参展策划书范例

安徽财经大学参展商业策划书参赛人员：指导老师：参展企业：目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK序言 1HYPERLINK一、参展宗旨及目标设定 2HYPERLINK（一）参展宗旨 2HYPERLINK（二）参展目标 2HYPERLINK二、产业与产品调查分析 4HYPERLINK（一）我国日用玻璃产业发展现实状况 4HYPERLINK1.基本情况介绍 4HYPERLINK2.市场供需情况 5HYPERLINK3.我国日用玻璃产业发展特点分析 8HYPERLINK（二）人工玻璃制品发展趋势 9HYPERLINK（三）企业介绍 10HYPERLINK1.企业基本情况介绍 10HYPERLINK2.企业企业特色介绍 12HYPERLINK3.企业文化发展 14HYPERLINK（四）参展产品介绍 14HYPERLINK（五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析 18HYPERLINK三、营销策略规划 23HYPERLINK（一）展前营销策略 23HYPERLINK1.展销基本情况 23HYPERLINK2.企业现有市场 23HYPERLINK3.展前分析及规划 24HYPERLINK（二）营销方式 27HYPERLINK（三）展中营销策略 29HYPERLINK1.营销策略规划 29HYPERLINK2.摊位布置规划 35HYPERLINK3.访客接待规划 41HYPERLINK4.报价议价规划 43HYPERLINK（四）展后营销策略 48HYPERLINK（五）参展过程控制 48HYPERLINK四、参展财务预算规划 51HYPERLINK（一）会展收支预算 51HYPERLINK（二）展品成本结算及利润分析 53HYPERLINK1.展品成本核实及利润表 53HYPERLINK2.本量利分析(CVP分析) 54HYPERLINK五、人员组织与规划培训 65HYPERLINK(一)会展人力规划 65HYPERLINK1.展前工作安排 65HYPERLINK2.展中工作安排 68HYPERLINK3.展后工作安排 71HYPERLINK（二）人员训练规划 72HYPERLINK六、策划书总体评价 74序言昆山位于HYPERLINK江苏省东南部，处HYPERLINK上海与HYPERLINK苏州HYPERLINK市区之间；北至东北与常熟、太仓两市相连，东与上海嘉定、青浦两区交界，西与苏州工业园区及吴中区接壤，南部水乡古镇周庄与浙江相通。良好交通为经济发展提供了极大便利,昆山也数次被评为全国百强县之首，第七届全国商科国际贸易综合技能大赛暨全国商科院校技能大赛也将在此举行。第七届全国商科国际贸易综合技能大赛由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，在为全国各地大学生搭建一个展示自我平台同时，也在实践中将大学生知识转化为行动能力，为步入社会打好基础。另外，这也是一个商品展示大会，是企业对外宣传良好窗口。华富企业建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史。其主要产品15000多款，为高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，其中主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。华富也是中国玻璃器皿行业唯一取得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”生产企业，而且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。华富技术及产品品质已得到国内外一致认可，每年大量产品被出口到北美、欧洲、日本、澳洲和中东等地域。然而在竞争激烈当今社会，新、老企业齐头并进，华富想寻求深入发展、提升本身竞争力话，仍需不停进步。为此，在不停进行技术革新同时，华富还花大量精力进行产品宣传推广工作。产品宣传是一个企业销售前主要步骤，良好宣传无疑会给厂家带去丰厚收益。此次大赛中,昆山国际会展中心即为华富提供了一个自我展示平台。为主动迎接这一重大商业会展，并确保展出质量以及正常秩序,特在展前编写商业参展策划书，首先使参展企业和相关人员能全方面了解此次展会基本情况，为此次展出提供充分帮助；另首先也以策划书为基础，安排展出时相关事宜，以确保会展会顺利进行。一、参展宗旨及目标设定参展宗旨华富作为一家拥有悠久历史企业，有着本身独特经营理念：华而不奢是我们品质，富而不淫是我们信念。我们希望中国人在不停提升生活水平同时，能够有着一些精神追求，哪怕只是一个杯子上改变。现在我国日用玻璃生产企业数量众多，产能发展快速，已经成为社会经济发展不可或缺力量，为国民经济发展做出主要贡献。近年来,我国玻璃制品产业虽有波动,但整体呈上升趋势。为深入振兴我国日用玻璃产业，提升其在国际社会上地位，我企业一直重视改进生产技术水平，提升和兴竞争力，并主动宣传，继续开发国内外市场，加强企业内部管理，诚信经营，踏实做事。此次会展我企业也会以此为宗旨，依照本企业经营理念制订策划，将企业理念融入会展中，以用户需求为中心，提升企业服务品质。我们相信，华富也一定会走向愈加辉煌道路,成为世界一流玻璃制品企业。展出日期:5月29日-6月2日展出地点:中国，安徽省，合肥市，国际会展中心参展人员：王潇然、杨洪瑞、仇什、彭纪媛、阮路宽、李明操、徐浩伟参展目标承德华富作为国内玻璃器皿制造企业主要组成部分，同时也是元老级企业，我们希望经过此次会展完成以下几个目标：1.树立良好企业形象。经过此次展会，搭建自己展台，展出不不过产品,同时也是企业文化和经营理念，并经过媒体等渠道，将这一平台效果放到最大，以表现企业良好形象,展示企业实力与竞争力。2.提升品牌著名度。展会具备交流市场信息，展示最新产品和结果作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提升品牌著名度，深入连接国内外市场，扩大销售市场。3.理论加以实践。将知识灵活利用于实践中，以锻炼本身综合能力。4.加强学习，提升实力。学习其余参展企业优异经营管理模式和产品营销技巧，以提升营销水平，完善管理制度，提升企业实力。5.搜集产业与产品信息。因为展会聚集了同行业诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业动向，市场未来发展动态。同时经过了解消费者和采购商需求，及其所在地域政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最终重视搜集现场消费者反馈信息，作为以后产品研发和销售服务指导。6.拓展销售渠道,达成交易。争取在展会上深入发展国内外新客户，获取订单。同时巩固已经有市场份额，与老客户维持良好贸易关系，加强合作。产业与产品调查分析我国日用玻璃制品发展现实状况日用玻璃产业是传统民生产业，是具备创新竞争力优势产业，在国民经济发展中饰演着不可或缺角色。日用玻璃制品不不过传统产品市场主要组成部分，也是充实和美化人民生活必需品。同时，该产业也是循环经济中绿色产业，负担着建设资源节约型、环境友好型友好社会主要责任。日用玻璃行业基本特征是包括领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本企业专业从事技术玻璃器皿生产与销售，现在已发展为我国人工吹制玻璃产业中龙头企业。1.基本情况介绍按照我国现行国民经济行业分类标准，日用玻璃行业主要包含玻璃仪器制造、日用玻璃制品及玻璃包装容器制造和玻璃保温容器制造。日用玻璃产品主要包含：各类试验室及医用玻璃器皿、玻璃仪器、玻璃量器、玻璃烧器、太阳能玻璃管、用于产品包装各类玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工艺品、玻璃装饰品、水晶玻璃制品、各类玻璃保温瓶胆及玻璃保温瓶等。1、建国早期，我国日用玻璃基本是手工生产，全国产量不过一万t左右，保温瓶不过10万支左右。建国后，北京玻璃厂自德国引进了全套玻璃生产技术和设备，建成了当初亚洲最大玻璃工厂，之后相继新建了几个规模较大玻璃厂，而且引进了美国和前苏联行列式制瓶机，逐步实现了机械化和连续化生产，产量也由1952年10万t达成1965年41.4万t。2、20世纪60年代后到70年代初，伴随原山东轻工机械厂成功试制出行列式制瓶机、供料机、玻璃池炉用粘土大砖等专用设备与材料，深入促进了行业发展，到1976年产量突破百万吨大关，并开始向国外输出全套设施。3、到了20世纪80年代，伴随引进和借鉴国外先进技术和设备，我国日用玻璃行业有了很大发展。据1983年统计，当年产量达269万t，保温瓶1亿多只。当初全国29个省、自治区、直辖市都有不一样规模日用玻璃企业，基本上形成一个生产配套、布局合理日用玻璃生产体系。4、进入20世纪90年代，伴随改革开放深入发展，打破了旧国有体制束缚，企业普遍焕发了青春，股份制极大调动了职员主动性，一大批民营、合资、股份制企业相继涌现，加上国外大量先进技术和设备引进及我国玻璃机器制造业发展，使我国日用玻璃行业进入了高速发展阶段。