商务谈判实务一体类考核答案

商务谈判实务一体类考评参考答案作业一判断题在国际商务谈判中，切忌领导“即兴干预”。水平高领导可能对谈判不会产生太大负面影响，但也轻易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织负作用。（对）再谈判基础系指再谈判阶段前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（错）所谓早期探寻盘旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发相互靠近意愿和吸引力。（错）因为单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救方法——加强教育。（错）谈判小结标准有：及时标准、准确标准、激励标准、计划标准、访重复标准。（对）不论在什么情况下，国内贸易支付使不出国境，而且，使用本国货币。（错）谈判桌上有一条最普通规律：被求者身价高。所以，从初步探询开始就应注意使双方处于“平等地位”，而冷热有度会使交易双方心里地位趋向平等，使求与被求分量在感觉上达成平衡。（对）不论何种形式谈判，通常是由三个主要部分组成即谈判当事人，谈判标和谈判背景。（对）不论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、企业或部门拥有担当其任地位。（对）间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成损失或损害采取补救方法谈判形式。（错）谈判破裂系业务谈判中不可防止现象。从某种意义上讲，谈判破裂数比成交数要少。（错）讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）不求结果谈判，系指组织谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就能够达成交易谈判。（对）在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交交易对手采取一个礼貌收场谈判形式。（对）当谈判手以供给者身份参加国际商业谈判时，即视为买房地位谈判。（错）在国际商务谈判中，可谈判标几乎没有限制。任何能够买卖、转让有形、无形物品或权利都能够称为商务谈判标。（对）交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题次序有所改变，第一是交易条件，第二是动荡。（错）讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商阶段，是双方意见短兵相接谈判阶段。（错）二、单项选择题所谓早期探询（

B、盘旋性

）是指相对严谨布局中关于条件具备机动性特点。买方地位谈判特征是(

B、情报性强、掏钱难、度势压人

)。先期探询严谨标准表现在（

A、

分析探询目标特点，周密布署探询行动，冷静预测探询结果

）客座谈判特征为(

B、

语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

)。谈判时相持中灵活规则主要表现在对（C、

缄默和重复

）伎俩利用上。6.评论价格解释规则是（

B、

攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

）。7.在商业谈判探询过程中，因为交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己真实企图，更不轻易暴露己方弱点，探询就必须考究（A、

策略

）。8.全部谈判标共同谈判目标是(

C、划分责、权、利

)。9.再谈判操作准确选取结构规则主要表现：（

B、

认准客观地位，认准谈判客观阶段

）。10.代理地位谈判特征为(

B、

姿态超脱、态度主动、权限意识强

)。11.确定还价起点三个原因是（

C、

成交预算，交易物客观成本及准备还价次数

）。12.讨价方式有笼统讨价和详细讨价。做好详细讨价，首先要做到“详细问题详细分析”。分析方式有二：（C、分类和分档

）13.谈判当事人包含(

A、

台上（一线）和台下

)两类人员。14.准协议谈判“准”意义是(

B、

有先决条件

)。15.意向书和协议书谈判主要特点是(

B、

预备性、计较性、保留性

)。16.后退中灵活规则主要表现为（

A、

后退适时与后退适度

）。17.要让对手详细做价格解释方法是（B、

事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

）。18.价格性质主要指（

C、

交易价格是固定价还是浮动价

）。19.组成调价元素有（

A、

物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

）。20.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送时机显得格外主要，而份量规则是由四种原因组成综合价值规则，这四种原因为：（C、

中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中实力，谈判追求目标及当初市场动向

）。21.谈判中礼节规则要求（

C、

沉毅律己，尊重对方，松紧自如

）。22.讨价力度规则详细表现为：（

B、

虚者以紧、蛮者以硬，善者以温

）。23.价格解释是技术解释继续，又是技术解释补充，该阶段重点在搞清（

C、货与价关系

）三、多项选择题1.在商业谈判中，以了解对手最终立场为目标时，谈判做法是（A、问出所以

B、逼出“底牌”）。2.谈判——磋商即是争论也是协商，现有激烈争论、扣人心弦时候，也有相互尊重、谅解妥协时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为准则包含（

B、沉毅律己

；C、尊重对方

；D、松紧自如

）。3.探询是交易各方谈判手依谈判任务（标）寻找、了解交易对象活动，也是为之搜寻关于资料工作。其作法有（A、直接探询B、间接探询

）。4.谈判终局判定标准是（

A、条件准则；C、时间准则；D、策略准则

）。5.谈判背景，是指谈判进行时所处客观环境条件。它对谈判有着主要影响，是组成谈判不可无视构件。但就组成谈判原因而论，具备影响背景是（A、政治背景C、经济背景

D、人际关系

）。6.谈判方案视谈判手处于交易中不一样地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包含内容有（

A、目标；B、程序；C、时间

）。7.国际商务谈判包含哪几个内容？（B、国际；C、商务；D、谈判

）8.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判给予干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有主动促进作用。其形式有（B、主动参加；C、被动参加）。9.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么轻易判别，经过长久实践，人们从理论研究入手集正当官判决，提出（A、经济标准；B、司法标准；C、地域标准；D、引用标准

