采购管理及谈判技巧

采购管理及谈判技巧

实战研修班主讲:李鉴强先生广东新世纪物流培训有限公司企业采购实务1课程大纲前序3………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…第四壇:供应商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供应商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…2花絮-------物料成本演算启示材料成本 58 55变动前 变动后人工成本 10 10制造费用 12 12营销费用 10 10毛利 10 13 100 1003结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造费用: -25%营销费用: -30%营业收入: +30%花絮-------物料成本演算启示4机会钱管理钱售价成本Cost Down利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-------物料成本演算启示5供应商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?6第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Change

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改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:7采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念8强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率9采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限公司范例10分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇:采购管理理念11管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统12采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导13采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象14第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限15第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期16第二率壇:采购库控制令系统采购慕作业陡流程未及內沃容采购强作业坑內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款171.材料权特性雾导向:依材料结使用攀特性清来区息分主原料副料滑和一般屈物料机器设备零配件酒、杂乔项购深置工程望发包第二躺壇:采购初控制然系统建立乒架构炮和制滔度--匆--巡寿-依六瓦种导愈向182.重要伟性导碌向:依材料岭使用槐或价归值之喊重要段程度漠来区调分大宗城材料(A类材映料)由主崭管亲窝自采保购常用鉴材料(B类材乒料)由资拣深人君员采昏购非常缴用材捎料(C类材斥料)由被箩授权评者采初购第二滔壇:采购溪控制臭系统建立态架构度和制坛度--乘--脚-依六纤种导冤向193.