市场营销战略发展方案

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案PAGEPAGE3北京*****科技有限公司（市场营销战略发展方案）纲要一、营销战略经营（一：组织架构建立1、组织架构定位2、组织架构设定3、组织架构推进4、组织架构保障（二：薪酬体系建立1、基本薪酬体系建立2、短期激励体系建立3、长期激励体系建立4、股权激励体系建立（三：战略目标制定1、目标制定环境分析2、目标制定方法分析3、目标制定量化分析4、目标制定措施分析（四：营销战略模式1、一对一传统营销（个人）2、一对多组织营销（省域）3、一对广招商营销（全国）4、大营销战略模式二、营销战略管理（可控）1、营销制度建设2、营销团队建设3、营销中心创新文化建设4、营销服务体系建设一、营销战略经营（可行性）（一：组织架构建立1、组织架构定位：环境：组织架构必须随着公司的发展战略而作出发展性的定位；目的：体现以人为本，公司方能快速引进能人、高人、强人，完成目标；意义：体现以人为本，公司才能高效用好能人、高人、强人，超越目标；结果：体现以人为本，公司才能极力留住能人、高人、强人，翻番目标。团队建设阶段时间目标界定组织架构定位相马阶段1年0.8亿/年公司总经理→事业部总经理→省级经理→业务员赛马阶段2年1.2亿/年集团总裁→事业部副总裁→省公司副总经理…→业务员识马阶段3年1.8亿/年集团总裁→事业部总裁→省公司总经理…→业务员2、组织架构设立董事长总经理猪场事业部董事长总经理猪场事业部总经理饲料厂事业部总经理省经省经省经省经理。。。理理 。。。 理业务员。。。业务员业 业务 务员 。。。 员3、组织架构推进组织架构模式，以省级以上为单位，采取“1+3”引进模式省级区域称呼：“××省市销售公司”大战区省份省份大战区省份省份省份省从省份销售公司名称☆名称☆名称☆名称☆名称 ☆ 个数东北黒龙江吉林辽宁华北北京天津河北内蒙ft西西北陕西青海甘肃宁夏新疆华东ft东江苏安徽华南广东广西福建华中河南湖北湖南西南云南贵州四川 重庆东南浙江上海江西合计（1）打“☆☆☆”指三个月内到位，打“☆☆”指六个月到位，打“☆”指9个月内到位；有些省份应挂靠其它省份销售公司挂靠其它省份销售公司的，请在名称下面打“×”4、组织架构推进保障（措施）招聘渠道：人力资源部，网上、广告、猎头、行业高管推荐等；+判断高手；招聘责任：对人力资源部等相关责任人进行正负激励考核，公司刻不容缓；招聘保障：对来京面试的人对外一律实行食宿保障障。二、薪酬体系建立1、基本薪酬体系建立（一）饲料厂事业部基本薪酬体系建立个人观点：案例：日本培训军官模式公司目前是“用人所急，用人所长”兼顾；公司产品销售对象是饲料厂，是高技术产品，高附加值产品；在人才引进时前期必然是空降为主，即：出兵就能挂帅。观点分析：前三个月是经理、骨干能力体现的关健，去留的关健；制订原则：留住人才，淘汰庸才。内容省级经理（负责人）内容省级经理（负责人）目标任务基准费用阶段3个月内3个月后月任务20万（含团队）10000396030003001000182601月2月3月合计工资差补车补电话应酬合计5万8万10万23万8000180 22=3960天×3000300100016260内容内容区域经理（骨干）目标任务阶段3个月内月万2月2.8万3月3.6万合计8.4万工资2000差补基准费用车补100天×22=22001800电话200合计62003个月后月任务4万40002200180020082001、以上费用要根据以下考核进行浮动结算；说明 2、以上费用要根据公司财务部管理控制办法进行结算报账（有财务制度）3、招聘其它业务员（如：大学生、实习生、兼职人员，底价承包等人员，考核方案单独另行基本底薪（含全部）考核：A：省级经理（负责人）考核：内容阶段3月内3个月后

