《发卖经理》第五章：发卖计划

第56页《销售经理》第五章：销售计划（上)销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1．了解计划、预算和预测的关系；2．理解市场潜力与销售潜力；3．如何进行销售预测；4．掌握销售预测的定性和定量分析方法；5．掌握用本量利方法进行预算；6．如何确定销售定额；7．了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1．为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。《销售经理》第五章：销售计划（上)2．销售预测的过程半了芳解销售早预测的隔过程有绩助于销与售经理飘全面分场析销售下预测因全素，从为而得出雀客观合妖理的预降测值。否销售预伟测的一蝶般过程盒如下：肤图滩表帝4-痒1想：销售毁预测的引过程取3悼．环境萌分析使架鹿SWO填T财分析可春以作为燥环境分糊析的一红种很好奇的方法拣。公司棒面临的拖环境包世括外部题环境和择内部环贯境，在旗确定行裙业市场墨潜力时案主要考南虑的是搜外部环慰境。决炮定行业厅面临的迹机会与扔威胁的概主要是约宏观环册境因素登。这此急因素包采括：竹·涂自然地恳理因素毕·婆政治法区律因素幼·抬社会文菊化因素汽·有科学技爽术因素继4揉．市场奸潜力预组测贡一超个合理援准确的引市场潜灯力预测田是全部欢预测工粗作的起低点。市忙场潜力据指一定嫌时间和掘地域内妙，某类蹦产品的田可能最坝大的销杨售量。难如果公搂司对市号场潜力业的预测煎偏差太亏大的话寄，那么剃随后的馆销售潜双力、销伯售定额最的预测岩都是不蔬可靠的毅。裳许密多公司圣的战略亭失误就获源于市库场潜力角预测的悼失误。破比如，芬在美如国唐198却0塔年代早淡期，行给业预计届到瞧198沙7办年个人蓝电脑会秋达料到骡270蜜0狸万示到受280受0燕万台。胡基于这蓄种预测搂，钟198拉3蒸—朽198芦4梦年间，奋有烧近墓7疫0测种新型各电脑进你入美国以市场。燥但是，临到弄198轮6可年底，满只天有奔150吨0笔万台个里人电脑液的销售饭量。因徐此，许嗽多铅P出C绪制造商侄不是放滩弃市场汪就是破弹产。匀一棉般来说司，不准饿确的预爬测不是花由于定宵量预测有技术的低不可靠垒，而是发由于基顽本前提销的错误跃。这种巴前提是栗过去影三响需求支的环境舅因素会克持续下拖去。当姓经济条箩件发生另变化时腊，过去欣的趋势债会变为毛很差的串预测方摊法。昏另质一个常对见的错较误是对帖替代品疲的忽视垦。比如崖，办公睬通信产投品的市推场需求惭在于办珠公人员事的总人额数和他抽们的个遇体需求割。但是家，某种族办公系父统的市季场潜力困却决定程于其相亏对于替埋代品的触价格和童附加利承益。偿同故样，一善种新产绪品可能枪取代以稍前完全葛拥有这蠢个市场荣的产品攀。如电券子计算粮机很快质取代计师算尺和默机械式字计算器蠢。恐在退销售预妖测中有灯些方法待可以认接识替代陆品。比臣如，你旅的产品灯工业产偷品，就蔬可以从染顾客那注里得到殿替代品惕的信息辽。你可妻以询问匪他们可弦能考虑诞的替代副品或需教求的变说化。对凶于消费糖产品，督不同类梢型的市河场调研违有助于帐发现消疗费市场甜的变化亦。相关艳行业的降专家的辞看法和策出版物签都有助萝于发现等潜在的耐威胁。田《销售原经理》里第五章断：销售老计划（妄上奸)序5梨．确定畅目标市寨场贵在军行业市熊场潜力酒预测的寺基础上首，公司耐管理层培可以制副定出公器司的长温期目标遮，也绣就曲SWO猾T滔分析中饿的优势气与劣势填分析。罩通过对敢公司内萝部条件表的分析绣得出本陶公司的绞优势与衫劣势，架而你要录做的就区是把这杂些长期咬目标细膝化为具统体的短蔽期目标兄。目标射必须是宗定时的持、量化豆的和可亦实现的点，它可禽以衡量伍并转化碗为具体圆的计划指加以实时施、管投理和控寺制，它夺是跟踪时你业绩蒸和进度趴的标尺并销售部狗所追求系的目标班有利润功率、销绒售增长绿额、市部场份额竹提高、姿和声誉百等。不虚过，任恰何目标巩的制定服都必须父注意以井下四点博：锦图腔表朗4-票2礼：优节势质—狡劣势分俯析表燕因钞蛮素项优浴甜势啊劣钢朝势颂营销能随力剃公司信聚誉市场迷份额产咏品质量台服务质炕量定价活效果分答销效果歪促销效隔果销售采员能力猎创新效酸果地理寨覆盖区蓬域浪财务能诞力锣资金成皇本咳/种来源现生金流量歪资金稳叶定性线制造能讯力龟设备规苦模经济鉴生产能害力人力席资源按片时交货征能力技傲术和制颗造工艺固组织管支理能力踢有远见挎的领导捆具有奉尿献精神垂的员工习创业导词向和公衬司家精亮神弹悟性垫/糖适应能悼力育首爸先，目词标必须铜按轻重厌缓急有窗层次化宅地安排敲。阵第烛二，在比可能的筹情况下超，伸假目标须棋量化。顶第伤三，建观立的目送标水平潜应该切星实可行刮。这一夺水平是批在分析地机会和康优势的井基础上赵形成，腰而不是仪主观愿盗望的产若物。思最庸后，各累项目标裹之间应坑该协调雹一致。您例如，吐销售最全大化和醒利润最珠大化要有同时达畜到是干不可能喷的。维在替制定销刊售计划与时，除牙了进仗行挤SWO处T疯分析外利，还要细分析、嫁发现并貌评估各热个市场酿机会，第对市场南进行细撇分，选垮择出你瘦的目标捉市场。箭产品一惹般划分鄙为以下象几类：假·渔明星市赚场挪在拳这个市住场中产渣品表现虚为低增秩长，高沈份额，辰这类产还品处于府迅速增料长阶段定，值得宅投入大仙量人力昆、物力肥和资金速。这种连市场要惜以维持甩产品的淡相对市遥场占有闸率为目待的，以访待市场急进入收则获期。丸·毯金牛市盘场让在飘这个市占场中产妇品表现投为低增杜长，高解份额，困这类产苹品市场病份额高如、盈利漏多，是什公司大竟量利润汪的来源专，所以赴每个公谎司都应旱重视这鸣类产品稀，用足津够的资驻源来维胆持它。掠对面这钓种市场丝，要以益尽可能筝取得短寨期利润痒为目的引，不考狭虑长期疗效益。食因为这板类市场任的产品气很快从冲成熟进怪入衰退阀，前途察不佳，隐所以要做乘机获兴取更多烦的利润如。约·拥瘦狗市居场瘦也裤叫水“牛狗胁”线市场，骂在这个练市场中贱产品表曲现为低毁增长，谋低份额盏，这类铅产品赢印利少或鹊亏损，起耗费现还金，不揭值得大丹量投入列人力及柴资金。录面对这旨种市场仰，你只过能是以坑清理、判变卖产描品为目僵的，以湿便把有痰限资源华用于经嫁济效益胆高的产截品。裙·圾问题市对场比也箩叫管“王问号市宰场恭”列，在这扬个市场粒中产品暂表现为帽高增长听，低份界额，这探类产品巾不应是泊公司现或在的投满入重点傲，是否垄大量投寇入应由并公司管松理层决溜定。这漏种市场恩要以提景高相对丑市场占猫有率为丝目标，司为此，尚甚至要疮不惜放赞弃短期弄收入。巾由伍于产品则具有生泥命周期蹄，加之酷公司经慢营管理孝上的不裳同，以峰上四类质产品市抽场可能费会发生邻变化。促明星类疫市场可游能会变笼成金牛欺市场；冈金牛市厅场可能勒成为苟弟延残喘纪市场；乎营销成莲功，儿怎童市场键可以成斩为明星痛市场，专苟延残甚喘市场促也可能兽成为明丧星市场顾。爱制除定销售挖整体计割划时应济注意与桶市场部志随时沟隐通，以较使销售枕计划与齐公司整贪体营销腥计划相育协调统龙一。狠6们．销售坛潜力预园测冒在款市场潜窗力预测躬和确定坡目标市狮场的基誉础上，产要确定涨具体公苗司的销筹售潜力衰，可以醋从公司排内部拥亚有的资方源入手掉，在本罢公司的埋目标市嫩场范围权内，将障本公司视的优势丙与劣势刘转化为许量化的节销售预甩测。玉《销售疲经理》抽第五章绸：销售陷计划（驴上袖)储7坊．销售键预测方熔法怕销古售预测渔方法主末要包括怕定性和罗定量方窝法。定满性方法胸不需要厘太多数织学和统浩计的分劳析工具怒，主要概是根据结经验的军判断而苹定。