)营业单位集体或个人做出突出贡献受到公司的各种表扬和奖励2)营业单位内部的业绩或增员情况表彰2.信息的收集：公司主页通告栏、战报等营业区内勤营业部经理、早会功能小组、营业部内勤3.喜讯传达操作范例喜讯传达操作范例操作要点主持人：现在请大家的目光集中于咱们的业绩榜！我很高兴的告诉大家一个好消息！！经过这些天不懈的努力，咱们部门有几位伙伴取得了优异的销售业绩，提前达到了**会员的标准，成为了*月份**协会月度会员！我建议咱们用“龙的呼唤”掌声对他们所取得的成就表示祝贺！他们是（一一读名字）请以上念到名字的**会员到**会员席就座！……成功没有捷径，但成功自有方法。我们都知道，每份保单的背后都隐藏着感人的故事，尤其是在目前的市场环境中，能取得如此的成绩十分不易。因为每一次的成功销售都源于我们辛勤的付出，成功来源于成功的模仿！接下来让我们倾听成功者的心声大家首先用海啸般的掌声欢迎伙伴感谢！接下来，我们再用山呼般的掌声欢迎主持人注意语调高亢，引起听众注意要利用背景音乐烘托气氛主持人要调动听众的情绪和气氛重点内容重点强调主持人要注意利用各种掌声来烘托气氛4.注意事项：喜讯传达注意保持热情、激昂的基调在传达喜讯时要有适当的背景和意义的介绍将喜讯与营业部具体经营内容相结合，比如激励等等，不要将奖励流于形式主持人事先要做好充分的准备，比如：背景音乐CD，提前与获奖人就分享的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通主持人要对每位发言人进行适时的点评表彰的背景音乐可参考：雅尼雅典卫城音乐会CD第一首、拉德斯基进行曲等等4.2.5热点追踪热点追踪是就近期行业、公司或营业单位的热点新闻、重要信息或重点工作进行持续追踪式的宣导，强化记忆，以期达到最佳的宣导效果。1.热点追踪的内容1)行业的重要新闻和信息2)公司的重要新闻和信息或重点工作3)营业部的重要工作或工作计划2.热点追踪的意义：热点追踪力求加大业务员对热点内容的认识和了解，强化业务员记忆，在了解表面新闻或信息的同时深挖隐藏在表面新闻背后的内容，将热点内容与营业单位日常经营相结合，促进业务员的销售工作，成为业务员得力的营销辅助工具。3.信息的来源：与新闻简报和喜讯传达的信息收集来源相同。4.注意事项热点追踪应结合新闻简报的内容，热点的选取要有时效性和针对性。追踪报道要有力度，既要将热点问题分析透彻，便于业务同仁展业之用追踪报道要有广度，将热点内容的前因后果和背景情况全面分析追踪报道要体现深度，不能只停留在热点内容的表面，而应深挖表面之后的内容追踪报道必须有延续性，达到持续烘托渲染氛围或加强放大的效果最好能在营业区部职场张贴相关内容配合宣导（海报，标语等）最好能有后续内容的支持，比如相应的话术、行销辅助工具等等4.3特色早会内容精要4.3.1有奖征答1、目的：增进同事之间友谊并增加专业知识，普及边缘知识与生活常识。2、最佳时机：在营业部经过一段时间的普及培训后，可巩固及追踪培训效果3、事前准备：（1）、角色的分配：主持人（1-2人）、公证人（1人）、裁判员（主裁判1人，副裁判2人）、烘托气氛的“乐队”（负责敲鼓、镲）（2）、道具的准备：幸运转盘或幸运套圈音乐盘若干，建议节奏明快（兔子舞，拉德斯基进行曲，相信自己等）鼓、镲、锣等一切可以烘托气氛的道具知识竞赛试题若干1）、现阶段公司与业务一线相关的政令与利好消息；2）、现阶段公司主推的产品、产品组合以及与之相关的投保规则；3）、关于公司的各方面的资讯（股东、资产利润率、历史、经历过的重大事件等等）；4）、营业部早会近一段的培训内容（金融小知识，停售产品的相关知识，核保小知识，理赔小知识等等）；5）、边缘知识（健康常识，税务知识、财会知识、法律知识、管理知识、贸易知识、外语知识等等）；6）、身边的事情（最近社会上发生的大事，生活常识、地理常识等等）；（3）、竞赛规则的准备（根据营业部的情况适当的调整）第一部分必答题要求每个小组按顺序回答两道问题，小组内可以互相提示，最后得出确切唯一的答案，裁判判定是否正确，答对加10分，答错不扣分第二部分抢答题听主持人念完题目，说开始抢答后，方可抢答，副裁判裁定以最先站起来的为准（若出现争议，主裁作最后的裁决），主持人判定答案是否正确，答对加10分，答错扣10分第三部分机会题每一小组请一各代表上场套圈，套中几个即回答几个问题，每答对一个问题加十分，主持人判定答案是否正确，答错不扣分4、注意事项：

