收集准客户资料

收集准客户资料营销员了解准客户各层次的资料及需求并激发其购买的意愿收集准客户资料的目标1、获得客户的个人资料2、获得客户的感觉类资料3、发现客户的需要4、找出客户的费用预算5、要求转介绍沟通的三个层次

1、非正式的层次2、点头式的层次3、深交式的层次客户购买的不只是商品，而是你对他的关心及他对你的信任客户对产品的认知相当于7岁儿童的智商演练三人一组进行每个人都有机会扮演三种角色分别担任营销员、准客户、观察员寻找购买点寻找购买点是介于（）及（）之间的（）可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。在（）及（）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的寻找购买点的目标？确认（）重述（）对于（）的关心同意（）的额度寻找购买点寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。在（收集客户资料）及（促成）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的寻找购买点的目标？确认（个人资料）重述（感情）对于（优先顺序）的关心同意（费用预算）的额度1、确认准客户的个人资料。2、再次确认准客户的感觉动机。3、认同准客户在需求重要性的顺序。4、认同准客户提出的费用预算。5、回答准客户提出的任何问题。寻找购买点的步骤营销员能针对准客户的需求，提出解决方案建议案设计设计建议案时要面临许多因素：单一需求或多重需求单一产品或组合产品详细的或简要的避免专业术语或太复杂的计算让事情尽可能的简单，如此而已建议案设计营销员向准客户说明商品及解释其未来可获得的利益，激发其购买动机说明建议案1、重复购买点2、重述优先顺序3、递交建议书4、填写合同说明建议案的步骤技巧１、数字化效果２、对比化３、比拟描绘４、比拟描绘加具象化描绘５、应用时事话题……故事：有一个美丽而优秀的女孩，追求他的人很多，终于有一天女孩要结婚了，很多人都在猜想：新郎一定是个很帅、很有钱、很有才华的人，结果大家都很惊讶，因为新郎是个其貌不扬很普通的人，有好友悄悄的问新娘，为什么是这样？新娘很委屈的说：“因为很多追求我的人只会说：我爱你，只有他一个人说：我要娶你，并且付出了行动，所以我嫁给他”。这个故事告诉我们其实很多的人不敢提出要求，怕遭到拒绝因此失去了机会，而只有付出行动的人才会得到。促成是什么促成=行动1．理论上（1）促成是推销的目的，促成就象足球上的临门一脚。2．具体：取得购买意愿+填写合同+缴交定金三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动。

促成是什么顾客购买的两个理由购买是一种行为，客户购买主要是：害怕失去想要拥有如何捕捉促成时机1、交谈时的投入度增加时：（顾客明显同意你的说法，他的语气中隐含仿佛已经拥有了这个产品，当客户希望了解更多有关问题时，这都是促成时机，同时配合从客户表情上显示出的购买信息可以找到很好的促成机会）。如何捕捉促成时机对交谈的内容感兴趣时：

有效的促成动作：

适时取出合同书请客户拿出工章请客户确定请客户签字签发收据收取费用促成的方法

推定承诺法：二择一法：

激将法：

利益驱动法：

处理反对问题的关键用语1、感同身受2、激起共鸣3、测试商品4、加强信心5、彰显功能6、促其决定促成的关键：

要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。默许、摘要、次要重点、T促成促成15戒：

一戒急噪盲目，二戒准备不足，三戒面露不悦，四戒讥笑，五戒争执，六戒施加过大压力，七戒话多，八戒自己给自己制造问题，九戒贪钱，十戒立场相对，十一戒墨守成规，十二戒轻言承诺，十三戒恶意攻击，十四戒打折，十五戒忽略促成的时间、地点。促成15戒：

签约后的态度和工作给客户安心感；向客户道贺；表明日后将再访；始终如一完美如初；寻求推荐；礼貌退出；始终给客户一个安全的感觉，留下专业的形象。

促成=多次拒绝+最后一次努力百万客户大拜访28一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

32不知道的两种表现形式？？33（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道34爱人同志35理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始36

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！37理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道38

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访39理念之五心动不如行动40结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。41

拜访篇心动不如行动42丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰43推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点44成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛45拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。46

话术篇完善的拜访是设计出来的47

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备48

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介49约见约见的目的就是获得面谈的机会50

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。51如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！52电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！53如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。54拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。55接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看