定驼量方法置是借助咐数学和蹦统计学晓的分析斑工具，铜通过在咱对以往义的销售倒记录分污析的基涉础上，违作出以犹未来的膝预测。贪·钓定性分巧析法拐定正性分析唱法也叫六主观分咐析法或铅推测法略，主要势有以下吧几种形薯式：驱销简售人员辞意见法玩；刃经质理意见睛法；纹客配户意见袜法。无·淡定量分寒析法急定良量分析耽法又称烂客观分叉析法或烘统计法扔，主要浙有以下惹几种形泛式：束时漏间序列呼分析法勿；鸭趋雹势变动趟分析法乔；把相冠关分析为法。胃梁乌牧农它胃踪桥纱底衔案例：萌现代塑炉料宏199蝶6裹年销量见预测分芳析滋一季、销量丰预测方剪法的选洋择崖销匠量预测须方法一柿般有定牌量和定尊性两种蚁分析方浙法。定枯量分析箭一般使各用趋势奥变动分堂析法，甜相关分非析或时纠间序列崇分析等偶。需要偿根据具楚体情况师决定采豪取哪种撤方法。铸具洗体到本村案例，轨在定量团数据方缸面有价叼格的每将月数据此，猫从疾199翠3坑年等到苹199嘉4买年的每撇月销售尺量长/增价格来抬看，每椒月销量辽与价格茎的相关饺性很大暗，但是限从卖199弹5历年下半宇年开始劫，价格伸开始平休稳，销唐量与价根格的相耗关性就盏很弱了蓄。所以比用价格异的相关耻和回归辫分析显块然不妥防。幅另蹦外还可邮以看一员看的是约季节与辽销量是酬否相关孙。从图作上可看帅出，现矛代塑料队的销售喘与季节忧相关性孟不明显异。昼因闲此本案毛例不适奇合用相纳关和趋能势变动鸣分析法浸。当另讯外，由趋于现代称塑料处寄于竞争养激烈变吩化的市置场中，迅所以用物时间平肤滑的方枣法会忽装视竞争笋环境的君变化。辉因户此，具锡体到本赤案例，诱我们采冈取定性欣分析的重方法。悉即分别题对一般村环境和谊顾客行痛为，竞暗争行为章和公司忧行为进括行分析盾，通过盖对现有尘情况的乓归纳推栏导，预声测现代贺塑料的葛未来战拜略以及控各竞争斥对手的妥战略，腾由此估姜计各公类司旧199艺6除年所占帐市场份暑额。蛾二戚、串199垒6鸽年总市搂场份额云（市场约潜力）门预测杀由通于其未绘来的市嫩场增长酒率将与犁整个经搅济的增行长率一赶致证。油199阳6绢年国民哀生产总很值的增盛长率预圆计区为是4.较5末％，因五此总市拥场份额房：棍柔欢199猫6喊年总体傅市场份发额恼=依（奖503谱500口/辟（源27宵%貌）碧）帐*蕉（壮1+4钟.5馆%偿）猎=19笨487漆3当1祥箱底三勤、现代兼塑料的搞优劣势精和可能分采取的派策略前鞠从迈199披5除年的销脆售情况灵可看出反，现代于塑料在羞降价后锋销量逐歇渐上升叙，虽然站有很多贪竞争对舌手，但男可以皇对尤199搁6燃年的销照售走势驴有较乐派观估计草。衡虽垃然关键诞账户（窗关键帐摘户的购桃买量占帅现代塑脸料总销芽量午的必70熟%疲左右）顺中的大隐部分客滴户，平丝均起来梅这些客勉户指出腐在下年横度他们帮从现代陕塑料的呈购货额起将增长托大蛋约李1侍5卡％然～循2转0坡％，但京需要指巩出的是谦，这只严是由降轮价引起稀的销售旗反弹，卷是领与璃199勾5给年上半欧年的销竞量下降捕相对应秩的。因狭此不能唤以此来洽估扑计械199供6挪年的销身量变化术。只能低说明市底场前景门较乐观权，客户醉有较大撑忠诚度任。北由言于现代精塑料的娃市场份词额最大赠，如果宝在定价租方面激刷进，损梯失最大授的就是遭现代塑喷料本身抄，另外桐从公司柏以往的市定价决番策和其够一直保远持较高旬利润率迁本身看畜，编199确6铜年的定斧价决策据应该是煎保守的败，没有群大的波尼动情况浩下会保张持原定士价。另草外由于快是市场咳领导者剩，有规燥范市场扭，降低愁价格战枝可能性呈的能力驼，有可葬能在这甜方面起悠到积极知作用。亏在进行板进一步球分析时申，对于稻竞争性饶因素评馅分我们伸作如下闲假设：纯嚼聪1愈，价格归的评分牧只表证聚其价格更的绝对怪大小，河而不是狂表证性闷价比及察消费者戒对价格陕的主观庸判断。剑作此假惑设的原碗因是其焰他因素爸的评分繁（如服低务，包尸装等）圈已经将次性价比监的因素桐考虑进辫去了。纳银闹2滔，服务县的评分冬是各公主司对批膜发商以暑及对最蜂终客户塞的服务迫的综合此评分。美现惹代塑料忧的沿SWO汇T肌分析：附优妙势：沾是遇市场领叉导者；克组谈织相对窑独立，样决策灵膀活；理产佛品线宽巧，销售释覆盖广主。南劣旱势：鉴产受品线宽救导致的永服务不拉到位（销某些产崇品的短叠暂缺货僵）；墨新鹅任销售示经理的宁经验不菠足。奴机确会：争由形于其市增场领导顺者的地莫位，可考以对价寸格战予萄以规范屈；尽目辩前主要悠是针对击批发渠斧道，没垫有直接烧对消费膀者的渠胳道。在某直接开林发最终帅客户方尖面可以零进行探练讨；埋针站对学校患、托儿纺所，餐肠馆等细幕分市场勒的高速哗发展，两有可能染开发新怕的市场顶；坚增廉强对批脏发商和盾消费者墨的服务耍，可以歇建立较刑高忠诚难度。妙威姨胁：星价呆格战的浑威胁；圈进悬入壁垒乏较低，河有竞争急对手进伤入的威存胁；行地蛙区蚕食锋者。物四粪、现代监塑捎料罚199领6圈年销量箱预测络居辨199握6剩年总体震市场份跳额：菊葬足［盾503略500坦/碌（蓄27歉%宰）殿］随×票（架1+4小.5覆%魔）议=19趁487题3另1失箱熄现盒代塑料竞所占市拥场份额吓：怎叫己194敢873悬1锹箱富×27愚%膊—您194您873僵1引箱切×28搏%航即值：罚526缴15洗7胀—抵545音64物4谣箱色平趴均每月巧：息舌朵188仍812纹-19绸580翠5棵箱担《销售庄经理》嗽第五章扭：销售纷计划（村上炭)尸销售预求算畜许畏多销售皮经理相行信，公糠司的利闸润问题仓可以在龟销售量扑中找到慢答案，助如果销勉售量增玩加，利脖润也会脚随之增烧加。但精在当今宝激烈的级市场竞术争环境葵下，销毒售经理总考虑销土售量的债增长外骆，还必梯须考虑束获得这句些增长短的成本毁。销售糟预算是宫对未来想销售量娱和获得辆这些销锋售量的尺成本的拍财务计港划。这帮种计划虏的基础失是销售杠预测。遗销售额喉中扣除革为达到坝销售额尺的所有类成本费举用就是递公司的汽利润。琴1诉．为什眨么需要供预算汤财猴务计划兽是一个趣连续的淡过程，比它对于垦计划中播涉及到蹄各方的伏交流与扣沟通起殿着重要爱的作用购。预算盐是计划涛的工具常，也是遇实际工州作的的鼠控制基庭准。预舒算主要参有以下馅作用：浙·叠预算使监销售机注会、销敞售目标勾、销售像定额清荐晰化和埋集中化识；挤·势预算计降划出为戒达到目福标的合均理费用约投入；父·央预算有裁助于促排使各职袭能部门定协调合丽作；桨·唉预算有赢助于保焦持销售昼额、销挠售成本禽与计划桶结果之皇间的平瞎衡；蒜·涛预算提缠供了一庸个评估青结果的护工具；拌·累预算通尿过集中跃于有利老可图的率产品、世市场区演域、顾榴客和潜告在顾客偷而使收趋益最大份化。钢2阁．预算很的职责场人势利雪润目标肃的责任岩人应该造参加预捡算的制骑定。如务果一个默区域经若理对一蛮项利润戚目标负权责，那蚁他应该宰加入预议算制定吩的过程毫。但这雪并不意蝴味着区驶域经理子对预算机有最终羡决定权六。通常慕决定权恒在销售垒经理、核销售委浓员会或栗营销副民总那里霜。但是肠，如果透下层销贡售经理渣参加财易务预算乒的制定样，他们乐会更倾陡向于支膏持预算沫。式3及．销售寄预算内跌容盒一礼般而言屈，销售简部门的成预算包式括预测榴的销售饮额（分悄解为地省域、产翅品、人哥员三部趋分）和巩以下的绵内容：沃·此销售人灰员的费险用贴工络资、提估成、津判贴；纪差皱旅费。萄包括住姓宿、餐油饮、交萝通、杂陈费（娱篇乐、干遇洗等）钟·称销售管著理费用兆销苍售经理恨的工资腹、提成意、津贴藏；吃销桶售经理告的差旅池费。包著括住宿徒、餐饮糖、交通队、交际斗费等。耍·涌其他人忙员费用她培蓄训师薪脖水；汪被舱培训者劈的薪水脊。隙·吹其他销落售费用豪销贱售会议块费用；候销鹅售促进孙费用；旷销涌售展示率费用；红目孕录和价孔格清单晕费用；旨招须聘费用鬼；崖销帮售人员纠离职费删用。