）标准。10.在商业谈判中，领导者作用在于用人与决定政策。详细讲应在（A、布阵B、跟踪谈判进程C、选择策略D、适当参加

）步骤上做工作。11.所谓“三步统一法”三步是（B、各抒己见；C、归纳；D、决断

）。12.民间谈判特点有（A、灵活性C、重私交D、

计较多

）。13.重建谈判在国际商业谈判中占有相当分量，设计法律与经济利益也极为显著，所以，必须遵照其本身特有标准，其具备代表性标准有（A、连贯标准；B、简捷标准；C、中庸标准；D、对口标准

）。14.谈判终止方式可能各异，谈判终止标准却基本相同。这些标准对终局谈判具备引导作用。其基本标准有（

A、彻底性B、不二性C、条法性D、

清理兼备性

）。作业二一、判断题谈判中穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误实际行动就不放手。（对）2.谈判手行为准则系指谈判手在谈判中应遵照行动规范，谈判手行为不应是自然行为，而应为自在、手一定制约行为。（对）3.可供谈判使用时间，如同巧妇做饭所需之米，对谈判主持来说，需充分考虑。（对）4.主持时安排谈判双方入座标准有三即次序标准、距离标准和级别标准。（对）5.鉴于谈判需要，在谈判手行为中不应有做戏情况出现。（错）6.商业谈判仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务人才。（错）7.主持谈判中，开场即开启谈判是关键之一。开场包含第一场谈判与第二场谈判。（错）8.商务谈判中法律人员负责或帮助商务人员谈判或审核交易支付条件。（错）9.人各有自己性格，生活中称之为个性。个性是人自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）10.谈判中怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤恨，三是委屈。（错）11.谈判手投入所担负谈判任务后，不会被一个念头所困。“我这么做是否适宜？”“那样说是否道德？”等问题所羁绊。（错）12.在态度问题上，谈判手可采取以高傲对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来还击对手。（错）13.主持谈判时，必须关注谈判环境，即交易双方所处客观完结形势或情况。（对）14.在国际商业谈判中，有通常谈判主持规范和特殊谈判主持规范。（对）15.眼是形体语言最丰富部位，所以，谈判手应该很好地利用。（错）16.谈判人举止，系指其在谈判过程中立、坐、行和所持态度，以及这些表现对谈判产生效果。（对）17.商务谈判中分工有着本质责任分工与各岗位之间配合这两层含义。（对）18.谈判衣饰对谈判手情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而衣饰入时、得体很有必要。（对）19.谈判中，以直率表现形象，有其主动地一面，但直中不应忘记分寸，忘策略，若加以智谋，直率形象才会更具谈判建设性。（对）20.谈判手在谈判中表现感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）21.在担心状态下续会，要求主持人开场时注意缓解气氛。要缓解局面，应追求谈话艺术与语气。（对）22.生活中阴沉、阴险个性在商业谈判中极难表现，因为国际商贸活动中除欺诈外，对话中表现较少。即便可能存在，也属于伦理范围，不属于性格领域。（对）二、单项选择题1.技术主谈人具备权威性，在对事先订好技术目标做显著变更时，可否自行决定（B、

要与商务主谈商议

）。2.在担心状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表示方式有（

B、设问调侃，列单调侃

）。3.对于己方，追求心理阶段改变应策有：（

A、

饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

）。4.作为一个谈判勇者，智者，应正式自己心理追求上缺点。实现谈判心理缺点修补需从两方面入手：（

A、

组织方法与自我改造

）。5.因为谈判手地位、涵养以及生活社会环境不一样，追求也不一样，从谈判实际看，具备代表性追求有：（

B、

为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

）。6.谈判时，谈话距离也有一定考究，主谈人不论做圆桌、长桌、沙发或站立，其距离应不显得拥挤，应在（

C、

一米五

）以上。7.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（

C、

答得准确、适时适度、出言不悔

）。8.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（B、

清理、布署、可能保留

）。9.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（

A、面部表现、身体表示、言语表示

）。10.谈判手心理改变有阶段性，感情改变也有阶段性，对此表现为立场硬与软，条件宽与严改变。应策为：（

B、

真宽则宽、假宽则严、不明则稳

）。11.针对谈判对象不一样，主持中可利用调整点有：（

B、

投入人员、用语、态度

）。12.为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化方法也是联合谈判应遵照六项标准，它们是（

A、

实效标准、目标标准、时间效率标准、协调标准、强将标准和专业标准

）。13.在追求随谈判阶段改变情况下，对谈判对手应策有：（

A、

给予不松、紧之有望

）。14.职责要求谈判主持人在谈判中追求（

B、最大利益，妥协满足

）。15.针对谈判目标不一样，谈判主持中能够利用调整点主要有：（C、

投入谈判人员，时间、地点、态度与策略

）。16.不论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲应是（

B、

商务主谈人

）。17.谈判手感情，总讲有两个作用：（A、

自我发泄、影响对手

）。18.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B、针锋相对和因势利导

）。19.在责任人与主持人分离时，责任人地位标准上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。详细做法为，在礼宾场所能够（