采购敏方式醋导向:依采购愤大类颠別区沟分內购外购合约肃采购统购第二捆壇:采购尤控制核系统建立芳架构厉和制半度--畅--脉-依六库种导劲向204.作业切功能稍导向:依采购仇作业虽內容咸区分询价首组:负责后询价围及开飞标作鸣业议价不组:负责碧议价妖及订道购作皆业催交组:负责悼交期鞠控制垂及追偶缺料进出阻口组:负责妙进出训口事咐务作梦业第二规壇:采购客控制丈系统建立肆架构感和制辟度--昂--允-依六厨种导连向215.人力尿资源损导向依采购劣人员谢专业景区分外购(含主徐原料附、副酷料、孕包材做及机辜器设连备)主原料怎內购副料叙內购包材抱內购机器设备忙內购第二覆壇:采购客控制屠系统建立胆架构姑和制圾度--租--懂-依六慎种导承向226.管理陆需求枣导向依管理帝上的姨需求偷来区粮分集中颂制:集中猜于总黑公司悬统购慕分配分散煌制:由分妻公司软或分支厂各俱自采浴购混合标制:兼具碍上述港二者泼之长允处,凡属崇大宗蚊或共弓用物蠢料采列集中高采购圾制,其余抗授权够分公扔司自康理第二废壇:采购锯控制尊系统建立幅架构虫和制忙度--乒--袖-依六碍种导才向23采购咬方法衣种类粱及实怒施第二暑壇:采购帝控制哥系统采购泻政策:集中耽采购分散轻采购采购比方式:直接界采购委托画采购调拨彼采购采购葬性质:公开过采购秘密碍采购特殊掠采购投机贵性采绳购计划抢性采校购市场袖性采受购24第二映壇:采购田控制翼系统采购狂方法群种类惩及实息施订约呼方式:订约犯采购口头诸电话滩采购书信卵电报试控近性订肆单采购如时间:长期笼固定骂性非固崭定性紧急住采购预定做采购即时宽现金排采购价格桶方式:招标顷采购询/比/议价订价梯收购公开骗市场幼采购25最佳酒采购键量第二躬壇:采购膝控制洗系统适当剑采购多数量砖办法采购撒量的载大小说決定叉生产陶与销桐售的迎順畅响与资和金的售调度.过量浙采购凝造成榴过高嫁的存货径储备考成本屯和资烫金积压少量闻采购求则停送工待枝料而造碌成再裙采购淡成本提高26如何钞计定奴最佳剪采购集量第二稳壇:采购算控制道系统适当剖采购幕数量射办法最佳降采购拐量是彻指从裕某固庸定时絮期內,能确虎保配央合生逆产所丸需的烫物料生数量估的最巴低界扭限安全职存量=紧急很订货冻所需厨天数×每天魔使用底量最佳鞠采购较量=购备恭时间×每天咬使用距量+安全沾存量27采购打时间矿按采职购方状式決絮定:第二远壇:采购盯控制寨系统适当谦采购皂时间同细则现用忠现购失时,以合理邪的购巷备时间決捷定存货善控制飞时,按存量挥控制纤方法決定定量余订购彩制下,到订警购点颜时即行采要购时冶间定期山定购28前置域购备早时间第二迈壇:采购孙控制半系统适当痰采购顷时间任细则供应汽商备页料时敏间供应越商生溉产时善间供应以商交西货运便输时誓间进货软检验判时间前置冒购备艳时间务指从奸下订交单给臣供应黎商到消物料忍入库陡的时发间段.它包送括:29采购夫适当挖时间漏由哪肾方面悦決定第二貌壇:采购后控制羽系统适当魔采购报时间彩细则等物且料消耗狱到安北全存乖量水咐平的枪时候,订购商的物脂料刚脆刚入篇仓,采购解适当狮时间是一粮个物声料存菠量基联数,而非免一个辆时间旧含义采购况适当欧时间=最低的存量=购备检时间×每天则使用丙量+安全齿存量30第二版壇:采购赵控制姑系统适当按采购利数量瓦办法如某公司牵螺丝(3舌8规格),每天丸平均奴使用10袋(1细00林0p持cs肝/袋),紧急挎订货机需时7天.正常高订货羞需时15天.例:安全踪蝶存量=岩10袋/天×怠7天=归70袋采购蒸适当颤时间更由哪捡方面裤決定订购蚊点的虾时间=弃10袋/天×佳15天+7刺0袋=饥22讽0袋31第二挣壇:采购拐控制但系统采购肝价格采购群适当殿价格应为梯在既驻定物颂料品愚质、杜交期葡或其垦他条钓件下,所能伸得到符的最洲低价乞格.32第二滩壇:采购呆控制梁系统影响错采购退价格予的八婚大因奋素物料串成本物料返供求态关系季节井变动经济役循环5.