SONAX综合业务如何破局知识培训课件

SONAX业务如何破局上海妙声科技有限公司2012.11第一部分：

---老板观念意识篇

我们面临的局面(大环境)房租又涨了！费用增加了！员工加薪了！业务下降了！材料涨价了！管理复杂啦！门面难找了！客户都精明了！政府限制多了！投资门槛高了！竞争对手越来越多了！员工流失严重！员工没积极性！员工技术水平不高！新开店没客源！有客源但效益不好！老店生意不温不火！位置差，客源少，进车不方便！产品（项目）销不出去！没有优势（特色）项目！客户满意度低！

我们面临的局面(小环境)

“狼”来了！汽车售后服务汽车销售汽车用品销售一亩三分地为什么要做美容项目？保值（再好的喷漆也不如原厂漆）美容（像女人爱护容貌一样爱护车）健康（车要健康，人更要健康，由内到外）什么是汽车美容所谓汽车美容——就是通过专业的技术和产品，对汽车的相关部件，一般专指除发动机、底盘等机械结构件外的，金属、塑胶、皮革、织物、橡胶、玻璃、漆面等的保养、护理、修复。美容项目的价值与意义是门店的基础性服务是门店长期性项目是门店重复性项目是门店新的利润增长点美容行业现状没有标准——客户不知道怎么选择没有规范——不知道怎么做没有品质——客户满意度差续单率低追求暴利——急功近利自毁信誉

使本来刚性长期需求，变成短期一锤子买卖！客户（车主）需要的服务1、洗车（普洗、简洗、精洗）2、保养（换油、深度养护）3、维修（发动机、底盘、电器、空调）4、装饰（贴膜、脚垫、座垫）5、改装（含加装DVD、倒车雷达、GPS）6、油漆（钣金、补漆、做漆）7、精品（车用百货）8、音响9、轮胎10、快修（易损件更换）11、内外饰护理12、内外美容13、年检（车辆）14、年审（换证、体检、违章）15、保险（交强险、责任险、车损险）16、常规检测门店项目定位及分类国内汽车服务店最好经济指标店铺年营业额4060万元卖场总面积4651平方米卖场总人数68人每平方米销售额0.87万元/年人均年销售额59.7万元

美容项目门店人均业绩是3万元/月（人）国内汽车服务行业的层次靠勤奋经营靠位置经营靠诚信经营靠技术经营靠关系经营靠管理经营靠规模经营靠品牌经营靠系统经营靠文化经营初级价段高级价段各位老板大家的困惑我们有想法——没办法我们有办法——没团队我们有团队——没境界

