终端推销能手之路

终端推销能手之路

了解成为一个推销能手的标准掌握成为一个推销能手的方法关于本节培训的目的商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略推销能手的标准

=1个观念+2种意识+3颗心+N个推销技巧一个正确的推销观念我们销售的不是产品本身，而是产品带给消费者超越产品价格的价值感（好处、利益点）我们的产品不仅是使消费者的生活方便，更重要的是我们提高了他们的生活品质。我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争力在哪？

什么是性价竞争力低价就是竞争力？产品的性能+合适的价格=消费者认可的价值=竞争力NO！二种意识：强烈的推销意识“我一定要把产品卖给顾客”强烈的销售意识是导推销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神、忠诚度及自信心的结果，促使推销人员发挥主观能动性，克服客观困难，能使推销员发现或创造出更多的销售机会

二种意识：主动的服务意识服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩首先要在顾客面前表现出良好的服务态度：主动与顾客接触、进入沟通状态、感染顾客，让顾客与自己产生共鸣，我们推销的对象是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣，主动服务还表现在哪？你是消费者的生活顾问吗？三颗心：积极的学习心向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、分析、总结、归纳、运用三颗心：强烈的进取心不服输，永争第一为了销量主动加班攻克难关享受成就感三颗心：强烈的责任心对消费者负责对公司负责对自己负责熟练掌握N种推销技巧熟练的推销技巧通过你的嘴，你的手、你的腿来表现，但最终决胜在头脑生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧熟练掌握N种推销技巧熟练的推销技巧体现在以下四个方面你对产品知识的了解程度，你对产品陈列的布置手法你对消费者心理的分析能力你向消费者推销产品的整合推销能力，即对不同的消费者会用不同的语言表达及肢体动作来推介你的产品。熟练掌握N种推销技巧—

产品知识产品知识包括产品的无形资产--制造、销售与服务企业的情况产品的有形资产—产品本身的外观、材质、功能、价格、服务条件如何获得产品知识：说明书、各种资料听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点熟练掌握N种推销技巧—

产品知识如何提练产品的独特卖点。

卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势）独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。SWOT方法优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处

劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强

熟练掌握N种推销技巧—

产品知识寻找产品与竞争品牌产品的差异化

要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1、品种：主营产品促销产品主要卖点质量、性能、特色、价格、新产品

2，陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现

3，促销模式：促销内容及促销传播方式

4，销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧

5，竞品顾客分析，顾客数量，顾客类别

想想我用什么办法超越对手？

熟练掌握N种推销技巧—

产品知识如何提练产品的独特卖点。

卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势）独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。SWOT方法优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处

劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强

终端陈列的吸引力与广告促销的诱惑力表现在哪里？表现在如何同时吸引消费者的六种感觉即如何满足消费者的七情六欲。视觉听觉触觉嗅觉味觉感觉

终端的“六觉”引力视觉：位置、装饰、陈列顺序，广告POP、演示、人员形象听觉：推销语言（介绍词、叫卖词）、消费者评价、演示触觉：让消费者动手操作（如试用、烹调比赛）、触摸嗅觉：演示结果的气味，如电磁炉做出的菜味觉：让消费者品尝我们的产品制作的各种食物感觉：基于上述五种感觉后对产品综合认识与评价此六觉引力造就出

终端陈列的吸引力广告促销的诱惑力形成组合促销力视觉效果是吸引消费者的基础，因此我们的终端必须生动化让消费者第一时间见到让消费者不断地重复地见到让消费者有兴趣阅读终端上的各种资料让消费者有兴趣观赏研究我们的产品让消费者有兴趣聆听推销人员的介绍终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

1、

陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

2、

陈列面积相对最大、陈列地点及位置更多

3、

陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间

4、品种齐全，数量充足，品类集中，以带动连带购买

5、按固定顺序摆放，样机干净卫生，完整无缺，正在向外6、先进先出，保持产品新鲜终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的7、利于POP广告及装饰物及进正确地传递产品卖点及促销信息给有效地吸引消费者，刺激消费者的购买欲望，起至画龙点睛及锦上添花之效A、装饰物及POP的色系一致、样式一致，树造强大阵容（选择多），靓丽的外观，给顾客以视觉冲击B、POP与装饰物的色系、样式与产品外观、卖点要搭配，能更好的衬托出产品的美观与高档，C、POP与装饰物不可太多，放在样机上不超过样机平面的75%D、POP上的文字就是此样机最能吸引消费才对产品产生兴趣的具竞争力的独特卖点的描述。