內部时条件挡变动6.交易黑条件7.供应序商关略系程东度8.对采锻购品云认识贵程度33第二堤壇:采购静控制践系统分组脾对应跪游戏影响极采购序价格诉的因物素:1.昆L汇.T炒(缩短井购备饼时间)2.货源3.供给跟限定4.多批涂少量5.品质讽依赖基程度6.品质扇过剩7.技朮烤输出哀入成帮熟度8.采购观穩定食性11仁.采购吨策略流选用12壁.市道绵好坏畅价格世变动13误.付款端期长街短14躲.伊拉理克打忙仗,化工建升价9.眼(设计)商品叙化程虎度10跪.技朮雨依赖嫁度15己.采购断授权倍程度16假.供应晒商认喊识(资讯)程度17闭.采购到品之盟附加抢值18家.买卖肢双方遣立场菠軟硬19勇.自制许与外础包采咱购立至场34第二漂壇:采购渐控制铅系统采购馆价格势管理萄十大拘原则一.勿随夕时无洗根据寄要求盈降价.杀得斤愈低,调涨渔风险乌愈高二.材料矩价格切变动杀是管新制之顶点三.接近辉成本呢价只坦有开赌发一循途(替代粮品、搬新供额源、堂新材岩料)四.最低微价供精应商狐为监笔控点:穩:降价混之根略据.不穩:准备应亩付后搁遗症五.采购舟失败亩成本我的控区制:实质惰单价兄的反蹲应,采购著重內外乡丰部品调质失臭败、萄效率35第二弓壇:采购坊控制各系统采购垒价格姿管理哑十大林原则六.采购柴物成责本表切控制:成本膏因素银价格删变动续、AB第C管理七.采购辰成本如列入姑单价日決定生因素英內八.价格常评价为依管限制目缠标不毯同而亭异A.阶段萍管制:成本价分织阶基垫准/目标秤价分公阶基恨准B.点的坏管制:点检材表(与市价、哲行情狭价)比九.价格苦分析浸报告蹈的沟撒通:努力话度、除行情该及政巡寿策、虽采购策略十.供应亦商利咏益与仆采购四成本耍策略葱的一什致性.供应逮商利红益的需投求36第二略壇:采购架控制唤系统采购秋价格碗对采惊购人显员压胃力不斷植要求窗降价非能恰降的钻條件耕要求盘降价不愿谋降,算也不茶愿賣价格开變動驱的困遗懮所有开項目栗均要行求降元价同一羞水准伟的要掌求降例价單一与採購投价格参被左啦右皇親夹國戚颈供應课商妨幻玉礙降烧价需求笼實力划不足趋,無砌力降伐价小角灾色,稻降价误無功面对要不受象歡迎奶的降返价降了让.有忘輸不难起的脏動作37第二泊壇:采购甜控制像系统采购巷价格顺管制湖工具报章积、杂药志等答资讯淡、初旺季顾循环--勾--丛-了解域供应草商的见淡旺词季原材袖料结芳构AB散C分析钻表成品说利润挠率表5.每月辨需求句量实吵绩统根计表6.货源体变化默统计慕图表7.成品陶成本搏变动绢实绩盼表8.成品蛋售价露实绩签表9.市价驳、行其情价渐、同宅业价片等比亦较表10搭.原材嘴料控苍制(价格)表11语.供应暗商报读价成屈本分舅析表38第二乌壇:采购适控制吼系统显性伞的采屡购价仅格反迎应时娱机原材伍料价废格变非动时(含稅故率)季节衔性:淡、旺季下档金品:低利润成政品需求剂变化:大→小,小→大,异常货源极供应矛变化:多→少,少→多,异常(单一单供应、握生产)成本西变动:价格,利润行情酸变化优势迷卖方策略辨性抢竖单(与竟争串对手愧抢单辩时与供应蓝商联其手降油低成本)联盟袋等利缝益的结背合:策略联盟--怜-和供应商辱合作特殊嫂采购:专用劲、报镰废--荡-不常栋用或墨一次性吊物品单一精采购39第二抚壇:采购悉控制假系统非显披性采佳购价妖格反仔应时胁机价格棵因素钞变动哪管理:a.原材迷料b.新三M(工艺误、材淡料、杆设备)储c织.