经销商管理务实教材

经销商管理务实2009年6月（版本V.01）心态决定一切，业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值目录经销商的选择及要求经销商的管理经销商的激励经销商难题及应对经销商的库存管理经销的调整区域经理及商务的岗位职责经销商选择及要求成为核心经销商的条件：资金实力良好的管理渠道开拓能力、有自有零售店对核心经销商的要求：必须有专门产品经理和团队积极主动的开展渠道开发工作完成当地的铺货率指标建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目二、三级渠道快速的开拓对开发的下级渠道进行维护和培训、配合厂家开展促销活动CbBbAbBcBaCcCaAcAa强中弱实力地位规模强中弱理念素质潜力渠道选择模型管理基本理念：深化关系：注重和经销商的长期、多次合作；双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合；共同成长：帮助经销商成长；规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道经销的商管理客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支持是否独家经营是否能带来价值资金及库存合作关系下属客户网络卖出价格运输、服务能力所经营的品牌能否长期合作其实，大家想要的东西是对应的！1、客户分类客户ABC分类；重点客户个性化服务方案；2、规则维护几种价格政策：A、普通价格体系B、提货阶梯价格体系C、积分价格体系窜货问题的解决方案：厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。3、建立厂商协同帮助客户制定销售及进货计划；建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）；根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。4、拜访客户过程管理计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现，（根据客户的分类，A类客户两周通过电话拜访一次，B类客户每周电话一次，出差重点拜访，C类客户准备随时调整1、客户资料的收集整理：经销商现有多少下线商家？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？区域内有多少批发商？在哪里？区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？2、拜访频率的确定：各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店、及校园周边店面。3、在各类客户处的访问时间：

拜访客户时做些什么？拜访7步骤4、日、周（月）拜访计划：每日、周（月）的作业5、拜访计划的执行和调整时间安排客户名称主要目的和解决问题拜访情况小结（问题有无解决？下一步怎么办？）拜访经销商7步骤1、重温拜访计划2、商店检查（有效终端检查）3、建议订单4、交货和收款5、助销6、记录和报告7、访问回顾1、重温拜访计划 上次提出的不足，是否改善，还有什么事没做到？2、商店检查

我们的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？是否规范陈列等。 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？（包括：促销品，宣传资料，公司画册、海报，广告衫等）3、建议订单

你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 根据我们的记录，运用1.5倍库存原则和我们的销售技巧建议商家订单。4、交货和收款5、助销

将我们的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛，让我们的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！提供资料齐全。将助销品、介绍画册放在最易拿取的地方！如：柜台＋产品陈列处海报（POP)的更新！残次品的调换！必要的技术指导和讲解！一定要亲自动手！（根据终端陈列的指导逐步完善）6、记录和报告认真的记录是下次访问的基础及时的报告（销售趋势、竞争状况）使我们和公司都能从中获益7、访问回顾

每次访问的及时回顾是提高我们业务水平和发展业务的最佳方法之一用报告安排计划用报告检查自己的工作用报告管理自己激励经销商的原则

表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？客户是否为我们的品牌建设尽了力？客户是否为提高产品的曝光尽了力？······经销商的激励激励的方式返利的操作形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展管理系统；公司参观、拓展、旅游、培训；经销商激励的一些经验不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系经销商难题与应对处理难题核对表

情况行动A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转

3、多批次、少批量送货

4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品

6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在

2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释

3、找出对方不愿冒哪类商业风险

4、再找一家代理商给予压力C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题

3、强调客户不满的后果

4、以加强促销力度来提高其积极性

5、重申公司的立场D、送货不及时 1、分析产生问题的原因

如因“库存太低”，以“第三情况处理”

2、讨论问题的后果及严重性

3、制定明确的配送目标要求

4、帮助重组走访问路线及送货路线

5、确定及计划所需车的数量，需要时应买车或租车来解 决困境

6、培训相关人员

7、加强内部管理，设立奖罚系统

8、合理的调整经销商库存及施压E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进

2、不良条件所带来的负面影响

3、如何改善以及怎样才算条件好？F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货

2、制定最高价位并达共识

3、建议双方共同投入G、冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施

3、货品发去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期

4、重新估计市场潜力及指标的合理性

5、向上头汇报，提出解决方案H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点

2、制定市场最低价格并确保各方面赞同

3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成 的弊害

4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁I、代理品牌太多 1、提出选择我们这个品牌的好处（我们销量比例少）