）出现，在谈判场所能够（

）身份出现，在洽谈出现僵局时，能够（A、主要角色、旁听、出面周旋

）。三、多项选择题1.做戏是谈判技巧之一，有着严格要求。其准则是（

A、讲力度；B、讲场所；C、讲背景

）。2.作为谈判主持人在谈判中作用十指关主要，其职责有（A、纽带作用；B、指挥作业；C、接口作用；D、寻找妥协点

）。3.关于己方参加谈判人员组织，在主持谈判依据中占有很重分量。它包括人员管理（

B、使用C、调度D、防范

）。4.决定谈判班子组成标准有（A、实力；C、进度

）。5.任何谈判都有时限。时限能够是（A、双方B、单方

C、第三方）所限，也能够是交易本身就有特定时限。6.社会道德观与职业道德对谈判手影响无所不在，其影响方式能够归纳为（

A、

自上而下；B、自下而上；C、从里向外；D、从外向里

）。7.在商业谈判中，谈判手职业道德有其本身内涵。这种内涵能够概括为（

A、礼；B、诚；C、信；D、责

）8.谈判开始第一席话称为开场白。主持中，开场白很主要，直接反应主持人水平和角色。判定好开场白标准是（

B、发挥功效

C、时间适度）。9.在谈判中，为了正确表述思想并让对方准确了解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有（A、让人听不清B、表现不出力量

）坏处。10.适适用于国际商业谈判人才标准有（A、思想水平；B、工作作风；D、业务水平

）。11.主持中，掌握谈判条件松紧是掌握谈判节奏本质反应。在谈判条件松紧节奏掌握上，应遵照（

C、阶段节奏D、利益平衡

）标准。作业三一、判断题激将让利是利用日本谈判手进取心，事业成就欲，逼其让利以求“结果”。（对）在谈判中同时对谈判议题各方面进行全方位扫描思维形式，称之为散射思维。（对）在国际商业谈判中不论是因为谈判手本身条件，还是谈判议题本身需要，有存在选择单一策略情况。（对）步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以确保交换条件做法。（错）美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维标准性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价余地较小。（错）6.谈判中快速思维艺术，即以反问或否定角度来讨论问题，驳斥对方论点思维方法。（错）7.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以处理谈判最终差距做法。（对）8.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判中期阶段。（错）9.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）10.北欧谈判手个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）11.满意感是一个在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以处理棘手问题做法。（错）12.谈判方式。不一定总是担心讨价还价，能够依对象差异，采取轻松地谈想法、摆难处、想方法朋友式商议。（对）13.借恻隐术是一个糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达成阻止对方进攻做法。（对）14.英国谈判手十分注意礼节。他们善于交往、带人和善、轻易相处，不论谈判场内、场外，重视表现个人涵养，尊重谈判业务，有时会追逼对手，但态度上随之克己且复其礼。（对）15.声东击西是指对于志在必得交易谈判，有意经过各种方法让对手感到自己满不在意态度，从而压制对手要价胃口，确保机房在于向条件下成交做法。（错）16.美国文化给谈判带来主动地一面，推进谈判力较强，也有难以对付一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取对应方法。（对）17.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而以为畅快自足。（对）18.谈判思维中诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑思维差异，或有意利用形式逻辑缺点或不正常推理方式阐述本质无理论点“正确性或合理性”技巧。（对）19.谈判中逆向思维艺术，系指针对论题快速应答或还击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对方，主要是震吓动摇对手意志。（错）二、单项选择题快速思维应遵照两个标准：（

B、

快速还击和振奋斗志标准

）。2.欲擒故纵策略利用时要注意（

A、

立点在擒，留有机会，谈话分寸

）。3.推理形式有：（

A、类比、归纳、演绎

）。4.逆向思维表现形式主要有两种，它们是（

A、

反问和反证

）。5.单送选择权策略利用应注意（

C、方案份量和抛出时机

）。6.在谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法处理时，请双方高层领导出面干预，以定乾坤做法，称之为（

B、谈判升格

）。7.论证通常由（

B、论题、论据、论证方法

）三个原因组成。8.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（

C、

适度和准备防守

）。9.日本谈判手普通信仰谈判哲理是（

B、

笑脸讨价还价，吃小亏占大廉价，放长线钓大鱼，抓关键人物

）。10.借恻隐在利用时要注意（B、

人格和对象

）。11.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，方便各个击破，所以，要求利用者应（

B、善于转移思绪

）。12.在谈判中，为了处理双方最终分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件让步，以促成对方做出对应让步策略，称之为（

