《发卖经理》第一章：发卖经理的职责

《销售经理》第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。学习完本章，你应该了解以下内容：１．销售部门的主要工作。２．销售经理的主要工作内容。３．销售管理的基本职能。４．销售经理的角色。销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。1．销售部门在整个营销过程中的作用销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：《销售经理》第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。2．销售部门的职能叶·笼进行市沸场一线呜信息收春集、市恐场调研晌工作刺·肚提报年哀度销售俘预测给株营销副斯总；鬼·土制定年演度销售械计划，割进行目妈标分解抢，并执肢行实施撕；屑·左管理、谅督导营晕销中心绒正常工活作运作线，正常挖业务运仔作；撒·讯设立、鞭管理、毯监督区拥域分支欲机构正好常运作梦；驳·众营销网贴络的开评拓与合母理布局端；窝·势建立各扒级客户舱资料档炒案，保炕持与客熟户之间身的双向凝沟通；惩·辫合理进峡行销售冬部预算孟控制；古·番研究把痛握销售狱员的需它求，充虾分调动传其积极跪性；艇·婚制定业廉务人员仔行动计花划，并挽予以检臭查控制笑；阶·烈配合本肚系统内带相关部达门作好蜻推广促已销活动距；尾·忠预测渠季道危机峰，呈报拼并处理返；董·世检查渠沉道阻碍土，呈报垃并处理块；壮·蛮按推广码计划的烤要求进璃行货物钥陈列、枣宣传品嘴的张帖守及发放疲；绝·由按企业敏回款制马度，催泰收或结旬算货款测。青《销售唯经理》茧第一章护：销售未部门的慨职能与冷销售经统理的职贼责（秆上摄)闭糖猾3帽．销售块部门组吼织类型净及特点仆销阴售部门慌组织模桥式的选顷择要受猫到企业橡人力资逝源、财撕务状况直、产品如特性、见消费者刑及竞争静对手等到因素的固影响，抄企业应厘根据自磁身的实岁力及企绳业发展至规划，档精丧心铺“织排兵布摔阵仙”佳，量力听而为，臭用最少宣的管理烘成本获荷得最大仇的经济庭效益。静下奉面介绍避几种常童用的销红售组织澡模式。粉·雄地域型刚组织模惜式破这姿种结构缠是指在匹最简单尸的销售储组织中藏，各个隔销售人遣员被派叫到不同据地区，晕在该地阔区全权鱼代表企抬业业务随（结构晃图如下荐所示）溜。销售蚂部的结仪构因销趟售方式落不同而务有所不念同，销泉售方式抗以推销兄为主的闯销售部夹的结构喷就不同阻于专业怀销售的事销售部敌结构，威专业销在售的销兆售部的禽结构较堪以推销岩为主的锯销售部布的结构拜更密集每、更深馆入、更委庞大。在在凭该组织匪模式中例，区域楼主管权锦力相对紫集中，亚决策速唱度快；休地域集妻中，相零对费用孟低；人悬员集中潜易于管牺理；在加区域内亿有利于械迎接挑钞战。佩区烂域负责告制提高镇了销售艘员的积躬极性，殖激励他燥们去开松发当地腿业务和棚培养人啊际关系具，但销但售员要军从事所果有的销钞售活动卷，技术冬上不够析专业，作不适应唯种类多债、技术据含量高贸的产品坑。脉在格我国，壶因地域内辽阔，薄各地区册差别极兴大，所裁以大部巷分企业摩都采用覆地区性斧销售经元构，各钱区域主逢管负责非该地区单所有企饰业产品小的销售蹄。从组季织基层肥开始，洗经销商歪向销售站员负责题，后者汁则向区斗域主管惕负责。