友邦保险研究报告高质量代理人策略构建竞争壁垒

友邦保险研究报告：高质量代理人策略构建竞争壁垒一、友邦保险：布局高潜力市场的寿险龙头友邦保险控股有限公司（以下简称“友邦保险”、“集团”或“公司”）是泛亚地区最大的独立上市的人寿保险集团，业务覆盖亚太区内18个市场，为个人及企业客户提供寿险、意外险、健康险、储蓄计划、员工福利、信贷保险及养老金等一系列服务。集团总部位于中国香港，于2010年在港交所上市。截至2021年底，集团拥有超3900万份个人保单及超1600万团险计划成员。集团无控股股东，均衡、多元化的股权结构为公司良好的治理结构奠定坚实基础。截至2021年末，公司持股5%以上的股东仅有4家：纽约梅隆银行(9.75%)、美国资本集团(8.00%)、摩根大通（6.46%）、贝莱德集团(5.95%)，合计持股比例达30.16%。均衡、多元化的股权结构为公司形成良好的治理结构奠定坚实基础，确保长期保持市场化的运行机制，有利于公司持续健康发展。1.1实现穿越周期的稳健增长，股份回购计划提振市场信心核心指标表现强劲。友邦保险

2021年实现总收益475.25亿美元，yoy-5.6%；公司保费收入实现同比增长（yoy+3.8%），但投资收益（yoy-23.7%）拖累营收表现；公司实现归母净利润74.27亿美元，yoy+28.5%，2015-2021年CAGR达18.57%；税后营运利润

