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文档简介

27五月2023第一章商务谈判概论第一章商务谈判概论第一节国际商务谈判的概念与特点1第二节国际商务谈判的形式2第三节我国国际商务谈判的基本原则32沈阳农业大学段丽娜本章主要内容国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本程序和主要方式。影响国际商务谈判的因素。国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。3沈阳农业大学段丽娜本章学习目标1.国际商务谈判的基本概念与特点2.国际商务谈判的种类和基本程序3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则4沈阳农业大学段丽娜现实生活中的谈判买衣服,与服装店老板侃价……工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会(是谈判,也是推销?)成绩不合格,如何向父母交代……中国加入WTO,经过漫长的谈判……朝核问题的六方谈判……5沈阳农业大学段丽娜导入案例WTO多哈回合谈判

多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%,其意义可谓重大。但自2001年11月启动以来,由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大,参与谈判各方为了各自的利益各不相让,如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。为了推动多哈回合谈判取得突破,欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%,美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件,美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够,而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击,所以在谈判中立场强硬。

6沈阳农业大学段丽娜

在谈判陷入僵局的情况下,世贸组织总干事拉米在2008年7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案,美国须将农业补贴限额进一步降到145亿美元;欧盟也须大幅降低农产品进口关税,但被允许指定4%的农产品为敏感产品,可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择,上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外,方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同,谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺,使得关键的农产品贸易谈判取得突破,则发展中国家和发达国家都将受益。但是,这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧,抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步,则整个世界经济也将因此而向前跨出一步;但如果大家都缺乏诚意和信任,其结果也只能是画地为牢,各做各的“天朝上国梦”。

7沈阳农业大学段丽娜顾客:“把这双鞋拿给我看看。”销售员:“好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的,采用先进的一流工艺,流水作业,精工而成。小姐,您穿上一定会很漂亮的!”顾客:“嗯!不错,很适合我,多少钱?”销售员:“因为春节要到了,我们8折优惠,原价158元,现价126元。”顾客:“价钱太贵了,你看看这上面还有线头,我看只值60元。”销售员:“啊呀,我们的成本也不止60元。如果你真想买,就120元拿去。”顾客:“100元,大家都不吃亏,怎么样?”销售员:“好吧,那就卖给你吧。”问题思考:什么是谈判?导入案例8沈阳农业大学段丽娜◆如何做到对人温和,对事强硬?在提方案和建议时,要从对方的立场考虑方案的可行性,理解和谅解对方的观点和看法。◎“是半杯液体”?思考:如何描述右图?◎“是一个没装满的杯子”?◎“是一个半空的杯子”?◎“是半杯牛奶”?◎……9沈阳农业大学段丽娜尽量多阐述客观情况,避免责备对方。客观情况(描述)主观(指责)描述我感到很失望!你不守信用!我没能理解你的意思。是你自己没说清楚呀!我不知道要开会。是你没通知我呀!…………使双方都参与提议与协商,厉害攸关。尽量保全面子,不伤害感情。10沈阳农业大学段丽娜第一节

商务谈判的概念与特点一、谈判的基本概念1二、谈判的特点2三、商务谈判的概念3四、商务谈判的特点411沈阳农业大学段丽娜一、谈判的基本概念美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格,在《谈判的艺术》一书中,对谈判是这样定义的,他说:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因,只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。”——杰德勒・I・尼尔龙伯格(Gerard・I.Nierenberg)12沈阳农业大学段丽娜谈判的基本概念谈判:所谓谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。双方或多方之间的沟通和交流决定一件事情谈判13沈阳农业大学段丽娜心理动机行为心理动机行为14沈阳农业大学段丽娜◆谈判的动因追求利益谋求合作寻求共识思考:为什么要进行谈判?满足利益需要借助他人利益达到自己目的相互沟通通过协议实现互助互惠实现有关各方的利益例如:1972年中美建交前的一次谈判中,基辛格对邓小平说,“我们的谈判是建立在健全的基础上的,因为我们都无求于对方。”,第二天毛泽东反驳道:“既然如此,你来北京做什么?!”,美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。15沈阳农业大学段丽娜可以从五个方面来理解和把握1.谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。2.谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。3.谈判双方这种既统一又矛盾的关系,决定双方必须通过协商的方法来解决.4.谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及到许多方面的知识。5.谈判是一个协调人们行为的过程。

