怎样做21世纪的新型经销商

如何做21世纪的新型经销商?不要认为自己没有用很多时候我们都不知道，自己的价值是多少，我们应该做什么，这一生才不会浪费掉，我们到底重不重要，我们是不是很渺小，珍藏心中的那一套，人家会不会觉的可笑。不要认为自己没有用，不要老是坐在那里看天空，如果你自己都不愿意动，还有谁可以帮助你成功。不要认以自己没有用，不要让自卑左右你向前冲。每个人的贡献都不同，也许你就是最好的那种。内容提要一、经销商的危机与使命1为什么要做新型经销商?2如何认识饲料行业?3来经销商的发展趋势?4怎样做新型经销商?5新型经销商的创业技能6处理十大关系本讲座包括以下内容:一、经销商为什么要营销革命？

二、如何认识饲料行业？三、经销商营销革命的发展趋势四、新型经销商营销革命的内五、营销革命的创业技能六、处理十大关系

1、80年代以前—混合饲料时代，基本上没有预混料的概念；2、80—90年代：配合饲料、浓缩料的天下，民族饲料工业崛起（所谓三国鼎立的局面），预混料引导和起步阶段；3、90年代——：预混料百家争鸣、品牌和实力的竞争。饲料业发展的历史回顾饲料经销商经历的几个阶段79—86:暴利初始期:捡钱时代,价格双轨制,吃财政—暴利—入伙86—97年:模式克隆快速扩张期抢钱时代,银行贷款,吃银行---模式克隆---英雄时代98—现在：整合淘汰期,财富重新分配阶段,聪明吃掉愚笨的,有智慧的吃掉缺乏头脑的21世纪:丢钱时代,社会投资,吃百姓—抱团打天下.要有目标和追求一、经销商为什么要营销革命？饲料经销商的六大危机饲料经销商的几大危机1、时代危机：淘汰，必须建立战略联盟。２、厂家危机：饲料厂家竞争策略改变（贴近终端、直销、现款）3、经营模式危机：饲料产业链条一条龙。两头叫中间笑４、客户网络危机：连锁配货中心、中转站、无下线。饲料经销商的几大危机５、观念危机：环境变化，观念更新。６、能力素质：由数量向素质发展经销商素质阶段分析A：有商店，有产品就有销路B：有权势，有关系，有门路就有销路C：有资金，能说会道，有一定蒙人技巧D：主动热忱，礼貌服务，产品一般就有销路E：好产品，懂技术，会营销就有销路F：具有职业化经销商素质就有销路G:新旧“三名主义”:旧:名人\名企\名品..新:名企\名商\名户.经销商的类型按理念分：当年之勇型被动接受型主动进取型按经营模式分：夫妻店型事必躬亲型企业管理型

用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况：客户虽多，但太分散，集中程度不够，无法经营区域市场：客户多，可能是个“窜货专业户”：下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市场；误区一：客户多吸引生产企业误区二：以规模大吸引生产企业规模大也许可能吸引小型生产企业，但只有营销模式先进才能吸引优秀生产企业；误区三：以资历和经验吸引生产企业

任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。经销商无经验没关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。误区四：以资金实力强吸引生产企业

有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场。另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的现象，优秀的生产企业更关心的是人力（人是精耕细作的基本要素），关心老板的精力投入和人品。正是经销商对市场运作的失败。一级商对用户的失控，二级商对品牌的不忠诚心态与价值体现人与人之间只有很少的差异，但这种差异往往造成人生结果的巨大差异.(72%)我个人认为，我们输给人家的地方是生活以及工作的观念和态度－－王永庆拼地图只要人做对了，你的外在世界就是对的保持自己的一颗童心二、如何认识饲料行业？饲料行业是当今中国最具发展潜力的朝阳产业！饲料行业竞争相对并不激烈！

加入WTO以后，我国饲料企业发展还会保持持续增长十年！恭喜大家选择并从事这个行业！三、经销商营销革命的发展趋势1、老板职业化：2、经营企业化：招聘局长和研究生3、产品专营化

4、通路网络化

5、服务技术化

如何选择厂家?1是否具有核心竞争力2是否有明确的战略思路3是否有一个好领导4是否有一个好产品5是否具有可持续发展能力四、新型经销商营销革命的内容？1、与厂家、养殖户、消费者建立四方全赢战略伙伴关系饲料厂家、经销商、养殖户获利两头小中间大的现状，是在扼杀饲料行业的良性发展，代价巨大，必须实现四方全赢战略！2、经销商营销的技巧与操作