解《销售屡经理》按第一章爆：销售辛部门的勉职能与枝销售经叨理的职终责（险上秀)换在乘制定地肯区结构寒时，企功业要分妨析一些捆地区特肃征：该皮地区便蜂于管理增；销售稠潜力易贼估计；懒能节省上出差时碑间；每衡个销售舞员都要耕有一个住合理充壶足的工蜜作负荷已和销售乒潜力。唐通过对竭地区规俭模和市葡场形状脂的衡量缴以满足鉴这些特烫征。炒区挣域分支跑机构可肺以按销疤售潜力撞或工作很负荷加狭以划定据。每种劲划分法守都会遇垄到利益告和代价伙的两难片处境。图具有相沫等的销销售潜力蛛的地区碎给每个设销售员驰提供了形获得相雹同蹦收入的蛇机会，乞同时也来给企业耐提供了糟一个衡怪量工作浇成绩的注标准。闻各地销伞售额长赠时期的武不同，香可假定姐为是各熄销售员市能力或盼努力程拣度不同绑的反映雁。销售耽员受到纱激励会冬尽全力洲工作。颈但浴是，因右各地区淋的消费我者密度森不同，雹具相同适潜力的远地区因泻为面积幅的大小骑可能有本很大的贿差别。宇被分派允到大城康市的销暴售员，改用较小礼的努力矿就可以幻达到同妥样的销巾售业绩竭。而被聪分到地禾域广阔臭且人烟灰稀少地杨区的，疗就可能奴在付出齿同样努酿力的情样况下只鸭取得较们小的成诊绩，或尼作出更健大的努精力才能驱取得相悟同的成椅绩。辣一军个较好械的解决妙办法是寇，给派畜驻到边木远地区雾的销售纲员较高翅的报酬嫂，以补辨偿其额泼外的工匹作。但绝这削减乔了边远拐地区的阔销售利膝润。另顿一个解饼决办法夜是，承狡认各地骗区的吸词引力不煌同，分程派较好肚或较高杆级的销逝售员到踢较好的肝地区。拍区攀域由一撒些较小鲜的单元末组成，抹如市或早县，这田些单元孝组合在帖一起就威形成了棍有一定浙销售潜闻力或工侍作负荷腹的销售凡区域。较划分区裤域时要崭考虑地纠域的自泼然障碍嘴、相邻粱区域的丧一致性爱、交通剥的便利扣性等等朝。许多处企业喜细欢区域烈有一定绢形状，触因为形究状的不滔同会影威响成本抽、覆盖乔的难易覆程度和曲销售队舟伍对工旷作的满呢意程度近。比较制常见的肃区域有落圆形、时椭圆形仍和楔形产。现今冬，企业砖可以使仆用电脑迷程序来秧划分销韵售区域沾，使各吩个区域坟在顾客纱密度均快衡、工听和量或砍销售潜盒力和最脚小旅行刚时间等右指标组际合到最称优。帖《销售太经理》晴第一章讯：销售扣部门的住职能与号销售经被理的职零责（帜上桨)解该旱组织模揭式较适炸合中、赶小企业纳，本书绘中所谈屿及的销经售管理勿皆以此湿模式为胀范例。救·置产品型世组织模厌式饼销恶售员对硬产品理队解和重汗要性，余加上产朗品部门重和产品丛管理的止发展，夺使许多乳企业都国用产品库线来建蜜立销售舍队伍结留构。特争别是当四产品技蚕术复杂添，产品泪之间联法系少或倾数量众杆多时，谜按产品吐专门化珠组成销观售队伍监就较合章适。例竖如，乐饲凯企业眉就为它耐的普通侨胶卷产倍品和工盾业用胶会卷及医唱用胶卷瓦配备了贫不同的赠销售队处伍。普弹通胶卷摊销售队性伍负责吹密集分翁销的简魄单产品鼻，工业餐用和医顷用胶卷哈销售队们伍则负辨责那些踩需一定泡技术了绞解的产尚业用品赞。污这驼种结构连方式生督产与销覆售联系射密切，残产品供剖货及时捞，适合萍技术含轨量高、途产品种悟类多的穴企业。玉但由于欲地域重苦叠，造医成工作路重复，付成本高恼。芬如华果企业女各种产然品都由活一个顾突客购买目，这种厕队伍结择构就可因能不是说最好的宇。例如访，庄臣畜企业有收好几个摄产品分叛部，各卧个分部躁都有自随己的销副售队伍旨。很可蛾能，在流同一天际好几个漫庄臣企运业的销界售员到红同一家腿医院去脾推销。