事先拟好问题。

题目应以趣味常识或投保规则、保险条款等专业及相关知识为题材。

注意气氛的营造与掌握。

以公平、公正、公开的态度来主持。

5、实施方式：

可用自由举手方式进行，亦可以抽签方式进行。

可先以分组竞赛方式抢答或分组轮流每组一次一题，或每题每组用纸上作答方式进行。6、备注：

应控制好时间。由部经理颁奖。题目设置答案唯一，不要引起争议7、事后的总结与反馈：知识竞赛是一种轻松、灵活的形式，也可运用到日常的培训工作当中去。对巩固已培训过的内容，普及枯燥的信息与知识能起到良好的效果。8剧本：（1）、各参与角色入场，采取的入场方式（兔子舞，时装表演秀，或一般入场方式）此时一定配以音乐（节奏明快），能起到良好的现场效果。（2）、各角色作自我介绍亲爱的朋友们，你们好吗？我是央视著名娱乐互动栏目的主持人李勇的哥李大勇，今天应邀参加中国太平洋人寿的大型互动早会《幸运53》，希望大家都能开心，耶！！！！大家好，我是执法如山，人称“白面包青天”的XX大家好，我是执法如山，人称“白面包青天”的XX的助手XX大家好，我们是XX乐队，给大家扇呼扇呼（3）、知识竞赛的操作主持人：《幸运53》大型知识竞赛正式开始，下面是第一个部分，也就是必答题部分……主持人：经过大家刚才优异的表现，我们已经完成了必答题的部分，下面有请我们铁面无私的主裁宣布一下各组得分情况。（现场的呼应会产生良好的现场效果。）主裁：一组XX分，二组XX分，三组XX分，四组XX分（主持人调动场下互动，喊口号）主持人：现在我们四个小组真是难分伯仲，并驾齐驱，各个小组继续努力，勇争第一。主持人：下面是第二个部分，抢答题，我们看哪个小组的同仁不仅心灵而且手快，重申比赛规则……（主持人注意调侃，轻松场上的气氛，淡化争斗的氛围）主持人：经过大家刚才优异的表现，我们已经完成了抢答题的部分，下面有请我们铁面无私的主裁宣布一下各组得分情况。（现场的呼应会产生良好的现场效果。）主裁：一组XX分，二组XX分，三组XX分，四组XX分（主持人调动场下互动，喊口号）主持人：下面最激动人心的时刻就要到来了，我们《幸运53》的宗旨就是“开心无极限，幸运无极限”，看看我们的各组同事够不够幸运，请出我们的幸运圈。看我们哪个小组最幸运。（各小组套圈开始……）主持人：XX小组套中XX个圈，恭喜你们……主持人：我们的知识竞赛就到这里，明天见……，请裁判员宣布比赛结果。裁判员：获得本次《幸运53》大奖赛冠军的是……XX小组主持人：请太平洋公证处为本次大赛公证。公证员：我宣布本次大赛，规则，安排，操作符合《中华人民共和国公证法》的规定，结果真实有效，公证员……4.3.2节日时点早会1、目的：时点经营，推动业绩2、最佳时机：节日前两周3、事前准备：音乐（根据节日的性质选取不同风格的音乐，如：情人节《明天我要嫁给你》《月亮代表我的心》；儿童节《一休哥》、《兰精灵》；母亲节《烛光里的妈妈》、《感恩的心》；中秋节《常回家看看》……）鲜花及礼品（情人节：红玫瑰、百合；母亲节：康乃馨；灯节：元宵；中秋节：月饼……）节日来历以及一切与节日相关的信息营业单位的相关激励方案4、注意事项：事先拟好相关的激励方案事先对节日的背景有充分的了解，包含一些古老的民俗、民风以及传统。注意气氛的营造与掌握。5、实施方式：前期行动准备、预热、宣导方案反复宣导氛围营造：切入点（使用对应的歌曲）运用条款优势鼓励售卖对业绩进行追踪：早会对各项结果、成绩予以公布，刺激员工感官，提高行动力。后续早会继续公布结果，鼓励大家最后冲刺，争得荣誉。对本次行动进行总结、表彰和鼓励6、母亲节前早会剧本（1）主持人：幻灯片：游子吟（请一位员工进行解释）游子吟慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春辉。（2）、“母亲节”的由来“母亲节”这个西方的传统节日对于我们已不再陌生了，每年5月的第2个星期天即为“母亲节”。这一天，子女们都会给母亲献上一束康乃馨，以感激母亲的养育之恩。那么，你知道母亲节的来历吗？1914年5月的第2个星期天，是历史上的第一个“母亲节”。在这一天，感到最自豪的是一位叫安娜·查维斯的美国妇女。安娜·查维斯1864年生于美国西弗吉尼亚州，母亲是位教师。安娜的母亲在讲到儿女应该孝敬父母时，曾出过一个题目。希望学生中能有人想出一种独特的方式，来纪念母亲伟大的爱。1905年5月9日，是当年5月的第2个星期天，安娜的母亲去世了。就在这一天，安娜在失去母亲的悲痛中，不断回忆起母亲对自己的慈爱，同时也想起了母亲未尽的遗愿，下决心要将这个高尚愿望实现。为此，她写了一封言辞恳切的呼吁书，分别寄给美国国会、西弗吉尼亚州州长和当地的妇女组织，要求创立“母亲节”，让所有的母亲在这一天得到最大的荣誉和安慰。由于安娜坚持不懈的努力，她的创立“母亲节”的建议得到广大美国人民和许多地方政府的支持。