要想解决这些困惑请从利己转变为利他分清你的团队的人是哪一类人物人财人才人材人手人在人灾人渣门店的出路和美容项目的价值在哪里？怎样让SONAX受到市场的亲睐？SONAX的价值到底在哪里？？？？终端服务商的需求---更好的赢利：更多的客户积聚；更多地成交；卖更多高价值的项目；成交更好的价格；最大限度地减少费用与损耗。终端服务商最需要的是什么？注意：终端服务商需要的不是产品或品牌。门店的期望与要求是供应商机会车主的要求是门店生意根本车主的美容真正需求----使车辆更美观、更耐用、更保值，更享受。车主的期望与需求是想用一个真正具有效果的产品，物有所值，性价比高；认知简易、便捷，不想太费心；价格公道，不致被骗；消费过程舒适，愉快；施工技术好，外观视觉完美；店家值得信赖，售后保障好；……不是买XX品牌的产品；不管功能质量好坏，只要是XX品牌就行；客户（车主）究竟需要什么？传统品牌向客户传达的是什么?传统品牌只传达了：我在卖XX品牌的产品；我是被授权的，我卖的是正品；您想贴XX膜请来我店。这不是客户想要的！案例：有一位在上海地铁口卖报人，原来每天要买1000多份报纸，现在坐地铁的人多了，生意却越来越差，为什么？市场环境变了！客户消费习惯变了！一个卖报人生意给我们的启示！海底捞是怎么做的以车主为中心的服务模式客户车与人客服专员客服专员客服专员技师主管店长系统、实用、规范的门店经营模式SONAX是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产!会员客服专员制应运而生！客服专员负责制的店面管理模式以客服专员为中心的组织结构图客服专员技师职能部门主管总经理（店长）SONAX与传统品牌所传达的有什么不同？SONAX传达的是：这是全球连锁护理机构，是一个专业组织，而不仅仅是卖产品的销售商我们希望共同达成的目标让SONAX成为车主的心中首选：要美容，找SONAX；让消费者认可SONAX服务品牌，而不是美光、3M、卡泰克等产品品牌；让终端服务商争着加入SONAX体系，进入SONAX体系美容才能做得更好；让终端车主自然、主动地找上门，而不需要盲目地去找客户；借助SONAX实现汽车护理的业务标准化，持续盈利，健康经营。SONAX解决终端店经营的哪些问题？客源人营销流程与支持体系形象SONAX产品与项目结构更广泛的客源，更高的成交率销售能力成交价格团队精神服务满意度客户吸引成交率高放心消费更低的运营费用更低的项目损耗更多的成交率更好的成交价格更多的客户更多地进客量更好的客户积累更高的延伸利润行业客户影响SONAX解决终端店与客户的哪些问题？售后保障多样选择性便利信任SONAX门店的被认可问题专业美容护理涵盖面广的消费层次需求满足产品线长的功能性结构专业行业形象专业技术服务透明规范价格统一规范标识统一服务标准高效快捷服务客户档案系统客户跟进关怀品质保证承诺SONAX正在打造的核心竞争力“专业”、”标准”、“模式”专业认可信赖！标准

规范

实用！模式长期稳健的赢利！Selectiverecognition“价格"“形象"“产品”品牌资产“工艺"

“选择意识”“厂家背景"“广告"营销价值定位品牌----取决于消费者感知和认可车主认知引领美容行业的变革SONAX-----让行业因此而变得规范健康。门店经营中的问题因SONAX的出现迎刃而解。SONAX将迅速地改变行业，这将是我们的追求。这样做的必要性项目规模庞大：汽车护理——每一辆汽车必需；汽车美容和护理两个项目均有较高的技术含量，利润较高。行业平均利润率高，美容养护属朝阳行业，发展迅猛而持续；行业呈现极好的整合机会：没有强势品牌，市场混乱无序，消费者无所适从。这件事值得做的意义还在于：做好这件事甩开对手，超越竞争；企业赢利变得轻松；企业上升到一个新的管理平台！竞争分析：美容行业和品牌分析低档大量国产及OEM中档3M龟牌美鹰优贝御马房奔瑞中高档美光汽车魔术卡泰克F&K高档SVISSVAX市场竞争品牌的运作特征简述品牌名称优势劣势美光美国主流品牌之一，产品质量较好，有多年的发展历史，有强大的厂家背景支持。市场管理相对混乱；缺乏持久稳定的合作意识。3M进入中国市场十几年，是现在影响力最大的品牌，终端知名度最高；500强企业，背景强。价格透明度较高，盈利能力不强；水货假货较多，市场混乱；缺乏很好的合作保护。汽车魔术美国主流品牌之一，在北方区域占一定主导地位，渠道管理良好而稳定。产品系列比较全面，特色产品不够强劲，漆面项目没有优势，后续运营支持还未成熟。F&K当前中国市场日系汽车美容产品领袖,有着非常前卫的运作手法,包装不少成功合作案例.产品线比较匮乏，以高端镀膜为主；产品质量一般，区域发展不均衡。优贝中国市场美容产品新秀,有着非常前卫的运作手法,营销推广方式较新颖.产品线比较单一，以高端镀膜为主；产品质量一般，没有文化和历史底蕴。没做和没有条件做的品牌3M、美光：有品牌优势，没有规范的市场运作体系，以及做深层服务能力；F&K和汽车魔术：没有强势的厂家上游资源，局限于OEM代工或品牌合作，没有团队做，即使想做，也需要时间。奔瑞、卡泰克：没有成熟的运营商的推广，徘徊于中、低档之间，品牌专业程度不足。优贝、亚路发：没有深厚的厂家上游资源，实力和经验受局限，市场定位不清晰，想做团队不完善，还处于解决存活下来阶段。美鹰：没有可靠的厂家上游资源，产品质量一般，市场口碑不好，有想法和一定的操作手法，但不务实和急功近利，呈现快速下滑的态势。SONAX的机会和优势极具优势的上游资源，是全球最规范和种类最齐全的厂家；服务商一直坚持做品牌，有良好的高端品牌运作经验；形成了一套实用有效运作模式，已得到市场广泛验证；全国的sonax网络已初具雏形，涌现出非常优秀的门店，需要做的是更专业、更完善、更标准，及强化宣传；sonax产品和理念，已经广泛的被车主用户接受，并具有良好的客户口碑；