16沈阳农业大学段丽娜二、谈判的特点1.谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。2.谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。3.谈判是互惠的,但也是不平等的。4.谈判各方所得利益的确定,取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。5.谈判是一门科学,同时又是一门艺术。17沈阳农业大学段丽娜三、国际商务谈判的概念商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。18沈阳农业大学段丽娜四、国际商务谈判的特点1以经济利益为目的。2追求谈判的经济效益3以价格是谈判的核心19沈阳农业大学段丽娜随堂实训【实训题】学生阅读如下案例,并分析下列问题:该案例中的谈判属于国内还是国际商务谈判?北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨,又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判,基本达成一致,并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后,直接交给买方雇的汽车运输公司,买方同时将合同货款总额的90%以汇票形式交卖方,余下的10%货款在买方验收合格后支付。20沈阳农业大学段丽娜国际商务谈判的特征以经济利益为谈判目的甲方利益底线可分割利益乙方利益底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”老板:“出个实价吧。”顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”老板:“15块,简直是开玩笑。”顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”21沈阳农业大学段丽娜以经济效益为评价指标谈判成本谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源,让步成本、机会成本等。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判的成功率越低。22沈阳农业大学段丽娜以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品……思考:价格是我们谈判争取的唯一目的吗?价格谈判固然是核心,但精明的谈判人员就会善于拓宽思路,从其它利益上争取利益。交货条件品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品23沈阳农业大学段丽娜谈判各方实力来源于八方面:NOTRICKS.“N”需求(need):买卖双方,谁谈判需求更强烈?“O”选择(options):如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?“T”时间(time):是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件。“R”关系(relationship):如果与顾客之间建立了强有力的关系,在谈判时就会拥有关系力。

24沈阳农业大学段丽娜I投资(investment):谈判中投入的时间和精力C可信性(credibility):潜在顾客对产品可信性。K知识(knowledge):是否能充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。

S技能(skill):谈判技巧。如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

25沈阳农业大学段丽娜国际商务谈判特殊性。。1、具有较强的政策性按国际惯例办事。2、遵循国际公约复杂多样3、影响因素广泛复杂。4、谈判的内容5、涉及的内容更广泛。

26沈阳农业大学段丽娜随堂实训——案例分析:中外工程承包谈判实训目标:增强对国际商务谈判特点的感性认识,加强自身素质与技能的训练与培养。实训内容与方法:学生课堂阅读案例,分组讨论问题:1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?2、这种障碍导致谈判出现了什么局面?3、应采取那些措施克服这一障碍?4、从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。27沈阳农业大学段丽娜随堂实训实训题:让学生分组讨论以下案例中所体现的商务谈判特征,加深学生对商务谈判概念的理解。案例:在某一服装厂里,厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出价50元/件,销售商杀价到20元/件;继而厂方将价格降到40元/件,销售商也将价格提高到25元/件;最后以30元/件成交。28沈阳农业大学段丽娜第二节商务谈判的形式个体谈判谈判双方各只有一人参加,所选择的谈判人员必须是全能型的。一、按参加人数规模来划分集体谈判各方都有多人参加,关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。29沈阳农业大学段丽娜第二节商务谈判的形式双方谈判参加谈判的利益主体只有两个,利益关系比较明确,容易达成一致意见。二、按利益主体的数量来划分多方谈判参加谈判的利益主体有两个以上,关系复杂,难以协调一致。30沈阳农业大学段丽娜第二节商务谈判的形式口头谈判人员面对面口头交谈协商,便于交流思想感情,也可以通过对对方的观察,审查对方的为人和交易的诚实可靠性。三、按谈判双方接触方式划分书面谈判双方不直接见面,而通过传真、电报、互联网、信函等方式商谈,比口头谈判方便,但不便于相互了解。31沈阳农业大学段丽娜四、按谈判进行的地点来划分以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判对谈判的某一方来讲,谈判是在其所在地进行在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。主场谈判客场谈判中立地谈判32沈阳农业大学段丽娜五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(一)让步型谈判(软式谈判、友好型谈判、关系型谈判)1.定义:谈判者希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。2.让步型谈判的特点:谈判中把谈判对手视为朋友,信守“和”为贵;谈判对人对事物采取温和态度;谈判的目标是取得协议,亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益,为取得协议接受损失;让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。33沈阳农业大学段丽娜案例分析案例:A公司想以每亩60万的价格转让一块土地,这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段,A公司报价为120万/亩,以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价,也调查过周边的土地价格,结论是市场合理价格在58万~60万元之间。买方提出