即使机器制造产品拥有产量高，价格低等优点，不过人工玻璃制品凭借其独有优点，依然在玻璃制品行业中占有一角。尤其是改革开放后，人民生活水平不停提升，对生活中细节有了更高要求。中国经济发展快速，作为人民生活必需品和美化生活装饰品日用玻璃行业得到了蓬勃发展。人们物质和精神水平逐步提升，使日用玻璃市场需求和生产展现多样化，已从原来比较单一产品，发展成为多系列、多品种，能够满足不一样用途日用玻璃系列。市场供需情况近年来我国玻璃工业发展快速，质量显著提升，品种显着增加，平板玻璃产量快速增加，现在已成为世界日用玻璃生产第一大国。按国家统计局统计口径，规模以上企业日用玻璃制品产量1445.69万吨，与上年相比增加13.78%，玻璃保温容器产量6.05亿个，与上年相比增加10.83%。日用玻璃行业1328家规模以上企业完成工业总产值865.47亿元，与上年同期相比增加28.2%。1-11月份，日用玻璃行业主营业收入722.97亿元，与上年同比增加26.62%。利税总额66.73亿元，与上年相比增加19.77%。据海关统计，日用玻璃主要产品出口额32.67亿美元，与上年同比增加45.13%；进口额2.1亿元，与上年同比增加29.91%。我国日用玻璃制品总产量为1546.08万t，与上年同期1445.69万t统计数相比，增加率为6.94%。日用玻璃制品产量在100万t以上地域有：四川省277.02万t、山东省268.15万t、河北省158.38万t、广东省136.67万t、河南省114.43万t。以上五省产量占全国总产量61.75%。玻璃制品制造业完成工业总产值（当年价）1016.72亿元，累计同比增加16.37%。据中国海关进出口统计数据，1季度，协会重点跟踪日用玻璃行业主要产品出口金额为8.27亿美元。其中玻璃器皿产品出口额为5.20亿美元，同比增加34.3%；玻璃瓶罐产品出口额为1.25亿美元，同比增加24.1%；玻璃保温容器产品出口额为1.57亿美元，同比增加23.4%；玻璃仪器产品出口额为0.28亿美元，同比增加67.5%；与1度相比出口展现上升趋势。表2-1日用玻璃行业主要产品出口统计：年份项目单位出口量同比增加%出口额（美元）同比增加%日用玻璃一季度玻璃瓶罐千克189,850,59914.7124,939,72424.1玻璃器皿千克316,963,95320.2516,932,39934.3玻璃保温容器个65,616,98018.9157,339,60623.4玻璃仪器千克13,853,140102.527,732,94967.5总计826,944,67831.3表2-2日用玻璃行业主要产品进口统计年份项目单位进口量同比增加%进口额（万美元）同比增加%日用玻璃一季度玻璃瓶罐千克2880,025-2.17,690,1673.4玻璃器皿千克9,038,27115.623,216,57538.2玻璃保温容器个922,791163.12,387,539118.5玻璃仪器千克4,246,58063.019,370,54026.5总计52,664,82129.6从国内日用玻璃生产运行情况来看，1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量2062.17万吨，累计同比增加12.4%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增加33.66%。从主要经济指标完成情况来看，1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完成工业总产值(当年价)1397.9亿元，累计同比增加27%；完成工业销售产值1365.4亿元，累计同比增加27.7%；累计工业产品销售率97.68%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入1202.3亿元，累计同比增加29%；实现利税总额108.8亿元，累计同比增加18.8%；其中：利润68.6亿元，累计同比增加21.4%。依照海关总署对该行业主要产品进出口统计，1-12月，行业主要产品进出口总额45．81亿美元，增加18．34%，其中出口额42．94亿美元，增加17．76%。第一次全国经济普查，全国共有日用玻璃生产企业3253家，其中规模以上企业1472家，从业人员约32万人。近几年我国日用玻璃产量情况见下表。表2-3-我国日用玻璃产量情况表年份日用玻璃制品产量（万t/a）年增加率(％)备注644.32685.546.40785.2214.54872.0911.06992.413.801270．5628.031445.6913.781546.086.941663.0410.762062.1712.40即使中国近几年日用玻璃制品展业蓬勃发展，出口量日益增加，但其也面临着很多问题。因为国内企业生产工艺及设备相对落后，高档玻璃器皿需求市场大多是依赖进口和欧美生产商在国内合资企业来提供。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口玻璃器皿总额在以不低于20%速度增加，其中高档玻璃器皿占比达90%左右，1-3月，我国进口玻璃器皿2,322万美元，同比增加38.2%，伴随我国经济保持高速发展，未来5年国内对高档玻璃器皿需求量让将保持较高速度增加。，世界日用玻璃器皿总需求量约为1268万吨。其中，亚洲地域需求额约占全球半数总量，其次是欧洲和北美地域，欧洲地域因为玻璃器皿生产商产能基本上能够满足其本身需求，通常不需要依赖进口;而北美地域市场尽管有美国Libbey这么日用玻璃器皿顶级生产厂商，但因其玻璃器皿制造成本高，产能不能满足其本身市场需求缺口，主要依赖进口来填补。非洲地域因为玻璃工业产业化进程较慢，生产技术落后，日用玻璃器皿基本依赖进口。亚洲中东地域因为受制于玻璃生产原料缺乏，其日用玻璃器皿需求也基本上依靠进口来满足。图2-4世界各地域日用玻璃需求百分比柱形图3.我国日用玻璃产业发展特点分析日用玻璃制造业具备资本密集、技术密集和劳动力密集特点。伴随行业生产技术水平和居民消费水平不停提升，日用玻璃器皿行业正逐步向轻量化、环境保护化、节能化方向发展。产业发展有以下特点：1、现在玻璃器皿行业竞争较为混乱，大小企业在中低消费人群中无序竞争，难以形成本身竞争优势。2、玻璃器皿生产工艺和技术及自动化水平以及玻璃器皿设计和艺术含量还有待深入提升;3、玻璃器皿制造设备技术和模具质量与国际高端水平相比，还有一定差距，而这个差距正伴随技术发展而不停缩小。4、为满足人们新需求，各种新玻璃制品被开发出来。5、新技术、新材料不停涌现，日用玻璃传统产品市场受到冲击。近年来，国内不锈钢真空器皿发展快速，已经发展成为年销售额超出50亿元、出口创汇4亿美元新兴行业。不锈钢真空器皿产品兴起，将蚕食传统保温瓶市场，其产品以自重轻、防爆裂、抗挤压等优点受到消费者青睐。同时，金属包装、新型塑料包装也在向玻璃包装挑战，代替了部分传统玻璃包装市场，市场竞争愈加激烈。6、下游集团化企业将产业链向上游延伸，投资兴办玻璃包装企业，打乱了原有市场布局，这些企业通常都具备规模大、技术装备新特点，又有投资企业包装需求作确保，表现出很大扩张性。这些企业加入为行业发展注入了新力量，也加速了行业竞争。人工玻璃制品发展趋势1、企业与产品品牌逐步形成我国日用玻璃制品企业大部分是民营企业和乡镇企业，品牌意识冷淡。行业发展早期，民营企业对市场信息灵敏、反应快，取得了快速发展。但发展至今，已经发展到了一个平台，累积已久很多问题与瓶颈制约了企业深入发展壮大。现在行业情况，不论是从规模实力、营销网络、资源配置、还是经营理念和规范运作等方面，都远不能适应行业发展需要。因为日用玻璃制品制造进入门槛低，又缺乏关键技术，只能挤在窄窄同质化最终产品轨道上作低层次竞争，加上缺乏差异化营销伎俩，更鲜有双赢或多赢竞争理念。所以，行业内很快就形成了愈演愈烈低质价格战，其结果是强牌不强，杂牌极多。2、技术革新成为行业技术发展主题伴随国内外对技术水平日益提升以及市场竞争加剧，下游行业对日用玻璃制品提出了更高要求，技术革新成为日用玻璃制品行业技术发展主题。日用玻璃制品功效由单一型向多功效型发展，选材与加工技术上不停创新以加紧产品材料代替进程。3、节能减排是产业继续发展必定要求 低碳对玻璃工业来说就是要追求以低排放为特征行业发展之路，实现绿色GDP发展目标。我国政府已经宣告到单位国内生产总值二氧化碳排放要比下降40%—45%目标。作为消费品工业组成部分日用玻璃行业，既是国家激励发展行业，同时也面临着良好发展机遇，发展潜力巨大。4、玻璃产业转移从国际环境看，国际金融危机暴发以来，世界经济形势复杂多变，发达国家经济复苏迟缓，不确定性增加。但全球经济一体化格局没有改变，发达国家产业调整及日用玻璃产业转移，产能萎缩趋势愈加显现，主要发达国家及我国周围日本、韩国等国家日用玻璃产量逐年降低，我国日用玻璃产业生产要素比较优势依然存在，日用玻璃产品在国际市场仍具备竞争优势，巩固和扩大国际市场份额具备宽广发展空间。