万事俱备只欠东风：只缺标准的细化和市场的结合为什么要这么做是现代服务行业的发展方向和趋势是sonax终端经销商的迫切要求是作为sonax品牌区域运营商的使命和责任以及机会是美容业务能健康生存和发展的一种市场必然要求SONAX总部实行的转型之路从产品经销商向品牌运营商的转变（为经销商提供从产品门店选址、门店装修、设备选型、SONAX展示、推广、促销策划等系统营销服务）规范的市场管理与保护实用和规范的运营模式（提供运营标准）为经销商提供客户开发标准流程及标准以及统一格式文件为经销商SONAX品牌推广运营辅导和营销辅导提供sonax技术服务系统技术规范标准（文字化、图像化）提供sonax技师和培训技师的服务提供sonax销售标准和流程提供sonax销售培训和店长培训提供门店会员制资源开发模式案例提供sonax客户服务售后标准规范提供sonax经营薪酬制度模式案例提供员工团队建设模式规范提供门店管理制度体系规范将门店装修素材和展柜、道具标准化、配套物资规范化提供终端门店的服务支持有哪些？规范有序的网络布局项目运作的最大障碍在市场的规范和保护！项目运作的最大成功也在市场的规范和保护！设计的省级运营模式：省会中心城市店+地级市店+县级市店省会城市网络：“X”家金牌店+“X”家标准店+“X”家示范店地级城市网络：“X”家金牌店+“X”家标准店+“X”家示范店县级城市网络：1家金牌店+“X”家示范店SONAX展望未来标准、专业的美容护理金牌店、示范店形象优质、规范、有序的服务网点布局最专业的施工服务最完善的售后保障最简单易记的品牌传导最积聚客源的持续赢利模式……SONAX比其他品牌都更有机会成为一个强势消费者品牌不同层次门店的推广策略成熟型潜力型初创型门店建设品牌知名度、消费认同客源形成销售能力提升专业培训店面专业形象导入降低店面销售难度提高成交能力让销售变的更简单零售店面提升方案读解提升业绩的7个途径销售业绩竞争市场策略销售模式创新绩效薪酬管理门店赢利模式人才甄选训练销售进程管理销售团队激励撑起业绩的7个支柱成为一个适应行业发展的门店更加专业利润增长吸引顾客专业外观和环境工作流程更专业专业的管理规范产品质量产品品牌知名度服务能力人员专业技能提升车主信任工作人员专业素养专业环境和氛围成功案例门店品牌知名度服务水平提高车主满意度成本控制管理细节管理到位客户回头率高业绩持续增长高利润产品销售门店长盛不衰秘密与总结门店的兴衰根本是机制门店的发展关键是人才门店的规模档次是地位门店的经营武器是产品对经销商的期望建立和形成内部健康公正的文化和薪酬制度组建具有职业精神的团队从销售商转变为服务商开展具有特色的营销推广活动（例如像巡展的活动）巡展路演实践证明的效果占领大脑---车主一想到这项服务就想到我们。（例：百度、携程、7天酒店、肯德基….)营造认知---车主一经过、一进门就能感知我们专业，给客人安全、可靠、温馨的感觉建立信任---通过体验与沟通，真的放心在我们门店消费赢得口碑----达到很高的服务满意度，愿意再来并转介绍提升信心----实现较好的促销效果，达成良好的销售业绩第二部分：