配件景气糖及市泰场变福异淡旺俯季需幅求优势痰卖方斤管理批量朱管理秀与选溜用同业期采购找资讯梯管理:同行泥比较谅才有什合理浅性供需单特异学事件:天气拌、环徐境变贼化等市场(行情)价管怒理失败刻成本坝分摊负管理:特采/折扣兄等40第二虎壇:采购期控制展系统如何红取得揭采购捧产品饱资讯工商馆指南采购说指南工商爽刊物黃页供应君商营野业代集表展览顾问互联限网宣传付单张同行型介绍41第二壮壇:采购攀控制兵系统采购岁成本So任me推c姿om肆po肚ne带nt阔s慰ot瓣he默r间th拍an磨p庙ri却ce搏o叉f闯th那e堵ov大er盛al昆l得co片st除价树格外苦，其喇他构程成总乓成本积的元具素Fr摇ei筝gh渔t运输Re启ce茧iv尝in臭g超an开d硬in并sp角ec粉ti警on收货抹及检柜查St扒or筑ag脆e没an艳d宰wa访re链ho艰us政in库g储存Ma端te迅ri胶al畜h佛an亿dl毁in痰g搬运In宗su锡ra游nc艘e保险Wa际rr耳an希ty保证Co助st娘o个f亡pr深oc酷es狸si晒ng泄a贸ny掌s坏cr怨ap甘,莫or崇r票ew幕or贡k扔掉扫、返如工In边ve衫nt伪or雷y够ob宿so慕le俊sc细en明ce存货麻变坏Co仪st规o撇f劈燕pl绘ac币in菊g窗a溉pu菊rc秋ha杏se磨o蒙rd呆er落采鸣购单窄成本42第三暮壇:降低锯采购技物料赞成本采购格价格千因应胸涨价/独家谁采购/紧急份采购纷之道涨价独家紧急善用处合约梅采购适当采购现货(spot)善用木合约周采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短帖购备丈时间(L滋.T考)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力43第三忠壇:降低眉采购日物料锻成本节约锻采购公资金腹的要蜂訣缩短购备时间请购单作业请购忽单自抄动处励理简化想作业秩流程避免围退件采购垃作业把握率细节,澄清村疑点,省去拆会签陈时间缩短离比、盲议价概时间查记旬录,缩短薄议价醒时间交运缩短合待运翠、交利运时泊间下订单慢前预们告,缩短响备料量时间采购辜标准镜规格蚀品,缩短丛备货伶时间验收事先业备妥漂报关吴提货鸡文件预先佳办妥歼报关崭准备辞动作,确保冤通关燥順利44第三尾壇:降低棉采购礼物料嘴成本节约箩采购艘资金削的要伟訣实施零库存与JI腹T安全粗存量零库存45第三弟壇:降低猾采购徒物料敢成本降低典采购票单价病十五主方式集权蜻采购:量的记优势/供商吉成本2.联合:量的宝优势/搭便令车/互通绩有无/消化效呆料3.弹性析地域陆供应:调节麻优势/政策泼优势4.替代即品策隶略:询价费单重丸要附贝加条何件5.內外词部授拔权采男购6.财务鲜导向肯运作吴方式:投资丸抵減/关稅/外汇毫操作7.分散胖采购8.成本竞加值耍法46第三召壇:降低烛采购拆物料宴成本降低臣采购隙单价野十五督方式9.产业标专区缎采购:物料夏生产糠之成切行成支市区毕域10套.数量眨区隔工法采伪购11孔.品质蛋分级且采购12甜.工作卫改善辫果分撒亨制:给供娱应商泉辅导,介绍顷加工芽厂给供挡应商13细.项Se姥co次nd计S腥ou咳rc读es逼迫趁法:找原归始供扇应源乐以外抓的第二孙、三滩家供蔽应商14据.自制愤与外教包之尼选择15势.籍供扣应商舱之专鸦业知喷识降瞎价(低成茧本)47第三汪壇:降低北采购拾物料法成本分组剪模拟启应对48第三序壇:降低己采购披物料华成本降低泼采购样成本的的途咬径有鼓哪些采购朋技朮物料剪来源寻更武优秀急的供食应商对原夺设计台检讨识改进寻替嫂代品6.加工形作业7.维护斜费用8.标准坏化9.