2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排领导拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成J、代理竞争品牌子 1、表明我们的态度，进行说服经销商 2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位 3、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留我们选择经销商的主动权

K、只选择畅销的型号 1、确定这产品的铺市率

2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置

3、针对不畅销产品提供奖励计划

4、联合客户促销这产品以提高市场需求量

5、提高当地活动

6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心L、提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点

2、分析经销商的盈利状况

3、让他充分了解公司的制度和规定

4、展望长期合作计划，强调共生双赢局势

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况

2、制定合理的销售目标及奖励计划

3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润

4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润

5、协助改善管理如安排送货效率，提高销量、降低成本等等N、难于获取信息 1、先认清对方是“不能”或“不为”

2、制定相关政策，说明立场

3、积极商量，讲明益处

4、加强与内外提供信息人员的关系

5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果

6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持O、对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来 的负面影响 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素 4、提供培训，提高规划管理意识 5、提供成功的管理模式作为参考 6、协助他建立管理制度系统P、业务管理思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3、说明不能解决的后果Q、处理客户投诉不当1、建立处理投诉手续及负责人员2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识3、告知处理不当的负面影响4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案R、拖延公司的优惠政策1、明确期限及数量2、在通知书上及传真上盖章确认经销商提出难题与应对S、经销商业务人员素质差1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现2、针对性的提供培训3、加强陪同走访4、制定奖罚制度5、建议及提供征聘标准6、研究及调整待遇问题7、建立绩效评估系统8、协助培训新进业务人员9、优胜劣汰的局面T、开发网点速度慢1、要求客户指派专人负责2、协助设定目标及开发计划3、公司短期内派人协调/协助4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训经销商的安全库存对我们意味着什？（可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会）。经销商大量囤积竞争产品的库存对我们有何影响？（客户的运营资金和库房的大小是固定的，一旦囤积竞争产品就导致没资金订我们的产品）为什么经销商总不愿意订卖得不快的产品？（一般销售不快的产品，属于价值交高的，对销售人员要求较高，这样的产品必须要不断给消费塑造价值，旦他们往往忽略了这些产品属于利润产品）库存的管理

1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。消费电子产品的1.5倍库存原则为了保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。合理进货量=〔﹙上期库存+上期进货﹚-本期库存量〕*1.5-本期库存进销存报表：期末库存=期初库存＋本期进货－本期出仓客户品种及规格合计游戏系列音乐系列G989G945G927G923MH427EP19EFI82MTMH463

期初库存

本期进货

本期出仓

期末库存

期初库存

本期进货

本期出仓

期末库存

区域小计期初库存

本期进货

本期出仓

期末库存

什么情况下要调整经销商？

1、经销商无可挽回的财务危机；2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意经销商调整业务经理的岗位职责完成区域销售任务；负责完成区域内终端铺样及品牌形象建设；负责策划组织区域内销售政策和市场促销活动；负责对经销商及下属团队进行产品销售培训；负责开拓区域内渠道特别是二、三级渠道开拓和维护；向部门主管反映并协调处理经销商的异常情况；负责经销商的联络、考评、筛工作选、淘汰和更新向公司提供区域经销的管理、发展的建议及市场信息；完成领导安排的各项工作事务。商务的岗位工作职责及时处理每天订单。及时将公司最新信息通知代理商和外出的大区人员。收集并统计销售数据（周/月/季度），并建立台帐协助区域经理对区域进行管理并跟进客户；收集区域渠道客户的异常情况反映给领导并协同处理；协助跟进新开发客户；负责与产品商务及其他部门之间的协调沟通；完成领导安排的各项工作事务。百万客户大拜访40一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

44不知道的两种表现形式？？45（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道46爱人同志47理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始48

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！49理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道50

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访51理念之五心动不如行动52结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。53

拜访篇心动不如行动54丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰55推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点56成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛57拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。58

话术篇完善的拜访是设计出来的59

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备60

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介61约见约见的目的就是获得面谈的机会62

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，--