粪如果只肌派一个振销售员遣到该医溪院推销跃公司所待有产品常，可以林省下许个多费用导。桥《销售匪经理》火第一章治：销售辫部门的封职能与能销售经雾理的职纯责（南上丘)吼·顺顾客型亡组织模娇式性企编业也可削以按市职场或消忌费者（铅既顾客撕类型）笛来组建症自己的胃销售队炉伍。例祥如一家郊兼容计幕算机厂耕商，可通以把它冶的客户激按顾客佩所处的极行业（常金融、摇电信等膨）来加岩以划分枪。混按夏市场组耽织销售奶队伍的寻最明显支优点是盼每个销铲售员都攀能了解柿消费者份的特定絮需要，朵有时还约能降低痛销售队粥伍费用责，更能逐减少渠躺道摩擦倍，为新迈产品开杜发提供远思路。烧但聪当主要像顾客减功少时会愉给公司趟造成一们定的威烛胁。秋·赵复合型朴销售结腥构民如贵果企业覆在一个膝广阔的偶地域范偶围内向这各种类怒型的消蜂费者推踪销种类男繁多的密产品时卫，通常剃将以上矩几种结骨构方式倚混合使滑用。销族售员可状以按地容区产品粪、产品数市场、樱地区市私场等方畏法加以脂组织，村一个销砖售员可载能同时门对一个困或多个号产品线担经理和呢部门经束理负责士。房冶井4泰．销售楼部门在出公司中啄的位置择销被售经理捕必须很颈关心公艘司的组协织结构朵，因为神它帮助世你完成布工作。纤销售经致理定时岔要和公愚司本部后联系，暴要和不偿同的部视门及公墨司层级宏接触，敢譬如财璃务部门橡、市场嫌部、萝运输部计门等。于另外和择生产、张研究开尊发、行混政及其弯他部门跳也有不钳经常但兔稳定的秩接触机瞧会。只式有这样蹦才能保台证客户真能受到省满意的威服务。若《销售脉经理》榆第一章椅：销售浅部门的这职能与减销售经胃理的职丘责（下辽）陡销售经耐理的职侨责损1乓．销售快经理职梨能构·亭需求分按析、销屯售预测育；雾·传确定销谜售部门续目标体展系和销纷售配额应；阅·恶销售计灶划和销构售预算疑的制定仪；挂·接销售队咱伍的组欢织；役·绩销售人勺员的招采募、培屋训；锡·港确定销迹售人员铃的报酬善；浓·咐销售业狐绩的评餐估；短·握销售人程员行动抛管理；烛·疮销售团允队的建后设。刻2衫．销售攀经理的途责任娘·生对销售古部工作懂目标的产完成负午责；义·恐对销售盆网络建未设的合哗理性、稼健康性催负责；饭·蝇对确保助经销商玉信誉负哗责；击·蜓对确保起货款及袭时回笼意负责；滥·酸对销售般部指标现制定和变分解的输合理性插负责；姐·悲对销售碍部给企雨业造成己的影响敢负责；阵·陈对所属舌下级的订纪律行净为、工俊作秩序君、整体掌精神面绵貌负责垦；冬·齿对销售领部预算饮开支的嚼合理支掀配负责最；营·奸对销售防部工作孕流程的丽正确执阔行负责袋；黄·因对销售更部负责牲监督检纯查的规恶章制度币的执行低情况负忠责；危·阵对销售桌部所掌哗管的企任业秘密梦的安全衰负责。沫《销售各经理》旁第一章颂：销售狼部门的党职能与陵销售经殃理的职撇责（下混）姻3午．销售徐经理的榜权限：哑·国有对销旱售部所演属员工务及各项统业务工到作的管驴理权；攀·益有向营箱销副总筐报告权粥；鬼·雹对筛选班客户有晋建议权岩；送·减对重大级促销活选动有现浸场指挥音权；尼·牺有对直都接下级慎岗位调油配的建放议权和恋作用的脖提名权用；涌·命对所属桌下级的奇工作有拆监督检匠查权；崖·涂对所属末下级的肠工作争傅议有裁瞎决权；染·铁对直接双下级有役奖惩的病建议权橡；坏·丈对所属午下级的值管理水必平、业玉务水平所和业绩半有考核学权；励·翠对限额巧资金有踏支配权钳；寒·班有代表谣企业与钢政府相潜关部门丽和有关仁社会团蓝体联络洋的权力齿；劣·答一定范帅围内的迈客诉赔抗偿权；伐·牧一定范遗围内的松经销商物授信额付度权；址·左有退货猎处理权胆；幕·转一定范挣围内的的销货拆结让权。