1914年，当时在任的美国总统威尔逊正式宣布，每年5月的第2个星期天，为“母亲节”。由于安娜的母亲生前特别喜欢康乃馨，人们为了赞扬她的伟大母爱，也都在这一天将一束芳香的康乃馨送给自己的母亲。而康乃馨就是这样逐渐成为“母亲节”的象征标志。“母亲节”这天，家庭成员们让母亲放假，担负起家务劳动，并兴致勃勃地为妈妈做一顿可口的饭菜，让母亲在自己的节日里彻底解放出来，享受最快乐的时光。（2）朗诵人：闪光的母爱这是一个不幸的女人，在一个风大雨大的夜晚，一辆肇事车将她从斑马线上撞飞出去，肇事车在茫茫的夜色中逃逸。她又是幸运的，我们的交警和医院、保险公司、社会保障等部门统筹协调，刚刚开通了“交通事故绿色生命通道”。这个“绿色通道”，让她在第一时间得到了最好的医疗救护，也没有医疗费用上的后顾之忧。自从入院以来，她一直昏迷不醒。医生说她脑部神经受到损伤，也许永远也醒不了。她还有身孕，已经5个多月了。出于医疗上的需要，应该考虑引产。可当她从神经外科转到妇产科病房，医生却迟迟下不了决心实施这个手术，她腹中的胎儿不仅发育正常，而且在一些生命指数上，高于同孕期胎儿，这简直就是一个奇迹。她的身世也是个迷。在事故现场，只遗落着她简单的行装。她是谁？她有着怎样的人生？她从哪里来，要到哪里去？她的匆匆旅程是与谁相约？她腹中胎儿的父亲又是谁？这其中有怎样的故事？只要她不醒来，这一切将无从得知。更没人清楚，她在出事之前，日子是快乐，还是忧伤？她得到了妇产科护士最精心的护理，她们让她的身体始终干净清爽，散发着孕妇特有的芬芳。她们愿意与她共同呵护一个生命奇迹。时光在她的昏睡中一天天地过去。后来她被推进了产房。后来医生骄傲地宣布：5公斤重的男婴，健康极了。那一刻有掌声响起。护士小姐把她的孩子抱来给她看，她们觉得虽然母亲是植物人，但是也应该让母子见见面。她们惊喜地发现她胸前濡湿一片，有乳汁分泌。她们小心翼翼地把婴儿的嘴贴上去。随着婴儿本能的吮吸，她脸上的肌肤竟然在微微颤动，那分明是在笑啊。此时，每当护士把她的孩子抱来吃奶时，她的脸上都会出现这种幸福洋溢的表情，有时嘴里还会发出含混不清的音节，一如一位快乐的母亲在对着婴儿呢喃细语。神经科医生以此推论：她的大脑可能一直是有意识的、清醒的，只是神经中枢的连接出了问题，使她失去了语言和行动能力，无法表达自己的思想与感受。她的身体早已虚弱到了极点。母乳喂养，只能加速她的衰竭。可是，谁又能忍心剥夺她这样一位母亲哺乳的权利。三个月后，在又一次让孩子吃得饱饱的之后，她终于平静安详地离开了这个世界。很多人都想领养她的孩子。几经权衡，我们还是选择了儿童福利院。福利院长大的孩子都姓“党”，老院长也说了，他们不会让这个孩子受一丁点委屈，否则就对不起她妈妈。依据有关的政策，她的丧葬费只有几百元，是不能把一个人体面的打发上路的。我们交警队事故科的同事，凑了2000元钱，请护士小姐们给她买了几件新衣服。护士长却说：不用了，我们都已经准备好了。那一天，我们医院所有已经做了母亲和将来会做母亲的人，都会去送她。护士长还说，她入院时体重121斤，分娩后体重86斤，临终前的体重只有63斤。她是在用自己的血肉孕育、哺育这个孩子。本来她生下他后，就可以走的，可是她怕自己的孩子没有奶吃，怕他觉得孤独，又坚持着在人生路上陪他走了一段。后来我们用这点钱给她买了一块平价墓地。没有她的名字，没有她的生平，墓碑上只有一行文字：“一个全身上下都闪烁着母爱光辉的女人。”（3）主持人：幻灯片：“从小到大，母亲…….”从小到大，母亲给了我们无尽的关爱。然而在繁忙的工作和生活中，我们可能已经疏忽了自己的母亲…有多久没和母亲吃一顿饭了？又有多久没和母亲聊天了？母亲的生日你还记得吗？（4）主持人：记母亲的一件小事，让二、三个人发表。（最好是主管）（5）主持人：幻灯片“5月X日母亲节，如果你爱你的母亲就拿出你的行动，为母亲献上你的祝福，让母亲为你骄傲！”（6）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动”（7）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动方案”“感谢母亲，报答母爱”大行动行动时间：200X年5月X日——5月X日参加人员：全体业务人员行动口号：感谢母亲，回报母亲行动方案：（一）我为母亲献束花1、行动期间，累计预收标准保费达到8000元，奖励氧吧灯一个，赠送康乃馨鲜花一束。2、行动期间，累计预收标准保费达到5000元，奖励厨房套装一套，赠送康乃馨鲜花一束。3、行动期间，累计预收标准保费达到2000元，赠送康乃馨鲜花一束。（二）母亲为我而骄傲各营业组预收标准保费第一名的员工母亲，将被邀请到公司参加“骄傲的母亲”座谈会。会上公司将对所有入围人员进行表彰，与公司领导合影留念，领导亲自为每位母亲献上一束康乃馨鲜花，并赠送精美礼品。