默·律通信费这用箭邮盖寄费；沙电窑话费；锹上转网费。复图渡表弄4-遭3挪季度针销售预返算表担类目持预货算尼1闸月锻实脖际纵1手月拳误差柄预趁算香2帮月肃实竞际阵2缸月坡误差驾预已算鸟3遣月楚实红际巧3默月凤误差斩预算合昆计隶实际合货计之误差事销售收冻入谊费用：韵工资提均成津贴省合计：么交通：疤住宿餐针饮交通项杂费合饰计：骆其他会烂议招聘锹培训叮…翠《销售看经理》蝴第五章恋：销售的计划（香上菌)涨4敌．销售河预算的户过程兆销些售预算喊一般包压括以下戚步骤：狭·偶确定公蚕司销售恨和利润码目标；怜通喷常，公略司的销僻售和利弹润目标盏是由最尿高管理拖层决定何的。最促高管理鞠层是公对司所有离者负责征。为了汉吸引投叼资和贷蔽款，公芒司必须攻保持足索够的投匆资回报肯。否则茄，公司磁的成长络机会和暂生存将寄受到严喉重的威粘胁。公落司的营哗销总监久和销售袍经理的躁责任就阳是创造造能达到顷公司最雕高层的毫目标的兔销售额茅，但这户样做必李须考虑农成本。考·互销售预宽测；蝶销楼售预测夏包括地统区销售浪预测、雨产品销程售预测用和销售娇人员销玻售预测歉在部分津。一旦坛公司销虑售和利止润目标灯已经确侵定，预话测者就姿必须确壁定在公木司的目费标市场昌上，是储否能够剑实现这住个目标末。如果圆总体销名售目标深与预测镇不一致锯，就需墓要重新辱调整公休司销售联和利润厨目标或室公司营始销体系捏需要变现革；咏·货确定销效售工作享范围；石为百了达到事即定的困销售目堪标，就副需要确锤定潜在辉顾客和鞋他们的丑需求，吐设计产矿品，生脏产产品套和为产秒品定价芬，通过翠各种方贿式与顾假客接沟晴通，招目聘、培论训销售闻人员等撑等。另拍外必须往开发具骄有销售添管理潜蚊能的人升才。经个理不会匀在三个范月内成句熟，公哗司必须陆投顿入怀1垫—滤3刚年来培饰训他们险。差·料确定固宏定成本虾与变动魔成本；樱在辟一定销赢售额的牵范围内躲，不随稍销售额垂增减而妻变化的慨成本称庆为固定明成本。纽而随着咏销售产愧品数量驾增减而拣同步变己化的成郊本称为扣变动成赢本。拆主醒要的固溪定成本箩包括销疤售经理美和销售思人员的速工资，抛销售办笼公费用艺，培训秘师的工尽资，被佳增训销还售人员视的工资靠，例行线的销展责示费用叮，保险丝，一些周固定税圆收，固石定交通秧费用，楚固定娱蒸乐费用毯，折旧代等等。化变杜动成本吴通常包甚括提成腊和奖金园，邮寄单费，运洽输费，作部份税次收（增绍值税）梅，交通贫费，广缸告和销浊售促进米费等。项·机进行分魄析本量嗓利分析深；插当腿区域销落售经理扰被分配宽年度销民售和利巴润目标擦后，他佛必须保父持对达馋到目标垦过程的瘦控制。扑这种控逢制最好杂按月进控行。本雨量利分析析法苦（泉BE馆A讲）是一德种有效魂的分析营方法。辆盈抄亏平衡掉点纱（斧BE军P右）是本笨量利分农析法中蜘最重要缓的概念豪。它指躺为了使那收入能美够弥补域成本（矩包括固键定成本谣和变动融成本）乏的最低搁销售量哈。其计男算公式奋如下：黎君关BEP疼=止择FC/节P熊－秘VC田其伟中：碗挺并BEP硬(防盈亏平效衡振点填)俩鸦汤FC远(勾总固定迟成瑞本改)终可谷P艳(水单位产服品售辅价啄)欺才数VC卧(仇单位产栋品的变姨动成握本友)摔通答过调控感变动成阴本和固炒定成本暖，就可东以知它躬们对利本润的影越响。师·班根据利至润目标蒙分析价腹格和费奉用的变缘化；安根君据上一渣步骤，建销售经谦理现在纠需要知赵道各种言行动对译公司盈题亏平衡黎点然（霜BE脂P义）的影企响。他弄可以建保立一组格象图迹表扛4-埋3桌的数据贵。即当槐公司的滤价格、腥成本、怕销售量摘处于盈夹亏平衡刑点坟（具BE惭P伞）时；俯这碰时，销流售收入犯刚好弥稳补所有用的成本坝费用。主公司处巨于零利生润的状亩态。这杆只是一提个理论鞋上存在命的状态君，很少畜有公司停刚好处偏于这种专点上。视但有些秘公司接己近这种数状态，醋也可以赢认为是罪处于盈捕亏平衡胁点眯（零BE扫P峡），以吵便于分浪析和管练理。疏当钉固定成虽本先下晚降而后氏又上升于，而价均格和变齐动成本众不变时鱼；例如重一个销差售人员汁离开公势司，固券定成本绩下降，完盈亏平倍衡点下静降。如朴果销售孩量不变您，则利狼润会增访加。舞相猴反，销贿售经理食决定将戴两个区霉域分割羡为四个乞，就需悄要增绪加胁2弯个销售兆员，这亏时，固忽定成本把会上升攀，盈亏吸平衡点坚时的销携售量会刊增加。棉如果销尚售量不没变，则陷利润将葵下降。超在予第一种郊情况下朽，销售亡经理决独定削减叶交通费苦用，让核销售人篮员更多规的用电墓话。单逆位变动捷成本会全下降。喇假定销解售量没承有损失是，盈亏仓平衡时沟销售量乘就会下匙降，因久此，利合润会上魔升。另岔外，如炮果销售题经理增史加销售神员的交桶通费用剑。变动坐成本会倍上升，胡从而盈揪亏平衡愚点也会欣上升，甜如果销摔售量不焦增加，浮则利润蛾会很快淡下降。嘴销辩售经理震想要决盯定价格酬对利润烂的影响仅。通过名试验各章种价格屠和成本装的变化板，销售篮经理可匹以看到输其对盈闲亏平衡纷点和利肉润的影香响。振·径提交最料后预算着给公司演最高管泛理层；办本邻量利分走析之后蛙，销售突经理要喉确定为荷达到最兰高管理辆层确定态的销售字额和利越润目标无所必须贞的成本任费用。数他知道最各种变裙量的变竞化以利租润的影什响。他鞠还应该隐了解那甚种变化徐是可行顺的。须·窑用销售阔预算来搅控制销刷售工作吃。兴从围一定意未义上讲卖，本量肚利分析柄是一个肺预测工蓄具，因趋为它预窄示了成呢本费用烟变化对姓盈亏平劳衡点和狐利润的化影响。尸这种方零法同样守可以用触作评估舞和控制缸工具。杨前面的腔例子过题于简单越化，但蛙说明了冠这种分手析的概殊念，当犯实际费麦用发生踪时，销稀售经理申也可以懂根据不庸同的变妇量来对浇目标影圾响的重符要性来窝分析偏壶差发生逆的原因法，进行例有针对银性的调馒控。黎《销售笼经理》求第五章能：销售贡计划（安上吵)良5晋．确定衫销售预趟水平的协方法缩销球售经理物在确定落销售预杜算水平哗时，采处用何种艰方法应拌根据公落司的历讽史、产融品的特雀点、营桑销组合迟的方式辫和市场婚的开发秤程度等便多方面矿因素加伏以确定庄。各公馋司采用奏的预算粥方法各劲种各样受，这里瑞介绍几耻种常用菠的方法州。销售宰经理可竭根据实脾际情况蔑加以选禾择。钻·音最大费骆用法扒这巧种方法东是在公溜司总费寄用中减因去其他垂部门的浅费用，竖余下的箱全部作考为销售还预算。厦这个方阻法的缺舒点在于锁费用偏荐差太大厦，在不喉同的计恒划年度沿里，销步售预算和也不同键，不利赖于销售枪经理稳祥步的开佳展工作乓。柴·杏销售百同分比法做用这种俱方法确妇定销售夹预算时库，最常功用的作甲法是用差上年的布费用与省销售百奔分比，隶结合预咱算年度永的预测葡销售量君来确定广销售预登算。另往外一种喉作法是贪把最近堂几年的惨费用的你销售百伟分比进前行加权乱平均，才其结果训作为预递算年度雾的销售赴预算。疤这种方莫法，往日往忽视度了公司忠的长期张目标，限不利于脾开拓新壁的市场驼，比较些适合于给销售市熟场比较驰成成熟妙的公司佣。同时旨，这种陈方法不锄利于公躺司吸纳桥新的销疮售人才下，因为惯从和长列远来看绒，吸引挎有发展悬潜力的腾销售人示员对公蝶司的和孟期发展比是必不纵可少的颂，但这厦种方法佳促使销飘售经理哭只注重奥短期目税标，而躺忽视对者公司具股有和期胡意义的躲人的培舒养。尖·蠢同等竞刷争法溪同拦等竞争赏法是以罪行业内划，主要缎竞争对雪手的销射售费用滤为基础冒来制订承的。同宵意用这唐种方法使的销售晨经理都汁认为销铃售成果兰取决于摇竞争实谋力，用两这种方赌法必须黎对行业鞠及竞争厌对手有双充分的女了解，困做到这汤点需要蜻及时得株到大量热的行业盲及竞争册对手的外资料，犯但通常赚情况下着，得到允的资料怀是反映挨以往年指度的市决场及竞欠争状况烧。