商务谈判课后习题答案

章后基本训练参考答案不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。

3.2.2综合题

1）品质。应以样品、规格等级、品牌

与提示商标、产地名称等为标准。

2）价格。解决的价格水平即单价，价

格计算的方式即采用固定价格或非固定价

第1章

格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等

问题。

□能力题3）交货。解决好装运时间、装运地和

案例分析目的地等问题。

1）商务谈判。4）支付。注意解决支付手段、支付时

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉间、支付货币、支付方式等问题。

利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是□能力题

买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳案例分析

母亲需要、商厦促销、标价已打九折。1）对于通用设备，双方可按市场通行

价、比较同类商品价和政策价（在成套设

备供应时，供方会加集成费用）来磋商价

第2章

格。专用设备可按成本与效益核算，按比

较价和政策价来磋商价格。

□技能题2）可先谈技术贸易的对象及方式，是

2.2.2综合题专有技术还是专利技术；技术费如何计算

采用快速跳跃式谈判模式，从难到易而来，即采取的什么支付方式，是一次总

跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，算、提成，还是入门费加提成。搞清这些

然后再去敲定其他易于解决的问题。信息后再进行技术价格谈判。如为专有技

□能力题术费，当以一次总算计价时，双方可就投

案例分析入年数、年投入额、提成率三个因素的核

1）民生电器批发商城因儿乎不能满足定进行谈判，以定成交价；当以提成（营

其最低利益而断然拒绝交易。业额提成或利润提成）计价时，则对年数、

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只产量、单价、提成率各数进行分别的又相

考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入

益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑门费加提成计价时，应按心理取数法与比

对方利益，使对方得到一定的利益空间，例取数法谈好入门费，再视提成的年限、

如谈判目标为每箱价格610元至645元，产量、单价、提成率确定营业额提成数或

谈判可能成功。参考利润率确定利润提成价。如为专利技

术费，以许可证转让费计价时，可参照专

有技术费谈判；以买断费计价时，可针对

第3章

开发投入费用和预期利益分成的结果来磋

商交易价。

3.2.1实务题3）对技术培训费和指导费的谈判，可

以先分清人员构成（专业及水平）、培训与本）——师生合作（以学生的身份与老师

服务的内容构成、费用构成（价格与条件）,合作）——谈判成功（实现按照自己的预

然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用期价格成交）

方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈2）在本谈判案例中，亚力森使用的是

判；谈指导费时，可运用成本核算方式、反向否定战术。

市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬第一步：当工程师声称不买亚力森的

方式来谈判。发动机是因为其太热时，亚力森并未直接

反驳，而是把对方认可的观点和想法表达

出来：发动机热度不能超标。对方回答：

第4章

“是的。”然后继续指出：发动机的温度可

以比室温高出72°F。对方回答：“是的。”

4.2知识应用最后再询问室温。对方回答：“大约75°

1）谈判中的“判”，必须以准确、充FJ至此，亚力森完全把对方的观点、想

实、辩证的情报、信息、事实为依据。离法和认可的事实引出来了。

开最低量的情报信息，是无法判断也不能第二步：利用对方的观点和认可的事

判断的。实，自然地得出对方认可的结论：一定烫

2）只要双方同意谈判，就等于否定了手。

一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你第三步：根据结论提出行为建议，这

不承认，你就自由了，就可以放手谈判，不仅是对以前的行为的否定，又是对未来

改变原价，争取谈判后的新价。的行为方式的肯定。这个建议还切实可行

3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价—不把手放在发动机上。于是，对方接

格表”、某年某月与某人签的合同，即为制受建议从而改变了观点。

造错觉的商业营销方式。第四步：观点改变导致行为改变，终

4）最容易发生的问题，可能是“急”、于达成了协议，谈判获得了成功。

“轻”、“弱二根据这一案例，我们不难总结出反向

5）一般能。否定战术的基本运作模式：

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。引出对方的观点或认可的事实——据

7）应根据个人的成熟、经验和知识进此得出结论——观点与结论对比——否定

行分析。对方的观点，提出新建议——改变观点，

8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则达成协议。（亚力森使用的是“对应性原

以守为攻。则）

□技能题3）“赞美”推销是一种典型的心理战,

4.2操作练习旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心

1）生产厂家使用的是“拜师法”。基理态势，营造一个良好的人际关系氛围，

本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决为下一步的推销奠定基础，结果推销员成

拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色,功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖

由平等的卖方变成拜师求学的学生）-切入点”，因为人们一般对于上门推销都心

接受教导（接受买方的指导）——遵教而存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，

行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成所以寻找非卖切入点是非常重要的,而“赞

美”是打开一切大门的钥匙。是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参

4）在本案例中，休斯与他的私人代表议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的

采用了黑白脸战术。奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番

当休斯出面谈判时:休斯采取的是强演说，建立心脏病基金会这样一项公益性

硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让活动，便与参议员们的自身利益联系起来，

对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑因为它不仅能造福于社会公众，同时也能

脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与造福于自己。参议员们对于自身可以享受

这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰到好处的公益事业，自然是举双手赞成。

硬毫无收获，要么只有节节败退。于是，慈善家获得了成功。

当休斯的私人代表出面续谈时，便一根据本案例，我们可以概括出诱之以

改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判利的谈判战术的基本运作模式：

要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上意义陈述——指明与对方的利益关系

扮演了一个白脸的角色。----认同。

私人代表的适当让步让对手看到了谈□能力题

判的前景。当对手不答应必要条件时，就案例分析

以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已1）美方人员的态度属诡辩，主要运用

领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上了平行论证（中方行事理由与美方行事理

捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条由分别论证）、以现象代替本质（中方表面

件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，行为代替其执行合同的效果）。

不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：2）中方自己调设备具有一定的风险

黑脸出场，态度强硬——白脸出场，性，按合同规定会产生问题。没有技术把

态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方

对手答应条件。索赔的权利；当有把握时，通过等与行的

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形对比推演，决定行动是一个推理的正常结

式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之果，从本质意义上讲，对中美双方均有积

以利的谈判战术。极效果，但应提前与美方交涉，以争取法

在前面发言的5位专家分别从不同角律上的保护。

度论证了建立心脏病基金会的可能性。如3）中方代理公司，应先从概念入手，

果慈善家再继续论证这种可能性，便无多依据合同推论谁有过错，再依过错，推算

大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的谁损失最大（应负过失之责），再推导出美

发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐方应取何种态度。

明建立基金会的必要性。4）最终谈判结果应为：美方感谢中方

首先，慈善家指出：各位参议员都是为其减少负担，并继续履行合同义务。

辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于

生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白

第5章

自己所处的位置和当前的状态，让参议员

们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激

起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家5.2知识应用

指出：参议员们正是最容易得心脏病的人,1）对谈判对手滨信情况的调查包括两

方面的内容：一是对方一即吟法蹩j答案

与履旃丽蓝

二是从对方的资本信用・

①②③④⑤得:

思考。

题号准

2）从各种调查的信,款渠道的特点及优

缺点和各种调查的方法1向特点及优缺点1上10862-4

分析。(2)10860-4

10860-2

3）从谈判组织的构成，包括谈判《隔

H;怖I八十而上岭1086-2-4

配备和谈判人员的分21——J时口力叫米为

（5）10860-2

虑。

(6)10860-2

4）商务谈判计划书（举例）续表

商务谈羽

谈判议题：

②③④⑤得/

谈判标的：L题号准

2.b1048-2

谈判期限：________________________________------------------------------——10-860-2

谈判方：(9)10860-2

甲方：(10)10860-2

主要谈判人员：(11)1086-2-4

3(12)10862-4

1.2.

(13)48102-2

4.5.