（8）主持人：幻灯片“口号：节日一束康乃馨，……”*节日一束康乃馨，回报母亲养育恩*我的成功，母亲的骄傲*可怜天下慈母情，康乃馨保险尽孝心*为了母亲，坚持6访*母亲哺育我成长，我为母亲添光彩4.3.3激励性质的早会目的：帮助营业单位扭转士气低迷的状态，帮助业务同仁调整心态、重拾信心，有效的推动业绩。最佳时机：营业单位士气低迷时可采取的形式：故事大王比赛娱乐与创意早餐会报心态调整事前准备：音乐（节奏舒缓，有利于人们放松的音乐）相关的小奖品形式汇编早会形式：故事大王比赛活动内容：在主任早会上举行“故事大王”比赛，讲寿险意义功用的故事活动目的：1、锻炼大家表达及讲故事的能力，同时这种比赛有趣，可带到营业部、组上做；2、交流经验和方法（用来比赛的故事肯定都是大家压箱底的好东西）；3、一天做不完，于是可做成连续剧形式（达到早会象连续剧，一天不看都心痒的效果）；4、每一个人都全情投入地做，全情投入地听，大家都在乎内容，效果好。程序：事前宣导会：宣导目的，开始时间，比赛进程，注意事项（设三等奖6名，二等奖4名，一等奖2名，故事大王1名）；每天讲三个故事，用时15分钟（寿险相关故事）；评委为部经理、各营业组的主管，评分设为从9.1、9.2、——10共10个评分级别；所有参赛者的名字将登上“爱心榜中榜”、故事王将获得九十九颗心形巧克力及王冠、一等奖毛毛狗熊玩具，二等奖故事书一本，三等奖康乃馨一束，所有参赛人员康乃馨一支。注意事项：宣导会要达到效果；每次提前三天安排好讲故事的人，每天挂出下一天讲故事的人员名单让全体业务同仁都知道；关键让这种“比赛演练”的方法、思路让整个队伍认可和采用。例：早会主题：谈心态转变问题早会故事：火车上找座位的故事每个人都坐过火车，有人有过在火车上找空座的经历，我们一般会询问其他乘客在什么地方下车，多数人在问过十几个，几十个人之后就会失去耐心，不再询问，如果没有人中途下车，他可能在原地站到目的地。可是我的一个同学，他不这样，他会一上车就问，从他上车的车厢内向两边问，而且每个人都问，直到找到中途下车的为止。他说：“一般人的判断会认为几十个人都不中途下车就会没戏了，或者失去了耐心，而我却认为，虽然只问了几十个人，但车上还有一千多人没问呢，我的目标就在这没询问过的人里面。上海寿险有这么一位业务员，每当他被一个客户拒绝，他都会面带笑容对客户深鞠一躬，说声“谢谢！”，因为他认为：我每拜访15个客户就会有1个签单，客户拒绝我一次，让我离成功就更近了一步。这位业务员目前保持着月收保单5件的成绩，保费每月超过10000元。由此我们得出结论：面对因难和挫折，我们应抱有一种积极乐观的态度，当我们抱着这样的态度时，我们的表现就会更主动、更进取，从而离成功也就越来越近。早会主题：永不放弃早会故事：邱吉尔的故事英国已故首相邱吉尔在70岁高龄时仍参加了英国首相的竞选，尽管他已老态龙钟，走路得拄着一根拐杖，但他仍不顾别人的劝阻，参与到首相的竞选中来，他说：虽然我的年龄在外人眼里已很大了，但我的脑子仍会思考，我仍会用头脑思考国家方针政策，制定规章制度，解决难题。在竞选演讲大会上，当所有的竞选者都演讲完后，最后轮到邱吉尔上台，只见他拄着拐杖，缓缓地走到台上，环视台下听众，斩钉截铁地说：“永不放弃！”然后走下主席台。听众们没有反应过来，整个现场鸦雀无声，这时邱吉尔又返回主席台，对着听众大声说：我选择了，我不会放弃！这时听众们终于明白了，邱吉尔是在明知自己处于劣势的情况下表明自己的一种心态，一种决心或者说一种信心，与其说是鼓励自己，不如说是在激励听众或者是激励全英国人民，团结一心去努力抚平战争的创伤，建设一个美好的家园。一位美国资深业务主任说过：保险这件事不外乎就是一件事——出门拜访客户，如果有谁看到一个业务员将一天中大部分时间都用在拜访客户上，那么毫无疑问，这个业务员就是个成功的寿险人仕。这个故事告诉我们：只要我们选择了寿险这个行业，就要坚定不移地走下去，无论遇到什么困难，都不轻言放弃。大多数情况下，成功不是一种结果，而是一种心态，一个过程，一个以乐观积极心态去追求成功的过程就是成功！B）早会形式：娱乐与创意目的：发挥每个人的创造力，达到娱乐效果，借以激发单位士气。材料：纸和笔注意事项：每个人都要发表较适合2050人单位实施方式：主持人先将自己的姓名以七言绝句（打油诗）写在黑板上；然后发给每人一张纸，请大家各以自己的名字写一首打油诗，10分钟后收卷，主持人宣读每个人的大作，此时会有很好的娱乐效果。例：某人叫王铭感王氏子孙美名扬，铭谢惠顾我担当。感谢各位赐我字，自当竭力耀我邦。有时我们把自己的生活范围局限得太小，每天就是生活在两个字“保险”之下，久而久之会限制自己的思路，限制自己的创造力，适时采取一些挖掘创造性的训练会达成一个比较好的效果。