施工项目投标-施工项目投标决策与技巧（工程项目承揽与合同管理）

不平衡报价法指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益一、不平衡报价法优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高。缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。

不平衡报价的前提：单价合同二、招投标中的投标策略-不平衡报价《清单规范》中可以利用不平衡报价的条款4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。不平衡报价合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。二、招投标中的投标策略-不平衡报价前期不平衡报价策略的运用成功，只是为后期的变更、调价、索赔做好铺垫。若使不平衡报价真正发挥作用，还需要与其他创收策略密切配合。承包商一般通过竞标获得项目,投标报价具有很强的策略性,一定要避免实施人员不了解投标人员的报价策略,相互脱节,只有这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行,最终确保项目盈利。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径2.工程索赔1.工程变更3.价款调整不平衡报价实现创收三大途径三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径不平衡报价与工程变更的配合

在投标报价阶段，在满足招标文件约束的前提下尽可能采用不平衡报价策略为以后工程变更获取额外收入做准备。在合同实施期，承包商应与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径利用招标文件缺陷利用踏勘现场识别的风险作为承包商,必须对招标文件(包括招标图)、施工图、工程量表非常熟悉,对合同规定的工作内容和范围了如指掌。这是准确结算的前提。在检查、核对招标文件与施工图过程中往往就会发现一些变更情况,因为在招标设计阶段,业主并没有充足的时间和精力仔细研究招标图纸的每一个细节,因此在其编制的工程量表中,往往会出现误算、漏算的情况。根据踏勘现场的地形、地貌资料，结合招标文件提供的相关信息，若在实际施工中地质发生了变化(开挖土石方变化、地基处理、换填土石、桩基等)，现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。不平衡报价与工程变更的配合方式三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径案例不平衡报价与利用招标文件缺陷导致变更的配合.某市政道路边坡防护工程原设计为三级边坡防护,承包商为了中标而将基坑开挖单价报低,回填土单价报高,采取低价策略。在施工过程中发生了大面积山体滑体,施工单位于是提出设计变更要求,改为五级边坡防护,减少开挖量和增加回填量,以达到不平衡报价的目的。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径不平衡报价与工程索赔的配合承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用,采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。针对索赔的不平衡报价,通过风险评估可以找出进行索赔的风险因素,进而提高将来可以索赔项目的报价,降低不易索赔项目的报价。投标阶段每个工作过程需要注意的事项为：三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径1承包商在投标过程中,要反复深入研究招标文件,仔细勘察施工现场,要尽可能挖掘招标文件中的缺陷,探索可能索赔的机会

2在编制工程量报价表时,利用不平衡报价等策略。在进行单价分析时,对材料单价适当报低价，这样对补材料价差非常有利。

3在合同签订阶段，还要重视对合同的审查和分析，以预测和发现潜在的索赔机会，在其中应对合同变更、价格补偿、工期索赔的条件可能性、程序等条款予以特别注意和研究。不平衡报价与工程索赔的配合三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径不平衡报价与价款调整的配合

工程量清单计价模式最后结算原则是调量不调价，而造价的调整原则是在原工程报价中有参照的按合同约定的综合单价；如发生调整的，以发承包双方确定调整的综合单价计算。承包商可利用允许价款调整的范围，前期采用不平衡报价，在施工阶段通过价款调整策略调高综合单价，达到增收的目的。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径案例利用调价条款的不平衡报价.合同中约定玉晶石花岗岩单价变化幅度超过5%时（以当地造价主管部门公布的信息价为准），按实调整。投标报价时玉晶石花岗岩市场单价为350元/m2，该中标人预计花岗岩市场价格走势下降，报价时将单价定为340元/m2，同时抬高措施项目相应费用。某酒店工程（含土建、装饰），走廊内墙面采用高档玉晶石花岗岩饰面，工程量为3250m2。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径报价技巧：适当降低材料价格，而抬高其他项目报价，使材料价格变化未超过5%，避免施工中获得材料款减少。投标报价时：市场价格：350报价：340-5.71%-2.94%若以单价340元报价，材料变化幅度为2.94%，按合同不需对花岗岩单价进行调整。三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径调整报价前，按实际降低的材料价结算，花岗岩工程款结算价为：