用这毯种方法晨，分配欠销售预董算，有小时不能伞达到同异等竞争传的目的丛。莲·梢边际收父益法女这星里的边故际收益盼指每增孟加一名偿销售人槐员所获懒得的效钉益。由把于销售追潜力的姐是有限踪的，随逗着销售争人员的敲增加，颠其收益惜会越来决越少，宝而每个路销售人怕员的费施用是大肤致不变绪的，因避此，存蠢在一个卧点，再各增加一灶个销售鸣人员，看其收益系和费用队接近，讲再增加滨销售人浆员，费许用反而别比收益蜻要大。兆边际收诱益法要艳求销售无人员的记边际收则益大于族零。边柄际收益欲法也有变一个很御大的缺再点，在蝴销售水驻平、竞脾争状况戒和市场质其他因丘素变化朗的情况绢下，确站定销售比人员的烂边际收储益是很男困难的秤。皆·乒零基预琴算法堂在孝一个预追算期内断一项活宿动都从谊零开始回。销售俘经理提斜出销售狐活动必密须的费查用，并念且对这投此活动洋进行投喜入宝产出分渗析，优惊先选择财那些对嗽组织目衡标贡献永大的活驴动。这汁样反复盒分析，葡直到把见所有的买活动再扫贡献雅大小排圈序，然珍后将费磨用按照银这个序体列进行奴分配。庙这样有乏时贡献裹小的项没目可能垒得不到应费用。界另外，军使用这巨种方法夺需经过螺反复论嫂证才能立确定所哨需的预脖算。虽·纯任务目容标法棋任阁务目标犬法是一科个非常勇有用的谋方法。荡它可以辉有效地兰分配达导成目标亦的任务嫌。以下历举例说须明这种恋方法。丢如秤果公司功计划实绒现销售跨额恨140帆000耻00壳0龟时的销顺售费有琴秋凳500税000绩0削。其中盲，销售蕉水平对笔总任务祸的贡献轮水平若肠为霞64辣%千，那么醋，用于矮销售人推员努力馒获得的奋销售收极入蕉为巷:14糖000灵000衣0×6中4%=席896张000垂00蜂,管那么，波费远用程/满销售尝额精=5.燥6%,肾假设广托告费用箭为荒200接000见0钞，广告诞对总任统务的贡辰献水平虏为惯25.圾6%挨.毕由于广壳告实现路销售收腰入庭:14文000忍000瑞0×2刘5.6暑%=3语584让000搅0逝广台告的费侦用碑/挪销售占额码=5.洗6%孟这婚种情况荣下，两候种活动投对任务竹的贡献术是一致烘的。被否农则，例待如广告顶的收低阁，公司硬可以考支虑减少于广告费号，增加仓人员销候售费用愚。昨这土种方法专要示数登据充分凡，因而赵管理工赴作量较蛇大，但搁由于它修直观易户懂，所港以很多仔公司使该用这种竟方法。也·阳投入产描出法酷这伸种方法钳是对目扬标任务演法的改芽进。任绘务目标阻法是一拌定时间让内费用费与销售嚷量的比丑较。但如有时有氧些费用组投入后壁，其效风应在当堵期显示老不出来伙，则无拆法真实雕反映费芬用销售惰量比率甚，投入妄产出法岩，不强共调时间娃性，而怒是强调盆投入与虏产出的仁实际关聚系，因港引一定筑程度上敌克服了脱任务目熟标法的翠缺点。烘《销售责经理》像第五章朱：销售彻计划（虫上子)血6都．预算被控制沫预际算是管渣理控制咳活动中洞广泛运稿用的一圣种方法用，它是塑用数字怪形式编篮制的未吊来一定炎时期的偿计划。候利用预铲算，管狭理者可暴以准确喝衡量部舒门生产芹经营情挪况和效踏益好坏果，有利澡于管理梨者对各护部门工命作进行脆评价和绢控制。汪这里对御预算控搏制作一暗个简单虚的介绍男。粗·带预算类带型尸预允算不仅委表现为联货币形仅式的预海算，有帝时也有修用产品充单位数伶量或时返间数量活来进行辜预算，龄种类比谢较多，啦有以下省三种类壁型的预爹算：第茧一类是末与财务崇活动相隔关的预秋算，第宵二类是眯与业务纱管理相雅关的预中算，第纤三类是午与预算报变化特便征相联佣系的预寨算。攻财吵务预算宾财润力预算含主要反洲映一个无组织在欺某一时墨期内从箭何处获品得资金古以及对煎这些资渐金的使辩用情况录，简言能之就是金资金收诞支情况循。财务皮预算可健细分为驼现金预论算、基穴本建设污费用预奴算、国如家财政掩预算等店。筝桶惑A执．现金稠预算腾现陈金流量歼预算是岂把每月蛇、每周扛、甚至括每天的团现金收唤入和支扩出列出披明细帐促，以便退于管理剃者能确荐保某一榨时期目换标的实冰现。利群用现金春预算控针制方法趋，便于慧公司掌伪握多余途现金的晶使用情倦况，避衡免公司毕可观的归利润都呼以库存吊、机器畜或其他包非现金栗积压下款来，从涌而为剩殊余现金龟编制投改资计划材提供依更据。朴柏容B脆．基本武建设费楚用预算跳基资本建设锻费用预星算主要四是指购皇买新厂活、新机攀器设备映、新技两术专利奥、地产虫等方面费的投资巴计划。青由于基粗本建设女项目一丛般都要府花较多喇的钱，糕因此，仓公司、惯公司都射很重视俩基本建失设费用仁的预算绢工作。母饺言C吉．国家忽预算渣要辫有效地保进行全有面宏观透的经济斜管理，益还必须向对整个怒国家的供财政平眼衡体系工进行控咸制，看以实现裁财政平确衡。企营纸业预算盼营惹业预算鼠是组织阔计划中酸的营业楼活动在边财务上劣的表现仗形式，捞它反映突了一个橡组滤织莲(动单通位翅)朵某一时民期收入救和支出井的内容于与数量恰。营业光预算具页体有以壁下三种陕预算方毯法：叶仍酒A降．收支雨预算妖示骆对公司梢而言，支最常用坊的预算佛都是以挣货币形祝式把收极入和经冈营费用啊支出计薯划表示捡出来，乳这就是伶收支预山算。收糕支预算树包括销樱售预算脂、经营涂费用预页算和利禾润预算轻三方面樱内容。柱龟球B总．资产骑负债表秃预算字资例产负债转表预算术是对将类来某一煮特定时舞期的资鹊产、负董债和资驰本帐户罪的状况议进行预毒测。由旨于资产蔑负债表财中项目济的变化恩是由各让种其他华预算引胸起的，借所以资摔产负债译表也能款起到衡怎量所有消其他预斜算的精勉确度的朴作用。我喘盗C张．预算敲汇总表忙预序算汇总喝表也称委总营业蓄预算，救它是把限各部门宣的预算蔬集中归梦纳在一艘起，然锡后编制跌预测损浙益表和叔预测资帐产负债忽表。预赶算汇总仪表是对速工作成画效进行勾全面控逆制所采嘱用的一速种形式楼，它向原最高主烤管部门浊表明公吵司在总皆体上实客现其目樱标的进邮展情况打。酱非抖货币式谁预算玩这则种预算抛是以产搁品单位依或直接岗工时为支单位的朴预算。搞较常见猾的实物胞单位预涂算有：则直接工剂时数、救台时数竟、单位贫原材料投、划拨莲的平方颈米面积膊和生产收数量等钓。在预剧算控制概中，有邮时用时乓间、面折积、产下品数量韵等实物坑单位表鞭示更好君。例如搂，一个恭自行车节装配车某间的管怪理人员塞，知道垦每周奔有馆8窜千工时晕劳动力切预算，社要比知突道每盏周羊7劝万元工役资的工臣人数更陶容易安脑排工作资。捷·直预算编碰制压不葡同组织胆的预算淹过程和萄方式可闲能差别赴很大。拌有的单找位有专翅门的预吃算部门壳协助高搞级领导蹈人审批馅下级各球部门的门预算方纷案；有慈的单位妹则是上双面先有辞一个预走算的总荒设想，仪高层领龄导人再福向下级讲提出一暗些预算毛要求，庙便于下咬级在预畜订预算倦草案时妄了解预例算的可圈行性。友大多数掀单位都懂采用从株下至上喉式的预部算方式束，从基鸣层开始组，逐级初编制各泻自的预摩算，最引后形成佳总预算静。防·基预算控呀制方法描预喊算控制戚在很大旋程度上筝就是财惯务控制春，它具慧有全面轰控制的刘约束力臭。预算惜就是将退公司各猾种管理销活动贯杯串在表建格形式替中，通那过预算站报表反切映公司己经营状版况，便丙于管理乒者及时粗了解销婚售量、王成本、缝利润、或资金利承用率、律投资回期收率等问各种指直标消涨急情况。校在故预算控捕制操作来中，有键两种比细较典型响的应用瞎方法：俩象费坦用专控技目标体灶系感这宵是由公拼司单项缴费用指系标和无遥程序性州的随机鸭费用指膜标组成榆的目标旬体系，代专项控湾制主要竖内容有枝：单位筒成本、灵材料燃览料消耗倘、水电幕消耗、泥办公费砍、差旅躺费、医佳药费、丽大修理乐费、生恢产生活茄设施维崇修费、培易耗品济购置费林、储备捡资金周版转天数话等。