高科技企业市场营销技术运营管理

高科技企业市场营销技术运营管理改革开放30年来我国涌现出了一大批高新技术企业，尽管从上世纪90年代以来，高新技术企业得到了迅猛的发展，出现了北大方方正、清华同方、华为、联想、用友等知名高新技术企业，但高新技术企业在我国的发展还远远赶不上西方发达国家，高新技术企业在我国GDP中所占的比重也没有达到欧美发达国家的水平。高新技术企业在发展中暴露出了许多问题，如，高新技术企业的营销管理问题、高新技术产品的生命周期越来越短、高新技术企业的高投入和高风险性、高新技术企业对信息的高度敏感性等。发现并解决好高新技术企业营销管理中存在的问题将对高新技术企业的的生存和发展起着至关重要的作用。一、高新技术企业营销管理存在的问题我国高新技术企业在营销策略和营销手段上存在着不同程度的问题，这些问题主要是：(一)注重价值主张创新，忽视价值网的创新库马尔(NirmalyaKumar)提出的著名的3Vs模型为我们探讨营销创新提供了新视野，库马尔认为与仅用4Ps创建的相对较浅的细分市场差异化相反，深度差异化通过将公司的竞争优势来源植入为某个特定细分市场战略服务的价值网来实现。3Vs指重要顾客(valuedcustomer)、价值主张(valueproposition)和价值网(valuenetwork)，价值主张创新指提供给消费者的价值要不断地创新，价值网创新不仅包括营销渠道创新还包括R&D创新、运营和服务创新等。改革开放30年来，我国高新技术企业强调了价值主张创新，对价值网的创新重视不够，表现在高新技术企业在发展过程中，自有营销网络不健全，渠道过长，信息反馈和沟通不及时，失去对中下端的控制，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应，同时，在渠道末端不能提供足够的技术支撑，影响了消费者对企业及产品的满意度。(二)注重渐进式营销创新，忽视变革型营销创新库马尔(NirmalyaKumar)在《营销思变——七种创新为营销再造辉煌》中认为，营销的创新性必须更强，但创新的方式必须有助于组织实现不连续跳跃。它必须发现未被服务的市场，开发变革性的新价值主张，创建新的价值传递机制，从而提供更多的商业模式及商业概念的创新。营销不可能仅依靠研发进行新产品开发。我国高新技术企业在发展过程中，由于缺乏资金，往往对渐进式营销创新较重视，对变革型营销创新重视不够。渐进式营销创新指营销创新是通过连续方式进行的，变革型营销创新指营销创新是通过非连续方式进行的，两者的方法和目的完全不同。(三)营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够在许多高新技术企业里，营销部门一线营销人员的专业背景五花八门，有学文科的、有学理科的、有学工科的，经过培训基本上都懂一些基本的营销知识和基本的产品知识。然而，高新技术产品毕竟不是普通的产品，一般来说都具有较深的专业知识，由于一线营销人员的专业背景所限，对产品往往不能做到较透彻的了解。也有许多高新技术企业在招聘一线营销人员时往往强调要具有工科专业背景，这尽管提高了一线营销人员的产品知识掌握度，但这些营销人员却在营销技巧上不尽人意，这些都妨碍了营销绩效的提高。(四)营销人员和新产品研发人员协调不够市场导向有三个维度，即顾客导向、竞争导向和跨部门协调，许多高新技术企业并没有将三个构面看得同等重要，一般来说对部门间的协调的重视程度要比对顾客导向和竞争导向的重视程度低一些。这种情况在不同行业、不同市场竞争强度的高新技术企业都存在。事实上，部门间协调是市场导向中最关键的因素，它将直接关系到市场导向这一理念执行的成败。我国高新技术企业在跨部门间协调上做得不好，一方面，可能与企业的内部管理机制有关，另一方面，可能与中国传统文化有关。总之，高新技术企业对于市场导向这一经营哲学的理解或执行还不是很到位，他们实施的是一种相对重视顾客导向和竞争导向而忽略部门间协调的市场导向，而不是完全意义上的市场导向，这是我国高新技术企业实施市场导向中存在的普遍问题。对这个问题解决的好坏，直接关系到我国高新技术企业市场导向执行程度的高低，也间接影响到企业经营绩效的好坏。(五)对市场导向缺乏正确的认识NarverandSlater(1990)认为市场导向是一种组织文化，它包含顾客导向、竞争导向、跨部门协调三个组成部分，它是企业创造优越顾客价值、取得竞争优势的有效途径，以市场为导向已经成为许多企业的共识。但现实中很多高新技术企业却没能以市场为导向，其主要原因在于没有正确认识市场导向，存在以下几种观点：企业不能实现既与现有顾客又与潜在顾客保持紧密关系;要么引导顾客，要么追随顾客;企业不能在技术推动与市场拉动之间取得平衡;市场导向对创新有阻碍作用;市场导向对营销绩效没有什么显著的影响。