2023年地产项目销售管理制度篇

2023年地产项目销售管理制度篇

书目

地产项目销售管理制度售楼部管理

地产项目销售管理工作:售楼部管理第三环节:售楼部管理a、售楼部工作流程

1、市场调查在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等状况进行一系列的市场调查,并帮助公司做好对项目的考察等工作。

2、销售政策制定对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和实惠措施等。

3、销售文件的打算

4、人员聘请及培训(培训内容:规范、职业道德、实力及素养、整体队伍素养的提高)负责对销售人员的聘请及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础学问、销售技巧等。

5、销售过程中问题的处理简洁状况的处理,先交由销售主管解决处理;

困难状况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或帮助解决。

6、销售政策的调整以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;

以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;

以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。

b、售楼部职能售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。

主要职能如下:

1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。

2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预料,参加设计方案的评审选定3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门探讨通过后予以执行。

4、主动为顾客办理产权证。

5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥当管理经营合同等一切档案资料。

6、参加工程的竣工验收。

7、参加房地产交易谈判。

8、收集客户看法,刚好报请公司领导或反馈给有关部门解决。

c、营造售楼部构架及职能

一、组织构架

1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)甲方:财务收款(出纳)1人按揭专员1人乙方:销售经理1人销售主管1人专职销售人员4人2、行政人员:(共6人)甲方:清洁员1人保安员2人(若销售中心有样板间则以1位女保安/套增加保安)司机1人

二、岗位职责:

1、财务出纳收缴售楼进款退还退房款项与银行进行钱款交割开收款收据2、按揭专员与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接办理相关手续签订正式〈商品房购销合同〉3、售楼部经理负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。

驾驭并执行公司总体销售安排。

制定阶段性营销重点,季度安排的实施。

向上级领导汇报工作。

4、销售主管监控销售现场,处理现场疑难;

管理售楼人员;

收集并反馈市场信息;

定期调研市场走势,并结合项目提出对策;

帮助售楼部经理开展其他工作。

5、售楼人员负责上门客户的接待和状况介绍;

负责与客户签订认购书;

负责记录客户档案;

售及楼市信息,并刚好向售楼部经理汇报。

负责与客户进行价格谈判;

做好客户后续跟进工作;

负责与客户签订正式购房合同;

6、清洁员售楼中心的清洁工作

7、保安负责售楼中心的平安保卫工作

8、司机帮助、协作销售部门做好本职工作d、设计售楼部工作流程e、规范销售制度

一、销售限制

1、销售限制工作必需肃穆仔细,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上状况由个人担当一切后果。

2、每天销售状况要刚好汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。

3、全部单位的小控,必需经专案经理在收据上按签字认可方能生效;

如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。

4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。

二、收、退定金

1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;

任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;

三、签认购书

1、在定金收取完整之后,应填写认购书;2、认购书的填写应清洗、完整、精确,不得涂改;3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;

四、签合同

1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;

b、认购书原件;

c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。

五、办理贷款:供应客户资料、本公司资料,要求客户共同协作。

六、交房

1、销售员通知客户携:a、《住宅运用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付运用许可证》办理交房手续。

2、收取房屋余款。

七、其它留意事项:

1、销售员要遵守并清晰地完成每个程序;2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人担当一切后果。

f、规范工作制度

一、考勤制度

1、工作时间:早8:30~晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮番吃饭),销售人员每日轮番值班,每日2人,至晚9:002、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;3、病、事假的请假手续:

1)病假:销售人员因病须要休息、须有正规医院证明病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批;

病假手续必需当天申请病假每天扣人民币30元2)事假:事假手续必需至少提前一天书面申请;

事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批;

事假不遵半天按半天计;

事假每天扣人民币40元。

4、惩罚方法

1)迟到或早退处分:迟到(早退)第一次扣2元/分钟;

迟到(早退)其次次扣4元/分钟;

迟到(早退)第三次扣8元/分钟;

依此类推,情节严峻者,公司有权解雇。

2)旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者;

销售人员不自觉签到者;

代人签到和要求别人签到者(以上任一状况,按旷工半天论处);

不按规定办理请假手续而将来上班者;

假期已满未按时返回公司且没有正值理由者;

旷工按100元/天扣罚;

旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇

二、仪容仪表

1、员工必需常常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱惜公司所发的工作制服、鞋等物品。

2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。

3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。

要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避开运用味浓的化妆用品。

4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。

三、营销中心行为规范

1、现场接待依次

1)现场接待的客户根据签到的依次来接待,若该销售员不在,则跳过排在最终,并由下一个人补上。

2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;

b、有谁接待过;3.)义务接待,假如给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最终面的销售员代为接待。

2、办公用品的管理全部办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥当保管,摆放整齐;

不得运用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;3、销售单据的管理每天全部销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥当保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。