5O万元的出价。由于

A公司急欲将这块土地脱手,随即同意把价格降为

80万元/亩,即原来的2/3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步,所以在接下来的谈判中就失去了主动性,任凭买方“砍价

”,毫无还手能力。最终结果是按

55万元/亩成交。事实上,这块土地至少可以按

58万/亩价格转让。

34沈阳农业大学段丽娜(二)立场型谈判(硬式谈判也称立场型谈判)1.定义:谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上,忽视双方的真正需要,很难达成协议。2.特点:立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛立场越强硬者,最后的收获也就越多。在立场型谈判中,双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场而忽视双方在谈判中真正需要的是什么,能否找到一个兼顾双方需要的解决办法。

35沈阳农业大学段丽娜案例分析案例:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力,双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。36沈阳农业大学段丽娜(三)原则型谈判1.定义:谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益共同点,设想各种使双方各有所获的方案,通过公平原则化解冲突,强调通过谈判所取得的价值。2.特点:主张对事强硬,对人温和,把事和人区分开;主张开诚布公,在谈判中不采用诡计,也不故作姿态;主张在谈判中既要达到目的,又要不失风度;主张尽量保持公平、正直,同时又要让别人无法占你的便宜。37沈阳农业大学段丽娜随堂实训实训题:让学生分组讨论以下案例,谈谈:双方各自谈判目的是什么?通过谈判双方满足了各自怎样需要?某医药公司准备建新产品线向某银行融资,双方代表已经接触过几次,这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说:“为了引进设备,我们以公司大厦作为抵押,要求以5%的利息贷款1亿元,3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价,这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出异议。“我公司是你的老客户,一向信誉好,前几次贷款不是都如期归还了吗?”公司代表解释说,“这一次是因为要引进设备,资金不足,还请你能给与照顾。”银行代表不再坚持地说:“只是这次贷款利率太低,时间太长,是否每年还一次,3次还清,利率按7%计算。”公司代表说:“就按3次偿还,但利率折中,按6%计算,好吗?”又经过一番具体的讨论,双方终于达成了协议。38沈阳农业大学段丽娜根据谈判的性质分类就实质性问题求同存异的谈判。双方派出一般人员在约定时间、地点所进行的先期探询性谈判。大多是指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。意向性谈判实质性谈判决定性谈判39沈阳农业大学段丽娜单一型谈判:谈判的主题单一。确定谈判双方“能共同调节的连续变量的值”。据谈判主题分类统筹型谈判:双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。40沈阳农业大学段丽娜表1谈判四种形式的特点和适用范围比较面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容程度深入、细致受限制全面全面情感氛围有无无无个性心理有影响有影响无影响无影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易表1-1谈判四种形式的特点和适用范围比较41沈阳农业大学段丽娜双赢谈判观的启发两人分一橙有一天,A和B在为一个橙子而争抢。A说:我来切。B说:你会切成一大一小,从而对你有利。A说:你来切也会有这种问题,我也不能信任你。问题产生——两人一直争执不下决策导向——制造双赢谈判除了要为自己争取有利局面以外,还必须具有另外一个非常重要的观念,即如何通过谈判来实现各得其利,也就是实现双赢。42沈阳农业大学段丽娜状况1:表面上的皆大欢喜谈判结果:A获得“切权”,即由A来切橙。B获得“选权”,即由B来选择切好的橙。评价:表面上:皆大欢喜事实上:不尽理想43沈阳农业大学段丽娜发展:A只要橙皮,B只要橙肉;A将B要的橙肉丢掉,浪费了资源;B将A要的橙皮丢掉,也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象:因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价:只解决了表面上的公平性,并未达到真正双赢。44沈阳农业大学段丽娜状况2:实质性双赢谈判结果:A表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁B表明真正需要的是橙皮制作香料A得到全部的橙肉,B得到全部的橙皮总评价:以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了双赢。45沈阳农业大学段丽娜状况3:策略性双赢但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。A可以对B说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。B想了一想,很快就答应了。因为B刚刚得到5元钱。本来打算买糖还给A,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁还在乎这酸溜溜的橙子呢?”B对自己说。于是B决定将整个橙子让给A,剩下5元钱去打电动游戏。46沈阳农业大学段丽娜“谈判议题整合法”:就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。47沈阳农业大学段丽娜状况4:冲突管理如果A爱糖果,又爱橙汁呢?B要求A放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。A颇不甘心,只愿意分五分之一给B……到最后,A,B仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。通过两人分橙这个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例,希望可以启发大家的双赢谈判观念。48沈阳农业大学段丽娜据谈判内容分类投资谈判商品供求谈判技术引进与转让谈判劳务合作谈判“三来一补”谈判据谈判内容分49沈阳农业大学段丽娜平等原则(谈判的基础)互利原则(谈判的目标)

