各区域综合业务人员成长知识培训版课件

小故事：赚钱的智慧

——如何营销才能赚到钱？1同样产品不同的卖法

有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。

当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。

因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。

就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。

2针对同样的客户卖不同的需求

三年后，卖怪石的年轻人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。

当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。

鸭梨带来了的小康日子，村民们欢呼雀跃。

这时候，哪个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。

五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。3产业延续与另辟蹊径

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。

小小的山庄更加开放搞活了。

乡亲们由单一的种梨卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。

就在乡亲们开始集资办厂的时候，那个年轻人却又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。

这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。

据说这是五百里山川中惟一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有10万元的额外收入。4另类竞争

90年代末，日本某著名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，马上被那个年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。

当日本人寻找到这个年轻人的时候，他却正在自己的店门口与对门的店主吵架。

原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。5

日本人一看这情形，顿时失望不已。

但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。6营销人员如何全方面提升自己7人生的概念：

人生即是将自己粹炼成精品的过程业绩目标与技巧心态与信念8我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧；所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是“人”．9人的决定因素：素质决定意识心态决定行为态度决定一切胸襟决定高度

思路决定出路脑袋决定口袋10同样的现实，不同的心态，不同的结果有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店中老板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。11禅的故事：

有位大师为了考验三个徒弟的聪明才智，苦心设计了一道题目：交给三个信徒每人100块钱，去买他们所能想到的任何东西，设法装满一个占地100平米的巨大仓库。其中一个徒弟想了很久，决定将这100块钱全部去买最便宜的稻草。结果，稻草运回来以后，连仓库的一半都装不满。另一个徒弟稍微聪明一点，他将那100块钱买了卫生纸，再把卫生纸的包装拆开来，将一张张的卫生纸揉得松松散散的，希望能装满仓库。但即使他再怎么努力揉散那些卫生纸，仍装不满整座巨大仓库的三分之二。12

最有一位徒弟看着前两位的举动，等他们尝试失败后，轻松的走进仓库，将所有的仓库关上，请大师走进仓库中。他把仓库的大门关好，整个仓库霎时变得伸手不见五指，黑暗无比。这时，他从口袋中拿出他花了一块钱买来的火柴，点燃也是用一块钱买的小蜡烛。

顿时，漆黑的仓库中充满了蜡烛所发出的光芒，虽然微弱，但却是温暖无比！13禅说：紧闭的心灵，即使用尽心机、竭力奔波，找来再多的东西，也无法将它装满。禅还说：能填满自己心灵的，其实只有自己。黄总说：同样的条件，不同的思路，结果肯定是不一样的！14所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等．所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气．我们记住：人生没有希望，只有今天的创造15营销人员培养自身的两种必须具备的力量：1、概念的力量：1）、了解需求，满足需求2）、吸引力与学习的心态3）、责任心：社会责任与家庭责任的辨证关系4）、反应市场的能力就是创新创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理5）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力166）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法有些业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取心和想法古人云：“狭路相逢勇者胜”公司的概念：公司是需要赢利的事业单位，是需要赢外部利润的运动体177）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：时间拜访客户问题点解决办法备注从表中我们可以发现业务是四大管理：1）、区域管理2）、路线管理3）、客户管理4）、时间管理（时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）

营销人员从事的是一份良心事业182、原动力的力量:1）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础2）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力3）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力4）、活力概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量为什么在很多企业的发展中存在很多问题？最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉，是企业的财富195）、热力概念：是主动积极的精神别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作如何增加我们的营业额：开发新客户引进新产品开发新市场增加原有网络的亩产中医学:通则不痛，痛则不通市场:排淤清阻，精耕细作我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会6）、韧性概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会20如何拜访客户:

拜访客户的要求：

A：态度要端正

B：要有合作的充分的理由

C：要学会约会

D：要咬死时间

E：一定要守时拜访客户的原则：

A：客户资料的收集

B：分析客户（关键了解关键人物是谁）

C：拜访前的事前准备21合作意向书的文本：

A：公司简介

B：产品介绍

C：为什么要与贵公司合作

D：为什么要与我公司合作

E：依据、数据、论证（榜样、示范店的作用）我们必须作到：了解客户的需求（想得到什么）了解客户想听什么（需求的语言描述）了解客户想知道什么（增加合作可能的语言描述）22谈判的技巧:概念：拿他想要的来换你想要的过程谈判的注意事项：A：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则B：学会运用攻与防C：掌握动势，掌握主动，转化被动23事事都有被改善的空间和可能人人都有改善的能力和愿望销售的真理：24SWOT分析