4、售楼中心管理

1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创建一个良好的售楼环境。

2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。

与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。

3.)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。

4)接待工作结束,客户运用过的纸杯,烟蒂应刚好清理干净。

5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。

5、客户登记

1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必需注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外;

公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。

2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。

3.)销售人员应清晰地填写每一份资料,并妥当保管,以备查询。

4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将肃穆处理。

6、业务管理

1)营销人员严格根据签到依次轮番接待。

2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必需仔细完成自已的接待工作,要有仔细、严谨的工作看法。

3.)每位员工,每天必需完成自己的接待记录,写好客户档案,仔细填写工作日记和销售日统计表。

完成后交由组长检查、整理、归档。

4)接待工作要细致,主动留下客户的联系方式。

5)常常保持与登记客户的联络,争取促成签约。

6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。

7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。

并负责催款,督促客户按时交款。

8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。

7、合作与分成

1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金安排的依据,否则公司有权处理争议。

2)肯定禁止争强公司其他同事的客户,一经发觉,视情节严峻性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。

四、客户接待制度

1、原则总则:一切以销售活动为主。

以第一接待为主,其次接待为辅,第三接待为义务;

体现协作,互助,谦让的团体精神;

体现员工主动、主动的精神面貌。

2、制度内容

1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;

等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。

2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放‘待客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。

3.)与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。

4)售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。

每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。

5)售楼员每接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。

6)每个售楼人员有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。

7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。

8)假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。

假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。

(详细见提成制度)

9)自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。

10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。

11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。

假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。

12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。

13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。

五、销售部接待规范为规范销售部工作人员的职业行为,培育良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满足”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定:

1、接听电话时,必需运用标准语,如“你好,销售部”。

2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法支配座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。

3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热忱接待,具体介绍项目状况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视看法。

4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整齐,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。

5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必需侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。

6、如与客户在业务上看法分歧时,应保持冷静、礼让和理智的看法,先安定客户心情,然后刚好与有关部门和相关人员进行沟通,了解状况,统一对外口径。

不得与客户争吵,不得对客户运用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。

7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必需严格维护客户的隐私权。

8、在接待客户时,应热忱接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。

g、销售人员业绩考核方法销售人员业绩考核方法的制订是依据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互协作等综合因素,本着有利于激励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本方法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合状况,详细内容如下:

1、服务质量(占20分)1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分2.与客户发生口角争吵一次扣10分3.解答客户问题时不够耐性,看法泠淡一次扣5分4.对应驾驭的业务不娴熟扣2分

5.得到客户的书面表扬一次加5分6.得到客户的口头赞扬一次加2分2、销售业绩(占30分)1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)2.低于销售定额一套扣1分3.超额完成销售定额一套加1分3、工作看法及责任心(占20分)1.不听从工作安排扣10分2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分3.工作不主动,缺乏工作热忱扣2分4.除完成本职工作以外,还能主动担当其他工作加2分

4、团队精神1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分2.员工之间不团结各扣5分3.工作之间,不能主动合作,主动协作各扣2分4.不主动参与集体活动一次扣2分

5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分

5、出勤状况(占10分)1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分2.迟到或早退一次各扣1分3.少休公休假一天加2分

七、提成制度首先热忱欢迎各位加盟本公司______售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,详细内容如下:1.售楼员工资由底薪+提成组成。

2.售楼员底薪为/月。

3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。

(详细考核任务依据市场状况而定,以上数字只供参考)4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。

5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均安排的形式发放。

提成详细分类表业务员详细状况提成(金额系数)a客户c始终为a接待、且成交a得100%a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a托付b接待a得50%,b得50%a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按依次轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)a、b客户c首次看楼由a接待,其次次看楼由b接待,最终a接待且成交a得90%,b得10%a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%b成交:a得50%,b得50%a、ba为新业务员不能独立成交,b帮助且成交a得50%,b得50%注:金额=销售合同总价

八、销售合同执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。

1.收款催款过程限制收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。

当交款期接近时,销售人员应主动通过电话、信或上门等方式礼貌地提示和督促顾客约。

若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。

2.按期交款的收款限制原则上要求顾客履行合同规定的全部条款。

我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。

销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行惩罚看法。

3.延期交工的收款限制仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

4.入住环节的限制楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。

只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。

5.客户档案本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。

客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

6.客户回访与亲情培育客户回访是我们坚持的服务。

通过销售人员对顾客的回访,逐步培育与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的看法和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。

7.与物业管理的交接主要移交楼房的住房名单和交待一些特别状况。

销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有肯定背景的特殊住户及其他有关信息。

九、销售结束

1、销售资料的整理和保管销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。

保管方法:建立档案柜,电脑资料库。

2.销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。

评定的主要依据有:接洽总人数;

成交数;

顾客履约状况;

顾客投诉率;

干脆上级的评价。

3.销售工作中的处理个案记录即将特别个案(特批实惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理状况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。