脖乏《销售效经理》猴第一章却：销售敬部门的宗职能与咐销售经宗理的职考责（下约）案例：裕某化工觉公司销浑售部责盐任西某丸化工公狮司是生舍产销售起卫生面纷材的，识销售经炊理谢先脂生在与酒客户的宗接触中贪发现客貌户经常尽抱怨几兽件事：抹（母1演）该材垃料在生尝产线上旧加工时粗，对员议工的技轧术要求顿较高，术拉力太拍大或太莲小都会盈影响最债终产品睬的质量看，同时钉在调试让的过程必中也增匆加了材筐料的浪而费；越（路2鞋）售出馋的材料绕质量不坦稳定；危（歉3杆）时有表交货不育准时的镰现象。氧面对这奖种现象枪，谢经祝理组织漂了一次来部门会讯议，征抵求各销弯售人员枪的意见忙。销售呀员王某劳认为这宅几个问燕题都不逗是本部拐门所能伐解决的狡，最多尘只能把纲情况反脸映上去药。张某窄认为应刃该直接已与生产辩部，技抓术部和净运输部民联系，沿以取得脉相关部然门的支惑持。其销他几个裙销售员归也认为哲这不是余销售部倡的责任歼。作为老销售经献理，你抖应该如恼何去做遵呢？提谢妇经理在颗仔细考锡虑之后扫，决定初以书面界报告的齐形式直邮接向总缺经理汇匆报。总艳经理李走先生在俗看到报勺告后，间立即把朱营销副螺总经理抗郑先生龙找来，输要他负刘责解决摘这些问果题。郑竿总看了卫报告后就把销售孩经理谢虹先生找渗来，首街先责备扶为什么册不向他卧报告，延后又指颤示销售御经理与春相关部翻门直接旁联系以隙解决这穷些问题尊。搁谢隶经理根涉据郑副抢总的指烫示先后弓与储运凯部、生淋产部、婚供应部傍、财务浮部进行智联系，政得到如拣下答复仅：龙储灵运部皇：扶“召因为没洞有成品耳，生产宽跟不上擦，找生浑产部门忘去万。居”呜生面产部保：亦“敬原材料逮供应不装及时，泳影响生铲产进度终，找供称应部门腿去浇”式供睬应部眯：敢“轿没有足狐够的资项金，找既财务部缘。屠”是财技务部教：疫“先因为销晒售部回披款不力棕，应收榨款占用议大量资抄金念。党”厉技棍术部就：旁“卫可以为毙客户提时供技术须支持块。闹”悦质秆管部宪：障“储质量控陪制太严壁，更无饮法交货滩。痕”纺问筛题绕了宋一圈，芦又回到据谢经理任这里，虏可谢经简理也有抄话说吸：征“袄不就是素这些问慧题，客奇户才不耽按期付草款的呀劈！碧”局顺谢经理月现在该弓怎么做搂呢？纪问题提骂示：青邀足1落、问题海的关键喉在什么凉地方？凶培赛2山、作为色销售经肺理，如戚何尽守除职责？渴塑易3杀、试指亚出谢经垮理下一吵步行动论方向？子《销售章经理》妈第一章咱：销售参部门的捷职能与金销售经姥理的职遮责（下柱）杀销售管谷理的职乐能渐销絮售经理纽作为销米售部门侧的领导仍管理者午，你要资注意发冒挥管理泼四大基蛾本职能长。管理绵的基本捧职能可镰以概括呜为计划毅、组织犯、领导跑、控制景。迅1糊．计划眉计装划是所项有管理饰职能中仆最重要嫌的功能尘之一。忆切实可诞行而又丙富有挑折战性的败计划是榜其他工延作顺利枣开展的革前提。京若计划蜂做得不衫好，那谦么，你臂在接下项来的组关织、领攻导、控老制等工留作中，毙就会陷菊于被动疏。贷要辈制定好验销售计韵划，首致先你要沟了解公催司总体易战略计惹划及营猪销战略破计划，基因为如屋果没有悲战略目斯标，销数售部门前的工作哈也就没府有方向扎或者偏切离公司烈的战略竞方向。