正是由于许多高新技术企业对市场导向缺乏正确的认识，因此，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响，在营销实践中许多高新技术企业易患市场营销近视症。营销近视症是指企业认为产品的技术优势是导致其经营成功的唯一决定要素，在市场营销管理中缺乏远见，只专注于企业产品质量的提高，而看不见市场需要的变化，把注意力大量放在产品上而忽略了消费者的需求。高新技术企业的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技巧掌握不够，我国许多高新技术企业存在着这种状况。要改变这种状况只有重视对营销人员的培训，对理工科专业出身的营销人员应重点培训营销知识和技巧，对其它专业出身的营销人员应重点培训高新技术产品知识，培训完毕后可通过师傅带徒弟的方式让新营销人员跟着老营销人员跑一段时间的市场，待业务熟练后再单飞。(四)重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调在市场导向的三个维度中，许多高新技术企业对部门间协调的重视程度要比对顾客导向和竞争者导向的重视程度低一些。这种情况不仅在我国如此，在西方国家也存在着类似问题，事实上，部门问协调是市场导向中最关键的因素。高新技术企业应特别重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调，营销人员长期在市场上与客户打交道，了解客户的需求，了解本企业产品的优劣势，了解竞争对手产品的优劣势，营销人员可以将这些信息与新产品研发人员交流，对企业新产品的研发将起到促进作用。(五)坚持市场导向许多高新技术企业对市场导向缺乏正确的认识，导致在企业的生产与运营中偏离了市场导向，高新技术企业应正确认识市场导向，国内外成功企业的经营实践证明了市场导向的正确性。库马尔(2006)将市场导向划分为市场驱动导向和驱动市场导向：市场驱动导向是指企业追随市场、紧跟市场、满足消费者的需求;驱动市场导向是指企业进行变革型营销创新引领市场。企业应在市场驱动导向和驱动市场导向之间取得平衡。(六)建立和完善营销部门内部及与其它部门之间隐性知识的共享机制高新技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高新技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息和营销部门内部及与其它部门之间信息的及时交流和沟通。企业中隐性知识占90%，显性知识占10%(王娟茹，2005)，说明了隐性知识在企业知识管理中的重要作用。然而由于种种原因，许多高新技术企业的营销部门内部及与其它部门之间隐性知识共享存在着种种障碍，高新技术企业应借鉴国内外先进企业的成功经验，改进部门间的协调方式，建立和完善营销部门内部及与其它部门之间隐性知识的共享机制，鼓励营销部门内部及与其它部门之间隐性知识的共享，探索出一条适合本企业的隐性知识共享之路。(七)建立和完善营销研究人员队伍在许多高新技术企业的营销部门里往往只有营销业务人员和营销支持人员，忽略了营销研究人员队伍的建设。高新技术企业应以市场为导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手的新产品研发动向和营销手段的变化，做到知己知彼方能立于不败之地。市场营销研究分为问题识别研究和问题对策研究，营销研究应适当兼顾定性和定量研究，为营销信息系统和决策支持系统提供必要的信息，营销研究人员应具备咨询技巧、专业技术能力和良好的管理。高新技术企业可通过引进或培训建立和完善营销研究人员队伍。(八)强调品牌营销企业之间的竞争已从产品之间的竞争转变为品牌之间的竞争，品牌已成为企业最有效的竞争手段之一，品牌知名度和美誉度高的企业市场占有率就高，消费者的消费行为方式已逐渐从商品消费进入品牌消费。在经济全球化的今天，企业品牌要在全球市场立足，必须实施品牌的提升与创新战略，把品牌看成是一种宝贵的战略资本。企业不仅要注重产品营销更要注重品牌营销，品牌管理应上升到战略管理的高度，企业应制定切实可行的品牌营销战略，做好品牌营销策划;企业应设立战略性品牌管理部门或专门人员负责企业品牌体系的规划，包括品牌定位、品牌形象、品牌宣传、品牌延伸、品牌维护、品牌创新、新品牌推出的原则等战略性问题。(九)提高营销策划水平营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，它可以强化企业的市场营销目标，加强市场营销活动的针对性，提高市场营销活动的计划性，降低企业的营销成本。