Ｔ：威胁Ｗ：劣势Ｓ：优势Ｏ：机会内外部部SWOT分析的目的：

1、知而改，扬长避短

2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）

3、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所有的劣势也就出现了25沟通的四大原则：站在当事人的立场想事情（换位）听比说还要重要（学会聆听）先构思，再行动（充分准备）说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）26成功的一些细节：1、和任何人讨论事情，学会记录2、一个工作要超过两年，才比较能够打开视野和格局3、机会很重要，但更要懂得抓住机会4、要学会给别人打气，而不是指责5、别人不作的事情我来作6、在团队中要主动提出解决方案7、先决定自己要作什么，想干什么8、准备充分，机会自然会来27业务人员最基本素质：1、语言使用能力（说出有魅力的声音）：段落分明；速度适中、咬字清楚、声音大小适当；表情、手势配合，要有得体的肢体语言；抑扬顿挫，充满激情和感染力；2、敬业精神：业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，我们的笑容是发自内心的３、我们更应该必须记住：无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的28Paneto帕列拖法则：帕列拖是一位意大利教授。

帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但是方向、方式、方法要正确

1、Paneto帕列拖法则：销售ABC分类管理法客户名称上月库存金额本月进货进货额本月销售Ａ１Ａ２Ａ３Ａ４Ａ５Ａ６29客户的排列可以按销售量的大小进行排列：A1+A2+A3销售量占总销量80%以上，这部分客户即为A类客户A4+A5+A6销售量占总销量80%—95%之间，这部分客户即为B类客户；那其他剩余客户即为C类客户通过帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配更合理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，发现潜在的大客户和重点客户302、Paneto帕列拖法则：客户ABC分析法：用于体现客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）客户名称品牌名称销售量占该客户总量比例备注我公司其他Ａ１其他Ａ２其他Ａ３如：该客户公司总规模销售为200台冰箱，其中我公司30台，另一同类品牌为70台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案如：该客户公司总规模为200台冰箱，其中我公司为180台，说明我们是他最主推的品牌，那么我们就必须进行重点培养和维护，以提升更快，巩固第一品牌的地位313、Paneto帕列拖法则：产品ABC分析法：型号价格占所有销售的比例备注ＡＢＣ产品ABC分析主要是检验各个产品型号在整体销售量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也可以分解到我们各个区域市场，指导业务人员的经营及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘汰和产品的结构调整32精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动1张图：销售网点分布图（可以发现潜在客户）1条线：工作计划（目标在哪里，计划、执行、因素）3张表：

A、客户档案表（可以收集到的所有的客户资料）

B、客户服务表（编号、等级、进销存、店内陈列、存在问题等即公司希望了解到的所有信息）

C、客户定货表（即客户的库存管理）33最让人讨厌的业务人员：要我进货了，催我货款了，他就出现了最让人喜欢的业务人员：不打击客户经营的其他品牌；能讲出其他企业业务说不出的道理；对市场有诊断力；是客户的充电器和智囊团成员34我们记住：潜力：是逼出来的技能：是练出来的办法：是想出来的成绩：是干出来的

所以，如果我们老是从外部寻找原因，找借口，那么，我们永远都不能进步，也永远不会胜利，更永远不可能会是第一！35人，要筑梦，更要逐梦自信自卑自大超越不好学动力是支撑我们向上不断的能力不断积累产生动力36营销人员的境界37第一个境界是“坐人”“坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来很难。我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑

着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如

果只能站在客户面前说话的销售，说明客户对他缺乏基本的

信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在

被客户驱使，并没有赢得客户的尊重，当然也更不会让客户

感受到我们的价值。38“坐下来”是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。自己“坐下来”与让客户“坐下来”是营销人员的基本功39第二个境界是“作人”这里的“作人”是指作关系。销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系。在具有同等的竞争条件下，这种销售人员是具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益。这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作”人的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。40“作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？41“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢？事实上他们缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人际交往的勇气，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员，是企业的重要课题。营销人员要具有融合性，朋友才能遍天下