污染小可回收污染小可回收美观用途广美观用途广日用玻璃制品特点日用玻璃制品特点图2-5日用玻璃制品主要特点日用玻璃产品品种丰富，用途广泛，具备良好、可靠化学稳定性和阻隔性，可直接观察盛装物品质，对盛装物无污染等特征，是可循环和可回收再利用无污染产品，是各国公认安全、绿色、环境保护包装材料。伴随人民生活水平提升和对绿色包装产品认识，多姿多彩、晶莹剔透、质量优异、绿色环境保护日用玻璃制品越来越受到人们喜爱。酿酒、食品、饮料、医药等行业发展对玻璃包装瓶罐需求以及人们对各类玻璃器皿、玻璃工艺品、玻璃艺术品需求都将稳步增加。日用玻璃行业必将为扩大内需、促进消费、美化人民生活、促进经济发展做出主动贡献。（三）企业介绍1.企业基本情况介绍承德华富玻璃器皿有限企业建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史，历史悠久。现阶段华富玻璃器皿有限企业于河北省承德市，北京以北170公里。主要生产高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地域。承德华富玻璃器皿有限责任企业是中国玻璃器皿行业唯一取得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”生产企业。是是中国玻璃杯十大品牌、中国最大人工玻璃器皿生产和销售企业之一、中国最大玻璃电熔炉及配套设备制造商之一、中国轻工工艺品进出口商会日用具分会玻璃器皿协调小组理事长单位。且经过了ISO9002国际质量体系认证。同时，华富企业拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。华富部分荣誉称号经过几年发展，企业已成为中国人工吹制玻璃器皿行业龙头企业，细分行业内在产能、销售收入、利税、市场拥有率等方面均在同类产品生产企业中名列前茅，连续多年进入河北省民营五十强行列。企业联络方式：地址：河北承德市高新技术产业开发区西区9号电话：传真：，2059379邮箱：HYPERLINK企业主页：HYPERLINK表2-6企业图示详细信息主营产品或服务高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等主营行业人工吹制玻璃制品企业类型私营有限责任企业经营模式有限企业注册地址河北承德市高新技术产业开发区经营地址河北承德市高新技术产业开发区西区9号企业成立时间1954年法定代表人张玉成证书及荣誉ISO9002国际质量体系认证等注册资本人民币1362万元数据起源：企业网站2.企业企业特色介绍华富品牌玻璃器皿结合本身几十年出口经验，为中国消费者量身打造全新产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们生活充满情趣”理念，形成了其独特品牌特点：（1）完全手工制作，彰显手工技艺独特魅力。玻璃在匠师双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化张扬和表示，使得玻璃不再是冷冰冰盛具，它表示着你个性，你情趣，你与众不一样。（2）全新设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿研究，结合中国消费者消费特点做全新设计，产品更符合中国人使用习惯和审美情趣。（3）全新技术，确保产品晶莹剔透。全新玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面上乘品质。华富企业玻璃制品为人工吹制而成，完全手工制作，不论是其工艺还是原料都是机器生产所无法比拟，以下简单概括人工吹制玻璃制品特色以及优势：·采取是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，其耐热性，抗腐蚀性大大增强可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃）。·此种玻璃属于无铅玻璃，愈加安全可靠。·比传统水晶玻璃成品愈加轻薄通透。·比传统玻璃更具韧性即抗撞击性。人工吹制玻璃杯机器压制玻璃杯3.企业文化发展企业精神：友好、精进；企业价值理念：①专业专注，努力做到最好；②团体精神；③愉快地工作，简单地生活；④诚信；⑤开放、交流、融合；⑥学习，超越。服务理念：为客户提供精美产品与完美服务。（四）参展产品介绍华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿有限企业结合本身几十年出口经验，为中国消费者量身打造全新产品。其主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地域。首先，华富企业采取是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子结构更为紧密，只需要更小厚度就能达成愈加好强度，手感变轻，依然坚固耐用。高硼硅耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比。生产成本也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃），冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您生活愈加健康。其产品完全手工制作，彰显手工技艺独特魅力。玻璃在匠师双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化张扬和表示，使得玻璃不再是冷冰冰盛具，它表示着你个性，你情趣，你与众不一样。愈加详细来说人工吹制杯制作完全经过技师手工操作，手工生产技师大约要经过培养才能真正独立操作生产过程；当玻璃原料融化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是经过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割（冷切割是吹制手工杯一个成型工艺。经过冷切完成手工玻璃杯，杯口平整纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒魅力）以及抛光等一些列纯手工制作程序，一直晶莹剔透玻璃杯最终成型。技师每发挥10次精湛工艺才能成就一只完美手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，造价高原因。参展产品华富繁星系列【产品型号】HF140-AHF141-B【产品规格】口径（mm）：75高（mm）：129容积（ml）：400【产品材质】高硼硅耐热环境保护手工玻璃【产品售价】22元/只【产品特色】一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。采取工艺是华富所特有在明料产品上加以色料装饰，使产品具备实用性同时也具备美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。华富雅晶冰裂系列【产品型号】SC-16-2/BL【产品规格】高款口径（mm）：75高（mm）：160容积（ml）：500矮款口径（mm）：78高（mm）：100容积（ml）：300【产品材质】高硼硅耐热环境保护手工玻璃【产品售价】高款：19元/只；矮款：16元/只【产品特色】雅晶缤纷冰花效果没有附带任何色彩装饰，是玻璃本身裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度平衡，巧妙地使用了水、火对玻璃铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。3.华富悦动系列【产品型号】HF138/H【产品规格】高款口径（mm）：75高（mm）：129容积（ml）：400矮款口径（mm）：80高（mm）：90容积（ml）：300【产品材质】高硼硅耐热环境保护手工玻璃【产品售价】高款：24元/只；矮款：24元/只【产品特色】黑色黑雅使品尝乐趣跃然纸上，黑色宛如毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。4．华富心照系列【产品型号】SA36-1/HT【产品规格】高款口径（mm）：80高（mm）：146容积（ml）：360矮款口径（mm）：82高（mm）：102容积（ml）：260【产品材质】高硼硅耐热环境保护手工玻璃【产品售价】高款：28元/只；矮款：27元/只【产品特色】烟灰色色从容灵境，蓝色空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃颜色，并非后期涂染，所以愈加安全健康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。5.