4.销售工作的总结销售工作总结是销售工作的一个必不行少环节。

总结整个项目或一段的销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平。

不断改进销售工作。

同时为以后开发的项目的设计、建立和广告策划工作借鉴。

房地产项目销售管理制度

房地产项目销售管理制度(七)

一、业务流程

(一)、打算:

1、当值员工必需在正式上班前将卫生做好,检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的打算:打算当天的工作安排,布置下属人员的工作内容;

3、销售人员需做的打算:打算相关销售资料;整理当天须要联系的客户材料以备跟踪联系;收集潜在客户信息以备进一步接触;

4、接待人员需做的打算:检查电话线路,保证各条线路畅通;打算好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

(二)、现场接待

(1)客户接待制度(前台秘书)

为了避开销售过程中因客户归属产生的争吵,由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候:“你好,欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过,分以下几种状况:

1)客户说与某位业务员有过联系,则秘书应刚好通知该业务员。由该业务员进行接待。

2)若客户说没有联系过或以前联系过但已遗忘业务员姓名,则该客户应视为新客户,由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户,负责接待的业务员应设法问知客户信息获得渠道,并在客户确认单内填写。

3)若业务员在与客户接触过程中发觉该客户是来做市场调查的,可向秘书提出,并由秘书向总监申请给该业务员补客户,但前提是必需由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

(2)电话接听与登记制度

一、客户来电:秘书在接听电话时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,新客户由秘书接听(判别方法同接待客户),假如客户来过售楼部,则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语,并尽可能在三、四分钟内对项目做一简洁介绍,了解客户的需求,邀请他来销售现场进行面谈。最终应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。(由于接听热线的目的是让客户来现场,因此,接听电话时间不宜过长,谈的不宜过深)。前台秘书每天还应将上门客户总量(新客户量),电话接听量填表汇报报给销售助理,作为销售方案及广告宣扬方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特别性,若出现人为的有意漏分,错分客户现象,则予以除名处理。前台秘书除此工作外,还由其他工作范围,详见岗位工作制。

二、非客户来电:秘书必需登记全部非客户来电,包括来电时间,来电人,接电人,电话内容等,都要具体登记。

客户接待:销售人员首先致以问侯,再协作沙盘模型做项目简洁讲解(如朝向、配置、环境、周遍状况等),使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中,可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图等),做到心中有数,以便随后举荐。做完模型讲解后,可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些协助性介绍。同时,销售人员也有维护样板间陈设物品完好,样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后,可引客户至洽谈区,给客户资料及名片,同时询问客户须要茶水或纯净水,并供应给客户。此时,销售人员应对客户所关切的问题做解答并具体告知项目的价格及付款方式,按揭还款等细则,并依据客户喜好做强力举荐。最终,送客户出门并与之道别,表达项目销售速度很快,希望客户能尽快做确定(但表达方式切忌过于直白)。

2、客户跟踪

打算好须要联系的客户的相关资料:姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次,尽量将客户再约过来,可以通过一系列实惠政策和活动打动客户的心。一般客户假如二次看房,该客户的购买性会很大,销售员在通过自身实力留住客户的同时,还可以让请有阅历的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户迟疑不决的时候,可以告知客户:您可以交封号费500元,给客户三天考虑时间,在考虑期内,假如有别的客户看上该房子,该客户有优先购买权,考虑期过后,如该客户不想购买,封号费如数退还。

客户有意购买,先收下优先认购金5000--10000元,上不封顶,并立即签内部认购协议。并依据合同付款时间刚好督促客户将余款付清。

(三)、工作总结

每天下午6点以后,全部销售部人员在销售经理的组织下开例会,各自汇报当天的工作状况,将当天所接的客户状况分析归类汇报,列出重点客户,并支配其次天工作安排。

在例会上,必需将当天遇到的各种困难反映出来,刚好在会上解决,如遇到不能解决的困难,当天必需向公司高层领导反映。

秘书必需做好当天的会议记录,并刚好整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必需写下当天的工作总结(客户洽谈记录)并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后,应刚好记录客户的联系方式,填写客户洽谈记录表或客户跟踪表,以便作为日后评判业绩归属的依据,为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准,如业务员未进行客户登记,发生与其他业务员撞单事务,其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作状况的表格,也是衡量销售人员工作看法及工作效率的标准,还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的缘由。在发觉与其他业务人员撞单时,销售经理可以依据工作日记判别客户的归属,故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括:接待来电,来访记录,客户追踪记录,客户信息反馈,业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元,其次次罚款20元,依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案,填写一份客户跟踪表,并依实际状况定期进行跟踪(时间间隔不得超过7天)

4、轮值制度

基于公允、公正、机会均等的原则,全部销售人员均按依次轮番接待客户,若轮到某业务员而其因私事外出,则失去本班轮值机会,若因公事外出,累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务支配有异议,可上报销售经理,由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责究竟(直到签协议收款),但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天,连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户,由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它状况由销售经理

