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文档简介

营销渠道策划营销渠道策划是指企业在现有市场环境条件下，结合自身特点，通过确定合理的营销渠道模式并有效组织实施，来促进产品销售，提高市场份额的过程。成功的营销渠道策划可以迅速将产品投放到市场，有效地提高产品的市场占有率，实现企业的利润收入。1．了解营销渠道策划影响因素在实际工作中，一个企业的营销渠道策划和实施会受多方面因素影响和制约。企划部在进行营销渠道策划时，应了解营销渠道的影响因素及其影响程度。一般情况下，影响营销渠道策划的因素主要有内部因素、市场因素和中间商因素，具体如表4-5所示。表4-5营销渠道策划的影响因素影响因素具体说明内部因素企业自身因素◆企业自身的发展战略、当前掌控、可用资源、企业文化等因素都在一定程度上影响着企业营销渠道的建设产品因素◆产品的自身特征（包括产品价值、产品生命周期、产品形态）也在影响着营销渠道的策划，不同的产品特征对应着相应的营销渠道策划市场因素政治法律因素◆即营销范围内的国家法律政策规定，不同政治法律环境，其渠道建设也会不同社会文化因素◆即营销范围内的价值理念、生活方式、风俗习惯、道德规范和民族文化等因素经济发展因素◆即营销范围内的经济发展水平。不同经济发展水平，产品营销渠道也不尽相同市场供求因素◆即市场中本产品、同类产品以及其他可替代品的供给和需求关系市场竞争因素◆除包括产品间的市场竞争外，还包括对中间商的争取和竞争消费习惯因素◆即消费者购买产品的消费习惯和消费者对中间渠道的认可程度等中间商因素◆市场中，中间商的数量、规模、分布、销售能力等因素都直接影响着营销渠道的策划和建设2．营销渠道策划流程为了保障营销渠道策划的顺利进行，促进产品销售，企划部在进行营销渠道策划时可参考以下流程。①企划部应认真分析渠道开发环境，反复考虑营销渠道策划的影响因素，为进一步进行渠道策划做好准备。②企划部根据企业发展战略和当前具体情况，合理确定渠道开发战略。③企划部根据既定的渠道开发战略，结合渠道影响因素，研究并选择确定合适的渠道开发模式，明确营销渠道的级数以及各级中间商的分布和数量。④企划部编制营销渠道开发方案，经相关领导审批通过后，立即组织执行，切实完成渠道开发工作。⑤企划部通过对各营销渠道的团队管理、价格管理、货款管理、激励管理，拉近企业与中间商之间的距离。⑥企划部对营销渠道进行评估考核和改进，解决中间商存在的各种问题。3．营销渠道策划注意事项企划部在进行营销渠道策划时，应注意以下事项。①立足当前、着眼未来，营销渠道策划一方面应以企业当前的实际发展情况为基础，另一方面应符合企业的发展规划，为将来的业务拓展做好准备。②注意设置专职的渠道管理组织，以加强对渠道营销的管理工作。③注意做好营销渠道的规划工作，避免出现渠道间的恶性竞争现象。④注意渠道产品的配送

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