华富扶摇系列【产品型号】SA37-1/RKDS【产品规格】高款口径（mm）：80高（mm）：146容积（ml）：360矮款口径（mm）：82高（mm）：102容积（ml）：260【产品材质】高硼硅耐热环境保护手工玻璃【产品售价】高款：27元/只；矮款：25元/只【产品特色】本系列采取了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地围绕着产品，如同你生活，波折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。（五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析SWOT分析方法是一个由美国旧金山大学管理学教授韦里克提出依照企业本身既定内在条件进行分析，找出企业优势、劣势及关键竞争力之所在企业战略分析方法。其是一个组织内外环境所形成机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面情况，结合起来进行分析，以寻找制订适合组织实际情况经营战略和策略方法。能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况。1.S-优势（Strength）分析 依照波特钻石模型，从产品特质、种类丰富、价格优势、企业战略四个方面对华富人工吹制玻璃制品进行优势分析。（1）产品特质日用玻璃吹制法有些人工吹制和机械吹制两种。吹制法生产玻璃器皿体壁比较薄，表面光滑，耐热性很好，式样精巧美观压制成型。压制法生产制品形状精准，作壁较厚，表面不光滑，耐热性比吹制法产品差。有制品还带有压模接缝痕迹。捏塑成型是玻璃装饰品和高级玻璃制品成型方法。捏塑法生产玻璃制品精巧美观，但技术要求高，成本高，对应地商品价格也较高。所以，综合来看，还是吹制玻璃优势较为显著。华富企业采取是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子结构更为紧密，只需要更小厚度就能达成愈加好强度，手感变轻，依然坚固耐用。高硼硅耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比。生产成本也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃（-30℃到15℃），冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您生活愈加健康。愈加详细来说人工吹制杯制作完全经过技师手工操作，手工生产技师大约要经过培养才能真正独立操作生产过程；当玻璃原料融化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是经过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割（冷切割是吹制手工杯一个成型工艺。经过冷切完成手工玻璃杯，杯口平整纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒魅力）以及抛光等一些列纯手工制作程序，一直晶莹剔透玻璃杯最终成型。技师每发挥10次精湛工艺才能成就一只完美手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精原因。健康无毒是手工玻璃杯不一样于其余生活用具最大优点，这也是手工玻璃杯市场在不停拓展原因。伴随经济发展，人们生活水平不停提升，产品价格劣势逐步被产品优势所掩盖，也正因为此手工玻璃杯市场也越来越大，逐步有国外引向国内。（2）种类丰富华富企业主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。有此能够看出产品种类丰富多彩，同时这也是吸引广大消费者主要原因。人工吹制玻璃杯不但仅局限于玻璃杯，其几乎覆盖了全部家居生活用具，种类十分多样，能够满足不一样消费阶层不一样需求。（3）价格优势华富企业生产对象为国内外企业以及个人。我国人工吹制玻璃制品技术还不成熟，而且吹制玻璃技术较难，存在技术少、成品少、原料消耗高等问题造成人工吹制玻璃成品价格居高不下，甚至是普通机制玻璃杯几十倍，所以市场难以打开。不过华富创建人工吹制玻璃制品已经有五十多年历史，积攒下来熟练技术功底，以及工厂还有许多技术熟练地老工人，把技术一代代传承下来，所以华富技术功底已经占了很大优势。所以华富降低了很多玻璃成品损耗，因为技术熟练也增加了成品率。所以华富在国内能够以较低成本生产出同等规模人工吹制玻璃杯，在价格方面占有很大优势，利于人工玻璃制品市场开拓。（4）企业战略华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿有限企业结合本身几十年出口经验，为中国消费者量身打造全新产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们生活充满情趣”理念，形成了其独特品牌特点：全新设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿研究，结合中国消费者消费特点做全新设计，产品更符合中国人使用习惯和审美情趣。全新技术，确保产品晶莹剔透。全新玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面上乘品质。完全手工制作，彰显手工技艺独特魅力。玻璃在匠师双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化张扬和表示，使得玻璃不再是冷冰冰盛具，它表示着你个性，你情趣，你与众不一样。独特企业战略使华富与国内普通玻璃制品企业区分开来，同时也吸引着广大消费者，使华富市场大大拓展了。2.W-劣势（Weakness）分析从外部环境、人工玻璃制品生产困难性、人工玻璃制品市场不足三个方面对华富人工吹制玻璃制品进行劣势分析。（1）外部环境除了自然环境原因外，华富人工吹制玻璃发展会受到其余环境影响和制约．包含基础设施环境、社会环境等。在基础设施方面，承德市道路交通、通讯、城市管网、电力设施等基础设施条件与发达省市经济发达县市还有一差距，还需要深入完善和配套。在社会环境方面，企业创业、管理需要各种专业中介机构服务，而华富人工吹制玻璃缺乏社会化服务体系有力支撑。所以华富人工吹制玻璃所处软、硬件环境还需要深入改进。（2）人工玻璃制品市场不足即使近年来人工玻璃制品销售展现可喜递增趋势，不过因为人工玻璃制品价格偏高已经大多数消费者不知道其价格高原因，造成人工玻璃制品市场拓展收到局限。人工吹制杯制作完全经过技师手工操作，手工生产技师大约要经过培养才能真正独立操作生产过程。一个人工吹制玻璃杯要进过冷切以及抛光等一些列纯手工制作程序，技师每发挥10次精湛工艺才能成就一只完美手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精原因。不过因为人工吹制技术不足已经宣传不到位，这一现实还没有被消费者了解，故人工吹制玻璃杯高价格受到了市场抵制性，不易推广。（3）人工玻璃制品生产困难性人工吹制玻璃制品成品要经过两个大过程：一是生产工艺：人工吹制、机器吹制、机器压制、机器甩制、人机合制；二是深加工工艺：刻花、喷砂、贴花纸、金饰、彩饰。有此能够看出它生产工艺繁琐，所以这对技师要求很高，要求其有熟练生产技术，而这一技术最少需要十年功底，所以人工吹制玻璃这一行业缺乏技师成为一大阻力。其次，技师每发挥10次精湛工艺才能成就一只完美手工玻璃杯。所以，这对原料损耗十分大，有此也造成了成品高价格。所以，人工吹制玻璃这一行业急需对生产工艺改进，以求在根本上降低生产成本。3.O-机遇(Opportunity)分析首先，国民经济连续发展为人工吹制玻璃产业提供了宽广市场和空前发展机遇。国民经济连续快速发展，尤其是下游酒类、化装品、饮品等产业快速发展，为人工吹制玻璃产业提供了宽广市场和空前发展机遇。伴随人民生活水平提升，居民对生活中人工吹制玻璃需求将保持较快增加，这些需求将带动我国人工吹制玻璃产业稳步快速增加，也必定会给华富人工吹制玻璃带来机遇。其次，华富位于河北省承德市，位于津京边缘。近年来国家拓大津京经济圈政策使承德也列入国家重点扶植对象。华富玻璃器皿有限企业已被承德市政府授为高新企业和中小型科技企业，而且华富企业也成为承德市政府重点培养发育对象，这对华富发展提供了一次不可多得契机。最终产业政策对日用玻璃市场发展产生重大影响。国家工信部公布《日用玻璃行业准入条件》，十二五规划《日用玻璃行业“十二五”发展规划指导意见》等一系列产业政策落实执行，将给日用玻璃产业带来愈加光明未来，当然也包含华富人工吹制玻璃产业。4.T-威胁(Threat)分析玻璃市场激烈竞争将给华富人工吹制玻璃制品带来更大挑战。现在，国内涌现出许多日用玻璃生产企业，还有众多人工吹制玻璃制品出口企业。包含一些国际品牌在内众多企业都在主动扩大生产规模，开发新产品来占领市场，借以提升其产品在市场份额与著名度，造成市场竞争日益加剧，产品利润空间减小。华富玻璃器皿有限企业与国内几家大集团相比，规模还较小，起步晚，所以，面临市场竞争将是异常激烈。T-威胁(Threat)玻璃行业兴起快速起步晚资金不充分市场份额较小T-威胁(Threat)玻璃行业兴起快速起步晚资金不充分市场份额较小O-机遇(Opportunity)国家政策扶植人民经济水平提升操作工艺不停改进W-劣势（Weakness）1．