---门店营销推广篇可以被销售的前提是什么有使用（利用）的价值对接受销售（购买销售）的有好处有比被销售的参照物更高的性价比接受销售（购买销售）的占了便宜接受销售的过程很愉悦为什么大家都觉得做销售难因为你要将你的思想装进别人的脑袋还要求别人将TA的钱装进你的口袋不管客户购买（消费）什么作为销售员的你非常重要（珍贵的第一印象）前提是先销售你本人然后才有可能销售你的产品或服务客户不喜欢的销售员仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。态度傲慢，解说产品时口气自大，而无视他人的态度。只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾客陈述他的想法时，你却表现得不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。只顾着签单、收钱、交易，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只为达成交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾客产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和拒绝。只知一味地推销产品，对行业知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上急躁的缺点推销人员，很快地便会被市场淘汰。每个顾客都是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用书本的、传统的推销伎俩，很难赢得顾客的心！不招人喜爱和沟通困难的因素有：缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够人的注意力不集中对于重点的强调不足或条理不清楚不能做到积极倾听，有偏见，先入为主按自己的思路去思考，而忽略别人的需求准备不足，没有慎重思考就发表意见失去耐心，造成争执时间不足情绪不好判断错误语言不通交流、沟通行为方式效率比例交流沟通的方式40% 倾听35% 交谈16%阅读9% 书写我们常见到的沟通方式有：面对面电话传真和信件电子邮件报告交流中积极聆听的作用：尊重别人客户第一获得更详细的信息帮助把谈话继续下去处理不同的意见有效发表自己的意见保持沟通气氛的友好反省自己是否做过:当别人讲话时,你在想自己的事听别人讲话时,不断比较与自己想法的不同点打断别人的讲话当别人讲话时谈论其他的事情忽略过程而只要卖货仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容是否人的外观或他们的说话方式给你客观聆听造成困难是否很容易被其他的背景或声音分散注意力信任是有效推销的前提如何建立信任:善于发现自己和别人的共同特点乐于在困难的情况下给别人提供帮助宽宏大量，在别人不对的时候给于适当谅解适当表达自己对客户的关心愿意满足客户的要求并保持言行一致努力学习，提高知识和技能，并展示为客户服务能力实事求是，避免夸大其词更不要说谎暴露自己一定的缺点和不足之处保持适合自己的优雅仪表和风度最受欢迎的销售员开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客，时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则，满足顾客的需要，解决顾客的要求。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市场分析及产品占有率分析。不仅争取契约的成交，更须真诚关心顾客的生活。和顾客不只限于生意上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。能为顾客提供长期优良的服务。一流的销售员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的销售员，都不是天生的推销员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，顾客必然喜欢你，你便可以成功。“我”被销售过程的客户心理变化注意阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段决择阶段行动阶段对“物”的认知阶段情绪反应阶段意志决断过程1、注意阶段：即客户对SONAX加盟店陈设及销售员的“第一印象”。2、吸引客户的因素：销售员的形象、热情接待以及SONAX展示区的陈设。

