运用Topk技术提高销售拜访效率

Topk为九种，太复杂，我们销售员很难在有限的拜访时间，根据九型人格理论识别对矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。俗话说：到什么ft头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把ft分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。13Topk（包括中国的销售员）理解与掌握。Topktiger、owl、peacockkoala把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）泼型（猪八戒）TopkTopKnowledge，即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。Topk么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为密、精确，并做到从容不迫。TOPKTopkTopk售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。19958Topk19961Topk1996203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶1220072008Topk12Topk拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见ft，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性）…意味着…（优势）将给你带来的真正利益是…（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），15-30钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异担心针锋相对。达成协议（成交）：果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正FEBA…（特性）…（证据），利益是…（利益），刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），障（利益），您同意吗？（赞同）下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、FABD…（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）B12，(特性)，它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（优势），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点FABC…（特性）…（优势），利益是…（利益），申具有一天服用一次（特点），理申即可（优势），家属给病人服药的时间。（利益）简单方便。（便利性）A的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来强调可为病人带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因，以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买，这种人会愿意接受上级的观点。对于销售对谈的五个阶段：初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中，老虎型客户十分地快速进行，经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈，决定也很快速；最著重在初期阶段和诱导阶段。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定，著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢，而且需要业务代表的协助来做决定。对于销售沟通的要求，Topk现健谈。准备好倾听。能做一个好听众；要能控制对谈，使入正题。对于销售拜访的最初接触，Topk没有先寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。老虎型客户，由于权利需求使然，会要