华为渠道分析

三大运营商区域经销商手机卖场终端消费者2021/5/91华为公司优缺点迅速扩大市场占有率企业库存可以得到较好控制企业可以获得规模经济渠道建设及维护成本低企业容易丧失定价权产品开发周期过长充分利用运营商的售后服务缺乏合作经销商，风险大不利于品牌塑造和宣传产品利润率过低串货严重，渠道混乱2021/5/92解决方法增加对非定制机的投入，获得一定的定价权制造精品手机，改变人们观念优化网站，对网站进行推广加大奖罚力度，遏制串货2021/5/93渠道理念——合作共赢，耕耘收获

合作共赢，通过渠道体系的建立、支持、管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。

耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。2021/5/94销售体系

按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道——产品总经销商、一级经销商和二级渠道——金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商两层。一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。承担华为产品的总体销售目标。二级渠道：负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；负责向用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。2021/5/95

华为实现向国际市场渠道的扩张，主要经历了三个发展阶段：

直销

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分销

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引入大分销商

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扁平化和立体化相结合

简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高产品供应和服务质量。

渠道建设历程2021/5/961)、从直销到分销1999年初，做惯了电信直销模式的华为公司宣布正式进入数据通信网络产品领域，是华为探索分销模式的开始。2001年，华为大幅度调整了分销模式，从平面型的区域分销体系调整为一级、二级渠道这样的大众化模式。2-3年建立一个规模化、用高品牌知名度的分销体系。为了用分销更好地开拓国际市场，华为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度，并推出了具体的调整措施。其中最引人注目的就是成立华为公司分销管理委员会。经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。目前，华为在海外设立了22个地区部，100多个分支机构，可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。

2021/5/972)引入大分销商——渠道变革任何市场在发展到一定阶段之后都一定要细分，华为认识到一个企业要成为自己领域内的领导者就必须在核心价值上超前于其他竞争者，也就是通常所说的“形成核心竞争力”的问题。这就要求企业将自己的全部精力投入提升核心价值中，否则战线拉得太长，必定会将自己拖垮。而通过与分销商的深入合作，华为可以提高整个渠道成员的技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时，分销商的介入也可以有助于实现更具针对性的服务，从而使客户获得最高效率的贴近服务，大大提高服务的效率。

2021/5/983)、扁平化和立体化之间的结合当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合。在这种情况之下，华为摈弃了“渠道扁平化”的流行概念，放弃了对成本的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点，在成本与效率之间占据最佳结合点，建立富有弹性的多样化渠道体系。引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导