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第三个境界是“做人”无论任何事归根结底都会落实到“做人”的层面，它是最基础的也是最高端的，世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。43销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：客户到底是什么？客户到底要什么？我们为什么要与客户做生意？我们能给他们带来什么？我们除了钱之外，我们还要追求什么？这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。44营销人员“做人”的两个层面45就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则是必须非常明确，他要清楚的知道：什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的；什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。第一个层面是道德层面

46第二个层面是价值层面无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值。一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是销售价值的体现。47如果销售额增长了20%，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可？

48销售最高境界是“做人”“做人”就是要有原则与价值，透彻的觉悟这一点，将促进企业蓬勃发展及真理的扩张。49向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下的企业要求与竞争环境下，什么样的营销人才才算得上优秀呢?凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。营销人只有过了这四重天，才可以“立地成佛”

50一重天：大智慧

大智慧则不是小聪明.智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”，而不能饮鸩（zhen）止渴，计较一城一池的得失。试想，像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。51也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。

所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：

52初级营销层次：

“只管州官放火，不许百姓点灯”更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。这种情况在营销中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。53中级营销层次：

“雾里看花、水中望月”与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水、形式主义，走走过场.这种营销人员的主要表现在:对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；对市场“给政策”多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划.这种营销我们称之为“江湖式营销”。

54上等营销层次：

“无招胜有招”通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，但在不违背公司利益与立场的基础上.为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关.这种营销我们称之为“高高手营销”55二重天：专业专业是营销人员的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”：

喝酒、桑拿、拉关系。营销人员的角色：促销员培训员传播员56其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

57就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，很多人认为凡做销售的人必须过三关：抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。其实这只是一种表象，也许在若干年前还可以，现在这种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“江湖人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能,主要是以下几点：581、布局市场：现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了.社会在发展，营销同样需要升级，对于一个营销人员，一定要用专业的眼光，对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局，对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合，为营销工作的稳步推进做好基础性工作。592、策划市场：市场是想出来的，其次才是做出来的.很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的.市场具有很大的差异性，同时客户自身的经验又具有强烈的排他性，这就要求我们必须自强自身的魅力，通过几次策划“漂亮仗”来赢得公司及客户的信任，为将来的营销工作赢得先机。同时，要关注产品和市场的生命周期，通过对渠道、消费者的有效沟通，促使市场和谐、健康的发展。60三重天：正直：

优秀的营销人员首先是一个正直的人。“苍蝇不盯无缝的鸡蛋”，正直的人才会赢得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念，则会有被人钻空子的隐患，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来，这样则不利于我们营销工作的开展，甚至会被客户与同事看轻。61要做到正直，则需要注意把握以下两点：

１、坚持原则而不失灵活：原则性问题是不容讨论的：如公司的产品价格、促销政策、出样的要求、新品的上市等但是我们可以在不损害公司利益和市场的前提下，为客户出谋划策、多销产品，为经销商谋利益，学会变通。62２、敢于斗争：很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直，其实这是营销学上的“糖衣炮弹＂，千万不能和客户同流合污，夸大市场难度向公司要政策，这也是不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求，要讲究方法与策略与他们周旋，必要时需要据理力争。营销人员的通病：我们的价格最高、我们的款式最老，所以，卖不动

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四重天：自律

对于一个优秀的营销人员来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律不是一味的不合群，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。要经得起诱惑，要耐得住寂寞

64销售人员都是常年在外的游牧一族，外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独；没有公司的约束下，营销人学会了“忙里偷闲”，对学习的求知欲明显下降；学会了和客户的种种利益交换。

面对灯红酒绿的各种诱惑，面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“爽一下”，稍有不慎则会“难成金身”。65

营销人员的成长需要一个过程，需要不断的坚持与努力，经过“四重天”的炼狱般洗礼，营销人就会像凤凰涅磐（nie、pan)一样，自然就可以“修成正果”了！66如何，成长为合格的营销人员67执行68一问：执行到底是什么？为什么一介织席履的庶民会成为一代君王？破落贵簇之后刘备，通过广施仁德，远播贤名，使得文有卧龙、凤雏辅佐，武有关、张、赵鼎力相助，逐步实施三分天下的战略方针，最终以一介织席贩履的庶民成为开创蜀国大业的一代君王。战略：得人心者得天下失人心者失天下执行：文：三顾茅庐武：三结义69二问：执行到底是什么？为什么张瑞敏能够将海尔从一个集体小厂建成中国家电巨头？战略服务支撑品牌执行服务队伍超一流的执行能力海尔如何从一个集体小厂成为中国家电巨头的？70三问：执行到底是什么？为什么GE夸口：所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入