酌情支配。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日,由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些状况,须要哪些部门给于协作向销售经理反映,由销售经理整理集中处理。销售部人员必需按时出席例会,不得缺勤。如遇特别状况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展状况销售经理应随时依据须要对销售人员进行临时短期培训,使得公司对产品、市场的一些想法及理念能刚好传达给每一位销售人员,以便传递给客户。

7、现场限制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待,其他任何人不得插话,但可以有无言的帮助和协作,须要团队协作时除外(提倡相互协作,打协作)。不是一拨的客户不允许相互闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应当在每周日下午5点之前将本周工作状况进行总结,填写工作周报表。于每月底最终一天下午5点前将本月工作状况进行总结,填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是推断业绩归属的唯一依据,客户确认以中断联系不超过7天为限,中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交,此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)全部。

3、销售人员所登记的客户,假如在成交时运用的是其直系亲属(夫妻,父母和子女)的名字,均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时,客户由其他业务员代为接待,新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员全部。销售经理,行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5两个或以上客户欲购买同一套房源,以先交定金或房款者为先。

6老客户介绍的新客户必需由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记,否则一律按新客户处理。

房地产项目销售部管理制度格式怎样的

房地产项目销售部管理制度

1、项目体全部员工迟到/早退、20/次,如未与上级领导请假惩处翻倍,经理及以上50/次2、请假需与销售经理说明,得到同意后告之销管客服部,如有一方不告之者,按矿工处理。

200元/次3、销售人员出现换班换休,请通知销管客服部,如未告之、20/次

4、在销售现场时未穿着统一服装、未佩戴工牌、未佩戴上岗证、20/次

5、销售夹未按规定地点摆放、20/次

6、前台桌椅、桌面未按规定摆放整齐、20/次

7、当天接访销售在未接待客户的状况下,应在前台坐齐,不在者、20/次

8、门前站岗人员缺岗,、当天同组人员每人50/次

9、前台接访无人、50/次

10、将来电来访表擅自带离制定位置、100/次11、在销售大厅内有来访客户的状况下随意谈论客户及谈论内部工作事宜、50/次12、在未进场、临时办公区及进现场内阅读与销售无光的报刊杂志、书籍及网络、20/次13、手机在早8点到晚10点之间不畅通者、100/次14、挑客户、抢客户、100/次15、与内部员工发生争吵与厮打、200/次16、与客户争吵与厮打、勒令离职17、在客户面前发生争吵、停电访两周,,并罚款500元18、冷落客户、100/次19、泄露客户信息、兜售客服资料、勒令离职,并罚款500元20、私自复印重要销售资料(由北京万科盖章的)、100/次21、丢失重要销售资料(由北京万科盖章的)、500/份22、未向客户介绍会及相关积分安排、100/次23、销售口径滞后或错误、一处错误50元,以此类推,其次次犯同样的错误予以辞退24、在值班期间未保持热线畅通、50/次25、利用销售电话长时间打私人电话、50/次26、客户有效投诉、500/次27、投诉转由北京万科处理时未提交书面的投诉经过说明、200/次28、crm当天录入不刚好,签约后不刚好更新,销管客服部查处错误从中提取50%的金额嘉奖、20/处、该项罚款中的50%29、crm查处错误,销管客服部查处错误从中提取50%的金额嘉奖、20/处,见crm罚款细则、该项罚款中的50%30、销售人员在填写认购单,会签单等各销售单据时出现错误,销管客服部查出错误从中提取50%的金额嘉奖、20/处、该项罚款中的50%31、crm被公司查出错误罚款者、处以公司2倍的罚款32、认购书未按规定签字盖章,销管客服部查出错误从中提取50%的金额嘉奖、100/次、该项罚款中的50%33、未经万科现场销售助理同意,随意变更付款方式,付款折扣和付款期限、200/次34、未经万科现场销售助理同意,随意变更合同条款、500/次35、私自向客户承诺额外折扣,且客户确定可享受额外折扣后才确定购房、该折扣的这让金额由销售本人担当,再处以500/次的罚款36、私自向客户承诺退换房、更名、延期付款、200/次37、经核实未提示客户房款缴纳时间及金额、50/次38、经核实未提示客户按揭应提交资料、50/次39、签约各资料提交不齐全者,销管客服部查出错误从中提取50%的金额嘉奖、20/样、该项罚款中的50%40、业主临时公约填写不完整,提交不刚好,销管客服部查出错误从中提取50%的金额嘉奖、50/次、该项罚款中的50%41、合同审理完毕后交于客服部,出现错误如漏签日期,装订依次等,视情节轻重赐予惩罚,销管客服部查出错误从中提取50%作为嘉奖、20/处、该项罚款中的50%42、报表未按时提交(甲方与公司)、50/次43、未按时提交工作总结、50/次44、报表/工作总结未根据万科要求的格式、内容撰写、50/次45、数据统计清楚、精确、出现数据错误、50/次46、与甲方沟通即时通畅,如有不刚好反应、100/次47、合同资料齐全,如出现遗忘和丢失、100-500/次48、客户档案建立完善、刚好,如出现遗漏或丢失、50-200/次49、与各接口单位的良好沟通,如出现问题、50/次50、妥当处理客户投诉,如出现未调整完整、100/次51、各部门文档归档完整,出现问题、50/次52、刚好进行对账,如延误、50/次53、网上认购,网上签约如出现错误、100-500/次54、精彩解决突发事务,视情节赐予嘉奖、50-100/次55、甲方予以表扬、100/次56、以上错误各部门经理知情不报、处以两倍的罚款57、