330×3250=1072500（元）调整报价后花岗岩工程款结算价为：

340×3250+10×3250=1105000+32500=1137500（元）调整报价后比调整报价前多结算工程款：

1137500-1072500=65000（元）三、不平衡报价投标策略实现创收的三大途径学习情境2

施工项目投标报价竞争：扩大标价法不平衡报价法多方案报价法突然降价法非报价竞争聘请投标代理人寻求联合投标许诺优惠条件开展公关活动知识点四、投标报价技巧（一）不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。1、能够早日结帐的项目，可以报得较高，以利资金周转；后期工程项目的报价，可适当降低2、经过工程量核算，预计今后工程量最会增加的项目，单价适当提高，而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大。知识点四、投标报价技巧4、暂定项目要作具体分析。5、单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价6、有的招标文件要求投标者对工程量的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费包的较高，而材料费算的较低。7、如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价知识点四、投标报价技巧（二）多方案报价法

即按原招标文件报一个价，然后在提出如果某条款做某些变动，报价可降低的幅度

要注意的是对原方案一定也要报价，以供发包人比较

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，以保留技术关键。知识点四、投标报价技巧

新加坡某局为一座集装箱仓库的屋盖进行工程招标，该工程为60000m2的仓库，上面为6组拼连的屋盖，每组10000m2，原招标方案用大跨度的普通钢屋架、懔条和彩色涂层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除原方案报价外，允许投标者提出新的建议方案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结构。案例：

一家中国公司参加了投标，除严格按照原方案报价外，提出的新建议是，将普通钢屋架—懔条结构改为，钢管构件的螺栓球接点空间网架结构。这个新建议方案不仅节省大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和接点后，用集装箱运道新加坡现场进行拼装，从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩短两个月。

开标后，按原方案的报价，中国公司名列第5名；其可供选择的建议方案报价最低、工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考察，看到大量的大跨度的飞机库和体育场均采用球接点空间网架结构，技术先进、可靠而且美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以近2000万美元的承包价格授予这家中国公司。评述：

本案例中国公司很好的利用了招标人允许提出建议方案的机会，使自己的投标不仅具有价格上的优势，而且具有技术上的优势，因而赢得了合同。

须注意的是，招标人在招标文件中，为避免或减少争议，一般会作出一些限制性的规定。招标文件中往往也会对接受建议方案的条件和评价方法作出明确的说明。投标人要注意掌握。

最后，一定要注意，要对原方案报价。（三）突然降价法

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。

采用这种方法，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

知识点四、投标报价技巧

某工程项目招标收到了若干份投标。一投标人在投标截止时间前一天递交了一份合乎要求的投标文件，其报价为1亿元。在投标截止时间前1小时，他又交了一封按投标文件要求密封的信，在该补充信中声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都降低4.934%”。但是招标单位有关人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个投标人不得递交两份投标文件，因而拒收该投标人的补充材料。案例：问题：1、招标单位有关人员的做法合适吗？

2、如果他只提到将其报价降低4.934%，行不行？

3、如果投标人在其信中提出将其报价比评标价最低的投标降低4.934%，行不行？

4、投标人采用了那种报价技巧？评述：1、招标单位有关人员的做法是错误的。他不应拒收投标人的补充资料。投标人在投标截止时间之前所递交的任何书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分。

2、如果该投标人提出将其总价降低4.934%，可以接受修正报价。3、这种情况是不能接受的，因为这样做就无报价可言了。这样的投标应视为不符合要求而予以拒绝。问题:鲁布革工程中国公司为什么没能中标？1、没有选好联营伙伴。

闽昆公司在众多的对象中选中挪威公司。但这一家资金实力差，在国际投标中经验不多。闽昆公司主要看中他地下工程经验丰富，技术先进，此外挪威政府用于地下厂房的赠款也是一个吸引因素，以进一步降低报价。但挪威公司的目的是从引水工程上赚钱，因此，在共同编标时，闽昆公司提出的压低报价措施，多遭对方拒绝。案例：2、投标策略上有失误。