绩效考核第一月：全部底薪×第一月任务达成率×80%；第二月：全部底薪×第二月任务达成率×85%；第三月：全部底薪×第三月任务达成率×90%；任务达成率：上不封顶，下不保底；季度再补救结算，就高不就低；季度完成23万元以上部份，则另提18%提成每月：目标任务暂定20万；全部底薪×每月目标任务达成率×90%

团队建设考核率×20%；率×15%；率×10%；团队建设量化考核见后方案每月：全部底薪×每月团队建设达成率×10%B：区域经理（骨干）考核内容阶段

绩效考核

过程管理考核3月内3个月后

第一月：全部底薪×第一月任务达成率×40%；第二月：全部底薪×第二月任务达成率×60%；第三月：全部底薪×第三月任务达成率×70%；任务达成率：上不封顶，下不保底；季度再补救结算，就高不就低；8.418%提交成每月：目标任务暂定4万；全部底薪×每月目标任务达成率×90%

成率×60%；成率×40%；成率×30%；过程管理量化考核见后方案每月：全部底薪×过程考核达成率×10%制定；制定；4、公司目前急招聘的人员就是上述两级别人员。级别内容省级管理（负责人）区域经理（骨干）考核级别内容省级管理（负责人）区域经理（骨干）考核考核总月目标任务20万；1%2%100%以上部份每月完成特别好，另得总经理特别奖月考核目标任务4万元；4万-615%；6万-816%；8万-101018%；4万以内无提成，以上分段计算说明说明1、以上销售额必须为自身销售，否则其它不享受提成；2、以上销售必须在公司指定的价格为前提。（三）（年奖）级别级别内容省级管理（负责人）区域经理（骨干）考核方法1：完成任240万，则享受公司利润奖方法1：翻一番达96万，奖（）5%； 144万，奖（）方法2：完成300万以上部分，提成为X% 方法2：全年完成50万以上部份，方法3：完成300万，则奖（） 成X%；完成400万，则奖（） 全年完成100万以上部份提完成500万，则奖（） 成Y%。1、策略上应对骨干优秀制订年度目标和年度奖，以达留人为目的，上量为目的；说明 2、业务员骨干年度目标制订以入职第四个月开始到第15个月为灵活一周年3、感情营销，关系营销是做添加剂的关键，业务骨干一般不能变通市场。（四）股权激励体系建立：方法方法内容总公司省分公司考核说明方案1：原始法定股（送） 前提是要成立省分公司（销售公司）方案2：期权干股（送） 成立分公司前是合作方，营业额要量化方案3：原始配持股（买） 持股结构以上以内，公司大头1、持股经营（团队）是发展趋势2、公司产业结构发展战略，对人才战略的重视度，必要性？二、战略目标制订（饲料厂事业部：1、目标制订环境分析：目标制订必要性：围绕目标订战略，围绕战略设目标；目标制订现状性：要体现以人为本，以产品为根？？目标制订时间性：随着企业重大战略调整，目标调整要紧随其上；目标制订竟争性：排名？份额占有率？绝对值科学挑战？目标制订结果性：蓝海战略的结果体现就是超越目标。2、目标制订方法分析目标制订方法（类似以产促销目标制订方法（类似以销定产目标制订变量单位A：以组织架构，以人为单位（大客户部目标制订变量单位B：以产品线大类结构为单位（+饲料厂）目标制订变量单位C：以时间（月＼年）（+柔性）目标制订变量单位D：以营业销售收入为单位（销量平均预测3、目标制定量化分析☆先梳理哪些是董事长（大客户）合作开发的？哪些是兼职人员合作开发的？K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案PAGEPAGE6哪些是专职人员合作开发的？哪些是其他人员合作开发的？☆后归类董事长（大客户）合作经营重新定位和归属；其他兼职人员合作经营重新定位和归属（考核；其它产品是归属哪事业部板块经营管辖？时间主功能性添加剂时间主功能性添加剂其它功能性添加剂单位789101112合计78910111213合计事业部分公司其它兼职人员1234省销售5公司678910总公司总计1、主功能性添加剂含：活性干酵母，蒙脱石，诱食肽，核酵母性，生长因子-TST说明2、3、其它功能性添加剂：祥见公司价格表明细分类（重新归类设计）核心料归纳到其它功能性添加剂中去。4、目标制订措施（保障）分析：战略→战术↓↓建班子→得良将↓↓带队伍→要速度↓↓订策略→抓执行四、营销战略模式（运营模式：1、一对一传统营销模式（个人）吃透悟透以下十点就能成为公司销售状元：★饲料厂接受功能性添加剂的心态积极心态消极心态★饲料厂愿意合作的需求满足业务需求非业务需求一人作主多人作主★如何最最有效的第一次拜访？谈判能力：同流→交流→交心→交易专业能力：浓缩的都是精品，一招鲜吃遍天★公司如何打造自己的产品是名牌？名牌的技点：喜欢买，买得到，买得起最有效塑造名牌的广告是什么？★如何做到三次拜访一定成交？学会做售楼小姐，做营销状元★如何理解您的每个准客户都是黄金客户千里马常有，而伯乐不常有，资源是有限的他100%有需求，而你只1%有希望★做功能性添加剂最适合蓝海战略（营销）产品附加值高，卖药的人都能发大财蓝海战略能创造新的用户价值需求★你是个最合格最优秀的生意人吗？求人办事成功也是本事365本书藉→勤（有效的工作时间多）4个亿→巧（高效工作时间精）结论：聪明→精明→英明3、一对多组织营销（省区）★一对多组织营销解释★一对多组织营销展开背景：通过市场细分，有条件有影响召开会议营销效果通过前期努力，对公司产品认知度，只欠临门一脚通过论证评估和策划，能达到现场订货效应。★案例市场模拟策划：云贵川饲料厂市场：云南市场内容项目云南市场细分

