渠道成员及其经营特征

Vanallen范大良BeijingNormalUniversity,Zhuhai北京师范大学珠海分校vanallen@126.co道成员及其经营特征MarketingFeatureofChannelMembers第二讲：本讲主要内容123营销渠道的主要成员批发商及其经营特征零售商及其经营特征一、营销渠道的主要成员生产者中间商消费者或用户（一）生产者伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）生产者是指“那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、制造业以及一些服务行业”。安妮·T·科兰等则把产品和服务的生产者称为制造商。生产者在渠道中的作用1.生产者提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点。没有生产者的产品或服务，就无所谓分销，也就不可能有渠道。2.生产者是分销渠道的主要组织者，对渠道模式的选择、渠道网络的设计有极大的热情和责任心，是渠道管理的中坚力量。3.渠道结构变迁的历史表明，生产者是渠道创新的主要推动者。生产者根据市场环境变化的要求，在促进渠道整合、结构扁平化、战略联盟等方面起着关键作用。生产者的类型生产者类型极其复杂。按其提供的产品或服务特征，可以分为第一产业、第二产业和第三产业的生产者。其中，每一产业又有许多不同的行业，各行业的生产者对于分销渠道具有不同的要求。根据生产者对分销业务的参与程度，可以分为：专业型生产者专注于生产活动，其交易活动往往只限于购入资源和产品的一次性卖出，对产品的进一步分销业务的组织和管理则交给中间商负责。多为中小型生产单位，其生产的专业化程度较高。复合型生产者不仅从事生产活动，而且在较大程度上参与产品的市场分销业务。往往具有资本规模大、技术含量高、市场面宽和服务要求高等特点。（二）中间商中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者，承担着“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。中间商在渠道中的地位1.中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与渠道的九大流程。2.中间商的专业化经营在提高分销渠道效率和效益中有突出作用。3.中间商是协调渠道关系的重要力量。和谐的渠道关系主要表现在生产者和中间的合作深度上，他们之间必须在目标、政策、分工及流程等方面达成一致意见，并有效开展工作。中间商的主要类型按其服务的市场类型，可划分为产业市场中间商和消费品市场中间商；按其直接销售对象，可划分为批发商和零售商；按其在交易过程中是否拥有产品所有权，可划分为经销商和代理商；还可以按照行业或产品类型来划分经销商，如汽车经销商、钢铁经销商、房地产经销商等。（三）消费者或用户消费者（用户）是分销渠道系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。任何一条高效的分销渠道，都必须以满足消费者需求为基本目标，都要根据消费者的要求来设计和传递最佳的服务产出。作为渠道成员的消费者（用户）并不是一般意义上的消费者，而是特定的目标市场的顾客。这些特定消费者的需求特征、地理分布、生活习惯、购买行为，都会对分销渠道的构建和运行产生重大影响。（四）其他成员是指在渠道系统中存在的各类支持分销业务的各种辅助成员，通常称之为辅助商。包括银行、保险、广告、咨询、物流、运输、仓储等行业的企业。二、批发商及其经营特征

批发商及其职能批发类型及其经营特点批发商面临的挑战、机遇与发展趋势批发市场与商品交易所（一）批发商及其职能1.批发的含义：是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发的基本特征是其销售服务对象是中间型消费用户，而不是最终消费者。这就意味着，任何组织或个人所从事的交易，除了对最终消费者之外的所有销售活动都属于“批发交易”。批发经营一般特点（1）交易批量大（2）交易更富有理性（3）商圈更广（4）交易关系较稳定（5）交易过程中服务项目专业化倾向日趋明显2.批发商的含义是指其主要业务是从事批发经营的组织或个人。也就是说，批发商是以批发业务作为其主营业务的组织机构或个人，那些只把批发作为附带业务的组织，并不是批发商。尽管除了那些仅与最终消费者做生意的外，几乎所有经营组织都以这样或那样的方式从事批发业务。3.批发商的职能（1）集散商品（2）调节供求（3）节约成本（4）传递信息（5）组织物流（6）流通加工（7）资金融通（8）风险分担（9）客户支持营销流程中通过批发商增加的价值客户支持市场信息订单处理存货储备销售联系市场覆盖建议和技术支持客户服务信用和财务小量包装品种便利性产品的可获得性制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能批发商行使的职能结果：能否创造或增加价值？（二）批发商类型及其经营特点现代批发业由三种主要类型的批发商组成：

