某地产综合业务管理及员工管理知识培训

新进业务员培训2023/5/301一、房地产基本概念2023/5/3021.

房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。2023/5/3032.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性2023/5/3043.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。2023/5/3054.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。2023/5/306土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。2023/5/307土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）2023/5/3085.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。2023/5/309房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。2023/5/30106.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。2023/5/3011已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2023/5/30127.建筑概述建筑分类：使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）2023/5/3013施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（7-9层）高层住宅（10-30层）2023/5/3014房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。2023/5/3015二、房地产市场调研2023/5/30161.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境2023/5/30172.个案调研产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）

2023/5/30183.区域市场调研区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）

区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）2023/5/30194.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因素。2023/5/3020三、房地产代理业特性基本概念房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。

房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……）2023/5/3021特点依靠自己的专业知识提供服务；只提供服务，不能从事房地产开发和经营；具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为导师；以专业取胜；凭信誉靠口碑；建立专业形象；2023/5/3022创造附加价值；知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能；沟通协调能力；仪表与谈吐；团队合作精神。2023/5/3023如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”，积累经验；自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等……

）；培养亲和力，拉近客户关系。如何提高企业附加价值企业形象商誉（服务社区）；服务品质信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）；做龙头企业（制定市场游戏规则）。2023/5/3024如何成为知识经济产业专业、新知、研发；尊重智慧财产权；研发与专利权；业务机密的保密。2023/5/3025四、业务销售流程2023/5/3026寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住

销售流程2023/5/3027寻找客户客户来源：报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话；房展会、促销活动等；过路客；朋友或客户介绍；做直销（DS、COLDCALL）。2023/5/3028电话接听：先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。2023/5/3029约请客户来现场看房。挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。立即将所得资讯记录在来电登记表上。2023/5/3030注意事项：预先了解广告内容。来电接听不超过3分钟。接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。2023/5/3031现场接待迎接客户：客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。2023/5/3032注意事项：仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2023/5/3033介绍项目：交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等……）。2023/5/3034注意事项：侧重强调本楼盘的整体优点。通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。2023/5/3035带看工地现场：结合工地现况和周边特征，边走边介绍。参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。2023/5/3036注意事项：看房前，先与控台确认户别。嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。多注意客户的反应，介绍突出重点。2023/5/3037谈判初步洽谈：引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。2023/5/3038根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。2023/5/3039注意事项：入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求及主要问题点。避免给客户提供太多户型和楼层的选择。注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。对产品解释不应有夸大、虚构的成分。留下客户的联系资料。2023/5/3040谈判：客户已完全认同本物业，并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。一、业务员先守住价格，确认客户除此之外是否已无其他疑虑和问题。二、如还有，则建议客户可先付定金保留所选户别，把其他问题先解决后再来洽谈。三、如没有其他问题，折扣根据实际情况商谈，切忌一放到底，给主管留下余地。在遇到无法解决的问题或谈判陷入僵局时，可由主管协助解决。

