分销渠道的设计及管理

第九章

分销策略巩亮中国矿大管理学院市场营销系主要讨论的问题第一节.分销渠道的基本概念第二节.分销渠道的设计第三节.分销渠道的管理第四节.渠道冲突课堂练习第一节.分销渠道的基本概念一.什么是分销渠道？二.为什么采用分销渠道？三.分销渠道的功能四.分销渠道的流程五.分销渠道的结构类型一.什么是分销渠道？市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。营销渠道的主要参与者(渠道成员)生产者中间商消费者银行保险公司运输公司仓储公司包装公司银行保险公司运输公司仓储公司包装公司中间商代理商经销商从事产品的经营销售活动，同时拥有产品所有权的机构或组织接受制造商委托，从事为制造商销售产品，但并不拥有产品的所有权。主要区别所有权获取不同利润形式不同承担风险不同经销代理一般经销独家经销(包销)三定：定产品、定范围、定时间三自：自行购买、自行销售、自负盈亏一专：专营权一般代理独家代理特点中间商独家经销和独家代理的区别方面独家代理独家经销经济关系不同委托代理关系买卖关系履行合同义务主体不同产家(供应商)经销商承担风险不同不承担产品卖不出去的风险自负盈亏二.为什么采用分销渠道？经济学上的原因财力资源营销渠道的作用桥梁作用调节生产和消费之间在商品数量上的冲突

调节生产者与消费者在花色品种及产品分级的冲突

提高买卖双方的效用时间效用消费者随时可以买到产品地点效用消费者随地可以买到产品占用效用产品的所有权可以很方便的从生产者手中转移到消费者手中营销渠道的作用给买卖双方带来便利给买方提供便利便于消费者选择便于消费者购买快速提供服务给卖方提供便利加速企业资金运转、降低（分担）库存成本市场信息反馈及时保证销售,稳定生产=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道的作用-----无中间商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠道的作用------有中间商的情景订货Ordering付款Payments促销与沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information三.渠道的功能四.渠道的流程供应商运输者仓库制造商运输者仓库经销商运输者顾客供应商制造商经销商顾客供应商银行银行银行制造商经销商顾客供应商运输者仓库、银行运输者仓库、银行运输者银行制造商经销商顾客供应商经销商顾客广告代理商广告代理商制造商实物流所有权流付款流信息流促销流生产者消费者代理商批发商零售商批发商零售商零售商零层一层二层三层五.渠道的结构类型渠道的层次营销渠道中的各种中间商,每一种中间商就是一个层次渠道的长度营销渠道流动过程中所经过的层次数渠道的宽度所使用的不同结构的营销渠道的种类数渠道的深度一种营销渠道中,一个层次所使用的同种中间商的数量批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-levelchannel如：戴尔、安利批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel如：联想手机制造商3-levelchannel如：冰淇淋1-levelchannel如：电视、空调——国美制造商五.渠道的结构类型—渠道长度直接渠道——间接渠道第二节.渠道设计决策一.渠道的设计目标二.影响分销渠道设计的因素三.渠道终端的选择四.分销模式的选择一.渠道的设计目标——

兼顾企业和顾客的利益考虑3C（制造企业、竞争对手、顾客）对制造企业而言，渠道设计目标应该是？对顾客，渠道设计目标应该是？对竞争者，渠道设计目标应该考虑？设计渠道的目标——制造商扩散速度与销售目标：以最短的时间内将产品传递到目标区域和终端用户中；成本：以较少的费用，将产品传递到终端用户中；且可维护价格秩序；价格：以具有竞争力的终端价格，将产品传递到终端用户中（渠道长度整合）；设计渠道的目标——顾客购买方便性：使得商品对于购买者来说容易获取；经销方便性：使得商品对于经销者来说易于经营；不易断货；终端价格体系一致，价格上有足够的获利空间；设计渠道的目标——竞争对手如何设计渠道？和竞争对手使用同样的渠道么？或者考虑不同的渠道？渠道运行最佳状态买得到---网点数量；看得见---产品陈列；乐得买---产品生动化；买得起---售卖价格合理；乐得卖---利润额；顾客经销商案例：可口可乐的3A策略如何使顾客满意？消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）案例：立邦的难题二.影响分销渠道设计的因素顾客特性(数量\分布\频繁程度\交易量)产品特性(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)企业特性(资金能力\销售能力\服务水平)中间商特性(分销的能力和态度)竞争特性(跟随还是躲避)环境特性(繁荣还是衰退)经济效益四.分销模式的选择选择哪几条渠道？目标终端分析——他们各自从哪里进货？识别渠道选择方案渠道模式评估与选择1.选择哪几条渠道？

识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好表：某产品渠道偏好调查报摊电话超市因特网邮购零售商店分销商销售代表我决不会使用这种方式购买如果提供了这种方式，我会考虑我还没有使用它，但有可能使用我已通过这种渠道购买渠道偏好1.选择哪几条渠道？