3、经销商的业务管理突破

4、经销商九大新经营观念

5、经销商人力资源开发技巧

四、新型经销商营销革命的内容？五、新型经销商的创业技能：1、老板化经销商的基本素质2、经销商的沟通技巧3、经销商的人际关系技巧4、经销商的企业管理技巧5、经销商的用人技巧经销商的九大修炼第一修炼认同企业文化,价值观修炼把老板的思想转化为员工的管理方式把自己的工作价值化(不是卖饲料)(共产党:马列主义,贺龙)第二项修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度观念为什么重要?观念转变,态度才会改变!态度转变,行动才会改变!行动转变,习惯才会改变!习惯转变,人格才会改变!人格转变,命运才会改变!命运转变,人生才会改变!观念更新以后怎么办?百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成.第三项修炼人品重于技巧：品德修炼经销商的什么特点最爱人欢迎？特点欢迎的％诚实、正直87%高瞻远瞩71%鼓动性强68%精明能干58%公正49%善于提供支持46%襟怀宽广41%才智过人38%直率34%勇敢33%品行优秀诚实----言行一致正直—明辨是非豁达---宽容别人(调戏皇后)第四项修炼永远充满感激之情：心态修炼积极心态－－世界就会美好消极心态－－社会变为黑暗（水杯.离婚.摔倒)三级光明思维一级光明思维世界有黑暗也有光明（６０分庆祝）二级光明思维黑暗可以转化为光明（）三级光明思维无论黑暗与光明都能充实我的人生（）心态控制你的命运你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量。你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但你可以展现笑容你不能预知明天，但你可以利用今天你不能控制他人，但你可以掌握自己你不能样样胜利，但你可以事事尽力。心态转换感激伤害你的人：因为他磨炼了你的心态感激欺骗你的人：因为他增进了你的见识感激鞭打你的人：因为他消除了你的惰性感激遗弃你的人：因为他教导了你的自立感激绊倒你的人：因为他强化了你的能力感激斥责你的人：因为他助长了你的智慧感激所有使得你坚定成就你的人第五项修炼敬事业懂规矩：职业修炼由中国武术转向美国拳击１、专业知识和技能２、职业精神敬业、责任、团队、创新、学习、感恩（四大毒草：对人不感恩，对己不克制，对事不尽力，对物不珍惜）３、职业规则职业分寸热情而不失态活泼而不轻浮坦诚而不粗率坚韧而不固执自信而不自大果断而不武断诚实而不呆板随和而不迁就谦虚而不伪虚精明而不圆滑大方而不挥霍成熟而不世故勤俭而不吝啬勇敢而不鲁莽第六项修炼能销售重团队:管理修炼什么是管理?通过别人去干自己的事管的住,理的顺管理的最高境界:管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管.第七项修炼擅思巧言勤干:技能修炼三个H，一个F，一个M，１、筹划家的头脑（heai)２、技术员的双手(hand)：工程师＋技术员３、艺术家的心灵(heart)：愛心，信心，决心，诚意，创意４、运动员的双脚(Feet)(三子)(袁义平的脚)５、演讲家的嘴(Mouth)：明白－糊涂，糊话,1、策划家的头脑Head创意分析创意分析不买宜家会怎样？创意分析“中国人非常聪明，有着非常深厚的理论和文化知识，同时也非常勤劳，但是请你千万要注意，你到中国投资之前，一定要给所有的中国员工上两门课：一门课是沟通技巧（中国人不会沟通，说出来的话经常是反着），第二门课是时间管理。”我不是说我没说过它，我说的是我没有说我说过它，我希望你能明白我的意思。-----罗姆尼请问：这究竟是什么意思？一、沟通的作用？相互理解信息传达增进友谊交流心态达成共识解决矛盾沟通的作用节约时间减少压力保证事情有条不紊地进行顺利达成目标促进人员稳定提高工作满意度化解误会！二、沟通定义为了设定目标把信息、思想、情感在个人或群体中传递，并达成共同协议的过程没有达成协议叫沟而不通！营销就是沟通服务就是沟通管理就是沟通因为服务就是顾客的感觉哇，沟通那么有用，我要成为沟通高手！我该怎么做呢？1坚决避免单向沟通三、沟通的八大技巧单向沟通的弊端震惊我们平时做报告的效果怎么样？我们平时下命令的效果如何？2、尽量克服沟通的障碍表达者的障碍：辞不达意…………沟通的障碍接受者的障碍盲点心智筛选防备心理性格筛选情绪双方障碍愿望需求文化态度3、有效沟通的办法⑴有明确的沟通目标且不要忘记⑵重视每一个细节有效沟通的办法⑶至少达成一个目标⑷设身处地⑸抛却成见⑹对事不对人⑺针对不同的对象方式多样信任是沟通的基础沟通的方法语言文字：7%语气音调：38%肢体语言：55%误区总认为自己的语言太棒了不注意用其他方式沟通学会和别人一块分享喜悦6善于模仿7听的技巧A浅坐身体前倾.B表情愉快C目光交流D点头回应E做记录8善于表达KISS原则Keepitshortandsimple言简意赅ABC原则Accuracy精确Brevity简要Clarity清楚5、注意沟通的6步曲1、事前准备2、确认需求3、阐述观点4、处理异议5、达成协议6、共同实施乐于助人常和别人保持合作,并从中获得乐趣游戏“人”字支撑足球“满天飞”处理客户服务的几大法宝1、打开你的秘密区域２、站在对方角度想问题３、迅速承认自己过错（没消毒）４、不要让对方轻易说“不”５、激发别人的兴奋点：事业，容貌孩子６、避免无畏的争论处理客户服务的几大法宝７、做一个出色的聆听者８、善于记住别人的名字（罗斯福，周）９、微笑就是财富10、给人以崇高（戴高帽）（要帐）11、不要把自己的想法强加给别人处理客户服务的几大法宝12、用差异化原则对待每个人性别差别：男：女结构功能（洗衣机）结果过程（谈恋爱）方位色彩逻辑直觉先说后做先做后说回家后想做的第一件事

把烦恼抛诸脑后

大吐苦水１２、用差异化原则对待每个人年龄差别年轻人容易相信假的老年人容易怀疑真的区域差别山东＝酒量，陕西＝饭量，北京＝官级，深圳＝金钱，海南＝肾脏看中国1000年--西安。500--北京。100--上海。10--深圳。现在--浦东。未来--北京保持高度的自信心保持幽默感百万客户大拜访75一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的76

理念篇知道和不知道？77猜中彩78人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

79不知道的两种表现形式？？80（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道81爱人同志82理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始83

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！84理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道85

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访86理念之五心动不如行动87结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。88

拜访篇心动不如行动89丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰90推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点91成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛92拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。93

话术篇完善的拜访是设计出来的94

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备95

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介96约见约见的目的就是获得面谈的机会97

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。98如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！99电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为