让买点突出，吸引客户眼球，通过感官刺激让商品说话，促使客户购买行为的重要因素销售环节之一：注意阶段展示——静态营销从注意阶段看心理的反应与众不同（吸引眼球）有好感（好么第一印象好，要么日久生情）谈得来、对味（破冰十分关键）破冰的技巧与话术这小孩真漂亮好聪明（透过小孩拉近距离）这车真漂亮（恭维车主建立好感）您买的车真好，一看就是行家（找共鸣，惺惺相惜）您打扮真时尚，好有型的！我们同事刚刚都在看您呢（让车主心花怒放）您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢（捧得车主没有防范）您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配（恭维车主有品位）您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色（赞扬车主时尚）您眼光真好，这是才上市的最新款（赞同车主，选择懂行）

破冰就是化解陌生感，建立好感和信任，消除客户心理防范，适度的赞美是最有效的赞美的技巧在于寻找赞美点，有两个寻找赞美点的方法：1．外在的、具体的。如：衣服打扮（穿着、领带、手表、眼镜、鞋子等）、头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等等。2．内在的抽象的。如：品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣爱好、特长、做的事情、处理问题的能力等等。

销售员把握接触客户的最佳时机，运用有效的提问抓中客户的需求，使客户产生兴趣。

最佳时机——针对被动客户当客户长时间凝视某一产品时当客户从注意的产品上抬起头时当客户突然止步盯看某一产品时当客户用手触摸产品时当客户在展示区查看某一产品时当客户与销售员目光相碰时销售环节之二：兴趣阶段当客户对产品产生兴趣后，会产生联想。

客户会有短时间的走神，即在沉思、考虑。销售环节之三：联想阶段销售员运用FAB商品介绍法，提升客户的欲望，引发客户的冲动心理。

强调特点、优势和对客户的好处销售环节之四：欲望阶段如何说明特点和好处，激发客户的好感和欲望，并通过实例促成客户购买行为的重要因素介绍——话术营销从话术的过程看客户的心理就是想要我买东西（我的钱）讲的神乎其神（忽悠我）不是我想要的（强迫我）学会问出的顾客需求1、聪明的提问（问车主的用车用途和习惯，看需求在哪方面）您这车开了几年了呢？（重点是探寻车主对车的关爱程度）您的车经常跑长途吗？（重点需求在安全性能方面）您的车经常接送客户和出席商务场所吗？（重点需求在外部形象方面）您一般多久时间洗一次车呢？（重点是对车的投入开支是多少）您这款坐垫是那年买的呢？（重点是看车主对新产品的兴趣度）您的内饰真干净，就像新车一样？（重点是看做美容的频率有多高）您日常换油是在那里换呢？（重点是看车主的消费能力和对服务门店的选择标准）您日常的玻璃水是用什么？（重点是看用车和养车的理念）您经常去钓鱼吗？（重点是为推销异味净做铺垫）学会问出的顾客需求2、探求客户专业程度您平常在那里做保养（看客户的消费档次）您平常做的最多的护理有哪些（看客户的消费爱好）您觉得最满意的服务是怎样（看客户最在意那些方面）您常去的门店是哪里（看客户对行业的熟悉和门店选择的标准）您认为最实用的护理保养是那些（看客户的最在意那些部分）SONAX镀晶和市场上镀膜、封釉的对比，再运用产品演示帮助客户深刻理解该产品。强化客户的购买意愿和消费冲动。

同类产品对比，突出SOANX的优势销售环节之五：比较阶段让客户的互动参与，印证你的介绍，并让客户直观的感受、观察、体验这些佐证，消除客户的最后疑虑体验——动态营销客户异议问题处理，打消客户的担心和疑虑，运用各种证书、销售单、尤其是现场施工的实车案例，进一步增强客户的信心。

利用道具和实例，满足客户的从众心理，消除客户的担忧和疑虑销售环节之六：信心阶段1、判断”球“是否已临门的五个信号2、”临门一脚“如何踢

善于和敢于巧妙的促成交易销售环节之七：行动阶段不吃亏满足心理预期与众不同的效果顾客突然不再发问顾客话题集中在某种产品顾客征求同伴意见顾客不断点头顾客关心商品的售后服务