C、

抹润滑油

）。13.论证标准有三个：（

C、全方面性、本质和详细标准

）。14.即将法使用时应注意（

B、

话题和用语

）。15.反间计利用时应注意（

C、

选好“引子”有放矢，利用时效

）。16.在国际商业谈判中，以某个有利于对方条件吸引对方，使其不得不与你继续谈判下去作法是（A、

钓住鱼

）。17.打虚头策略利用时应注意（A、

抓准虚头，打虚头要果断

）。18.利用步步为营策略时主要突出（

C、

说理

）。19.在谈判中，将整体不能一次谈成条件，分成几部分，各个实现做法为（B、化整为零

）。20.利用谈判升格策略时，应注意（

C、

利用时间，不可滥用，准备气氛

）21.为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等候状态做法，称之为（

C、缓兵计

）。22.磨时间在利用时应注意（

B、

态度温和，防止闲扯

）。三、多项选择题1.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压态度迫使对方让步策略。其详细策略有（A、针锋相对；B、最终通牒；C、请君入瓮；D、说绝话

）。2.与英国谈判手谈判应注意以下（A、重视礼节；B、利用架子要实惠；C、简捷求快

）。3.文学用语在商业谈判中突出表现（

A、优雅；C、诙谐；

D、富有感染力）特点。4.在商业谈判中外交用语具备（

A、重礼性；B、圆滑性；D、缓冲性

）。5.利用策略，首先应掌握怎样选择策略。从国际商业谈判运作上看，谈判策略选择有（A、对象；B、内容；C、阶段；D、组织

）决定原因。6.在国际商业谈判中，单一策略开启是由（A、选择针对目标C、编制对应理由D、端给对方

）组成。7.谈判策略作用有（

A、起好锚；B、稳好舵；C、撑好帆；D、管好人

）。8.国际贸易点之一是谈判手（

C、多国性；D、多民族性

）这些对谈判思维产生影响。9.在谈判中诡辩虽不能处理战斗，但在需要时，能够有充填谈判时间作用。诡辩术经典表现形式有（A、平行论证B、以现象代替本质C、以相对为绝对

）。10.军事用语中（A、干脆；B、坚定；D、自信

）特征，在商业谈判中起着不可代替作用。11.因为谈判目标不一样，也会带来用语差异。总看可分为（A、为了成交B、为了比价C、为了送客

）。12.商业法律用语是专门处理商业与法律事务用语，它特征主要表现（

B、通用性；C、刻板性；D、严谨性

）。作业四一、判断题协议文本中通用条款即视交易要求而需深入明确交易义务条款。（错）互补规则即个条文和个文件内容及条件谈判要有协调性。（错）谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）信贷协议，应突出银行担保对象，担保范围，担保义务推行条件或被担保人行使权力条件及担保使用期。（错）从协议附件谈判看，处理分歧谈判标准有三即利用行业习惯、同协议正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（对）6.即席决议是指谈判手在实现总目标过程中，针对某个详细、分项目标或详细、阶段性策略实现而制订方案过程。（错）7.在商业谈判中，对于实力相当同龄谈判对手宜利用外交和商业法律用语。（对）8.战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局某个问题决议方案制订过程。（对）9.外交用语是贸易谈判基础语言，设计国际商业各个相关方面。（错）10.协议条款组合第一标准为“纲举目张”标准。（错）11.条件一致规则即在协议条文谈判时个条文和个文件之间内容相互补充，相互引证。（错）12.外交用语在谈判中是指所使用全部婉转用语、圆滑用语。（对）13.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）14.互补互存即协议条款与协议附件要求，具备内容互补性和法律互存性。（对）15.谈判早期以文学、外交用语为宜，以创造良好谈判气氛，促进双方相互靠拢。（对）16.战术决议，是指由主谈人或谈判责任人在谈判桌上，依照对方表现和谈判形式，随机做出谈判决议。（错）二、单项选择题1.（

B、

商业法律用语

）关键在于明确阐述与交易相关各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中刻板格调。2.“愿我们工作能为扩大双方合作做出贡献。”在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（

A、首次会谈用语

）。3.协议附件选择具备一定规律，主要取决于：（A、

交易内容和正文书写格式

）。4.协议条文公正实用标准表现为以下三点：（

B、

正当性、均衡性、现实性

）。5.协议附件谈判标准为：（

C、

利用行业习惯、同协议正文条款挂钩、同价格条件挂钩

）。6.军人身份和所处特殊环境铸就了军事用语（B、干脆、坚定与自信

）特征。7.协议附件处理内容主要依据两个标准，它们是（B、

紧跟明义和突出个性标准

）。8.协议正文条款组合量体裁衣标准包含两层意义（

A、

结构分量和用语分寸）。9.“坚持贵方立场是您权力，但竞争失败责任则由您自己负。”在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（