——按关键的准则选择销售终端√√√√√√√√√√√√√√√√√最低价格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定货速度/容易性自我服务√√√√√√√√√√√√√√√√√√√现场安装快速/本地技术持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交货的灵活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√专家建议培训因特网呼叫中心零售商店分销伙伴直接销售队伍购买准则渠道表：渠道与顾客购买准则的结合案例：英国的鲜花业的渠道策略如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：价格、送货迅速和专家建议。鲜花业的渠道选择：呼叫中心、因特网和临近的零售店√√√√√√√√√√√√√个人选择/定制专家建议√√√√√√√交货的灵活性√√√√√√√

订货速度√√√√√√价格因特网呼叫中心零售店渠道吸引力“个人接触”手工作业容易且灵活的定货得到建议容易且灵活的定货购买冲动购买状态婚礼、毕业早日康复秘书定货周年纪念情人客户购买准则购买决策3.识别渠道选择方案渠道方案的选择由以下几方面的要素确定：1)长渠道还是短渠道？2)宽渠道还是窄渠道？3)每个渠道成员的条件及其相互责任例如：新飞冰箱、玫瑰鲜花液、诗蒂喜糖1)渠道长度决策——长渠道优势单笔进货与回款金额比较大，发货、收款简便厂家帮助、控制、管理的目标单一，日常管理较为简便厂家可利用一批已有渠道迅速扩大销售劣势产品的零售价较高市场终端开发不细致，容易构成市场盲点市场信息交流不畅，对渠道控制难度加大物流速度受影响厂家在促销方案执行上容易打折扣。1)渠道长度决策——短渠道优点：企业对其控制能力很强.压价、倾销、窜货这些问题得到抑制.货物在渠道中流通时间与费用降低.提供服务更加专业缺点：分销能力差耗费资源多进行渠道长度抉择时需要考虑的因素产品因素短渠道长渠道体积□高□低可保存性□低□高单位价值□高□低产品标准化□低□高技术特性□高□低销售渠道长度与产品因素的关系市场情况短渠道长渠道顾客数量□少□大地理分散度□集中□分散顾客密度□高□低销售耗用时间□长□短顾客层次□高□低销售渠道长度与市场情况的关系进行渠道长度抉择时需要考虑的因素企业自身情况短渠道长渠道规模大小财务能力高低对控制的愿望高低管理能力高低顾客了解程度高低销售渠道长度与企业自身情况的关系2)渠道深度决策公司必须决定每个渠道层次使用多少同种中间商。专营性分销选择性分销密集性分销密集型分销密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。优势高市场覆盖率便利消费者，推动销售的增长。不足容易导致经销商之间为争夺市场机会而进行竞争。竞争的加剧也会导致经销商对制造商忠诚度的降低，价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服务水平的下降。企业培训，选择，管理，评估经销商的工作难度增加独家型分销(专营性分销)独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。独家分销的特点是竞争程度低、市场覆盖率低。优势独家分销可以确保该经销商的利益，能够调动经销商的积极性；通过这种方式可能取得经销商强有力的销售支持；可以有效的管理和控制经销商。不足经销商可能会挟市场以令企业。由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点对于顾客来说，独家分销使他们在购物时不太方便。选择型分销选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。优势选择分销比密集分销能够取得经销商的更大支持，同时又比独家分销能够给消费者购物带来更大的方便。不足常见的问题是如何确定经销商的区域重叠度。高重叠率会造成经销商之间的一些冲突，但可以给消费者以方便；低重叠率会增加经销商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性影响渠道深度的因素渠道深度密集性分销选择性分销专营性分销影响因素产品类型便利产品专业化产品产品生命周期阶段成熟产品新产品产品价格低价产品高价产品品牌忠诚偏好产品品牌忠诚产品购买频率经常购买产品不经常购买产品产品独特性普通产品特殊产品销售要求自助产品直销产品技术复杂性非技术性产品技术性产品服务要求有限服务产品广泛服务产品中国家电企业的营销渠道模式与评价3)渠道成员之间的权利与义务渠道成员的义务推销销售支持为厂商提供市场信息为下级分销商提供培训物流（存货、运输、订单输出、单据处理）售后服务（产品维修、产品更换、技术服务）风险承担渠道成员的权利权利——厂商提供的销售政策价格政策销售条件（付款条件、厂商的促销承诺）地区权利康师傅4.渠道方案评估经济性标准：找到最大效益点。适应性标准：通路选择适应变化和环境。可控性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。例：某企业销售某一产品时，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，现有三种销售渠道可供选择：第一，销售人员直接推销。但由于交通、食宿、广告等各项开支，每月需销售费用800元。第二，企业自设办事处。由于影响力大，服务周到，能扩大销量，但是需支付房租、办公费等。因此，每月销售费用增至1100元，此外，由于能够批量发送，能节约运费0.2元/件。第三，代理商销售。每销售一件需要支付8%的佣金，仍为批量发送。经济收益(成本、销售量、利润)渠道方案评估的例子计算各自的盈亏平衡直销平衡80030-1762（件）自设平衡110030-17+0.284（件）代理平衡0（件）渠道方案评估的例子比较结果假设：表示派员推销利润表示办事处自销利润表示委托代销利润表示派员推销月销售量表示办事处自销月销售量表示委托代销月销售量。

