XXXX秋季管理学第3讲决策和ASMS3000决策分析平台

管理学概论

第3讲北京邮电大学经济管理学院授课教师：赵玉平2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平12023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平第2讲

决策&选择基本概念：决策基本原理：决策技术、决策因素基本问题：如何制定决策、了解博弈基本理念：选择比努力更重要、小事勿求全名，求则必辱，大事勿求全功，求则必乱领导决策计划组织控制总论权力文化与变革思想史2关于选择的故事2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平3优胜决策的心理基础不看环境看对手理性有限，最好是好的敌人料敌先胜，简化问题一切选择的胜利都是标准的胜利2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平4优胜决策的心理基础美国队澳大利亚队2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平5依赖快点安全？慢点安全？2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平6判断2023/5/27ABC北京邮电大学管理学院赵玉平72023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平82023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平9换不换？2023/5/27BC北京邮电大学管理学院赵玉平10信息与信号瞪羚面对狮子要不要逃跑？假如逃跑，瞪羚和狮子的处境如何？瞪羚为什么冒险跳跃？跳跃对于瞪羚有什么好处？跳跃对于狮子有什么好处？——结论：信号行为是选择的关键2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平11信息（泥脸的孩子）2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平12优胜决策的心理基础两个人玩“石头剪子布”的游戏。如何能在这个游戏中胜出呢？第一,研究偏好第二,判断类型第三,控制思维层次第四,公开信息迷惑对手2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平13简化思维模式2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平1、基本问题2、类型答案3、对手类型4、差异选择安静！！烟尘小路大路曹操大军安静14北京邮电大学管理学院赵玉平2023/5/2715基本前提信息不对称竞争与非合作倾向研究个人效用最大化的情况下会发生什么美女困局懦夫困局,加薪联盟2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平16公羊博弈（破釜沉舟）2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平17三方博弈枪手博弈1、乱战2、轮流3、投票弱者优势弱者和谁结盟更安全如果是四个人会怎样?2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平18枪手博弈实力乱战轮流结盟备注A95%曹操BBC钥匙问题：谁活下来对自己有利B85%孙权AA强者不变C2+3VS1C75%刘备？谦虚低调扮猪吃老虎后发、武德弱者吸引接近稳定2023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平192023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平202023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平案例：商业天才戴尔的4次决择1983年，刚刚上大一的戴尔面临着自己的第一个人生中的重大抉择，留下还是离开？他离开了，开始了实现自己梦想的计划。戴尔还是高中生就说自己的梦想是超过IBM。离开后他面临着新的选择，按照什么方式卖电脑呢？他的答案是：组装和电话直销。这一切造就了一个19岁的百万富翁。1986年戴尔公司上市，他本人成为21岁的千万富翁，财富1800万美圆。公司在连续增长后出现了管理危机。如何应对呢？。212023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平商业天才戴尔的4次决择戴尔面对的新问题是如何跨越现有的能力极限实现新的增长，他请来了管理专担任企业领导，顺利度过了危机。1995年，戴尔面对的最大困惑是业界对戴尔方式的质疑，直销跨过了零售商，会不会损失兴旺起来的家用电脑市场呢？戴尔再一次用自己的坚持表现了特出色的商业敏感和洞察力。1996年公司收入55亿，在人们的惊讶赞叹中，戴尔没有止步，戴尔直销网站的建立使公司2023年收入达到77亿美圆。2023年成为超百亿美圆公司。戴尔用敏锐的眼光和出色的应变能力创造了神话！！思考：是什么让戴尔取得了如此的成功？222023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平决策概念1、决策的定义；管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。2、决策要解决的三个主要矛盾：——已知和未知的矛盾，通过获得信息，信息从稀缺到冗余，遵循“理性有限原则”。——可能与现实的矛盾，通过分配和利用资源，资源是有限的，管理者能力是有限的，未来一切都在不确定之中，遵循“满意即是最好的原则”。时间是最稀缺的资源。232023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平——决策与执行的矛盾，通过授权和分配任务，信任的有限性，遵循“激励控制相结合的原则”。决策的特点：