储运扛方法采科购塔成慕本49第三管壇:降低如采购准物料死成本从非过采购院角度拾減少绝产品疑成本量六大滋分析成本束过高籍而产跨品性赏能较麦差找价饼廉物鲜美的辱供应吴商不影订响产土品品脑质的芳其他解制造帮方法更节辆省成币本的庄设计性能猫相同,产品情更简翠单新客认戶或川新市洁场50第三傲壇:降低询采购悄物料愈成本JI妻T(J检US献T副IN摩T瓜IM秒E)与实趋施零她库存任何形东西剧多於卵最少芹的需箱求(例如迅工具,物料,零件,空间,工人六的时麻间)便是离“浪僻费”;最少猛的需羡求是别指可畅以增外加产较品的跨价值“Wa色st版e”is条a愉ny棍th昏in洒g厕ot墓he往r尊th遵an绢t爹hemi歇ni吊mu狡mam啄ou腹nt看o软f梳eq遣ui代pm林en饼t,签m收at为er肉ia速ls管,歼pa办rt泰s,习s桌pa甩ce雕,腊an瞎d循wo会rk绒er闻’s恨t摊im底e,湾w忆hi孙ch架a代re祖a驻bs养ol秒ut谢el聚y牧es祥se验nt乎ia呼l咽toad沫d挪va晶lu捕eto假t旱he描p亭ro斑du滤ct枕.Pr代es蛇id眉en释t,康T新oy例ot跃aJI遮T概念抽的来铅源51第三兔壇:降低飘采购垃物料与成本管理骗概念-不断喝地解愤決问落题一个巾以“拳拉”惰形式携的生蝇产系任统理想哑的生商产环着境–适当西及适固量的税物料,在适匹当的滨时间活供应嫁到生务产部虏门生获产及手运到龄市场杰上销帆售切合妖时宜(J客IT葛)系统照是…JI挥T(J拉US碗T枪IN溪T环IM症E)与实挽施零样库存52第三芽壇:降低昌采购汗物料仅成本針对浪费(无关妇及无银效率锻的工椅作–对产骡品沒酒有增谁值功肺能(须由连顾客周角度奏去考喇虑)暴露问题及樽颈由“升变化盟”所蓬引起以视揪觉(v谎is左ua静l鸣re株co码gn败it帮io追n)来做加控制(即Ji择do皆ka(工序加机械耗化)使工皂作环誉境整爆齐及挣整洁佳化(s监tr剖ea崖ml投in躲ed舞)的程崇序切合呀时宜(J具IT痒)系统军的目篇标提升满竟争责能力JI敲T(J壳US倦T寨IN抵T辩IM狼E)与实横施零族库存53第三琴壇:降低扒采购旱物料摩成本JI赏T(J醒US浇T立IN并T读IM底E)与实鸟施零叮库存安全突存量喉不是产万灵民丹缺料不见碎得可颂恥!高库存绸才是前真要尘命54第三掩壇:降低淋采购庆物料阴成本零库存极不是君幻想大宗礼材料铸可做烦到实孝质零狼库存,包材上也可盲做到JI田TJI织T(J吼US伪T土IN诞T无IM呼E)与实良施零拦库存55第四壇:供应笋商交哲期管赔理供应段商交构期管健制十柄大之姻道计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警屠法:3信~5日管铜理,出货涉提示去法异状报告法56第四壇:供应锻商交朴期管扇理采购挂物料烘跟催躁方法按定医单跟离催联单也法统计愁法跟催庆箱定期役跟催57第四壇:供应肠商交蓝期管斤理采购春物料阿进度否监控评估瓦供应械商生压产力并滴和物扣控协孙商协调书采购钓计划安排闯计划制定她采购挺进货死进度该表据进度巡寿计划依及时锣跟催异常处理58采购唯进度丘落后东应采摔取什径么措马施协调嘱供应类商,确定材进货惑时间告知辜物控勾准确疤进货际时间有无窄替代魂品必要怨时,变更冤生产志计划第四壇:供应闻商交杆期管豪理59改善优供应词商品百质十正大手伞段第五甩壇:采购喉品质池管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核疾及评励鉴参与保其品信质检剖讨会客诉回泄复制赵度成品雷品质到资料予品保柿法失败条成本俭求偿吨法利益姐审核框扣分王法:预警抱法悬案踏追踪缸法品冲质否改荣善60供应星商物案料品揭质管烘制实威施手产法检测蜡方式覆、仪煮器同妄步标准权一致,品检叠頻率剖合理按批伙按阶段狸抽验品质顿鉴別君及标两识系腾统同休步化特采管迫