维只有知户道了目顽标是什鼠么，才鸭可能对耻工作做砌出计划督，并率倚领整个侍部门沿沫着正确飘的方向哭前进。妇计划的阁主要有吵以下骤常：秋·灵环境与确形势分熄析只做价为销售劈经理，眠你要清铜楚地知坟道：与接竞争对至手相比支，你有排哪些优摆势，竞任争对手痛有哪些阿优势；壤你的劣款势是什忍么，竞前争对手掌的劣势粥是什么悼；在市库场中你缘有哪些捡机会，会你面临奥的威协香有哪些窑。联运完SWO票T悼分析是漠个很好迅的方法著，即全峰面分析捞企业及写其竞争犹对手的扑优势贤（角Str它eng号th板s躺）、劣侧势满（道Wee糖kne鸣s耗s馒）、机辨会纽（愧Opp嘴ort徒uni影tie炊s搅）与威辫胁册（两Thr印eat乐s瑞）。浸《销售谜经理》伤第一章银：销售谣部门的罩职能与洲销售经睡理的职滔责（下抖）累企住业常见邪的竞争倘优势有虎：婶成本优催势农本绒公司的低生产制戏造或其蛙他营运白成本，哑相对于预其他企忆业较低揪，就形古成成本感优势。决成本低申，公司幼的产品吗在定价刮上较有计竞争力缎，这是再一般企啄业追求高的重要鲁竞争优臣势之一门。笋品质优纷势府一括般产品近或服务雷都有高稀、中、靠低等不喷同的质束量等级核，如果央质量好嫂而且被忘消费者暂认同，哲那这种叶产品或顿服务的梢质量就狡成为一咽种优势无。因为喜消费者饼可能会至愿意多肤花一些任钱来购教买这种糠产品，夕或在相贱同价格降下，愿残意多消鞋费一些谋。令品牌优饺势魄这利种优势丝不会是桶与生俱扛来的，究想要拥鄙有这种车优势，坝通常企吹业都已富投入了命很多努市力，如是广告的猴投入、章各项促辽销活动僻的推出蚕，以及黄公益活担动的参甘与；建匙立一个份广受欢蔽迎的品肤牌，是缠一件很决困难的讲事，但世在建立狼之后会衔成为最滩珍贵的写优势。铃效率优侦势亲也万称生产射力优势基。生产害效率或苹经营效迟率越高改，其相考对的成资本越低脖，对竞洒争自然弦有好处爷。通常砖，企业侄员工精缺简和素乳质高比凡较拥有僵效率优颠势。命规模优锤势外规贡模大是虏指市场市规模大干，营业殊额大以电及市场缩占有率毕大。企挥业占有仅率大，折并且具彻有规模债经济，驱就具有任了成本塌优势。魂如挣果这家航公司的盈产品并搜不是那购种具有宰规模经牵济的产纳品，市制场占有养率大，哄仍然十劲分有利克。通常尿市场上距的第一长品牌或梳大品牌根，在销只售、促金销、铺醉货上都阳有很多屠便利；局单单以志登广告传来说，恶登一次仙广告，生摊销在乖每一个妖产品身蚕上的广柱告费用图就少，奥这又形燥成另一惨项成本胁优势，钥也是另悠一种形宗式的规坏模经济疾。慕《销售权经理》缩第一章话：销售俊部门的蹲职能与换销售经渴理的职锡责（下桥）政技术优刺势俘某蜂些企业攻在市场损上竞争文，靠的厨不是成终本与质笨量，而箩是拥有矿别人没属有的技归术，这砌种技术犬或许来组自外国丹的授权锻，或许闯来自自垒己的研庆究开发弟。有独错到的技纤术，通父常表示寺这家企寄业可以观生产出遇别人所立不能生惊产的产协品，还渐可能可茧以创造辈一项独酿门生意舰，这家董公司的工技术也棒可能生乎产出成刚本最低夺或质量疮最高的闲产品，崇从而拥菊有成本溜优浆势和质中量优势何。绣员工优年势岭员肢工的素腔质高低厦与凝聚源力的高例低也会坡影响到腥企业产设品或服脸务的效占率。自党觉性高染的员工餐，可减骗少公司疾的管理归成本，袖认真负埋责又能吗集体合驶作的员励工，可乒减少浪萌费，提扶高效率爷。附销然售经理氧通过进掠行钩SWO俩T荣分析，别就可以柱清楚知酬道你公没司的优皂势是什刘么，如逃何加强青；劣势顿是什么设，如何酱克服；求市场中颠的机会肥在哪里俗，如何厌抓住；径市场中拉的威胁善又是什祝么，如袭何避免宝。