太阳能经销商如何转型成热泵经销商美化版

戎马传媒·热泵商学院项目部

太阳能经销商如何转型为热泵经销商逯安文青岛胜扬深度营销策划有限公司逯安文青岛胜扬深度营销策划有限公司空气能行业进入高速发展期1、市场总量增长迅速2、已经成为长江以南区域工程热水的首选产品3、在黄河以南的工程热水市场，空气能已经成为最有竞争力的新产品，三分天下有其一4、国际市场需求持续上升，出口量增长40%以上5、成为资本市场的新宠，特别是中小型风险投资公司，一直在积极接触空气能企业6、美的、格力、长虹、TCL、志高、海尔、史密斯等国内外家电品牌巨头，已经把空气能作为新的发展产业，投入巨资进行产品和市场的开拓工作7、随着国家对房地产行业的调整，积压出来的资金有可能投资于前景光明的新能源及低碳属性的空气能行业1、2010年度，电热水器的总量是800亿2、2010年度，空调的需求总量是1400亿3、2010年度，太阳能的需求总量是300亿4、2010年度，空气能的需求总量是30亿

未来空气能市场规模巨大空气能未来市场总规模500亿目前是进入空气能行业的最好时间1、市场已经从成长期逐渐向成熟期过渡，市场快速扩大2、空气能企业从“行业推广”进入“消费者推广”阶段3、空气能销售渠道扩张迅速，长江以南区域的二三级市场已经完全覆盖4、空气能“节能”“热水产品新一代”的产品优势已经被社会认知5、空气能行业内部的竞争处于“洗牌”初始阶段，将会逐渐出现“赢者通吃”的局面

空气能，具有电热水器、即热式热水器和太阳能热水器产生“产品升级换代”属性，有可能再次重复空调和太阳能行业的发展路程，在这样的趋势之下，太阳能经销商将是最佳的受益者之一，太阳能经销商转型成为热泵经销商，是热水行业发展的必然趋势

太阳能经销商商机无限什么是“转型”

所谓转型，是指事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程。转型是主动求新求变的过程，是一个创新的过程。

太阳能经销商“转”什么?六、经营模式的创新与转型

一、观念的转型二、产品的转型三、用户需求的转型四、工程用户需求的转型五、服务模式的转型一、太阳能经销商观念要转

2、利润来源于销售量1、只是产品不同，经营方式相同3、与太阳能是竞争关系4、太阳能、空气能的客户相同6、经营规模与太阳能差不多5、价格是永远是最好的促销武器二、产品的转型1、太阳能卖的是“太阳能产品本身”空气能卖的是“第五代热水器”—太阳能的升级2、太阳能的销售决定于企业品牌空气能的销售当前决定于经销商的实力3、太阳能家用产品、工程产品主要差别在于水箱空气能家用产品、工程产品主要差别在于主机

空气能的比较优势1、大容量2、持续供热3、速热4、稳定性5、工程产品安装便利，占地少6、工程项目的节能性7、多功能、多用途8、与其它制热产品的组合

三、消费者需求的转型1、太阳能消费者的核心需求是“省钱”，空气能的核心需求是“稳定、舒适、大容量”2、购买太阳能的前置条件是“安装位置”，购买空气能的前置条件是“不受天气影响”3、与太阳能相比，空气能的消费群偏向“高端”误区：空气能的优势是“节能、舒适、安全”

四、工程客户需求的转型1、太阳能工程，客户需要的是“低运行费用”和政策补贴优惠；空气能工程，客户需要的是“不受天气影响的稳定运行能力”2、相对于太阳能，空气能具有巨大的“安装便利性”优势，可以实现“最少的设备占地面积，最大的制热水量”3、空气能的电安全特性优于太阳能电辅加热的电安全性

五、服务模式的升级转型1、太阳能安装服务相对简单，空气能安装非常复杂，太阳能的安装工人，需要经过专业的空气能产品安装培训，才能完成空气能的安装工作；空调服务工人，最适合空气能的服务工作2、空气能的售后服务能力，是决定未来经销商自身发展的核心问题3、空气能安装不规范是造成质量问题的主要原因