操作状态在我们从事的每一个行业都要成为第一名或第二名，我们将通过革命性的变革，使之既具有大公司的强势又具有小公司的灵活精干。————GE远景因为GE拥有这样一个制度化的高效系统，GE可以做到所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操作状态，而且总是可以在第一个循规环就能在财务上获得很好的效果。————GE2001年年报71“GE是一个学习型的企业，我们当今真正的核心竞争力并不在制造业或者服务业方面，而是在全世界范围内吸引和培育全球最优秀的人才，并进一步激发他们努力地去学习，争创出色的业绩和把事情做得更好。”——GE公司首席执行官JackWelchGE管理基本理念：GE是一个造就人才的工厂人才的开发，其严谨性不亚于产品的开发不要把精力放在把C类人员变成B类，应该把精力放在把B类人员变成A类虽然各年都要找出10%的C类人员会变得越来越困难，但这样做将使我们的团队变得越来越优秀72有人作过统计：在世界五百强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的是五千多名，世界500强企业中有近30%的CEO是西点军校毕业或培训过的！任何一个商学院都没有培养出来这么多！四问：执行到底是什么？为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才？73什么样的公司是执行型公司？专业化公司的执行力：靠专注获得多元化公司的执行力：靠淘汰获得案例：格力与美的74那些人是执行型人才？通过研究世界优秀执行人才的榜样时，我们会发现既有毛泽东那样有高深理论的人，也有张飞那样目不识丁的人；既有克林顿那样风流的人，也有司马迁那样埋头不问世事的人；既有朱鎔基那样性格刚烈的人，也周恩来那样从容不迫的人；既有甘地那样心地宽厚的人，也有象林彪那样心胸狭窄的人

优秀的执行人才在性格，心胸，知识程度等等都可以完全不一样，唯一相同的是他们都有一个共同的特点：对自己、工作富有高度责任感的人所以，我们说只有有责任的人，就是具有完全执行力的人75执行的关键：三要要敢（不在乎条件）要快（勤奋努力）要对（盯住目标）76禅的智慧：行动才能实现有两个和尚，一个很穷，一个很富有。有一天，穷和尚对富和尚说：“我打算去一趟南海，你觉得怎么样？”富和尚不敢相信自己的耳朵，认真打量一番穷和尚，禁不住大笑起来。穷和尚莫名其妙的问：“怎么了？”富和尚说：“我没听错吧？可是，你凭什么东西去南海呀？”穷和尚说：“一个水瓶，一个饭钵就足够了。”富和尚大笑：“去南海好几千里路，路上的艰难险阻多的很，可不是闹着玩的。我几年前就作准备去南海了，等我准备充足的粮食、医药、用具、在买上一条大船，找几个水手和保镖，就可以去南海了。你就想凭一个水瓶、饭钵怎么可能去南海呢？还是算了吧，别白日作梦了哦！”77穷和尚不再与富和尚争执，第二天只身踏上了去南海的路。他遇到有水的地方就盛上一瓶水，遇到有人家的地方就去化斋，一路上尝尽了各种艰难险阻，很多次，他都被饿晕、冻僵、摔倒。但是，他从来没有想到过放弃，始终向着南海前进。很快，一年过去了，穷和尚终于到达了梦想的圣地：南海。两年后，穷和尚从南海归来，还是带着一个水瓶、一个饭钵。穷和尚由于在南海学习了许多知识，回到寺庙后成为一个德高望重的和尚了。而那个富和尚还在为去南海在作各种准备工作呢！78两个和尚都有去南海的理想，可是穷和尚却付诸行动了，并取得了成功。而富和尚却长期停留在准备阶段，迟迟没有采取行动，所以也就没有实现自己心中的梦想！我们，有很多好的理想和想法，但是，为什么没有实现呢？因为，我们没有行动，光是停留于想的层面！这就是成功者与理想家的区别，也是我们人与人的区别！79“把信送给加西亚”以及美国西点军校“没有任何借口”，已成为很多MBA课程及企业激励员工提高执行力的范本。要想提高我们个人的执行力，必须从实际出发。要想打造团队的执行力，必须“树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具”。一个观念：即树立职业的观念案例：长征中红军的第五次反围剿，就其战略意义上是一个错误的决定，可整个红军指战员不折不扣地予以了执行，虽遭致惨败，但显示了红军广大将领强大的组织性、纪律性及执行力，这也是为什么红军经过第五次反围剿失败后仅剩下3万余人，但却依然“星星之火，可以燎原”的根本原因。80那么在我们的管理中，为什么团队执行不力呢？要想提高我们个人的执行力，必须树立职业的观念，就是“在其位，谋其政”，切实、时时履行自己的职责，就算对于企业的指令有不理解的地方，也要作到不折不扣地执行，在理解中执行、在执行中理解，决不可以消极抵制，要站在职业人的角度来对待执行力问题，更不能作“伪执行者”。观念的转变：我们不是打工仔，我们是职业的营销人81坚持四定法则坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键。定目标：

