度战略合作沟通会

度战略合作沟通会第一页，共五十页，编辑于2023年，星期六目录

医药产业的微利时代：“强势商业&奇正藏药”战略品类合作；“金牌产品”、“共营产品”简介；第二页，共五十页，编辑于2023年，星期六一、医药产业微利时代第三页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”1、医药环境概述；2、政策环境走势；3、医药商业变化；第四页，共五十页，编辑于2023年，星期六1、医药环境概述；2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。2006年中国医药市场总量达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。“医药产业微利时代”第五页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药环境概述；第六页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药环境概述；第七页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药环境概述；第八页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药环境概述；第九页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药环境概述；第十页，共五十页，编辑于2023年，星期六

Vs

医药环境概述76%---28%---0.22%24%--72%--1.23%第十一页，共五十页，编辑于2023年，星期六医药环境概述；国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到4%以下。医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比已经达到72%，利润率达到1.23%；而剩余的占76%销售份额的中小企业的利润率仅为0.22%；“医药产业微利时代”第十二页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”总结；未来5年，大批商业将由于没有利润而迅速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；而5000余家制药工业也将会因为下游商业客户的巨变和其他因素，能够存活的不会超过千家。第十三页，共五十页，编辑于2023年，星期六2、政策环境走势；第十四页，共五十页，编辑于2023年，星期六药品分类管理实施统一药品标准200020012004价格规范医保目录出台全面招标GMP认证最后期限抗生素凭处方购药医保目录更新20052006产能过剩违法广告监管民族药下放地发反商业贿赂药物不良反应监管社区医疗改革广东“阳光采购”GMP飞行检查“24”号令颁布《医药行业“十一五”发展指导意见》“新农合”

《药品流通监督管理办法》2、政策环境走势；“医药产业微利时代”新“医疗改革”第十五页，共五十页，编辑于2023年，星期六政策环境走势：“十一五”国家发改委制定的《医药行业“十一五”发展指导意见》的出台，预示着未来5年，中国医药商业格局必将发生巨变；“医药产业微利时代”第十六页，共五十页，编辑于2023年，星期六城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素：计划中的北京社区医疗改革，将使目前的600家社区医院，扩展到3000家社区医院、社区医疗服务中心；未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商业的延伸政策环境走势；“城市社区医疗”&“新农合”“医药产业微利时代”第十七页，共五十页，编辑于2023年，星期六总结：

政策下的5年医药产业布局市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；工业：销售收入50亿元以上大型医药工业集团10个；商业：全国：100亿元以上商业企业10个；区域：50亿元以上商业企业40个；“医药产业微利时代”第十八页，共五十页，编辑于2023年，星期六总结：

政策下的5～15年医药产业布局2010年中国医药市场总量：4800亿元；2020年中国医药市场总量：10000亿元；“医药产业微利时代”渠道医院市场零售终端城市社区“新农合”合计：10000亿元5000亿元2500亿元1500亿元1000亿元2020年中国医药市场总量分布：第十九页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”3、医药商业变化；第二十页，共五十页，编辑于2023年，星期六“医药产业微利时代”医药商业变化；未来5年将只有两种商业公司可以生存？规模物流配送商专有商业公司商业公司普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。行销模式第二十一页，共五十页，编辑于2023年，星期六医药行业困境加剧社会职能分工：规模商业：承担80％市场份额，物流配送职能；80％市场份额由品牌产品构成；专有商业：承担20％产品、80％企业的销售职能；专有商业获得与销售职能相当的回报；医药商业变化；趋势一“医药产业微利时代”第二十二页，共五十页，编辑于2023年，星期六医药商业的核心竞争力与“生意强项”区隔：物流配送公司——“九州通”是搬运工；处方药推广公司——处方影响能力；专有商业公司——寡头营销能力；第三终端商业——终端营销能力；零售连锁公司——消费者营销能力；医药商业变化；趋势二“医药产业微利时代”第二十三页，共五十页，编辑于2023年，星期六工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转化：工商合作：将围绕强势商业的“生意强项”进行；工商合作：将围绕处方市场、零售市场、社区与新农合终端，向提升合作价值转化；工商合作：将产生医药领域的品牌商业、医药工业的品类领导；医药商业变化；趋势三“医药产业微利时代”第二十四页，共五十页，编辑于2023年，星期六二、“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；第二十五页，共五十页，编辑于2023年，星期六零售商与供货商的关系:

三阶段传统

-供货商处于强势

-零售商处于弱势冲突

-供应商势力削弱

-零售商地位加强合作

零售商/供应商联盟资源共享

共同的目标

战略品类合作供应商控制:

价格

铺货促销费用

数据零售商:

只有小而少的店铺

毫无主动权零售商控制:价格铺货促销费用数据供应商:控制权削弱

面对更多的竞争CopyrightACNielsen第二十六页，共五十页，编辑于2023年，星期六品类管理的过程品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRCopyrightACNielsen第二十七页，共五十页，编辑于2023年，星期六连锁组织的力量经销商的平台外用药产品组合行销分销商的渠道奇正藏药&一二级商工商联盟商业渠道的价格体系奇正产品广阔覆盖培养下游销售能力“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；第二十八页，共五十页，编辑于2023年，星期六“强势商业”最关注的品类：品牌产品；差异化的产品特质；系统的工商合作；品牌厂家II线产品；高毛利水平；系统的市场支持；“金牌产品”“共营产品”“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；第二十九页，共五十页，编辑于2023年，星期六市场目标：“金牌产品”：在目标协议商业、“外用止痛”品类，占据50％的市场份额；“共营产品”：成为专有商业公司、“现代藏药”品类，重要的盈利来源；“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；第三十页，共五十页，编辑于2023年，星期六三、“金牌产品”、“共营产品”简介；

第三十一页，共五十页，编辑于2023年，星期六“金牌产品”：外用止痛品类：第三十二页，共五十页，编辑于2023年，星期六奇正“治痛家族”抗炎镇痛消肿止痛拔寒除湿伤湿无忧“金牌产品”——外用止痛品类：第三十三页，共五十页，编辑于2023年，星期六URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS市场份额市场份额外用止痛药市场趋势-----主要品牌市场份额“金牌产品”——外用止痛品类：第三十四页，共五十页，编辑于2023年，星期六外用消炎止痛药中膏贴剂仍然占据主要市场地位URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS外用止痛药市场趋势-----剂型状况与趋势销售金额比例(%)销售盒数比例(%)“金牌产品”——外用止痛品类：第三十五页，共五十页，编辑于2023年，星期六主要品牌膏药类产品市场份额构成图（2006年前三季度）（注：图中数据为全国大中型药店销售汇总数据，数据来源为SFDA南方经济研究所）

竞争格局分析：主要品牌硬膏类产品市场份额构成图（2006年前三季度）“金牌产品”——外用止痛品类：第三十六页，共五十页，编辑于2023年，星期六“共营产品”模式：现代藏药品类第三十七页，共五十页，编辑于2023年，星期六“共营产品”模式成功关键因素：品牌企业的产品：强势的专有商业合作伙伴：系统的专业化市场支持：“共营产品”模式：现代藏药品类第三十八页，共五十页，编辑于2023年，星期六1、品牌企业的产品：1、中国驰名商标，连续5年零售药品排名前50强；2、近2亿人次使用过奇正®产品；3、“共营产品”模式的首倡者；“共营产品”模式：现代藏药品类第三十九页，共五十页，编辑于2023年，星期六2、强势的专有商业合作伙伴：“共营产品”模式：现代藏药品类第四十页，共五十页，编辑于2023年，星期六“奇正藏药”专业化市场支持体系：3、系统的专业化市场支持：“共营产品”模式：现代藏药品类第四十一页，共五十页，编辑于2023年，星期六1）、产品策略根据专有商业公司优势和产品特性，制定如下策略：重点产品季节性产品高盈利产品“共营产品”模式：现代藏药品类第四十二页，共五十页，编辑于2023年，星期六13342“共营产品”模式：现代藏药品类第四十三页，共五十页，编辑于2023年，星期六2）、价格策略厂家供货价最低:为快速营建市场，奇正将精选高毛利品种.享受最低价供货.终端零售价格:双方协议执行合理的零售价格，保证成功的“共营产品”模式；“共营产品”模式：现代藏药品类第四十四页，共五十页，编辑于2023年，星期六产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务提成等等），让“XX医药”享受到充足的利润空间举例：西安杨森的吗叮呤PK洁白丸零售价13.5元22元单盒毛利0.5元6.6元毛利总额5000元完成一样毛利月销量10000盒??

奇正“洁白丸”要卖多少盒？只需完成？盒。“共营产品”模式：现代藏药品类第四十五页，共五十页，编辑于2023年，星期六产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务提成等等），让“XX医药”享受到充足的利润空间。举例：西安杨森的吗叮呤PK洁白丸零售价13.5元22元