——商人批发商

——代理批发商

——生产企业自营销售组织1.商人批发商又称独立批发商，是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。经营特点：（1）自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户，商品所有权发生了转移；（2）批发商独自承担市场风险；（3）批发商拥有较为雄厚的资金与较好的储运条件。商人批发商是当代批发商的主要类型。（1）按经营商品的范围划分综合批发商（普通商品批发商）是指经营品种繁多的普通商品的商人批发商，如日用百货、五金交电等，销售对象是杂货店、日用百货店、五金店等。产业用户市场上的普通商品批发商一般是工厂供应商，面向产业用户销售品种规格繁多的原材料、零部件等。大类商品批发商是指专门经营花色、品种、规格、品牌等非常齐全的某一大类商品以及与之密切相关的辅助商品的批发商。如大类食品批发商、果蔬批发商、服装批发商、建材批发商。专业批发商（大宗商品批发商）是指专业化程度较高，专门经营某一类商品的商人批发商。如钢材批发商、水泥批发商、棉花批发商、石油批发商等。（2）按销售地区或商圈分类

全国批发商区域批发商地方批发商（3）按流通阶段分类一次批发商二次批发商三次批发商（4）按提供服务职能的多寡划分完全服务批发商具有广泛的批发职能，包括提供购销、产品储存、运输、财务援助、信息和咨询等服务。其参与分销渠道的业务流程较多，因而从渠道获得的补偿也相应较多。有限服务批发商是指只承担部分批发职能的商人批发商。有限服务批发商的五种类型现购自运批发商经营有限的周转快的产品线，如食品、杂货，向小零售商、酒楼等销售并收取现金，不赊销、不送货，客户自备运输工具将货物运回。承销批发商（写字台批发商）其特点是不设仓库，在办公室或营业所做批发经营。通常经营煤炭、石油、木材、大型设备等大宗商品，因资金投入大，不是先买后卖，而是先收到客户订单，再与生产商联系订货，并由生产商根据交货条件直接向客户发货。货车批发商开着车送货上门，通常在固定时间、按固定线路访问固定客户。主要经营极为有限的生鲜易腐食品，如牛奶、面包、冷饮等。货架批发商是指直接在零售店内设置货架，展示商品，并管理进货，等商品出售对零售商收款。（百货店、商场的货架出租）邮购批发商以邮购的方式开展批发业务，客户多为边远地区的零售商和小型专业用户，主要经营食品、杂货、小五金和一些特色产品。2.代理批发商是指从事购买或销售或两者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。代理批发商与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，以促成交易收取佣金。特点：（1）与制造商有较为固定的合作关系；（2）在指定区域内销售所代理的商品；（3）一般要求严格执行制造商制定的价格；（4）按照销售额与一定的百分比提取佣金；（5）没有商品所有权。（1）制造商代表也被称为“制造商代理商”，可以负责代理销售生产厂商的全部产品，也可以只代理其中的某一部分。双方一般要签订合同，明确双方的代理区域、代理权限、价格政策、佣金比列、订单处理程序、送货服务及其他保证条件。当制造商欲扩大市场而尚未建立分销点或建点不合算时，常以此来节约成本。制造商代理商可能同时为几家企业做代理，但产品是互补的，而且代理的商品品种范围有限。（2）销售代理商销售代理商也用合同建立代理关系，但销售代理商和制造商代理商有很大的不同，其通常被授权销售制造商的全部产品，并对销售区域、交易条件、销售价格有较大的影响，其通常不仅负责推销，而且承担广告促销、参加展销会、调查市场需求变化、向生产商提出改进建议等职能。在一个市场区域内，一个制造商只能使用一个销售代理商，而不得再委托其他代理或设置自己的销售机构。（3）经纪人经纪人为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，由雇佣方付费，不备存货，也不参与融资或承担风险。在我国牲口市场上历来有大量的经纪人，被成为“牙行”；在房地产、劳务等市场，经纪人被称为“中介”；此外，还有保险经纪人、证券经纪人、食品经纪人等。特点：既不占有商品，也不拥有货币；只提供服务，不从事经营；活动具有隐蔽性，流动性和非连续性；以佣金为报酬。（4）采购代理商这是一种替买主寻找货源、采购所需物资的购买性代理商，俗称“买手”。他们不代理批发某一类商品，而是专门为一家或几家企业代理采购物品。采购代理商通常要负责代理采购、收货、验货、储运并将货物运交买主等业务。（5）佣金商又称为代办行，是在一定时期内，为委托人运送、保管、代销产品，以收取佣金的代理商。佣金商对受托产品由较大经营权，可不经委托人同意，以自己的名义销售产品，可以多家代理，代理时间可长可短。佣金商代生产商销售产品后，扣除佣金和费用，将余款交给生产商。而制造商一般也对佣金商比较了解，放心将其产品交其经营。（6）拍卖行拍卖行接受委托人的委托，以公开拍卖的方式组织买卖成交。拍卖行在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物品公开叫价，应买人公开竞价，按最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。贵重艺术品、古董文物、珠宝，以及一些质量规格不标准，不易分等级的大宗商品如烟草、茶叶、蔬菜、水果、毛皮等。特点：能够实现拍卖物的最大价值；可以充分体现公开、公平、公正的商品交易原则；具有较强的法律约束。