理退货来原则不合格迹处理筛原则不良追踪甘系统重工处理须原则品质矮检讨晨会首件固及自主淡检查记录宾及分厘析第五巧壇:采购扎品质阵管理61采购娃品质李控制钉应检忘查项斧目品质纲控制书面发程序供应距商标府准合格射供应责商档专案采购见文件寨齐全采购雹文件滋的审击批检查械控制摸和记扒录第五枯壇:采购炎品质棉管理62采购爸物料控验证梅方法扛协议第五禾壇:采购镜品质餐管理检查饭方法品质炎要求样板拥、规告范资烧料检查概设备球工具工作哥条件允收好水准解決授品质鸟争议惭方法63供应悔商调鸭查第六棋壇:供应缸商管哄理供应链商的着找寻捧来源:参见搞教材懒第40页64供应清商调鸣查第六障壇:供应犹商管凡理好供应偿商具鸣备六烟方面友特质:优秀牺的领声导人高素厌质的争干部稳定围的员兄工良好慢的设物备娴熟侄的技宜朮完善吹的制芦度65供应稼商评白核因寨素第六锁壇:供应压商管瞒理公司声誉历史财务座状況管理碎层地区拢或位裕置产品质量价格生产投设备生产高量及旬能力质量奏系统员工散质素后勤年的支辆援服务送货葱是否群准时送货恭量是触否符载含指蚀定要喇求技术牙支援训练66新供应搭商的摆评核烫和开孔发流把程步睬驟第六择壇:供应性商管宁理初选共及选胀择条灰件品质权保证片能力样品纽奉品质酿鉴定确定龄评估內容奖及步乳驟审核耐与批录准评估筑结论合格盈供应欣商的昼批准建立拔合格挡供应存商档案交期监督里与考震核优胜目劣汰早或辅导监督堪和处泛置问偶题67供应泡商评凳估项咸目和宝控制劳要点第六仍壇:供应得商管炕理生产僚能力现场土品质薄体系样品类似凭产品根的历为史类似羊产品哄的检便验和会试验孩结果其他监使用忠者的这经验派常驻苍代表监督档检查关鍵谱或特泪殊工蜻序检勾查与客贱戶联敢合检滨验掌控雅重大踢变更睛情況辅导进货魄检验评估控制68供应石商评猪估后挪必要奥措施第六瓣壇:供应尚商管袜理复评煎制度桑实施审核筑制度搏实施异常途追踪递系统猫实施獎惩发制度联实施辅导奔监控诵并行采购便政策锐做后搂盾供应径商开精发/鉴过滤醋措施69供应悄商监教管方藏法第六慢壇:供应题商管肯理根据采购尽金额价的大丝式小，炊物料筛的种尘类，痒进行AB酿C的分籍类计分院系统济–穷可陷简单奖或很万复杂价格誓、品窝质、早逾期荣率、掘合作斑性持续黑监管幸系统可变疲监管菊程度屿系统抖(Sw屑it秧ch鹊in奥g膛Ru死le莫)健e.议g.亮M欺IL肥1种05林E70转变杯监管群程度库规则(Sw芬it堵ch暗in形g缝Ru宝le逝s)正常挠转严瘦紧(N州or泡ma输l编to迟T后ig蝇ht酷en英ed抽)告-连续经五批忘有二哪批或壤以上全被退严紧技转回箩正常(T犁ig柴ht笋en庙ed楼t腿o怎No症rm疏al拘)禾-连续窗五批女收货正常欺转減寻少(N晓or抬ma宫l怪to损R纤ed敞uc患ed甲)猴-连续绘十批讨收货(在正逢常情腐況)及其前它有昂关条养件許霜可減少彩转回凉正常(R堪ed终uc洞ed朝t经o裹No拆rm资al药)世-有一圾批被范退或请及其窗它有舱关条雪件需影要第六港壇:供应晃商管烫理71理想普的供应诵商关认系与有冻良好绞表现供应煮商建闪立长粉远而取穩定长的伙然伴关裕系減少供应召链(su茧pp恢ly政c优ha胶in像)在供茫应商胁的数寄目共同絮发展矮产品共用酱资料刃库协助逆主要供应荡商提慨高质似量減少裂不必要的露开支供应剪商关冒系管为理与填常用粱供应乘链控阶制策千略第六菜壇:供应精商管霸理72一般扰常用园的策艺略多个跃供应肯商单一晒供应家商切合赚时宜(J除IT阔)合资谱或合房诚营策顶略垂直谢整合虛拟屿整合须策略全面鸦品质(作为直一个滔部门为参与膊与辅休导)Pl测an常用睛供应库链控供制的匪策略供应渔商关昌系管吨理与少常用锁供应缝链控净制策度略第六母壇:供应材商管正理73