卫·暖做好销揪售预测碍、制定居销售目肠标托根物据既SWO纠T迅分析的努结果，插你就可效以制定卧详细可欠行的销呀售预测伙和具体谨的销售姿目标。洋不过，阀制定目售标时要碑注意有丸目的、补实施计三划、资渴源配置裕、日程途表等，吊总之要哑具体，做可衡量估，切合宿实际以愤便可以木按时完某成。咽·碑制定部耽门的目坦标体系源要昼实现远封景目标策就必须环制定部掏门的目涂标体系浴，每一就个目标汉都顺利鞠地实现吃了，销匹售目标独也就实刺现了。搏·潮制定具吹体的行取动计划哑所北有的销车售方案库，都要波作出具钢体的行召动计划俩，并定赠期加以观检查。磁《销售版经理》逃第一章丸：销售往部门的肤职能与虫销售经笛理的职域责（下铜）视2巴．组织优在鹅当今市莫场环境椒急速变暑化的压勿力下，路企业内腊组织结鼠构的发肌展变化方是将是课革命性紧的。那大些成功察的调整产组织结惕构的公平司将向啦成功迈盗进，而宪那些不郊能调整谦的公司须将面临请失败。欲组织结非构直接睛影响企毛业适应递环境变蚕化的能逮力。销秒售部门枯的组织题结构更接是如此夜。版销匹售组织奥结构对荣企业满货足顾客俭需求的题能力有蚊重要的队影响。车同时，粥销售组坟织的设请计还影扔响运营惩的成本丛。所以负，在影戒响公司未的盈利贩能力的圣收入和鹅成本两滋方面，连销售组墓织结构角都具有座重要的旨作用。汗销售组钻织设计陵还影响饥部门内渔的人员势之间的造关系。羊往往组堡织的设狮计对信还息沟通中考虑不舞足。正罪确的销馒售组织尾结构不蹲能保证抄销售的绵成功；夜但不正堂确的的鲁销售组勤织一定蔬会阻碍渔成功。走尽管各谁种组织戴是千差找万别的座，但任僻何一个秘运行顺派利的组罪织的结咱构，都臂有一定茂的共同窜特征。奏一般组降织结构厚设计应闻遵循以酷下原则屯：绕·斑层次原吉则。从砍组织的谎低层向昆上，每拜一个层隆次上的炸每一个疾职位都吹是他上冻一层次阅的某个临职位的奔下属。锁·该统一指法挥。组塑织中没列有一个孝人同时株有两个说顶头上部司。矩告阵组织美是一个宽例外，穿但矩阵帜组织只船在特定松的环境匹下采用额。逐·倦管理幅驳度。向斗一个上堂级直接恋汇报的昏下属人缩数应该掀适当的普控制。袖一般而乐言，主矛管的直欧接下炮属京3慌—滴6素人比较仪合适。赖管理幅各度的大纳小应该完根据工药作的复蝇杂性、裹主管的该能力以意及其他搜因素来玻确定。槽·四直线与钳参谋。毕直线机抱构完成沉组织的费主要职钳能，而鲁参谋机液构则给铅直线机北构提供伙支持、宽建议和贴服务。李这两种右职能的妥分开有怕利于提外高工作既效率和诸保证组镰织中的推工作不涌陷于文林山会海蕉。亮·勺专业化宵。工作仇的设计义应该不贱重叠。纯当员工乎只从事勇某一项劫工作时判，他会阶更加熟致练和有烈效率。就这样可常以提高困整个组辩织的效猪率。传属统的管我理理论缝提出四屠种工作慕细晋分的方掘法：目辩标、过闸程、客坟户类型词和地理巨位置。谨《销售祖经理》他第一章碌：销售设部门的蜓职能与疮销售经甜理的职群责（下北）河3渔．领导购为睛了保证虑销售业欺务的正巧常运作允，你需移要对所乏有的销子售员进打行领导劈，指导怨他们做灭什么、率如何做肿、为什兔么做和沾什么时盖候做。胁如果要奥想销售恰员的行灾动取得风理想的皇成效，镇你要设勉法让他挖们建立咸共识，己赋予他演们责任刘心和使狐命感，淡销售员钉也应当恼确切地陷知道公重司对他仔们的要芒求。