六、经销商经营模式的转型与创新1、美容美发店、足浴店等中小型热水需求客户是一个重要的客户群体和高利润市场2、目前市场上缺乏一个专业的与“水处理”或“热水”产品销售相关的渠道平台，如果能够把净水器、饮水机、电热水器、燃气热水器、太阳能、空气能、空气净化、加湿器、除湿器等产品整合在一起，将具有强大的竞争力3、专业机构联合

1、不能用的2、不敢用的3、用不上的4、只能用的5、不想用的空气能的市场在哪里

空气能是大容量热水需求的最佳解决方案提供大容量热水的产品：1、燃气热水器：存在安装（燃气管道）、安全和管道限制2、即热式热水器：存在功率过大、对安全的心理恐惧3、太阳能热水器：无法即时制热、安装位置4、空气能热水器：持续供热，安全无忧空气能市场之：不能用

电热水器空气能市场之：不敢用洗澡怕死的1、电、燃气热水器：事故频发，安全隐患已成共识2、即热式热水器：心理阴影3、空气能热水器：安全，需要继续证明多花1000元重要，还是小命重要

空气能市场之：用不上以大户型为主的特殊需求的用户1、家庭使用浴缸的2、家庭多个浴室、多层住房供热水的3、荒郊野地的别墅4、地暖联供的空气能，是目前市场上完美的“家庭热水中心”产品

空气能市场之：只能用需要热水长流的项目节能成为第一要素：宾馆、酒店、游泳池、美容美发店等等工程

其它产品的缺陷和空气能的优势被无限放大时当空气能企业宣传做得好，舒适、节能、安全的空气能成为主流方向，再用其它热水器就意味着落伍空气能市场之：不想用

如何成为成功的空气能经销商

如何成为成功的空气能经销商第一、将“营销”引入空气能经销商的经营一、从太阳能的产品拉动，转变为空气能的营销拉动二、从太阳能的品牌拉动，转变为空气能的经销商推动

如何成为成功的空气能经销商第二、协助空气能企业完成“销售动力”设计1、空气能企业市场实际销售的差别，根本原因在于不同企业“销售动力”设计之间的差别2、推动产品销售的动力有三种，分别是：A、产品的吸引力B、品牌的拉力

C、渠道的推动力

空气能经销商如何开展营销工作任何产品的销售，都是要经过下面的四个销售过程：知道——了解——接受——忠诚经销商空气能产品的销售，也是通过这个过程实现的；只有加快了销售过程的这四个步骤，才能够提高销售量

空气能经销商如何加快销售的过程一、最大程度的提高产品和品牌的知名度1、店面广告2、所在区域的促销活动3、所在区域的广告，如报纸、广播、电视、路牌、公交车、墙体、横幅4、新入住小区的产品展示或促销材料发放5、促销海报之类6、当地的新闻宣传7、节假日的促销活动8、公众人群的低成本服装广告，比如三轮车夫9、针对潜在用户的深度宣传10、与装修公司、水电工等建立合作关系，推介产品企业或经销商必须有针对性的区域营销计划和费用安排，只有持续的开展宣传，在积累到一定程度之后，市场才会成熟

经销商区域营销中的造势方法造势通论苏州.ppt经销商如何加快销售的过程二、加深用户的体验1、在店面进行实体机的展示，比较空气能相对于其它热水产品的优点，突出安全性、节能和持续供热等产品优势2、建立样板工程或用户，通过“眼见为实”的方法，打消用户的疑虑3、对老客户进行持续的沟通，并制定优惠或奖励措施4、积累服务或销售案例，并以网站或者图片形式展示给消费者5、建立当地化的媒体关系，进行新闻运作

经销商如何加快销售的过程一、创新渠道模式，组建全国性的连锁型经销商品牌平台，成立类似苏宁、国美模式的热水或水产品联盟平台，这是突破目前空气能市场瓶颈的重要手段，也是最有潜力的手段二、与卫浴产品联合，以“浴缸伴侣”模式进行联合销售三、开发美容美发等专业渠道——“美小宝”