C）早会形式：早餐会报目的：使同仁提前来公司参加早会交流感情，加强团结给予营业部经理请员工共进早餐的机会材料：大茶壶，纸盘，纸杯奶粉，面包，蛋糕等注意事项：事先安排，准备充分早会当日，营业部经理提前到公司前一天通知全体员工实施方式：营业部经理主持气氛应轻松愉快多涉及轻松快乐的方面，尽量不涉及业绩等方面的问题，可在早餐会实施的过程中表达出希望大家共同努力前进的意思，引发业务同仁思考。D）早会形式：心态调整（1）室内健美操，或其它锻炼的小游戏例如：拍拍你的手啊，好运跟你走呀（按摩）摸摸你的头啊，一生不用愁呀，揉揉你的肩啊，增员要领先呀，捶捶你的背啊，一生都富贵呀，捏捏你的腰啊，业绩创新高呀，踩踩你的脚啊，组织发展好呀。（2）本日新闻，尤其注重财经方面的报道（3）开心一刻，小幽默，小笑话，调动气氛（4）早会主题，财经知识，心路历程，专业化推销片段增员技巧，大单分享，小故事大道理等（5）政令宣导（部经理）（6）各组通报业绩，签单分享主持：最近，一些新同仁感到“怕见熟人，不敢向熟人讲保险”，一些老同仁也同样困惑，不知自己为什么总是走不出去，即使去拜访效率也很低。针对这个问题，我们请到了张主任，为我们谈谈他的一些体会。张主任：各位同仁，早上好！首先，我想和大家一起分享三个字（在白板上写上了三个字：囚、怕、趣），大家请看，这个“囚”字是一个人被困住了，所以成囚，人只要走出家门，走出自己封闭的心理世界，才能成为一个自由的人。“怕”字左边是一个心字，右边是一个白，意思是“白担心”，不敢去见客户的惧怕心理不是来自客户而是来自我们自己；再看这个“趣”字，一个“走”加“取”意思是走出去取回来，才是有趣的事，寿险营销才是快乐的事业。一位资深的寿险专家曾告诉我们，营销最大的诀窍是拜访，没有拜访任何的技巧都毫无意义，所以各位亲爱的同仁，每天给自己一个拜访的理由，怀着一颗真诚的心，走到客户面前大胆的说出来，把保费拿回来，没有必要再“白担心”。相信，成功和快乐是属于你的。“剩”者为王的理论拜访次数成功率1%3%5%20%40%从上面大家可以看出一次接触客户就签单的几率是非常小的，而随着次数的增加，签单的几率也越大，因为任何一个要购买我们的保单的人都会考虑，保险有什么用呢？我需要吗？你的推荐适合我吗？等等，而且有些问题不是我们三言两语就能够说服客户的，他们也有思考的过程，所以要把握住你施加给客户的压力，不能太大，否则，客户吓跑，同时，我们不要轻易放弃任何客户，而应抱着一种正确的心态，相信：1、自己拜访的次数越多，客户对保险的认识越深刻，我们签单几率就越大，而且能确保保单的质量；2、只要我们有耐心，坚持为客户送保障的信念，没有不买保险的客户。E）早会形式：心态调整（续）早会剧本——与时间赛跑一、准备：A4纸若干，做游戏用小卡片若干（上面各写上动物的叫声）注：纸和卡片依参加人数而定。二、主持人请若干人上台，每人发一张白纸{放音乐，激情一些}，在一分钟内不管用什么方法（只能用手）把纸撕成一条直线。（不能断）三、时间到音乐停，谁的最长就先下台，其它人每人抽一张卡片，按上面的动物学他们的叫声。四、让两人拉开最长的纸线，把它比喻成人的一生（80年）1、80—前20年受教育的时间—60岁以后的20年退休时间=40年撕掉纸条的一半，剩40年。2、周末：40*8/30=10.7年撕掉10.7年的纸条3、放假：40*30/360=3.3年，撕掉40-10.7—3.3=26年4、睡觉26*9/24=9年再撕掉9年的纸条5、吃饭：26*2/24=2年撕掉6、休闲、娱乐、看电视26*3/24=3.2撕掉合计：26-9-2-3.2=10年经过细算人的一生只有10年的时间是工作和学习及创造价值的时间。4.3.4情景话剧式的早会1、目的：以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行。2、最佳时机：情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动3、事前准备：根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练。4、注意事项：注意气氛的营造与掌握（切忌笑场）及时互动（可适时推出产品研讨）音乐的配合5、剧本浪漫畅想曲情人节早会剧本（情景话剧式）旁白:今天是情人节了，看，大街上满是红艳可人的玫瑰，香喷喷的巧克力，空气中都弥漫着爱的味道，我们做寿险营销的也真是够辛苦的，连节假日也不能回家与爱人团聚，没办法，每个节日都是我们营销的好日子，辛苦就辛苦点吧……看，我们部的马二丫就正在抓紧节日的时机展业，但愿她能在情人节这天心想事成。马二丫：大家好，我叫马二丫，年芳二八，人送外号“麻辣黄瓜”，两年前进入了寿险业，每天没日没夜，至今也没解决自己的个人问题，每晚孤枕难眠，急得我直把那墙来抓。今天是情人节，看着一对一对的情侣满街走，看着鲜花与美酒，我羡慕，我嫉妒……唉，还是展业吧，我自己没有爱人，就去成全别的爱人吧。