（7）进出口代理商这是替委托人代办进出口贸易的代理商。一般设在各大口岸，专门替委托人从国外寻求货源或向国外出口产品。这类代理商的数目和规模都很大，在国际贸易中作用十分显著。3.生产企业自营销售组织生产企业一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务。（1）销售部或销售公司。这是制造商建立的专门经营本企业产品的批发机构。除“自营”外，与普通的批发商并无大的差异。（2）办事处。其特点是由企业派员并进行管理，除了批发业务外，还有其他功能，如信息、公关、促销、接待、联络等。1.批发商面临的挑战

（三）批发商面临的挑战、机遇与发展趋势批发商面临的挑战物流产业化信息化制造商零售商①生产集中程度提高（从两方面向批发商挑战）—生产规模的集聚，使制造商控制了商品的产量与价格、削弱了批发商价格谈判能力。—生产空间聚集，增加了集聚在同一地区的制造商之间直接交易的机会，降低了制造商对批发商的依赖度。②生产纵向一体化程度提高—纵向一体化使市场交易转为组织内部交易，自建营销系统，排挤了批发商。③产品生产范围扩大—产品生产范围扩大，丰富了产品品种、规格、花色，提高了满足零售商对商品组合要求的能力，增强了与零售商或最终用户交易的能力，排挤了批发商。（1）来自制造商的挑战①零售规模扩大，采购能力增强。—规模扩大，经营方式更新，既增强了与批发商谈判能力，又增强了与制造商直接交易的机会。—规模扩大，形成了具有开发与经营自有品牌的实力，降低了对批发商依赖。—规模扩大后，自营批发业务，降低了对批发商依赖。②中小型零售商组织化程度提高，提高了对批发商的谈判能力。③零售业态多样化，使批发商难以满足零售商采购需求，削弱了零售商对批发商的依赖度。（2）来自零售商的挑战①用户自建信息系统，削弱了批发商拥有信息的优势，降低了对批发商的依赖。②专业化信息机构挑战批发商向零售商提供信息服务的水平与能力。③电子商务中的B2B,挑战了传统的批发商业。（3）来自信息化的挑战①批发商的物流活动不能有效适应制造商与零售商需求，削弱了两者对批发商物流活动的依赖。②制造商与零售商自建物流系统，降低了对批发商物流活动的依赖。③第三方物流（3PL）挑战批发商对制造商与零售商的服务，争夺市场。（4）来自用户自建的物流系统及物流产业化的挑战（1）物流技术、信息技术的进步增强了批发商的经营能力。（2）制造商与零售商的“两极化”，为批发商提供了生存空间。（3）消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求。（4）零售业态的多样化为批发商的发展提供了机会。2.批发商面临的发展机会（1）组织化①批发商自身组织化—经营组织化：组建批发商业企业集团或通过批发商业连锁经营来开展规模化、集约化经营获取规模经济。—地域组织化：组建批发商业团体来加强批发商之间信息沟通，共同建设与利用物流设施，降低物流成本和集中交易而获取利益。②用户组织化：批发商与用户结成合作关系或组织—批发商与制造商组织化—批发商与零售商组织化3.批发商的发展趋势