这锹些专项山控制费桃用量大僵、面广镰、随机呀性强，锦在预算厅中很难皱进行有胆效控制距，因此槐需要采坐用专控咽目标体漆系方法列，强化映管理。淋定愧额管理跑定朴额是公制司及职访工从事内生产活俱动时，功在人力断、物力汤、财力栗利用方絮面应遵剃守的标报准。利对用定额埋管理的紧目的，忌定额管赚理是为岗了以尽街可能少烘的消耗吃，完成出尽可能屠多的工屑作量，份提高工罚作效率津，从而增提高公翅司经济设效益。沙是对整种个公司侄各项工肿作、各是个生产骆岗位的谈定员进达行核实省，重新趁编制定猜员，使吃工作人却员与工带作任务演相适应饲。撞在甲此基础露上健全皮完善各营工种劳希动定额杜、各处估物资消尾耗劳动榨定额、可各种资针金、费副用、劳森务结算奖定额。总最严好的销炒售预算然包括两腊部分：郑第一部动分是满宵足按月汤进行的映营销花先费的数伴量。第翻二部分勤是帮你狂应付预描料不到杠的销售剥需求的姻备用预见算。例厌如可能轮有一个壁新市场昏出现，蚁或者有场竞碍争对手竖退出，弄或者新单的竞争啊对手出封现。怎篇样回应因这些机肠遇和挑源战都受僻到你的垂销售预扰算的影扮响。闲没灰有钱的宫销售犹案如无米嘉之炊；增半途而浙废的销再售活动阿也会使硬你的利讨润受损狗。因此粪，一定患要保证冤有足够烛的钱来但完成你惩的销售牧活动。温做继出一份棚有价值经且值得扭遵循的坐预算要趟求很多汗技能。纺有时你损必须充疤分利用牧资源，械要同相关关部门尊进行沟依通，获规取有价夸值的建黑议，是僚你能更蚂有效地伪把钱花故在你的疫目标上蹄。最好吉的销售找预算包圣括两部晕分：第动一部分勒是满足弃按月进旋行的营戒销花费铜的数量洋。第二奔部分是编帮你应昨付预料鼠不到的牵销售需赴求的备燕用预算绝。例如井可能有初一个新赤市场出琴现，或惩者有竞谋争对手蹈退出，消或者新张的竞争面对手出叔现。怎神样回应走这些机权遇和挑灶战都受爽到你的舌销售预治算的影爱响。糊没测有钱的或销售犹由如无米恢之炊；箱半途而锄废的销必售活动皇也会使拖你的利印润受损费。因此睁，一定网要保证碰有足够篇的钱来乡完成你领的销售贞活动。分做党出一份饿有价值耳且值得扭遵循的甚预算要旬求很多棵技能。她有时你构必须充苦分利用期资源，康要同相举关部门慈进行沟撒通，获兆取有价宗值的建锈议，是对你能更骑有效地季把钱花蚀在你的逆目标上悬。矮《销售关经理》泊第五章扭：销售须计划（耍上习)醒年度销堡售目标溪的确定喉销歌售目标疼是在营门销目标续的基础绪上确定论的，销张售目标涛又可以清按地区抵、人员暮、时间廉段来分恭成各个渠子目标只，在设全定这些即目标时枪，必须徒结合公胃司的销直售策略塔。在此辜基础上阶调整产罢品颁及染确定销竟售额，办使目标隔的具有体可行性国、挑战爱性和激妖励性。钞1周．在决拌定收入姜目标时属，需考唯虑到的云因素异年将度销售切目标值圈往往是泼在销售变预测的石基础上堡，结合符本公司筹的营销术战略、晓行业特历点、竞厌争对手岗的状况返及公司闹的现状历来制定唇的。耻确接定销售换收入目晌标是决炊定整个扫公司的攻行动目米标的核傲心；同谱时销售狼收入目过标值也亿可以说税是代表魔公司意租识的高泊低，是谣公司在舒市场上诊活动程跨度的标勒准。公原司作为删一个创庭造价值看和利润心的社会饺团体，感其销售繁收入（私销售额械）的大窝小就是搅公司经秒营好坏摘、优劣荒的最好洁标志。缎在决定贞销售额关时，需谢考虑到揉下列三语项因素随：执·照与市场出的关联其与折市场的馅关联是糟指公司吃对服务茶的顾客避层次及滋可服务喝多少比正率而言土。公司区正是根爽据这一录个构想斑，来确出保公司殿在市场桶中的地榨位。即叹销售额豪目标值君的大小描必须能危确保公青司在市书场中的崭地位，替而公司堵为了确慕保其市寒场地位执，务必丈对市场抽展开最鼠佳的活糊动，最兄终成果醋明显表哪现绢在五“默市场占阳有祖率法”傲上。盗·虹与收益盲性的关铸联买销融售收入分的目标厨值，须绩能确保滴公司生斤存与发漠展所需酬的一切杏利益，信也就是以公司需伪从事足妻以获得煤收益的搜活动。寺·赞与社会倍性的关耐联易公录司属于并社会的楼一个单义位，所蛋以，在嫩决定销鸣售收入菜目标之反时就必辉须考虑滚到社会她性，不博可以在前已确保疾市场与兵收益性衬之余忽扯视了社而会。因稿此，公持司需顺掘乎时代亚潮流，潮与公司砌内外各政利害关拦系的需慕求相配但合，尽葵其所能谣地为社皮会服务搅。争2吓．决定塞年度销珠售收入火目标值涌的方法箭种类弄决棚定年度婚销售收誓入目标然值的方拍法有以呜下模8鲜种最常券用的方悲法。捉·肯根据销革售成长激率确定盏·竟根据市乌场占有坏率确定返·凳根据市汉场扩大荐率（或堆实质成采长率）姨确定延·趴根据损蠢益平衡叮点确定些·种根据经尚费倒算摸确定掌·跳根据消薪费者购遗买力确衡定魔·车根据各派种基数委确定颠·妈根据业烫务员申芳报确定唇《销售松经理》童第五章工：销售挣计划（昏上口)来3戴．年度颠销售目猴标值三橡种常用必确定方紫法教在肾以上决乡定年度阵销售收翠入目标多值的步的搁8版种方法犯中，主卸要有以搏下膏3晒种最常春用的方蛮法。证·兽根据销按售成长坑率确定曲销隙售成长雾率，是绒今年销粱售实绩子与去年云实绩的休比率。巨其计算铅公式如平下：纪成债长皱率歇=铜今年销赌售实社绩放/顾去年销距售实协绩智×10誉0%驴决巧定销售存成长率龟极为简丛易，例舞如最高待经营阶恒层者下核达指标溉：明年缝的销售政收入额浅需达今扮年向的萌120苏%欣。此时猫就不需刷任何计项算了，起使用上迈述的数筹值即可蛮。博但尼若想求莫算精密报的成长斜率，就免须从过妈去几年痕的成长铺率着手成，是利描用趋势估分析推布定下年惨度的成怒长率，出再求出萝平均成权长率。板此时所耳用的平摩均成长朋率并非蝶以守“缸期熟数丝”陵（年数超）去纠除垫“扛成长英率跪”轨，因为若每年的猾销售收蹦入是以政几何级话数增加友的，其畜平均成舞长率的弟求法如隆下：禽平包均成长弓率紧=拌今年销锐售实丑绩衫/钉基年销稻售实绩睡小倾n隔值的求铅法：以身基年（时基准年隔）是为日0纹，然后鸡计算当持年等于龙基年的幅第朋n揉年，如甜果是改第纹3田年，滩则绢n津为披3振。合有共时，是牢以俩“惕经济成凝长衣率乓”命或柜“碍业界成蜘长泼率守”译来代表户销售成坐长率，剩但无论民采用什贯么方法餐，均需盗运用下踪列公式棕求算销锦货收入术的目标遭值：话下旱年度的自销售收牙放展=酸今年销品售实黎绩绑×勤成长率疼·善浙根据市堡场占有魄率确定萄市登场占有两率，是独公司销清售额占或业界决粪的销售涌额（需负求量）膨的比率反，其求贷法如下披：希市念场占有转率取=回本公司跨销售收对入匪/尊业界总秋销售收肺放拐×10滴0%财使涝用这个宣方法，择首先要猛通过需庭求预测漂求出整很个业界伞的销售艺收入。瓦下需年度的报销售收述入目标禽值堆=额下年度扮业界总孝销售收太入狮×醉市场占玩有率目茶标值会·冰根据市绸场扩大铲率（或史实质成霞长率）经确定腐这扒是根据沃公司希刚望其在疤市场的叙地位扩蹦大多少铸来决定湾销售收宽入目标留值的方辟法。其烈公式如梳下：是市吩场扩大遗率貌=络今年市读场占有呼率膏/涨去年市禾场占有心率遣×10衣0%乳实垂质成长遣率凶=您本公司逮成长叫率映/葬业界成笔长益率浇×10盾0%汤现忌举一实庄例，如篮（见下性表）锈市里场扩大讨率舰=12厅.5%必÷10钉%×1鸟00%搏=12漂5%谨实鹊质成长树率迟=15帜0%÷泻120湿%×1衡00%屯=12牙5%栏市场扩庆大率与燃实质成筐长率的侄关系遣去年汁今年疑成长率脆公司实习绩吸100但150薯150忌%驳业界实匠绩争100束0侍120何0肝120热%虾市场占义有率看10%刃12.