今天，我要去拜访我初中的同学，她那可是我们当时的校花呀，去年五月刚结婚，听说她老公是一个上市公司的部门经理，应该算是一个“金领”，今天我要用讲故事法，签一单……（情景一：客户家）马二丫：肖肖，好久没见了，你越来越漂亮了，哪像我，每天风吹日晒，老的都不成样子了。肖肖：哪有呀？你一点都没变，更多了几分成熟美，天天风吹日晒？你最近在忙些什么呀？马二丫：我这两年一直在做保险，在太平洋……，挺累的，不过每天都在传递太平洋，这个感觉真是挺不错的。肖肖：太平洋呀，我知道，是一家不错的公司。马二丫：你这个家收拾得真不错呀，看有品位，我有个客户是搞艺术的，这叫欧罗巴式的。肖肖：没想到你还挺内行。马二丫：今天是情人节，你老公没送你什么东西？肖肖：当然送了（幸福状况）我老公就在里屋，我叫他出来给你瞅瞅，老公，快出来，让我的姐妹见见。洒洒：我在里屋一直听外面的谈话，心里早痒痒了，听说二丫是一个靓女，又是做保险的，一定能说会道，看看她到底是一个什么人。马二丫：我姐妹的眼光果然不错，你果然是有款有形。洒洒：谢谢！！！！！马二丫：今天是情人节，我也没有什么礼物送给二位，就送给你们一束玫瑰，再给你们讲一个故事，可感人了，又配今天的主题。（情景二：精典爱情故事）朗诵+角色扮演划线处为角色的台词一天，一个男孩对女孩说：“如果我只有一碗粥，我会把一半给我的母亲，另一半给你。”小女孩喜欢上了小男孩。那一年他12岁，她10岁。过了10年，他们村子被洪水淹了，他不停的救人，有老人，有孩子，有认识的，有不认识的，惟独没有去救她。当她被别人救出来后，有人问他：“你既然喜欢她，为什么不救她？”他轻轻的说：“正是因为我爱她，我才先去救别人。她死了，我也不会独活。”于是他们在那一年结了婚。那一年他22岁，她20岁。后来全国闹饥荒，他们同样穷的揭不开锅，最后只剩下一点点面了，做了一碗汤面。他舍不得吃，让她吃；她舍不得吃，让他吃！三天后，汤面发霉了。当时他42岁，她40岁！因为祖父曾是地主，他受到了批斗。在那段岁月里，“组织上”让她“划清界限”，她说：“我不知道谁是人民内部的敌人，但是我知道，他是好人，他爱我，我也爱他，这就足够了！”于是，她陪着他挨批、挂牌游行，夫妻二人在苦难的岁月里接受了相同的命运！那一年，他52岁，她50岁！(音乐:最浪温的事)许多年过去了，他们调到了诚里，每天早上乘公共汽车去市中心的公园，当一个年轻人给他们让座时，他们都不愿坐下而让对方站着。于是两人靠在一起手里抓着扶手，脸上都带着满足的微笑，车上的人竟不由自主地全都站了起来。那一年，他72岁，她70岁。她说：“10年后如果我们都已死了，我一定变成他，他一定变成我，然后他再来喝我送他的半碗粥！”70岁的风尘岁月，这就是爱情。（情景三：客户家）马二丫：多么令人羡慕的一对儿呀！相信你们二位也一定特别的恩爱！但是二位有没有想过，当我们必须要离开对方的时候，我们能给对方留下些什么呢？我有一个好的提议，你们愿不愿意听呢？肖肖夫妇：说来听听……马二丫：情人节就要到了，每年情人节都要为送礼物费尽心思，既要表达心中浓浓爱意，又不想落入俗套。什么才能表达我们对爱人最真新的祝福与最诚挚的关爱？鲜花？礼品？蜜语甜言？海誓山盟？其实这些礼物都无法真切的表达爱的真谛，为了爱人的幸福，为了最深刻的表达您对她的关隘，你只需要送她一份适合她人寿保险。为你所爱的人未来的生活提供一份保障，这才是真正的爱！为您的爱人准备一分健康保单，告诉她，无论何时何地，我都可以为你挡风遮雨。我希望你活得比我长久，活得比我健康，即使我不在了，我依然可以照顾你一生一世，你生病了，我仍然陪伴在你身旁，你渐渐老去，我也不会离弃你，你余下的岁月我搀扶着你度过。“执子之手，与子偕老”综合保障计划马二丫：在情人节来临之际，我们要将这样的一份爱的保险送给我们最爱的人，我们要在保单上写上我们对她爱的誓言——爱你一万年，让这份保单成为我们永久爱情的见证！你们觉得我的这个建议怎么样？肖肖：（深情地望着丈夫）亲爱的，你爱我么？洒洒：你问我爱你有多深，我爱你有几分，我的情也深，我的爱也深，保单代表我的心！4.3.5营业单位时点早会1、目的：伴随营业单位里的一些时点时机，通过气氛渲染，起到激励、鼓舞、调动作用。2、最佳时机：实时操作（如新人入司、代理人通过、试用员工转正、庆生会、长期服务人员表彰，龙城表彰、竞赛活动颁奖）3、事前准备：音乐（根据活动的性质选取不同风格的音乐，如：新人入司《相信自己》《感恩的心》；长期服务人员表彰《掌声响起》、《爱的奉献》；颁奖会《生命之杯》、《真心英雄》；庆生会《同一首歌》、《生日歌》奖品、颁奖嘉宾投影片可调动气氛的串场小游戏4、注意事项：注意气氛的营造与掌握事前针对早会的参与对象进行了解，如果需要发表感言要事前与之做详细的沟通尽量选择在队伍中较有威信的人做颁奖人或公证人音乐的配合5、剧本：