资源匮乏运输不便2．价格较高市场不足大3．技术难度大不易操作S-优势（Strength）1.产品安全无毒2.产品种类丰富3.产品价格相比较为低廉4.产品纯手工制作独一无二图2-7SWOT分析图解三、营销策略规划展前营销策略展销基本情况此次展出地点为昆山国际会展中心。会展中心位于江苏省苏州市昆山开发区前进中路33号，总建筑面积达16.5万平方米，包含四个主展馆，一个大型地面室内停车库和一幢多功效管理中心大楼，以其恢弘气势和波浪形优雅外观成为昆山标志性建筑。四个主展馆约5.2万平方米（不含车库），A、B、C、D馆各1.2万平方米，标准展位达2376个。另外在展区中心设有4个约180平方米小型会议室和2个约600平方米中型会议室。昆山会展中心地理位置极其优越，其距上海50公里，距苏州37公里，距上海港60公里，距张家港100公里，距太仓浏家港35公里，交通便利。对于贸易往来，与国际市场接轨具备主要意义。2、企业现有市场（1）消费者分布河北省承德华富玻璃器皿有限责任企业产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地域。①山东：批量销售玻璃杯①山东：批量销售玻璃杯②江苏：主销厨具系列③安徽：企业总部④福建：把杯销量比重大⑤广东：销往国外市场①山东：批量销售玻璃杯④福建：把杯销量比重大②江苏：主销厨具系列⑤广东：销往国外市场产品主要遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地域图3-1消费人群分布(2)消费者需求因为国内市场现流行玻璃制品大多为机制制品，是完全明料产品，且造型单一，款式较少，产品较粗笨，产品流线性较差，杯挺与底部结合处过渡生硬，价格较为低廉。但伴随人们生活水平提升，人们不再仅仅满足于能够满足自己使用功效玻璃制品，而是去选择使用价值更高，造型改变多，款式丰富，产品较轻盈，产品流线性好新型产品。华富企业人工吹制玻璃制品完全满足当今时代人们对手工制品喜爱。华富企业是中国玻璃器皿行业唯一取得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”生产企业，而且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。完全采取手工制作，其人工吹制玻璃器皿被广泛追求个性化消费、时尚消费群体所热衷。机制制品极少进入家庭消费，而华富企业人工吹制产品则填补了这一缺憾，其贴近人们生活厨具系列和日用口杯系列等被多数家庭所喜爱，而且价格多样化，品种齐全，极大满足了消费者各种需求。3、展前分析及规划据相关资料显示在静态条件下，并不能说明展品全部性能，显示全部特征，需要借助其余材料或设备等伎俩来加以说明，强调及渲染。参展人员要注意引导参观者现场参加，激发参观者兴趣。为此，分析制订以下步骤。（1）代理商邀请。由渠道人员经过向代理商发出邀请函以及上门邀请方式通知其参加这次展会；邀请与华富企业常年存在业务稳定关系老客户前来参观，能够借此在展销期间吸引更多对华富企业人工吹制产品感兴趣新客户。图3-2邀请函（2）展品选择此次展会我们主要推出产品为华富系列具备代表性玻璃杯，分别为华富雅晶系列、华富悦动系列、华富心照系列、华富扶摇系列、华富繁星系列、华富雅尚系列六种。图3-3(a)华富雅晶系列图3-3(b)华富悦动系列图3-3（c）华富心照系列图3-3(d)华富扶摇系列图3-3(e)华富繁星系列（2）产品现场展示。现场参展人员在讲解过程中配以PPT等音频视频，对产品进行宣传，使参观者对我们产品有所了解。采取新奇方式（如舞蹈，音乐等）引发参观者兴趣，同时，增加与参观者互动，并派发赠品人工吹制玻璃杯，让参观者切身体会产品优良性能，从而激发其购置欲望。广告宣传。设计一条符合华富企业人工吹制玻璃器皿设计理念广告和宣传单。展出期间在会展中心周围大屏幕上滚动播放企业广告。同时向参观者派发宣传单，让更多参观者了解本企业产品及设计理念等。在淘宝网、京东商城、1号店等网上商城设置卖点，利用网络传输性加大宣传力度，让更多人了解本企业产品。完善企业个人网页，因为本企业产品在国外销售情况很好，可在facebook和Twitter上进行同时宣传，加大本企业产品在国外著名度。制作路标箭头标志等指导参观者到本企业摊位。（二）营销方式当代营销方式包含：服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销。本团体将改变以往营销伎俩，采取新营销方式。其中，将会重点采取服务营销，体验营销，差异化营销，整合营销和网络营销五种方式。服务服务营销体验营销网络体验营销网络营销营销方式差异营销差异营销整合营销图3-4营销方式服务营销服务营销要求我们将用户放在主体地位，从用户角度出发。提供人性化服务，这不但仅是单纯一个策略，而是实实在在为消费者做出一个承诺、一个接触、一个享受、一个理所应该付出。我们将会以最优质服务来满足消费者需求，树立良好品牌形象。体验营销买方市场形成让消费者需求展现出了一些新特点。消费结构上，情感消费比重提升了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，愈加重视接收产品时感受；而从接收产品方式看，消费者主动参加产品设计制造，消费过程变为一个体验过程。以关注用户体验为关键体验HYPERLINK营销战略便成为新时期企业必定选择。伴随消费者感性比重增加，体验营销在市场中作用越来越凸显，拉近了与终端消费者距离。我们将在展会期间让参观者亲身体验使用，感受我们华富企业人工吹制玻璃器皿与传统机制制品不一样之处和优于其余企业同种产品地方。以创造体验吸引消费者，并增加产品附加值。差异化营销真正差异化营销是在了解自己产品特征、流通渠道、功效技术、推广资源等信息基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径方式制造产品概念或者销售通路，达成出奇制胜效果。其成功运作最大优势是快速取得市场认知度、拥有率，而且轻易形成资源优势。华富企业凭借本身技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平人工吹制产品，并畅销海外。我们需要在保持产品创新性和领先性同时，在销售方面采取有特色宣传活动、灵活推销伎俩来扩大产品著名度。整合营销整合营销是一个对各种营销工具和伎俩系统化结合，依照环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传输品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立营销工作包含广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。网络营销网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体交互性来辅助营销目标实现一个新型市场营销方式。科学统计五种网络营销方法为：网络营销方法一：提供优质用户服务，提升销售额网络营销方法二：更新产品信息，挖掘购置者消费欲望网络营销方法三：方便用户购置，降低销售运行成本网络营销方法四：提升企业品牌著名度，建立忠诚消费群体网络营销方法五：引导引用户参加，建立用户忠诚度在二十一世纪高速发展今天，人们一切活动都离不开网络。本团体将充分利用网络宣传优势宣传此次参展产品，吸引更多消费者。（三）展中营销策略1.营销策略规划在今天市场营销中,以往经验营销已经远远不能满足日新月异市场改变。所以，系统化理论指导就显得尤为主要。1960年密歇根大学教授杰罗姆.麦卡锡在其着作中首次提出了以企业为关键“4P”营销理论:产品product,价格price,渠道place,促销promotion,第一次将企业营销原因归结为这四个基本营销策略组合。20世纪80年代,美国罗伯特·劳特伯恩针对“4P”理论,提出了“4C”营销新理论:消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication。再到日后4S理论，这里“4S”,指是:满意satisfaction、服务service、速度speed、诚意sincerity。直到今天,这几个基本原因仍是指导企业进行市场营销策划活动甚至企业整个运行战略方针。产品+消费者+满意=以消费者满意为导向产品策略本企业产品组合,以消费者需要与欲求为导向。企业,在目标消费者确定前提下,针对他们进行充分调查与了解,来确定消费者需求。产品差异化,能够给消费者带来独特利益和满足其主要需求为导向。企业为了提升产品竞争力,同时也为了吸引消费者对产品关注,采取差异化营销策略。产品差异化最主要步骤是确定产品独特销售主张,并经过独特销售主张来赢得消费者青睐,以建立起产品差异化所带来竞争优势。企业在实施差异化营销策略之前,或开发一个新产品与一个新市场时候,都要以是否能够给消费者带来独特利益和满足其主要需求为衡量标准。承德华富玻璃器皿有限企业有着五十多年玻璃设计、生产、经营历史。主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地域。