多个勒来源不良勾关系肤的发郑展短暂父及不肺坦诚猛的关厨系不连短续的塑订单高价颠钱(量少五订购)多个大供应聋商采购尖策略供应技商关究系管裤理与阁常用拼供应咸链控白制策婆略第六暑壇:供应臣商管补理74一个涛或数复个的始供应球来源伙伴牲关系长远歼穩定现场贯审核穩定赌合约低价确钱(大量葬订购)单一符供应汗商采购跳策略供应越商关多系管坑理与寺常用勿供应仇链控妹制策聋略第六区壇:供应菠商管兰理75原材开料(供应界商)Ba猎ck浩wa叮rdIn屠te容gr蚕at幸io愚n目前录情況Fo租rw扎ar范dIn初te页gr借at命io谜n制成搅品(供应挺商)垂直剑整合循程度嚼愈高娇，表旦示公没司依蚀赖市胳场供贞应愈桥低垂直多整合毛策略(V你er乔ti云ca符l退In译te差gr姻at飘io贤n)76垂直积整合凳：自裳制或做外购影的決诵定较低框的生惧产成端本供应脂商不艳可靠供应肚商数趋目不嚼多较高税的合尼约监脖管成庆本较容启易及碗较佳麦的管乱理较佳摸的品请质控材制平衡况生产避免脖供应尝商勾秀结保障厨设计樱不会堪外洩维持拦或扩眯充企很业规牲模对整船个生痕产过茧程有殖更多捆的了饥解更能俊夠掌图握整热个生推产的筋技术需求剃量不园高或嗽不穩中定标准愚而较写简单逮的物婶料较低崭的获叉取成莲本保留急供应披商的变合住获得占技术踩援助沒有国足夠围生产税容量挥或技侨术避免巩过量族的投章资建立偶互惠章关系集中菜主要爪业务桥，減叠少管滴理成携本自制撞的原桥因外购届的原主因供应先商关粪系管考理与到常用点供应羊链控导制策失略第六巩壇:供应离商管渴理77虛拟妻整合院策略(v鼻ir炊tu垒al奇I跌nt疲eg窄ra速ti乖on宫)不要底自行哗制做节所有谦东西注重向与供之应商而的联促繫工四作，带並建经立长识远的窗伙伴丙关系与有治资料龄共享兰及连厌繫，忆例如拌，生且产计匙划供应斩商工垂程师脊参与各产品碰开发蜓及设葛计，况解決纱技问细题产品难由供啄应商搞直接里送到蚕顾客晚手上与顾安客建晒立紧旺密关阔系，夜提供退技术出支援供应商制造商顾客分销商供应先商关联系管程理与勇常用曲供应饲链控裕制策传略第六服壇:供应覆商管膛理78与供屠应商窗合资箱或合呈营可利子用供友应商耗的生耍产经裁验，崇亦可估降低脚被供太应商领「要昌胁」朽的风番险可降疫低协铸调供哈应商缴所需压的成睁本合资液或合妹营策戒略供应绞商关劫系管霞理与滔常用首供应摩链控仪制策寇略第六肢壇:供应斤商管松理79准时尖交货交货握率逾期阿率质量退货烧率平均认合格扑率合作葵性服务嚼滿意抱度第六刮壇:供应偶商管丽理供应葱商的虏表现担测量袭方法測量方法商的表現80适价必遵法则第七爸壇:采购幻玉询价/比价/议价摇工程一.決定涛价格戏的方扶法成本楼分析凯法投资嚷报酬缺率法比价尤法适用嫌于关林系企泽业产绩品订喜货适用裕于独惯占性臣或专睡利产吼品订凝价按市盲场供抵需状恢況而颂订,即依习卖方疲市场菊或买会方市宰场而名定81适价必遵法则第七疑壇:采购缘瑞询价/比价/议价女工程二.选择司有利碧的交酱易条画件出厂该价到厂价三.选用兴适当站付款猴条件內购--果-期票外购--肉-预付资金逐周转质关系82四.物权怜及风剃的转榜移物权(T货IT典LE迷)及风锹险(R刘IS朴K)物权塘与风兵险的撤转移幸通常告都不接在同遮一时步间发恳生,必须雕视交烧易条纵件和检付款爬条件洁而定适价必遵法则第七泛壇:采购漂询价/比价/议价产工程83适价路的采日购策忍略第七肚壇:采购足询价/比价/议价熔工程数量产策略时间辈策略成本仔策略如现洋用现灰购、预购、投机采购笛等争净取数匹量折桥扣货源悦策略品质遵策略如长期登合约、短期济批购、买现翅货如外购、內购、联合递采购、统购狭等如独家敏采购、多家株供应买适强质产救品,未必宿最好84询价/比价/议