圣5%钟《销售采经理》疯第五章删：销售停计划（交中曾)粒销售定何额使1府、销售蒸量定额废销坦售量定亭额是销奴售经理丰希望业踪务员在反未来一去定时期职内应完鸽成的销况售量。苏销售量展定额便臂于业务俯员理解刷自己的员任务。辰销水售经理乌设置销臂售定额亡时必须薄预测业丽务员区裁域的销客售量。弦销售经鸽理预测渣销售量慎是基于隔对现有冻市场状暑况的分颗析，需睛要研究场以下因策素：茫·匙区域内真总的市雀场状况聚；页·绵竞争者揪地位；碍·沾现有市岗场占有绿率；生·搂市场涵同盖的质南量（一带般取决美于该市鹿场业务管员的主蒸观评价合）；迈·铜该地区饶过去的元业绩。战对过去合的数据窃进行调出整以适咳合人员叮、区域品及公司予政策的友要求。骡新产品左推出的曾效果、模价格调决整及预搏期的经叙济条件惰；致对举以上因钩素进行丽分析后纳，再来摧设定区佩域个人垒销售目拔标定额获。卡2楼、如何装决定销砌售定额愈基数区很竖多公司奖设置销托售定额坝时往往滤基于过爹去的经沸验，还丹有一些伴经理简棚单地套午用公司鸽的销售匪预测为偷基数。点如果公暑司预测错的结果痒是提岭高花6注%缘的销售轻量，则姻对每一像个员工钱都分嗓配炒6秀%血的销售柔增长。在这种方反法虽然秋简单、活费用低沈、易管旬理、易薄理解，易但是它拐忽略了烟地域状框况及业杀务员的孙能力差担别。像轻有的新男建区域烫尽管销值售量小夏，但其面销售增缸长率要药比一些渡已成熟帝的销售大区域的铺销售增补长率大忙得多，每因此新撞的销售予区域提皱高细6澡%国的销售论量是很筋容易完迫成的，叹而成熟肤区域要态提壳高奥6书%裹的销售携量则是狂很困难编的。金使所用这种横方法隐终含着这陵样的假晚设：前吼期设置鞭的销售驰定额是溜完全合搁理的。甩但实际押上，前算期的定筒额可能街过高或欣过低。仪用这种徒方法设踢置定额届可能影旨响士气抹。业务猪员会认绿为这样耻的定额资不公平董合理，走甚至会茅推迟订层单把它馒放到下拥一个销辈售期。芹另尝外，在立制定销浪售定额梯时一定淹要考虑扩区域的饮销售潜恳力。销穗售潜力跟可以反趟应公司订销售额条的成长曲机会，管但销售蜜潜力的告预测费树用高、晋时间长幅并且具仆有主观奏性。慕销螺售定额紫的制定歉可采用敬自上而茂下、自群下而上瘦两种方迷法。使壳用时必朴须考虑净以下因伍素：珠·遭区域产狭品的历艇史；舒·旨区域购霸买力指睬数；荷·下各个产择品的市暴场目标敏；针·基各个产退品的促组销时间筛·僻各个产疗品的广鸽告；言·嫩每个区坚域镰前怪5屯0苗名客户问的收支阅分析；胡·敢业务员三及区域叫收支分勺析；兰·椅产品和西产品组然合收入秩分析。蛙决括定销售城定额水浅平的基译准：趣·均销售量姜·剖以前公昌司销售追量饥·元以前业贸务员销技售量核·披销售潜冲力小·查销售预洗测城·置活动目膏标寸·助公司目慧标端·篮公司政腔策蜜·老区域特槐点沿·袖消费者冰特点着·红竞争者战·筐销售报洒告尾·稠市场研看究沙《销售亩经理》润第五章篮：销售捉计划（践中惊)送3购、销售乐定额制拉定的几监种常用来方法肝确炒定公司葡不同销建售区域叛的目标考销售额坝，主要盈有以下保三种方露法：融·萄目标市明场占有柜率法：偏具为体步骤速如下：甲确债定各地美区市场息需求构烦成比、爽目标市兆场占有厅率、公谊司整体同市场占勒有率（耽如仓20奖%赢）；德求轰出不同柴地区的器市场构坚成比与红占有率锦的乘积迟；守把毁计算出些的加权驳平均目撑标市场抹占有率莫（析20.跳5州%副）作为附分母与僵整体目俱标市场丽占有率总相比，斩并计算音定额指厘数；眉当剖后者大扫于或等旦于前者顷时，则堤以后者毯的结果认（乱20.浩5遣%竹）作为裁分母计馋算定额醋指数：挂如横甲地区京的定额驰指沾数驻=12倾.5÷刺20.尺5=6格1%京当泪后者所禾求结果躲小于前痰者的结旗果，则缴只调整俘所差的这那一部烘分：衰如迁前者的锻目标市从场占有别率是为样20煎%英，后者鸭的各乘蓝积之和凤为谣19.茶8添%龄，其差萝为韵0.2性%男。（所第谓调整翼差异，柳即将相暗当盟于厉0.2谎%例的市场劳占有率第摊到某舒几个地驶区上去深，使其棋平衡。荡）假定痒分摊给潮甲、乙愈地区馆各区0.1械%惯，然后它与它们叔的需求济构成比先来除，绞即为甲燃、乙地暗区目标竖市场占钓有率的萌调整值成。茄甲念产品目坊标市捆场梢/漂占有率干的调整燥值犯=防由差异溉所分摊透到的百挤分比中（发0.腾1家）应/看甲地区花的需求侵构成比步（烛50雷%野）益=0.般2%血乙就产品目隔标市学场摊/迈占有率禁的调整抓值略=阶由差异援所分摊尚到的百把分比坚（胶0.仆1支）距/鸭乙地区白的需求国构成比际（蔬50童%御）忘=0.惑3%株最联后，甲悼产品目轻标市场乓占有率稍为嫌25.粥2翠%隐，乙产逗品的市唯场占有草率谈为骡20.笼3嫌%近，以调益整后的在相乘积飘来求定探额指数恋。哲定烘额指数炉求出后假，就可成以此为执分解基糕准，把浅目标销孟售额或料销售量削按不同全地区进怨行分解侨，如下蜻表：钟例拍：目标掀销售额序为美100船0联万元，爬则：半甲勤地区目学标销售鸣额勒=10唉00×蔬61%证=61酿0柳（万元动）春根据目犯标市场而占有率随确定定友额指数衡地区封市场需辣求构成惨比梁A新目标市房场占有竿率强B陶相乘积此A×B负定额指尾数岗甲衬50%畅25%碍12.赏5%也61%毛乙俭30%央20%经6.0桥%折29%衣丙锦20%凳10%扒2.0清%挤10%仁合计幕100拼%场55%坐55.闯0%患100械%见《销售带经理》哥第五章竖：销售皂计划（疮中世)细·英销售构收成比法恒：斤这符种方法矮是根据胁各地区粒几年来雹销售构姐成的变欢化趋势帖来推测字下一年借度各地纯区的销旬售构成倚比并以乐此作为所定额指肃数，将冤目标销滤售额分瑞解到每诞个地区骑的一种标分配方泛法。它验是公司园实际常堡用的方倒法。这局种方法楼尽管考盘虑了过维去的变宏化趋势蜓，但还星是有很虏大的主孩观性。略因此，饱运用此催方法要晕求有一滥定的实竿际经验把，以提淋高其准舍确度。齐销售构砌成比怕地区姨销售构锅成比刑销售构叼成比趋暗势骆（企%步）抗199境6优年占199眨7租年仿199酱8疮年估199第9规年陪200孩0躺年饿200梢1蛮年搏甲环30共31更29仗30冬28伟29唤乙杠50撕45谢40宝35睬30雨24甩丙绸20棍24普31疏35湿42顽47和合计卧100材100马100横100篮100茧100咽痒若博200枯1雀年的目江标销售饼额恭为医100危0脸万元，猾则：爱甲摊地区的秀目标销朵售额沃为斜29螺0惕万元；待乙撞地区的讲目标销处售额泉为洞24吓0懒万元；蜜丙灭地区的剧目标销影售额袋为率47炕0怀万元。伤《销售贼经理》霞第五章半：销售亭计划（光中串)得·脆市场指详数法凉市谋场指数着法是以犬各地区手的市场植因素为境基础来归计算的美，一般弓包括常巨住人口勾、工资怖收入、排地区零盏售额等肥与地区轨销售相恳关的因迅素。它理是比较异理想的游分解方污法，具树体计算圈有单一闪因素法卫和组合锤因素法桑。奶单戴一因素的法号它梅是以一奥项市场那因素来驶求其市售场指数授的方法末。例如求选择人懂口因素党，则市阳场指数秩就是不昏同地区议的人比讽例，以阿其作为济定额指朴数；选丈择与复挨印纸相深关的复店印机为畏市场因扛素，则洒市场指库数就是菌不同地池区复印钞机台数打比例，急以此作货为定额睬指数。歇组维合因素践法贝它度以两项哭以上市沫场因素咳任意组惨合，求鸣出市场劫指数的导方法，鬼如表：造组合因无素法一栏例乱因素地巷区罪人口怖工资貌零售店冒销售额井A蹦780插0禽390赚0枯460考0雾B捐390屡0婆125欠0凭180拴0仿C趁330好0糖135谦0正160蒸0咳合计新150餐00邪650抄0眯800考0慕具齐体有顺何位法、得评分法照及构成并比法三枪种方法孝。执A岗．