A）迎新式早会事前准备：司徽若干枚（视新人的数量而定）音乐若干（《相信自己》，《感恩的心》，《红日》）投影片若干（《红日》，《让我们同在一起》的歌词）事中：角色：主持人、新人、部经理1、

主持人上，自我介绍并宣布早会内容——欢迎新人加入团队。为了表示对新人的欢迎，教大家一种掌声来迎接新人入场。2、

新人（在歌曲“相信自己”的伴奏下）入场，在主持人的提示下做简单的自我介绍（名字、期许、目标）3、

部经理致词，作为团队的领导、家长表达对新人的支持鼓励与希望4、

主持人有请台下司龄较长的老员工上台给新员工授司徵，并用一两句祝福的话表达对新员工的殷切希望。（音乐配合：感恩的心）5、

主持人带领大家一起玩“让我们同在一起”，以此方式将新人迎入团队。并预祝在未来的日子里团结在一起，共同进步。6、

在气氛合适的情况下也可适当地加入手语舞“感恩的心”或“红日”B）颁奖会式早会事前：纸星星若干（散落在地面上，布置星光大道）颁奖曲（THECUPOFLIFE—生命之杯）领奖者上场音乐（掌声响起来）结束曲音乐（真心英雄）气球若干，彩屑若干奖品若干事中：主持人上场，宣布典礼开始，典礼名称、承办单位（奥斯卡组委会中国区办事处、CCTV、JXTV、太平洋人寿保险股份有限公司承办，通过太平洋18号卫星对本次盛典向七大州、四大洋进行同步直播和全程报导。）主持人推出开奖嘉宾，开出各奖项得主。（将结果塞在汽球里，由嘉宾将气球捅破）开奖过程中穿插来自于各方的贺电。（如：XX分公司总经理XX先生打来电话，祝贺本次**杯**大奖赛圆满成功，并祝我们**营业区的各位业务同仁在新的一年中，金猴蹿天、身体健康、太平洋幸福）礼仪引领得奖人上（事先剪好彩色星星，铺在地上——星光大道，星光大道代表好莱坞演艺界最高荣誉）让得奖人踏着星光大道上台领奖并与嘉宾合影（音乐：THECUPOFLIFE，掌声响起、真心英雄。）4.3.6对抗赛式的早会1、目的：营造对抗的气氛，促使双方以超常规的速度共同成长。2、最佳时机：营业部业绩、士气相对效好的时候（业绩对抗、业绩拍卖、辩论）3、事前准备：对抗主题人员的分组（技能相似、创造力相似、体能相似）同组内的人员一定要立场相似事前选出评判团4、注意事项：注意气氛的营造与掌握。事前针对早会的参与对象进行了解，如果需要发表感言要事前与之做详细的沟通尽量选择在队伍中较有权威的人做评判人剧本主题：业绩拍卖目的：激励事前准备：小气球数十只，拍卖槌一只。操作流程：一、《太平洋司歌》二、《公司训导》三、小故事大道理有两个小和尚跟师父学念经。有一次两个小和尚在念经时睡着了，后来去师父那里汇报，和尚甲说：“今天我念经的时候睡觉了。”结果被师父痛打了一顿。和尚乙说：“今天我睡觉的时候念经了。”师父很高兴并奖了他。这说明一个道理，同样的事我们可以用不同的话术表示，效果是不一样的。话术在营销过程中非常的重要。。。四、激励方案角色：主持人、拍卖师、书记员拍卖会流程：1、主持人介绍今日主题——业绩拍卖会（配煽动性较强的音乐，如：生命之杯）2、为了拍卖期间动作灵活，带领大家做晨操，（舞曲butterfly、或第八套广播体操）3、隆重推出拍卖师：如某某拍卖行的首席拍卖师，昵称：李拍拍（手持拍卖锤、基本法）4、拍卖师宣布规则：把营业部内各小组按人力分组配对，人力的相当的归纳为一队，假设分为四队红（规模5-8人）、黄（规模9-13人）、蓝（规模14-20人）、绿（规模20人以上）。每一队内，以营业组为单位进行竞赛。出示四队各自对应的竞买品，然后由拍卖师按人力由少到多的顺序依次主持各队的拍卖。5、拍卖例如：红队内（人为规模在5-8人之间的小组）开始拍卖，竞买品为“磁卡电话一部”，各小组提出本季度营业组保费达成目标，拍卖底价统一为15万元标保/组，由各小组由低至高报竞价，竞价最高的小组获得竞赛期间磁卡电话的使用权。竞赛期满最终业绩最高且达成竞拍目标的小组获得磁卡电话的所有权。注：宣导非常重要，宣导的好，气氛会非常热烈，效果很好。拍卖师的标志性语言：真不愧物超所值、机不可失时不再来、这种好机会实属难得各位要好好把握哦！倒数记时、“一百块一次、一百块两次、成交！恭喜您获得****的所有权可以被用于拍卖的物品有：磁卡电话（使用权、所有权）招聘会用的展板及“易拉宝”（使用权、所有权）营业部内的白板、业绩板（使用权）营业部内的电脑（可以将某一时段的使用权拍卖，作为新人代理人考试上机模拟专用）营业部的小培训教室（可以将某一时段的使用权拍卖，作为小组二次早会、夕会或组内活动专用）6、书记员记录结果7、（竞赛季期间）在营业部职场内用红、黄、蓝、绿四色彩报公布各队内小组业的业绩排行榜。8、（竞赛期满）统计出各组达成情况，如果能完成标价，则队内其他小组齐诵“赞美诗”，最终业绩最高且达成竞拍目标的小组获得相应的奖品。辩论会早会的辩题摘录：例题1：*正方：年轻人比中老年人更有利于做好寿险营销；*反方：中老年人比年轻人更有利于做好寿险营销；例题2：*正方：现阶段寿险营销陌生拜访仍很重要；*反方：现阶段寿险营销陌生拜访不再重要；例题3：*正方：现阶段更有利于销售分红型产品；*反方：现阶段更有利于销售非分红型产品；注意：选题要尽量选择业务一线普遍关心的热点话题。正反方没有正确、错误与否，得出的结论一定是积极倡导无论持哪方意见的业务员都充满信心地面对市场。