就是要明确我们要作什么，执行什么。

目标要量化、要有时间的推进及要求，而且要加入目标的考核。定责任人：

目标要想更好的落实，必须明确执行目标的具体承担者，惟有如此，目标的实现才有方向和实体。82定标准：

目标想要顺利贯彻和执行，必须制定符合企业与团队现状切合实际的执行标准，要科学、量化、实际、可执行、可考核、要有时间限制，执行的标准制定出来了、明确了，执行的内容才有了依据。定考核：

很多执行之所以不力，是在很多时候往往没有考核或考核虎头蛇尾或考核不到位，关键是考核，考核的关键是落实；要通过有目标、有标准、有检查、有落实、有跟进，通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优惩劣，硬起手腕抓管理、抓执行、抓考核、抓落实、抓时效，树立正反两方面的典型，从而能够让执行落实到实处，而不至于流于形式和过场。83通过四定，作为团队就可以明确目标和标准，通过责任到人，将目标从人到时间、过程、要求一竿子插到底的考核手段，从而让执行有标准、有考核，让执行能够贯彻始终。

使用好一个工具：要想提升执行力，作为参与者，必须使用好一个工具，那就是PDCA循环管理法则，必须不断总结，不断提升，不断完善，从而让执行的质量越高。

84经营管理循环学说：PDCA理论Ｄ执行Ｃ查核改善Ａ计划Ｐ85P：计划。即制定目标执行的计划，具体的责任人、完成的时间、工作的步骤、工作最终的效果要求等。通过制定完整的计划，从而让执行有章可循，有法可依。D：执行。计划作出来后，就必须要按部就班、有条不紊、不折不扣地执行，只有这个环节切切实实地到位了，下达的目标才能完成。86C：查核。执行，既要注重过程监控和管理，因为细节决定成败，过程决定成效。在过程中，通过检查，及时纠正错误和偏差，降低由于错误过程带来的损失，及时发现与目标偏离的环节和地方；结束后，进行有效查核，找出问题的真正原因，利于今后的提高，降低企业的损失。错误的二次或重复出现，是企业最大的损失；出现的最大原因就是缺少查核！A：完善。执行过程中，根据偏离的方向及时纠正，使目标向预定的方向发展。执行结束，团队成员及责任人一定要进行总结，以提高和完善，是避免重复犯错的有效手段！87执行结束后，必须进行会议的总结，畅所欲言，作为参与的团队与执行者，必须进行总结、反省，发扬好的方面，坚决改正执行中的错误和不足，坚决杜绝同样的错误下次再蹈覆辙，改进不足，不断完善。执行力决定企业的成败，决定团队的士气，甚至关系到企业的兴衰，作为团队中的参与者，正确地理解与执行各项指标，执行力才能真正地提高，团队才能战无不胜，才能增强凝聚力、向心力、战斗力，我们才能决战市场，决胜将来。88

作为团队中参与者，如何用最好的心态及行为不断地加强我们的执行力，打造及提高自身素质，必须作到以下3个有信心。1、对自己有信心

婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程的，因为婴儿对新生世界有好奇和一种天生的对肢体的驾御欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。人类从爬行到站立行走，是一个伟大的漫长时期，而婴幼儿从爬行到站立行走只需要短短的几个月时间，其实，当我们人类完成漫长的历史进化后，我们人骨子里就有一种能站立行走的自信。