渠道方案评估的例子可得：渠道方案评估的例子两两比较人员推销与代理销售的效益比较

RQ-8066236303913结论:当市场容量>363时采取直销，当市场容量<363时采取代理渠道方案评估的例子两两比较自设渠道与代理销售的效益比较-11080844024000QR结论:当市场容量>402时采取办事处，当市场容量<402时采取代理一起比较渠道方案评估的例子-806-110806284363462QR结论:如果预测销售量小于363，企业适合采取委托代销方式。如果预测销售量在363与462之间，可以采取派员推销方式，如果预测销售量高与462，则采取自设门市部销售有利第三节.渠道管理决策一.选择渠道成员二.激励渠道成员三.评价渠道成员四.经销商的调整一.如何选择分销商？寻找与选择选择分销商的原则

把分销渠道延伸至目标市场原则分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求树立形象的原则共同愿望和共同抱负原则企业选择分销商的方法强制评分选择法：主要适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。销售费用分析法销售费用分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。强制评分法评价因素重要性系数（权数）“候选人”1“候选人”2“候选人”3打分加权分打分加权分打分加权分1.地理位置0.208517701480162.经营规模0.157010.580128512.753.顾客流量0.159013.58512.759013.54.市场声望0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.信息沟通0.05804603753.757.货款结算0.20651375156012总分1.0054577.554078.2555077.75销售费用分析法

联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。比较的办法有三种:总销售费用比较法单位商品〈单位销售额)销售费用比较法费用效率分析法。此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售费用分销商选择标准分销商1分销商2标准权重等级分数等级分数渠道成员财务4520416销售管理的技巧和应变能力5420315交易、客户关系和业务网络的满意度341239提供充分的销售覆盖范围的能力4312312良好的声誉与公司形象3515412产品相融性（协同或抵触？）339412全体员工的专有技术水平充足的技术设备和服务保障备注：等级：5-突出的，4-中上，3-中等，2-中下，1-不满意的权重：5-成功的关键因素，4成功的必要因素，3-成功的重要因素，2-有些重要，1-标准的分销商选择标准--续表分销商1分销商2标准权重等级分数等级分数充足的员工与设施基础15533经证实的与客户公司的业绩记录24836对待公司产品的积极态度13333对公司在市场管理上的必然发展的较成熟的看法13333良好的政府关系14433分数合计11194二.激励渠道成员激励或监督渠道成员的主要形式：强制力量：是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。报酬力量：是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量：被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。专家力量：可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量：产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。销售政策结算：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限折扣\返利政策现款折扣销售增长折扣专营折扣市场秩序折扣

市场管理新产品销售奖励特殊激励（评优）培训资金支持独家代理权对中间商的营业员进行奖励销售激励应注意的问题返利是把双刃剑解决方案：多用“过程”返利，少用销量返利不同市场阶段返利的侧重点应不同

经销商的利润空间不能过高通路促销不可多用案例：百事可乐的返利政策我们可以如何做？我们做得好的一方面是…如果这样做…,我们还可以做的更好的是…表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？······激励经销商的原则三.对中间商的考核与评估你最需要经销商做什么？——评估目标1.2.3.对中间商的常见考核因素考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况货款回收铺底货款的变动、回款率商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列将本期销售情况与上一期相比较将本期销售情况与销售定额相比较选择评估内容渠道评估内容渠道价值渠道运行状态顾客满意度财务绩效

确定评估方法—设计具体指标顾客满意评价运行状态评价财务绩效评价销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力渠道价值评价收益现值法和重置成本法渠道的覆盖面渠道成员的数量渠道成员的分布位置渠道终端的商圈范围例：上海新飞2002年评估，网点覆盖面积和网点数量非常有限覆盖率高的区所占面积比例：18%覆盖率低的区所占面积比例：27%空白区所占面积比例：55%现在网点数量：52个，现在业务员的数量：10个（其中4名外聘业务员），每业务员负责网点数量的底线：15个，上海最少应该拥有的网点数量：150个，待开发网点数量：100个渠道流通能力平均发货批量平均发货间隔期日均销售量平均商品流通时间商品自从出产之日起到销售到消费者手中的日子例：上海新飞2002年评估，销售指标应为：3万/年；已有网点能够承担的销量：2万；缺口量：1万问题：什么情况下要调整经销商？