友好协商的原则(谈判的前提)灵活机动的原则(谈判成功的关键)合法的原则(谈判的根本所在)原则与策略相结合的原则(谈判的保证)谈判的成功第三节我国国际商务谈判的基本原则50沈阳农业大学段丽娜

平等互惠的原则你死我活?饱汉不知饿汉饥?地位平等各有所得,双方需要都得到满足51沈阳农业大学段丽娜三、商务谈判的作用1.商务谈判是企业实现经济目标的手段。2.商务谈判是企业掌握市场信息的有效途径。3.商务谈判是企业结交贸易伙伴,健全购销网络和占领与开拓市场的重要手段。52沈阳农业大学段丽娜第四节商务谈判的管理模式—PRAM模式

对商务谈判进行有效的管理,是谈判取得成功的有力保证。那么,如何对谈判活动进行管理呢?这里介绍一种谈判的PRAM模式。

PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE

这四个单词的开头字母组成,它分别指计划、关系、协议和维持。1、制定谈判计划——P制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析,对本方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计划的形式一般通常为书面,内容可长可短,但应当做到扼要、具体和灵活。谈判计划可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。53沈阳农业大学段丽娜第四节商务谈判的管理模式——

FRAM模式

2、建立关系——R

建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的,能使谈判双方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系,这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。3、达成协议——A

达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后,以书面的形式将其加以表述,使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判工作阶段暂告一段落,谈判各方对主要议题已取得了基本一致。但是需要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结,相反它是谈判活动中的下一个环节——协议履行与关系维持的开始。

4、协议履行与关系维持——M54沈阳农业大学段丽娜第四节商务谈判的管理模式——

FRAM模式PRAM制定计划P建立关系R履行与维持关系M达成协议A维护与对方关系的基本做法是保持与对方的接触和联络,主要是个人之间的接触。PRAM模式的绝妙之处,不仅在于经过四个步骤取得某一具体交易谈判的成功,更重要的在于它为今后与对方再次成功地进行交易谈判奠定了基础。因为这四个步骤相互联系,周而复始,构成了一个连续不断循环的流程,如左图:PRAM模式提示我们:应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次谈判的结束应意味着下次谈判的开始,本次成功的谈判会导致今后的交易的不断成功。55沈阳农业大学段丽娜

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