C、处理谈判僵局用语

）。10.（

C、外交用语

）给人最深印象是其圆滑性。11.商业谈判中话题类型有（C、介绍、协议文件及价格、谈判分歧

）。12.协议正文谈判时，应遵照语义一致标准，为了实现该标准，必须恪守以下几点规则：（

B、

共识规则、简明规则、用词一致规则

）。13.商业法律用语特征主要表现在其（

B、通用性、刻板性与严谨性

）。14.协议条款组合纲举目张标准反应了协议正文撰写中（C、次序规则和主从规则

）。15.“假如贵方对我方前面阐述观点和立场还未听明白或未记清楚话，我能够再重复一遍”。

在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（B、

处理谈判分歧用语

）。16.谈判时间对谈判用语选择有影响，谈判时间系指谈判不一样阶段，即：（B、谈判准备、早期、中期和后期

）。17.在依谈判目标选择谈判用语时，谈判目标总看可分为（

A、为了成交、为了比价、为了送客

）。三、多项选择题1.协议文本谈判，是指商业交易条件形成后法律鉴证文字磋商。其主要表现形式为（A、正文；C、附件

）。2.因为谈判目标不一样，也会带来用语差异。总看可分为（A、为了成交；B、为了比价；C、为了送客

）。3.在商业谈判中外交用语具备（A、重礼性；B、圆滑性；C、缓冲性

）。4.军事用语中（A、干脆；B、坚定；D、自信

）特征，在商业谈判中起着不可代替作用。5.商业法律用语是专门处理商业与法律事务用语，它特征主要表现（

B、通用性；C、刻板性；D、严谨性

）。6.在商业谈判中往往伴随协议正本是协议附件，通常协议附件包含（A、技术附件C、政策性附件D、金融性附件

）。7.协议附件条件及附件应处理内容，在谈判中怎样掌握，主要依据（A、正文名义；B、突出个性

）标准。8.订立协议时，语意一致标准是指双方使用语言与所表示意愿应完全一致标准，必须恪守（A、共识；C、简明；D、用词一致

）规则。9.在协议条文制订时，公正实用标准应表现为（B、正当性；C、均衡性；D、现实性

）。10.文学用语在商业谈判中突出表现（

A、优雅；C、诙谐；

D、富有感染力）特点。作业五一、判断题1.互补互存即协议条款与协议附件要求，具备内容互补性和法律互存性。（对）2.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）3.协议文本中通用条款即视交易要求而需深入明确交易义务条款。（错）4.战术决议，是指由主谈人或谈判责任人在谈判桌上，依照对方表现和谈判形式，随机做出谈判决议。（错）5.条件一致规则即在协议条文谈判时个条文和个文件之间内容相互补充，相互引证。（错）6.预测法就是以适当方式，在适当时机，对适当人物提出不一样问题，介意捕捉、搜集并推测需要信息。（错）7.谈判早期以文学、外交用语为宜，以创造良好谈判气氛，促进双方相互靠拢。（对）8.外交用语在谈判中是指所使用全部婉转用语、圆滑用语。（对）9.战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局某个问题决议方案制订过程。（对）10.在商业谈判中，对于实力相当同龄谈判对手宜利用外交和商业法律用语。（对）11.互补规则即个条文和个文件内容及条件谈判要有协调性。（错）12.即席决议是指谈判手在实现总目标过程中，针对某个详细、分项目标或详细、阶段性策略实现而制订方案过程。（错）13.外交用语是贸易谈判基础语言，设计国际商业各个相关方面。（错）14.信息价值性就是信息真实性，不真实信息不但对谈判无益，而且会造成谈判结果重大失误（错）15.信贷协议，应突出银行担保对象，担保范围，担保义务推行条件或被担保人行使权力条件及担保使用期。（错）16.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）17.从协议附件谈判看，处理分歧谈判标准有三即利用行业习惯、同协议正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（对）18.协议条款组合第一标准为“纲举目张”标准。（错）二、单项选择题:1.在战术决议过程中，评价信息要素为两点：（A、信息真伪与信息价值）。2.战略决议过程中，进行方案选取时，能够遵照标准有三种：（C、从众标准、从利标准、平衡标准）。3.不真实谈判信息不但对谈判无益，而且会造成谈判结果重大失误，谈判信息这一特征反应了谈判信息（B、客观性）。4.监督谈判代表在参加谈判过程中，如发觉主谈人谈判有错，即能够何种方式给予纠正？（C、不显著方式）。5.在战术决议过程中，经过评价信息，通常谈判手或主谈人，会看到（C、两个极端方案和若干可能方案）。6.完成监督评价应有三个步骤，它们是（B、对照、分析、判断）。7.谈判过程就是谈判双方进行信息沟通过程，沟经过程也就是信息相互传递、了解过程。这就是商业谈判信息（B、可传递性）。8.商务谈判是两个（或多个）利益群体之间谈判，任何一项商务谈判活动背后都是两个或几个企业（企业）之间对话，要了解商务谈判双方（企业）信息，就是要了解企业（C、企业经营情况、企业市场拥有率、企业商誉、企业合作意向