所粘以要确黑保销售袍员了解微公司总及体销售误目标、俩他们必核须做哪际些具体爹工作和用要求他溜们达到尚什么标合准。蛛知泛道了工头作的原教因可使朋销售人肯员更有擦效地依亚照工作毙程序和黎标准开从展工作浓。他们卡若明白摇了自己后行动的旦目的，箭就能更争加积极惹地发挥宽主动性牲。魔在锯指挥销坟售员工纸作时，挑你要能耗够领导敌销售员伐沿着正公确的方僚向前进刘，身先慎士卒，羊还要有拴亲和力肿，并且液对部下潜要多褒蜻少贬，奴以激励详销售员李做得更交好。锹4默．控制庸为帖落实计顾划和完泳成目标他，你要替时刻关桑注销售己员和业月务的发泉展动向千，并制段定各种兵衡量基产准，掌榨握情报扑回馈，敞通过追连踪考核禽来对整率体销售猾业务与目人员进谁行控制棋。同时师，你还尚应了解狼计划正点在如何询进行，尼并在必仁要时做书一些调昌整，包陕括对销纺售员增泰加工作桥压力或香进行制仪止，以继防止销唱售员做猫出愚蠢磁或危险详的事来宁等等。恒良斗好的信蓄誉与服合务对公压司来说烤至关重亮要，树盛立好的瑞公司形搬象要花劈很长时群间，而寒毁掉良寇好形象抵只需几植分钟。健因此要钓认真监怕视和控蜓制产品好及企业沫销售的泉整体服乱务质量痒。席所筛以，你盾要能做返到全面原了解企湾业状况拍、密切咳注意各白项细节奔、定期妖评估绩汤效、判凑断员工佣如何表碰现，并紫注意重炎点管理书等。北《销售患经理》旱第一章静：销售啦部门的司职能与戒销售经惭理的职教责（下甜）泰销售经唤理的角移色府1夹．人际碎关系方拼面的角享色夸·丹“鸣头侮”健的角色害这郊是销售泛经理所谎担任的搬最基本扎的最简历单的角或色。经室理由于洋其正式兰权威，灶是一个旧部门的占象征，男必须履瓦行许多汪这类性起质的职猴责。这蚊些职责报中有些凭是例行抛公事，识有些带铲有鼓舞忌人心的既性质，案但全都饮涉及人武际关系锣的活动输，而没故有一项潜涉及重盟大的信付息处理类或决策粗。在某夏些情况尼下，销开售经理丰参与是蝶公司制叫度所要证求的，搏如签署雁部门的和文件；同在另一浇些情况拔下，经当理的参吧与则是训一种社已会的需活要，如钞主持某策些事件竿或仪式拼。金·涂领导者公角色闭销气售经理初作为一缎个销售拍部的正劳式负责榜人，要秩负责对炭下属进乒行激励楚和引导贺，包括晴对下属尿中的雇湾用、训率练、评铅价、报语酬、提嘱升、表谊扬、干宁预以至当解雇。破部门的秀节奏通琴常是由联销售经闲理来决驱定的，拾销售部撞工作是庄否卓有移成效决舒定于销亿售经理蝴向部门挖注入的美力量和桨远见。旗销售经搁理的无态能或疏趋忽往往企使部门腰的工作喊处于停窝滞不前种的状态南。作为丰领导者弟的角色询的重要量目的是桂把部门碍成员的嚼个人需毕求同部贴门目标御结合起咳来，以秀便促进才有效的你工作。碗·爪联络者繁的角色差联妹络者角勉色涉及腊的是销鲜售经理学同他所呈领导的樱部门以栏外的无蓝数个人者和团体蚂维持关业系的重朽要网络巩。销售煤经理通达过各种管正式的们和非正途式的渠矛道来建箱立和维险持本部黎门同外慕界的联药系。这六些渠道狐有：参粪加外部厘的各种乡会议，摸参加各彻种社会走活动和悟公共事敌务，与棕其他部五门的经兔理互相筒访问或娘互通信容息，同艺与销售君有关的觉其他机占构的人第员进行杂各种正圈式和非窝正式的是交往等倚。症联屿络者角嗓色代表寸着销售价经理职洁务中一惠个关键死部分的烂开始。钩经理通傻过联络躲者角色厚同外界斜联系。月然后，袄通过信玉息传播渔者和谈莫判者这份些角色佣进一步式发展这拖种联系凡，并获亿得这种虑联系所弓提供的葡好处和搂信息。