产品差异化十分突出，对于消费者定位也极为广泛，适合各类消费者，全新设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿研究，结合中国消费者消费特点做全新设计，产品更符合中国人使用习惯和审美情趣。全新技术，确保产品晶莹剔透。全新玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透明度、质感和耐用性方面上乘品质。完全手工制作，彰显手工技艺独特魅力。玻璃在匠师双手下，变得异常灵动而富有个性，正是这种个性化张扬和表示，使得玻璃不再是冷冰冰盛具，它表示着你个性，你情趣，你与众不一样。从而到以消费者满意为导向产品策略。本企业此次参展产品主要为人工吹制玻璃，其玻璃面光滑，耐热性很好，式样精巧美观。图3-5（a）HYPERLINK高档果汁杯饮料图3-6（b）中等色料水杯产品差异化十分突出，对于消费者定位也极为广泛，适合各类消费者，从而到以消费者满意为导向产品策略。价格+成本+服务=以满足消费者需要所付出成本为导向价格策略首先,企业能够以消费者认知成本制订价格,制订价格关键是消费者对产品成本认知,而不是销售成本。其次,企业能够以降低消费者购物附加成本等非货币成原来制订价格应对策略。在市场竞争中,许多企业在应对竞争者削价策略时,往往采取了单纯地跟进对手削价做法。而直接地采取跟进削价方式,可能会带来负面影响。而最好策略是:保持本产品价格不变或价格略有提升基础上,大大降低消费者为了购物所支出附加成本方法,来应对竞争者削价策略。因为消费者在购物过程中会付出很多非货币成本,如时间成本、精力成本、体力成本等。承德华富玻璃器皿有限企业所生产人工吹制玻璃不但在产品种类以及质量上满足消费者各种需求，其先进生产车间，强大企业实力都确保了，企业在生产上成本控制。不但，让利于消费者，在售后服务方面也有着极大地优势。(3)渠道+便利性+速度=实施以提升消费者购物便利性及速度为导向渠道策略在今天市场营销中,不论是企业分销渠道还是服务渠道,都应该给消费者提供“方便快速”这一特征。也只有这么,才能够使消费者感觉到,只有本企业产品与服务才更富有吸引力。当代营销中企业,能够经过建立“直效营销”模式,来提升消费者购置本企业产品便利性和速度。“直效营销”是企业直接面对目标消费者展开销售一个有效方法。企业严格按照国家标准，对应于销售步骤严格审查。在整个包装过程都有严格把关，力争消费者能够尽早收到合格商品。图3-6（a）安全专心包装方式，确保消费者能够收到合格商品图3-6（b）充分存货量，确保消费者及时收到心仪商品(4)促销+沟通+诚意=实现以真诚沟通为导向促销策略当代营销不但要求企业产品要以消费者为导向,为其制订有吸引力价格,使之易于被消费者购置,还必须同现实和潜在消费者进行真诚沟通。任何企业在营销中,都不可防止地负担起沟通者和促销者双重角色。哪个企业能够制订出极富沟通力促销方案,实施具备沟通力促销活动,那么他必定会在纷繁杂乱促销中脱颖而出,也将赢得比竞争对手数量更多忠诚用户。承德华富玻璃技术有限企业官方网站及时更新企业所以动态信息。力争及时有效让消费者了解本企业全部动态。同时本企业官方网站还设有在线客服，及时有效处理客户所反应问题，一真诚诚意加强企业和消费者沟通。图3-7企业网站2.摊位布置规划⑴参展产品①搜集样品实物此次展会参展产品是人工吹制玻璃系列，详况以下:本企业是中国现在最大人工吹制玻璃生产和销售企业。中国轻工工艺品进口AA级生产单位。B）无铅水晶更健康更悦耳，独到工艺，使得产品愈加稳固，强度高，抗冲击,消费者使用起来愈加方便。C）明料产品辅以各种装饰，造型改变多，款式丰富，产品较轻盈，产品流线性好，显著流露出美感，产品本身设计能够紧跟市场消费时尚时尚，能够给消费者较多选择，能够最大程度满足个性化消费主张。。D）企业生产工艺精良，多步骤严格把关，确保产品质量稳定。如有特殊情况发生，本企业接收退货。E）在展场设计上，配合印有企业logo和展品海报壁纸。在展品摆设上，我们采取五彩灯光映衬玻璃杯。凸显期绚丽效果，以及人工吹制独特美感。同时，将以明亮灯光展示，以显示其曲线柔和与高贵美感。②企业资料及产品工艺展示为了凸显产品生产过程严格与先进，将生产工厂图片资料以及工艺资料一起影印成册。还能够配上企业其余产品图片补充产品其余详细资料，让人直观了解企业以及产品附加价值。⑵宣传资料①宣传单页：十六开大小，是企业向参观者派发最多资料之一，上面有简单企业、产品、服务介绍。宣传单页画面精美，纸张特殊。图3-8参展宣传单页②宣传画册：宣传画册反应企业综合实力，信息范围相对较广，在画面上以图文并茂形式进行介绍，在开本、工艺和装订方面表现强烈个性。⑶摊位布置展出地点：昆山国际会展中心展厅展场面积：5200m参展企业数目:73-146家（预计100家）参展主题：让人们生活充满情趣图3-9标准摊位三维图说明：1.本图是会展场地三维效果图详细布置效果见下列图。图3-9标准摊位平面分布图图3-10摊位平设计俯视图图3-11部分参展商品图3-12标准摊位平面分布图说明：1.此图采取上北下南方位指南2.方格表示标准摊位，橙色箭头表示展品主入口，橙色圆点展品辅助入口，红色双箭头表示观众主入口。①摊位设计标准摊位摆设较为开阔，使得光线自然明亮，突出参展玻璃制品高贵大方。展区正上方LOGO及主要展品（华富繁星系列.和华富雅尚系列等）海报，选取颜色鲜艳大胆，创造出强烈视觉效果，使摊位在远距离便可突显出来。摊位西北处摆放饮品宣传册等物资，方便工作人员及时更换。还能够将小礼品摆放此处供人们临取。摊位内正中位置摆放六边形接待桌，桌上摆放自制玻璃杯烛台和水仙花，让洽谈者感受愈加温馨。两侧使用组合式展览用具，展列产品。左侧展架展列主打产品：繁星系列；右侧展架：雅尚系列等。展台每个系列应配有相关说明，将系列特色写在展品下方,方便人们阅读。②展台设计重点第一，摊位设计布置要足够开阔，显示出大气。展品排放开阔但不能过于稀疏，应庠序得当。第二，参展作品需要灯光效果加以映衬。所以，摆放时综合环境灯光效果将展品以冷暖色调划分不一样区域。第三，开阔展台方便工作人员有序工作，尽可能防止人员调动，提升服务效率。第四，将展品宣传册放在离入口近地方，便于参观人员领取。③展台设计功效第一，参观者可自由进入，随意观看。第二，有选择性地向有意图客户发放资料与名片，包含前来索要行业客户。对于认真参观客户，详细介绍。第三，充分将展品魅力展现在参观者视野，也便于参观者与之接触。④展品选择此次参展商品主要为五大系列：1.华富繁星系列一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。采取工艺是华富所特有在明料产品上加以色料装饰，使产品具备实用性同时也具备美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。2.华富雅晶冰裂系列雅晶缤纷冰花效果没有附带任何色彩装饰，是玻璃本身裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度平衡，巧妙地使用了水、火对玻璃铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。3.华富悦动系列黑色黑雅使品尝乐趣跃然纸上，黑色宛如毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用4．华富心照系列烟灰色色从容灵境，蓝色空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃颜色，并非后期涂染，所以愈加安全健康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。5.华富扶摇系列本系列采取了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地围绕着产品，如同你生活，波折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度温差骤变，比普通玻璃更坚固，更轻薄透亮。且原材料采取环境保护高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。（4）参展人员任务分配展中人员安排本企业参展期间展场人员共五人，将划分五组：督导组，迎宾组，接待组，主持组，后勤组，详细情况以下：1.督导组：（）负责展场布置，人员工作安排，现场工作协调及调整，各时段工作安排2.迎宾组：（）负责派发销售资料及小礼品，引领客户去指定地点看产品3.接待组：（）管理现场客户记录表，负责发放小礼品，以项目特色，模型，项目卖点为主要介绍内容，有意向客户介绍其去销售现场，并留下联络方式。4.主持组：（）活跃现场气氛，适时安排风情片与音乐片播放节奏。依照现场情况适时调整礼品发放节奏。5.后勤组：（）负责展会现场管理及模型验收，每日开场前人员考勤和工作人员用餐安排，负责现场物料补充及管理。（5）参展纪律：1．不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下印象是：你不想被人打搅。