）。9.在战略决议过程中，方案论证时，通常分为：（B、陈说假设、质询、辩论、归纳）等步骤。10.对商务谈判准备信息和在线信息搜集目标、要求不一样，搜集人员也不一样，以下（商务谈判准备信息搜集需要取决于选择谈判对象、制订谈判目标、策略、控制要求，能够由其余人员帮助搜集；商务谈判在线信息搜集取决于谈判者对谈判情况了解和把握，只能依赖谈判者自己进行搜集。）是正确。11.（B、观察法）即在与对手接触时，倾听对方语言，观察对方面部表情、身体姿态和行为举止，从对方体语信息特点和改变来推测对方情况进行分析判断，从而取得关于信息。12.作为商务谈判活动主要基础信息工作，需要有严格管理，尤其是己方谈判需要、谈判目标和谈判方案信息，通常是不能在谈判之前就让（A、第三方）知道。13.（C、特殊法）就是利用一些非正常或是较为秘密方法来取得信息。14.战略决议实施责任以哪个单位为主？（B、受托谈判单位）。15.战略决议实施责任以谁为主？（项目谈判责任人）。16.（A、提问法）就是以适当方式，在适当时机，对适当人物提出不一样问题，借以捕捉、搜集并推测需要信息。三、多项选择题1.按商务谈判信息取得渠道不一样可划分为（A、直接信息；B、间接信息）。2.战术决议表现为详细分项谈判和阶段谈判应对手法。其程序可分为（A、采集信息；B、评价；D、选择）。3.商务谈判中决议可分为（C、战略决议；D、战术决议）类型。4.坐在谈判桌前进行谈判是一个实实在在谈判手，他们是有血有肉有感情详细人。那么，谈判前要了解对方谈判手信息应包含（A、谈判手个人信息B、谈判权限D、谈判格调）。5.场内决议是指谈判手在谈判桌上，依照谈判形式和面临问题，随机制订或选择应对方案过程。其应对方法有（A、应正确话语；B、应正确态度；C、采取策略；D、交易时间）。6.实施监督机制系指对谈判决议实施监督伎俩。从实务角度看，监督伎俩有（A、听汇报B、看汇报C、派代表）。7.谈判总体决议，通常是指谈判过程中主导作用谈判手法。其表现在（A、谈判态度；B、谈判安排；C、谈判组织；D、谈判进度）上。8.谈判方案选择应遵照（B、从重标准C、从利标准D、平衡标准）。9.按商务谈判信息载体不一样可划分为（A、文字信息；B、电子信息；C、语言信息；D、形体信息）。10.在商业谈判中，信息加工过程按处理功效高低可划分为（A、预加工B、综合分析C、统计推断）。附加参考题一、判断题1.不求结果谈判，系指组织谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就能够达成交易谈判。（对）2.谈判破裂系业务谈判中不可防止现象。从某种意义上讲，谈判破裂数比成交数要少。（错）3.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交交易对手采取一个礼貌收场谈判形式。（对）4.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）5.所谓早期探寻盘旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发相互靠近意愿和吸引力。（错）6.当谈判手以供给者身份参加国际商业谈判时，即视为买房地位谈判。（错）7.因为单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救方法——加强教育。（错）8.不论在什么情况下，国内贸易支付使不出国境，而且，使用本国货币。（错）9.谈判小结标准有：及时标准、准确标准、激励标准、计划标准、访重复标准。（对）10.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）11.不论何种形式谈判，通常是由三个主要部分组成即谈判当事人，谈判标和谈判背景。（对）12.再谈判基础系指再谈判阶段前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（错）13.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题次序有所改变，第一是交易条件，第二是动荡。（错）14.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商阶段，是双方意见短兵相接谈判阶段。（错）15.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成损失或损害采取补救方法谈判形式。（错）1.商务谈判中分工有着本质责任分工与各岗位之间配合这两层含义。（对）2.眼是形体语言最丰富部位，所以，谈判手应该很好地利用。（错）3.谈判中穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误实际行动就不放手。（对）4.主持谈判时，必须关注谈判环境，即交易双方所处客观完结形势或情况。（对）5.商业谈判仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务人才。（错）6.谈判人举止，系指其在谈判过程中立、坐、行和所持态度，以及这些表现对谈判产生效果。（对）7.主持谈判中，开场即开启谈判是关键之一。开场包含第一场谈判与第二场谈判。（错）8.谈判中怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤恨，三是委屈。（错）9.主持时安排谈判双方入座标准有三即次序标准、距离标准和级别标准。（错）10.谈判手在谈判中表现感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）8.主持谈判时，必须关注谈判环境，即交易双方所处客观完结形势或情况。（对）11.人各有自己性格，生活中称之为个性。个性是人自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）12.商务谈判中法律人员负责或帮助商务人员谈判或审核交易支付条件。（错）13.在国际商业谈判中，有通常谈判主持规范和特殊谈判主持规范。（对）14.谈判手行为准则系指谈判手在谈判中应遵照行动规范，谈判手行为不应是自然行为，而应为自在、手一定制约行为。（对）15.在态度问题上，谈判手可采取以高傲对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来还击对手。（错）1.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维标准性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价余地较小。（错）2.在谈判中同时对谈判议题各方面进行全方位扫描思维形式，称之为散射思维。（对）3.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）4.借恻隐术是一个糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达成阻止对方进攻做法。（对）5.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上实利。（错）6.声东击西是指对于志在必得交易谈判，有意经过各种方法让对手感到自己满不在意态度，从而压制对手要价胃口，确保机房在于向条件下成交做法。（错）7.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以确保交换条件做法。（错）8.激将让利是利用日本谈判手进取心，事业成就欲，逼其让利以求“结果”。（对）9.在国际商业谈判中不论是因为谈判手本身条件，还是谈判议题本身需要，有存在选择单一策略情况。（对）10.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而以为畅快自足。（对）11.北欧谈判手个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）12.满意感是一个在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以处理棘手问题做法。（错）13.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以处理谈判最终差距做法。（对）14.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。（错）1.外交用语是贸易谈判基础语言，设计国际商业各个相关方面。（错）5.协议文本中通用条款即视交易要求而需深入明确交易义务条款。（错）2.协议条款组合第一标准为“纲举目张”标准。（错）2.从协议附件谈判看，处理分歧谈判标准有三即利用行业习惯、同协议正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（对）3.条件一致规则即在协议条文谈判时个条文和个文件之间内容相互补充，相互引证。（错）4.互补规则即个条文和个文件内容及条件谈判要有协调性。（错）5.信贷协议，应突出银行担保对象，担保范围，担保义务推行条件或被担保人行使权力条件及担保使用期。（错）6.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）6.互补互存即协议条款与协议附件要求，具备内容互补性和法律互存性。（对）7.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）7.谈判早期以文学、外交用语为宜，以创造良好谈判气氛，促进双方相互靠拢。（对）1.在商业谈判中，对于实力相当同龄谈判对手宜利用外交和商业法律用语。（对）7.外交用语在谈判中是指所使用全部婉转用语、圆滑用语。（对）1.预测法就是以适当方式，在适当时机，对适当人物提出不一样问题，介意捕捉、搜集并推测需要信息。（错）2.战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局某个问题决议方案制订过程。（对）3.战术决议，是指由主谈人或谈判责任人在谈判桌上，依照对方表现和谈判形式，随机做出谈判决议。（错）4.即席决议是指谈判手在实现总目标过程中，针对某个详细、分项目标或详细、阶段性策略实现而制订方案过程。（错）5.信息价值性就是信息真实性，不真实信息不但对谈判无益，而且会造成谈判结果重大失误。（错）二、单项选择题1.全部谈判标共同谈判目标是(