（5分钟）1.经销商无可挽回的财务危机；2.经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3.经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4.经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意四.经销商调整第四节.渠道冲突

渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。第四节渠道冲突一.在渠道中产生哪种类型的冲突？二.渠道冲突的主要原因是什么？三.如何避免渠道冲突四.怎样才能解决渠道冲突？五.窜货的原因六.窜货的对策一.渠道冲突的类型渠道冲突按产生冲突的渠道成员的关系可以分为以下三类垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。此外还可分为利益冲突\服务冲突\关系冲突等1.垂直渠道冲突许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂济南七家商家联合拒售长虹彩电2.水平渠道冲突厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的青睐冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力窜货与低价出货是冲突最常见的方式。3.多渠道冲突－新兴渠道与传统渠道尽管企业对不同渠道的销售政策不同，对有些个别渠道进行倾斜，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解。企业在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突案例：天津国美事件二.渠道冲突产生的原因目标的不一致实力差异(有实力的成员采用自己的权利和威望进行歧视性合作)相互依赖程度差异对市场的预期差异定位、角色、领域的不协调(如果渠道中一个成员的行为超出了其他角色成员预期的可以接受的范围，就会出现角色不一致,比如销售区域边界的争夺)观点的差异每一个渠道成员对事物的理解不同和反应不同如:某地区一个批发商如果觉得10%的毛利率合适，也许8%的毛利率就会使他觉得不公平;而制造商认为其他地区的批发商的毛利率都是8%,10%太多了.格力国美事件三.如何避免渠道冲突渠道一体化:生产商与销售网络建立资本关系比如:英国的啤酒产业中82000家酒店中,75%以上的酒店分属不同的啤酒生产企业.松下设了22000家店,才在全国范围内实行了不二价.渠道扁平化减少多层次渠道中各层次价差可以减少垂直渠道冲突约束合同化签订合同中包含禁止跨区销售条款\级差价格体系以及惩处措施,组成商会,经销商缴纳保证金包装差别化给予不同的编码\利用条形码\文字标识差别管理统一化代理商的资格审查制度\巡视员工工作制度\奖惩制度等客户档案管理\划分经销商业务地区\价格管理四.怎样才能解决渠道冲突？

以共同利益确立长期目标活动与政策制定的参与通路激励与控制要减少渠道成员的冲突，有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中，对以前的游戏规则进行修改清理渠道成员对于不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，可以采取清理的方法协商、调停、仲裁和诉讼春兰与家乐福纷争事件五.窜货的原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：1.价格价格管理混乱—某些市场区域享受特惠价格2.产品抛售处理品和滞销品竞争产品侵入市场竞争品牌收买二级批发商低价打乱价格体系五.窜货的原因(续)3.分销和促销通路规划失误－经销商之间距离过近推广费变相为低价位通路激励利润过于丰厚4.销售管理与业务员的职业操守

销售管理不力。（业务员，中间商）业务员的职业操守（跳槽，嫉妒）六.窜货的解决方法1.产品策略产品代码制商标颜色差异化文字标示允许退货与经销商共担风险2.价格策略

制定价格时，按照销售网络内的经销商级别分别制定总经销价、出厂价，批发价、团体批发价和零售价等3.促销策略

制定现实的营销目标制定完善的促销政策，注意政策的持续激励作用，奖励措施应当充分考虑控制良好的售后服务4.分销策略

专销商制度及地区销售公司六.窜货的解决方法六.窜货的解决方法5)硬性策略

协议。即用合同来约束总经销商的市场行为惩罚。对发生跨区销售行为的总经销商按跨区销售行为的严重程度分别给予警告、停止广告支持、取消年终返利和取消经销权等的处罚组成商会。商会由每一个地区的所有经销商组成。经销商以一定的会费（用于商会的运作）参与商会，商会成员之间达成协议，相互监督，并制定一些将窜货纳入考核的奖惩措施设立市场总监，建立市场巡视员工作制度六.窜货的解决方法6)营销队伍的建设与管理招聘、选拔和培训制度其次，在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围应制定合理的绩效评估和酬赏制度企业应建立良好的淘汰机制娃哈哈如何控制窜货？实行双赢的联销体制度实行级差价格体系全面的激励措施产品包装区域差别化制定严明的奖罚制度企业控制促销费用成立反窜货机构营造良好的市场氛围百万客户大拜访82一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的83

理念篇知道和不知道？84猜中彩85人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

86不知道的两种表现形式？？87（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道88爱人同志89理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始90

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！91理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道92

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访93理念之五心动不如行动94结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。95

拜访篇心动不如行动96丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰97推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点98成功拜访源于计划明确行为的目的按预