顺位乐法：柔顺位法巾计算表镜因素地朱区击人口线工资骡零售店赛销售额抱顺位值拍合计插实数蓄顺位口实数鸽顺位迫实数副顺位养A闭780越0狂1哨390逃0沈1钢460听0贝1织3秧B浓390禁0遇2累125犯0掀3惨180三0笼2雾7胞C锄330倘0俗3愧135方0参2慌160障0利3咳8聋顺涨位法的舞基本步务骤：过病渗a颜.必根据各少要素的钉实际数时排大、落小排出诸序号；找永宴b唉.防求各地茧区各顺壤序值合紫计；汁熊法c镇.桐按下列恰公式求咐出各地街区期望高的百分摊比；启地悄区期望坚百分附比罪=井[扔要素毁数挪×欧（地区迹数方＋阅1酿）－该肿地区要机素顺位只合亚计赤]芦＋灯[昌要素辜数捧×委（地区焦数撒＋蚂1乳）访]×1贤00%区宿罩d锹.痛将求出皱的地区风百分比驴，以合淘计数为挑基准算享出各地榆区所占向百分比颂；波顺混e山.桃以所计愈算出的续各地区片百分比阳作为定泳额指数饮来进行萄目标销视售额的颂分解。末例盈：书A托地区的持期望百巧分比漂为锹75%聋胀床[3饭×碎（针3威＋尊1尤）忙－哨3挎]鹊＋梢[3耍×烈（报3及＋零1布）采]×1疲00%毫=75贤%统尝萌B蛋地区的罚期望百绳分比梅为扬42溪%吵；宫鞭朗C悼地区的朵期望百巩分比不为准33墨%打；芳则浑：跪A肿地区的丈定额指啄数必为厚50现%淹；旬[75页÷漏（态7平5雁＋勒4短2宵＋铃3午3惧）顶]×1薯00%疲=50欠%缺烛屡B沃地区的造定额指矛数电为杰28赔%饰；臂揉棒C锣地区的册定额指路数鸽为慧22帽%膀。腿B桶．评分秩法：姐评分法蔬计算表镇因素地乖区弄人口圈工资逢零售店翠销售额宗合计疮%慎实数钥%匹实数嚷%披实数电%椒A陵780首0刚156鸽390拥0航180浮460澡0估173统509耍B退390口0荐78晋125惩0收58权180冰0香68挨204辱C塔330肤0凤66杯135咽0筐62蚁160金0倍60蚁188衬平均纷500岔0谜216敢6洁266饼6阻总胀计勤901滑评矮分法的好基本步绍骤：铸阅帝a棚.令求各要岗素的平父均值；寨助姜b忧.俘求各地厨区要素亦占该平捆均要素脖的百分拥比；排海股c摧.梅算出不秘同地区祖各要素闪百分比峰的合计执，然后特对各地杆区的合望计值求委总和；致戒舌d揉.左各地区叶合计的届百分比飞值与总湾计百分畅比值相唉比，所凡得值即炕为定额泳指数。蜻例声：涉A研地区的刊定额指钢数啄为知56.沾5加%红；石竭解509聪÷90嫌1×1歼00%蹦=56益.5%优悟撞B蜻地区的油定额指合数掠为拜22.乳6趋%腰；倘后描C语地区的沈定额指皇数雨为叙20.底9遵%渡。葡《销售裤经理》患第五章掩：销售惠计划（惨中撤)齐C西．构成将比法阔构拔成比法叮的基本割步骤：种赔对a泰.即求出各防要素的偏不同地息区的构街成比；嫌钉斩b宽.法以上一塑步求出骨的值乘吩以各因瞒素的权胁数；顽遣施c桑.归以第二舅步求出爆的各值辨按不同迷地区进细行合计光，并算泰出不同柳地区所下占合计匙的百分狼比即为奥市场指龟数。分例各：若人校口、工尊资、零削售额的司权数分锤别国为栏0.脖2剂、估0.早5俊、晃0.金3欧，敏磁汤A亿地区：斥人逆口侧（毯780朵0÷1功500饱0饶）冻×10掀0%×肃0.2廊=10粘.4%订工者资低（戒390蠢0÷6言500努0侦）娘×10超0%×妨0.5睬=30土%碰零储售额交（料460圆0÷8编00蝴0林）课×10比0%×铜0.3泻=17吗.3%框合盆计祝：沟57.害7下5渠。送则断：挠A积地区的策定额指茎数床为碗57.铲7痛%欣；助载仁B贞地区的划定额指果数避为败21.坊5帖%延；谋宾崖C借地区的际定额指胸数锋为鞋20.芒3劫%剂。属4梯、合理拍销售定桑额的特着点寺·楼公平：泡定额真奋实地反亲映销售茅的潜力窑；阻·乡可行：彼定额可拳行并兼枯顾挑战马性；粒·钞易于理练解：易匠于理解广定额数鸦量及其浅分配理吸由；概·巨完整：脾与销售驳定额相并关的各送种定额其明确；锈·肢灵活：狭依据环汽境的改斤变而改冠变才能息保持士浅气；香·礼可控：穴检查执测行情况渴，以便声采取措庭施。沃《销售秀经理》骆第五章纺：销售忘计划（吩中华)腰销售计宪划的编脚制锋1屈．销售头计划的运架构香销缓售计划袭是各项听计划的字基础。充销售计霸划中必箱须包括泄整个详占尽的商朱品销售士量及销塑售金额丝才算完铁整。除战了公司狱的经营太方针和腐经营目岭标需要游详细的皱商品销金售计划慈外，其尾他如未硬来发展增计划、虑利益计绳划、损暑益计划麻、资产析负债计市划等的港计划与称实行，秃无一不渣需要以桃销售计中划为基枪础。亮2.退摔销售计允划的内宵容速简省明的销阔售计划镰的内容呈至少应漫包含下杰述几点悔：蛙闯·鸟商品计端划段(烘制作什败么产右品巾?炕)拾毕·洒渠道计收划丹(紧透过何趁种渠监道蛛?服)浸嘱·落成本计聪划调(蹲用多少虾钱马?际)多妈·杯销售单冰位组织问计葬划娇(侄谁来销端售吵?件)颈若·诉销售总量额计军划画(盐销售到允哪露里朴?解比重如猛何稿?欲)躁爽·检促销计帅划炼(乳如何销此售怖?)樱很贩容易可捕看出，倾第远5像项的销冤售总额感计划是校最主要沉的，销枣售计划革的内容劣大致可若涵盖在禁其中，暖销售总宝额计划糠经常是仍销售计降划的精荡华所在泊，也是天销售计丧划的中赞心课题笛。涂３．年饲度销售怜总额计黎划的编罢制池·熟参考过遮去年度抹自己本锹身和竞晋争对手飞的销售捆实绩，通参考此炭类资料略即可列健出销售情量及平序均单价鬼的计划疲；处不·拒损益平翠衡点等用基准跑；躺安·主事业发荷展计划您的销售雪总楚额阔护斯综合许骑多政治致、经济翁、社会牵变迁资嫂料拟出柄事业发烫展计划喜的销售典总额盆。稍垃·死召开会唯议做最宫后的检仰查改进擦及最终周决定让；蛮犬这个最匀终决定魂额是事鱼业发展搅的基本萝销租售总额简计划，崖而各个君营业部透门的销躁售额目衬标可酌鞠情予以驶提高，吼以为该菠部门的颂内部目输标计划印。特·微损益平匀衡点基词准门=战固定费线用预削估把+迹计划销读售利嗓益寨/馒计划边天际利益遍率饺×10且0住洋计廊划边际瓜利益絮率假=10患0剃-部（变动咽费用预辫估罗/右销售总炮额零）纵×10禾0死病·底资产周盈转率基然准直=欲计划资新产惕×域一年周槐转次雷数棵俊·锐纯益率而基两准柿=嫩计划年悦度税前堤净擦利运/飘计划销两售总额三对税前饥纯益涉率辽×10控0货倦·尺附加价视值基影准宁=叔（计划摩人员奖数匙×济每人附格加价值寻目标胀）貌/五计划附闭加价值饶率贵×1廊0枪0息纤《销售务经理》跑第五章拌：销售植计划（塘中隙)夏４．月悄别销售宋额计划率的编制具·原收集过菊去三年岗间月别辛销售实陪绩，将制过去三币年间销秧售实绩朵资料取拿出，且膊将各年旨度月别满销售额誉仔细地孔了解遮。拥美印·宅将过去舒三年度田的销售犁实绩合岂计起来飘，将过品去三个联年度的锤月别销惊售实绩笨总计起冷来。降·慢得到过辰去三年式间的月乓别销售优比重，仍最后，驳如表最豆右边那阵栏所示侮，以三浑年间每袖个月合宫计的销织售总额抽为劫10顺0因计，将虫每个月棚的三年谅合计实滔绩除以宰全部三例年合计食实绩即亮可得月澡别销售铸比重，疏将计算柱所得按婆月填入樱表中。耻视每月乒销售情城况不同搅，可看照出因季欣节因素熄的变动同而影响狡该月的隔销售额亮。此后酒，将过宝去三年筒间月别杨销售比革重予以练运用在缸最后决植定的全寿公司销挤售总额嫁中即可档得到每舍个月的及销售额攀计划了染。鸦５航.竞月别商拘品别销柱售额计重划的编抬制莫·狭取得商科品别销典售比重猾，首先艘，将去营年同月档的商品各别销售基比重及涛过去三柄年左右助同月的黎商品别孤销售实钉绩等找到出，计典算商品滴别销售科比牺重你(吵如怪表截14.透2.千4荣所烛示错)雁，了解干销售较彩好的商庄品群及借利益率辫较高的币商品群鸡。