21世纪的推销管理

100oC99oC0oC团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展促成八大时机：这受益人能不能随时更改?能不能给多点人?你会做多久?现在缴的保费不成问题，三、五年后缴不出来怎么办？价钱问题（退佣）这保单什么时候生效？是支票、现金或客票？要不要体检？这理赔怎么申请？麻不麻烦？30M团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展1.投保内容2.受益人3.我是公司初级核保人员4.财务报告善用要保书团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展三只狗的故事团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展目标市场TARGET团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展让我们更轻松降低痛苦指数团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展如果你准备从事寿险推销20年，那么每年有12个月，假设平均每月做保单4件那你一生可能需要销售保单1920件20×12×4=960其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户若每个客户加保一次，那你只需要480个若每个家庭有二个客户，你只要接触240个家庭因为你的优质服务，你应该有120个满意的客户为你推荐、引伸，从而建立12个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯一名寿险业务员的推销生涯团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展重复投保保单数重复投保客户数2110,000330,00045,5005~102,30011~2050203371据台湾国华人寿对重复投保的客户统计：重复投保的客户大有人在！重复投保的件数大为可观！团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展营销4P与我何关系？1.商品（PRODUCT）3.促销（PROMOTION）2.价格（PRICE）4.渠道（PROCESS)团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展他的渠道

您会拿到哪里去销售？？矿泉水笔团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展列出最近40次之销售记录团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展客户范例：业务员：倪士鸿平均年龄：42岁

平均年收入：8.45万

平均保费：9102元房产纺织老师电脑科技金融建筑美容贸易资讯电仪生物公务员餐饮造纸电子印刷艺术18个行业您好辛苦！团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展市场现况描述$年收入对寿险需求公司的福利状况最佳及最差的拜访时间最佳及最差的拜访地点可以延伸的市场团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展延伸市场花店花/树肥料包装纸??花盆??经常定花的公司团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展建议书

制作突显个性化专一团体团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展进入推销流程——一样的接触说明促成团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展就是这么容易

就是这么轻松简单的事情重复做重复的事情习惯做习惯的事情用心做寿险心的方向团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關係。在傳統的公關業務中，以廣告、新聞的型式，透過事件、活動、新聞稿、記者招待會、刊物、演講來傳達訊息，透過大眾的瞭解與認同來提升整體組織的正面形象。網際網路中，經由各種網路工具，競賽、抽獎、遊戲與活動，直接與消費者溝通，透過網際網路進行市場研究，吸引新顧客與企業關係。網際網路與公關實例一

台灣飛利浦科技大亨(1)活動時