2．不要看书。通常你只有二到三秒钟时间引发对方注意。吸引他停下来，假如你在看报纸或杂志，是不会引发人注意。

3．不要在展会上吃喝。那样会显得粗鄙、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在用户不会打搅你。

4．不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在用户少谈一分钟。

5．不要见人就发资料。这种粗鲁做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲信息送到潜在用户手上呢?寄给他。

6．不要与其余展位人交谈。假如你不想让参观者在你展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和他人说话，他们不会前来打搅你。尽可能少和参展同伴或临近展位员工交谈。你应该找潜在用户谈，而不是与你朋友聊天。

7．不要以貌取人。展览会上惟一要重视仪表是参展单位工作人员，用户都会按自己意愿尽可能穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样都有。全部，不要因为用户穿着随意就低眼看人。

8．不要聚群。假如你与两个或更多参展搭档或其余非潜在用户一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你展位上创造一个温馨、开放、吸引人气氛。

9．要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。假如你一副不耐烦样子，就轻易讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力，要热情地宣传自己企业和产品。在参观者看来，你就代表着你企业。你言行举止和神情都会对参观者认识你企业产生极大影响。

10．要善用潜在用户名字。人们都喜欢他人喊自己名字。努力记住潜在用户名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很主要。（5）展会注意事项补充：1.选择合理位置增设咨询台，为观众和展商解答应急问题2.会刊及时有效发放，最好看一下他们名片，只发给行业相关人士，要是光等着买，很可能是发不完，就都浪费了！

3.业务人员应该帮助客户安排吊装，物流等工作，展会举行时，应适时地与自己客户交谈，了解展览效果，及时反馈，维护客户等4、做好安全消防工作咯，不怕一万最怕万一。5.每日散展后工作人员集中，有特殊情况要及时上报表3-13摊位设备需求表项目序号物品名称、规格所需数量备注宣传方面01含企业logo及产品海报（3m*3m）1张--02墙纸（3m*3m）2张--03宣传单页200张企业提供04宣传画册3本企业提供05邀请函100份--06中英文企业名片200张企业提供展示方面07投影设备（投影仪，投影幕布）1套企业提供08玻璃洽谈桌1个租用09接待台1个租用10玻璃烛台1个企业提供11电子蜡烛4个--12家居日用玻璃杯10企业提供13各类礼品杯10企业提供14绿色植物盆景1盆租用15数码相机1个自带16射灯7盏租用17绿茶，西瓜，柠檬，牛奶少许--18展架2组企业提供19摊位标识牌1个--3访客接待规划（1）与访客进行商谈时随时统计，方便以后使用。并制作买主接待统计表。表3-14买主接待统计表来访企业基本资讯DATE/TIME日期：月日

时间：时分本企业接待员COMPANYNAME:

COUNTRY:评定等级NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAXNO.INQUIRY

问询事项最喜爱商品：□1、雅晶冰裂系列□2、悦动系列□3、心照系列□4、扶摇系列□5、繁星系列付费方式□即期L/C□远期天L/C□TT□其余___________合作意愿□仅是参观□低□有兴趣□有详细合作想法

说明______________________________________________展后追踪与待办事项□再约谈：时间：__________地点：____________________

约谈事项:___________________________________

□寄送资料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□目录□样品□报价单□协议)