执行型人员不是生来就执行行人，但是，世界上很多事情之所以成功，很大一部分取决于作事情的人对自己是否有足够的信心，所以，我在此可以说“是否足够自信”是衡量一个人未来事业及能否胜任企业责任的主要条件之一。89

那么，我们如何使我们团队中的成员具有足够的自信心呢？

首先，企业在团队及个人培训的过程中，个人在自我的分析中，必须理性地面对现状，使团队尤其是个人清楚现状，准确定位（我适合干什么？怎么干？怎么才能干好？）。要有清晰的挫折承受能力，要用智慧应对困难，用智慧武装自身，用智慧包装信心，用执行完善及提高自己，因为，执行型人才不是天生的！

所以，成功的执行型人员，心理建设和对待挫折的承受能力应该、必须是一流的，自信心是我们需要培养和历练的。运用正确的方法作事，配以良好的心态待事，加以高涨的自信心，我认为，成功是迟早的事。

自信，其实是对自己“发现问题，分析问题，解决问题”的能力的把握。90如何提升自己的信心，我们必须作到以下几点：1）、足够的专业技能

对企业、对自身的实力与能力、对自己的岗位各个方面（如工艺要求、产品标准等）要有全面深刻的了解，具备老师和专家的判断、引导能力，同事的仰慕与尊重、领导的认可与肯定将为你自己增添很多的自信分。没有技能作为根基的自信，是投机，是自负，我们也无法真正体验到工作所带来的乐趣2）、得体的外在形象作为人，必须时时注意自己的言行举止。自信的人，是衣着得体、谈吐不凡的人，并且清爽干练、成熟稳重，但是，这必须是一种习惯，是我们生活细节的一部分。913）、良好的内在涵养圣人曰：“内外兼修方为得道之理”！除了有得体的外在形象，我们必须具备一定的内在涵养，让我们的人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为我们带来更多的自信，也会为我们赢得更多的尊重与好感，相信，没有人愿意与心胸狭隘、斤斤计较的人作朋友和交往，这就是所谓的“以德服人”！我们记住：自信，绝对不是自负！922、对企业有信心

企业的发展，是一个不完善与完善、不健全与健全不断交织渐进的过程。但是，作为其中的个人，尤其是我们最前锋的的角色，我们是承受网络责难的最直接者，任何时候，我们必须竭尽全力，用自身的自信来用心作市场，用自身对企业的信心激发我们对企业与产品的热爱！对企业有信心，最根本的体现是我们对产品的信心对企业的信心，最终将使我们处于其中的团队人员产生一种品牌的真正的热爱。931、没有问题的企业是没有的！2、没有问题的产品也是没有的！3、作为我们最一线的营销人员首先要有一个良好的心态面对企业及产品的问题；4、要认识到事物的发展规律：企业的发展过程是健康与不健康、规范与不规范交织进行的发展过程；5、企业的关键：问题不能重复；出了问题要敢于承担943、对我们的明天有信心

营销人员的成就感，是在企业产品与品牌不断占有的过程中，能得到提升，并且，能尽好、尽到自己的家庭责任，使自己对明天、家人对自己和明天更有信心，以实现我们自身的价值和积累我们的成就感。95成功的人，之所以成功，是因为他们心中有梦，并且为了梦想的实现付诸于行动！心中的梦，有梦，首先来自于对明天的信心！

营销人员只有真正实现从被动到主动的跨越，实践与执行由此所带来自信!所以，人要筑梦，更要逐梦信心，是梦开始的地方信心，是力量的源泉信心，是执行的动力96从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛

比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶

97一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油

比赛开始了98老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：

“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”

“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。

群蛙继续喊着：

“这太难了！！没有谁能爬上顶的！”99越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。

很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的

有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？

100它发现这只青蛙是个聋子！

这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人

因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！101总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。