（2）信息化

—建设高效率的信息收集、加工与处理系统，向用户提供高质量的信息。

（3）物流化

—提高物流服务能力与水平。

（4）商业化

—抓紧抓好由“业种批发”向“业态批发”的转变。批发商的发展趋势（续）（四）批发市场1.批发市场：是指集中进行现货批量交易的场所。与有关概念的区别（1）与集市的区别会员制交易者不固定也不稳定组织形式有完善的交易规则交易规则简单交易规则有没有交易连续性常设的交易市场在指定地点定期进行交易时间批发市场集市批发市场商品交易所交易性质现货交易期货交易交易批量较商品交易所批量小较批发市场批量大主要功能集散、调配、分类、销售商品发现价格、规避风险、套期保值对商品要求无特殊要求有特殊要求（2）与商品交易所区别批发市场批发商营利性非营利的事业法人追逐营利的企业法人任务提供服务，保证交易公正、合理的进行从事商品买卖活动属性场所企业（3）与批发企业（即批发商）区别（1）批发市场产生的动因

—批发与零售的分离；

—批发商队伍壮大；

—批发商在产地或销地或商品集散地聚集。（2）批发市场发展过程中的两个转变

—由自发行为转变为自觉建设；

—由民间开办到政府开办。2.批发市场的产生与发展（1）媒介功能（2）服务功能（3）管理功能（4）经济辐射功能3.批发市场功能按交易商品按专业化程度按市场空间距离按交易量与辐射范围农产品日用工业品生产资料综合专业销地产地中转地全国性区域性地方性4.批发市场类型（五）商品交易所(CommodityExchange)1.商品交易所的定义（1）原定义：从事现货交易的场所（2）新定义：也称商品期货交易市场，是一种有组织的商品市场，是大宗商品进行现货及期货买卖的交易场所。