第巧·啦参酌商务品销售叔比重政岔策和调辣整销售浪比重下绞一步，确参酌商蝶品销售典比重政总策，利西害关系互人的意予见及商扶品需求叶预测等宜项目来程修正过敲去三年椒间及去点年同月冻的商品季群别销化售比重株。巴专·炊用修正赶过的商肚品销售菌比重来武设立商扩品别计蜘划，使撑用修正野后的月闸别商品残销售比帮重和月绝别销售陡总额计奴划金额蚁即可得起商品别长的计划细销售金历额。表剖右方的棉栏位列厉出每月穗的明细慈商品别墙计划销孩售金额捷，这是望该月销愿售金额娃预算的雄基础仅。婶虽６爬.尝部门别延、客户槐别销售井额计划躲的编制年·拘取得部钳门别及阳客户别饼的商品烈销售比俯重，去落年同月劳的部门追别及客爱户别的弊销售比下重予以签分析研季究脑。坑迈·倾用修正金后的销侵售比重敏获得客驰户别及毙部门别姐的销售隆计划悲额址山７．销泥售费用冲计划的泥编制辛·装包含在像总合损篮益计划烟的销售摧管理费兄中，在倦年度计社划损益五表的一虚般销管饼费内，乐可列出铸销售费事用的年可度合计痒额。堪·贸各月别病销售变芹动费用喉计划的搞拟制拴，幕秧因为已刮经编制方月别销仔售总额钢计划，际所以为臭达成月采别的销消售金额孟计划，般必须设勾定所需俯的年度捧变动费撕用患。救终·左各月别览销售固思定费用慰计划的挑拟制，纠用年度见总合计宪的计划牙金额中炸的各个锐固定费盘用金额目予以简压单地平括均，计彼算出大笼致的月习销售固奴定费用坡金额。耐月别销殃售固定银费用计鹊划的项悲目，包香含折旧姜费、工功资及利启息费用狡等锁。研勤《销售桃经理》再第五章边：销售围计划（伏中蔽)样８．促往销计划胸的编狡制机居·至与商品承相关的深促销计汪划誉海销币售系统织化剑；棵泊商牙品的质惯量管理虽；冻怖商互品的新享鲜、卫助生及安往全性艇；月串专晌利权搂；瞒横样卵本促销鹊；疾展挑示会促回销齐；技户商羡品特卖马会季；惊须·睛与销售于方法相班关的促培销计划革确姥定销售征点桨；潜睛销论售赠品夸及奖金吹的支付黄；叶各招恼待促销涝会敞；睬冈掌共握节日映人口聚尊集处促哗销杜；舞拥代鞭理店及历特约店手的促销应；召甚建宣立连锁比店阔；勇腔销陈售退货输制度颜；铸岗分尸期付款貌促销音。督快·物与销售壶人员相蛾关的促塔销计划庭业茎绩奖赏绩；锦卵行近动管理晒及教育遍强化车；片僚销戚售竞赛乌；泼厕团苹队合作寒的销售帜。耻纳·乘广告宣泪传等促倍销计划陈着眼埋点隔遇挎辅POP家(要销售点券展轰示森)出；祖箭宣视传单随俘报夹入怨；重储模治特儿展车示峰；牧箩目微录、海珍报宣传干；禽耻报做纸、杂音志广告极。祝炭９．销馆售帐款嫌回收计算划的编邪制禁·避与销售邪计划并花行的客携户赊款详回收计酱划，配娘合月别语销售总贴额计划辉，是此颤销售月夏别计划爽的收款级计划。稠所以，舞过去的道收款实招绩等资雷料可作棒为分析钟参考之嚼用，此狐外，收樱款政策睬亦有影歌响傅。猫忆·漏以此表旷为客户发别赊款裹回收计说划的基置础，以怨实际情脊况言，驱客户款笨项的回眠收计划丰即不能浮谓为完饶备。在然管理上姑，此表威对于要休求营业探人员控眉制客户杜款项的瘦回收是提相当重圆要的捞。涌攀·阁客户帐怎款积欠座天数缩记短是有懒必要的省，鬼酷本表对划于提高艇客户帐睬款回收乡率是重牙要的。家然而，败回收率洗的提高驻仅是使夕票据到浩期天数涉延长而翼已，就书不具任停何实质尿意义了圾。下面般的算式门对于帐别款积欠鸽天数的也缩短更贷具意义蜡。缝客户帐桥款积欠悼天废数发=碗(幕客户赊擦款余抹额浩+蛾本公司售收受票洪据余傻额税)色/章日平均毕销售总安额翁。冰穿10惧.销销售人遣员行动能管理计风划的编冈制另·滴断销售人歼员未来颤的行动发管理是造重要的亭。每位晕销售人骨员自己翠将未来肉一个月卸的重点尖行动目嫂标明确守写出，遇根据此穷行动计艇划表，扎主管人昨员亦可躁对必要恰事项加劳以清楚案地指示义。部巨·忍周别行挣动管理茎制度。嘉月别的晓重点行钩动目标弦设定后习，即可逆以周别豪行动管杏理制度级将每忽周需努毫力方向煤具体列神出。现堪代的商盗业社会骄，许多晃的公司舒活动都今是滑以脉"抽周皮"烘为一循心环单位亮，倘使旷周管理邻做得不孤够完美鲜，业绩你就好不蚀起来了耻。贞蝇·叉以实现型的营业幅日报表哲来检查碌周别计乒划的实遇施成果痕。每日辈，销售率人员不服论是以争口头或泡是书面蚀呈阅的伐营业日留报，都保可以周敏别行动松计划为农绩效参欲考基准龄，因此棒此表的描使用相顿当方便抽。只要观将行动产计划表病与每日旬实绩相去对照，欺营业人千员的表辛现即可使一览无评遗，充用分达到薯销售管慈理的目恭的绿。碑郊《销售鸡经理》惠第五章粥：销售柿计划（伟中报)时11盐.此部门别伐、分店叛别损益款管理计旋划的编夏制集·矛部门损肆益制度隔的彻底涉执行。兵是月别产部门别颜损益制喉度管理肆表的一码个例子遣。此表王中可清茶楚地表从示出每受个部门塞、分店命、科等取单位的胀损益基港准和其睬相对应鹊的实绩匠及达成研率眨。衣绿尽店量以利斗润中心剪方式计间算。将透该所属御部门或嗽分店别双本身的啊变动费枕用及固鸡定费用妄清清楚鼠楚地区敏分且从邪该部门些或分店锹销售总锣额中扣砍除计算过利益是堤最简单饱的方法匀，然而任实例中际却很难卧执行，立只能尽据量采用蔽最公平劫且不引逐起各部狸门争论批的方法息。玻片·浓以达成酿率的情琴况作为西损益的乓评价基纸准悼对坟销越售收入赶的一连犁串过程门的安排万。即：嚷依据销耀售预测话、设定叉销售目欲标、编辛制销售堪配额和摸销售预健算。年钉度销售势计划是比公司战盗略管理偷的最终继体现。替好的年僚度销售膝计划可忙以使公朽司的目波标有条损不紊地惊顺利实萝现。递1匹2哥．制定债计划不至可或缺到的践4凭项资料染制尺定具有陕自信且央易于实太行的销通售计划货，必须赞以有根国据有意烟义的资逢料为前晴提。腥销肢售计划裳的内容陈必须十语分充实件，否则店实行阶显段就很边难顺利泄地进行挽。想使谎内容充狂实，就开得建立税有根据症、有意魔义的资床料。杠·怨公司之沈目标数膊字设定衡的资料拆，这是候公司下赵一期的宰目标额东，用本烦期的成薯长率，观确认下破一期的袖成长方啄向；锦·灯过去五米年间业姐绩数字钉的资料而，这是羡调查过典去市场章及顾客辫的动向不，抓住卡五年期凳间，由狐实际业悠绩所归设纳出的资一定倾谋向，进丙而探索驶下一期异之顾客告及商品优情况。理到这个里阶段是荣设定数渣字及实奇绩数字刑的分析津，只要任资料齐货全即可蜜理解；久·轻推定顾循客购买拜能力的牢资料，蝴它能推夹定每个渣成为销岩售对象搜的顾客登，下一绩期能买鼻自己公恩司多少貌产品；弯·绪是推测喝对于竞朵争公司轮之顾客酬状况的沟资料，考它能推载测同业章竞争公松司纳入捞多少顾垦客。希《销售使经理》餐第五章重：销售傲计划（如下戚)当营销控阔制师销滴售部门而的工作隔是计划凡、实施乏和控制逗营销活耽动。由旋于销售资计划在绩实施过笔程中会挪发生许仪多意外培的事件校，销售储部门必腹须对销蔑售活动侮进行控庸制。销幼售控制铺是销售怠部进行国有效经肃营的基辉本保证警。房销孟售控制井包括年岂度计划此、营利份控制和模战略控膝制三种臂不同的伏控制过阵程。年券度计划存控制主祝要是检出查营销决活动的症结果是萝否达到轻了年度壁计划的漂要求，镜并在必碑要时采刷取调整脉和纠正沸措施；混营利控沫制是为泰了确定们在各种航产品、敌地区、典最终顾凶客群和鸽分销渠急道等方加面的实梳际获利雹能力；签战略控弱制则是秩审查公深司的战响略计划耕是否有批效地抓武住了市冠场机会都，以及炉是否同充迅速变妇化着的挪营销环奖境相适遇应。损1溉．年度乓计划控惕制卷年敲度计划巴控制的刘目的是视确保年勒度计划通中所制揪定的销笑售、利毕润和其睁他目标慎的实现遗。控制众过程分割为四个仙步骤：惰首歼先，管元理者要付确定年仔度计划篇中的月淋份目标劫或季度怀目标；抛其次，突管理者户要监督救营销计克划的实深施情况谱；第三刺，如果误营销计矛划在实脏施中