中方三家公司的投标策略，开始是促使闽昆公司与挪威公司联营中标，用另两家保标。

闽昆公司上级要求闽昆公司“不赔不赚”，束缚其手脚。3、外商标价中费用项目比我国概算要少的多。4、我国公司的施工技术和管理水平在当时和外国公司比，差距大，市场信息不灵。1）差距之一——分项工程单价。项目单位大成前田意美闽、挪标底隧洞开挖元/m33735265679隧洞衬砌元/m3200218269291444水泥总用量t5250065500640009240077890劳动量总计工日/月22490192501952028970隧洞开挖月进度m/月1902201401802）差距之二——工效。

如当时国内隧洞开挖进度每月为112m，仅达到国外公司平均工效的50%。3）差距之三——施工工艺落后

如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比国内公司少用70kg，闽昆与挪威联营的公司比大成公司多用了40000多吨，按当时进口水泥运达工地价计算，差额约为1000万元。4）差距之四——设备利用率低

据统计，国内施工设备利用率为45%，国外的一般水平是84%，而同一台设备，国内企业的台班产量只及国外的50%。（四）增加建议方案法1、对原招标方案也要报价2、建议方案要成熟，具有操作性3、建议方案不能太具体，要保留关进的技术知识点四、投标报价技巧学习情境2

施工项目投标(一)、建筑企业竞争战略：1、低成本优势战略2、差别化优势战略3、重点战略(二)、投标策略1、知己知彼，把握情势2、以长治短，以优胜劣3、随机应变，争取主动一、组建联营体投标策略1、联营体形式知识点三、投标策略法人型联营体合伙型联营体合同型联营体12进一步分担承包商的风险，增强抵御风险的能力3冲破地区、部门封锁，拓展市场2、联营体的优势知识点三、投标策略对于承包方A物美价廉B降低风险C便于管理对于发包方知识点三、投标策略二、低投标报价中标策略，原因如下：1、追求利润高低的不同2、各自拥有不同的优势3、选择的施工方案不同4、管理费用的差别知识点三、投标策略01降低投标利润02降低经营管理费03设定降价系数知识点三、投标策略降低投标报价的途径：三、补充业主优惠条件如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。知识点三、投标策略

某承包人同时接到10个单位工程的投标邀请，其中某发包人邀请参加6栋砖混住宅楼的投标，另一个发包人邀请参加4栋厂房的投标。发包人允许承包人或只投标某个单位工程，或投标群体工程。估算承包1栋住宅楼可盈利100万元，承包1栋厂房工程可盈利150万元。承包人统筹了资源的安排，发现在半年时间内，企业有9台垂直运输机械、900m2的摸板、800t脚手架和48名管理人员可投入到新开工的工程中去。另知，砖混住宅楼需1台垂直运输机械、120m2摸板、100t脚手架、4名管理人员；厂房需2台垂直运输机械、180m2摸板、140t脚手架、6名管理人员。案例：

假设承包人可获得最大利润的最佳选择方案，是承包X1栋住宅楼和X2栋厂房，按线形规划原理可得出：目标函数Emax=100X1＋150X2

约束条件：

1）垂直运输机械1X1＋2X2≤92）模板120X1＋180X2≤9003）脚手架100X1＋140X2≤8004）管理人员4X1＋6X2≤48X1＝1，2，3，4，5或6X2＝1，2，3或4单元三施工项目投标决策与技巧学习情境2

施工项目投标

一、投标项目选择决策

1、定性决策的方法

（1）主动放弃投标本企业主营和兼营能力之外的项目A工程规模、技术要求超过本企业资质等级的项目B本企业任务饱满，招标工程盈利水平较低或风险较大的项目。C本企业资质等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目知识点三、投标决策的内容（2）应参加投标与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目；工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目；有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目；属于本企业要开拓的新技术新业务领域的项目；开拓新市场时有把握的项目；本企业的市场份额受到威胁时；业主与本企业有长期合作关系的项目。知识点三、投标决策的内容评分法决策树法线性规划法概率分析法知识点三、投标决策的内容2、定量决策的方法二、施工方案决策知识点三、投标决策的内容施工方案的选择不但关系到质量好坏、进度快慢，而且最终都会直接或间接影响到工程造价。投标决策的内容投标项目选择决策