□其余____________________________________________________备注（2）因为此次展会要求全程用英语进行沟通，每个工作人员事先应接收英语国际礼仪与沟通技巧训练，方便与参访厂商进行很好沟通。（3）针对VIP级客户能够事先掌握来访行程，能够为其提供住房预订服务，而且派我企业工作人员到客户入住酒店致以访问，并提供接送参观展览会服务。（4）主动主动与客户交流是赢得参观者信赖最好方法。在分发宣传材料时应面带微笑，不要戴有色眼镜看人，不论什么样参观者，只要有兴趣了解展品都应耐心介绍。对有意愿深入了解参观者送出精心准备礼品。4.报价议价规划华富企业出口价格考量项目有：销售成本、营业费用（包含包装费、将产品运至出口地运费、装卸费、检验费、水电费、银行费用、报关费、商港服务费、推广贸易服务费等）、预期利润等。为求报价简便，且能使得会展能够顺利有序地进行，本企业在会场仅以FOB、CFR及CIF三项常见贸易术语作为报价条件。船企业运费报价参考数据也是以其实际出口港为装货港计价，装船费、卸货费能够在协议中采取贸易术语变形形式（FOB变形、CFR变形、CIF变形）给予说明。举凡货物种类、进口市场情形、交易数量、供求关系、买方信用、付款条件及交易手续繁简等原因将决定预期利润率高低,因为玻璃制品市场多为买方市场，毛利率通常皆不高，为了在销售中占有先机，销售人员须在报价步骤掌握报价要领。以下：第一、报价时神色自然亲切，语气必定自信，最好采取有诚意书面报价方式。第二、报价金额最好不要为整数，预留议价空间，保留企业基本利润。第三、报价后，洞察对方反应，不要轻易降价。 第四、议价时，要求客户出价，找出差距，采取对应方法。第五，报价议价次数不应超出三次，落价比率应越来越小。第六，降价同时能够立刻提出签约或预付货款等有利于交易完成要求，此时轻易被客户认同接收。倘若买主不接收本企业报价,本企业会尽可能与买主议价,增加与客户议价优势，其次再依买主意见作为考虑。倘若买主不接收本企业报价,处理步骤以下:第一，先努力说服买主接收原报价,不作让步,要求买主订单达成一定数量,则本企业愿意考虑降低价格。第二，若买主仍不愿意接收,则本企业会尽可能缩减企业业务费用开支,以达成降价目标或者降低采购成本,让本企业成本能够减至最小。第三，若买主依然不愿意接收,则本企业将尽可能降低本企业利润,以满足客户降价需求。德力企业在会展中优惠定价方式以下:(1)价格差异优惠定价在面对本企业详细产品和不一样购置人群时，结合本企业最近几年度销售情况，详细规划以下：表3-15价格差异示意表01繁星系列只X>80010%800≥X>6007%600≥X≥3005%02雅晶冰裂系列只X>6004%600≥X≥3002%03悦动系列只X>180010%1800≥X>10007%1000≥X≥5004%04心照系列套X>10005%1000≥X≥8003%05扶摇系列套X>10006%1000≥X≥5003%(2)现金折扣优惠定价现金折扣是为敦促用户尽早付清货款而提供一个价格优惠。面对详细情况现金折扣规划以下：=1\*GB3①用户可享受现金折扣前提是购置总量需在三千只以上。=2\*GB3②采取赊销方式购置产品用户如可在10日之内付清全部货款则享受全部货款5%优惠。=3\*GB3③采取赊销方式购置产品用户如可在15日之内付清全部货款则享受全部货款3%优惠。=4\*GB3④采取赊销方式购置产品用户如可在20日之内付清全部货款则享受全部货款2%优惠。=5\*GB3\*MERGEFORMAT⑤采取赊销方式购置产品用户如不能在20日之内付清全部货款则不享受任何现金折扣。5/103/152/20n/301日10日15日20日还款时间图3-17现金折扣示意图(3)渠道差异优惠定价渠道就是分销产品路径，企业经过为自己产品选择不一样分销路径也能够实现一定程度产品差异化。面对本企业产品不一样销售渠道，价格差异以下：=1\*GB3①代理商或批发商购置本企业产品，本企业将给予其每种产品单价8%折扣。=2\*GB3②用户经过网络购置本企业产品，本企业将给予其每种产品单价3%折扣。=3\*GB3③零售商购置本企业产品，本企业将给予其每种产品单价2%折扣。图3-16渠道差异优惠定价图注：以上三种优惠定价每个客户只能选择一个，不可重复选择。在第一个优惠定价下如有客户购置本企业多个产品，符合第一个定价要求购置产品均可享受优惠。表3-17报价单样张承德华富玻璃器皿有限企业CHENGDEHUAFUHOUSEHOLDGLASSCO.LTD.Address:Industryzone,CHENGDECITY,HEBEI,CHINAFax:Website:E-mail:TERMS：FOBSHANGHAI品名DESCRIPTION包装PACKING外箱尺寸/重量CARTONSIZE（CM）/WEIGHT(KG)1X20’装量QUANTITYIN20'CONTAINER规格SPECIFICATION价格PRICE3/box，16boxes/ctn67x26x4015(gw)13(nw)80Caliber(mm)height(mm)13070USD22.00FOBSHANGHAI5/box,24boxes/ctn53X27X3218(gw)16(nw)24Caliber(mm)height(mm)75165USD19.00/16.00FOBSHANGHAI3/box,24boxes/ctn53X27X3218(gw)16(nw)24Caliber(mm)height(mm)7595心照系列8/box，6boxes/ctn53x28x3618(gw)16(nw)48Caliber(mm)height(mm)63145USD28.00/27.00FOBSHANGHAI扶摇系列6/box，12boxes/ctn53x28x3618(gw)16(nw)72Caliber(mm)height(mm)57163USD27.00/25.00FOBSHANGHAI注：报价汇率以当日汇率为准该报价以汇率：1人民币元=0.1601美元NOTICE:OFFERRATEWILLBESUBJECTTOCURRENTRATEEXCHANGERATE:RMB1=USD0.1601说明：1.本企业以FOB价为样本，对于客户要求按CFR价或CIF价，则按以下公式在FOB价基础上对应加价。相关公式：FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润CFR价格=FOB价格+国外费用CIF价格=FOB价格+国外费用+国外保险费CIF价格=(FOB价格+国外运费)/{1-(1+保险加成率）*保险费率}2.国外运费，主要包含从装运港至目标港运输费用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还应包含付给中间商佣金。本企业商品海外出口将以集装箱运输方式运输。以下是集装箱运输方式运费详细计收方法：⑴集装箱基本运费计收，采取班轮企业运价本或船企业运价本。现在,中国远洋运输（集团）总企业按航线、货种和箱型，定有集装箱货物运价本。对整箱货采取包箱费率形式。而对拼箱货，则按货物品种及不一样计费标准计算运费。⑵集装箱附加运费标准依照航线、货种不一样而有所不一样要求。中国远洋运输（集团）总企业包箱费率表中，现在列有以下几个附加费目：①超重、超长、超大件附加费②半危、全危、冷藏货附加费③选择或变更目标港附加费④转船附加费⑤港口附加费和拥挤附加费⑥其余附加费。3.以CIF贸易术语为报价基础,则投保加成率为10%，保险费率以保险企业保险费率为准。（四）展后营销策略1.展后总结回到企业后把搜集到名片上缴或安排录入电脑，企业会就此次参展各项工作执行情况，进行一次全方面总结。与其余参展企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，使企业参展水平与质量不停提升。2.信息合理利用对展览会上搜集到有价信息，我们会进行分类研究；对重点客户、潜在客户，我们将及时进行跟踪、回访。3.重新调整发展战略依照展后所掌握行业发展趋势和业内动态，我们企业会致力于寻找本身存在差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新发展战略、新目标任务。展后营销策略1.展后总结展会结束后将搜集到客户名片上缴或录入电脑。将所搜集到展会资源分类整理并存入企业档案室。这么做好处，第一是有助业务员和企业管理者理清资源。第