——渗透性：一切管理过程，所有管理层次。

——选择性：多选一，非必然性，含有偶然和人为因素。

——层次性：上级的方案是本级的目标，本级的方案又是下级的目标。外生的目标和内生的目标，执行的方案和下达的方案。——二元性：所有的决策都包含目标和方案两个部分。24决策种类程序化决策和非程序化决策2023/5/27程序化非程序化决策的类型可程序化、常规、普通、可计算不可程序化、独一无二、创新决策的特性程序化、可预测、定义好的信息和决策准则崭新的、信息不完备、未知标准、非结构化决策制定的战略依靠规则和计算依靠原则判断和创新制定的方法科学管理；资本预算；数学；规章直接判断、依靠直觉、创造思维北京邮电大学管理学院赵玉平252023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平决策基本结构目标方案外生目标内生目标执行方案下达方案越是高层内生目标越多，执行方案越少。目标方案内生目标下达方案262023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平一般决策的模型外生目标内生目标执行方案下达方案确定的信息渠道，正式的授权有限信息基础上的组合分析结构化分析，集体决策数学方法踌躇—选择模式经验和直觉刺激—反应模式272023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平决策7步骤识别机会或诊断问题（有限因素有限信息）识别目标拟订备选方案（“立三才”）评估备选方案作出决定选择实施战略监督和评估282023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平案例7000：30000的胜利！黄桥决战独六旅八十九军李明扬，12023保安旅，8000292023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平案例毛奇元帅和普法战争1870年8月4日，普鲁士军队越过边境进入法国。随后取得了一系列胜利：占领阿尔萨斯和洛林，在梅斯要塞包围并歼灭法军主力，格拉沃洛特战役两天击溃法军，拿破仑三世在色当投降。四个星期打败了号称世界上最强大的军队。普军的核心能力是一个非常出色的指挥系统，具有高效的应变决策能力。这个系统的总设计师就是毛奇元帅。“作战部队加参谋部”的体制和灵活应变的决策适应了战场瞬息万变的形式。决策成功的条件：通畅的信息渠道；参谋部的作用（指挥棒、望远镜、显微镜、扩音器、资料库）；外脑；不要放弃直觉；依靠先进的手段；以人为本。成功决策的唯一特点就是适应变化！302023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平影响因素环境（技术导向生产导向到市场导向——内向决策到外向决策）过去决策（路径依赖）对风险的态度道德伦理（变迁，扶老携幼？？）组织文化（3M公司向错误学习）时间*决策者心理状态312023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平案例讨论:要不要卖奶啤酒企业背景：某省会城市商贸公司,烟酒批发20年经验，在当地政府和行业的上下游有良好的关系。可以调动资金100万。产品背景：鲜奶为原料，营养，独特风味，健康饮料，酒精度3度以下，口感好，奶香酒香为一体。前期工作：顾客试饮，评价很高，消费潜力巨大；目前全国只有两个厂家具备生产能力，产品有独特性；已经达成全省总代理的意向；价格5元左右，利润丰厚。这个项目能不能做？存在什么问题？322023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平内向决策到外向决策定位模糊，贪大求全。无差别销售的终结。市场需求到市场认知，广告投入巨大。终端渠道整合困难。无法铺货。启示：从内向决策到外向决策的转变！332023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平决策过程的心理特征：（1）心理模型：光线下的五彩鱼气质

性格能力认知情感意志需要动机342023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平关联思维与重点思维——坚定的意志和信念是保证——热情和积极的态度是催化剂——创造性的思维是关键：再造与创造，想象与洞察。介绍7种解决问题的思维方法：剥笋法；迁移法（非洲原理）；比喻法（汽车进化）；回顾法（因果链条）；移情法（瞬间灵感）；帕累托法；追问法352023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平跨越决策陷阱禀赋效应：自己的与别人的铆钉效应：看看标准在哪里宽大效应:事情不会那么糟的青蛙陷阱：敢于变化鸵鸟陷阱：恐惧没有任何意义只会使局面更糟公牛陷阱：表面现象的迷惑，情绪大于理性。喜鹊陷阱：只为好事情大声鸣叫鹳鸟陷阱：只有预见，缺乏远见362023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平决策技术头脑风暴法、德尔菲法活动方向的决策：波士顿矩阵低高高相对竞争地位增长率低明星金牛小孩瘦狗372023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平风险决策：谁一定获得美洲杯帆船赛冠军美洲杯帆船赛的最后冲刺:领先5海里,风向变了变向,把握大些但是耗费体力;不变,把握稍小,但是节省体力.怎么办??好0.6差0.4改变位置位置不变5100.70.3帆位置10好0.5差0.5100.80.2105382023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平从决策到博弈美洲杯帆船赛的最后冲刺:好0.7差0.3好0.5差0.51010??独立决策模仿对手5100.80.2392023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平驾驶什么飞机更安全不确定型决策轰炸机战斗机侦察机无拦截有炮火70%85%90%有拦截无炮火85%70%60%50%60%40%有拦截有炮火402023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平不确定型决策:小中取大轰炸机战斗机侦察机无拦截有炮火70%85%90%有拦截无炮火85%70%60%50%60%40%有拦截有炮火小中取大:最悲观情况下,如何有利412023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平不确定型决策:大中取大轰炸机战斗机侦察机无拦截有炮火70%85%90%有拦截无炮火85%70%60%50%60%40%有拦截有炮火422023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平不确定型决策:后悔值法1、计算后悔值轰炸机战斗机侦察机无拦截有炮火70%(20)85%(5)90%(0)有拦截无炮火85%(0)70%(15)60%(25)50%(10)60%(0)40%(20)有拦截有炮火2、得出各方案最大后悔值：20、15、253、在最大后悔值中选最小：15432023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平附录：管理的历史