注意阶段销售员的良好形象，专业而不过分热情的接待。兴趣阶段巧妙探询客户需求，引导客户关注产品。联想阶段让客户接触产品，介绍企业概况和产品性能。欲望阶段商品FAB介绍法。比较阶段名牌和杂牌的对比，产品的演示，技巧的运用。信心阶段相关证书、案例的旁证，客户异议的处理。行动阶段临门一脚，促成交易。客户不同购买心理阶段中的应对客户的个体差异与应对1、客户性格大体分为哪几类？2、销售员该如何区别对待？客户性格分类(大类)1、支配型（力量型——少耐心，易怒，目标明确）2、表现型（活泼型——乐观，不易发怒，偶尔有冲动）3、分析型（完美型——有耐心，自我，重数据）4、和蔼型（和平型——有耐心，易放弃，从众）支配型（力量型）

特点：生性好冲动，决定迅速，性格暴躁，易怒及情绪难自控。消费习惯：对新产品及新生事物表现积极，购买时行动干脆。应对方法：销售员要控制自己的情绪，让对方有受重视与被认同的感受，要简单扼要，抓住时机促成购买。重点：支配型客户最需要的是成就感和被感激。支配型客户举例：性格躁、反应快、易怒，讲话语速快，语调高，不耐烦，易发脾气。应对方法：销售员切记“忍”，创造轻松愉快的氛围，改变对方的心态及情绪，耐心的解释客户的问题，以柔克刚。表现型（活泼型）特点：情感发生迅速而易变，活泼好动，情感内敛不深，很敏感。消费习惯：表现的活泼、敏感，一旦看上某一产品，决定下的快，但往往改变的也快。应对方法：销售员做一个积极的聆听者，介绍产品时要简单明了，当对方有感兴趣的表情，尽快让对方下单购买，促成交易。重点：表达型的客户最需要别人的注意与认同。表现型客户举例：喜欢夸夸其谈，爱炫耀，让销售员跟着他的思路走，喜欢漫不经心的胡扯。应对方法：销售员要有耐心，只要时间允许应给他们说话的机会，销售员要显示自己的专业知识，博取客户的信任，还要注意控制引导客户“不跑题”，掌握闲聊的时间和主题，掌握销售时机，促成交易。分析型（完美型）特点：情绪沉静，重视逻辑数据，情感发生缓慢而微弱、不外露，动作迟缓，沉默寡言。消费习惯：表现为自制力强，深思熟虑，不受他人支配，行动缓慢及缺少决断。应对方法：销售员在产品解说时，，应尽可能让客户了解带来的好处，需要出示证据和相关的数据，引用权威，摆事实。重点：分析型的客户最需要是数据、事实和体贴。分析型客户举例：对销售员的介绍毫无反应，对介绍有明显的抵触情绪，始终闭口不言。应对方法：销售员要用热情感染对方，不可以“以冷对冷”，仔细察言观色，判断客户的需求，说话尽量简单明了，不可喋喋不休，慎用宣传词汇。和蔼型（和平型）特点：内向平和，情感脆弱，动作迟缓，性格柔弱，比较平静。消费习惯：表现为动作迟缓、胆小，购买产品时疑心重重，思前想后，害怕上当。应对方法：销售员营造一个较为轻松的环境，产品解说时，不要给予过多的信息，不要给客户压力，销售中适当推动，借助人们从众的心理，引导客户做出购买决定。重点：和蔼型的客户表面平和，内心深处渴望得到人们的认可和尊重。和蔼型客户举例：对产品知识了解甚少，也不热忱于新生事物，购物时抱有怀疑的态度。应对方法：销售员要诚恳、详细地介绍产品，多用事实说话，用其他客户的案例来打消客户的疑虑，并巧用保证。我们携手一起来创造！SONAX是一个充满魅力的体系！别把SONAX经营成常规的汽车美容项目，而将是具有鲜明特色可持续经营超越竞争对手的服务模式！主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品