(14)1086-2-4

乙方•

-------------cw-------------—ro-862-2

主要谈判人员：

(16)10860-2

1.____________2.___________3.----------CW_1086-2-4

4.____________5.___________(18)10860-10

谈判目标：(19)10860-2

最高目标：(20)1086-2-4

可接受目标：(21)1086-2-4

(22)10860-2

最低目标：

(23)10860-2

谈判议程安排：

(24)10860-2

1.2.10860-2

3.___________________________4._-------------C26J---------610820

备注：(27)10860-2

(28)10860-4

□技能题(29)10860-2

5.2操作练习(30)81060-2

评分标准及自检(31)10862-2

(32)10860-2

(32)10860-2

(33)10860-2

(34)10860-他评分总分在:）40分以下，为“不及

(35)10860格'L碧。

(36)6108-2。需典曲调的尾.以上测试方法只能是

(37)10864计/判部

八JkA.7'JIJL力/jU的j一个।T（致估计，但如果能够

(38)10861-2

y在r问1吗国岫mivn日口:生行一次自测的话,对

(39)10861

提高谈判能力无疑;1当有好处的。

(40)10860

(41)10860-0能力题

(42)10862。案例分析

(43)10860-a)F公司采取J亍头做专项预案，再集

(44)10860中讨轮，合成整体t方判方案，完成谈判的

续表准备。

2）F公司准备，H的知己知彼，体现在

①②③④开爵1■共同嬲双7亍有利与不利因素上；

题号

知头知尾,体现在三三谈与专家组分头做的

(45)10860方案2匕尤其主谈/斤做的反映双方价格对

(46)81064应翦向的价格方案5殳更具典型性；通过预

(47)10860

审「彳木现在主淡与二〒家组一齐向领导汇报

(48)10860~2

-L>MiJU-p伏J欠川里1勺分歧又最终审定对外

(49)10860-2

的驾^力末:。

(50)10860

公司的准备阶段是比较完善的，

(51)10840-V卜

(52)10860按^上辞备谈判，可3与事不乱，易于控制谈

(53)10860判局痂。

(54)10860-2

(55)8106-20

(56)681040

(57)108642

(58)108642第6章

(59)10862-2

(60)10860-2

□技能题

得出自评分的总和之后，即为谈判能6.2操作练习

力的总评价。1）错。开诚布公并不意味着在谈判中

自评分总分最高为600分，为“最优不加选择地将自己的底细和盘托出，若如

秀”者。此行事，必然使自己处于被动地位，所以

自评分总分在480分以上，为“优秀”在使用这一策略时要注意以下问题：（1）

者。有的放矢。首先要考虑自己的坦诚是否能

自评分总分在360~480分之间，为换取对方的信任，以及对方是否值得我方

“良好”者。信任。因此，对于同我方已有良好关系和

自评分总分在240〜360分之间，为值得信任的客户才能使用这一策略。（2）

“及格”者。留有余地。在交底时.，应根据对方的具体

情况，确定公开我方情况的程度。不要和协商透彻，没有遗漏；不二性，即结果准

盘托出，而要留有余地，有时也许会有些确，签字生效后不能再随意更改；条法性,

水分，掺杂一些“虚”的东西。（3）无求即口头协议文字化，文字协议规范化；合

于人。开诚布公不是换取对方的同情，而理合法，即要求将情感与理由贯穿始终，

是为了表示我方的诚意，最终能否达成协力求情理兼备。

议当然还得取决于双方利益的各自满足。□能力题

总之，在运用开诚布公策略时，应注意形案例分析

式和内容的一致，以免弄巧成拙。1）谈判以成交方式结束。

2）在谈判中，当对方采取强硬态度时,2）松田公司在谈判终结时、因疲劳

己方为了面子、立场而与对方硬碰硬，不而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账,

但无助了谈判的成功，有时还会使自己钻在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。

进对方“激将法”的圈套，相反，避其锋3）广深公司在谈判结束时，不顾疲

芒，以柔克刚，往往能取得事半功倍的成劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成

效。但以柔克刚并不是简单的让步妥协，果。

而是用以软化硬外圆内方的办法达到自己4）广深公司的处理合理合法。合理

的目的。具体做法是：（1）不要攻击和盲在：双方的确在谈判条件上经过多次调整

目拒绝对方的主张，而要认真考虑其背后并有了很大变化。合法在：合同签约、审

的根据。（2）若对方对我方进行批评，我批已有两个多月，要修改正式生效的内容

方不必反唇相讥，否则就会在相互指责中就等于修改合同，这属于法律问题。广深

浪费时间和精力。（3）故意转移话题，挫公司最后对问题的处理，既表现出对对方

其锐气，引导对方烦躁不安，出现失误，的理解，又坚持了谈判协议。

然后针对其失误突然出击。（4）必要时保

持适当的沉默，甚至冷场。（5）选准机会,

第7章

适时以提问代替陈述。

3）磋商阶段议题的次序是按照问题

内在逻辑关系和问题在谈判中所处地位□能力题

来安排的。首先，谈判议题之间有因果关案例分析