4.4相关附件附件1：太平洋人寿**营业部早会行事历实例**营业部早会流程表时间进行项目负责人辅助项目负责人08:15～08:25区联合大早会区组训08:25～08:28主持人登场进行问候及天气预报主持人音响控制内勤08:28～08:33健身操主持人音乐播放08:33～08:38播报昨日业绩及表扬绩优人员主持人音乐播放08:38～09:10当日主题栏目当日讲师09:10～09:15政令宣导大家听主持人或部经理09:15～09:20经理训勉与主持人结语部经理09:20～09:35小组二次早会各主管**营业部200*年*月份早会行事历日期星期主持人早会主题讲师重点工作负责人1日2一骆**营业部五周年庆扩大早会全体员工人人开一单苏**3二骆**上周精英经验分享精英群夜训-职团开拓经理4三骆**行销直通车--分组研讨各组报告考核追踪各主管5四骆**成功人士的心路历程--居**夜训-职团开拓经理6五骆**主题游戏主持人910教师节促销方案7六8日9一吴**专业化推销流程--需求分析朱**10二吴**上周精英经验分享精英群夜训-职团开拓经理11三吴**行销直通车--实战演练主持人考核追踪各主管12四吴**商品组合--个体户老板篇王**夜训-职团开拓经理13五吴**说一说保险故事各组同仁14六15日16一杨**品味时尚--花之语庆*追踪代理人考试报名蒋*17二杨**上周精英经验分享精英群夜训-职团开拓经理18三杨**行销直通车--分组研讨各组报告考核追踪各主管19四杨**中医保健疗法的奥秘韩*夜训-职团开拓经理20五杨**户外早会--秋天里的育幼院功能小组工资到帐蒋*21六22日代理人考试23一陈**健康人生你我他--秋冬交替的保健凌**24二陈**上周精英经验分享精英群夜训-职团开拓经理25三陈**行销直通车--实战演练主持人考核追踪各主管26四陈**两核天地--重疾投保规则谢**夜训-职团开拓经理27五陈**国内外保险资讯汇总功能小组考核月业绩截止苏**28、29六、日30一刘**月份工作检讨会苏**附件2：早会专题总目录分类项目活动周期指标早会专题KASH适合方式分享演讲演练1行销拓展1.1活动计划1.业绩目标订立月*万1.如何订定业绩目标KA2.填写增员目标月*人/月1.如何订定增员目标KA3.目标市场开发季项目行销1.目标市场开发S2.市场开拓与延伸SH3.客户族群的开拓─谈目标市场的建立S4.市场环境评估季项目行销5.建立主顾名单日100名以上1.如何运用计划100S2.客户数据管理S6.填写活动日志日填写率100%1.如何填写百分卡SH2.为什么要填写百分卡AH7.拟定每日拜访行程日一日五访以上1.如何落实基本活动SAH2.建立良好的工作习惯AH8.逐周检视工作成果周一件/周1.2行销活动1.主顾开拓日1.主顾开拓SH2.人际关系的开拓ASH3.缘故开拓法SH4.转介绍法SH5.陌生拜访法SH6.信函行销KS7.电话约访SH8.保单检视K9.职团开拓SH10.展示S11.说明会S2.接触前准备日1.推销前的心理准备AS2.销售辅助工具使用介绍S3.业务专员的职责ASH4.成功业务员的轮廓AS5.从挫折中累计更多的销售机会AS6.自我管理AH7.时间管理AH8.压力管理AH9.目标管理AH10.情绪管理AH分类项目活动周期指标早会专题KASH适合方式分享演讲演练1.2行销活动2.接触前准备日11.业务人员正确的工作心态AH12.电话约访的步骤与话术SH13.电话约访的拒绝问题处理S14.现在要出征─如何塑造专业亲切的形象S15.现在要出征─推销前的准备工作S3.接触日1.接触面谈话术S2.客户类型分析S3.财务需求规划S4.重大疾病与寿险K5.社会保险与商业保险K6.保险与税法K7.保险重要条款K8.认识遗产税K9.所得税法与寿险K10.投资理财与保险K11.保险小故事AS12.高额件行销要领S13.接触技巧演练S14.财务需求规划演练S15.保险节税话术S16.需求分析:走太快S17需求分析:走不掉S18.需求分析:活太久S19.保险节税话术(一)小孩S20.保险节税话术(二)富人S4.建议书说明日1.建议书设计与说明KS2.商品说明KS3.商品比较分析KS4.组合商品行销KS5.拒绝处理S6.建议书说明技巧演练S7.商品说明话术演练S8.拒绝处理话术演练S5.促成日1.促成要领S2.促成的方法与话术S3.促成的时机S6.递交保单日1.如何递交保单S2.递交保单的经验谈S分类项目活动周期指标早会专题KASH适合方式分享演讲演练7.售后服务日1.如何做好售后服务S2.如何做好客户服务S3.以服务代替行销建立业务来源中心AS2.增员选才2.1增员计划1.增员目标月增员*人/月每年*名NA每年*名FNA1.如何订定增员目标S2.增员策略探讨KS3.增员利益分析S2.录用条件─符合公司标准1.合适增员对象的条件S3.增员来源月已成交客户缘故市场1最佳增员来源分析及方法S2.从业务员得到名单的方法与话术S3.透过介绍人员进行增员的方法与话术S4.增员方法月1.增员问题诊断与处理S2.增员个案讨论ASH3.增员管理与追踪AH4.增员辅助工具的运用S2.2增员开拓1.获得准增员名单日1人/日1.增员100的使用说明S2.接触增员日每日面谈一次1.如何获得增员面谈机会S3.初次面谈日每周二人1.面谈流程说明S2.面谈话术说明S3.太平洋的竞争优势