划分责、权、利

)。2.客座谈判特征为(

语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

)。3.谈判当事人包含(

台上（一线）和台下

)两类人员。4.意向书和协议书谈判主要特点是(

预备性、计较性、保留性

)。16.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（

融合“交流与谈判”软谈判阶段

）。5.谈判时相持中灵活规则主要表现在对（

缄默和重复

）伎俩利用上。6.确定还价起点三个原因是（

成交预算，交易物客观成本及准备还价次数

）。6.价格性质主要指（

交易价格是固定价还是浮动价

）。7.买方地位谈判特征是(

情报性强、掏钱难、度势压人

)。8.谈判中礼节规则要求（

沉毅律己，尊重对方，松紧自如

）。9.价格解释是技术解释继续，又是技术解释补充，该阶段重点在搞清（

货与价关系

）10.再谈判操作准确选取结构规则主要表现：（

认准客观地位，认准谈判客观阶段

）。11.评论价格解释规则是（

攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

）。12.先期探询严谨标准表现在（

分析探询目标特点，周密布署探询行动，冷静预测探询结果。

）。13.要让对手详细做价格解释方法是（事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

）。14.组成调价元素有（

物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

）。15.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送时机显得格外主要，而份量规则是由四种原因组成综合价值规则，这四种原因为：（