所以，总是要保持积极、乐观！

102而且，最重要的是：

当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！

要总是想着：我一定能做到！103

生活中每个人都要经历这样或那样的坎坷，这是对人生自我的超越，在人生的途中,再多的困难都不可怕，可怕的是对自己、对环境不能准确地判断，不能超越自己。

佛家有谒（ye)：心佛即佛，心魔即魔。

为什么在事业的道路上，有的人非常有天资、有悟性，结果却走上了不归路；而有的人非常愚钝、却被人们报以鲜花与掌声，并赞誉其大器晚成、大智若愚？因为后者他们心中有梦，因为他们相信自己一定会成功！

为什么在日常工作中，很多人丧失了前进的动力与工作的激情呢？究其主要原因有以下几点：1041、职业疲劳：

在一个行业、岗位或企业做时间久了，每天的工作都只能是简单的重复昨天的故事，这时候人最容易产生职业疲劳，想换个工作岗位。因此，适当的换岗对于一个人甚至一个业务团队的成长是有好处的，可以激活自己。

2、缺乏挑战：

现时不去搏击长空、展现自我，长久以往，我们将会为生活所累，为现实所困，为目标而惑；小富即安的小农意识，使人从行为、心态上产生疲劳，惰性的滋生将会蔓延，斗志将会殆尽。105

我想，一个人要想成功，需要更多考虑到薪水以外的东西，需要唤起自己对工作、对生活的激情，而唤起那燃烧的激情，需要做好每一个细节：

1、相信自己：

不是每个人刚开始都非常的自信，它是人生成功的不断积累的结果。刚工作时的壮志豪情有点渐去渐远，但是，我们需要每天都不断地积累经验、思索问题；要不断读书、学习。也许会受到别人的冷语与嘲讽、奚落与不解，但是一定不可以懈怠，那么我们对人生的规划将逐渐清晰；经过自己努力学习的沉淀，我们要坚信自己一定能够成功，厚积薄发！所以说，每一天我们都在为自己的梦想而不停的付出、奔波！如何调整自己、提升自己，有益的书籍和阅读，将会如同有益的良师，使你受益终生！

很多人也曾激动过、梦想过、拼搏过、付出过，但更多的是对自己能力的怀疑，在人生的十字路口，很多人的忧郁、彷徨代替了坚持，所以肯定，渐渐地你将会在随波中学会了逐流。106２、排除外界影响：

我们的激情在哪，为什么当初的豪言壮语如今却都变成了唐时的风、宋时的雨，久远而又尘封。一个人的时候，我们要学会思索“青蛙登塔”的故事，思索这个故事里给我们的人生哲理。

学习、工作、生活中很多的时候，不是我们没有激情，我们也曾为自己的梦想激动不已，为自己人生的目标而上下求索，无形中，周围的环境让很多的人不得不改变了自己：仔细想想，为什么那只青蛙爬上了塔顶，而其他的青蛙却都没有上去呢，答案很简单：因为它是聋子，他不受外界的干扰，所以，他全神贯注的完成了自己的使命。

我们是凡人，我们往往更多的时候非常在意周围人的说法，别人说我们不行，我们在自己的内心会无数次的扪心自问：我行吗？其实，拷问自己的心灵，是件痛苦的事。

生活中，在我们的周围悲观的人太多，如果我们经常听信悲观的话语，那么自己心中最美好的希望和目标就会粉碎。故而，燃烧激情，首先就要学会装聋，不要被周围的环境所改变。1073、塑造阳光心态：

作为营销人员，我们的工作充满着挑战，每天都会面对各种各样的突发事件，承担着沉重的工作压力；每天、每月、每年都是我们新的起点，我们必须学会忘记已过去的。我们一定要怀有一个好的心态，压力是正常的，只有想的开，自己才不会崩溃！在日常工作中，树立自己的阳光心态对我们自己工作的开展、对我们自己激情的焕发都有关键的作用。108

4、找准人生目标：

人，只有有目标，才会有动力；人，只有有动力，才会有激情！

为什么面对同样的和环境，有些人的生活是充满着七彩的阳光，而有些人却是充满着心灵的阴霾(mai)呢？没有目标，人就会变得无所事事！所以，作为最前沿的战士，我们一定要正视环境，直面困难，才能找到自己人生的目标，并且会为了这个目标每天都在努力，这样，我们对待工作就会焕发激情和热力！