高新技术企业在营销策划水平上整体落后于传统企业和快速消费品企业的营销策划水平，其原因可能是高新技术企业的营销管理者认为高新技术企业间的市场竞争没有传统企业间激烈、高新技术企业的产品消费者单一、市场环境比传统企业和快速消费品企业的市场环境简单。但进入21世纪后，高新技术企业的市场环境发生了深刻的变化，市场竞争越来越激烈，市场环境越来越复杂，高新技术企业如果营销策划水平落后将在企业间的竞争中丧失竞争优势，高新技术企业提高营销策划水平已成当务之急。高新技术企业营销策划的内容包括营销战略策划、竞争策划、营销信息管理策划、市场选择策划、产品策划、品牌策划、价格策划、分销渠道策划、网络营销策划、人员推销策划、广告策划、营业推广与公共关系策划、客户管理策划、市场营销管理策划、企业营销道德建设策划、服务营销策划、国际市场营销策划等内容。三、结语高科技企业的技术成果最终必须要在市场上以产品或服务的方式体现出来，这是实现企业价值的一个关键环节。从国内外高新技术企业的成败经验可以看出，促进高新技术企业发展的决定性因素，决不仅仅是技术，企业的营销活动也同样重要，我国高新技术企业普遍存在“重技术，轻市场”的倾向，营销管理理念亟需革新，我国高新技术企业应重视学习国外一流高科技企业的先进营销管理经验，并将这些先进营销管理经验与我国的营销实际结合起来，探索出具有中国特色的营销管理经验。下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下：一、虚心学习，努力工作(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多!(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。(二)对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。(四)加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。三、主要经验和收获在安防工作这两年来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。(三)只有坚持原则落实制度，认真统计盘点，才能履行好用品的申购与领用。(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。(五)要加强与员工的交流，要与员工做好沟通，解决员工工作上的情绪问题，要与员工进行思想交流。四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己。(一)开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。(二)经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要(三)总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。五、要定期召开工作会议，兼听下面员工的意见，敢于荐举贤才，总结工作成绩与问题，及时采取对策!六、存在的不足总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在以下几个方面：1、对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。2、本部有个别员工，骄傲情绪较高，工作上我行我素，自已为是，公司的制度公开不遵守，在同事之间挑拨是非，嘲讽，冷语，这些情况不利于同事之间的团结，要从思想上加以教育或处罚，为企业创造良好的工作环境和形象。3、宿舍偷盗事件的发生，虽然我们做了不少工作，门窗加固，与其公司及员工宣传提高自我防范意识，但这还不能解决根本问题，后来引起上级领导的重视，现在工业园已安装了高清视频监控系统，这样就能更好的预防被盗事件的发生。七、下步的打算针对201x年工作中存在的不足，为了做好新一年的工作，突出做好以下几个方面：(一)积极搞好与员工的协调，进一步理顺关系;(二)加强管理知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益;(三)加强基础工作建设，强化管理的创新实践，促进管理水平的提升。在今后的工作中要不断创新，及时与员工进行沟通，向广大员工宣传公司管理的相关规定，提高员工们的安全意识，同时在安全管理方面要严格要求自己，为广大公司员工做好模范带头作用。在明年的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，cssm大安防的明天更美好!