专业化推销管理之促成

专业化推销流程之促成TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY1太平人寿首批训练师培训教材什么叫促成------在投保书上签字交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成2太平人寿首批训练师培训教材促成的理由“临门一脚”开发新客户3太平人寿首批训练师培训教材捕捉准主顾购买信号

行动上言语上4太平人寿首批训练师培训教材准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音箱关小时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成时机5太平人寿首批训练师培训教材准主顾提出问题（言语上）我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便6太平人寿首批训练师培训教材促成方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法利益说明法行动法明示法最低承保额法小狗法转身询问法7太平人寿首批训练师培训教材分组研讨每组研讨3个具体促成话术。时间：10分钟要求：所有成员积极参与；研讨结果要代表本小组全体成员的意思8太平人寿首批训练师培训教材默认法话术——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．9太平人寿首批训练师培训教材二择一法——您看您是选择我们的工作人员定期上门服务还是选择直接从您的银行帐户转帐？——您打算55岁退休还是60岁？10太平人寿首批训练师培训教材激将法话术——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！11太平人寿首批训练师培训教材举例法——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗？——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？12太平人寿首批训练师培训教材故作神秘法——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？——当然知道——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而

按是否吸烟来确定费率？——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参考一下。13太平人寿首批训练师培训教材利益说明法——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金．．．．．．——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．．——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．14太平人寿首批训练师培训教材行动法拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等15太平人寿首批训练师培训教材行动法话术——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。16太平人寿首批训练师培训教材明示法——田伯光先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，

现在请您在这儿签个字．．．．．17太平人寿首批训练师培训教材最低承保额法——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下．．．．．．18太平人寿首批训练师培训教材最低承保额法不会白白浪费时间，至少收获不等于零先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：19太平人寿首批训练师培训教材小狗法(试用法)例：试车产品试用新房试住杂志免费阅读食品免费品尝衣服试穿20太平人寿首批训练师培训教材小狗法——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿签个字，感受一下我们公司的服务，如果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也不迟呀！21太平人寿首批训练师培训教材转身询问法——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有

最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．．22太平人寿首批训练师培训教材关门话术（一）重点话术尝试切入“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？”再考虑一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”23太平人寿首批训练师培训教材关门话术（二）重点话术预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？要求打折1、先强调这是有效的投资2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是……”3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”24太平人寿首批训练师培训教材关门话术（三）起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？”3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）25太平人寿首批训练师培训教材如果客户说“不”——告诉他“等一等”的后果再一次总结保单的好处争取下次面谈找出不买的理由我可没有说要买哦！26太平人寿首批训练师培训教材五次促成C.L.O.S.E标准话术27太平人寿首批训练师培训教材选择损失责任原因举例28太平人寿首批训练师培训教材Choice选择更合适的

29太平人寿首批训练师培训教材王先生30岁每月收入2000元年收入24000元30岁—60岁自担风险退休金50000元高先生30岁每月收入1800元年收入22000元30岁—60岁60000保障退休金50000元养老金3000元3150元

┆终身时70000元陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。30太平人寿首批训练师培训教材Loss不买才会损失请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？31太平人寿首批训练师培训教材要买的理由每三年一次旅游基金几万元的家庭保障住院医疗费用意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）Obligation承担自身责任陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由每月要花300元的保费32太平人寿首批训练师培训教材SeekReason寻找真的原因第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？

33太平人寿首批训练师培训教材Example举例示范您会让谁做受益人呢？34太平人寿首批训练师培训教材在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套C.L.O.S.E促成话术。35太平人寿首批训练师培训教材Choice让你作个选择陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？36太平人寿首批训练师培训教材Loss—Proof不会让你吃亏陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利……刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为收益人？37太平人寿首批训练师培训教材Obligation你应尽的义务陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。38太平人寿首批训练师培训教材Seekthehiddenobjection寻找拒绝理由陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？…（降低到获得同意为止）39太平人寿首批训练师培训教材Exam让公司作检查陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？40太平人寿首批训练师培训教材当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。41太平人寿首批训练师培训教材不成功时：1、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，继续聊天，再寻机切入2、保持风度：委婉而坚持3、“说该说的话，做该做的动作”但不强求4、是苹果未成熟，不是你不行5、不成功继续经营，成功继续再开发6、不说服也不被说服7、10：25分拒绝不等于10：30分仍然拒绝42太平人寿首批训练师培训教材推销成功秘诀-----保持接触学习倾听适时切入做好服务43太平人寿首批训练师培训教材網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告