施工方案决策

投标报价的决策

投标决策，是指承包商为实现其一定利益目标，针对招标项目的实际情况，对投标可行性和具体策略进行论证和抉择的活动。建设工程投标决策的内容，一般说来，主要包括二个方面：一方面是投标项目选择的决策；二方面是施工方案选择决策，三方面是投标报价的决策。投标决策的内容1.定性决策的方法1.1投标项目选择决策2.定量决策的方法1.1.1定性决策的方法1.对于下列工程，承包人应主动放弃投标a.本企业主营和兼营能力之外的项目c.本企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目d.工程规模.技术要求超过本企业资质等级的项目c.本企业生产项目等级.信誉.施工水平明显不如竞争对手的项目1.1.2定性决策的方法2.承包人应选择下列工程参加投标a.与本企业的业务范围相适应b.本企业有实力竞争取胜的项目c.有助于本企业创建名牌和提高社会信誉d.能提高企业知名度的工程项目e.企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标f.应采用保本策略参加投标g.企业与本企业有长期合作关系的项目评分法决策树法线性规划法概率分析法2.2.1定量决策的方法投标项目选择决策承包商决定是否参加投标，通常要综合考虑各方面的情况，如承包商当前的经营状况和长远目标，参加投标的目的，影响中标机会的内部、外部因素等。投标项目选择决策一般说来，有下列情形之一的招标项目，承包商不宜选择投标：a.工程规模超过企业资质等级的项目；b.超越企业业务范围和经营能力之外的项目；c.企业当前任务比较饱满，而招标工程是风险较大或盈利水平较低的项目；d.企业劳动力、机械设备和周转材料等资源不能保证的项目；e.竞争对手在技术、经济、信誉和社会关系等方面具有明显优势的项目。

投标项目选择决策施工方案的选择不但关系到质量好坏、进度快慢，而且最终都会直接或间接地影响到工程造价。因此，施工方案的决策，不是纯粹的技术问题，而且也是造价决策的重要内容。有的施工方案能提高工程质量，虽然成本要增加，但返工率能降低，又会减少返工损失。反之，在满足招标文件要求的前提下，选择适当的施工方案，控制质量标准不要过高，虽然有可能降低成本，但返工率也可能因此而提高，从而费用也可能增加。增加的成本多还是减少的返工损失多，这需要进行详细的分析和决策。2施工方案决策有的施工方案能加快工程进度，虽然需要增加抢工费，但进度加快，施工的固定成本能节约，增加的支出多还是节约的成本多?反之，在满足招标文件要求的前提下，适当放慢进度，工人的劳动效率会提高，抢工费用也不会发生，直接费会节约，但工期延长，固定成本增加，总成本又会增加。因此也要进行详细的分析和决策。2.施工方案决策3.1投标报价的决策投标报价的决策分为宏观决策和微观决策，先应进行宏观决策，后要进行微观决策。3.2投标报价的决策a.报价的宏观决策。所谓投标报价的宏观决策，就是根据竞争环境，宏观上是采取报高价还是报低价的决策。一般来说，项目有下列情形之一的，投标人可以考虑投标以追求效益为主，可报高价：1)建设单位对投标人特别满意，希望发包给本承包商的；2)竞争对手的较弱，而投标人与之相比有明显的技术、管理优势的；3)投标人在建任务虽饱满，但招标利润丰厚，值得且能实际承受超负荷运转的。一般来说，有下列情形之一的，投标人可以考虑投标以保本为主，可报保本价：1)招标工程竞争对手较多，而投标人无明显优势的，而投标人又有一定的市场或信誉上的目的；2)投标人在建任务少，无后继工程，可能出现或已经出现部分窝工的。3.2投标报价的决策

一般来说，有下列情形之一的，投标人可以决定承担一定额度的亏损，报亏损价：1)招标项目的强劲竞争对手众多，但投标人出于发展的目的志在必得的；2)投标人企业已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的；3)招标项目属于投标人的新市场领域，本承包商渴望打人的；4)招标工程属于投标人垄断的领域，而其他竞争对手强烈希望插足的。但必须注意，我国的有关建设法规都对低于成本价的恶意竞争进行了限制，因此对于国内工程来说，目前阶段是不能报亏损价的。3.2投标报价的决策

b.报价的微观决策。所谓报价的微观决策，就是根据报价的技巧具体确定每个