系、条件关系、递进关系、中心与外围关1）售货员介绍外衣特点、产地等为

系等等。要先磋商对后面议题有决定性影解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意

响的议题。其次，谈判议题又可分为核心见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨

议题和一般议题、难度大的议题和难度小价，售货员表示可按九七折为还价，王小

的议题、敏感性议题和非敏感性议题、急姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打

迫性议题和非急迫性议题等等，谈判中要九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨

先考虑磋商难度不大、敏感性不强、需要价，经理没同意后又提议再次降低2%为

及早解决的问题，而把难度大、敏感性强、还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，

争议大的议题放在稍后再磋商，要避免一经理最后同意再降5%为还价（让步）。

开始就纠缠在一些复杂的、矛盾较大的问2）售货员的解释达到了讲清商品、

题上争论不休，影响谈判的效率。价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出

4）彻底性，即各横向与纵向议题均口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以

为是次品。如换成“这是可供出口的产品”总厂偿付。理由是：某汽车制造厂与某木

的说法，则更好。另外，过早把经理推出材厂签订的经济合同是有效的，应当履

来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经行。因为两厂对购销汽车达成了协议，签

理，即可省2%的让步。若先不讲还价权了合同，根据经济合同法第9条的规定，

限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨该合同应具有法律效力.而且，某汽车制

价。造厂已按合同规定交货，木材厂也支付了

3）王小姐对商品与人的评论并重，15000元货款，这说明双方都己开始履

使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有行合同。在这种情况下，木材厂应按合同

利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争规定继续履行分期付款的义务。

取了对方成员的感情，加强了讨价的力经济合同法规定，当事人任何一方不

量。此外，先从价格优惠评论；再评商品得擅自变更或解除合同。木材厂向汽车制

出口转内销的品质差异，以打击对方价造厂提出退货，汽车制造厂没有同意，合

格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销同不能解除。木材厂将汽车给胶合板厂抵

售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三债的行为，说明木材厂已经将该汽车视为

个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价木材厂的财产并行使了处分权，后胶合板

机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折厂向木材厂提出退货时，在汽车制造厂供

扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了销科长李某介绍下，木器厂实际上从木材

2%的折扣：从制造缺陷与销售品种断码缺厂买走了汽车，全部货款实际上也是给了

陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该木材厂。至此，木材厂与木器厂构成了新

说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到的购销关系，汽车制造厂与木器厂则不构

10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。成购销关系。

4）经理的权限不仅在于控制售价，在木材厂与另一木材厂合并为木材

更在于控制商厦销售收益。当第一次与王总厂后，根据经济合同法第27条规定，

小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。当事人一方发生合并、分立时，由变更后

王小姐作最后成交的检查，由于结线头和的当事人承担或分别承担履行合同的义

断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐务和享受应有的权利，木材厂所欠汽车制

新的要求，又让步了2%。最后，在王小造厂的货款由木材总厂继续偿还，并支付

姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼违约金。

施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要2）最高人民法院《关于审理农村承

求再作了3%的让步。这种步步为营的让包合同纠纷案若干问题的意见》中指出：

步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售“承包人对于企业在承包期内所欠的债

收益。务，应当承担清偿责任，发包人应负连带

责任。承包人逃匿或无力清偿债务的，由