经销商如何促进工程产品销售一、第一个“知道”工程信息，或者首先“被知道”，是至关重要的二、样板工程是最好的说服力，一定要有当地化的样板工程项目三、建筑设计院是应该重视的一个环节四、引入金融支持的合同能源管理是工程项目的方向

空气能经销商如何选择空气能品牌

空气能产业的发展，是一项利国利民利己的事业，所有的空气能企业都在为人类的环保事业而努力，所有的空气能企业都值得尊敬如何评价空气能企业品牌的优劣一、每个企业都是传奇二、管理无定式，营销无定式，唯一不变的真理是——世界一直在变三、活在当下——企业的发展是一个复杂的过程，过去不代表未来，强势不代表优势，品牌不代表品质，规模不代表实力

因此，很难用固定的标准来评价企业优劣

评价空气能企业的标准

老标准：八大不能选1、没有市场部的2、只见老板不见员工的3、半路出家4、把空气能当法拉利卖的5、把空气能当白菜卖的6、没有工厂的7、老板太强势的8、没有实验室的评价空气能企业的标准一、团队因素二、销售动力因素三、企业背景四、市场专业性表现五、企业文化

一、团队因素人，是企业经营中最重要的因素，企业之间的竞争，本质上是人的竞争。

优秀的企业，必然是由优秀的人组成；成功的企业，必然是由成功的人组成；反之亦然。

团队因素之老板

团队因素之老板一、老板的性格就是企业的性格狮子与绵羊二、决定成功的性格要素：必备条件A、持之以恒的意志力B、胆量必要条件C、情商，胸怀D、才华，认知能力三、管理素养：

A、远见B、用人能力

C、遵守规则——诚信

团队因素之营销团队一、专业性二、责任心三、勤奋四、稳定性五、对一线营销人员及客户的管理及执行能力

团队因素之研发团队一、专业性二、创新结果三、团队人员数量四、产品或技术验证设备及手段

二、销售动力因素

销售动力，即推动产品或服务被消费者购买的力量，销售动力是决定企业发展的核心原因，也是评价企业能力的关键指标。销售动力决定了消费者的购买行为，虽然每个企业都在进行市场营销工作，但是不同企业的市场结果却存在差异，究其根本原因，企业之间的市场差别，实质上是不同企业销售动力之间的水平高低的差别。

产品为什么能够卖给用户？一、在众多的热水器产品中，为什么消费者要买空气能热水器？二、在众多的空气能热水器品牌中，消费者为什么购买了某个品牌？三、为什么这么多空气能品牌能够在狭小的市场共同生存？四、消费者到底买的是品牌还是产品？。。。。。到底什么原因，影响了消费者的选择？销售动力，决定了消费者的选择结果

销售动力的种类：一、产品吸引力二、品牌拉力三、渠道推动力

销售动力之一：产品吸引力产品吸引力，指企业所提供的产品，对消费者的吸引程度，是激发消费者需求并引导消费者展开购买决策行为的起点

销售动力之一：产品吸引力的构成一、这类产品能用吗？——满足消费者需求的程度二、这类产品与能够提供同样需求的其它类产品相比好用吗？——同样功能产品的比较三、这个品牌的产品与其它品牌产品相比有什么优势？——同类产品的比较四、我买这个品牌的产品有什么好处？——单一品牌与消费者的利益相关程度对照上述问题分析空气能企业的产品，可以判断出企业产品吸引力的强弱，产品吸引力强的企业，市场竞争能力较强

吸引力强的产品特征一、该企业的产品具有共同的属性，比如质量好、能效比高、技术领先等等二、有一个独有的容易被消费者记忆的产品名称，如“全球洗”“慧泉”等三、产品除了行业产品共有的“节能、安全、舒适”等优势之外，还有该品牌产品独有的使用价值或产品以外的附加价值优势，并且这个优势最好具有专用性

空气能企业产品吸引力现状一、大部分企业产品同质化严重二、个别企业有企业产品群的差异化，比如纽恩泰的“方形水箱”，生能的“全球洗”技术，奥能凯的“水循环”三、个别企业产品有“副品牌”，但是创意不足，自说自话，无法与消费者实现深度关联四、空气能产品在社会公众层面的认知程度低，无法实现空气能产品的类别优势