注意：期货交易中买卖双方交易的只是远期标准化期货合约。具体做法是：交易双方先就交易商品的品种、等级、规格、数量、交货日期和交货方式等签订合约，实际的货款交割则在规定的期限内以实物交割或非实物交割（即补齐现货与合约的价差或出卖合约）等方式履行。2.商品期货交易特点（1）组织化商品交易所在交易的方式、结算与担保、合约的转让或对冲、风险的处理、实物交割等方面都有严格而详尽的规定，任何个人或组织不得违背。（2）经纪化商品交易所的交易不是由实际需要买进和卖出期货合约的买方和卖方在交易所内直接见面进行交易，而是由场内经纪人即“出市代表”代表所有买方和卖方在期货交易场内进行交易。（3）标准化双方交易的是标准化期货合约，这种标准化是指进行交易的商品的品级、数量、规格等都是预先规定好的，只有价格是变动的。（4）特殊化并非任何商品都能进入商品交易所进行期货交易，交易所的上市商品通常是那些“达到公认的质量标准，适于大宗交易，又能较长时期储藏的且可自由交易的商品”。（5）集中化期货交易是在有组织有秩序的交易场所进行的，可以提供公开的交易价格和统一的交易规则，通过这种大规模集中化可以实现信息通畅、价格公平、买卖公平。商品期货分类农产品期货如大豆、豆油、豆粕、籼稻、小麦、玉米、棉花、白糖、咖啡、猪腩、菜籽油、棕榈油。金属期货如铜、铝、锡、铅、锌、镍、黄金、白银、螺纹钢、线材能源期货如原油（塑料、PTA、PVC）、汽油（甲醇）、燃料油。新兴品种包括气温、二氧化碳排放配额、天然橡胶。3.商品交易所的规章制度（1）会员制申请者必须是商品交易所入市商品的主要经营者；申请者必须拥有一定数量的资产，并依照法律规定完成一定的法律手续。（2）保证金制申请者要向交易所提供保证金，包括结算保证金和交易保证金。（3）交易数量限制又称交易头寸或部位限制，是指交易者在某一市场最多可持有的期货和期货合约数量。（4）价格波动限制亦称每日停板额限制，是指对每日价格最大波动幅度进行限制。（5）每日结算制又称“逐日盯市”，指每日交易结束后，交易所按当日结算价结算所有合约的盈亏、交易保证金及手续费、税金等费用。（6）强行平仓制指当会员或客户的交易保证金不足并未在规定的时间内补足，或当会员或客户的持仓量超出规定的限额时，或当会员或客户违规时，交易所为了防止风险进一步扩大，实行强行平仓的制度。4.海外主要的商品交易所芝加哥期货交易所CBOT以农产品和国债期货见长芝加哥商品交易所CME以畜产品、短期利率欧洲美元产品及股指期货出名纽约商业交易所NYMEX以石油和贵金属最为出名伦敦金属交易所LME主要交易基础金属洲际交易所ICE主要交易布伦特原油等能源产品东京工业品交易所TOCOM主要是能源和贵金属期货东京谷物交易所TGE主要是农产品期货国内主要的商品交易所上海期货交易所SHFE主要交易金属、能源、橡胶等期货大连商品交易所DCE交易大豆、玉米等期货郑州商品交易所CZCE交易小麦、棉花、白糖等期货三、零售商及其经营特征零售相关概念零售组织的分类零售组织演化理论零售业的五次重大变革（一）零售相关概念1.零售的定义：是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的商业活动。零售的含义包括以下几点：

◆零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。

◆零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供

相关服务。

◆零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。

◆零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售活动特点◆交易规模小，交易频率高

◆即兴购买多，且受情感影响较大◆去商店购物仍是顾客的主要购物方式2.零售商的含义零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的经济组织，也即零售组织。3.零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。

◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的就业主渠道之一

（二）零售组织的分类1.按经营形态（业态）划分按目标市场及经营形态不同划分百货商店

超级市场便利店仓储式商店专业店专卖店折扣商店杂货店目录展示室……按是否设立门店来划分有店铺零售无店铺零售邮购上门销售电话订购电视销售网络商店自动售货机流动商贩2.按是否设立门店划分3.按组织演进历程划分按组织演进及发挥的作用零售企业零售公司商业企业集团编号500强排名公司名称公司中文名称营业收入（百万）利润（百万美元）11Wal-MartStores沃尔玛公司378,79912,731233Carrefour家乐福集团115,5853,147351Tesco英国特易购公司94,7034,253456Metro麦德龙集团90,2671,129565HomeDepot美国家得宝公司84,7404,395680CVSCaremark美国CVS/Caremark公司76,3302,637787Kroger美国克罗格公司70,2351,180899CostcoWholesale美国好市多公司64,4001,0839102Target美国塔吉特公司63,3672,84910125Walgreen美国沃尔格林公司53,7622,04111137RoyalAhold荷兰阿霍德集团50,7394,01212138SearsHoldings美国西尔斯公司50,70382613139GroupeAuchan欧尚集团50,4651,31714141Seven&IHoldings日本Seven&I公司49,7681,13015164Safeway美国西夫韦公司42,28688816177BestBuy百思买集团40,0231,40717205FONCIEREEURIS法国法切莱公司36,1152262008年全球500强的前17名零售商排名企业名称门店数（个）1国美电器有限公司13622苏宁电器集团8123百联集团有限公司64184华润万家有限公司27335大商集团有限公司1506康成投资（中国）有限公司（大润发）1017物美控股集团有限公司20108农工商超市（集团）有限公司33309重庆商社（集团）有限公司29410江苏五星电器有限公司2562009年中国连锁企业前十强销售额和门店数国内主要的大型零售企业家电国美、苏宁、大中、五星、永乐、三联家居建材东方家园、家世界、好美家、家福特、居然之家、红星美凯龙百货华联、王府井、大商、中百集团超市世纪联华、物美、华润万家、新一佳、苏果、步步高、华联便利店快客、好德、可的、良友金伴国际零售业在华主要企业百货百盛、新世界、太平洋百货、伊滕洋华堂、伊士丹、嘉士客家居建材家德宝、百安居、宜家、乐华梅兰家电百思买超市沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、欧尚、易初莲花便利店7-11、全家、罗森、OK、喜士多4.按所有权性质划分按所有权性质来划分独立商店直营连锁商店特许经营租赁商品部垂直营销系统消费者合作社1.零售轮转理论（迈克尔）（1）新型组织发展：低价格、低毛利、低成本（2）发展一段时间：高价格、高毛利、高成本（3）继续发展：高价格、高毛利、高成本（4）新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务随时间发展补充更多服务条件成熟市场机会来临（三）零售组织演化理论该理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：２.手风琴理论（拉尔夫）该理论认为，零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。３.自然淘汰理论（吉斯特）这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。4.辨证过程理论（托马斯）1976年由美国的戴维森（WilliamDavodsonW.R）伯茨（BatesA.D.）和巴斯（BassS.J.）三人共同提出。该理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

5.生命周期理论（戴维森）市场特点生命周期的各阶段创新期加速发展期成熟期衰退期竞争者数很少适度有许多直接的竞争者，适度的间接竞争适度的直接竞争，并有许多的间接竞争者销售增长十分迅速快速由适度增长到较慢增长增长缓慢，甚至下降利润水平由较低到适度较高适度很低持续时间3～5年5～6年不定不定

零售生命周期商品攀升理论（ScrambledMerchandisingTheory）是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品组合的攀升。6.商品攀升理论（巴里伯曼）零售革命的衡量标准：普惠消费者节约流通成本,引发整个流通的变革具有普遍推广价值社会反响大（四）零售业的五次革重大变革◆1852年阿里斯蒂德·布西科在法国巴黎创办世界上第一家百货店邦·马尔谢。◆1858年梅西百货商店在美国成立。◆1870年尔拉海姻、里尔曼和奇茨等百货商店在德国诞生。◆1870年英国创立了哈罗茨百货店。第一次零售变革：百货商店的诞生发展期——1880年-1914年；成熟期——1914年-1950年；衰落期——1950年以后

百货店经过了三个发展时期◆销售方式上的根本性变革◆经营上的根本性变革◆组织管理上的根本性变革百货店的革新性及影响产生和发展：连锁商店（chainstore）产生与19世纪中叶的美国。1859年，美国的吉尔曼和哈福特兄弟在纽约创办了第一家连锁店。