中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中实力，谈判追求目标及当初市场动向

）。16.代理地位谈判特征为(

姿态超脱、态度主动、权限意识强

)。20.讨价力度规则详细表现为：（

虚者以紧、蛮者以硬，善者以温

）。17.后退中灵活规则主要表现为（

后退适时与后退适度

）。18.准协议谈判“准”意义是(

有先决条件

)。19.讨价方式有笼统讨价和详细讨价。做好详细讨价，首先要做到“详细问题详细分析”。分析方式有二：（

分类和分档

）20.讨为：（

虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

）。1.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（针锋相对和因势利导

）。2.作为一个谈判勇者，智者，应正式自己心理追求上缺点。实现谈判心理缺点修补需从两方面入手：（

组织方法与自我改造

）。3.在追求随谈判阶段改变情况下，对谈判对手应策有：（

给予不松、紧之有望

）。4.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（

答得准确、适时适度、出言不悔

）。5.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（

面部表现、身体表示、言语表示

）。6.针对谈判对象不一样，主持中可利用调整点有：（

投入人员、用语、态度

）。7.在责任人与主持人分离时，责任人地位标准上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。详细做法为，在礼宾场所能够（

）出现，在谈判场所能够（

）身份出现，在洽谈出现僵局时，能够（

主要角色、旁听、出面周旋

）。8.对于己方，追求心理阶段改变应策有：（

饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

）。9.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（清理、布署、可能保留

）。10.针对谈判目标不一样，谈判主持中能够利用调整点主要有：（

投入谈判人员，时间、地点、态度与策略

）。11.在担心状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表示方式有（

设问调侃，列单调侃

）。12.谈判手心理改变有阶段性，感情改变也有阶段性，对此表现为立场硬与软，条件宽与严改变。应策为：（

真宽则宽、假宽则严、不明则稳

）。13.因为谈判手地位、涵养以及生活社会环境不一样，追求也不一样，从谈判实际看，具备代表性追求有：（

为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

）。14.谈判手感情，总讲有两个作用：（

自我发泄、影响对手

）。11.职责要求谈判主持人在谈判中追求（

最大利益，妥协满足

）。15.为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化方法也是联合谈判应遵照六项标准，它们是（

实效标准、目标标准、时间效率标准、协调标准、强将标准和专业标准

）。5.不论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲应是（

商务主谈人

）。1.利用谈判升格策略时，应注意（

利用时间，不可滥用，准备气氛

）2.磨时间在利用时应注意（态度温和，防止闲扯）。3.利用步步为营策略时主要突出（

说理

）。4.最终通牒使用时应注意（

令人可信，不可滥用）。5.欲擒故纵策略利用时要注意（立点在擒，留有机会，谈话分寸）。6.论证标准有三个：（

全方面性、本质和详细标准）。7.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，方便各个击破，所以，要求利用者应（善于转移思绪

）。8.日本谈判手普通信仰谈判哲理是（笑脸讨价还价，吃小亏占大廉价，放长线钓大鱼，抓关键人物）。9.反间计利用时应注意（选好“引子”有放矢，利用时效）。10.快速思维应遵照两个标准：（快速还击和振奋斗志标准）。11.空城计利用时应注意（

背景，灵活，认真

）。12.单送选择权策略利用应注意（方案份量和抛出时机）。13.推理形式有：（类比、归纳、演绎）。14.逆向思维表现形式主要有两种，它们是（反问和反证）。15.论证通常由（论题、论据、论证方法）三个原因组成。16.即将法使用时应注意（话题和用语）。17.借恻隐在利用时要注意（人格和对象）。18.打虚头策略利用时应注意（抓准虚头，打虚头要果断）。19.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（适度和准备防守）。1.协议条文公正实用标准表现为以下三点：（正当性、均衡性、现实性）。2.协议条款组合纲举目张标准反应了协议正文撰写中（次序规则和主从规则）。3.协议附件处理内容主要依据两个标准，它们是（紧跟明义和突出个性标准）。4.军人身份和所处特殊环境铸就了军事用语（干脆、坚定与自信）特征。5.协议正文谈判时，应遵照语义一致标准，为了实现该标准，必须恪守以下几点规则：（共识规则、简明规则、用词一致规则）。6.协议正文条款组合量体裁衣标准包含两层意义（结构分量和用语分寸）。7.谈判时间对谈判用语选择有影响，谈判时间系指谈判不一样阶段，即：（谈判准备、早期、中期和后期）。8.在依谈判目标选择谈判用语时，谈判目标总看可分为（为了成交、为了比价、为了送客）。9.协议附件选择具备一定规律，主要取决于：（交易内容和正文书写格式）。10.商业法律用语特征主要表现在其（通用性、刻板性与严谨性）。11.协议附件谈判标准为：（利用行业习惯、同协议正文条款挂钩、同价格条件挂钩）。12.商业谈判中话题类型有（介绍、协议文件及价格、谈判分歧）。1.在战术决议过程中，经过评价信息，通常谈判手或主谈人，会看到（两个极端方案和若干可能方案）。2.战略决议实施责任以谁为主？（项目谈判责任人）。3.战略决