地产项目销售中心日常管理流程

地产项目销售中心日常管理流程

1.认购基本流程

1)客户前来看房,销售人员接待,并第一时间在公共客户登记本中进行客户登记;

2)销售人员热忱的为客户介绍项目,如客户须要,陪伴客户参观样板房;

3)客户有购买意向时,销售人员向总值代理公司查询销控,并为客户计价,填写计价单;

4)客户确定购买,销售人员确定房源有效后,带领客户到财务处交纳定金,并在财务处领取认购书;

5)认购书填写完毕,交所属代理公司主管审核,审核完毕后,交客户签订,并同时签订其他书面协议;

6)认购书客户签订完成,交回所属代理公司主管,主管将客户联连同其他资料一并放在项目专用资料袋中交给客户;

7)认购书代理公司当天必需输入明源,并移交发展商现场经理;

8)销售人员跟进客户合同签约时间,并督促客户刚好交纳按揭资料及按时签订合同。

2.签约基本流程

1)当日17点前,代理公司主管将次日签约客户的登记预约表报发展商现场经理处;

2)客户到场签约,销售人员接待客户并询问客户是否交其银行按揭办理资料及取得银行签字确认的按揭资料确认文件;

3)销售人员填写付款签约明细表后,连同客户交纳的按揭收件证明文件一同交代理公司现场主管进行审核,审核完毕,交客户签名确认;

4)销售人员将所属代理公司主管和客户已确认的付款明细表、按揭收件证明文件交发展商财务审核,按揭收件证明由发展商财务人员收回;

5)销售人员将已经确认的付款明细表交所属代理公司签约管理员,签约管理员根据付款明细确认表的内容,在网上输入客户资料及相关数据,输入完成后,由销售人员进行审核,审核无误的,在审核确认表上签名确认;

6)签约管理员进行打印,并装订。连同打印合同、物业管理相关资料等交由发展商现场主管处审核盖章确认;

7)已盖章客户合同、物业管理资料及其他相关资料由签约管理员交由客户,需让客户在合同领取登记本上进行确认,确认收到此合同原件;

8)剩余的合同以及物业管理资料代理公司签约管理员装入资料袋,并在当日17点前交发展商前场管理经理处。

日常销售(签约)基本流程:

签约前销售人员填写签约付款明细表,交代理公司主管、发展商现场经理、财务及客户、银行签字确认

销售人员网签合同,合同打印后交客户签名确认,并交代理公司主管和合同管理人员审核

a)一审通过

交发展商现场经理审核并盖销售合同专用章

b)签约有误

签约有误,需填写合同变更申请表,交房管局修改,并处以销售人员200元/套的罚款。

交代理公司合同管理人员,允许客户当场带走一份,其余合同卷宗在当日17:00前交发展商现场经理存档及备案

当日17:00前,代理公司主管将次日签约客户的名单报发展商现场经理并由发展商财务人员预约按揭办理银行

注:签约文本

*商品房买卖合同及补充协议:一次性付款一式三份,商业按揭一式五份,公积金或组合按揭一式七份。

*前期物业管理服务协议、装饰装修管理规定、业主临时公约:各一式三份

*若为别墅,需签定《花园运用协议》一式二份

日常管理基本流程:

上午8点45分当日早班全部销售人员到场填写考勤记录表,9:00起先站位迎客,最先到达销售中心的代理公司获第一站位。

总值代理公司与上日总值代理公司移交总值本、总销控以及其他须要移交的物品,并对销售中心、样板房等进行检查,填写检查记录表。

总值代理公司负责当日的考勤记录工作,负责当日的销控记录。检查资料架并按要求放入资料,检查仓库的状况。

总值代理公司在中午12点前将各项记录表以电子版的形式交与发展商现场主管。在每天离场前与发展商现场主管核对销控。

地产项目经理销售管理流程--项目的总结与表彰

地产项目经理销售管理流程(3)--项目的总结与表彰

1、项目总结:

(1)项目操作过程回顾;

(2)项目操作中的问题与创新;

(3)形成文字留档备案;