熟练掌握N种推销技巧—

顾客心理分析顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：

A，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。B，利于健康

C，舒适与方便

D，安全动机

E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机

F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么

G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

熟练掌握N种推销技巧—

顾客心理分析现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。熟练掌握N种推销技巧—

顾客心理分析顾客的类型：按购买决定分类1，已决定要买某种商品的顾客。

注意观察，促进达成或有无可能改变目标

2，未决定购买某种商品的顾客。

根据观察——确定推荐所需——突出差别

3，随意浏览的顾客。

口头语——“我只是随便看看”。与其聊天，引导消费

熟练掌握N种推销技巧—

顾客心理分析顾客购买心理变化。

产品：寻找购买目标兴趣：商品品牌、广告、促销、POP及推销人员的服务使顾客愉悦）。

联想：益处、解释疑问，帮助

欲望：购买欲望和冲动

比较：找出差异——找到所需点

信任：想念推销员的优秀服务和专业素质）；

相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；

相信商品／企业（企业的品牌和信誉）。

行动：顾客决定购买并付诸行动。

满足：顾客对产品和推销员的服务满意。

熟练掌握N种推销技巧—

顾客心理分析根据消费者的购买心理分析，掌握购买过程：1、询问顾客对商品的兴趣，爱好。2、帮助顾客选择他们需要的商品

3、向顾客介绍产品的特点

4、向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处

5、回答顾客对产品提出的疑问

6、说服顾客下决心购买此商品

7、向顾客推荐别的商品与服务项目

8、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择如何将产品知识与终端陈列通过我们的语言、我们的动作，我们的广告表现出来，促使消费者采取购买行动。熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法一、向顾客推销自己

1、微笑。真诚、迷人

2、赞美顾客。

3、注重礼仪。

4、注重形象。

5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的销售人员。6、纯熟的专业知识7、顾问式的导购

熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法

向消费者推销利益：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处

1、利益分类：产品利益，企业利益，差别利益

2、强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法：F—特征，A—由这一特征所产生的优点，B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（数据、专家、对比、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

一产品介绍方法

1、语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻对比、形象描绘产品利益2、示范介绍：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。二、消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。

销售人员一定要记住“顾客永远是对的”

熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交、三、诱导顾客成交

1、成交三原则。主动、信、持

2、识别顾客的购买信号：语言、行为、表情

3、成交方法：直接要求成交法、假设成交法、选择成交法、推荐法、消除法、动作诉求法：“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）。

感动诉求法。

最后机会成交法。

熟练掌握N种推销技巧—

整合推销手法向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始，做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、

倾听。

2、

及时。

3、

感谢

营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普.科特勒

江泽民主席指出

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前人，后人也必然会突破我们。

我们拥有一流的知名品牌；我们拥有一流的优质产品；我们拥有最聚人气的终端；我们拥有技巧熟练的推销能手；我们就拥有了压倒性的竟争优势；更重要的是我们拥有一颗必胜的信心，因此-------胜利是属于我们的！加油！胜利！

高呼：加油！胜利！唱：让我们举起胜利的手啊让我们唱起胜利的歌让我们迈开胜利的步啊一直向前不回头啊WinWe“想你”胜利WinWe我们胜利WinWe“想你”胜利一直向前不回头啊WinWinWinWin高呼：加油！胜利！唱：让我们举起胜利的酒啊让我们跳起胜利的舞啊让我们敲起胜利的鼓一直向前不停留啊WinWe“想你”胜利WinWe我们胜利WinWe“想你”胜利一直向前不停留啊WinWinWinWin高呼：加油！胜利！

祝中秋快乐，合家团圆！愿大家销售得快乐，快乐的推销！

網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告