员工年终工作总结【范文二】一个人静静的站在窗边，看着路上一辆辆行驶的车辆，不由的想起了以前。转瞬间来到红牛已经一年多了，有过开心与欢乐，悲伤与泪水，还有坎坷。XX，崭新的一年，而现在已经过去了半年，在这半年里我又学到了很多的知识。在这半年的工作中我学到了许多平时学不到的岗位知识，尤其这几次停机时跟着设备维修人员一起检修设备时又让我对设备的工作原理有了更深了解，从而使我提高了岗位操作技能，更重要的是，在处理故障的同时，我能够熟练的将学到的新知识与操作技能相结合，减少了处理故障的时间，提高了处理故障的能力。同时也还存在着许多的不足与缺点。学到了什么：1现在对所在岗位的设备工作原理有了更进一步的了解，从而提高了处理故障的能力与技巧，减少了处理故障的时间。2对整条生产线也有了的了解，在其他岗位出现故障时自己也能过去帮上忙。3现在和相邻岗位的伙伴配合的更加默契了，在彼此的岗位出现故障时只要对方一个手势就会明白自己该做些什么。4在开班后会时通过主管描述生产线场的情况和岗位点评时悟出了什么情况重要。什么情况紧急，在同时出现多个突发事件时怎样能有条不紊的处理好每件事。5在观看“XX年度《感动中国》人物”颁奖典之后我感受到我们每个人都很平凡，但在平凡的人生中，也可以做出不平凡的事情，我们每个人都可以通过自己的努力实践，也可以从他们的身上吸取力量，不断前进。存在的不足与缺点：1在岗位出现较大的故障时有些手足无措心里还有些急躁，如果长时间没处理好的话心里还来气。2缺乏较好的工作方法，同样的一件事看别人做起来时觉得挺轻松，当轮到自己做的时候不但没做太好而且还累的满头大汗。3口语表达能力较差，在岗位之间的沟通或者是和伙伴们聊天的时候自己心里想的意思总是不能用理想的语句表达出来。下半年的目标：在今后的日子里，争取把自己不足的地方弥补回来，多加学习以提高自己的综合能力，上班时调整好自己的心态，多加认真，争取以零失误来回报公司对我的培养。最后，中心的祝愿公司的明天会更加的灿烂辉煌。员工年终工作总结【范文三】时光荏苒，XX年年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，严格要求自己，在任何时候都要起到模范带头作用。今后努力的方向：随着公司各项制度的实行，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，为公司做出应有的贡献。即将过去的这一年，在公司领导及各部门经理的正确领导与协助下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕重点展开工作，在紧张的工作之余，加强团队建设,打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的部门新形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，首先要以身作则，这样才能保证在人员偏紧的情况下，大家都能够主动承担工作。对此我向领导做如下工作报告：一、严于律已，自觉加强党性锻炼，党性修养和政治思想觉悟进一步提高一年来，我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护领导的管理思想，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。二、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。(1)是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会“三个代表”重要思想的科学内涵，增强自己实践“三个代表”重要思想的自觉性和坚定性;认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神，自觉坚持以党的十六大为指导，为进一步加快完善社会主义市场经济体制，全面建设小康社会作出自己的努力。(2)是认真学习工作业务知识，重点学习公文写作及公文处理和计算机知识。在学习方法上做到在重点中找重点，抓住重点，并结合自己在公文写作及公文处理、计算机知识方面存在哪些不足之处，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公室业务工作能力。(3)是认真学习法律知识，结合自己工作实际特点，利用闲余时间，选择性地开展学习，学习了《中华人民共和国森林法》、《森林防火条例》、《中华人民共和国土地管理法》、《广西壮族自治区土地山林水利权属纠纷调解处理条例》、通过学习，进一步增强法制意识和法制观念。三、努力工作，