销售动力之二：品牌拉力品牌的层次及作用：一、知名度——卖的“动”二、美誉度——卖的“快”“贵”三、忠诚度——卖的“久”完成品牌建设是企业营销的终极目标

企业进行品牌建设的途径一、知名度——广告，新闻，店面广告，促销活动等等二、美誉度——建立产品、企业等与消费者的体验，如产品现场安装演示，持续的新闻宣传，优良的服务，精美的产品图册等等三、忠诚度——角色互换，与消费者持续的沟通，如回访，老客户优惠等等

如何评价空气能品牌拉力一、品牌知名度有没有集中指向：这个品牌代表着什么？比如格力空气能代表专业技术，美的空气能代表实力强大二、品牌知名度的传播范围有多大？是行业品牌，还是大众品牌？三、品牌有没有美誉度，也就是有没有被行业或大众认可？四、空气能企业有没有“市场故事”？五、空气能企业用了哪些手段来打造品牌？六、品牌宣传工作有没有持续性和创新

一、品牌知名度有没有集中指向：这个品牌代表着什么？比如格力空气能代表专业技术，美的空气能代表实力强大二、品牌知名度的传播范围有多大？是行业品牌，还是大众品牌？三、品牌有没有美誉度，也就是有没有被行业或大众认可？四、空气能企业有没有“市场故事”？五、空气能企业用了哪些手段来打造品牌？六、品牌宣传工作有没有持续性和创新

空气能品牌建设现状一、除了美的、格力等大品牌具有较强的品牌拉力之外，其它空气能企业品牌拉力不够明显二、大部分企业的品牌宣传工作仅限于行业内，造成消费者对空气能品牌的认知严重不足，极大的制约了家用产品的销售三、大部分空气能企业缺乏专业的营销能力，对品牌建设工作理解偏差严重，建设品牌手段单一，局限于广告投放四、品牌内涵缺失严重，出现了品牌同质化现象

销售动力之三：渠道推力渠道推力，是指空气能企业为经销商设计，由企业或经销商组织并执行的直接面对消费者的促销的能力。经销商是企业和消费者之间的桥梁，是企业产品、品牌、服务最终转变为消费者购买结果的环节，渠道推力的好坏，直接决定了空气能品牌的市场状态优劣。

渠道推力的构成与评价一、企业对经销商的系统培训能力二、企业促销活动的设计能力、水平和频率三、企业对促销物料的供应能力四、企业对店面展示的专业性五、企业对经销商管理的系统化和指导水平

三、企业背景一、资金投入规模二、工厂规模：强与大三、生产能力四、抗风险能力五、企业的核心优势

四、市场专业性表现一、大市场，小业务——企业市场部的能力至关重要二、宣传物料的设计水平三、平面、视频广告的设计水平四、新闻传播的频次和可读性五、宣传的持续性

五、企业文化一、企业文化，是企业长久经营的保证二、企业文化，通过员工的行为和工作准则表现出来三、企业文化，是企业员工共同的行为模式和精神四、企业文化，有明确的载体和内容

物竞天择，事物的发展一切都在变动之中，企业也不例外。综合来说，评价企业最核心的指标还是以“人”为本，只要一个企业有竞争力的人，那么企业就一定会有有竞争力的产品和市场策略；有竞争力的人才在哪里？拥有资源的，才是老板；会用资源的老板，才是好老板。因此，评价一个企业，本质上就是评价一个老板。空气能企业要成功，首先老板要成功制约空气能企业自身发展的老板因素1、老板太牛，太强势2、老板太完美主义，想法太多谢谢聆听祝愿各位空气能业界朋友一切如愿百万客户大拜访61一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的62

理念篇知道和不知道？63猜中彩64人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

65不知道的两种表现形式？？66（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道67爱人同志68理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始69

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！70理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道71

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访72理念之五心动不如行动73结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。74

拜访篇心动不如行动75丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰76推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点77成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛78拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。79

话术篇完善的拜访是设计出来的80

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备81

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介82约见约见的目的就是获得面谈的机会83

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------