一对多组织营销策划制订130080%以上；250080%以上；3、饲料厂规模中小型、微小型占大多数；4、对添加剂、核心料需求多，意识强；K2MG-EK2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案PAGEPAGE9营销策略运作组织营销招开组织营销分析

5、厂家对资金需求多，但安全，民风好；678产品：主添加剂，次添加剂，核心料；价格：市场竟争可比价；促销：采取差异，蓝海讨论；通路：建议设供应商较好；顾客需求：恩威并用，恩：促销，威：产品；产品价值：FABE=订货；方便便利：供应商先和公司合作订货到货。1、在云南尽快招聘一优秀主管或骨干；2、通过资源整合，快速与当地最有实力的供应商合作（核心料可以自卖；3、熟悉市场，强化市场拜访，边营销边宣传；4、拿出高效的组织营销策划方案，以能订货为主；5、制订好费用预算，做到费用事前控制；6、制订好订货评估，做到效果事前控制。1、最好的营销方法就是看速度，看结果，看市场占有率；2、更好的营销模式就是大家讨论创新的下一个模式；3、创新就是大家发现问题，分析问题，解决问题的想法和行动。4、一对广招商营销模式（全国：营销责任人 大客户分类 建立关系 一对一合作 一对广合作 执行↓↓↓↓↓↓公司董事长→集团化公司→交友式→直接成交→活动策划→方案事业部总经理→非集团化公司→交友式→直接成交→活动策划→方案华夏方略→饲料厂→咨询式→配合成交→活动策划→方案省区总经理→供应商战略→邀请式→直接成交→活动策划→扩案4、大营销模式：战略合作，战略联盟，战略收购战略兼并，战略控股，战略抒张五、营销战略管理（可控）（一）营销制度建设1、营销财务管理制度；2、营销内勤管理制度；3、营销生产技术管理制度；4、营销客户管理制度；5、营销过程管理制度；6、营销服务管理制度；7、营销培训管理制度；8、营销会议管理制度；9、营销广告管理制度；10、营