2023/5/3041暂未成交：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或上车。2023/5/3042注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析未成交的真正原因，记录在案。针对未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。2023/5/3043客户追踪填写客户资料表：无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、成交或未成交的真正原因）。根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、C、D），以便日后有重点的追踪询访。2023/5/3044注意事项：认真填写，越详尽越好。“聚宝盆”，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。案场每天或每周，依客户资料表进行客户分析会议，并采取相应的应对措施。2023/5/3045客户追踪：繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。A、B级客户为重点客户，应保持密切联系，尽一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2023/5/3046注意事项：注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间及间隔（2—3天）。注意追踪方式的变化（打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动等）。2023/5/3047签约成交收定金：客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理，领取定单。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽填写定单，确定补足日或签约日。2023/5/3048收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认。交定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时带来。详细告诉客户签约时各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭喜客户。送客户至大门外或上车。2023/5/3049注意事项：小定金——当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户付小定金是行之有效的办法。金额不在于多（1000元左右），其主要目的使客户牵挂我们的楼盘。大定金（签约金）——为合约的一部分，若双方任何一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿，金额不少于1万元。定金的签约日之间的时间尽可能缩短，已防节外生枝。2023/5/3050与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。收取的定金须确实点收。2023/5/3051换户：先与控台确认所换户别的有无。收回原定单交控台。重新开定单。2023/5/3052退户：分析退户原因，尽量挽回客户。报请现场经理确认，决定退户。结清相关款项，须当事人签名确认。将原定单收回，交控台留存备案。生意不在情谊在，送客至门口或上车。销售人员须记录退户原因，以供日后分析。2023/5/3053签定合同：出示商品房预售合同及相关证照。与客户商讨并确定合同所有条款内容。签约成交，收齐钱款，收回原定单交控台。收齐客户签约、办贷所需相关资料。帮助客户办理银行贷款事宜。恭喜客户，送客至门口或上车。2023/5/3054注意事项：合同文本事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决方法。解释合同时，在感情上应侧重于客户立场，让其有认同感，但不作轻易承诺。若客户问题无法当场解决而无法签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方折让。2023/5/3055签约时，如客户有问题无法说服，及时汇报现场经理以做处理。签约后的客户，应始终与其保持接触，联络感情，让其帮忙介绍客户。及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。2023/5/3056入住开发商入住准备工作流程：竣工验收面积实测领取质检合格书房屋使用说明书发入住通知书客户办理入住流程：结清房款签署房屋交接书到物业公司办理入住手续（签定物管公约，支付物管费、维修基金等费用）房屋验收领取钥匙

2023/5/3057五、销售礼仪与形象2023/5/3058仪表

良好的仪表有助于提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。应遵循以下原则：了解客户，改善形象。贴近客户，干净整洁的外表使人产生信赖感。不要太突出，避免奇装异服。2023/5/3059着装男业务员：西装穿着得体，领带选择中性颜色，汗衫应穿白色的，注意袖口和领口的干净，袜子避免穿白色的，皮鞋应注意擦亮，西装和衬衫应烫平，头发梳理整洁，手部注意清洁，不要流过长的指甲。女业务员：首饰佩带精致和谐，每天需化妆但不宜浓妆艳抹，注意丝袜破损，指甲不宜太长和颜色太奇异。2023/5/3060语言的使用提高语言表达能力：声音洪亮；避免口头禅；语速适中；避免发音出错；注意礼貌用语。提高打电话的效率：打电话前先思考内容；语言亲切、精炼、清晰，音调柔和；接电话，铃声响不超过三声。2023/5/3061礼貌与规矩善于聆听他人的发言。

具有幽默感，谈话风趣。对公司和产品充满信心。不要随意流露对公司、同事的不满。

2023/5/3062六、业务销售技巧2023/5/3063了解客户的需求居民购房考虑最多的是如下几个方面，但不同的购房者考虑的重点会不同：住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。公共服务设施的方便性：如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。2023/5/3064居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。价格合理性：性能价格比是否合适。2023/5/3065说服销售的技巧与要点技巧：断言的方式；反复；感染；学会当一个好听众；提问的技巧；利用刚好在场的人；利用其他客户；2023/5/3066利用资料；用明朗的语调讲话；提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性动作。2023/5/3067要点：尽力向客户提供帮助和支援；记住你的策略，引导客户理解；牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务（不信任你，无需求，认为无帮助，不急需）；建立客户对你的信任；留心倾听并及时归纳，让客户知道你已明白他的想法；根据客户需求，明确告之可帮助与无能为力的事情；告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。2023/5/3068处理客户异议的原则和方法处理异议的原则：保持轻松、冷静，笑脸相迎。事先做好准备。选择恰当时机：在客户异议尚未提出时解答出异议。异议提出后立即回答。异议提出过一段时间后再回答。不回答。2023/5/3069处理异议的几种技巧：分担技巧（站在客户角度）态度认真，注意倾听重复问题，称赞客户谨慎回答，保持沉着尊重客户，巧妙应对准备撤退，保留后路2023/5/3070处理异议的方法：直接驳正法间接否认法转化法截长补短法反问巧答法准备撤退，保留后路2023/5/3071七、业务表单的填写2023/5/3072来人登记表来电登记表房屋定购单市调资料表2023/5/3073总结回顾今天所学的内容对培训进行反馈2023/5/3074主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售