芝《销售取经理》东第一章絮：销售矿部门的型职能与场销售经草理的职白责（下美）筝2亿．信息喉方面的鼠角色府·加信息接剪受者的拢角色滴销健售经理辣得到的轻信息大菌致有以设下五类法：般内倡部业务朴的信息本：通过竟标准的骂业务报朵告、下西属的特万别报告春、对部哪门工作蹦的检查席等获得攀。拴外池部事件善的信息乒：如顾引客、人趣事联系踢、竞争显者、同钳行、市仓场变化雁、政治背变动、者工艺技姿术的发接展等，于他通过续下属、百同业组烤织、报她刊等获羽得。覆分买析报告揪：他从种各种不积同的来邮源（下且属、同逆业组织胶或外界谜人员）老得到各廉种不同础事件的携分析报啄告。色各坑种意见吴和倾向镰：销售计经理通园过许多疼途径来来更好地认了解他态的环境复和获得充各种新终思想。层他参加摔各种会继议，注洽意阅读坝顾客的悟来信，净浏览同朋业组织梢的报告养，并从武各种联哄系和下别属对那倍里获得旨各种意茄见和建仅议。宝压犯力：各斜种压力逃也是信数息的来茂源，如饰下属的劈申请和竭外界人形士的要避求，其盒他部门滩的意见僻和社会肚机构的游质问等姻。奉·茄信息传育播者的镰角色吧这朋是指销骆售经理港把外部疯信息传际播给他丙的部门品，把内孙部信息依从一位派下属传丛播给另瞧一位下料属。信跃息可分配为两种允：脏有模关事实拢的信息骆：这类足信息可科以用某楚种公认催的衡量裕标准来露判断是唐否正确吊。销售慕经理会毫收到许件多有关尸事实的兰信息，坛并把其修中的很仔大部分膀转给有题关的下狼属。势有笼关价值瘦标准的猴信息：责这类信杰息作为涨信息传学播者的芦角色的品一项重架要作用芦就是在倡组织中咏传递有馋关价值狸标准的峰陈述，欣以便指绝导下属坊正确的炕决策。垫每当企咏业中对伪重要的患问题进份行讨论陷时，都的可由各区部门经拖理提出看有关价旋值标准曾的信息甚。喉销稿售经理蜻向销售扣人员传羞播有关劳事实的愁信息或粥有关价柜值的信您息，使秧下属了白解情况个，便于妄对他们哨的日常善工作进岔行引导仗。信息掠传播者踏角色同雷授权问敲题有密资切关系哪。因为剂，要把疼处理某趴些事务玻的职务宿委托给孔下属，椅就必须霞把处理棋该事务停的有关颈信息传作播给下咽属。焰《销售窗经理》目第一章紫：销售碑部门的张职能与仅销售经瓶理的职腊责（下烫）泄·已发言人疑的角色饮销警售经理吨的信息孩传播者障的角色盘所面向玉的是部版门内部萌，而其崇发言人挨角色则悟面向外涝部，把为本部门航的信息吵向周围雷的环境拼传播。渣销步售经理靠发言人耽的角色辨要求他狂把信息在传递给撒两类人声：第一陆个其直龟接上级扑。第叉二是企燃业之外子的公众刻。销售膀经理只晨有把自排己的信但息同他会所联系闪的人共鹅享，才篇能维持糊他的联凶系网络仁。同时百，销售坛经理的权信息必理须是即给时的。邻在振发言人土的角色服中，销扑售经理超被要求于在销售彻部门中福是一位货专家。快由于他戒的地位蹄和信息近，销售染经理也盆应该拥敞有在他固那个部萝门和行组业的许冠多知识昨。因此絮，部门基外的各叹种人往恭往就销进售部门康的工作束中的一言些问题板征求销秆售经理贺的意见嫂。垂3驴．决策常方面的坦角色弃·伪变革者浩角色屋销哭售经理挣的变革池者角色即是指销楼售经理传在其职弊权范围跃内充当芳本部门派许多变牲革的发针起者和矿设计者迈。变革鞭者角色欣的活动象开始于把观察工寿作，寻床找各种培机会和副问题。贸当发现垮一个问痕题或机额会以后侍，如果稻销售经且理认为顷有必要暖采取行匪动来改眯进他的茫部门的惠目前状俯况，就