2、项目档案的归档

(1)项目销售全套销售工具

(2)将上门客户的登记表和尊客询问等内容存入电脑备案管理。

3、依据项目中人员表现和工作状况进行人员表彰。

4、项目的对外宣扬支配。

5、客户的后续服务:

(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等;

(2)适时的电话问候;

(3)一年后客户的再跟踪调查;

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段

地产项目经理销售管理流程(2)--项目销售阶段

1、预销售期(内部认购期)

目标:在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象,引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。

(1)地点:公司本部或现场售楼处

(2)阶段工作支配和销售目标的确定

(3)进现场的具体的具体打算(包括帮助策划人员的详细工作)

(4)部分收受定金,不足部分于公开销售期补齐

(5)销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标:造成公开即畅销的场面,收获前期工作成果;将销售成果快速传播并告之客户;创建热情的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

(1)销售人员进场;

(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约,以创建人流;

(3)通知引导期已定的客户,并于公开期补足定金,扩大气氛;

(4)各种现场活动的组织;

3、强销期:

目标:加强客户的介绍;动员客户返回参与各种现场活动]

(1)客户追踪、补足和签约;

(2)利用已定客户介绍客户成交;

(3)现场活动的组织;

4、稳定强销期

5、销售后期

目标:加强有潜力地区宣扬;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

(1)持续销售气氛;

(2)通过客户资料过滤客户,追踪客户;

(3)以利益加强客户追踪客户;

(4)持续跟踪客户补足和签约;

(5)研讨未售出户数之缘由,加以改进;

(6)激励现有人员士气,达成销售目标;

地产项目销售报表编制管理制度

地产项目销售报表的编制及管理制度

一、销售报表编制

1、基本销售报表有公司统一编制;

2、销售经理可依据实际销售须要及销售流程,增设销售报表表单,并向营销总监报批;报批获准后由销售经理督导执行,并交行政备案;

3、营销中心销售表单清单

a、日常表格:

来电表、来访表、客户确认单、小订单、大定单、合同审批单、市调情

况表b、业务报表:

日报、周报、月报、来电、来访、销控、小订、大定、签约、回款的录

入和统计表

c、特别表格:特别状况申请表(延期、换房、换名、退定)、实惠审批表d、行政报表:考勤、办公用品等

1、营销中心相关销售人员、办公行政人员负责表单、报表的填报,要做到照实、即时填报;销售经理、销售文员负责报表的日常管理,由行政备案并进行监督;

2、销售经理要定期汇总报表并作出相应分析报告交营销总监;

地产项目销售管理制度：营销预算

地产项目销售管理工作:营销预算

其次环节:营销预算

营销预算包括以下项目:

1、工资

2、福利费

3、折旧

4、办公费

5、业务款待费

6、车辆购置

7、汽车及运输费

8、差旅费

9、销售办证管理费

10、法律事务费

11、保险费

12、培训费

13、营销策划费

14、销售佣金费

15、展销会费

16、沙盘模型制作费

17、环境景观整理费

18、现场指示牌、路标、围墙粉饰

19、售楼部现场布置、设备

20、vi及相关要素具体设计

21、销售人员服装费

22、发售费用

23、项目推介活动费

24、报纸广告

25、户外广告费

26、电视广告播映费

27、电台广告费

28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作

29、销售资料设计印刷费

30、各类礼品制作费

地产项目销售管理制度：售楼部管理

地产项目销售管理工作:售楼部管理

第三环节:售楼部管理

a、售楼部工作流程

1、市场调查

在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等状况进行一系列的市场调查,并帮助公司做好对项目的考察等工作。

2、销售政策制定

对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和实惠措施等。

3、销售文件的打算

4、人员聘请及培训(培训内容:规范、职业道德、实力及素养、整体队伍素养的提高)

负责对销售人员的聘请及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础学问、销售技巧等。

5、销售过程中问题的处理

*简洁状况的处理,先交由销售主管解决处理;

*困难状况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或帮助解决。

6、销售政策的调整

*以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;

*以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;

*以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。

b、售楼部职能

售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。

主要职能如下:

1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。

2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预料,参加设计方案的评审选定

3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门探讨通过后予以执行。

4、主动为顾客办理产权证。

5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥当管理经营合同等一切档案资料。

6、参加工程的竣工验收。

7、参加房地产交易谈判。

8、收集客户看法,刚好报请公司领导或反馈给有关部门解决。

c、营造售楼部构架及职能

一、组织构架

1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)

甲方:财务收款(出纳)1人

按揭专员1人

乙方:销售经理1人

销售主管1人

专职销售人员4人

2、行政人员:(共6人)

甲方:清洁员1人

保安员2人(若销售中心有样板间则以1位女保安/套增加保安)

司机1人

二、岗位职责:

1、财务出纳

*收缴售楼进款

*退还退房款项

*与银行进行钱款交割

*开收款收据

2、按揭专员

*与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接

*办理相关手续

*签订正式〈商品房购销合同〉

3、售楼部经理

*负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,

*把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。

*驾驭并执行公司总体销售安排。

*制定阶段性营销重点,季度安排的实施。

*向上级领导汇报工作。

4、销售主管

*监控销售现场,处理现场疑难;

*管理售楼人员;

*收集并反馈市场信息;

*定期调研市场走势,并结合项目提出对策;

*帮助售楼部经理开展其他工作。

5、售楼人员

*负责上门客户的接待和状况介绍;

*负责与客户签订认购书;

*负责记录客户档案;

*售及楼市信息,并刚好向售楼部经理汇报。

*负责与客户进行价格谈判;

*做好客户后续跟进工作;

*负责与客户签订正式购房合同;

6、清洁员

*售楼中心的清洁工作

7、保安

*负责售楼中心的平安保卫工作

8、司机

*帮助、协作销售部门做好本职工作

d、设计售楼部工作流程

e、规范销售制度

一、销售限制

1、销售限制工作必需肃穆仔细,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上状况由个人担当一切后果。

2、每天销售状况要刚好汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。

3、全部单位的小控,必需经专案经理在收据上按签字认可方能生效;如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。

4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。

二、收、退定金

1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;

2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;

三、签认购书

1、在定金收取完整之后,应填写认购书;

2、认购书的填写应清洗、完整、精确,不得涂改;

3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;

四、签合同

1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;

2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;

3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。

五、办理贷款:

供应客户资料、本

公司资料,要求客户共同协作。

六、交房

1、销售员通知客户携:a、《住宅运用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付运用许可证》办理交房手续。

2、收取房屋余款。

七、其它留意事项:

1、销售员要遵守并清晰地完成每个程序;

2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人担当一切后果。

f、规范工作制度

一、考勤制度

1、工作时间:早8:30~晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮番吃饭),销售人员每日轮番值班,每日2人,至晚9:00

2、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;

3、病、事假的请假手续:

1)病假:

*销售人员因病须要休息、须有正规医院证明

*病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批;

*病假手续必需当天申请

*病假每天扣人民币30元

2)事假:

*事假手续必需至少提前一天书面申请;

*事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批;

*事假不遵半天按半天计;

*事假每天扣人民币40元。

4、惩罚方法

1)迟到或早退处分:

*迟到(早退)第一次扣2元/分钟;

*迟到(早退)其次次扣4元/分钟;

*迟到(早退)第三次扣8元/分钟;

*依此类推,情节严峻者,公司有权解雇。

2)旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处

*销售人员在当值时间内无正值理由离开岗位者;

*销售人员不自觉签到者;

*代人签到和要求别人签到者(以上任一状况,按旷工半天论处);

*不按规定办理请假手续而将来上班者;

*假期已满未按时返回公司且没有正值理由者;

*旷工按100元/天扣罚;

*旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇

二、仪容仪表

1、员工必需常常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱惜公司所发的工作制服、鞋等物品。

2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。

3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避开运用味浓的化妆用品。

4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。

三、营销中心行为规范

1、现场接待依次

1)现场接待的客户根据签到的依次来接待,若该销售员不在,则跳过排在最终,并由下一个人补上。

2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;b、有谁接待过;

3)义务接待,假如给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最终面的销售员代为接待。

2、办公用品的管理

全部办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥当保管,摆放整齐;不得运用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;

3、销售单据的管理

每天全部销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥当保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。

4、售楼中心管理

1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创建一个良好的售楼环境。

2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。

3)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。

4)接待工作结束,客户运用过的纸杯,烟蒂应刚好清理干净。

5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。

5、客户登记

1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必需注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外;公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。

2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。

3)销售人员应清晰地填写每一份资料,并妥当保管,以备查询。

4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将肃穆处理。

6、业务管理

1)营销人员严格根据签到依次轮番接待。

2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必需仔细完成自已的接待工作,要有仔细、严谨的工作看法。

3)每位员工,每天必需完成自己的接待记录,写好客户档案,仔细填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。

4)接待工作要细致,主动留下客户的联系方式。

5)常常保持与登记客户的联络,争取促成签约。

6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。

7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款,督促客户按时交款。

8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。

7、合作与分成

1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金安排的依据,否则公司有权处理争议。

2)肯定禁止争强公司其他同事的客户,一经发觉,视情节严峻性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。

四、客户接待制度

1、原则

总则:一切以销售活动为主。

*以第一接待为主,其次接待为辅,第三接待为义务;

*体现协作,互助,谦让的团体精神;

*体现员工主动、主动的精神面貌。

2、制度内容

1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导

客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。

2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放‘待客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。

3)与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。

4)售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。

5)售楼员每接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。

6)每个售楼人员有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。

7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。

8)假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。(详细见提成制度)

9)自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。

10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。

11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。假如客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。

12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。

13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。

五、销售部接待规范

为规范销售部工作人员的职业行为,培育良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满足”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定:

1、接听电话时,必需运用标准语,如“你好,***销售部”。

2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法支配座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。

3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热忱接待,具体介绍项目状况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视看法。

4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整齐,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。

5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必需侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。

6、如与客户在业务上看法分歧时,应保持冷静、礼让和理智的看法,先安定客户心情,然后刚好与有关部门和相关人员进行沟通,了解状况,统一对外口径。不得与客户争吵,不得对客户运用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。

7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必需严格维护客户的隐私权。

8、在接待客户时,应热忱接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。

g、销售人员业绩考核方法

销售人员业绩考核方法的制订是依据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互协作等综合因素,本着有利于激励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本方法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合状况,详细内容如下:

1、服务质量(占20分)

1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分

2.与客户发生口角争吵一次扣10分

3.解答客户问题时不够耐性,看法泠淡一次扣5分

4.对应驾驭的业务不娴熟扣2分

5.得到客户的书面表扬一次加5分

6.得到客户的口头赞扬一次加2分

2、销售业绩(占30分)

1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)

2.低于销售定额一套扣1分

3.超额完成销售定额一套加1分

3、工作看法及责任心(占20分)

1.不听从工作安排扣10分

2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分

3.工作不主动,缺乏工作热忱扣2分

4.除完成本职工作以外,还能主动担当其他工作加2分

4、团队精神

1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分

2.员工之间不团结各扣5分

3.工作之间,不能主动合作,主动协作各扣2分

4.不主动参与集体活动一次扣2分

5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分

5、出勤状况(占10分)

1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分

2.迟到或早退一次各扣1分

3.少休公休假一天加2分

七、提成制度

首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,详细内容如下:

1.售楼员工资由底薪+提成组成。

2.售楼员底薪为人民币元/月。

3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。(详细考核任务依据市场状况而定,以上数字只供参考)

4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。

5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均安排的形式发放。

提成详细分类表

业务员详细状况提成(金额*系数)

a客户c始终为a接待、且成交a得100%

a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a托付b接待a得50%,b得50%

a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按依次轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)

a、b客户c首次看楼由a接待,其次次看楼由b接待,最终a接待且成交a得90%,b得10%

a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%

a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%

b成交:a得50%,b得50%

a、ba为新业务员不能独立成交,b帮助且成交a得50%,b得50%

注:金额=销售合同总价

八、销售合同执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。

1.收款催款过程限制

收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期接近时,销售人员应主动通过电话、信或上门等方式礼貌地提示和督促顾客约。

若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。

2.按期交款的收款限制

原则上要求顾客履行合同规定的全部条款。我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行惩罚看法。

3.延期交工的收款限制

仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

4.入住环节的限制

楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。

5.客户档案

本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

6.客户回访与亲情培育

客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访,逐步培育与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的看法和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。

7.与物业管理的交接

主要移交楼房的住房名单和交待一些特别状况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有肯定背景的特殊住户及其他有关信息。

九、销售结束

1、销售资料的整理和保管

销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。

保管方法:建立档案柜,电脑资料库。

2.销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:

*接洽总人数;

*成交数;

*顾客履约状况;

*顾客投诉率;

*干脆上级的评价。

3.销售工作中的处理个案记录

即将特别个案(特批实惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理状况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。

4.销售工作的总结

房地产项目销售部沟通沟通管理制度

地产项目销售部沟通与沟通管理

公司希望每位员工都能在轻松开心的心情下进行工作对于工作中出现的各种问题,公司供应多种政策来保证员工与公司的沟通。

告示

告示板用于张贴与你有关的平安、工作条件和其它事宜的公告和通知,你必需常常的予以留意。

个别会谈

假如你有些难题或疑问不能解决又不能在员工会议或座谈会里探讨,那么你可以选择适当的时间与部门主管或总经理进行探讨。

早例会

每日上午9:30由各售楼部经理和全体销售人员到会沟通当日工作事项。

周例会

各项目各自制定时间由项目经理和售楼部经理、主管开周工作会,对本周工作进行总结及下周工作预案汇报。

员工大会

员工大会是一种员工与管理层相互沟通的又一种形式,每一年度至少召开一次。

员工大会的目的是更好的上情下达、鼓舞士气、表彰先进,提高员工对公司的归属、增加公司凝合力。

地产项目经理销售管理流程--售后服务

地产项目经理销售管理流程(4)--售后服务

1、售后服务分类:按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和花园名称分、按成交与否分、按客户意向分;

2、建立客户投诉制度:---客户看法卡;

内容以关键性服务质量指标为衡量标准:如客户接触媒体效果时的看法不同;客户到达现场时的第一印象;客户产生是否购买时的心理感受;客户在签定相应认购书和合约时的感受;重大施工阶段时的心理感受(动工、出地面、封顶、交楼等);处理客户埋怨时客户的心理感受;

3、