结婚、生子、升迁、转型等都是我们的目标，每一个目标都会激励我们的前行。只要有方向，生活就会阳光灿烂！109

5、学会自我激励：

现今的社会没有公平而言，付出了许多却不见任何回报的事经常发生。在竞争激烈的环境中最容易让人丧失斗志，在工作中的自我激励是我们工作的一部分。自我激励让人会越挫越勇，否则人会慢慢的让自己的意志变得消沉和颓废！

激情决定思路、思路决定出路、出路决定成败，脑袋决定口袋;面对我们每天、每月、每年新的工作和环境，面对我们今天的付出和明天的生活，面对我们的家庭与业主，怎样燃烧我们的青春，点燃我们自己生命的激情，不妨，问问自己，我们准备好了吗？谁第一？我第一！谁最能？我最能！110禅的智慧：过去的就放下有一天，有个师父和徒弟出去讲禅。走到河边，遇上山洪爆发，洪水把唯一的桥梁给冲毁了，师徒两人站在桥边发愣，正想着怎么过去呀？这个时候，有位年轻美貌的小姐也要过桥，看到桥梁断了，急得直跺脚。师父见状，走上前去问道：“女施主你也要过去吗？这样好了，老衲来背你涉水过河吧。”这位小姐因为有急事，也顾不得什么男女有别，回答：“好啊好啊，谢谢谢谢！”于是，师父就背着小姐涉水过河了。到了对岸，师父把女施主放下，双方便各奔东西了。而跟在后面的徒弟心中一直不以为然地想：师父常跟我们说，“男女授受不清”，今天遇到这么一位美丽的女施主，却很喜欢背她涉水过河，哼！哎！”但是由于对方是自己的师父，自己是徒弟，所以他也不敢说出自己的想法。

111可是，一天、两天、三天；一个月、两个月、三个月过去了。徒弟心中还是放不下那件事。终于有一天，他跑到师父面前说出了他不以为然的意见。师父一听，不禁抚掌大笑：“哎呀呀！徒弟，你太辛苦了！我背那女施主过河后就放下了，你怎么还把那女施主背在心上啊，而且一背就是三个月，真是太辛苦了！太辛苦了！”112人在这世上活着，每个人每天心理都装着各种担子，包括家庭、竞争、杂念、责任、烦恼和一些的是非善恶，其实真的是被压的喘不过气来！假如，我们凡事都计较，都看不开；假如，凡事都积压在心上，那么，人生真的会很辛苦！我们，为什么不学着把心里的担子放下来，把心里上的石头搬开呢？113禅的智慧：欲取先予商人遇到了难处，他的生意越作越小，于是他到庙里请教大师。大师说：“后面的庙院里有一架压水机，你去给我打一桶水来。”半晌，商人汗流浃背地跑来，说：“大师，压水机下面是枯井唉。”大师说：“那你就去山下给我买一桶水来。”商人去了，回来后仅仅拎了半桶水，大师说：“我不是让你买一桶水吗，怎么才半桶呢？”商人红着脸，连忙解释说：“不是我怕花钱，山高路远，实在不容易啊！”“可是我需要一桶水的，你再跑一趟吧。”大师坚持说。114商人又到山下买了一桶水回来。大师说现在我可以告诉你解决的办法了。于是带他来到压水机旁，说：“将那半桶水倒进去。”商人非常犹豫非常疑惑。“倒进去！”大师命令道。于是，商人将那半桶水倒进压水机里。大师让他压水看看。商人压水，可只听那喷口呼呼作想，就是没有一滴水出来，那半桶水全部让压水机吞进去了。商人恍然大悟，他又拎起那整桶水全部倒进去，再压，果然清澈的水喷涌而出。115万事皆因果，得有前因才有后果假如你不付出自己的水，没有足够的压力，它就一滴都不会回报你；想得到更多的回报，你就必须学会首先舍得付出这，就是禅经中所谓的舍得！116

我们的企业及组织是在不断的发展中，是一种健全与不健全、规范与不规范交织进行中的发展，作为我们其中的营销人员必须理解，更必须无条件执行企业的要求，为企业目标与个人目标的实现而努力！

个人目标实现的载体必定是企业！

要在理解中执行，要在执行中理解，使我们匹配企业，成功团队，成就自己！117最后，代表企业与我个人，对于大家长期的支持与努力表示最最真诚的感谢！更感谢你们的家人对你们工作的支持!!祝愿我们共同进步!!!更祝愿我们自己，明天会更好……118主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业