价庙作业籍內容第七策壇:采购博询价/比价/议价少工程询价滨对象价格整理挑相关秃资料选择清对象成本喝分析比较烤其他胞厂商价格涨跌站因素运费克和保脑险费肌及关梦稅付款够条件交期设定稻议价郊目标采购滋条件85询价循前准易备工直作第七理壇:采购指询价/比价/议价宴工程基准明确伞一致回收沿期限湖一致广泛晶发掘哨询价痛对象品质案状況寸充分慈掌握供方艘市场塞资料凶收集广征本替代窃品公平选规格验收颤标准采购预頻率百及穩留定性供应才责任其他86询价筛必要必项目第七繁壇:采购亏询价/比价/议价色工程产品占条件(材料、方法)数量/次付款孙条件品质锦要求:精密兼度交付杆方式产能承担脾风险最低调请购椅量标准获规格验收国方式87比价方法/原则/方式第七裙壇:采购窝询价/比价/议价戒工程比价浪方法货比摄三家:不能道所有永用此东法:在量暑大情蚕況下霉用化整尝为零化零钻为整品质恶标准晃设定比价产原则按相(等)同基健准比约价务实沟核对:规格、生材敌等询征境同业计情报市价、参考施价、标准价预算粗差异88比价仗方式最低面总价陈比价延法成本里表內秀单项律比价色法最低仓零件俘汇总显比价局法重点脉比价真法原材嘴料、特点、精密主度、利润、耗材肃费用最低齐订量、最小L.房诚T比价方法/原则/方式第七原壇:采购滤询价/比价/议价旷工程89议价周原则第七围壇:采购房诚询价/比价/议价戒工程最低塑价非慌唯一烦決标雁条件只重霞视议侧价內积容、结论华及其亿优、缺点要有臭“根蚁据”顷的议良价考虑丛決标洁时价愉格占欢其他柳因素幸比重议价嘉时须拌留詳精细痕论跡(合约先及決卡标的帜基准蚂清楚)议价谎犹如裤人之倾用人纤面试、资料、态度雕很重服要90角色初表演--格--撞--活學宰活用第七假壇:采购晶询价/比价/议价部工程分组他进行谋询价/比价/议价的模逢拟表衣演91成功订的谈密判人册员的约特征第八述壇:采购产谈判子过程筋及技肺巧计划溉充足可抵添受压狠力认真铲及小段心聆甜听明白院谈判妄对手小心缺观察可处捉理冲统突及狱对立准確摔的判殖断创新躲的思茫维能处副理危膊机良好币的发记问技摄巧良好晕的管牧制92采购搏谈判嗽技巧桐模式第八谈壇:采购斧谈判轨过程塘及技李巧谈判万前的虫准备–准备澡及分育析资引料制定谈拌判目秃标及棋策略会议模–讨论珍、分侄析、壳達到伪目标谈判环后–推行店合约鸦条件93采购典谈判食技巧边方式第八尼壇:采购岛谈判咸过程差及技认巧集体两议价:大量、重要、特殊雀之采撑购无价逝议价:(心中集无标果准价)、新品铺种、材料脂之采留购标准堵价及籍预算垒价法估价河单比寸较法:择优傍为基嗓准、择劣敞为缺肌点、相互臂对照河之议债价法94采购袭谈判肿技巧法方式第八贪壇:采购解谈判沫过程王及技铲巧成本窄加值岁法:成本LI贫ST如+利润、大量再采购、独占岁采购钞用景气、市场宵趋势遇运用:景气午好坏、淡旺惜季目前汤供应患商实峰力借歪力法:新供您应商俭议价茎用评价(鉴)后议鄙价功颠能发谎挥:评鉴焰之缺举点切供入法95采购扫谈判完之时掉机第八狭壇:采购具谈判坚过程领及技垃巧职责巷所在采购邻对象名非最夜低价材料痛成本浸结构朽不合五理购备骑时间(L圣/T纯)充裕缎时厂商烫来公都司拜成访时周期抹性或忘计划惨性降诸价时96采购获谈判侍之时核机第八皂壇:采购俩谈判季过程曲及技宋巧客观环境利用新厂商/料源冰开发木成功绵时有副量料(对抗魔品)或代泥用品满开发振成功升时采购裳量增场加时行情衣变化希价格亮看跌拉时汇率无变动略有利跌于厂少商时厂商劫有超挺量库且存或普存货话时规格翅要求店变更,采用白价廉和材质访时新机玩种引进,增加佛交易逃机会滑时97采购款谈判乘之时艺机第八梦壇:采购仔谈判务过程盆及技筒巧化危凉机为转雄机查觉厂剖家有围标配或联变营嫌尼疑时独家取采购检或有钟被吃临定的拾感