发包人负责清偿。”这一规定，明确了农

第8章

村乡镇企业承包中对外发生债务由谁承

担和怎样清偿的问题。本案中的被告孙某

□技能题对其承包期内所欠的债务，应当承担清偿

8.2操作练习责任，郭某向孙某索要预付货款，其合法

1）我们认为这笔汽车货款应由木材性是毋庸置疑的。黄庄村委会作为与孙某

签订承包机砖厂合同的发包人，应负连带经济合同的暂行规定》明确指出：经济合

责任，即有义务与孙某一起作为债务人，同的标的为国家明令禁止买卖的物，未经

承担部分清偿责任，如孙某无力清偿债务许可经营的物或法律、政策所不允许的行

时，还应承担全部清偿责任。另一方面，为，则经济合同的内容不合法。（4）合同

买方如果在交付预付金时能够再确认一规定专用技术培训中心所需场地是租借

下孙某的法人地位，就可避免上当受骗的，违反了国家法律。我国宪法和法律明

了。确规定，我国的土地归国家或集体所有，

3）（1）经销部只投资不参与经营管任何单位和个人不得以任何方式买卖、出

理活动，不符合联营的法律规定，不应以租、转让。（5）合同规定，一方违约，罚

联营合同处理。（2）该合同是打着联营旗款20万元，亦无法律根据。

号的借贷合同，违反了1984年3月21日综上所述，原、被告双方签订的联合

中国工商银行发布的《中国工商银行企业办校合同，内容不合法，属无效合同，不

流动资金管理暂行办法》第8条规定:“不应予以支持。

准企业之间相互借贷，收取利息”的规定。5）确定合同纠纷管辖权的履行地是

（3）“投资”半年就收回全部本金和利润指实际履行地而非约定履行地。供销社仓

6万元，月利率达33%,显系高利贷。对库是本案的约定履行地，如果合同出现纠

此，法律不能予以保护。因此，该联营合纷，供销社所在地法院应有管辖权；如果

同应是无效借款合同，应按非法借贷处合同已履行，但实际履行地与约定不一

理。致，则应以实际履行地确定管辖权，本案

4）（1）原告系国家正式职工，无签中合同因特殊原因未履行，因而不存在履

约资格，违反了国家政策。（2）原告既无行地，所以，供销社所在地法院管辖此案

履行合同的能力，也无履行合同的意愿。无根据。沈阳某旅馆是合同的签订地，依

联合办校规定：原告投资3万元、汽车1《民事诉讼法》的规定，签订地法院对合

辆、摩托车2辆。事实证明，原告只投资同纠纷有管辖权，但具体确定管辖时还应

1万元，再无资金和汽车、摩托车投入，考虑便利当事人诉讼、便利人民法院审理

并且，原告隐瞒了自己仍属国家正式职工原则。沈阳某旅馆既非本案的原告所在

的事实。由此可见，该合同是在原告采取地，又非被告所在地，由沈阳某法院管辖,

了欺骗的手段下签订的，根据国家工商行对双方当事人都不方便，同时本案的主要

政管理局《关于确认和处理无效经济合同责任方为农药厂，如由沈阳某法院管辖，

的暂行规定》，当事人的意思表示不真实，既不便调查，也不便执行，因此本案也不

采取胁迫、欺诈等手段签订经济合同的，宜由签订地法院管辖。因此，由农药厂所

其经济合同的内容不合法。（3）联合办校在地法院审理此案最为适宜。

合同的标的属未经许可的行为。社会力量6）从两点考虑：（1）业务员的无权

办学，不论属哪一级的单位，均须经有关代理行为违反了《民法通则》的规定，是

部门审批。原、被告在未办理审批手续前,违法行为：买彩电不是厂方真实的意思表

即签订了联合办校合同，违反了国家法示，因此该合同属于无效合同，厂方与商

律、政策的规定要求。合同签订后，又未家不具有民事法律关系，但应追究业务员

例行审批手续，即行招生，这是国家法律、的法律责任。（2）商家在未经确定业务员

政策所不允许的。《关于确认和处理无效的代理权限时，轻率签订彩电买卖合同，

应该说是不够明智。这就是那种揣着合同现商务谈判战略的具体方案、手段、战术

章漫天飞的业务员，正是这种人用合法的的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部

形式办非法的事情。的或阶段性的利益。

□能力题2）答案提示：①得当的商务谈判策略

8.1案例分析是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略

1）上述交易的合同文本应设计成正文是实现谈判目标的有力工具和利器。③商

与附件结构。正文可包括：标的、质量标务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本

准、技术规格、价格、支付方式、交货期、④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的

保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。

条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。3）答案提示：世界上没有•套适合各

附件可包括：船舱结构及技术指标、培训I、种复杂情况的万能策略模式。只有把这种

技术指导、担保、保险等。或那种策略恰当地置于某种特定的情况之

2）正文中，标的、质量标准、技术规下，才能在商务谈判中占据主动，取得积

格、价格、交货期等为基本条款；其他为极的效果。

普通条款。价格、支付方式为价值条款。4）答案提示：谈判开局是商务谈判过

质量标准、技术规格、交货期、保证、验程的起点。开局的好坏在很大程度上决定

收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混着整个淡判进一步发展的状况与前途。谈

合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、判人员的首要任务就是积极创造和谐