科学管理与科学管理之父——泰勒——科学管理的主要内容三个基本出发点：效率至上；为了追求效率可以采用各种方法（标准化）；工人和雇主要协作。两个基本原理：时间研究，动作研究。四项任务：动作研究、工人培养、上下协作、管理者与工人合理分工。主要工作：作业管理、组织管理442023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平——科学管理的诞生阶段（1）母亲的影响。离开哈佛去当学徒的优等生22岁，（2）进入米德维尔工厂后的实践与思考。对低效率原因的分析和判断奠定了泰勒今后的研方向。1895年《计件工资》。挑战从最初的工长实践中开始。对低效率的重新认识。使泰勒认识到一种科学标准的重要性。（3）1898年到伯利恒钢铁工厂。开创管理历史新篇章的三个最有名的实验开始了（铁块搬运实验，铲掘实验和金属切削实验）。泰勒说；每一个简单的动作背后都隐含着科学！（4）1911年《科学管理原理》的出版标志科学管理的诞生。泰勒期待科学管理获得工人的配合可是实际上却面对反对。更根本的原因是工厂主们对科学管理的利用——增加产量却减少单位工资含量452023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平——科学管理的传播科学管理引发了激烈的争论。核心是公平问题。工会以及一些管理学家强烈反对。美国法院在一场诉讼中最后裁定科学管理不得在国家兵工厂中实施，使得反对者站了上风。泰勒职业生涯的随后阶段都在专心致志的推广自己的理论。但是他也日益看到这个理论被工厂主们歪曲和利用。苦恼暴躁使他失去和一些早年的合作伙伴。1915年泰勒放弃工作去照顾妻子，自己却不幸染上肺炎而去世。462023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平——对科学管理的评价贡献：把科学的思想和方法引入管理；时间作业研究对生产作业管理领域的积极贡献；任务管理；计件工资；生产与职能管理的区分；管理的例外原则；倡导一种新的管理精神，管理领域的心理革命，用先进的社会化大生产的观念代替了旧的小农生产意识局限：人性假设，经济人；忽视了外部环境特别是市场的研究；眼光主要局限在生产作业领域472023/5/27北京邮电大学管理学院赵玉平赏析：决策与谋略——借助环境的变化（借东风）——借助规则（挟天子）——改变信息迷惑对手（草竿箭）——利用对方的逻辑（子贡游说）——利用对手个性弱点（空城计）——利用对手的误解（王子脱险）——利用资源的不均衡（集中优势兵力打歼灭战）48ASMS3000决策分析平台

1、决策分析平台的重要性2、订票、出票、送票统计3、销售数据分析、坐席工作效率分析与航线销售对比分析的查看与统计4、盈利分析5、员工业绩统计分析6、问题考核1.1决策分析平台的重要性全方位的统计公司销售上的各类数据，有利于代理人的领导层掌握公司运转状态，针对现有的情况作出进一步的决策。

准确把握员工的工作效率利用决策分析平台的各类员工工作效率的分析，制定有效地奖惩措施，解决工作效率存在的问题。盈利分析

管理层通过具体的盈利数据，查看公司的一段时间内各个阶段的盈利数据，通过对比分析原因，制订下阶段的策略。2.1订票、出票、送票统计三个报表的统计数据来源1、订票统计：订单来源的统计，以订票员为主，