（OPAT）达64.09亿美元，同比（固定汇率口径，下同）+6%，自上市以来（2010年）CAGR达12.8%，OPAT中约60%来自于保险业务。新业务稳健增长。2021年公司NBV达33.7亿美元，yoy+18%，主要受益于：1）新单保费收入实现同比增长：年化新保费（ANP）达56.5亿美元，yoy+6.0%；2）NBVM同比实现提升：受益于香港、泰国市场产品结构持续优化，NBVMyoy+6.3pct至59.3%。增加分红+启动100亿美元股权回购计划提升股东回报。2021年公司分红同比增长7.9%至1.46港元/股，股利支付率达30.5%，yoy-6.0pct；股息率为1.86%，yoy+0.44pct。近期董事会通过了100亿美元为期三年的公开市场股份回购计划，回购资金来源为集团可用资本及现金储备。股份回购计划超预期，有效提振市场信心，对公司估值形成支撑。内含价值持续提升。截至2021年末，公司内含价值达729.87亿美元，yoy（固定汇率口径）+13%。集团采取审慎的精算假设，2011-2021年运营经验偏差持续保持正贡献，累计贡献内含价值增量36.48亿美元。受益于NBV增长及持续的正运营偏差，运营ROEV保持稳健水平，2021年达12.1%，同比+0.4pct。1.3董事会成员背景多元董事会成员背景多元，有效形成全面的市场洞见。李源祥先生于2020年6月获委任为公司执行董事、集团首席执行官兼总裁，此前曾先后担任平安人寿总经理、平安人寿董事长、中国平安联席CEO，寿险行业经验丰富。董事会成员涵盖政、商及业界资深人员，有效构建完善的管理模式。根据集团2021年年报，董事会6名成员曾在中国香港、新加坡、泰国、菲律宾政府相关部门担任职务，为集团在多个市场的业务开展奠定良好基础。1.4完善的薪酬及考核机制将管理层与股东利益深度绑定管理层薪酬结构完备，长短期激励机制将管理层与股东利益深度绑定。管理层薪酬由基本薪金、短期奖励、长期奖励、福利及津贴、雇员购股计划5部分组成。短期考核以NBV为主导，长期考核聚焦NBV、内含价值权益及股东总回报三项核心指标，完善的激励机制有效化解代理问题，深化集团价值导向策略，叠加雇员持股计划提升绩优人员留存，助力集团可持续发展。1.3.1短期奖励计划与NBV等核心指标挂钩短期考核指标与公司盈利能力紧密结合，2010-2021年间虽经多次调整，但执委会短期考核指标中NBV占比呈稳中有升态势，2021年为60%，从管理层层面自上而下提升对新业务价值的重视程度，有效推行价值主导策略，为NBV稳定增长奠定坚实基础。1.3.2长期奖励计划：受限制股份单位计划+购股权计划为进一步将高级管理人员与股东主要利益绑定，并提升核心员工留存率，集团在短期奖励的基础上设立受限制长期奖励计划。1）受限制股份单位计划友邦选取NBV、内含价值权益及股东总回报为长期激励计划考核指标，以三年为一次考核期限。在三年期末评估与表现挂钩的受限制股份单位的预设目标达成情况，每项指标的达成情况将独立决定1/3的奖励归属。受限制股份单位计划将管理层利益与集团长期业绩情况形成有效统一，促使管理层平衡短期与长期业绩达成，助力集团长期、可持续发展。2）购股权计划集团可向公司或任何附属公司的雇员、董事（不包括独立非执行董事）或主管授予购股权。合格参与者每持有一份购股权即可认购公司一股普通股，变现收益仅限于股价超过行使价的部分。购股权最短持有期为自接纳之日起6个月，自授出之日起至到期的最长时间为10年。购股权通常在授予后3年可以开始行使，行权期限为7年（参与者需处于雇佣状态且无不良记录或退休）。1.3.3雇员购股计划：助力核心人员留存合格的雇员还可参与集团设立的雇员购股计划，选择购买公司股份并于参与计划的3年后通过获授配送的受限制股份配售单位，购买每两股股份即可获得一股配送股份，配送的股份可通过发行新股份或由雇员购股计划的受托人购买取得。股份认购单位归属时，相关员工需仍属于集团雇员。计划有效期为十年，目前集团分别于2011、2021年开设了两期雇员购股计划。2011年设置的购买上限为月薪的8%或每月9750港元（或等值当地货币）中的较小值，2020年集团提升购买上限至月薪的10%或每月12500港元（或等值当地货币）中的较小值。雇员购股计划给非管理层员工分享公司经营成果的机会，实现雇员与集团利益的长期一致性，有助于提升核心人员留存率，提升整体运营效率。二、负债端：高质量代理人策略表现优异，发力多元化渠道布局按照渠道划分，公司的个人业务可分为代理人渠道和伙伴关系渠道。代理人渠道为公司收入的主要来源，近五年来NBV占比保持在70%以上，且呈稳步提升态势。2.1.1代理人渠道：高质量代理人策略帮助公司构建核心竞争壁垒专业化销售队伍驱动渠道业绩稳健增长。在疫情反复的情况下，高质量代理人策略的优势进一步凸显，2021年代理人渠道ANP固定汇率口径下同比增长10%至38.72亿美元，占比提升2.4pct至68.6%；NBV同比增长20%至28.77亿美元，占比yoy+1.1pct至85.5%。受益于产品结构持续优化，2021年代理人渠道NBVM升至74.3%，yoy+6.5pct，基本恢复至疫情前水平。集团持续实施高质量代理人策略，在增员、培训、激励方案及晋升机制等方面多措并举，形成“高素质-高产能-高收入”的正反馈循环。1）代理人招募门槛高。集团与保险行业培训及招聘头部企业LIMRA建立战略伙伴关系，通过专业的特征分析工具协助甄选优质人才。以友邦人寿为例，根据其在各大招聘网站上发布的公开信息，公司要求候选者教育水平为大专及以上，部分岗位要求拥有三年以上本地工作经验。同时，招聘流程层层筛选，确保招募员工与公司岗位要求双向匹配。根据友邦人寿官网，2021年友邦人寿新进营销员本科学历占比超50%，本科学历营销员中44%来自985和211院校。2）专业化、体系化的内部培训帮助缔造高质量的团队。集团致力于通过领先的培训机制提升代理人活动率、产能及价值贡献，设立“AIAPremierAcademy”平台，进行各地区市场培训，开办LIMRA区域主管研修学院，帮助管理人员提升管理能力，更好的增强队伍产能及增员水平。以友邦香港为例，友邦香港财务策划顾问的内部培训分为基础、进阶及专业三个类别，层层递进，帮助销售队伍逐步实现技能提升。3）晋升制度入册，高质量人才有望快速成长。以友邦人寿为例，公司在官网设有保险营销员招聘专栏，并列出业务经理可供选择的个人销售、营业管理两个方向的晋升路径，使候选者在职业初期即对未来发展有清晰的认识，帮助代理人树立长期职业目标，实现个人价值。优质代理人策略塑造出高质量、专业化的销售队伍。MDRT（百万美元圆桌论坛）会员是国际寿险业的至高荣誉，2021年友邦保险共有16017名百万圆桌会员，代理人数目连续7年蝉联世界第一，在高基数的基础上实现同比增长25%，较2010年公开招股时规模增长783%。优质代理人策略塑造出高质量、专业化的销售队伍，帮助公司建立竞争壁垒，在开拓中高净值客户市场方面具有显著优势。高质量代理人队伍策略成效显著，疫情之下人均产能及收入依然保持增长。我们根据中国保险年鉴测算，2019年友邦人寿（原友邦中国区业务）代理人渠道人均总保费收入达64.2万元，与2010年人均27.6万元水平相较增幅达133%。2019年代理人人均首年佣金（首年期交佣金+趸交佣金）达4.3万元，为2010年集团上市时的4.4倍，CAGR达18%；

2019年人均总佣金为12.6万元，为2010年的4.2倍。根据集团业绩发布会材料，2021年集团活动代理人人均ANP同比增长10%；友邦人寿活动人均ANP同比增速超20%，代理人活动率同比+7pct，活动代理人人均收入同比+11%。2.1.1伙伴分销渠道：发力多元化渠道布局，探索发展新机遇伙伴分销渠道ANP、NBVM略增，NBV实现一定反弹。伙伴分销渠道新业务价值自2011年至2019年呈上升趋势，从2.19增至11.42亿美元，随后受疫情影响降至6.76亿美元，2021年为6.95亿美元，yoy（固定汇率口径，下同）+0%，渠道NBV贡献占比达20.6%，yoy-3.8pct。2021年ANPyoy-2%至17.75亿美元，贡献占比yoy-2.4pct至31.43%；渠道NBVM为39.1%，yoy+0.6pct。银行的良好关系及排他性合作为银保渠道的发展保驾护航。集团在多个地区与多家银行建立了合作关系，通过科技赋能持续挖掘银行的各类客户。2021年活动量管理是公司的焦点，公司的数字化工具有效赋能银行保险渠道的销售人员，在疫情反复的情况下通过线上销售巩固渠道竞争优势。公司在东南亚地区的策略性银行合作伙伴渠道的NBV实现两位数增长，与东亚