20世界50-80年代，连锁经营进入了高速发展的时期。

1991年美国沃尔玛在墨西哥开设了第一家国外店，连锁经营开始国际化。第二次零售变革：连锁商店的兴起商店的市场范围大标准化管理成本优势集中采购，获得成本优势。运用现代化管理手段，节约交易成本。连锁商店的优势连锁经营传统单店经营优势1．资源整合，获取规模效益；2．形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3．网络化组织带来迅速扩张；4．现代管理技术，实现精细化管理；5．制度化规范管理，消除人为因素的影响1．商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2．商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略；3．管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4．特色经营，能弥补市场空缺。劣势1．门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2．容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1．辐射有限，难以获得规模效益；2．无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3．经验管理为主，容易受个人因素的影响；4．规模小，难以吸引消费者和合作者。连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁商店的分类按所有权：正规连锁（regularchain,RC）、特许连锁（franchisechain，FC）和自愿连锁（voluntarychain,VC）；按业态划分：专业店连锁、超级市场连锁、百货店连锁、便民连锁等；按提供服务的区域大小分：地方连锁店、地区连锁店、全国连锁等；按经营的商品：食品连锁、服装连锁、快餐连锁、家用电器连锁、图书连锁、体育用品连锁等。现代的超市（supermarket）产生于20世纪30年代，1930年，美国卡伦开了第一家超市“金·库伦”，并得到迅速发展。1932年发展到300家，1939年发展到500家，1941年发展到8000家。同时由美国传到日本和欧洲各国。第三次零售变革：超级市场的诞生◆经济危机是超级市场产生的导火线◆生活方式的变化促成了超级市场◆

技术进步为超级市场创造了条件具体条件:人均收入1000美元、冰箱50％以上，人均汽车0.1辆、生产包装标准化、电脑技术应用超级市场产生背景

◆开架售货方式流行

◆人们购物时间大大节省

◆

舒适的购物环境普及

◆促进了商品包装的变革

◆有利于规范化管理，节约成本超市的革新性超市的发展超市连锁化超市大型化超市现代化超市多样化第四次零售变革：购物中心的出现美国购物中心协会：“购物中心是开发商规划、建设、统一管理商业设施，拥有大型的主力店、多元化商品街和宽广的停车场，能满足消费者需求与日常活动的商业场所。”日本购物中心协会：“购物中心是由一个单位有计划地开发、拥有、管理运营的商业和各种服务设施的集合体，配备有停车场，按其选址、规模、结构，具有广泛选择性、方便性和娱乐性等特征，并提供适应消费需要的社交空间，发挥一定的城市功能。”中国国家质量技术监督局：“企业有计划地开发、拥有、管理运营的各种业态、服务设施的集合体。”购物中心的产生与发展1910年爱德华·H·布通在美国巴尔的摩建造了面向街道提供零售店面的商业建筑，并在户外设立停车场，构建了大型购物中心的雏形。1930年德克萨斯州建立了第一个标准的购物中心。后来购物中心经历了从单一的购物向多功能发展、从综合性到主题型、从大型化向小型化发展的过程。

◆大

◆专

◆全购物中心的特点

◆

1994年，网上商店产生于美国。

◆

1998年美国网上交易总额为149亿美元，占社会商品零售总额的0.5%；1999年达到360亿美元，占社会商品零售总额的2%；2003年达到6%。网上商店的产生和发展：

◆

1995年7月，亚马逊网上公司成立。第五次零售变革：网上商店

◆打破了零售市场时空界限

◆销售方式发生变化

◆消费方式的变化

◆业务流程的变化网上商店的革新性

◆网络技术支撑的交易平台

◆物流配送体系的完善

◆安全、完善的结算支付体系

◆退换货制度网上商店建立的条件本讲总结营销渠道的主要成员：生产者、中间商、消费者、辅助商批发商及其经营特点：批发商的职能、批发类型及其经营特点、批发商面临的挑战、机遇与发展趋势、批发市场与商品交易所零售商及其经营特点：零售相关概念、零售组织的分类、零售组织演化理论、零售业的五次重大变革百万客户大拜访93一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的94

理念篇知道和不知道？95猜中彩96人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

97不知道的两种表现形式？？98（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道99爱人同志100理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始101

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！102理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道103

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访104理念之五心动不如行动105结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。106

拜访篇心动不如行动107丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信